移動(dòng)通信企業(yè)營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與管理研究

1、第26卷增刊2005年10月科研管理Science Research Manage ment Vol 126, ZK 1Oct, 2005收稿日期:2004-03-091作者簡(jiǎn)介:郭永宏(1963- , 男(漢 , 工學(xué)碩士, 中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)河北移動(dòng)通信有限責(zé)任公司副總經(jīng)理。文章編號(hào):1000-2995(2005 增-005-0142移動(dòng)通信企業(yè)營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與管理研究郭永宏(中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)河北移動(dòng)通信有限責(zé)任公司, 河北石家莊050000摘要:營(yíng)銷渠道是企業(yè)的一項(xiàng)重要資源。各種層次的營(yíng)銷渠道通過(guò)經(jīng)濟(jì)的、行政的有機(jī)聯(lián)系構(gòu)成了企業(yè)的營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò), 與GS M 系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)一起構(gòu)成了移動(dòng)公司的兩大重要資

2、源網(wǎng)絡(luò)。市場(chǎng)營(yíng)銷理論研究認(rèn)為, 處于成長(zhǎng)期的企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)是爭(zhēng)奪營(yíng)銷渠道。成敗的關(guān)鍵, 是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。關(guān)鍵詞:移動(dòng)通信企業(yè); 營(yíng)銷渠道; 網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與管理中圖分類號(hào):F273. 1:A11. 1現(xiàn)狀移動(dòng)通信企業(yè)營(yíng)銷渠道是指將移動(dòng)通信產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中, 取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人, 如省、市、縣移動(dòng)通信公司營(yíng)銷中心及其營(yíng)業(yè)廳、代理商、個(gè)人和團(tuán)體以及用戶等, 其基本職能是將移動(dòng)通信產(chǎn)品和服務(wù)從移動(dòng)通信企業(yè)(即生產(chǎn)者 那里轉(zhuǎn)移到移動(dòng)通信產(chǎn)品的用戶(即消費(fèi)者 手中, 目的在于消除兩者之間的距離。具體職能主要有調(diào)查研究與收集信息、促

3、銷宣傳、接洽與攬收業(yè)務(wù)、幫用戶選配產(chǎn)品、融資、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)及培訓(xùn)客戶等。移動(dòng)通信企業(yè)的所有的產(chǎn)品和服務(wù)可以分成兩大類:注冊(cè)(訂閱 性服務(wù)和通信服務(wù)。移動(dòng)通信服務(wù)過(guò)程的示意圖如圖1所示:中國(guó)移動(dòng)通信企業(yè)現(xiàn)階段的營(yíng)銷渠道實(shí)際是自發(fā)形成的, 沒(méi)有經(jīng)過(guò)科學(xué)的規(guī)劃與設(shè)計(jì)。最初只有原郵電局自辦的營(yíng)業(yè)廳一種直銷方式, 隨著電信管制的放松, 競(jìng)爭(zhēng)加劇和技術(shù)的發(fā)展, 間接渠道得到了發(fā)展, 形成了自辦營(yíng)業(yè)廳、合作營(yíng)業(yè)廳、代理商、經(jīng)紀(jì)商等多種渠道并存的局面。如河北移動(dòng)通信公司截止2004年底共有4800個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn), 主要分為10種營(yíng)銷渠道:大客戶服務(wù)營(yíng)銷中心、自辦營(yíng)業(yè)廳、流動(dòng)營(yíng)業(yè)廳、行業(yè)獨(dú)家經(jīng)銷商、合作營(yíng)業(yè)廳、特許加盟

4、店、專營(yíng)代理店、混營(yíng)代理店、經(jīng)紀(jì)商、代辦員。上述10種營(yíng)銷渠道按其性質(zhì)可以歸并為三大類, 前三種為自辦直銷類, 后四種為代理經(jīng)營(yíng)類, 其他為合作經(jīng)銷類。自辦直銷類優(yōu)點(diǎn)是可控性強(qiáng)、可靠性高、渠道暢通、信譽(yù)良好、忠誠(chéng)度高, 缺點(diǎn)是自辦網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)成本高、營(yíng)業(yè)費(fèi)用高、受監(jiān)管力度大、政策約束性強(qiáng)、經(jīng)營(yíng)靈活性欠佳。代理經(jīng)營(yíng)類優(yōu)點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)靈活、營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)、分布廣泛、說(shuō)服力強(qiáng)、營(yíng)銷成本低, 缺點(diǎn)是可控性差、營(yíng)銷人員技術(shù)業(yè)務(wù)水平相對(duì)較低、忠誠(chéng)度差、客戶資料管理混亂、形象和信譽(yù)相對(duì)欠佳。合作經(jīng)銷類優(yōu)缺點(diǎn)介于自辦和代理之間。1. 2當(dāng)前移動(dòng)通信企業(yè)營(yíng)銷渠道問(wèn)題分析營(yíng)銷渠道在移動(dòng)通信的發(fā)展過(guò)程中起到了促進(jìn)、繁榮、服務(wù)和廣

5、告示范作用, 功不可沒(méi)。但是營(yíng)銷渠道在發(fā)展過(guò)程中也存在許多不足之處, 某些渠道甚至對(duì)惡性競(jìng)爭(zhēng)和擾亂市場(chǎng)起了推波助瀾增刊郭永宏:移動(dòng)通信企業(yè)營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與管理研究143的作用, 致使投訴不斷。主要問(wèn)題可以歸結(jié)為以下幾類:各類渠道比例不協(xié)調(diào); 各地市營(yíng)銷渠道地域分布不均衡; 營(yíng)銷渠道職能履行不到位、許多代理商不能認(rèn)真執(zhí)行移動(dòng)公司的相關(guān)營(yíng)銷策略、資費(fèi)政策等; 少數(shù)代理商利用營(yíng)銷政策差異、漏洞等政策的非系統(tǒng)性, 故意誘導(dǎo)在網(wǎng)的聯(lián)通客戶、移動(dòng)客戶相互之間或在各自網(wǎng)內(nèi)反復(fù)地棄卡、換卡, 以此來(lái)套取酬金; 市場(chǎng)價(jià)格混亂、客戶管理混亂, 造成欠費(fèi)、投訴居高不下; 由于渠道市場(chǎng)的不規(guī)范, 使得遵紀(jì)守法的代理

6、商的利益不能得到保障, 運(yùn)作規(guī)范, 信譽(yù)好的代理商積極性受到嚴(yán)重挫傷, 忠誠(chéng)度大大降低, 從而影響了移動(dòng)通信公司的企業(yè)形象; 專營(yíng)店不專營(yíng), 很多移動(dòng)公司的“專營(yíng)店”都賣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品; 自辦直銷類渠道的示范、引導(dǎo)、輻射、控制等主渠道作用發(fā)揮得不夠, 響力微弱。 圖1移動(dòng)通信業(yè)務(wù)服務(wù)示意圖造成上述問(wèn)題的原因主要有兩個(gè), 一是過(guò)去對(duì)營(yíng)銷渠道缺乏整體規(guī)劃和設(shè)計(jì), 基本屬于自發(fā)形成或野生; 二是重視不夠、管理不到位, 既無(wú)科學(xué)的績(jī)效考核體系、有效的管理辦法, 又無(wú)嚴(yán)格、認(rèn)真的監(jiān)督和檢查。隨著移動(dòng)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展的日漸成熟, 營(yíng)銷渠道的重新設(shè)計(jì)和加強(qiáng)管理迫在眉睫。通過(guò)渠道整合, 由不同渠道來(lái)承擔(dān)同一

7、銷售過(guò)程中的不同職能, 可使企業(yè)獲得更多利潤(rùn)。這不但可以降低整體銷售成本, 而且使銷售人員/中間商有更多時(shí)間去尋求更多、更大的商業(yè)利益。2移動(dòng)通信企業(yè)營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計(jì)分散雜亂的營(yíng)銷渠道構(gòu)不成有效營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò), 而要成為有效營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò), 就應(yīng)象GS M 系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)一樣進(jìn)行必要的可行性研究、規(guī)劃和設(shè)計(jì), 對(duì)各種網(wǎng)元(渠道成員 進(jìn)行合理的配比、分布和組合。有效的營(yíng)銷渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)應(yīng)以確定企業(yè)所要達(dá)到的目標(biāo)市場(chǎng)為起點(diǎn), 以有效完成營(yíng)銷任務(wù)和服務(wù)指數(shù)為目標(biāo)。2. 1影響營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計(jì)的主要因素主要包括以下幾類:1 目標(biāo)市場(chǎng)因素。渠道設(shè)計(jì)深受客戶數(shù)量、地理分布、購(gòu)買頻率和數(shù)量以及對(duì)不同營(yíng)銷渠道的敏感性和偏

8、好等因素的影響。所以渠道設(shè)計(jì)要分析目標(biāo)市場(chǎng)客戶群的種類、潛在客戶量、需求水平、集團(tuán)客而應(yīng)用自辦直2 。移動(dòng)通, 不可存儲(chǔ)的, 生產(chǎn)過(guò)程, 有些新業(yè)務(wù)、新功能技術(shù)含量是較高的、超前的, 這就決定移動(dòng)通信產(chǎn)品營(yíng)銷必須要有一定比例的自辦直銷渠道。而其衍生產(chǎn)品SI M 卡、充值卡等又是有形的, 可保存的且不易失效的, 又決定了其某些產(chǎn)品和服務(wù)可以靠代理商營(yíng)銷渠道(甚至代辦員 等方式來(lái)經(jīng)銷。3 企業(yè)因素。由于資源的短缺性, 企業(yè)要考慮利用多種方式擴(kuò)大、優(yōu)化和增強(qiáng)營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)能力, 要提高網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)變能力, 有時(shí)既使企業(yè)自身?xiàng)l件具備直銷能力還必須要考慮其他渠道方式。4 競(jìng)爭(zhēng)因素。渠道設(shè)計(jì)還受競(jìng)爭(zhēng)者使用渠道的

9、影響, 與競(jìng)爭(zhēng)者的渠道相近好還是離遠(yuǎn)好要因時(shí)、因地、因產(chǎn)品而具體分析。5 政策因素。有些邊遠(yuǎn)地區(qū)從直接或眼前效益看沒(méi)必要設(shè)銷售渠道, 但從政策上、服務(wù)上、或形象上看又必須得設(shè)。以上是具體渠道設(shè)計(jì)時(shí)要考慮的主要因素, 這些因素的影響力是不同的, 設(shè)計(jì)一個(gè)渠道時(shí)要綜合考慮各種因素的影響。在此基礎(chǔ)上, 對(duì)各類渠道進(jìn)行評(píng)估和配比組合, 從而形成有效的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃方案。2. 2營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)主包括以下四點(diǎn):1 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)。營(yíng)銷渠道是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的手段, 所以選擇營(yíng)銷渠道時(shí)要保證最有效地?cái)U(kuò)大銷售、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。2 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是否有適應(yīng)環(huán)境變化的能力, 即應(yīng)變力也是要考慮的一項(xiàng)重要

10、指144科研管理2005年標(biāo)。3 客戶滿意標(biāo)準(zhǔn)。通信企業(yè)要盡可能使渠道能夠在服務(wù)、質(zhì)量、業(yè)務(wù)種類及渠道的形式、地點(diǎn)等方面讓客戶滿意。4 控制性標(biāo)準(zhǔn)。顯然, 自辦直銷渠道控制性優(yōu)于合作經(jīng)銷類, 而合作經(jīng)銷渠道優(yōu)于代理經(jīng)營(yíng)類。2. 3案例分析綜合考慮影響營(yíng)銷渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)的因素和標(biāo)準(zhǔn), 本文以河北移動(dòng)通信公司營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)整合為具體案例, 提供以下分析。2. 3. 1飽和期營(yíng)銷渠道數(shù)量 河北省現(xiàn)有人口6800萬(wàn), 若飽和期按50%普及率、河北移動(dòng)占有率按50%考慮, 則河北移動(dòng)飽和期(忽略人口增長(zhǎng)率 客戶約為6800萬(wàn)350%350%=1700萬(wàn)戶, 按現(xiàn)有渠道平均服務(wù)客戶數(shù)1100戶/個(gè)估算, 則飽和期

11、需要渠道1700戶1100戶/個(gè)=1. 5萬(wàn)個(gè)量, 2. 3. 2從控制性和經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)看, 本文認(rèn)為現(xiàn)階段自辦直銷類、合作經(jīng)銷類和代理經(jīng)營(yíng)類渠道比例控制在1:3:10左右較適宜, 即1個(gè)自辦營(yíng)業(yè)廳管理和指導(dǎo)3個(gè)合作營(yíng)業(yè)廳和10個(gè)代理商的相關(guān)業(yè)務(wù)。各級(jí)分公司要賦予自辦營(yíng)業(yè)廳的管理職責(zé), 使之能夠行使類似于郵電分營(yíng)前鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵電支局所的管理職能, 這樣才能做到管理到位, 比單獨(dú)由渠道管理中心全面管理更加有效且經(jīng)濟(jì)合理。2. 3. 3選址策略營(yíng)銷渠道的選址要均衡布點(diǎn), 方便客戶獲取服務(wù)。目前, 河北省共有1947個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn), 近期應(yīng)考慮在所有有信號(hào)覆蓋的鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立營(yíng)銷渠道。2. 3. 4渠道規(guī)模和類型要象GS

12、 M 基站根據(jù)不同話務(wù)量設(shè)置不同規(guī)模的全向、定向站一樣, 根據(jù)客戶的消費(fèi)量設(shè)置不同規(guī)模和種類的營(yíng)銷渠道。不同的用戶, 消費(fèi)偏好不同, 因此應(yīng)滿足不同用戶的需求。對(duì)關(guān)鍵客戶、重要業(yè)務(wù)、新業(yè)務(wù)等要由自辦直銷方式營(yíng)銷; 某些簡(jiǎn)單新業(yè)務(wù)在應(yīng)用成熟或普及后再轉(zhuǎn)給合作營(yíng)業(yè)廳或代理商推廣。2. 3. 5渠道定位和演進(jìn)在營(yíng)銷渠道失控的地方、需要起示范帶頭作用的地方、需要啟動(dòng)的新市場(chǎng)及需要提升服務(wù)的地方應(yīng)該增設(shè)或加強(qiáng)自辦營(yíng)銷渠道; 待市場(chǎng)成熟后或任務(wù)完成后自辦渠道要逐漸退出, 由合作廳和代理商替代。2. 3. 6渠道創(chuàng)新結(jié)合產(chǎn)品和服務(wù)的移動(dòng)性和無(wú)形性, 如繳費(fèi)或充值卡的銷售業(yè)務(wù), 要開(kāi)辟電話外銷(1860外撥

13、、電信營(yíng)業(yè)廳、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳等新的渠道方式解除客戶的腿腳之苦。經(jīng)過(guò)營(yíng)銷渠道規(guī)劃后的多層次營(yíng)銷渠道組合如圖2所示:圖2多層次營(yíng)銷組合示意圖3移動(dòng)通信企業(yè)營(yíng)銷渠道管理分析與GS M 網(wǎng)絡(luò)一樣, 營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)也需要管理和維護(hù), 以保證網(wǎng)絡(luò)暢通, 運(yùn)行穩(wěn)定、有效。自辦渠道的管理有行政和經(jīng)濟(jì)兩種手段, 而其他類型渠道的管理則以經(jīng)濟(jì)手段為主。管理的內(nèi)容主要有選擇、激勵(lì)、控制, 評(píng)估、優(yōu)化與維護(hù)。圖3列示的是移動(dòng)通信企業(yè)營(yíng)銷渠道管理的一個(gè)參考模型。3. 1選擇要注意評(píng)估代理商或合作商經(jīng)營(yíng)時(shí)間的長(zhǎng)短及其成長(zhǎng)記錄、合作態(tài)度、聲望、資金實(shí)力等, 對(duì)合作商特別是行業(yè)或區(qū)域獨(dú)家代理商還要評(píng)估其經(jīng)理人員的影響力、推銷人員的

14、素質(zhì)與數(shù)量、未來(lái)發(fā)展?jié)摿Φ取?. 2激勵(lì)移動(dòng)通信企業(yè)要經(jīng)常激勵(lì)代理商(包括本企業(yè)員工 使之盡職。首先要制定科學(xué)合理的酬金提取辦法, 吸引代理商進(jìn)入渠道, 這是基本激勵(lì)因素, 然后還要不斷地監(jiān)督、指導(dǎo)與鼓勵(lì)之, 這就需要了解各個(gè)代理商的心理狀態(tài)與行為特征。在此過(guò)程中要盡量避免激勵(lì)過(guò)分與激勵(lì)不足兩種情況。當(dāng)給予代理商的優(yōu)惠條件超過(guò)他取得合作與努力水平所需要條件時(shí), 就出現(xiàn)激勵(lì)過(guò)分情況, 結(jié)增刊郭永宏:移動(dòng)通信企業(yè)營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與管理研究145果是低價(jià)銷售、有量無(wú)收; 相反, 條件過(guò)于苛刻, 以致不能激勵(lì)代理商的努力時(shí)則會(huì)激勵(lì)不足, 結(jié)果是量和收都低。 圖3移動(dòng)通信業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道模型3. 3控制報(bào)。

15、包括:1 脅迫權(quán)有時(shí)十分有用, 但長(zhǎng)期來(lái)看影響力較弱, 所以要慎用。2 付酬權(quán)。指移動(dòng)公司為代理商執(zhí)行特定任務(wù)而給予額外報(bào)酬的權(quán)利。3 法定權(quán)。指移動(dòng)公司根據(jù)合同要求代理商執(zhí)行某項(xiàng)任務(wù)的權(quán)利, 只要代理商把移動(dòng)公司看作法定的領(lǐng)導(dǎo)者, 法定權(quán)就產(chǎn)生了。4 專家權(quán)。移動(dòng)公司通過(guò)不斷開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品、新功能而擁有領(lǐng)先于代理商的專業(yè)知識(shí), 形成了專家權(quán), 可以指導(dǎo)和培訓(xùn)代理商取得經(jīng)營(yíng)成功而使其產(chǎn)生依賴感。5 聲譽(yù)權(quán)。如果代理商對(duì)移動(dòng)公司有很高的敬意, 并希望成為其中一員, 聲譽(yù)權(quán)就產(chǎn)生了。聲譽(yù)權(quán)對(duì)弱小代理商十分有效。3. 4評(píng)估移動(dòng)通信企業(yè)必須定期評(píng)估各渠道成員的績(jī)效, 當(dāng)某一渠道成員的績(jī)效過(guò)低時(shí),

16、 須找出主要原因并采取補(bǔ)救辦法。評(píng)估的依據(jù)是與代理商或員工簽訂的有關(guān)績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)懲條件的契約。在契約中應(yīng)明確經(jīng)銷商的責(zé)任, 如銷售強(qiáng)度、績(jī)效與覆蓋率; 對(duì)企業(yè)促銷與培訓(xùn)的合作程度; 對(duì)客戶提供服務(wù)的種類和水準(zhǔn)等。此外, 也可以在一定時(shí)期內(nèi)列出各代理商(或員工 的銷售額并排出先后名次, 促使各代理商為了榮譽(yù)而奮力上進(jìn); 也可以銷售量為依據(jù)對(duì)代理商分級(jí)為銅牌、銀牌、金牌、鉑金等級(jí)的代理商, 相應(yīng)地給予高等級(jí)代理商更多的產(chǎn)品和服務(wù)授權(quán)、更優(yōu)惠的酬金等, 激勵(lì)低級(jí)別代理商向高等級(jí)努力。評(píng)估績(jī)效的辦法主要有兩種, 一是將某一代理商的銷售績(jī)效與上期績(jī)效進(jìn)行比較, 并以整個(gè)群體的平均增長(zhǎng)率為評(píng)估基準(zhǔn);

17、二是根據(jù)代理商實(shí)際銷量與計(jì)劃定額的比率即計(jì)劃完成情況排列評(píng)估。3. 5動(dòng)態(tài)優(yōu)化營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計(jì)完成后, 不能放任其自由運(yùn)行, 而應(yīng)象GS M 網(wǎng)絡(luò)一樣根據(jù)市場(chǎng)需求的變化情況, 對(duì)全網(wǎng)或某個(gè)網(wǎng)元-渠道成員隨時(shí)調(diào)整, 以使全網(wǎng)時(shí)刻達(dá)到最優(yōu)可從三個(gè)層次上考慮, 其改變, , 其調(diào)整可能涉, 如行業(yè)或區(qū)域獨(dú)家代; 從網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)設(shè)計(jì)層次看, 可能涉及營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新和替代, 如充值卡的電話銷售或網(wǎng)上銷售取代實(shí)物銷售等。3. 6維護(hù)營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)是需要維護(hù)才能保證正常運(yùn)行, 維護(hù)投資一定要有保證而且支出要到位。一是職能維護(hù), 當(dāng)網(wǎng)絡(luò)或網(wǎng)元的某一基本職能失效時(shí), 要及時(shí)診斷、修補(bǔ)。如某些渠道成員由于技術(shù)進(jìn)步或

18、產(chǎn)品創(chuàng)新后營(yíng)銷人員知識(shí)水平落后而不能提供優(yōu)秀服務(wù)時(shí), 移動(dòng)公司應(yīng)協(xié)助做好培訓(xùn)工作提高其能力。二是情感維護(hù), 應(yīng)注意對(duì)代理商的感情投資, 謀求與代理商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系, 提高其忠誠(chéng)度。這就要求移動(dòng)公司要研究代理商的需求, 了解其需要什么, 希望從移動(dòng)公司獲取什么, 同時(shí)了解其對(duì)移動(dòng)公司的貢獻(xiàn)和價(jià)值。實(shí)際上代理商就是移動(dòng)公司的大客戶, 應(yīng)象對(duì)待大客戶那樣尊重他們、關(guān)心他們, 如可以成立代理商之家, 舉辦聯(lián)歡活動(dòng)、階段性開(kāi)展勞動(dòng)競(jìng)賽等, 增進(jìn)溝通和友誼, 增強(qiáng)其歸屬感。4結(jié)束語(yǔ)營(yíng)銷渠道管理是重要的, 也是復(fù)雜的。不但要不斷改革和完善營(yíng)銷渠道管理方式, 推行營(yíng)銷渠道管理中心政策指導(dǎo)、自辦營(yíng)業(yè)廳分區(qū)直接

19、管理代理商和合作營(yíng)業(yè)廳模式, 充分延伸服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督功能和引導(dǎo)示范作用, 提高管理的有效性。146科研管理2005年還要?jiǎng)討B(tài)地、綜合地運(yùn)用上述辦法對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行規(guī)劃和管理, 保證營(yíng)銷渠道管理和維護(hù)投資到位, 才能使?fàn)I銷渠道網(wǎng)絡(luò)安全可靠、高效運(yùn)轉(zhuǎn)。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái), 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這種新的營(yíng)銷模式也將是一個(gè)非常有意義的研究方向。參考文獻(xiàn):1莊貴軍1營(yíng)銷渠道管理M.北京大學(xué)出版社2004年版12肖金學(xué). 電信企業(yè)營(yíng)銷管理M.北京大家出版社2001年版13Anne T . Coughlan . 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道(第6版 M.清華大學(xué)出版社2001年版14M ichael D. Hutt . BusinessMarketing ManagementM.Thom 2s on Learning, 200115徐盈迎. 營(yíng)銷渠道整合. 通信世界網(wǎng)16河北省統(tǒng)計(jì)年鑒M, 2004版1The research of marketi n g channel networkana lysis and manage m en t for m ob ile i ca ti (Hebe iM ob i