專題講座資料（2021-2022年）關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)對營銷渠道的影響

1、精品文檔 你我共享關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)對營銷渠道的影響 來源：金窩窩導(dǎo)讀：互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)發(fā)展和重要性在當(dāng)今社會已經(jīng)廣為人知，但是，關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)對企業(yè)的營銷決策尤其是營銷渠道決策的影響卻較少有專門的研究。本文將論述什么是大數(shù)據(jù)以及大數(shù)據(jù)的價(jià)值，然后從兩個(gè)方面重點(diǎn)研討互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)營銷渠道決策的影響：一是依托互聯(lián)網(wǎng)而形成的渠道成員對傳統(tǒng)流通渠道造成沖擊而形成的新格局，二是傳統(tǒng)渠道成員借助互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)而形成的新影響。關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)，大數(shù)據(jù)，營銷渠道一、關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)。在數(shù)字時(shí)代，人們的生活方式和思考方式在發(fā)生一系列的變化，這種變化同樣也使得人們的消費(fèi)觀念發(fā)生較大的轉(zhuǎn)變。它賦予消費(fèi)者更廣闊的視野，同時(shí)也

2、在提高著消費(fèi)者的自主意識。這些影響足夠消費(fèi)者不再完全相信傳統(tǒng)營銷“轟炸式”的傳播和灌輸，他們更加傾向于受到質(zhì)疑的品牌和產(chǎn)品，他們能夠在基礎(chǔ)上發(fā)表自己的觀點(diǎn)，影響到其他的人群。在這種時(shí)代環(huán)境下，如果企業(yè)和廠商對他們的觀點(diǎn)是漠視的態(tài)度，那么他們將會失去大量的關(guān)注人群，也使得傳統(tǒng)的營銷模式傳播的影響力大打折扣。根據(jù)相關(guān)的調(diào)查研究，在我國有著超過一半的企業(yè)每天的數(shù)據(jù)生成量達(dá)到1T以上，有著一成企業(yè)的數(shù)據(jù)量每日達(dá)到10T以上，隨著數(shù)本文由論文聯(lián)盟收集整理字時(shí)代的不斷成熟完善，這些數(shù)據(jù)還在大幅度的提高。由此可見，大數(shù)字時(shí)代已經(jīng)成為時(shí)代的重點(diǎn)，在某些行業(yè)，數(shù)據(jù)就是業(yè)務(wù)，它已經(jīng)成為企業(yè)與國家的戰(zhàn)略資源。1.什

3、么是大數(shù)據(jù)。 一般意義上，大數(shù)據(jù)是指無法在一定時(shí)間內(nèi)用常規(guī)機(jī)器及軟硬件工具對其進(jìn)行感知，獲取，管理，處理和服務(wù)的數(shù)據(jù)集合。網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)是指“人，機(jī)，物”三元世界在網(wǎng)絡(luò)空間(Cyberspace)中彼此交互與融合產(chǎn)生的并在互聯(lián)網(wǎng)上可獲得的大數(shù)據(jù)，簡稱網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)。 大數(shù)據(jù)其實(shí)是依托于互聯(lián)網(wǎng)的一種數(shù)據(jù)處理技術(shù)，是一種規(guī)模大到在獲取、存儲、管理、分析方面大大超出了傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫軟件工具能力范圍的數(shù)據(jù)集合。簡單就拿開車來說：查詢實(shí)時(shí)交通路況幾乎成為我們出行前必不可少的事情，而這些躲避擁堵的方案真的是實(shí)時(shí)監(jiān)控反饋的嗎?答案當(dāng)然是否定的，它主要就是運(yùn)用了大數(shù)據(jù)的分析和挖掘，即通過帶GPS功能的手機(jī)以及其他移動設(shè)備收

4、集位置信息和移動速度信息，并加以計(jì)算轉(zhuǎn)換成擁堵信息。2.數(shù)據(jù)的意義數(shù)據(jù)對于現(xiàn)代的社會環(huán)境而言，已經(jīng)成為一種新的經(jīng)濟(jì)資產(chǎn)，如同黃金等貨幣一樣。數(shù)據(jù)已成為現(xiàn)如今主體的信息載體，它被運(yùn)用到各個(gè)方面，像人工智能等技術(shù)，利用數(shù)據(jù)處理的自然語言和識別模式以及機(jī)器學(xué)習(xí)等技術(shù)，能夠使得計(jì)算機(jī)更加容易接受，同時(shí)數(shù)據(jù)也為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的數(shù)字營銷打開了新的思路?！按髷?shù)據(jù)”的大字并不僅僅局限于容量，更重要的是在對海量信息數(shù)據(jù)處理、整合以及分析之后創(chuàng)造的價(jià)值。在IDC和麥肯錫在對大數(shù)據(jù)的研究中指出，大數(shù)據(jù)至少能夠在4個(gè)方面能夠創(chuàng)造出巨大的商業(yè)價(jià)值：其一，對顧客用戶的群體細(xì)分，它能夠針對每個(gè)群體實(shí)現(xiàn)不同的行動;其二，運(yùn)用大數(shù)

5、據(jù)模擬實(shí)境，實(shí)現(xiàn)新的需求獲取和提高回報(bào)率;其三提高大數(shù)據(jù)在各個(gè)部門的共享程度，這樣能夠提高管理鏈條和產(chǎn)業(yè)鏈條的投入回報(bào)率;其四，實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式以及產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新。3.大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)需求和價(jià)值在碎片化的網(wǎng)絡(luò)世界，營銷者需要在表象的分散和碎片背后，找到那些因興趣或者共同的需求而重新聚集起來的東西，能捕捉到這種注意力，就會找到新的集中?！按髷?shù)據(jù)”是這個(gè)趨勢實(shí)現(xiàn)過程中的利器。(1).更快更低成本的數(shù)據(jù)采集社會科學(xué)領(lǐng)域通常是用抽樣的方式來研究消費(fèi)者，即按照隨機(jī)或者配額的原則來尋找消費(fèi)者，并使用調(diào)查的方式獲得數(shù)據(jù);但是，大數(shù)據(jù)時(shí)代，則是通過實(shí)時(shí)監(jiān)測或者追蹤消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)上產(chǎn)生的海量行為數(shù)據(jù)，整個(gè)過程不僅快，而

6、且成本幾乎為零。(2).更精細(xì)的人群細(xì)分傳統(tǒng)營銷大多以人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特性來概括目標(biāo)消費(fèi)者，如消費(fèi)習(xí)慣、心理特征、興趣愛好這樣的深度數(shù)據(jù)則需仰仗專業(yè)市場調(diào)查公司，而借助大數(shù)據(jù)技術(shù)，營銷者可以無限的接近、近乎準(zhǔn)確的判斷每一個(gè)人的屬性，這些屬性不單單包括人口自然屬性，還包括興趣喜好、行為軌跡、購物經(jīng)歷等等。一些創(chuàng)新型的互聯(lián)網(wǎng)廣告公司通過靈活組合這些數(shù)據(jù)，利用共同的屬性去組建用戶群組，進(jìn)行目標(biāo)人群定向，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷及優(yōu)化。 比如金窩窩，以平臺龐大的大數(shù)據(jù)為核心，憑借大數(shù)據(jù)技術(shù)，綜合分析研究平臺內(nèi)所有消費(fèi)者的用戶行為和習(xí)慣，并以此為指導(dǎo)，為平臺用戶定制開發(fā)符合平臺用戶的互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品。(3).更完整全面

7、的消費(fèi)者描述社會化浪潮驅(qū)動傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)平臺向社會化方向轉(zhuǎn)型，消費(fèi)者每天都在論壇、微博、社交網(wǎng)絡(luò)等社區(qū)討論品牌和產(chǎn)品，這些數(shù)據(jù)對于營銷者來說同樣重要，是深度洞察內(nèi)心需求的關(guān)鍵所在。如英國葛蘭素史克GSK公司，通過定位那些談?wù)撨^旗下子品牌的人們，并且追蹤他們在公開論壇上所談到的所有其他東西，來建立消費(fèi)者描述，而這些外部數(shù)據(jù)會和營銷部門已有的數(shù)據(jù)進(jìn)行整合，從而設(shè)定更為精準(zhǔn)的優(yōu)惠和促銷，吸引人們來到對應(yīng)的子品牌網(wǎng)站。二、我國網(wǎng)絡(luò)零售現(xiàn)狀及網(wǎng)上零售的優(yōu)缺點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)渠道的發(fā)展直接結(jié)果就是網(wǎng)絡(luò)零售呈現(xiàn)爆炸式增長。iResearch整理發(fā)現(xiàn)2006年美國網(wǎng)絡(luò)零售額將達(dá)到2110億美元，比2005年增長20%。根據(jù)美

8、國統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2001年美國網(wǎng)絡(luò)零售額占社會消費(fèi)品零售額比例為1.0%，2006年該比例為2.6%。同樣，我國網(wǎng)絡(luò)零售也在飛速發(fā)展。2006年中國網(wǎng)絡(luò)購物研究報(bào)告顯示，2006年，我國網(wǎng)絡(luò)購物交易額為312億元人民幣;到2009年，將實(shí)現(xiàn)1110億元人民幣;到2010年，將達(dá)到1460億元人民幣。相比而言，雖然我國的網(wǎng)絡(luò)購物交易額增長迅速，但占社會消費(fèi)品零售額的比例還很低，2006年，網(wǎng)絡(luò)零售額占社會消費(fèi)品零售額的比例僅為0.5%。理論上說，網(wǎng)上零售可以提供比傳統(tǒng)零售店更多的產(chǎn)品和類別。即使像國美、蘇寧這種大型電器連鎖店，在產(chǎn)品種類上也無法像網(wǎng)絡(luò)零售商那樣齊全。據(jù)了解，2003年，當(dāng)當(dāng)就在

9、網(wǎng)上提供超過18萬種商品，實(shí)際庫存只有4萬種左右。當(dāng)當(dāng)?shù)暮笈_數(shù)據(jù)庫和它在各地的合作伙伴(其中多半是各地的新華書店)相連，因而能夠采取“虛擬庫存”的方法來管理商品。任何一家傳統(tǒng)渠道商或賣場都無法容納這么多的產(chǎn)品，即使它的營業(yè)規(guī)模和面積能容納，但是庫存壓力卻是他們無法承受的。但網(wǎng)上零售也有自己的缺點(diǎn)：由于沒有實(shí)際接觸,因而無法很好地了解所要購買的商品，對比較復(fù)雜昂貴的產(chǎn)品，這點(diǎn)尤其突出。而且，在這種情況下也很難產(chǎn)生很好地購物體驗(yàn)。在沒有革命性的技術(shù)突破之前，這點(diǎn)將一直是網(wǎng)上零售的致命傷。但網(wǎng)上也有一些優(yōu)勢：由于網(wǎng)上店鋪林立，顧客瀏覽商品、比較價(jià)格等行為的成本極低。因此，根據(jù)成熟市場的經(jīng)驗(yàn)，就目前銷

10、售較復(fù)雜昂貴的網(wǎng)上零售而言，跨渠道顧客是比較流行的模式。所謂跨渠道顧客，就是指顧客在購物時(shí)不拘泥于通過某一種渠道，而是同時(shí)利用好集中渠道來完成。例如，現(xiàn)在在網(wǎng)上電器零售中，顧客往往先通過互聯(lián)網(wǎng)，比較同類產(chǎn)品在不同零售商處的售價(jià)，形成初步的購買意向，然后在到實(shí)際的店面完成選購。對于那些在全國方面都有店面部署的零售商，這種方式是顧客完成電器購買的主流方式。三、網(wǎng)絡(luò)零售與傳統(tǒng)零售存在的差異網(wǎng)絡(luò)零售與傳統(tǒng)零售在許多方面有巨大的差異，這些差異決定了網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)不同的經(jīng)營模式和營銷策略，如下：傳統(tǒng)零售、網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)規(guī)模有大有小，大者連鎖店遍布全國，小者專為社區(qū)服務(wù)。規(guī)模中小等者居多;組織結(jié)構(gòu)大的零售商具有完

11、整的組織部門結(jié)構(gòu)，富有零售經(jīng)驗(yàn)，小的零售店規(guī)模小，人員構(gòu)成簡單扁平化的管理模式，人員構(gòu)成短小精悍，市場適應(yīng)性和創(chuàng)新能力較強(qiáng);營銷策略主要采用傳統(tǒng)的媒體進(jìn)行營銷，如電視、報(bào)紙等在線廣告結(jié)合線下廣告，同時(shí)會利用網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行推廣;庫存策略具有自己獨(dú)立的庫存中心，能夠隨時(shí)把握庫存量，并制定庫存策略，部分規(guī)模較大的網(wǎng)絡(luò)零售商建有比較齊全的庫存中心，小的零售商通常利用供應(yīng)商的庫存中心;配送策略有自己的分銷店面，供應(yīng)運(yùn)輸體系都比較成熟，成本相對較低，多采用第三方配送網(wǎng)絡(luò)，規(guī)模大者會有自己獨(dú)立的配送體系;市場狀況是市場規(guī)模大，競爭激烈，常進(jìn)行低價(jià)競爭，市場不健全，還處于發(fā)展階段，規(guī)模較小;消費(fèi)者構(gòu)成消費(fèi)群體龐

12、大，消費(fèi)心理成熟，比較容易建立消費(fèi)者忠誠度，并提供售后服務(wù)，喜好網(wǎng)上購物，且對隱私較看重的消費(fèi)者支付方式購買時(shí)直接現(xiàn)金支付或刷卡支付多種支付手段，在線支付結(jié)合線下支付。四、目前國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)零售經(jīng)營模式數(shù)類網(wǎng)絡(luò)零售與傳統(tǒng)的這些差異決定了網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)無法采用傳統(tǒng)零售業(yè)相似的經(jīng)營模式，其經(jīng)營手段必然相對獨(dú)特，就目前國內(nèi)的B2C行業(yè)而言，其經(jīng)營模式可以分為以下數(shù)類：1.擁有齊全的商品分類目錄和良好的配送網(wǎng)絡(luò)的在線零售商。這類企業(yè)的資金優(yōu)勢明顯，通常實(shí)力雄厚，能在其網(wǎng)站上提供較多商品以供上網(wǎng)用戶選擇，同時(shí)還可以利用其他資源優(yōu)勢提供更多的額外服務(wù)，能夠跟蹤消費(fèi)者的需求，經(jīng)常使用電子郵件或電話等低成本促銷手段，對

13、于客戶關(guān)系管理比較重視。這類商家的商品分類一般比較詳實(shí)，從化妝產(chǎn)品到數(shù)碼產(chǎn)品，從家用產(chǎn)品到戶外產(chǎn)品都有銷售，同時(shí)還可以提供比較周全的支付手段和配送服務(wù)，比如為許多不愿意在線支付的消費(fèi)者提供送貨上門和貨到付款的服務(wù)，和供應(yīng)商之間的聯(lián)盟也比較穩(wěn)定，能夠拿到不高于市場的價(jià)格，對于一些喜好貨比三家的消費(fèi)者很有吸引力。2. 以專營為主，并兼顧其他服務(wù)的在線零售商。這種專營包括了區(qū)域?qū)I以及商品專營，公司的市場定位非常明確，僅就若干類利潤回報(bào)較高且易通過網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營的商品進(jìn)行銷售。這類企業(yè)是B2C商務(wù)模式的代表，對網(wǎng)絡(luò)零售市場的走向一直具有巨大的影響力。區(qū)域?qū)I是B2C的另一個(gè)發(fā)展方向，許多規(guī)模較小、配送能力

14、有限的B2C企業(yè)就采用了這樣的發(fā)展戰(zhàn)略，將市場定位于一個(gè)能力可及的地區(qū)，為區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者提供較全面的服務(wù)，同時(shí)也為區(qū)域外的消費(fèi)者提供郵寄的送貨方式，這類企業(yè)非常多。3. 為其他B2C零售商或傳統(tǒng)店鋪提供電子商務(wù)平臺的網(wǎng)站。該類網(wǎng)站僅提供商品分類鏈接，但不參與商品的交易流通，以收取租金費(fèi)作為收入的主要來源。但大部分鏈接都指向其他B2C購物網(wǎng)站。通常與該類網(wǎng)站有合作關(guān)系的B2C零售商比較看重該類網(wǎng)站的知名度、點(diǎn)擊率和流量。4.同時(shí)其他一些知名網(wǎng)站，除了自己做B2C外，對于自己暫時(shí)還不想?yún)⑴c銷售的商品，也會提供一些鏈接指向其他B2C購物網(wǎng)站。5.另外還有為傳統(tǒng)店鋪提供電子商務(wù)平臺的一些網(wǎng)站，這類網(wǎng)站主

15、要有各地的一些信息港等等。6.其他網(wǎng)絡(luò)服務(wù)為主，兼做B2C。這類企業(yè)的B2C購物網(wǎng)站不是其核心業(yè)務(wù)，僅僅只是其眾多業(yè)務(wù)中的一部分。在上面幾類的零售商中，也有很多的網(wǎng)站原來的主營業(yè)務(wù)不是B2C，組成了其若干主要業(yè)務(wù)中的一部分，這里的兼做B2C是指在線銷售對于該類企業(yè)來說并非或不可少，網(wǎng)站只是順帶銷售一些相關(guān)的商品，這類網(wǎng)站很多。7.傳統(tǒng)零售為主，開辟網(wǎng)絡(luò)零售銷售渠道。傳統(tǒng)零售商擁有龐大的零售網(wǎng)絡(luò)，可以充分利用其分銷渠道提供更優(yōu)質(zhì)的售前售后服務(wù)，同時(shí)其知名度較高，資金雄厚，人才力量優(yōu)勢明顯，但在線零售通常只是其線下零售的一個(gè)附加部分，沒有作為主要發(fā)展戰(zhàn)略考慮，所以對在線零售商的沖擊暫時(shí)還不是非常大

16、。8.生產(chǎn)廠商兼做在線零售。部分生產(chǎn)廠商為了縮短供應(yīng)鏈，減少分銷成本，會利用B2C的經(jīng)營手段直接為客戶提供商品以及各類服務(wù)。9.創(chuàng)新的商業(yè)模式。金窩窩通過獨(dú)特的商業(yè)模式，將互聯(lián)網(wǎng)的互動分享和共創(chuàng)共贏相結(jié)合，讓所有用戶有機(jī)的聯(lián)系起來共同組成一個(gè)龐大的虛擬社區(qū)，并為社區(qū)用戶提供商務(wù)社交、移動網(wǎng)購、金融信息等六大場景服務(wù)！五、互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)對傳統(tǒng)營銷渠道的改造和提升在1998年之前，人們都認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)是在兩條平行線上發(fā)展，而且，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)具有不可替代的優(yōu)勢，它會在競爭方面超過傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。但實(shí)際上，從1998年開始，媒體的輿論和資本市場的態(tài)度發(fā)生了轉(zhuǎn)移，開始慢慢認(rèn)同傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值，并且認(rèn)為互聯(lián)

17、網(wǎng)對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的改造和提升所形成的電子商務(wù)市場要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于新興的網(wǎng)絡(luò)零售。其實(shí)，相對于網(wǎng)絡(luò)零售來說，互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)渠道的改造和提升更是令人鼓舞。以美國汽車制造業(yè)為例。2000年11月份，福特公司宣布將把它們龐大的采購部門轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)上。從此以后，福特的采購部門將通過互聯(lián)網(wǎng)來和世界各地的供應(yīng)商、商業(yè)合作伙伴以及顧客聯(lián)系。福特公司的互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略其實(shí)正是適應(yīng)信息化時(shí)代要求而對自身進(jìn)行的深刻變革。福特汽車公司在全球有3000多個(gè)供應(yīng)商，年度采購交易額價(jià)值達(dá)800億美元，如此龐大的供應(yīng)商隊(duì)伍，遍及世界各地，每天都要進(jìn)行大量的采購交易。試想，如果沒有自動化的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，公司管理層如何進(jìn)行實(shí)時(shí)的統(tǒng)計(jì)，如何在全球

18、范圍內(nèi)控制采購人員、價(jià)位水平、購買物品信息以及供應(yīng)商的生產(chǎn)能力、產(chǎn)品優(yōu)勢等等。由此形成的隱患將是由于沒有形成一條暢通的供應(yīng)鏈信息流，一旦整個(gè)供應(yīng)鏈上某個(gè)環(huán)節(jié)無法及時(shí)提供產(chǎn)品時(shí)，勢必影響到整個(gè)供應(yīng)鏈上的產(chǎn)品供應(yīng)響應(yīng)速度。2000年2月，福特與通用、克萊斯勒三大汽車廠捐棄前嫌，攜手合資電子采購市場，合作建立起世界上最大的電子商務(wù)交易平臺：網(wǎng)上采購交易所Covisint，并號稱要將這網(wǎng)站對所有汽車制造廠商、零件供應(yīng)商開放，通過這一交易平臺實(shí)現(xiàn)所有產(chǎn)品的采購與銷售，使其成為世界上最大的虛擬采購市場，年采購金額將高達(dá)2400億美元。在這個(gè)多層次、覆蓋面廣的網(wǎng)上零部件采購市場中，零部件的價(jià)格平均下降了10

19、%以上。這個(gè)新的網(wǎng)上采購體系將對所有的供應(yīng)商開放，包括世界各地的汽車制造商、配件供應(yīng)商、經(jīng)銷商以及合伙人等等。這個(gè)系統(tǒng)將大大提高汽車工業(yè)的采購和供應(yīng)效率。電子商務(wù)分析家預(yù)計(jì)這一網(wǎng)上采購體系將大大降低全球汽車工業(yè)的采購成本并會產(chǎn)生出數(shù)十億美元的交易酬金，認(rèn)為這將是未來傳統(tǒng)工業(yè)的發(fā)展方向。法國的雷諾公司和它的日本合伙人日產(chǎn)汽車公司同時(shí)宣布將參加這個(gè)在線采購系統(tǒng)，通用汽車公司的日本合作伙伴鈴木汽車公司、五十鈴汽車公司和福特汽車的日本下屬馬自達(dá)公司等也都將參與這個(gè)網(wǎng)上采購體系。互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)對傳統(tǒng)營銷渠道的改造和提升主要體現(xiàn)在：互聯(lián)網(wǎng)作為一種工具大大提高了傳統(tǒng)營銷渠道的運(yùn)作效率?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)改變了人與人、物與物、人與物之間溝通與聯(lián)系方式，在便利營銷渠道功能發(fā)揮和加速流程方面，互聯(lián)網(wǎng)具有明顯的技術(shù)優(yōu)勢，而且，一旦通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了制造商和中間商之間的無縫連接，就會更好地實(shí)現(xiàn)渠道效率和渠道效益的提升。 出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，