銷售人員面試試題

1、銷售人員面試試題優(yōu)秀的銷售人員是企業(yè) / 專賣店的 “鷹”，加強并穩(wěn)定銷售隊伍， 是保證企業(yè)/ 專賣店競爭力的選擇。目前大多招聘銷售人員的要求基本一致： 有一定的工作經(jīng)驗，大專以上文憑，積極主動，吃苦耐勞，良好的形象和表達能力， 有一定的社會關(guān)系 根據(jù)專業(yè)人士對眾多銷售人員特質(zhì)和業(yè)績相關(guān)數(shù)據(jù)的追蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)， 從以下三個方面著手揭示了優(yōu)秀銷售人員所具備的特質(zhì)：1、 由業(yè)績差異發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質(zhì)：與銷售業(yè)績相關(guān)性最大的前5 項能力是： 客戶了解度、好勝好強、取悅心理、情緒穩(wěn)定、大方自信。與銷售業(yè)績相關(guān)性最小的因素是：文化程度、工作經(jīng)驗、年齡、工作時間。2、由客戶的滿意度發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質(zhì)：客戶最喜

2、歡銷售人員的前 5 項因素是：能理解人、能拿出好主意、對人誠實可靠、對客戶經(jīng)常關(guān)心幫助、不怕被拒絕?？蛻糇钣憛挼匿N售人員的表現(xiàn)是：話多、欺騙、不負責任、沒主意、沒耐性。3、 由行業(yè)特性和銷售流程發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質(zhì)：銷售領域不存在通用型銷售人才， 一個知名品牌的銷售人員則需要 “耐心， 悉心維護客戶和一貫化的自我管理能力 ”。在招聘過程中， 需要主考官巧設問題， 以此真實了解應聘者的特質(zhì)。下面是對面試和場景測試給出的幾項要點提示：面試1、 用統(tǒng)一標準提問。運用動機問題的提問方式代替無效的是非選擇性問題。如“顧客反映產(chǎn)品價格偏高，你如何處理？”2、 避免光環(huán)效應。對應聘者的評分不要受其文憑、衣著、

3、外貌或某人推薦等影響；3、 給應聘者以鼓勵以期得到真實的答案。一般應聘者面對考官的提問，剛開始時會比較拘謹，有時甚至為了取悅面試官，會根據(jù)面試官臉上的表情來對自己的回答作出調(diào)整， 這個時候，他所表達的也許包含了一些不太真實的東西。故而面試官應該用目光、用點頭等形體語言，更多地給應聘者以鼓勵，讓應聘者放松下來，這個時候，得到的答案也許才是真實可靠的。場景測試場景測試應該是專為招聘銷售人員而設置的。 即設計銷售場景或者讓應聘者進入現(xiàn)實工作中一段時間。 然后通過同事和客戶的反饋， 以期掌握應聘者的真實信息。當然，對于被考察者也有問題要答，比如，會讓他寫出“最討厭的員工名單”等。一個合適的應聘人員列出

4、的名單往往是極少，甚至是空白（一個有效的合作者看到別人更多的是優(yōu)點） ，而缺乏親和力的應聘者一般會寫出一長串“討厭者的名單”。顯然，后一種人缺乏優(yōu)秀銷售人員應有的特質(zhì)。以下為具體問題，下劃線為必須提問的，其余可做選擇性提問。一、表達及其溝通能力：不論什么工作，溝通都是很重要的一部分。其實，工作責任越大，對這個職位上員工的溝通能力的要求就越高。面試是考核人的溝通能力的很好的辦法。面試中，你有機會了解應聘者表達的思想是否具有說服力，概念描述得是否清楚，思路是否有條理， 用詞是否準確， 是否能吸引聽者的注意力， 以及應聘者是否能保持與對方的視線等等。你需要一位清楚準確并能和各個層次的人溝通的人。下面

5、一些問題主要用來測試應聘者的溝通技能。1、 請您自我介紹一下好嗎？2、 您的缺點或不足是什么？您的優(yōu)點或特長是什么？3、 您為什么離開您原來的公司呢？原公司最讓您喜歡或（不喜歡）的是什么？4、 請講一個這樣的情形：某人說話不清，但是你還必須聽清楚他的話，你怎樣回答他的問題才好？5、 請說一下別人是怎樣看你的？6、 你認為最困難的溝通的問題是什么？為什么？7、 在做口頭表達方面你有哪些經(jīng)驗？你怎樣評價自己的口頭表達能力？（這個問題旨在公共演講能力，同時也可以了解你對演講能力的自我評價。）二、自信心：1、 您是否想過以何種方式超越您的同事？2、 如果您在一個士氣很低落的環(huán)境中工作，您將如何做？三、

6、承壓能力：1、 您是如何面對壓力又是如何分解壓力的，如果您進入專賣店兩個月仍沒有訂單您會怎么想？五、工作經(jīng)驗：1、 請您詳細描述以往的銷售流程，您又是如何做的呢？2、 在您的工作經(jīng)歷中， 您做得特別好的是哪些或者您在哪些方面所取得的成績最大？您為什么這樣認為呢？3、 為取得成功， 一個好的銷售人員應該具備哪些方面的素質(zhì)？你為什么認為這些素質(zhì)是十分重要的？（可以回答：銷售人員所應該具備的素質(zhì)非常多，所以根據(jù)行業(yè)的不同會得出不同的結(jié)果，不過推銷能力、內(nèi)在的自信、與客戶建立良好關(guān)系的能力、 嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L絕對是所有行業(yè)的銷售工作者都該擁有的基本素質(zhì)，銷售的工作是以人為工作對象，因此如何處理和人的關(guān)系

7、至關(guān)重要。以上四個基本素質(zhì)都是這個方面的體現(xiàn)。 ）六、團隊精神：團隊工作需要很強的人際交往能力和交際常識。 很多在團隊工作的人這兩種素質(zhì)哪一種都不具備。因而，他們?nèi)橇撕芏嗦闊?，并影響了團隊的生產(chǎn)力。有團隊工作經(jīng)驗并不一定表明他就一定是個很好的團隊者。你希望找到這樣一個人：既能帶動他人完成共同的工作目標，又能團結(jié)合作并對公司 / 專賣店有著很高的熱情。下面這些問題可以幫助你考核應聘者的這些素質(zhì)。1、 您是如何理解團隊精神的？試舉例；2、 當您代接到其他同事的客戶投訴電話時，您將如何處理？3、 您覺得哪種人是最難與其合作的？您又是怎樣做到與這樣的人合作的？4、 請描述一下您負責的工作或任務，而您必

8、須與別人合作才能完成任務，您是如何獲得合作來完成任務的？5、 請你講一下和一個有非常糟糕習慣的人在一起工作的經(jīng)歷。你是怎樣使對方改變他的不良行為的？6、 請講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說客戶購買你的產(chǎn)品的？（了解應聘者曾經(jīng)的工作經(jīng)歷，從過去的工作中了解其處理問題的能力）七、學習及工作能力：1. 請您向我推銷您自己？2. 你是應屆畢業(yè)生，或者你之前從事非銷售行業(yè)工作，缺乏銷售經(jīng)驗，如何能勝任這項工作？3. 在一個陌生的環(huán)境中您多長的時間可以適應？4. 您平常學習的途徑有哪些？5. 如果你有一百萬你會做什么？（考察應聘者的計劃性，有頭腦的人永遠將投資作為最大的快樂，顯示其是個有計劃的人

9、）6. 人們購買產(chǎn)品的主要原因都有什么？（了解應聘者對銷售行業(yè)的認知度，能否掌握客戶的潛在需求。大部分購買行為的發(fā)生，并不僅僅只是因為產(chǎn)品的價格或者是產(chǎn)品的質(zhì)量， 每一個人購買某種產(chǎn)品的目的都是滿足他背后的某種需求。購買產(chǎn)品的人首先是想獲得產(chǎn)品的使用價值滿足自身的要求、產(chǎn)品的質(zhì)量、價格也是促使人們是否購買產(chǎn)品的原因）7. 關(guān)于我們的產(chǎn)品和我們的客戶群體，你了解多少？我們公司什么地方吸引你？8. 考察應聘者是否了解櫻花，及這一行業(yè)的特點。9. 關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？10. 考察應聘者對銷售工作的價值取向，銷售工作有很多內(nèi)容，這個工作主要是和人打交道的，所以要接觸很多人，有

10、喜歡的也有不喜歡的。 （可以回答最喜歡得到簽單后的那種快感，不喜歡被客戶拒絕等等）11. 在你的前任工作中， 你用什么方法來發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶？可舉例說明12. 對客戶的維護每個人有每個人的不同方式， 不過把客戶當做朋友不要總是覺得和客戶間只有生意關(guān)系這樣就能與客戶保持較好的關(guān)系， 在回答這個問題時，你可以告訴考官一些你曾經(jīng)與客戶間保持良好關(guān)系的例子，這樣比說空話要好得多。13. 假如給你定的銷售任務很大，完成任務的時間又很短，你用什么辦法以確保達到銷售任目標的？14. 這個問題比較尖刻，是看應聘者是否有應變能力（其實任務大時間短是銷售人員經(jīng)常遇見的問題， 應該將任務量化， 把每天應該做

11、多少工作都計算出來，然后嚴格按照計劃去做，有計劃的工作是成功的最大保障） 。15. 你怎樣才能把一個偶然的購買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購買的人？16. 對客戶進行定期的售后回訪是招攬回頭客的最好方式， 你只有讓客戶感覺到你的服務是一直存在的， 你的產(chǎn)品是有把保障的時候他才會在你有了新的產(chǎn)品后繼續(xù)購買，同時與客戶保持良好的關(guān)系也非常重要。17. 和業(yè)已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種？為什么？18. 回答那種都不會有錯， 關(guān)鍵是你要知道你所要面試的行業(yè)是更需要老客戶的支持還是需要不斷的挖掘新客戶。19. 張老板是你的新客戶， 由于尚未建立相互信任度， 張老板要求貨到后再付款，但公司

12、明文規(guī)定客戶必須先打款后發(fā)貨。請問你該怎么辦？20. 如果我們的產(chǎn)品在市場上受到競品、促銷等方面的強力沖擊，你該如何應對？21. 你是否曾經(jīng)得到過低于自己預期的成績？如果得到過， 你是怎樣處理這件事情的？（通過對這個問題的回答除了可以揭示求職者的熱情和進取心外，還可以揭示求職者是否愿意為某一事業(yè)奮斗，是否愿意為追求公平而奮斗）22. 請向我推銷一下這支鉛筆或者紙杯。你以前的薪酬怎樣？你期望什么樣的薪酬和待遇？其中專業(yè)理論知識內(nèi)容包括：保安理論知識、消防業(yè)務知識、職業(yè)道德、法律常識、保安禮儀、救護知識。作技能訓練內(nèi)容包括：崗位操作指引、勤務技能、消防技能、軍事技能。二培訓的及要求培訓目的安全生產(chǎn)

13、目標責任書為了進一步落實安全生產(chǎn)責任制，做到“責、權(quán)、利”相結(jié)合，根據(jù)我公司2015 年度安全生產(chǎn)目標的內(nèi)容，現(xiàn)與財務部 簽訂如下安全生產(chǎn)目標：一、目標值：1 、全年人身死亡事故為零，重傷事故為零，輕傷人數(shù)為零。2 、現(xiàn)金安全保管，不發(fā)生盜竊事故。3 、每月足額提取安全生產(chǎn)費用，保障安全生產(chǎn)投入資金的到位。4 、安全培訓合格率為 100% 。二、本單位安全工作上必須做到以下內(nèi)容：1 、對本單位的安全生產(chǎn)負直接領導責任，必須模范遵守公司的各項安全管理制度，不發(fā)布與公司安全管理制度相抵觸的指令，嚴格履行本人的安全職責，確保安全責任制在本單位全面落實，并全力支持安全工作。2 、保證公司各項安全管理制

14、度和管理辦法在本單位內(nèi)全面實施，并自覺接受公司安全部門的監(jiān)督和管理。3 、在確保安全的前提下組織生產(chǎn)，始終把安全工作放在首位，當“安全與交貨期、質(zhì)量”發(fā)生矛盾時，堅持安全第一的原則。4 、參加生產(chǎn)碰頭會時，首先匯報本單位的安全生產(chǎn)情況和安全問題落實情況；在安排本單位生產(chǎn)任務時，必須安排安全工作內(nèi)容，并寫入記錄。5 、在公司及政府的安全檢查中杜絕各類違章現(xiàn)象。6 、組織本部門積極參加安全檢查，做到有檢查、有整改，記錄全。7 、以身作則，不違章指揮、不違章操作。對發(fā)現(xiàn)的各類違章現(xiàn)象負有查禁的責任，同時要予以查處。8 、虛心接受員工提出的問題，杜絕不接受或盲目指揮；9 、發(fā)生事故，應立即報告主管領導，按