如何做一名合格的銀行客戶經(jīng)理

1、如何做一名合格的客戶經(jīng)理一、要會看數(shù)據(jù)信貸系統(tǒng)、經(jīng)營決策系統(tǒng)、報表管理系統(tǒng)每天、 每月都呈現(xiàn)給我們無數(shù)數(shù)據(jù)。怎么去看這些數(shù)據(jù)， 才能從這些數(shù)據(jù)當(dāng)中挖崛出來有效信息用來指導(dǎo)我們的工作呢？看數(shù)字看你干得怎么樣。 數(shù)字是表象， 只反映了時點或日均狀況， 是靜態(tài)的。它反映成績，但不反映趨勢。它只說明了在某個時間點上你干的怎么樣，達到了一個什么水平，更深層次的問題數(shù)字是不會呈現(xiàn)的?？唇Y(jié)構(gòu)看你干得累不累。 表象下面是真相。 數(shù)字背后的結(jié)構(gòu)才是數(shù)據(jù)帶給我們的真相。結(jié)構(gòu)反映了貸款、存款的穩(wěn)定性、持久性、可發(fā)展性和效益性。也就是說，這個月、這段時間的工作好不好干就要到數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)上去找答案。 授信結(jié)構(gòu)、貸款到期結(jié)

2、構(gòu)一定要安排得合理， 階段性的和全年的工作才好開展。 有的社將貸款證的授信結(jié)構(gòu)安排得很集中， 就必然造成貸款證大量到期， 貸款余額波動劇烈，工作強度急劇加大?？促|(zhì)量看你干的好不好。 真相背后是真理。 數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)下面就是數(shù)據(jù)所反映的質(zhì)量。在銀行領(lǐng)域，質(zhì)量才是真理。同樣的存款規(guī)模下，誰的活期存款占比多，誰的應(yīng)付息就少，誰的存款質(zhì)量就好；同樣的貸款規(guī)模下，誰的抵質(zhì)押貸款占比多，誰的風(fēng)險就小，誰的資產(chǎn)質(zhì)量就優(yōu)。所以做一個合格的客戶經(jīng)理， 首先就要會看數(shù)據(jù)。 根據(jù)這些數(shù)據(jù)和這些數(shù)據(jù)背后所反映的結(jié)構(gòu)問題、 質(zhì)量問題來安排自己工作的側(cè)重點， 有針對性地上數(shù)字、調(diào)結(jié)構(gòu)、提質(zhì)量。二、要重視源頭把關(guān)，學(xué)會做貸前調(diào)查

3、一筆貸款行不行， 在 70%以上取決于貸前調(diào)查是否扎實。 貸前調(diào)查做的扎實可信，貸與不貸這個決策就做的正確。 這個信貸決策是保證一筆貸款質(zhì)量的關(guān)鍵。那如何抓好這個源頭呢？靠三品四策。三品。三品指人品、產(chǎn)品和押品。人品是基礎(chǔ)。 企業(yè)主要負責(zé)人、 自然人客戶人品的如何， 關(guān)乎道德風(fēng)險的大小。人品好，這個企業(yè)或個人就會想方設(shè)法努力掙錢還貸，風(fēng)險就??；人品差，這個企業(yè)或個人就會想方設(shè)法逃廢債務(wù)，風(fēng)險就大。產(chǎn)品是支柱。一個企業(yè)或個人生產(chǎn)的產(chǎn)品好不好， 有沒有市場，有沒有銷路，能不能贏利，這是一筆貸款可不可以做的關(guān)鍵因素。產(chǎn)品好，有銷路，就能支持企業(yè)發(fā)展，就有現(xiàn)金流支持償還企業(yè)或個人償還貸款，按時還本付息

4、就比較可靠。有好產(chǎn)品正常銷售回款形成充足的現(xiàn)金流，以此構(gòu)成第一還款來源的才可以做。關(guān)于一個行業(yè)的平均發(fā)展水平、 一種產(chǎn)品的市場行情這個都可以從互聯(lián)網(wǎng)上特別是中國經(jīng)濟信息網(wǎng)上查詢得到。押品是保障。押品大家都懂，有質(zhì)押物品、抵押物品等。有易變現(xiàn)的押品做擔(dān)保，這種貸款一般風(fēng)險較小，大家都喜歡做。但是決不能迷信押品，押品只是一種擔(dān)保形式， 不是第一還款來源。 銀行做信貸決不是要買誰的押品。押品雖然具有風(fēng)險兜底的作用， 但處置起來耗時耗力， 因此只有將第一還款來源和押品綜合起來考慮才是最好的。小結(jié)一下，人品好、產(chǎn)品好、押品好，這種貸款要積極做； 人品好，產(chǎn)品好，押品不好或沒有押品， 這種貸款可以做， 但

5、要追加其他足額有效的擔(dān)保； 人品好，押品好，產(chǎn)品不好，這樣的貸款不可以做，因為信貸資金決不是用來買押品的。產(chǎn)品好、押品好但人品不好， 這樣的貸款決不可以做！ 你不可能把精力用來和一個人品不好的人斗智慧上。四策就是望、聞、問、切。望氣質(zhì)?？疾煲粋€人如何首先就要看他的氣質(zhì)如何。 有些人，確實看上一眼就知道他實誠不實誠、老實不老實。這并非是以貌取人。其貌不揚，衣著樸素的人未必就不誠信； 衣冠楚楚，相貌堂堂的騙子大有人在。 這望氣質(zhì)主要是靠閱人無數(shù)的人生經(jīng)驗。干客戶經(jīng)理久了，接觸的人多了，經(jīng)驗就出來了。聞聲譽。聞聲譽就是要多方打聽這個人、這個企業(yè)的經(jīng)營狀況、品行操守、信用狀況等諸多情況。 要充分調(diào)動我

6、們的信息渠道和人脈網(wǎng)胳來全面了解他的聲譽狀況，并進行交叉驗證。 但并不是因為所有人都認為他好， 我們就也認為他好，要親自接觸考察來下結(jié)論； 也不能因為所有人都認為他不好，我們就一口咬定他不好，要親自接觸考察再下結(jié)論。 最好的一個聲譽狀態(tài)是所有守信的客戶都認為他好，而所有不守信用的劣質(zhì)客戶都認為他不好，這個評價就是比較客觀的。 但還是要親自考察一下再做結(jié)論。這樣一個人的聲譽狀況就可以基本確定了。問情況。通過當(dāng)面詢問和側(cè)面走訪了解來了解這個借款人生產(chǎn)經(jīng)營狀況、 產(chǎn)品產(chǎn)銷情況、 水電耗費情況、 員工工資支付等情況。 如果一個人連他企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)銷情況、應(yīng)收應(yīng)付賬款情況、上下游客戶情況、員工工資等情況都

7、說不清楚，那么這個人基本是不關(guān)心企業(yè)經(jīng)營的， 沒把精力和心思放在企業(yè)上。 不懂行的老板來經(jīng)營企業(yè)是干不好的。這個就不能貸。切實際。在望、聞、問的基礎(chǔ)上就可以大致做出一個比較合理的信貸決策了。切實際就是要將貸與不貸、 貸多貸少、貸長貸短、 貸款擔(dān)保等問題與這個企業(yè)的實際情況匹配起來。 不能因為是自己的客戶就先入為主， 心理許給他貸款， 一切要按實際來，實事求是，能貸則貸，不貸明拒，不能兩可。根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營情況，測算實際資金需求，宜多則多，宜少則少，不盲貸也不惜貸。貸款期限要與生產(chǎn)經(jīng)營周期匹配起來，生產(chǎn)周期長，貸款期限就長；生產(chǎn)周期短，資金回攏快，貸款期限就短， 避免長貸短用和短貸長用現(xiàn)象的發(fā)生。擔(dān)

8、保方式有押品最好， 沒有只有能有足額有效的擔(dān)保來覆蓋風(fēng)險就好。三、優(yōu)化擔(dān)保結(jié)構(gòu)擔(dān)保的有效性取決于兩個方面， 一個是擔(dān)保實力， 一個是擔(dān)保意愿。 用公示來表達：擔(dān)保有效性 =擔(dān)保實力 * 擔(dān)保意愿。有擔(dān)保實力沒有擔(dān)保意愿， 這個的擔(dān)保人最好不要，因為意愿為 0 時，擔(dān)保有效性為 0，而且這種擔(dān)保實力反倒成了執(zhí)行擔(dān)保的阻力， 他會調(diào)動各方面的力量來阻撓我們實現(xiàn)債權(quán)。 有擔(dān)保意愿沒有擔(dān)保實力的擔(dān)保是空擔(dān)保，說的再好決心再大，就是沒錢，一切也等于零。擔(dān)保的最佳標(biāo)準(zhǔn)是足額有效。 有押品擔(dān)保方式的最好， 但一定要做好押品的抵質(zhì)押的登計工作，防范操作風(fēng)險。沒有押品擔(dān)保的，就是保證擔(dān)保了。所有的保證擔(dān)保一定要

9、做成連帶責(zé)任保證。 保證擔(dān)保最需要注意的就是擔(dān)保人之間的協(xié)調(diào)性問題。什么是擔(dān)保人之間的協(xié)調(diào)性呢？就是擔(dān)保人的擔(dān)保實力、 擔(dān)保意愿要相當(dāng)；擔(dān)保人的人數(shù)要合理。擔(dān)保實力、擔(dān)保意愿要相當(dāng)就是說擔(dān)保人之間實力和意愿不能相差懸殊。 如若相差過大， 就會在出現(xiàn)風(fēng)險時， 出現(xiàn)擔(dān)保人之間相互觀望， 不能達成共識的狀況。由于不只一個擔(dān)保人， 擔(dān)保人中實力大、 意愿強的擔(dān)保人自然不愿一個人承擔(dān)全部債務(wù)， 他會要求均攤。 而實力較差、 意愿不強的擔(dān)保人就會希望銀行先處置那個實力強的擔(dān)保人，他會拖，一直拖著不履行義務(wù)。最后造成了“一個大眼瞪小眼，小眼干瞪眼”無人理睬銀行、無人配合銀行的尷尬僵局。擔(dān)保的人數(shù)要合理就是說

10、擔(dān)保的人數(shù)不要過多。 過多的擔(dān)保人會出現(xiàn)眾品難調(diào)的局面。當(dāng)把擔(dān)保人聚到一塊兒， 商量處置方式時會出現(xiàn)七嘴八舌， 各懷鬼胎，難以達成一致意見的狀況。較強的擔(dān)保實力、較強的擔(dān)保意愿和多寡適宜的擔(dān)保人數(shù)才構(gòu)成了最佳的擔(dān)保結(jié)構(gòu)。四、貸后管理要抓重點貸款發(fā)放之后，就需要做貸后管理了。 信貸質(zhì)量的 30%取決于貸后管理是否到位、風(fēng)險處置是否及時恰當(dāng)。但是不同的信貸業(yè)務(wù)需要不同的貸后管理方式。公司類貸款金額大筆數(shù)少， 全部做貸后管理是可以實現(xiàn)的， 也是可以做好的。 但是農(nóng)戶類小額貸款金額小， 筆數(shù)多，一個農(nóng)村客戶經(jīng)理少則四五百多則八九百筆農(nóng)戶貸款，筆筆都去做貸檢，是不現(xiàn)實的。但貸檢還是要做，揀重點做。什么是

11、重點？大額是重點，例外是重點。 10 萬元以上屬于大額貸款，如果有精力， 5 萬元以上也應(yīng)該算到大額里面； 每一筆貸款都應(yīng)當(dāng)按時還本付息， 出現(xiàn)欠息、逾期就是例外。 在精力和時間有限的情況下， 為了最大程度地防范風(fēng)險， 就要把精力投入到檢查大額和例外中去， 這個是最現(xiàn)實的辦法。 貸后檢查將現(xiàn)場和非現(xiàn)場檢查結(jié)合起來， 個人覺得現(xiàn)場檢查為主。 貸檢中發(fā)現(xiàn)問題， 可以大膽地提出風(fēng)險預(yù)警信號，不能因為貸款是自己發(fā)放的， 就有意掩蓋風(fēng)險狀況， 維持自己的面子；特別是貸款出現(xiàn)欠息和逾期之后， 要及時跟進，分析出現(xiàn)欠息和逾期的原因是什么。是借款人偶爾忘記還是生產(chǎn)經(jīng)營出了問題， 是我們貸款發(fā)放的方式、 期限不

12、合理還是其他原因。找出原因，區(qū)別對待和處置。如果欠息或逾期 10 天之內(nèi)且有明確償還計劃的，還尚可承受；多于 10 天，則必須充分警覺。五、不斷學(xué)習(xí)充電信貸是一門專業(yè)性很強的工作。 現(xiàn)代商業(yè)銀行的人才核心是客戶經(jīng)理， 一只專業(yè)勝任的客戶經(jīng)理隊伍是商業(yè)銀行的巨大財富。 客戶的多樣性、 客戶從事行業(yè)的多樣性要求客戶經(jīng)理成為一個多面手， 具備很高的綜合素質(zhì)。 如果不時時學(xué)習(xí)充電，掌握專業(yè)的信貸知識、行業(yè)知識、營銷知識，就隨時可能出現(xiàn)不能勝任工作甚至是被客戶給欺騙的現(xiàn)象。一個信貸人員要會營銷、會溝通、懂社會、懂業(yè)務(wù)，打的贏司，斗的過流氓。經(jīng)濟學(xué)、金融學(xué)、政治學(xué)、營銷學(xué)、心理學(xué)、社會禮儀等各個方面都要加

13、強學(xué)習(xí)，而且要做到學(xué)以致用，用來提高工作業(yè)績。其中專業(yè)理論知識內(nèi)容包括：保安理論知識、消防業(yè)務(wù)知識、職業(yè)道德、法律常識、保安禮儀、救護知識。作技能訓(xùn)練內(nèi)容包括：崗位操作指引、勤務(wù)技能、消防技能、軍事技能。二培訓(xùn)的及要求培訓(xùn)目的安全生產(chǎn)目標(biāo)責(zé)任書為了進一步落實安全生產(chǎn)責(zé)任制，做到“責(zé)、權(quán)、利”相結(jié)合，根據(jù)我公司2015 年度安全生產(chǎn)目標(biāo)的內(nèi)容，現(xiàn)與財務(wù)部 簽訂如下安全生產(chǎn)目標(biāo)：一、目標(biāo)值：1 、全年人身死亡事故為零，重傷事故為零，輕傷人數(shù)為零。2 、現(xiàn)金安全保管，不發(fā)生盜竊事故。3 、每月足額提取安全生產(chǎn)費用，保障安全生產(chǎn)投入資金的到位。4 、安全培訓(xùn)合格率為 100%。二、本單位安全工作上必須

14、做到以下內(nèi)容：1 、對本單位的安全生產(chǎn)負直接領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，必須模范遵守公司的各項安全管理制度，不發(fā)布與公司安全管理制度相抵觸的指令，嚴(yán)格履行本人的安全職責(zé)，確保安全責(zé)任制在本單位全面落實，并全力支持安全工作。2 、保證公司各項安全管理制度和管理辦法在本單位內(nèi)全面實施，并自覺接受公司安全部門的監(jiān)督和管理。3 、在確保安全的前提下組織生產(chǎn)，始終把安全工作放在首位，當(dāng)“安全與交貨期、質(zhì)量”發(fā)生矛盾時，堅持安全第一的原則。4 、參加生產(chǎn)碰頭會時，首先匯報本單位的安全生產(chǎn)情況和安全問題落實情況；在安排本單位生產(chǎn)任務(wù)時，必須安排安全工作內(nèi)容，并寫入記錄。5 、在公司及政府的安全檢查中杜絕各類違章現(xiàn)象。6 、組織本部門積極參加安全檢查，做到有檢查、有整改，記錄全。7 、以身作則，不違章指揮、不違章操作。對發(fā)現(xiàn)的各類違章現(xiàn)象負有查禁的責(zé)任，同時要予以查處。8 、虛心接受員工提出的問題，杜絕不接受或盲目指揮；9、發(fā)生事故，