降低成本談判技巧培訓

1、降低采購成本及供應商談判技巧 = 課程背景curriculum background = 在金融風暴的影響下，如何降低采購的各項成本？采購管理的績效考核目標有哪些？我方的要求過多或過高會怎樣？怎樣分析供應商給我們的報價? 企業(yè)招投標與政府招投標有何區(qū)別?如何提高采購談判的實效性? 如何控制原材料的庫存? =培訓收益training income=如何設(shè)定采購管理的績效目標？如何避免不必要的采購成本？如何分析供應商的報價？如何通過招投標進行有效的“砍價”？影響采購談判效果的因素有哪些？如何分析談判雙方的強弱勢地位？如何制定談判的計劃？如何實施有效的談判？如何控制物料庫存？ = = 課程大綱cur

2、riculum introduction = 第一講：如何設(shè)定采購管理的績效目標？ 上街購物與公司采購有什么區(qū)別？采購管理的KPI指標有哪些？采購管理的目標順序應該如何？沃爾碼采購與寶潔采購有何區(qū)別？各種采購管理的目標差異為什么采購部門老受氣？外資與民企相互學習些什么？如何提升我們的采購職業(yè)能力？如何建立采購績效考核制度？為什么采購成本越來越敏感？采購成本管理的方法有哪些？套期保值買入套期保值賣出套期保值案例分析第二講：如何編制采購成本預算？ 影響原材料性采購預算的七大因素XX物料2009年采購預算表如何獲得行情供應價格？如何提高搜索的效率？如何查詢價格變化的相關(guān)數(shù)據(jù)？商業(yè)信息的公開與保密第三

3、講：如何避免不必要的采購成本？ 哪些因素與價格沒有關(guān)系？采購要求的類別如何避免不必要的采購成本？經(jīng)濟型酒店的“采購成本”如家快捷酒店的價值創(chuàng)新第四講：如何分析供應商的報價？ 第一節(jié)：供應商們是如何定價？ 產(chǎn)品價格是怎樣定出來的？什么是行情定價法？什么是價值定價法？供應商定價原則可口可樂與富士康的供應鏈區(qū)別在哪里？四種供應鏈類型的挑戰(zhàn)？庫存導向型-邊際成本定價法成本的類型成本定價法邊際成本定價法 代工企業(yè)的成本分攤法目標收益定價法麥得龍公司目標毛利如何確定？產(chǎn)品組合中的五種角色 商貿(mào)型供應商的定價策略第二節(jié)：如何分析供應商的報價？ 供應商的兩種報價形式供應商成本分析表(損益表)基本模式如何分析供

4、應商們的報價？如何分析資產(chǎn)性采購的報價?資產(chǎn)型采購的三種形式為什么我們租而不買？為什么要外包？可租賃的領(lǐng)域各種運輸形式的成本比較第五講：影響采購談判效果的因素有哪些？ 各種談判的比較立場性談判與利益性談判的比較雙贏與公平哪些因素對談判效果的影響更大？人的四種性格你最容易和最不容易相處的談判對手四種談判對手的弱點有哪些？如何克服自身的弱點？第六講：如何制定談判的計劃？ 即興性談判與計劃性談判美贊臣公司制定談判方案的七大步驟第一步：雙方意向的明確第二步：雙方差異的分析第三步：各項分歧的重要性排序第四步：設(shè)定各項分歧的談判目標第五步：達成談判目標的各種方法和途徑第六步：談判方式的確定第七步：小組成員

5、的分工小組性格的分配第七講：如何實施有效的談判？ 實戰(zhàn)演練談判方案開場開得如何？整個談判的掌控如何？我為弱勢怎么談？什么時候用“最后通牒” 哪種砍價方式更好談判的兩種氣氛對方讓步不夠怎么談？對方忽悠我怎么談？供應商會有哪些借口？怎么破？對方(暗示)給好處怎么辦？對方求你（捧你）怎么談？如何挽回失誤（失口）？小組成員如何配合？出現(xiàn)僵局怎么談？談判即將破裂怎么辦？這樣的結(jié)尾合適嗎？是“說”的問題還是“聽”的問題？我們的聽力沒有問題嗎？如何提高我們的聆聽能力？如何問問題？如何反駁對方？如何打斷對方的談話？如何提升說服力？我們應該如何讓步？溝通的禁忌如何與不同的談判對手談？第八講：如何通過招投標進行有

6、效的“砍價”？ 第一節(jié)：如何進行招投標？ 什么叫“邀標”政府采購的招投標標準哪些采購項目可以招投標？各種定價模式的砍價策略采購軟件系統(tǒng)能否招投標？不同招標項目的挑戰(zhàn)如何實施邀請招投標？寶潔公司如何實施邀請招標的？評標方法有哪兩大類別？綜合評標法如何評定技術(shù)標？招標文件第二節(jié)：實用招標策略 招投標方式的分類暗標與明標的比較招標的幾種形式什么是串通投標罪？特征有哪些？如何破解參標者的不軌？影響參標者報價的因素？招標實踐中的問題投標保證金與履約保證金第九講：如何降低采購物品的庫存成本？ 第一節(jié)：庫存管理的挑戰(zhàn)是什么？ 庫存管理的KPI指標有哪些？庫存周轉(zhuǎn)率的簡易推算法單庫周轉(zhuǎn)率與總周轉(zhuǎn)率的區(qū)別？庫存的七大成分？主要挑戰(zhàn)？第二節(jié)：如何做好庫存的分類管理？ 庫存的挑戰(zhàn)？如何對生產(chǎn)企業(yè)的采購物品進行分類？餅干加工廠的原材料分類不同材料的庫存管理策略商貿(mào)企業(yè)采購商品的庫存策略什么是Pareto(帕累托)分類法ABC的分類第三節(jié)：如何準確下單以減少庫存？ 庫存訂單管理的兩大環(huán)節(jié)是什么？庫存導向型的生產(chǎn)需求確定方法？什么是定量（連續(xù)）訂貨法？如何確定定量法的下單點?什么是庫存持有成本？經(jīng)濟訂貨量的計算什么是定期（間斷）確定法?定期訂貨法指標庫存覆蓋期？如何確定原材料定期間隔天數(shù)？第四節(jié)：如何做好VMI管理 什么是JIT