戰(zhàn)略管理調研報告—洽洽食品

1、 企業(yè)戰(zhàn)略管理調研報告 姓名： 學號： 專業(yè)：目錄一、緒論1 1.研究背景1 2.研究目的與意義23.企業(yè)簡介3二、外部環(huán)境分析 41.宏觀環(huán)境分析4 2.競爭環(huán)境分析6 3.外部環(huán)境綜合分析9三、內部環(huán)境分析10 1.資源與能力分析10 2.價值鏈分析15 3.內部環(huán)境綜合分析154、 SWOT分析16五、發(fā)展戰(zhàn)略選擇17 1.總體戰(zhàn)略 17 2.競爭戰(zhàn)略18 3.職能戰(zhàn)略19六、戰(zhàn)略實施措施建議20一、緒論1.研究背景 洽洽股份有限公司作為國內堅果炒貨行業(yè)的龍頭企業(yè)，其興衰發(fā)展與其所處的整個炒貨行業(yè)息息相關。在此對整個炒貨行業(yè)做一個總括性的表述:² 隨著消費需求的增加，全國炒貨行

2、業(yè)銷售收入呈現(xiàn)出不斷增長的良好發(fā)展態(tài)勢。² 在炒貨行業(yè)中瓜子的銷售收入占了一多半。 與瓜子相比，干果的產品品種要大大超過瓜子的品種，但是干果行業(yè)缺少強勢品牌的領導，因此其市場集中度要明顯低于瓜子，競爭激烈程度也要高于瓜子。干果市場是大有可為的，不僅是因為干果市場營銷空間遠沒有打開，更可以直接看見的是干果市場多年來沒有一個成功品牌，這時候比的就是速度，誰先發(fā)制人，并有產品線上的優(yōu)勢，誰就能贏得市場！² 堅果炒貨業(yè)的高利潤和低門檻促使炒貨企業(yè)不斷涌入，參與競爭的企業(yè)眾多。 無論是瓜子市場的洽恰、大好大、真心，還是干果類市場的阿明、天喔、恒康、百味林、張二嘎、挑逗等，都以其先知先

3、覺的營銷意識取得了市場頭籌。也因為他們的市場表率帶動了很多企業(yè)的跟進，扎堆崛起，炒熱了其共有的市場體系。然而就其現(xiàn)有市場，卻遠未飽和，遠未滿足消費需求，雖然也有洽洽、真心、大好大、百味林、天喔這樣的全國性品牌和阿明、小劉、傻子、徽記等區(qū)域強勢品牌，但更多的是作坊式小企業(yè)。² 在炒貨行業(yè)中部分區(qū)域形成了產業(yè)集群。 “全國炒貨看安徽，安徽炒貨看合肥”，由于具有了幾個知名炒貨品牌，徽派炒貨形成了集群效應，目前安徽的幾個品牌都達到了幾個億甚至十幾個億的規(guī)模。合肥的炒貨業(yè)無論是品種數(shù)量、市場份額，還是企業(yè)規(guī)模、產業(yè)大軍等在全國都具有十分明顯的優(yōu)勢，是其它城市所無法相比的。90年代以來，以“洽洽

4、”品牌為代表的炒貨產業(yè)的發(fā)展，真正實現(xiàn)了中國堅果炒貨食品由零散式自主消費向休閑食品消費的轉變，大大提升了中國炒貨食品向品牌化、工業(yè)化、規(guī)模化發(fā)展的水平。² 炒貨行業(yè)的行業(yè)標準出臺。 首部堅果炒貨通則出臺,炒貨行業(yè)標準將經歷從無到有的變化。以避免各企業(yè)遭受三天兩頭的抽檢，不僅讓中小型企業(yè)不堪重負，很多大企業(yè)也是有苦難言，這個“硬傷”曾經嚴重的限制了行業(yè)快速、健康的發(fā)展。² 原料競爭更加激烈 由于炒貨行業(yè)的原料來自農作物，受氣候等自然因素和種植面積等人為因素的影響較大，具有質量不穩(wěn)定、產量不穩(wěn)定的特點。為了不再受制于天，降低經營風險，一些企業(yè)開始積極的探索“農業(yè)產業(yè)一體化”之路

5、。誰占領了優(yōu)質的原材料，誰便獲得競爭的相對優(yōu)勢。² 品牌營銷的運作無論是營銷策略還是銷售執(zhí)行、客戶服務還是產品創(chuàng)新、渠道變革還是深度分銷，各較大規(guī)模企業(yè)紛紛導入品牌營銷的運作模式而走上品牌之路。² 市場表現(xiàn) 價格適中，產銷兩旺。憑借ISO9002質量管理體系認定和ISO14000環(huán)境管理體系認定，重科研、重管理、降低物耗、優(yōu)化成本，所以以整體而言，炒貨的價格適中，市場依然十分旺銷。 品種花樣多，選擇余地大。許多品牌生產企業(yè)瞄準不同的消費層次，不同消費人群的需要，開發(fā)新品種。尤其是近年來科研發(fā)展，炒貨對亞健康的人們有很好的輔助、滋身、養(yǎng)性食療等功能，正受到越來越多的人青睞，食

6、用的品種和范圍也越來越廣。 名牌企業(yè)，各領風騷。全國從事炒貨生產經營的大小經濟體成千上萬，“阿明”、“洽洽”、“臺豐”、“正林”、“阿里山”、“天喔”、“小劉”、“九香”、已占整個上海消費市場的80%以上。2.研究目的與意義本文將運用競爭戰(zhàn)略理論，并借助PEST分析模型、波特五力競爭模型、資源與能力分析、價值鏈分析、SWOT分析等工具盒分析法對洽洽食品公司的內部環(huán)境、行業(yè)競爭環(huán)境和發(fā)展趨勢做出詳細的分析，研究洽洽食品在現(xiàn)階段面臨的市場機遇和挑戰(zhàn)，從策略層面上提出洽洽食品在市場競爭中取勝的對策。本文希望通過對洽洽食品的研究為洽洽食品公司在休閑食品市場的發(fā)展提供科學決策依據(jù)，并對我國本土企業(yè)在休閑

7、食品市場中獲得更大的發(fā)展產生一定的啟迪作用。3.企業(yè)簡介洽洽食品股份有限公司的前身是安徽洽洽食品有限公司，成立于2001年8月9日。公司專業(yè)從事堅果炒貨食品的生產和銷售，目前主要產品有葵花子類、西瓜子類、豆類、南瓜子類、花生類等傳統(tǒng)炒貨產品和以開心果、核桃、杏仁等為代表的高檔堅果產品。公司成功塑造了國內堅果炒貨領域一流的“洽洽”品牌，憑借優(yōu)質的產品、快捷的服務、精準的市場定位和科學的管理已成長為堅果炒貨行業(yè)的龍頭企業(yè)。 公司對我國堅果炒貨行業(yè)的工藝路線、生產設備、包裝材料以及營銷手段等進行了全方位的創(chuàng)新，實現(xiàn)了“變炒為煮”的方法，提升了炒貨行業(yè)的工業(yè)化率。公司成功塑造了國內堅果炒貨領域一流的“

8、洽洽”品牌，憑借優(yōu)質的產品、快捷的服務、精準的市場定位和科學的管理已成長為堅果炒貨行業(yè)的龍頭企業(yè)。2002年“洽洽”商標被國家工商行政管理總局認定為“中國馳名商標”。2006年“洽洽”商標由中國品牌研究院評估品牌價值高達18.22億元。公司作為堅果炒貨行業(yè)的領軍企業(yè)，綜合實力強，規(guī)模優(yōu)勢明顯，是行業(yè)內唯一一家銷售規(guī)模超過十億元的大型企業(yè)，遠超同行業(yè)其他企業(yè)，綜合市場占有率位居行業(yè)首位。 企業(yè)組織架構 二、外部環(huán)境分析1. 宏觀環(huán)境分析 Pest分析模型Ø 政治法律環(huán)境分析1.當前我國安定團結的政治局面日以鞏固，經濟調整工作取得了重大成績，國家奉行穩(wěn)健的貨幣和財政政策，擴大內需，促進就

9、業(yè)。2.國家大力倡導農業(yè)產業(yè)化、對農業(yè)產業(yè)化傾斜的支持政策并且從食品工業(yè)化和產業(yè)規(guī)?；恼邔蛏蟻碚f，為公司發(fā)展帶來極為有利的機會。早在2001年，洽洽食品就成為合肥市農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)，并被列為“市重點保護企業(yè)”。3.國家中原經濟區(qū)戰(zhàn)略給處在合肥的恰恰帶來政策、稅收、投資、法律保護等便利。4.政府對食品安全的嚴格監(jiān)管，制定了食品安全行動計劃，食品藥品放心工程實施方案和食品企業(yè)HACCP實施指南等規(guī)章，為企業(yè)的發(fā)展營造了良好的經營環(huán)境 。5.價格違法行為行政處罰規(guī)定給洽洽帶來了機遇和挑戰(zhàn) 。Ø 社會環(huán)境分析 1.人們健康意識的提高，對生活質量和消費品位有了更高的要求，對健康營養(yǎng)、綠

10、色、有機的品牌食品的追求成為消費時尚。瓜子雖然歸屬小食品，卻對人體有著相當?shù)臓I養(yǎng)和正面意義，所以一些女性和兒童青睞之極。 2.中國人磕瓜子有悠久的歷史文化，清康熙年間文昭紫瞳軒文集中午夜載“漏深車馬各還家，通夜沿街賣瓜子”，乾隆年間潘榮陛帝京歲時紀勝載“除夕之晚賣瓜子與爆竹聲，相為下下，良可聽也”。 3.現(xiàn)代人越來越崇尚一種休閑的生活方式，加之我國旅游業(yè)的發(fā)展，瓜子已成為人們不可多得的休閑食品，更為青年人所青睞。4.近年來食品安全問題頻發(fā)，消費者食品安全意識增強，作為知名品牌在此時更加擁有信譽優(yōu)勢，是提高市場占有率的契機。5.消費者需求日益多樣化，促進瓜子行業(yè)加快創(chuàng)新。Ø 經濟環(huán)境分

11、析1.GDP及其經濟增長率保持持續(xù)穩(wěn)定增長。2.金融危機之后，國內經濟快速復蘇，消費者的收入增加使得購買力的提升，帶來巨大的消費市場。3.農業(yè)結構調整和產業(yè)化進程加快，為恰恰提供更加優(yōu)質豐富的原材料。政府從加強農業(yè)基礎入手，把促進糧食增產和農民增收作為首要任務，在制度政策和投入方面采取以系列重大舉措。4.政府實施區(qū)域發(fā)展總體戰(zhàn)略，為恰恰創(chuàng)造新的發(fā)展機遇。制定和實施促進中部崛起政策和措施，地區(qū)食品工業(yè)發(fā)展的軟硬件環(huán)境不斷改善，有利于進一步發(fā)揮區(qū)位優(yōu)勢和農業(yè)資源優(yōu)勢。 5.國家重視發(fā)展循環(huán)經濟，為恰恰發(fā)展營造了良好的宏觀環(huán)境。節(jié)能降耗，推進清潔生產，最大限度開展資源綜合利用，創(chuàng)建資源節(jié)約型和環(huán)境友

12、好型產業(yè)，是食品工業(yè)不可忽視的環(huán)節(jié)。 6.經濟一體化進程加快，為恰恰整合資源創(chuàng)造了條件。全球經濟和區(qū)域經濟一體化進程的加快，為恰恰在更大范圍內配置資源、開拓市場創(chuàng)造了條件。 7.炒貨行業(yè)穩(wěn)定增長，行業(yè)中企業(yè)規(guī)模效應、品牌效應顯現(xiàn)龍頭企業(yè)受益。Ø 技術環(huán)境分析 1.食品行業(yè)生產工藝提升及自動化技術發(fā)展。2.供產銷全流程業(yè)務信息平臺建設項目建成。3.互聯(lián)網(wǎng)技術及電子商務的發(fā)展，拓寬了銷售渠道。4.國家出臺了堅果炒貨通則，炒貨行業(yè)標準將經歷從無到有的變化。6.食品保鮮及包裝技術的研發(fā)取得新突破。2. 競爭環(huán)境分析在分析行業(yè)競爭特征時我們運用波特的行業(yè)競爭結構模型，結合瓜子行業(yè)的總體特征，不

13、難看出得出：Ø 行業(yè)現(xiàn)有競爭狀況 目前在行業(yè)中處于第一集團的品牌有洽洽、正林、大好大、真心等。他們通過技術創(chuàng)新、產品創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，形成了完整的管理體系，通過提高自主創(chuàng)新能力和技術裝備水平，使企業(yè)基本實現(xiàn)標準化、機械化、規(guī)?；a其產品質量優(yōu)良知名度高，市場占有率總和更是高達60%其產值占整個行業(yè)的55%60%。處在第二集團的品牌有小劉、三明、恒康等，這些產品屬于區(qū)域性品牌，知名度較低，其市場占有率總和為20%左右，它們在一定程度上實現(xiàn)了標準化、規(guī)?；a及其生產技術、管理水平一般，其產值占整個行業(yè)的15%20%。處在第三集團的有姚生記、傻子、喜洋洋、徽記、大漠等品牌，其產值總和在行

14、業(yè)中占10%左右。其它小品牌約占總產值的10%左右，其產品均為區(qū)域性小品牌，知名度較低，產值較小，產品市場占有率很低，它們大都是手工作坊式，生產管理大多沿用傳統(tǒng)的家庭管理方式，生產場地窄小，生產設施簡陋衛(wèi)生環(huán)境較差，工藝流程交叉嚴重，產品質量控制能力弱，甚至沒有企業(yè)標準。主要競爭對手情況 瓜子行業(yè)廠商逐漸增加競爭加劇 洽洽已經成為國內堅果炒貨行業(yè)的龍頭企業(yè)，尤其是在品牌地位和企業(yè)規(guī)模方面具有絕對的競爭優(yōu)勢,是行業(yè)內唯一一家銷售收入上十億元的堅果炒貨企業(yè) 。競爭的對抗強度大，不僅體現(xiàn)在產品品類、包裝、口味、價格、渠道、促銷甚至品牌和文化的層面進行對抗，而且行業(yè)內戰(zhàn)略群體分層界面逐步清晰，同一戰(zhàn)略

15、群體內的主要競爭對手的競爭力日漸提升。Ø 潛在進入者分析 瓜子的生產工藝簡單 瓜子行業(yè)利潤水平高 由于炒貨企業(yè)需要固定成本投資小，進入成本較低，對投資者來說，較容易進入行業(yè)，目前我國大約有45萬家食品加工企業(yè)，上規(guī)模生產的企業(yè)有2萬家，這些企業(yè)都有自身特定的分銷渠道，它們可以利用已有的銷售網(wǎng)絡，把新產品順利的輸送到終端，更加容易進入炒貨行業(yè)，它們也是最有可能的潛在競爭對手。炒貨市場的快速增長，其工藝簡單、技術含量低壁壘性不強，必將吸引眾多其它行業(yè)投資者的目光。 隨著進一步深化改革、擴大開放和市場經濟的發(fā)展以及加入世貿組織，中國巨大的消費市場正吸引著越來越多的跨國食品企業(yè)。 Ø

16、; 替代者威脅 瓜子隸屬炒貨食品類，炒貨類產品包括香瓜子（葵花子）、西瓜子、南瓜子、蠶豆、板栗、杏仁等300多個品種。炒貨類產品口味之間的差異很小，人們選擇消費的時候，多是為了消閑時間，或是旅途、閑暇之時。休閑產品的最主要賣點是產品的獨特美味或者給予消費者美好休閑享受，而不是補充營養(yǎng)、熱量或者具備保健功能的食品。消費者購買時需求彈性很大，對價格比較敏感。此外，膨化及油炸類休閑食品也是香瓜子的替代品，它們涵蓋面廣，品種豐富，口味很多，都是香瓜子的替代產品。Ø 供應商的討價能力 炒貨食品的主要原料是農產品，原料供方即農產品生產者，他們的索價能力較低。作為農產品生產者的廣大農戶來講，其生產

17、比較分散，而且規(guī)模小，使之在市場上的談判能力較低。從需求者角度看，一般是一個炒貨加工企業(yè)應對眾多的農產品生產者，炒貨加工企業(yè)近乎于買方壟斷地位，從而有利于提高其議價能力。而對農產品生產者來講，農產品是他們整個季節(jié)的勞動成果，在此期間，除土地機會成本以外，他們還需投入其他方面的，生產成本，如人力、農業(yè)機械、化肥、除草劑等。因此，他們急需要對農產品交易，從而造成索價能力較低。葵花子不易倉儲保存，加之市場價格波動風險，這些都降低了生產者的議價能力。由于炒貨行業(yè)的原料來自農產品，受氣候等自然因素和種植面積等人為因素的影響較大，具有質量不穩(wěn)定、產量不穩(wěn)定的特點。為了不再受制于天，降低經營風險。一些企業(yè)已

18、開始積極的探索“農業(yè)產業(yè)一體化”這些因素都將削弱供方議價能力。Ø 購買者議價能力 就炒貨行業(yè)來說，目前多數(shù)企業(yè)都采取與區(qū)域經銷商訂立合同。買方直接體現(xiàn)為終端消費者。炒貨產品的差異化程度不高，消費者有很大的選擇空間。行業(yè)的集中度相對較高但未形成絕對壟斷之勢，前四大品牌市場占有率55%，而全行業(yè)有上千家企業(yè)，供買方選擇的品牌很多。目前，買方市場的形成、替代品的存在及其多樣性，賦予買方更多的議價實力。但對不同的品牌所面臨的買方議價實力不同。一般來說，對于那些目標市場是高收入人群，因這些人注重形象、品牌和社會效應，對價格不太敏感，議價的意向較低，而大部分品牌則面臨著較強的買方議價實力，不得不

19、壓價競爭，嚴重削弱了企業(yè)的獲利能力。由于瓜子產品的附加值低，可塑空間有限，屬傳統(tǒng)型產品，消費者一直具有較強的議價還價能力。從國外買方角度來看，由于我國炒貨食品在國際市場上的空間較小，很多國家沒有消費習慣，所以作為國外的買方來講，其議價還價能力亦較強。 3.外部環(huán)境綜合分析Ø 機會：1）中國是瓜子消費的大國，瓜子的消費量以千、萬噸計，且瓜子的食用量隨著人們生活水平 的提高呈不斷上升的趨勢。2）行業(yè)目前正界于行業(yè)成長期的后期和行業(yè)成熟期的初級階段之間。3）農業(yè)產業(yè)化的發(fā)展及政策扶持。4）國民收入增加和生活水平提高帶來的消費結構轉變。5）行業(yè)集中度提高，企業(yè)規(guī)模效應、品牌效應顯現(xiàn)，知名品牌

20、處于有利地位。 6）現(xiàn)代人崇尚健康休閑的生活方式，關注時尚與品位，為恰恰發(fā)展提供了有利契機。7）瓜子的消費時間并沒有明顯的淡旺季之分，只是節(jié)假日期間瓜子的銷量會有明顯的上升。Ø 威脅：1）堅果炒貨制品原料品質不穩(wěn)定，制約加工產品的質量穩(wěn)定性。2)行業(yè)標準化水平不足，高新技術的應用技術比較少。3)食品工業(yè)發(fā)展受制融資難問題。4）食品市場競爭日趨激烈，食品企業(yè)面臨嚴峻挑戰(zhàn)。5）全國市場公認的名牌并沒有真正形成，這給洽洽瓜子提供了運作空間。6）原料競爭更加激烈。7）環(huán)保要求越來越高。Ø 總結：通過對瓜子行業(yè)所面臨的宏觀環(huán)境、瓜子行業(yè)的總體市場特征及瓜子行業(yè)的競爭特征進行分析，我們

21、非常明晰的看出，今天的瓜子市場非昨天的瓜子市場，宏觀環(huán)境各要素無論是政治、經濟、社會、文化還是技術和法律因素都給洽洽提供一個非常理想的百年不遇的經營環(huán)境，同時又創(chuàng)造了一個購買力非常龐大的消費市場；行業(yè)的發(fā)展速度在高速的推進，而且產品的市場未形成絕對壟斷之勢；行業(yè)的新進入者還是替代者都會給洽洽帶來巨大的挑戰(zhàn)和威脅，加之供應商和購買者所施加的壓力，同時正面面對的競爭對手競爭的對抗強度大，這一切表明瓜子行業(yè)的競爭是一個風云密布、險象環(huán)生的充滿威脅和挑戰(zhàn)的行業(yè)競爭。三、內部環(huán)境分析1. 資源與能力分析(一）資源分析a. 有形資源Ø 實體資源 1.建成堅果炒貨行業(yè)內一流的檢化驗中心:中心配有氣

22、相色譜儀、液相色譜儀、原子吸收光譜 儀、等溫式全自動量熱儀、水份活度儀等四十多臺同行業(yè)內最為先進的研發(fā)、檢測設備。可準確檢測理化、微生物、食品添加劑等五十多項指標。 2.建設有食品科研創(chuàng)新機構:安徽省洽洽食品設計研究院；安徽省休閑食品工程技術研究中心；省認定企業(yè)技術中心；合肥市堅果炒貨食品工程技術研究中心 3.公司在近兩年時間里先后投資5000多萬元新建600萬油爐1臺、150T/d香瓜子自動化生產線5條、原香瓜子生產線2條、高檔堅果自動化生產線5條等。Ø 人力資源 1.公司現(xiàn)有職工8000多人各類技術管理人員850多人其中大專以上學歷者占80%高級工程師、碩士研究生等高級人才五十余

23、人。 2.公司擁有一支經驗豐富的專業(yè)化營銷隊伍，并建立了一整套完善、行之有效的營銷管理體系和營銷模式。特別是通過良好的激勵機制，造就了一支責任心強，執(zhí)行力強、忠誠度高的優(yōu)秀銷售管理團隊。Ø 財務資源b. 無形資源Ø 技術 1.承擔科技部門科技攻關項目6項:萬噸級仁果類休閑食品原料多元復合保鮮貯藏技術及產業(yè)化,特色禽肉制品精深加工產業(yè)化關鍵技術研究,原香瓜子產業(yè)化原香瓜子產業(yè)化關鍵技術研究關鍵技術研究 2. 建立了以和質量保證體系為基礎的先進質量管理體系和食品安全管理體系。 3.創(chuàng)造了行業(yè)內多個第一，將堅果炒貨制造方法“變炒為煮”，開發(fā)建成了我國第一條堅果炒貨機械化流水線，參

24、與制定了國內第一個地方標準。 4.擁有多項科學技術發(fā)明專利。Ø 創(chuàng)新 1.產品工藝，包裝，生產及品牌推廣的創(chuàng)新2.公司主持制定參與制定了國家標準一項堅果炒貨食品通則及其行業(yè)標準5項，企業(yè)標準22項。3.公司發(fā)明專利項，其中發(fā)明專利項，實用新型專利項。Ø 商譽1.擁有國內一流的品牌優(yōu)勢:"恰恰商標"是中國馳名商標中國馳名商標，2006年“洽洽”商標在中國品牌研究院公布的中國100最具價值品牌排行榜上名列第88位，品牌價值18.22億元。2006-2008年洽洽品牌連續(xù)位居中國食品工業(yè)協(xié)會堅果炒貨專業(yè)委員會評選的“全國堅果炒貨食品十大著名品牌”之首。 2.獲

25、得多項榮譽：.獲“安徽省科技進步獎”和“合肥市科技進步一等獎”；是“農業(yè)產業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)農業(yè)產業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)”；“安徽省首批科技創(chuàng)新型試點企業(yè)安徽省首批科技創(chuàng)新型試點企業(yè)”；.獲“全國優(yōu)秀民營科技企業(yè)”及“全國質量管理先進企業(yè)”3.產品出口到中國臺灣、馬來西亞、印度尼西亞、越南、美國、加拿大、澳大利亞、新西蘭、中東等國家和地區(qū)在國際市場上的品牌知名度不斷提升。是業(yè)內唯一一家在國際市場具有較強影響力的企業(yè)2009年國際市場銷售額突破5,000萬元。（二）能力分析Ø 財務能力分析 盈利能力 償債能力2010年度2009年度2008年度流動比率1.321.171.10速動比率0

26、.460.560.51資產負債率62.11%63.19%76.33%營運能力 項目2010年度2009年度2008年度應收賬款周轉率（次/年）54.5637.4954.72存貨周轉率（次/年）3.683.073.06 成長能力 凈利潤增長率Ø 營銷能力分析 1.營銷網(wǎng)絡覆蓋全國，積極拓展海外市場。公司在全國擁有117家辦事處、1100家妝也經銷商以及4家大型零售商。 2.巨大的產品銷量 3.銷售收入及利潤率 4.市場占有率相對較高，占據(jù)了約50%的市場份額。5.獨特的銷售方式：1 定價原則：以大眾消費為主的定價戰(zhàn)略，緊緊抓住目標競爭對手的價格空檔，他們的消費習慣，及時關注市場的價格變

27、化，選擇最適合的價位。2 對經銷商的促銷：在洽洽瓜子所屬企業(yè)的其他產品上市及推廣時，對各級經銷商的促銷政策除了傳統(tǒng)的返利之外，還采取現(xiàn)金獎。 6.廣告宣傳的差異化。洽洽的廣告策略：在最恰當?shù)臅r間，選擇最恰當?shù)拿襟w，讓最合適的目標消費者收看。 洽洽的快樂文化，通過中央電視臺的強大電波，傳遍了大江南北。Ø 研發(fā)創(chuàng)新能力分析 1. 雄厚的研發(fā)力量，擁有多家科技創(chuàng)新機構，與高校合作進行食品科學研究（江南大學、中國科技大學、安徽農業(yè)大學）。 2.新技術引入炒貨行業(yè)，實現(xiàn)傳統(tǒng)產業(yè)生產方式現(xiàn)代化（研制香瓜子連續(xù)生產線、葵花籽自動分級機、全自動連續(xù)炒制機、全自動連續(xù)油炸機） 3.參與制定國家標準、地

28、方標準、行業(yè)標準，提高行業(yè)發(fā)展水平。 4.為省級企業(yè)技術中心，安徽省休閑食品工程技術研究中心，發(fā)明多項成利技術，承擔多項科技攻關項目。 5.企業(yè)技術改造。通過科技創(chuàng)新，加強非標準設備沿著投入，先后完成多項生產設備的設計、制造，初步實現(xiàn)了傳統(tǒng)堅果炒貨生產標準化、機械化。2.價值鏈分析 價值鏈分析法是一種尋求確定企業(yè)競爭優(yōu)勢的工具。企業(yè)有許多資源、能力和競爭優(yōu)勢，如果把企業(yè)作為一個整體來考慮，又無法識別這些競爭優(yōu)勢，這就必須把企業(yè)活動進行分解，通過考慮這些單個的活動本身及其相互之間的關系來確定企業(yè)的競爭優(yōu)勢。利招聘、培訓、激勵以及工資、福利；“40+2”學習制 企業(yè)基礎設施 質量保證體系，廠房設備

29、，企業(yè)文化，會計制度，行政流程 潤自動化設計，產品種類、包裝、工藝設計，信息系統(tǒng)開發(fā)人力資源管理 研究與開發(fā)選料 配湯料 煮制 干燥烤制 冷卻 精選 包裝設備作業(yè) 采購 運輸服務，生產設備，原材料（集中采購+建設原料基地）利 進貨搬運 成品倉儲 廣告 理貨陳列 進貨檢查 訂單處理 促銷 調換貨潤 庫存管理 裝運 銷售隊伍 兌獎 原材料儲存 渠道建設進料后勤服務市場營銷 生產經營發(fā)貨后勤 3.內部環(huán)境綜合分析優(yōu)勢：1）成熟的炒制工藝是瓜子能形成在口味上的獨特賣點的關鍵。2）管理團隊優(yōu)秀,出色的學習和創(chuàng)新能力是驅動公司成長的原動力。3）全國性銷售網(wǎng)絡，終端掌控能力強，市場反應速度快，銷售渠道穩(wěn)定、

30、通暢。4）在工藝、配方、營銷、渠道 等多方面的創(chuàng)新。5）恰當?shù)氖袌龆ㄎ?，定位休閑食品，從市場上劃分出一個相對高端的區(qū)域。6）體現(xiàn)文化品位，體現(xiàn)了商家對顧客的尊重，增加產品的文化內涵。7）強大的品牌影響力，消費者忠誠度高。8）實行研產銷結合，走產業(yè)一體化道路。9）品牌定位，塑造快樂的品牌；企業(yè)文化，營造家庭的氛圍。劣勢：1)品牌戰(zhàn)略上，洽洽食品將來是一牌多品還是一品多牌。恰恰是公司的主打品牌，消費者公司的其他品牌認知度不高。產品戰(zhàn)略缺乏規(guī)劃和認真考量，在其主打產品上缺乏策略保護性產品。 2)產品結構簡單（品種少），市場風險大。瓜子的銷售額占公司休閑食品銷售總額的87%,這樣的單一產品結構有專業(yè)化

31、長處的同時也存在隱患。3)人才結構性短缺，人才儲備不足。隨著經營規(guī)模的擴大及市場的開拓，經營難度成倍增加，現(xiàn)有的管理組織架構、人員素質和數(shù)量可能會對公司的發(fā)展構成一定的制約。4）信息化管理滯后于企業(yè)發(fā)展。隨企業(yè)的高速發(fā)展，原有信息系統(tǒng)已不能滿足企業(yè)需要，影響企業(yè)運轉效率，制約企業(yè)發(fā)展。5）面臨原材料價格波動和原材料受自然因素影響質量不穩(wěn)定的風險。6）公司擴張導致的管理風險。隨著子公司數(shù)量增多、銷售區(qū)域擴大，公司規(guī)模正在快速擴張，現(xiàn)有的管理組織架構、人員素質和數(shù)量可能會對公司的發(fā)展構成一定的制約。四、SWOT分析SWOT是一種戰(zhàn)略分析方法，通過對被分析對象的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅等加以綜合評估與

32、分析得出結論，通過內部資源、外部環(huán)境有機結合來清晰地確定被分析對象的資源優(yōu)勢和缺陷，了解所面臨的機會和挑戰(zhàn)，從而在戰(zhàn)略與戰(zhàn)術兩個層面加以調整方法、資源以保障被分析對象的實行以達到所要實現(xiàn)的目標。外 部 環(huán) 境 內 部 環(huán) 境優(yōu)勢 一 S劣勢 一 W1.品牌建設日趨成功2.市場銷量第一3.產業(yè)一體化加速4.創(chuàng)新能力卓越1.品牌單一2.產品結構簡單3.人才短缺4.信息化程度偏低機會一O1.國民經濟穩(wěn)定發(fā)展2.政府加大政策支持3.休閑食品需求需求量巨大1. 充分利用核心技術研發(fā)優(yōu)勢，調整產品線，開發(fā)新產品以適應消費者需求新變化2.利用品牌知名度、產品多元化的優(yōu)勢積極拓展營銷渠道，擇優(yōu)選擇產品的目標市

33、場。1. 加強市場調研，強化市場觀念，加強產品的品牌建設和文化訴求。2. 合理細分市場，擇優(yōu)選擇目標市場，通過合理的產品結構，增加利潤。威脅一T1.食品工業(yè)融資困難2.市場競爭日趨激烈3.原料價格提高4.生產成本增加 1.積極開發(fā)資金來源，建立多元化的融資渠道。 2.加強管理，節(jié)約成本， 提高產品的成本競爭力。1. 及時提升管理能力并不斷完善相關管理制度。2.與分銷商建立伙伴營銷關系，從而減少營銷成本。3.增加研發(fā)資金投入，提高產品質量和服務。五、發(fā)展戰(zhàn)略選擇1. 總體戰(zhàn)略Ø 發(fā)展型戰(zhàn)略:1 一體化戰(zhàn)略：針對原材料供應不足，價格波動，競爭激烈及原材料質量難以保證的不利環(huán)境，可采用后向

34、一體化戰(zhàn)略，建設自己的生產基地。采用前向一體化戰(zhàn)略，將成本和機會分散到大量個人，企業(yè)與個人共同擴大市場份額，迅速擴展業(yè)務，贏得競爭優(yōu)勢。2 多元化戰(zhàn)略：目前香瓜子是恰恰的主打品牌，消費者對恰恰品牌的認知停留在瓜子上。由于炒貨的產品同質化，差異化與創(chuàng)新空間有限，再加上其他品牌的模仿與追隨，單一的品牌結構很難保持長遠的競爭優(yōu)勢，因此恰恰應積極拓展其他領域，豐富產品結構，走多元化的道路。Ø 防御性戰(zhàn)略： 在瓜子領域能夠爭奪的市場空間已經不多了，要么和地方性小企業(yè)爭奪低價市場，要么向北方大片西瓜子市場進軍，但是這些都意味著資源的極大投入。所以“洽洽”選擇的是在瓜子市場采取防御的態(tài)勢，將市場開

35、拓的方向放在更為廣闊的休閑食品領域。2.競爭戰(zhàn)略Ø 成本領先戰(zhàn)略 :1 與分銷商建立伙伴營銷關系，從而減少營銷成本。2 加強管理，提高人力資源素質，節(jié)約成本提高收益， 提高產品的成本競爭力。3 提高生產工藝，改進生產流程，實現(xiàn)生產的機械化自動化，提高生產能力，節(jié)約生產成本。4 采取建設原料基地、實現(xiàn)隔年存儲等措施，逐步降低原材料采購中價格波動及采購不足風險，降低原材料投入成本。Ø 差異化戰(zhàn)略：1 產品定位的差異化。定位在休閑食品上，把目標人群鎖定在白領階層，將口味與文化品位兩方面結合起來，形成自己的特色。 2 加工工藝的差異化。洽洽瓜子在普通炒制瓜子的加工工藝上進行了改良，采用獨特的“煮”制工藝，和其他廠家形成最