終端怎樣進(jìn)行維護(hù)

1、終端怎樣進(jìn)行維護(hù)？中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， 2002-09-10， 作者: 尚陽(yáng)、王榮耀， 訪問人數(shù): 2364目錄第 1 頁(yè)第 2 頁(yè)終端是當(dāng)熱門的話題，而終端維護(hù)卻是終端問題中十分重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，俗話說：“攻城容易，守城難”，終端維護(hù)是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱苦的工作，要在“簡(jiǎn)單”的持之以恒的工作中，讓你的產(chǎn)品永遠(yuǎn)閃亮、耀眼！這就是終端維護(hù)的核心。 終端是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程，不久筆者與王榮耀等合作的中國(guó)終端運(yùn)作完全手冊(cè)一書將要出版，讀者有興趣的話可關(guān)注一下。本文僅對(duì)終端維護(hù)所關(guān)聯(lián)的問題做一個(gè)簡(jiǎn)要的介紹，便于讀者對(duì)終端維護(hù)有一個(gè)較系統(tǒng)的了解。 （一）、只有跟進(jìn)服務(wù)，才能鞏固陣地、擴(kuò)大銷量 美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)和國(guó)家

2、銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)對(duì)銷售的跟蹤工作進(jìn)行的統(tǒng)計(jì)資料： 2%的銷售是在第一次接洽后完成； 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成； 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成； 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成； 80%的銷售是在第四至十一次跟蹤后完成。 幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在日常工作中，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。 （二）、終端維護(hù)的基本工作要點(diǎn) 檢查終端的硬件 維護(hù)終端的軟件 加強(qiáng)人員隊(duì)伍管理 加強(qiáng)客戶管理 傾聽一線的聲音 收集競(jìng)品資料 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 調(diào)整方法手段 匯報(bào)相關(guān)問題 改善工作方法 （三）、終端維護(hù)的內(nèi)容 1、日常維護(hù) 在日常走訪終端時(shí)，對(duì)

3、產(chǎn)品和POP進(jìn)行維護(hù)。 2、重點(diǎn)維護(hù) 對(duì)易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手破壞的“問題終端”，實(shí)施每天維護(hù)。對(duì)于周末終端客流量大，有針對(duì)性地在周五對(duì)A類終端進(jìn)行維護(hù)。 3、產(chǎn)品維護(hù) 產(chǎn)品陳列數(shù)量減少或兩側(cè)仍有陳列空間的要增加陳列數(shù)量。 銷售：及時(shí)補(bǔ)貨，防止斷貨 分銷：包括網(wǎng)點(diǎn)分銷、品種分銷 網(wǎng)點(diǎn)分銷指在不同類型網(wǎng)點(diǎn)，各要達(dá)到什么樣的分銷率 品種分銷指在不同類型網(wǎng)點(diǎn)，各要賣進(jìn)去多少個(gè)品種規(guī)格 陳列：產(chǎn)品在貨架上應(yīng)保持什么樣的展示狀況（如哪個(gè)品種應(yīng)該放在哪個(gè)位置，應(yīng)該有幾個(gè)展示 面等） 促銷：定期在店內(nèi)進(jìn)行除常規(guī)貨架展示以外的產(chǎn)品推廣活動(dòng)，如搭建地堆，進(jìn)促銷區(qū)，組織人員促銷，上商店郵報(bào)，進(jìn)行折價(jià)銷售等 （四）、鋪貨再鋪

4、貨 沒有鋪貨率，就沒有市場(chǎng)占有率； 沒有市場(chǎng)占有率，就沒有銷售量。 鋪貨鋪貨再鋪貨 滲透滲透再滲透 （五）、高要求 1、可口可樂3A策略 買得到 買得起 樂得買 2、可口可樂的3P策略 無(wú)處不在 物超所值 心中首選 六）、做好終端維護(hù)必須做到 1、定點(diǎn)、定時(shí)、定線巡回拜訪 由專門的銷售人員每人負(fù)責(zé)一定數(shù)目的終端網(wǎng)點(diǎn)，按照標(biāo)準(zhǔn)的拜訪路線和拜訪頻率，定期對(duì)每個(gè)終端進(jìn)行走訪。 對(duì)整個(gè)市場(chǎng)有一個(gè)全面了解，按終端類型（如大賣場(chǎng)，大超市，柜臺(tái)市，中小超市，小店等）確定每種類型網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)目和分布。 確定不同類型店的拜訪頻率（三天一次，還是兩周一次？） 根據(jù)最佳交通線路設(shè)計(jì)拜訪路線。 根據(jù)目標(biāo)店數(shù)和路線數(shù)目確定

5、需要多少跑單人員。 2、制定規(guī)范 做好上述工作的基礎(chǔ)是制定每項(xiàng)工作的標(biāo)準(zhǔn)： 每個(gè)銷售人員每天或每周拜訪多少店次？ 在不同類型網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)保持什么水平的安全庫(kù)存？（一周還是兩周？這直接影響拜訪頻率） 新品上市后必須多長(zhǎng)時(shí)間賣進(jìn)去？ 在不同類型店怎樣陳列產(chǎn)品？ 做終端就須明確各終端工作的目標(biāo)和規(guī)范，并有相應(yīng)的培訓(xùn)課程。 目標(biāo)和規(guī)范是衡量銷售人員和經(jīng)理的最重要的業(yè)績(jī)指針，培訓(xùn)是整個(gè)銷售運(yùn)作的基石。 3、明確分工 廠家必須成為市場(chǎng)終端工作的策劃者和管理者，而經(jīng)銷商應(yīng)該成為做終端的主力軍。 在經(jīng)銷協(xié)議中明確廠商雙方的工作分工，在廠家對(duì)終端工作的管理中，堅(jiān)持不懈地從細(xì)、從嚴(yán)抓終端工作指針的落實(shí)。 4、設(shè)計(jì)工具

6、銷售手冊(cè)是銷售人員用于對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行公司和產(chǎn)品介紹的主要工具 （1）、銷售手冊(cè)內(nèi)容： 公司介紹：我們是一家多么偉大的公司 市場(chǎng)介紹：我們產(chǎn)品的市場(chǎng)是這樣的，我們產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位是這樣的 產(chǎn)品介紹：我們的產(chǎn)品是這樣的，消費(fèi)者喜歡我們的產(chǎn)品是因?yàn)?陳列規(guī)范：如果這樣陳列我們的產(chǎn)品能給你帶來最大的營(yíng)業(yè)額 媒體計(jì)劃：這是我們的廣告宣傳方案，如果你賣這些產(chǎn)品，可以給你帶來很大銷售額和高速的增長(zhǎng)。 促銷計(jì)劃：這是我們的促銷計(jì)劃，實(shí)施這些促銷活動(dòng)，可以給你帶來額外銷量等等 （2）、銷售包里裝什么？ 樣品我們的新品是這樣的；宣傳品圖文并茂的產(chǎn)品手冊(cè)；計(jì)算器用于報(bào)價(jià)和訂貨時(shí)的及時(shí)準(zhǔn)確的計(jì)算；筆記錄拜訪要點(diǎn)等；記事本備忘錄；雙面膠維護(hù)POP等；工具刀隨時(shí)準(zhǔn)備整理陳列；抹布維護(hù)產(chǎn)品的清潔，其它辦公用品。 （3）、拜訪卡： 拜訪卡是跑店人員記錄和監(jiān)控店內(nèi)產(chǎn)品銷售、庫(kù)存、價(jià)格、陳列、促銷、競(jìng)品活動(dòng)等方面狀況的基本工具； 設(shè)計(jì)一個(gè)好的拜訪卡，讓跑店人員養(yǎng)成使用的良好習(xí)慣： 可以成為跑店人員最重要的工作工具 成為終端網(wǎng)點(diǎn)合理補(bǔ)貨的依據(jù) 成為主管掌握跑點(diǎn)人員工作業(yè)績(jī)的手