聯(lián)想 渠道銷售系列核心能力勝任模型

1、渠道銷售序列勝任能力模型聯(lián)想集團關于勝任能力模型一、我們?yōu)槭裁匆l(fā)展勝任能力？2001年以來，聯(lián)想開始建立員工勝任能力體系，即以行為的方式系統(tǒng)總結員工所需的知識、技能、態(tài)度、特質等，這些行為對員工達成高績效和組織實現(xiàn)經(jīng)營目標都是極為關鍵的，我們統(tǒng)稱為勝任能力。發(fā)展勝任能力體系主要目的在于推廣以勝任能力為核心的人才選拔、儲備、激勵和培養(yǎng)等人力資源管理體系，通過行為引導方式強化對員工的指導、培養(yǎng)和發(fā)展，從而提高全員勝任能力水平，最終實現(xiàn)組織經(jīng)營目標。對照勝任能力模型，我們可以明確“我的能力優(yōu)勢是什么？我還需要發(fā)展哪些能力？”二、我們的勝任能力體系是什么樣的？聯(lián)想的勝任能力體系分為三個層次：1 全員

2、核心勝任能力：是在公司核心價值觀基礎上總結提煉出的若干行為描述，是每一個聯(lián)想人都應具備的能力，已經(jīng)納入了公司的績效考核體系，因此在專業(yè)序列模型中不再羅列；2 序列通用勝任能力：是一個序列內的各個崗位都需要具備的勝任能力，雖然我們對通用能力沒有做出層級的區(qū)分，但序列內不同崗位在這些通用能力上要求具備的程度是有差異的；3 序列專業(yè)勝任能力：一個專業(yè)序列一般包含若干個專業(yè)勝任能力維度，序列內的不同崗位可能要求其中不同的勝任能力維度組合，不同崗位所要求達到的程度也會有所區(qū)別。一般我們將專業(yè)勝任能力分為34個層級，這些層級分別與個人職業(yè)發(fā)展階段相對應。第一階段：學習發(fā)展第二階段：獨立貢獻第三階段：團隊貢

3、獻第四階段：團隊愿景l(fā) 能夠快速獲得本崗位工作所需的知識和技能l 具有基本的技術和勝任力l 積極學習相關的專業(yè)經(jīng)驗和知識l 具有獨立完成工作所需的知識和技能l 能夠為他人提供專業(yè)支持l 跟蹤本行業(yè)的發(fā)展動態(tài)，嫻熟掌握相關知識l 具有深度與廣度相結合的專業(yè)知識和技能l 具有創(chuàng)新思想和方法l 作為資源為他人提供有效的指導l 為他人提供業(yè)務增長的機會l 可根據(jù)專業(yè)判斷制訂戰(zhàn)略l 推動本領域專業(yè)水平的發(fā)展l 專業(yè)水準為同行認可備注：有的序列專業(yè)勝任能力維度劃分為三個層級，部分地將第三和第四階段進行了綜合。三、渠道銷售序列的勝任能力組合：1 序列通用勝任能力包括：Ø 溝通表達能力 Ø

4、 邏輯分析能力 Ø 協(xié)調推進能力2 序列專業(yè)勝任能力包括：Ø 市場信息分析 Ø 產品技術知識 Ø 渠道規(guī)劃建設 Ø 渠道管理支持 Ø 營銷策劃實施 通用勝任能力 - 渠道銷售序列溝通表達能力邏輯分析能力協(xié)調推進能力Ø 喜歡與他人溝通，即使面對不熟悉的場合或相當多的聽眾時，仍不畏懼當眾溝通的場面，并表現(xiàn)出足夠的自信Ø 耐心傾聽他人/客戶的需求，積極了解其他部門/客戶公司業(yè)務流程的操作以及操作過程中的問題Ø 記錄、復述并確認自己與他人/客戶溝通的重要信息Ø 善于運用書面表達方式，為他人/客戶提供觀點

5、明確、思路清晰、簡捷的呈現(xiàn)材料，如：產品/方案介紹材料和專業(yè)文件等Ø 作為公司代表，能夠用口頭陳述和肢體語言準確地向他人/客戶傳遞自己的意向及意向產生的背景和原因Ø 在雙方意見不統(tǒng)一時，虛心聽取他人的觀點及其產生的原因，積極尋求達成一致Ø 耐心聽取代理商的質詢和投訴，并及時作出判斷，給出反饋意見和處理方案 Ø 在回答他人/客戶提出的問題時能夠明確說明前后的因果關系Ø 從客戶的支離、零散的信息中總結整理出客戶的真正和可能的潛在需求Ø 從多角度思考問題，能在不同事件中找到相關的聯(lián)系或是確定沒有關聯(lián)性Ø 能夠將現(xiàn)行的業(yè)務步驟流程化

6、，發(fā)現(xiàn)問題時，能快速找到關鍵節(jié)點和突破口Ø 學會“用數(shù)據(jù)說話”，善于用與本崗位相關的關鍵績效指標（如：銷量、銷售額、回款率等）解釋問題，并注意以文檔形式進行歷史數(shù)據(jù)積累Ø 遇到問題，不是一味蠻干，而是獨立或與其他成員仔細尋找問題的根源，再解決問題Ø 在遇到問題時，能參考(自己的或他人的)以前的工作經(jīng)驗，加以分析后應用Ø 根據(jù)本部門/本人的業(yè)績目標，制訂日、周、月工作計劃來實施具體的工作目標Ø 在處理多重任務時，能分清主次，有效利用自己和他人的時間Ø 對已明確承諾的內、外部客戶需求和工作目標能積極尋找、協(xié)調內、外部資源予以落實，并將落實

7、結果及時向相關客戶通報Ø 對于已達成一致的溝通或協(xié)議，要列出時間推進表，有計劃地監(jiān)控客戶方或公司內部協(xié)同部門落實，并Ø 對未達成一致的溝通結果，按“公司溝通四步驟”及時反饋公司內相關部門/人員協(xié)商解決辦法，同時將結果再次與客戶通報Ø 做工作規(guī)劃時，考慮一種(以上)備用方案Ø 根據(jù)已找到的“關鍵績效指標（KPI）”制定出相應的實施推進計劃和提高完善措施專業(yè)勝任能力 市場信息分析勝任能力1級2級3級市場信息分析Ø 了解進行市場分析所需信息的種類和來源/獲取途徑(如渠道代理、終端用戶、競爭對手、IDC數(shù)據(jù)等)Ø 利用有效資源掌握聯(lián)想相關產品

8、或服務在其轄區(qū)市場的特點(如：競爭對手、市場容量、市場占有率、消費水平、當?shù)匦袠I(yè)政策等)Ø 能對聯(lián)想相關產品的銷售數(shù)據(jù)(如轄區(qū)銷量，代理庫存等)進行收集、分類和跟蹤，并向有經(jīng)驗的業(yè)務代表學習如何分析數(shù)據(jù)Ø 了解轄區(qū)內匯總的來自終端用戶的完整信息（如：家庭用戶消費習慣、價格承受能力、企業(yè)客戶采購流程以及客戶對產品的反饋建議、投訴的原因等）Ø 能積極主動將獲取的市場信息進行整合和初步分析后匯報給上級和相關部門Ø 研究聯(lián)想在本轄區(qū)內的相關歷史數(shù)據(jù)，分析聯(lián)想相關產品在轄區(qū)的成長規(guī)律(如：產品銷售、市場份額、客戶群體等變化)，從中獲取經(jīng)驗Ø 跟蹤了解轄區(qū)

9、內所負責產品的市場趨勢和動態(tài)(如：企業(yè)目標客戶群體的變化、市場容量、轄區(qū)經(jīng)濟、政策發(fā)展動態(tài)等)，對其進行清楚、準確的記錄，歸檔Ø 利用收集到的信息，預測市場的近期前景，幫助聯(lián)想作好售前和售后服務等業(yè)務準備Ø 利用正規(guī)的途徑了解競爭對手的狀況，包括其產品/服務的種類，性能特征，銷售價格和售后服務、營銷活動等Ø 主動通過多種途徑了解本轄區(qū)內的其他品牌或相關產品的代理渠道的情況，包括渠道類型、特點、分布及合作穩(wěn)定性Ø 始終能積極參與行業(yè)交流活動(如媒體座談會、業(yè)務研討會等)并關注相關出版物，及時掌握最新的行業(yè)動態(tài)Ø 對轄區(qū)內的異?，F(xiàn)象（如渠道忠誠度）

10、和市場秩序等方面的問題能及時判斷，采取行動，減少可能的損失Ø 充分掌握轄區(qū)內渠道、產品、市場等信息資源，了解相關產品的歷史和現(xiàn)行市場情況，有意識建立所轄區(qū)域的情報信息體系Ø 利用相關數(shù)據(jù)，分析聯(lián)想相關產品的市場發(fā)展趨勢，不僅發(fā)現(xiàn)渠道當前存在的問題，還能夠預見潛在的危機，將自身“分析數(shù)據(jù)監(jiān)控驅動業(yè)務”的工作成果以書面形式與他人/相關部門分享Ø 能夠對各種代理和終端用戶作進一步的市場細分，分析不同用戶的具體需求Ø 通過獲得的競爭對手情況，分析其市場策略對聯(lián)想產品的影響，區(qū)分自己公司與競爭對手在能力上的差別，由此提出聯(lián)想短期應對策略的建議，并與相關人員及時溝通

11、自己的建議Ø 總結轄區(qū)內如市場秩序等方面出現(xiàn)過的問題，協(xié)同聯(lián)想內部相關部門建議制訂或修改規(guī)劃或政策，以免再犯Ø 將自身在市場分析方面的經(jīng)驗（如獲取、分析信息的技巧等）主動總結/傳授/轉移給其他同事專業(yè)勝任能力 產品技術知識勝任能力1級2級3級產品技術知識Ø 熟悉公司所銷售產品的銷售話術，并能向渠道代理和終端用戶進行呈現(xiàn)和演示Ø 熟悉掌握公司相關產品的狀況，包括配置，功能、價格，目標客戶以及服務政策等；Ø 了解PC硬件技術，如二級緩存技術、P4較P3的改進等Ø 熟悉基于硬件產品的應用，如：家庭數(shù)碼的影音制作、手寫輸入、多媒體應用、一鍵上

12、網(wǎng)等Ø 熟悉基于PC硬件捆綁的預裝應用軟件，如：WINDOWS XP，幸福之家等Ø 能清楚、如實地回答所負責的產品及應用方面的基本問題Ø 熟悉公司所有業(yè)務產品架構和產品線全貌，并能夠探詢客戶需求，采用客戶易于接受的方式進行推介Ø 了解競爭對手同類產品的特點以及和聯(lián)想產品的比較，從而有針對性地向客戶進行比較性的介紹Ø 了解產品標準配置和特殊配置在價格，功能等方面的差距Ø 了解公司高端產品/應用方案產品/信息化建設的知識Ø 了解無線接入、網(wǎng)絡協(xié)議等方面的基本知識Ø 了解數(shù)據(jù)庫/操作系統(tǒng)等基本概念Ø 能夠幫助終

13、端用戶解決簡單技術故障Ø 能夠就所負責銷售的產品，針對代理商的銷售人員組織開展產品技術培訓Ø 了解IT行業(yè)的各種技術和應用知識，不斷關注新的技術應用發(fā)展趨勢，并能將其很好地應用到渠道銷售業(yè)務中Ø 除了本公司的產品外，了解重要配件供應商的質量，價格，技術性能方面的狀況，能夠參與應標中的技術應答Ø 能夠通過典型案例在技術和效能方面宣介解決方案，參與應標Ø 能夠與公司內部產品/研發(fā)/維修人員、渠道代理/終端客戶的技術人員進行技術溝通Ø 能夠在渠道銷售過程中發(fā)現(xiàn)公司產品在功能上和客戶需求定位等方面的問題，并及時向相關部門反映Ø 能夠

14、對渠道代理提出多線產品的代理組合建議Ø 能夠對公司產品規(guī)劃和定位等決策提出有效建議專業(yè)勝任能力 渠道規(guī)劃建設勝任能力1級2級3級渠道規(guī)劃建設Ø 了解公司代理分銷運作模式總體情況（歷史、發(fā)展階段、現(xiàn)狀和未來） Ø 理解公司不同產品當期整體渠道建設發(fā)展的指導思想和在轄區(qū)內渠道的整體規(guī)劃和各自銷售指標（如銷量、銷售額等）Ø 了解聯(lián)想選擇代理渠道伙伴、識別代理渠道質量的標準，如：資金信譽情況，經(jīng)營水平，市場經(jīng)驗等Ø 了解現(xiàn)有業(yè)務渠道與聯(lián)想合作的歷史，他們的成功經(jīng)驗/教訓，優(yōu)勢/不足以及對聯(lián)想的期望Ø 主動與有經(jīng)驗的業(yè)務代表合作, 熟悉現(xiàn)有的代

15、理渠道的銷售能力和渠道銷售指標共同拜訪新的代理渠道,從中獲得業(yè)務開拓的經(jīng)驗和案例Ø 清楚了解聯(lián)想的產品和服務對合作伙伴的經(jīng)營效益產生的影響Ø 對不同產品、不同階段和不同市場環(huán)境下，分銷和直銷運作模式能進行優(yōu)劣比較，并談出自己觀點Ø 積極研究已建立的和新接觸的代理渠道的資信及經(jīng)營信息，特別注重數(shù)據(jù)分析，從而對選擇良好的代理渠道提出建議，且建議經(jīng)常被采納Ø 通過各種方式(客戶拜訪、市場調研、銷售數(shù)據(jù)和客戶需求分析等)尋求潛在的業(yè)務機會，并與聯(lián)想的產品/服務等部門溝通Ø 積極與聯(lián)想內部相關部門溝通（市場、客服、產品等），共同分析相關數(shù)據(jù)，以保證產品銷

16、售預測的準確性Ø 能夠從市場滲透、產品和客戶群體互補等方面綜合評估渠道代理結構的有效性及發(fā)展?jié)摿?#216; 根據(jù)市場分析結果，清楚地知道哪些是聯(lián)想競爭對手的代理，哪些正在爭取或可能與聯(lián)想合作Ø 能夠經(jīng)常根據(jù)轄區(qū)特點，對轄區(qū)內渠道規(guī)劃建設的KPI考核指標，如多線產品結構、渠道質量、銷量/銷售額指標等提出建議Ø 對轄區(qū)內的渠道狀況了如指掌，選擇明確的目標渠道進行業(yè)務拓展,特別是針對聯(lián)想新產品/服務Ø 根據(jù)自己的工作經(jīng)驗對建立良好的代理渠道結構（地域、行業(yè)、多線產品組合等）有鮮明的見解和良好的預測Ø 能夠針對聯(lián)想既定的年度業(yè)務目標(經(jīng)營指標和新產品

17、/服務)及發(fā)展方向，制定轄區(qū)渠道拓展的整體規(guī)劃，特別是針對聯(lián)想新產品/服務的合理渠道布局Ø 制定具體可行的合作伙伴（渠道代理/終端商用客戶）年度發(fā)展計劃和實施推進時間表Ø 對聯(lián)想目標行業(yè)/客戶群的特點、發(fā)展和變化很了解，并能提出向新行業(yè)/客戶群滲透的拓展計劃（針對商用產品/服務）Ø 參與轄區(qū)年度銷售預測的決策，并能夠將轄區(qū)總體銷售指標進行分解Ø 全面掌握轄區(qū)內渠道代理的經(jīng)營狀況及其它市場動態(tài)信息，提前發(fā)出預警幫助聯(lián)想規(guī)避經(jīng)營風險和作出準確的銷售預測Ø 主動總結自己在業(yè)務拓展、渠道規(guī)劃方面的經(jīng)驗，并記錄成內部培訓資料，并能夠以培訓、講座等形式做知

18、識轉移，以協(xié)助其它員工的發(fā)展專業(yè)勝任能力 渠道管理支持 勝任能力1級2級3級渠道管理支持Ø 熟悉公司內部產品運作流程及商務流程，了解聯(lián)想有關分銷體系的管理規(guī)章（如代理協(xié)議等）和相關業(yè)務流程Ø 了解聯(lián)想現(xiàn)行的銷售方面政策，包括價格政策，服務承諾政策，回款政策等Ø 及時與代理渠道溝通統(tǒng)計好的數(shù)據(jù)和報表，得到代理的確認Ø 及時向所有新老代理渠道溝通聯(lián)想的內部銷售流程，尤其在流程內容有所變化時Ø 熟練掌握代理協(xié)議，熟知其中的計算方法Ø 了解本轄區(qū)的代理渠道的資料(包括熟悉代理公司的地址、組織結構，熟悉他們的聯(lián)系人和聯(lián)系方式，了解代理公司的決策

19、流程等) Ø 了解轄區(qū)內不同的代理商對聯(lián)想的具體合作要求（如銷售過程支持需求），并積極響應Ø 能按時、按質完成銷售數(shù)據(jù)的收集和統(tǒng)計，并按時、按質整理和更新代理商檔案信息Ø 積極收集分銷體系中渠道代理經(jīng)常發(fā)生/提出的問題（銷售政策、售后服務、價格欺騙、市場秩序等）并將其整理、分類后反饋給相關人員Ø 主動向代理商介紹、解釋聯(lián)想的代理政策，以避免被動質詢Ø 積極向現(xiàn)有代理商介紹聯(lián)想新產品或服務Ø 花時間與代理商溝通，熟悉代理商公司內部的運作和經(jīng)營特點及其對聯(lián)想合作的需求，分析其潛在的、發(fā)展的需求Ø 通過各種方法(如：組織代理參與區(qū)

20、域產品營銷活動、協(xié)助代理商進行競標、專賣店店員的銷售技巧培訓、售前技術支持和產品知識講座等)積極幫助本轄區(qū)內的代理商提高銷售業(yè)績，實現(xiàn)其業(yè)務發(fā)展Ø 與渠道代理共同合作，獲取更多終端用戶的信息，幫助代理提高銷售業(yè)績Ø 在不影響聯(lián)想根本利益的前提下，有效平衡同轄區(qū)內不同代理商之間的利益，從而維持良好的市場秩序Ø 熟悉聯(lián)想產品/服務的特性和優(yōu)勢，熟悉聯(lián)想服務政策和商務流程，并能有效地運用不同方式(銷售數(shù)據(jù)，市場反饋，產品/服務競爭性等)向終端客戶/代理商推廣聯(lián)想產品的增值點Ø 經(jīng)常注意觀察代理渠道的銷售運作方式的變化，預測這些變化對聯(lián)想業(yè)務的影響，對新老代理商

21、的公司經(jīng)營狀況和忠誠度進行分析（如：存貨、資信、人員變動等），規(guī)避聯(lián)想與之合作的種種風險Ø 嚴格遵守公司的銷售政策，價格政策等，對待任何代理商都以公司的政策為指導原則Ø 根據(jù)自己的經(jīng)驗、渠道代理/終端用戶的反饋、競爭對手的策略等市場信息，及時向公司提出內部運作流程的修訂建議，同時幫助或建議公司制訂/調整銷售政策、價格政策和服務政策Ø 能有效利用、整合內、外部資源滿足代理商的特別需求Ø 在不影響聯(lián)想根本利益的前提下，利用自己的信息優(yōu)勢和影響力有效平衡不同轄區(qū)內不同代理商之間的利益，從而維持良好的市場秩序Ø 制定/調整業(yè)務流程監(jiān)控代理商的業(yè)績表現(xiàn)，

22、并及時調整相應的銷售計劃Ø 時時掌握渠道任何涉及組織結構、經(jīng)營策略、經(jīng)濟狀況等變更信息，提出應對策略，預防并規(guī)避由主要渠道變化而可能產生的對聯(lián)想業(yè)務目標的影響Ø 透過渠道代理收集，總結、分析終端用戶/競爭對手的信息，向公司建議調整相關產品的銷售和市場推廣模式Ø 對代理商自身的業(yè)務運作目標和面臨的挑戰(zhàn)有深刻了解，能幫助代理商找出其業(yè)務流程的瓶頸和可提高的地方Ø 根據(jù)市場狀況，幫助代理商分析和預測市場前景，共同制訂合理的市場應對策略和轄區(qū)營銷計劃Ø 深刻理解聯(lián)想文化、經(jīng)營管理運作模式的特點和歷史發(fā)展的經(jīng)驗教訓，并結合渠道代理的實際情況和需求，引導其

23、向專業(yè)化方向發(fā)展，幫助其提高管理水平 Ø 積極學習市場上/國際上先進的銷售管理流程，將之結合到自己的工作中Ø 總結自己在渠道管理方面的經(jīng)驗，記錄成內部培訓資料，并能夠以培訓、講座等形式做知識轉移，與其他同事分享，協(xié)助他們的成長和共同提高專業(yè)勝任能力 營銷策劃實施 勝任能力1級2級3級營銷策劃實施Ø 了解轄區(qū)內相關產品的客戶行為、競爭情況等市場信息，并進行持續(xù)的銷售數(shù)據(jù)跟蹤Ø 了解公司/轄區(qū)內所具有的市場營銷資源，如：大型產品/市場推廣活動、渠道代理獎勵、終端用戶促銷、店面活動、媒體廣告等Ø 根據(jù)公司/轄區(qū)內的當期市場營銷活動方案和詳細實施計劃安排，組織協(xié)調渠道代理的參與和呼應配合Ø 能夠結合轄區(qū)特點，提出轄區(qū)內營銷計劃的建議熟悉公司內部產品運作流程及商務流程，了解聯(lián)想有關分銷體系的管理規(guī)章和相關業(yè)務流程Ø 了解聯(lián)想現(xiàn)行的銷售方面政策，包括價格政策，服務承諾政策，回款政策等Ø 及時與代理渠道溝通統(tǒng)計好的數(shù)據(jù)和報表，得到代理的確認Ø 積極及時向所有新老代理渠道溝通聯(lián)想的內部銷售流程，尤其在流程內容有所變化時Ø 對聯(lián)想在轄區(qū)內的銷售產品，及其與代理商的合作方式有基本的了解Ø 熟練掌握代理協(xié)議，熟知其中的計算方法Ø 了解本轄區(qū)的代