外貿(mào)銷售失敗的十大原因總結(jié)

1、有諸多銷售方法,但沒用好正確的方法有很多的負(fù)面影響導(dǎo)致整個銷售過程失敗1 . 不能真正傾聽在搜貨網(wǎng)做銷售新手習(xí)慣于以大量的述說來緩解銷售過程中的緊張和不安，或者誤將客戶的沉默當(dāng)做接受而滔滔不絕。所以， 傾聽在銷售過程中很容易被忽略。 過多的陳述一方面容易引起客戶的反感，另一方面也喪失了獲取客戶內(nèi)部信息的機(jī)會。如果言多有失，透露了不應(yīng)透露的信息，就更不好了。根據(jù)很多專業(yè)銷售研究機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計，在一個讓人輕松自在的銷售活動中，客戶開口的時間應(yīng)該是銷售人員的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍，并有助于銷售人員挖掘客戶的需求。2 .急于介紹產(chǎn)品“急于介紹產(chǎn)品”最可能的后果是在錯誤的時間，向錯誤的人說

2、了錯誤的話。我們經(jīng)?？吹戒N售人員與首位接電話或見到的人大力鼓吹自己產(chǎn)品的特征和優(yōu)點，而不管此人是否對采購決策有影響。其實，在介紹之前應(yīng)該重視的多提問。提問技巧的提高可以極大地改善介紹的針對性和效果。比如說， 開放式問題和封閉式問題的結(jié)合使用，運用 SPN（詢問客戶現(xiàn)狀的問題、了解客戶困難的問題、引申出更多問題的問題、明確產(chǎn)品價值的問題）提問方法等。而且，在前提拜訪，特別是第一次拜訪時，介紹產(chǎn)品不應(yīng)該是交談的重點。我們知道，一個面對面的交談通常不超過半小時，而這里面飽含了必要的開場白、提問的時間和大部分客戶回答的時間。我們需要重點了解的是盡可能多的背景信息和需求信息。所以， 真正有必要介紹產(chǎn)品的

3、時間應(yīng)該不超過5 分鐘。 只有在客戶感覺有必要深入了解時才可以詳細(xì)說明。3 .臆想客戶需求真正挖掘客戶的需求是順利完成銷售活動的保證。很多銷售人員受困于客戶的一些表面性陳述，而不能真正了解客戶的真實想法。這其實都是由于挖掘客戶需求的深度不夠。要真正了解客戶的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，問題背后的問題。“5WHY 方法”是一個比較好的方法，就是當(dāng)客戶提出一個要求時，要連續(xù)問“5 個為什么”。比如，客戶表示“使用部門對你們的新設(shè)備很不滿意?！痹阡N售人員的詢問下，可能客戶會說：“因為操作起來很不方便。如果就此以為找到了原因所在，以為使用部門需要的是一種操作方便的設(shè)備， 也許就大錯特錯了。因為

4、， 你并不知道操作起來方便是設(shè)計方面的原因還是其它原因。繼續(xù)問第二個 “為什么”， 原來是 “新設(shè)備加入的新功能模塊不好用”。那么是不是意味著這個新功能模塊不必要，或者在設(shè)計上有問題呢?再問一個 “為什么”，發(fā)現(xiàn)是“使用部門不會使用?！蹦敲?，是不是公司沒有提供培訓(xùn)或者培訓(xùn)效果不好呢?接著問第五個“為什么”。最后才發(fā)現(xiàn)，“一周的培訓(xùn)倒是很充分， 但是你們提供的使用手冊只有英文的，使用中遇到問題時閱讀起來很費力?！弊罱K的問題終于浮現(xiàn)出來了，客戶不是需要一個操作更簡單的設(shè)備，也不是需要更好更多的培訓(xùn)，而是需要易于閱讀的中文版使用手冊以便日常查看。4 .過早涉及價格價格是客戶最關(guān)心的購買因素之一。往往

5、在第一次見面時，客戶都會有意無意地問起產(chǎn)品的價格是多少，但其本身也并不太希望有一個明確的回答。筆者的經(jīng)驗是這時候如果透露價格，客戶通常就會記在心上，甚至馬上記在你的名片上。顯然， 過早地涉及價格對于最終達(dá)成有利益的銷售是有害的。要知道購買雙方在交易過程中不斷試探對方的價格底線是從古至今的商道。雖然從一般意義上來說， 底線間的交易都是雙贏的結(jié)果，但誰贏得多一點，誰贏得少一點則大不相同。過早涉及價格直接后果就是泄露了自己的價格底線，喪失了銷售中的主動。同時， 任何產(chǎn)品都不可能百分之百地滿足客戶的需求，肯定會存在缺陷，而這些都會變成要求降價的理由。 “如果你們沒有黃色的，打個 9 折，我們可以購買別

6、的顏色。”而這樣的降價要求通常很難拒絕。隨著溝通的深入，降價要求始終貫穿于銷售活動中。過早言明的價格無疑成為客戶有的放矢的靶子。所以，報價的最佳時機(jī)是在溝通充分后，即將達(dá)成交易之前。這樣，一旦報價就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價還價的因素和時間。而且， 在前期的溝通中，客戶需求都明確了，對產(chǎn)品的優(yōu)點和缺陷都達(dá)成了共識，這時候這些因素已不再構(gòu)成降價的合理理由。5 .客戶總是對的“客戶是上帝”是句口號，不是商業(yè)活動的實質(zhì)。因為，在很多時候，客戶是無知的，或者是無理的，他們的要求是無法滿足的。如果一味聽從客戶擺布，不但會使自己處于完全的被動狀態(tài)，而且也不能得到客戶的尊重。一呼即應(yīng)的是仆人，而不是平等的

7、合作者。在決定是否遵從客戶的要求時，要區(qū)別對待，看是基于“需求”還是一個隨意性的“需要”。需求是同客戶的長遠(yuǎn)目標(biāo)一致的，是長期穩(wěn)定的，是同其內(nèi)在價值追求相一致的;需要則不同，是短期性的，甚至是一次性的，更為隨意而無法堅持。需要通常都非常具體，并且對解決方法也有明確的描述。例如： “這個型號的通訊終端安全防護(hù)能力不足，容易出現(xiàn)盜打?！边@就是一種需求，是客戶對運營安全的長期追求，是和組織經(jīng)濟(jì)利益相一致的。它是明確的，但如何解決卻是不具體的，需要根據(jù)具體情況拿出解決方案。 “設(shè)備的側(cè)邊開以個小槽好了?！边@可能就是一個需要，非常明確，客戶甚至可以告訴你這個槽的尺寸和具體位置。但問題是，別的客戶可能并不

8、這么認(rèn)為。而且，這個要求背后的理由也許是幼稚可笑的，提出者隨時可能改變主意。顯然， 你不可能也沒有必要滿足他。所以，銷售人員應(yīng)該關(guān)注客戶的長期目標(biāo)，而非短期需要; 應(yīng)該關(guān)注客戶穩(wěn)定的核心需求，而非隨機(jī)的臨時需要; 應(yīng)該關(guān)注能夠滿足的需求，而非無法滿足 或滿足起來不經(jīng)濟(jì)的需求。以此為基礎(chǔ)，才能合理對待客戶的需求。6 .沒有預(yù)算的概念預(yù)算的概念應(yīng)該從兩方面來認(rèn)識：一是對客戶采購資金的了解和評估是對自己市場開拓費用方面的計算和控制。一個需求有沒有實質(zhì)的預(yù)算支持，其價值和意義是截然不同的。相應(yīng)的， 銷售人員的對策和投入肯定是不同的。顯然，搞清客戶的預(yù)算情況（包括客戶的財務(wù)狀況、預(yù)算情況和預(yù)算決策流程）

9、是銷售人員需要取得的最重要信息之一。而頂尖銷售人員更是切入到客戶的預(yù)算決策流程之中，引導(dǎo)客戶安排預(yù)算，甚至在必要的時候臨時增加或重新安排預(yù)算。從自己方面來看，市場開拓是要講投入產(chǎn)出比的。但為了謀求絕對的銷售業(yè)績， 銷售人員都把預(yù)算看成是最后一個需要考慮的制約因素。除了企業(yè)銷售制度的上缺陷外，銷售人員追求短期利益的驅(qū)動是最主要的原因。許多銷售人員甚至把 “會哭的孩子有奶吃”看成是爭取公司資源，取得更好業(yè)績的重要基礎(chǔ)。顯然，這對銷售人員在一個企業(yè)內(nèi)長期的發(fā)展是不利的，除非這個企業(yè)中缺乏長期發(fā)展的機(jī)會和可能。預(yù)算最容易時空的時期多是市場開拓器期和市場成熟期。開拓期，為追求市場占有率，往往公司在投入上

10、沒有過多的限制，銷售人員則更傾向于寧多勿少 ;而成熟期，雖然業(yè)務(wù)的利潤率大幅降低，但開拓期和成長期形成的費用習(xí)慣卻沒有與時俱進(jìn)地予以改進(jìn)。7 .不能有效地影響決策者采購的決策者通常不會出現(xiàn)在例行的會議和交流中。在全部銷售活動中，他們可能只會參與其中5%的重要活動。相當(dāng)多的時候，銷售人員并不能見到?jīng)Q策者。即使見面溝通，時間也大多不超過10 分鐘。這其實給銷售人員直接影響決策造成了困難。由于沒有意識到或無法克服這種困難，很多銷售人員的銷售影響力僅限于對操作者、參謀者，比如說現(xiàn)場使用人員、維護(hù)人員或技術(shù)部門的工程師，而不能從決策者那里得到采購意向。其實，對操作者、參謀者做工作并沒有錯，但關(guān)鍵是如何通

11、過他們影響決策者，進(jìn)而使其形成明確的采購意向。銷售人員應(yīng)該認(rèn)識到，和采購相關(guān)的大部分活動（可以說是80% 以上 ）是銷售人員無法參加的，比如說客戶的內(nèi)部會議。因此， 銷售的結(jié)果在很大程度上并不是由銷售人員本身的銷售活動決定的，而是由客戶內(nèi)部溝通和相互影響決定的。也就是說，銷售行為一直在進(jìn)行著，甚至說， 很多決定性的銷售行為是當(dāng)銷售人員不在時完成的。是由誰來完成的呢?是那些與你有相同利益的人，包括支持你的人、 支持你公司的人和支持你想法的人。比如， 技術(shù)工程師向決策者說明某種技術(shù)方案的好處，財務(wù)人員推薦某種產(chǎn)品適中的價格。從這種意義上來說，在整個銷售舞臺上，銷售人員并不是主要演員，也不應(yīng) 爭當(dāng)主

12、角，而應(yīng)成為導(dǎo)演，為演員提供道具，設(shè)計臺詞，促成他們?yōu)樽约涸诳蛻艚M織內(nèi)部完成推銷，影響決策者。所以， 銷售人員能否直接影響決策者并不重要，重要的是不能忽略決策者在采購決策者中的權(quán)利，應(yīng)該有影響他們的途徑。8 . 無謂的閑談銷售的開始是一種關(guān)系的開始。所以， 與其說我們在銷售產(chǎn)品，不如說我們在建立一種新的關(guān)系。但很多銷售人員傾向于花幾個小時不著邊際地閑談，與客戶“交朋友”，并將這認(rèn)為是建立關(guān)系的一種有效手段。這種認(rèn)識在10 年前也許是正確的，當(dāng)時客戶都有大量的時間。現(xiàn)在，工作壓力大、 時間緊迫是大多數(shù)組織的共性。無謂的閑談不但會讓客戶心煩，還會降低自己給客戶的專業(yè)感覺。而更重要的是， “和客戶做

13、朋友”并不是一種被廣泛倡導(dǎo)的銷售理念。和客戶建立的關(guān)系是一種商業(yè)關(guān)系，而不是純粹的私人友誼。后者對于一種長期健康的商業(yè)關(guān)系是一種不利因素。9 .沒有下一步的行動安排銷售人員，特別是新收，往往容易將銷售活動割裂開來，缺乏連貫性的考慮其直接原因是第一次拜訪客戶時沒有為下一次拜訪留下伏筆，下一次見面也沒有呼應(yīng)和鞏固上一次的效果。這樣，很容易使銷售活動變成零散的、單個的行為。其實， 每一次拜訪時，銷售人員都應(yīng)設(shè)法為下一次見面進(jìn)行鋪墊，設(shè)計再次見面的理由。比如，下次帶樣機(jī)過來給客戶看、帶工程師過來解答技術(shù)問題等?；蛘?，拓展其它同客戶接觸的方式，比如，邀請客戶到公司參觀、舉行一個技術(shù)交流會、 向客戶要通訊地址寄送公司的刊物、獲取客戶的電子信箱地址以傳送新產(chǎn)品照片等。這些安排如果能與客戶事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷售效率。10 . 忽視客戶差異不理解每一個客戶都有自己的特點，不會靈活處理是銷售中一個常見問題。造成這