戰(zhàn)略采購、降低成本與雙贏談判技巧

1、戰(zhàn)略采購、降低成本與雙贏談判技巧針對制造企業(yè)目前面臨著全球能源和原材料漲價、產(chǎn)品技術(shù)更新快、新產(chǎn)品開發(fā)頻繁，部分強(qiáng)勢供應(yīng)商價格壟斷、供貨周期長、交貨不及時，質(zhì)量不穩(wěn)定，供應(yīng)不配套，導(dǎo)致缺貨或積壓，采購部門沖當(dāng)救火隊，忙于奔命，供應(yīng)商成本不透明、采購成本居高不下等問題，通過培訓(xùn)、大量案例分析和模擬談判，使學(xué)員理解戰(zhàn)略采購的深刻涵義，掌握如何應(yīng)用戰(zhàn)略采購思想，搞好采購、研發(fā)、質(zhì)保等部門的跨部門協(xié)作，采購如何前期參與工程開發(fā)，推產(chǎn)品價值工程分析和設(shè)計準(zhǔn)化，打破供應(yīng)商壟斷, 降低采購成本從設(shè)計開始；如何從看報價向分析供應(yīng)商成本構(gòu)成轉(zhuǎn)變，掌握供應(yīng)商成本構(gòu)成分析及成本分析模板制作方法；如何通過優(yōu)化采購渠道

2、，充分整合外部資源，改變采購方式，提高供應(yīng)商集成供貨能力，不斷降低成本；如何增加采購談判籌碼，提升采購談判技能，以達(dá)到降低采購成本和提升企業(yè)核心競爭力之目的。培訓(xùn)內(nèi)容第一部分戰(zhàn)略采購與采購功能定位如何處理好跨部門協(xié)作一、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的十大機(jī)遇問題和十大問題二、降低采購成本對企業(yè)利潤貢獻(xiàn)的杠桿效應(yīng)案例分析：某公司采購成本降低二個百分點，利潤增加十個百分點案例分析三、必須從戰(zhàn)略上對采購功能進(jìn)行定位1、傳統(tǒng)采購管理的4大誤區(qū)與4大創(chuàng)新2、如何構(gòu)建高效的采購管理體系采購管理體制發(fā)展的三個階段案例分析：某企業(yè)從物資供應(yīng)、采購管理向資源管理（Sourcing ）功能轉(zhuǎn)變歷程分析四、采購部門如何

3、搞好與研發(fā)、質(zhì)保等部門的跨部門協(xié)作1、跨部門不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析案例分析：某公司采購供應(yīng)商與質(zhì)保部門在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上存在分歧而影響生產(chǎn)的教訓(xùn)。2、要搞好采購與其他部門協(xié)作關(guān)系應(yīng)解決五大問題。如何處理降低采購價格與降低采購成本目標(biāo)的問題案例分析：上海大眾汽車什么不把降低采購價格作為采購目標(biāo)分析如何處理采購前期參與新產(chǎn)品研發(fā)的問題案例分析：惠生工程實行項目采購，降低采購成本的成功案例分析如何處理好采購物料質(zhì)量分歧問題案例分析：上海拖拉機(jī)廠座椅質(zhì)量描述不規(guī)范導(dǎo)致質(zhì)量分析的教訓(xùn)分析如何處理好采購、研發(fā)、質(zhì)保部門開發(fā)、評估供應(yīng)商的分工與問責(zé)問題案例分析：美國西屋北京辦事處項目采購運作的成功案例如何處理

4、Sourceing 、研發(fā)、SQE 在后期供應(yīng)商持續(xù)質(zhì)量改進(jìn)和成本降低問題案例分析：日本豐田汽車剎車踏板缺陷全球找回的教訓(xùn)案例分析第二部分戰(zhàn)略采購分析與降低采購成本降低采購成本如何從源頭做起一、產(chǎn)品分析與對策1、產(chǎn)品的不同壽命周期各階段的采購策略案例分析：廣東佛山某企業(yè)在開發(fā)供應(yīng)商時未考慮采取知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)措施的失敗教訓(xùn)2、產(chǎn)品價值分析與價值工程（VA/VE）分析降低采購成本必須從設(shè)計開始產(chǎn)品價值分析與價值工程（VA/VE）概念產(chǎn)品價值分析與價值工程（VA/VE）分析在采購與新產(chǎn)品開發(fā)中的應(yīng)用案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設(shè)計理念上的差異給降低成本帶來的啟示二、如何推進(jìn)零件標(biāo)準(zhǔn)化降低采購與物流成

5、本的重要途徑案例分析：上海開利空調(diào)采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)成功案例4、不同類型產(chǎn)品采購戰(zhàn)略分析四角模型分析法策略型采購戰(zhàn)略關(guān)鍵型采購戰(zhàn)略杠桿型采購戰(zhàn)略戰(zhàn)略型采購戰(zhàn)略案例分析：山東臨工根據(jù)“采購產(chǎn)品細(xì)分”原則，將采購產(chǎn)品競爭的特點與采購戰(zhàn)略和競爭手段銜接，降低采購成本的成功案例三、產(chǎn)品ABC 分類分析產(chǎn)品ABC 分類的方法產(chǎn)品ABC 分類法在控制采購成本中的應(yīng)用案例分析：上海寶鋼集團(tuán)利用ABC 分類，確定同供應(yīng)商合作策略的撐桿類分析四、如何正確處理采購價格與質(zhì)量的矛盾1、ISO900、TS16949質(zhì)量體系有關(guān)物料三種質(zhì)量等級的含義2、不同質(zhì)量等級物料對應(yīng)的三種采購策略五、如何處理與供應(yīng)商質(zhì)量分歧問

6、題1、導(dǎo)致供應(yīng)商質(zhì)量分歧的六個原因2、避免質(zhì)量檢驗分歧的四大措施3、處理質(zhì)量檢驗產(chǎn)生分歧的六個辦法案例分析：某企業(yè)利用封樣、為供應(yīng)商提供檢驗工裝和指定選用檢測設(shè)備避免質(zhì)量測查分歧成功案例分析。第三部分詢價、比價與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析如何制作供應(yīng)商成本分析模板一、詢價、比價方法與程序1、詢價技巧1）如何在詢價中使采購人員從外行變內(nèi)行2）如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集采購所需信息。2、詢價前準(zhǔn)備十項細(xì)節(jié)要求案例分析：某企業(yè)從日本進(jìn)口關(guān)鍵設(shè)備，通過詢價、談判、調(diào)查原產(chǎn)地等渠道把握供應(yīng)商底價及成本構(gòu)成。3、詢價、比價表單制作方法案例分析：某企業(yè)采購詢價、比價表分析二、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析探究供應(yīng)

7、商底價的五大工具1、化整為零與化零為整分析法如何通過化整為零和化零為整的方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)成案例分析：某企業(yè)對工程項目和非生產(chǎn)采購?fù)ㄟ^化整為零和化零為整的方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)。2、成本價格指數(shù)變動法如何采用成本價格指數(shù)變動分析法分析供應(yīng)商底價視頻案例分析：重慶川儀如何通過成本模板分析一級供應(yīng)商成本構(gòu)成及要求供應(yīng)商降低成本的視頻案例分析3、產(chǎn)品壽命周期分析法如何通過產(chǎn)品壽命周期個階段的成本變化分析供應(yīng)商的底價案例分析：上海大眾汽車從新車研發(fā)、小批量到批量生產(chǎn)如何制定采購價格政策的案例分析4、供應(yīng)商價格、質(zhì)量、服務(wù)定量評審與價格修正方法如何通過對非價格因素成本進(jìn)行費用化分析案例分析：某企業(yè)采用價

8、格成本修正法準(zhǔn)確核算采購總成本的成功案例分析5、量本利分析法年度外協(xié)訂貨價格確定方法案例分析：某企業(yè)利用量本利分析法分析供應(yīng)商成本利潤平衡點的方法介紹三、供應(yīng)商成本構(gòu)成測定與核算的操作方法與案例分析1、如何根據(jù)產(chǎn)品BOM 了解產(chǎn)品的期量標(biāo)準(zhǔn)，核算材料單耗；2、如何根據(jù)產(chǎn)品工藝流程，測定產(chǎn)品生產(chǎn)工時；3、如何核算工具消耗；4、如何根據(jù)設(shè)備折舊及年限、工資水平分和加工工時，計算加工成本；5、如何評估管理費、能耗及質(zhì)量成本視頻案例分析：上海大眾如何為外協(xié)供應(yīng)商提供供應(yīng)商報價表并評估供應(yīng)商成本構(gòu)成視頻案例分析6、如何制作一個供應(yīng)商成本報價表案例分析：某企業(yè)供應(yīng)商成本報價表分析四、供應(yīng)商成本構(gòu)成變動與價

9、格調(diào)整1、如何確定供應(yīng)商調(diào)價機(jī)制2、如何幫助供應(yīng)商降低成本，并共享降低成本帶來的利益視頻案例分析：斯奈德如何幫助供應(yīng)商提供降低成本，并與供應(yīng)商分析降低成本帶來的利益視頻案例分析五、要求供應(yīng)商降價的八大時機(jī)六、如何應(yīng)對供應(yīng)商要求漲價的問題1、如何分析供應(yīng)商要求漲價的原因2、如何利用供應(yīng)商要求漲價的時機(jī)，要求供應(yīng)商解決供貨質(zhì)量與交貨期問題案例分析：柳州汽車?yán)霉?yīng)商要求漲價的時機(jī)，要求改進(jìn)包裝和實行VMI ，降低采購成本的成功案例分析第四部分供應(yīng)商整合與降低采購成本策略如何與供應(yīng)商建立合作比買賣更重要的伙伴關(guān)系一、如何同供應(yīng)商建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系1、目前外協(xié)供應(yīng)商存在的問題2、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系

10、與傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系的區(qū)別3、如何進(jìn)行合作關(guān)系定位五角模型分析法案例分析：南車集團(tuán)強(qiáng)化供應(yīng)商管理從“不?！钡墓?yīng)商做起取得顯著成效案例分析。二、供應(yīng)鏈價值、地位分析供應(yīng)鏈五角分析模型1、如何進(jìn)行企業(yè)自身在供應(yīng)鏈中的定位案例分析：上海某儀器制造企業(yè)如何從整合“不?！钡墓?yīng)商者手，有效推進(jìn)供應(yīng)商管理考核體系的執(zhí)行力成功案例。2、如何降低供應(yīng)鏈中不增值業(yè)務(wù)帶來的成本案例：上海大眾汽車如何推行供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)工位器具供貨實現(xiàn)雙贏成功案例（系列照片）三、應(yīng)對強(qiáng)勢、弱勢和伙伴供應(yīng)商的采購策略1、如何應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商（1）導(dǎo)致供應(yīng)商強(qiáng)勢的八大原因分析案例分析：達(dá)豐電腦利用客戶資源迫使英特爾公司芯片降價的成功案例分析（2）

11、如何打破供應(yīng)商壟斷供應(yīng)商壟斷的條件壟斷供應(yīng)商德弱點打破供應(yīng)商壟斷的對策案例分析：武漢蘇泊爾如何從分散采購到利用集團(tuán)公司統(tǒng)一采購策略，打破供應(yīng)商壟斷的成功案例應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商的六大策略案例分析：廣本汽車發(fā)動機(jī)自產(chǎn)傳動軸打破某著名供應(yīng)商壟斷的成功案例分析。2、如何整合弱勢供應(yīng)商資源弱勢供應(yīng)商從小到大，有弱勢變強(qiáng)勢的發(fā)展特點分析如何整合弱勢供應(yīng)商資源，規(guī)避合作風(fēng)險從供應(yīng)商開放做起。案例分析：在05年原材料漲價的情況下，柳州汽車迫使供應(yīng)商持續(xù)供貨的奧秘。3、如何同伙伴供應(yīng)商進(jìn)行長期合作1）伙伴供應(yīng)商的特征2）如何利用伙伴供應(yīng)商集成能力，提升核心競爭力。案例分析：東風(fēng)日產(chǎn)汽車實行儀表板供應(yīng)商現(xiàn)場預(yù)裝配，大

12、幅縮短生產(chǎn)周期和降低物流的成功案例。四、整合供應(yīng)商、充分利用外部資源，降低采購成本八大策略及成功案例分析1、如何實現(xiàn)統(tǒng)一采購，實行統(tǒng)談統(tǒng)簽，統(tǒng)談分簽、分支付的采購方式采購策略分析：蘇泊爾“統(tǒng)一采購的實質(zhì)是整合采購資源，與供應(yīng)商統(tǒng)一建立合作關(guān)系”策略分析2、如何由單純供貨向雙贏供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化采購策略分析：上海通用汽車“采購最高境界是與供應(yīng)商建立合作比買賣更重要的伙伴關(guān)系”策略分析3、如何由壓低采購價格向降低采購成本轉(zhuǎn)化采購策略分析：ABB“采購要的是低成本而不是底價格”策略分析4、如何由看報價轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂?yīng)商價格構(gòu)成和降價潛力采購策略分析：上海大眾“分析供應(yīng)商成本構(gòu)成比看報價更重要”策略分

13、析5、如何由注重自身成本向降低供應(yīng)鏈成本轉(zhuǎn)變采購策略分析：斯奈德“幫助供應(yīng)商降低成本是降低采購價格的前提”策略分析6、如何從為庫存采購到為訂單采購轉(zhuǎn)變視頻案例分析：日本日產(chǎn)汽車同步化供應(yīng)鏈運作視頻案例分析7、如何從直接采購向委托代理采購轉(zhuǎn)變案例分析：鄭州日產(chǎn)汽車備品備件采購?fù)獍?，大幅降低采購成本和庫存成本的成功案例分?、如何由單個物料采購向模塊化采購轉(zhuǎn)變（1）供應(yīng)商分散供貨數(shù)量不配套、時間不匹配帶來的缺貨和庫存積壓的問題視頻案例分析：某汽車總裝廠未注重供應(yīng)商整合，導(dǎo)致物料供應(yīng)不配套、交貨與生產(chǎn)時間不匹配，導(dǎo)致采購與庫存成本增加的教訓(xùn)視頻案例分析（2）提高供應(yīng)商集成度，實行模塊化供貨的實踐模塊

14、化采購的核心減少供應(yīng)商數(shù)量，提高供應(yīng)商集成能力咨詢案例分析：江西銅業(yè)如何對900家供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)查、踩點，發(fā)現(xiàn)問題對供應(yīng)商進(jìn)行整合的成功案例分析模塊化為何能夠降低采購成本案例分析：上海大眾汽車減少一級供應(yīng)商，培養(yǎng)集成供應(yīng)商，實行模塊化供貨降低采購成本的案例分析模塊化采購的方法案例分析：汽車、電子、重工機(jī)械等行業(yè)模塊化采購案例分析第五部分采購談判面臨需要解決的問題與供應(yīng)商利益交換是成功談判的基礎(chǔ)一、采購談判常處于被動接受境地的六大原因分析案例分析：上海某公司因產(chǎn)品設(shè)計未考慮采購成本導(dǎo)致采購談判被動的教訓(xùn)，二、如何應(yīng)對采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約1、如何獲得有利授權(quán)采購談判成功的關(guān)鍵2、采購人員如

15、何與授權(quán)者達(dá)成共識談判目標(biāo)是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價格3、談判中采購部門與使用部門角色的正確定位案例分析：某企業(yè)使用部門制定供應(yīng)商導(dǎo)致采購談判處于被動狀態(tài)，造成重大損失的教訓(xùn)三、如何拓展采購談判的思路1、如何理解同供應(yīng)商談判的籌碼不只是金錢，而是能給對方帶來的利益案例分析：鐵道部動車組采購談判，打破西門子壟斷降低90億元成本的成功案例2、如何理解談判中雙贏價格談判的博弈永遠(yuǎn)帶不來雙贏案例分析：重慶李爾汽車內(nèi)飾件采購談判注重降低非價格因素成本，大幅降低庫存的成功經(jīng)驗分析。3、如何將蛋糕做大整合采購渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系案例分析：江西銅業(yè)對幾百家供應(yīng)商進(jìn)行整合，提高了談判籌碼，大幅

16、降低采購成本的案例分析。四、雙贏的游戲“紅與藍(lán)”的博弈游戲帶來的啟示：1、如何建立信任關(guān)系2、信任帶來的利益3、建立信任如何規(guī)避風(fēng)險第六部分采購談判十大策略一、獲取談判對手情報策略二、內(nèi)部授權(quán)策略三、價格妥協(xié)與實行成本轉(zhuǎn)移策略案例分析：日豐企業(yè)集團(tuán)同供應(yīng)商實行價格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例四、角色策略案例分析：中石油采購團(tuán)在談判中發(fā)揮商務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項目采購成本的經(jīng)驗。五、談判進(jìn)程與時間把握策略六、談判地點策略七、議題與目標(biāo)策略案例分析：雅新電子有限公司在采購談判中，讓供應(yīng)商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移，實現(xiàn)降低物流成本的目標(biāo)八、讓步策略九、權(quán)利限制策略十、

17、應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判策略案例分析：蘇泊爾同供應(yīng)商進(jìn)行雙贏合作降低采購成本的經(jīng)驗第七部分采購談判十大技巧及案例分析技巧一：會說不如會聽、會看案例分析：某企業(yè)項目采購經(jīng)驗帶來的啟示：“說的不等于寫的、寫的不等于做的”技巧二：先苦后甜案例分析：我國動車組引進(jìn)項目成功談判，西門子自愿降價和技術(shù)轉(zhuǎn)讓帶來的啟示技巧三：利益驅(qū)動案例分析：柳州汽車在原材料漲價時刻，迫使供應(yīng)商維持供貨的奧秘技巧四：“托兒”案例分析：青島格林瑪特禮品公司要求供應(yīng)商降價的談判技巧技巧五：先斬后奏案例分析：美馳車橋接受供應(yīng)商漲價后，采用吹毛求疵策略要求供應(yīng)商提供質(zhì)量和改善服務(wù)技巧六：畫餅充饑案例分析：某企業(yè)利用公司項目投資計劃展

18、示發(fā)展前景，打破價格談判僵局技巧七：循環(huán)邏輯案例分析：某企業(yè)利用質(zhì)量、交貨期、合同期作為籌碼成功阻擊供應(yīng)商漲價要求技巧八：把餅做大案例分析：上海大眾汽車將一級供應(yīng)商降位二級供應(yīng)商作為同集成供應(yīng)商籌碼實現(xiàn)采購價格持續(xù)降低技巧九：利用合作關(guān)系案例分析：上海通用汽車通過內(nèi)飾件外協(xié)項目打包，形成合作關(guān)系勝過買賣關(guān)系，提高供應(yīng)商忠誠度技巧十：促進(jìn)成交案例分析：某企業(yè)利用價格讓步獲得利益回報，同時促進(jìn)成交第八部分模擬談判如何同壟斷供應(yīng)商談判（買賣雙方分組模擬談判）一、如何分析壟斷供應(yīng)商的優(yōu)劣勢二、如何談判目標(biāo)排序，如何預(yù)測對方目標(biāo)三、談判項目之間相互的價值關(guān)系與互換四、如何整合談判資源，達(dá)到談判目標(biāo)五、各談判小組的談判結(jié)果評估電子版附件（自帶U 盤）：采購框架協(xié)議、采購管理辦法、設(shè)備招標(biāo)采購管理辦法、采購合同管理辦法、供應(yīng)商評估辦法、供應(yīng)商考核辦法、供應(yīng)商報價模板、采購業(yè)績考核咨詢項目等50余文件資料。翟光明講師簡介上海交大碩士，國家注冊高級咨詢師，上汽集團(tuán)培訓(xùn)中心、中德跨國企業(yè)培訓(xùn)中心、德國萊茵TUV 、SGS 高級采購與供應(yīng)鏈管理首席培訓(xùn)、咨詢師。根據(jù)TS16949、ISO-9000、GMP 質(zhì)量體系的要求，