電網(wǎng)銷團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)及管理辦法(討論稿)

1、電網(wǎng)銷團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)及管理辦法（討論稿）第一章總則第一條 為深入貫徹公司經(jīng)營戰(zhàn)略方針，良好推動(dòng)電網(wǎng)銷渠 道業(yè)務(wù)發(fā)展，進(jìn)一步規(guī)范電網(wǎng)銷渠道銷售隊(duì)伍建設(shè)，建立更加科學(xué)、合理的績效考核體系，提高電網(wǎng)銷渠道產(chǎn)能，健全電網(wǎng)銷渠 道集約化、專業(yè)化管理體系，推動(dòng)公司電網(wǎng)銷渠道業(yè)務(wù)的可持續(xù) 發(fā)展，特制定本辦法。第二條 本辦法所稱“電網(wǎng)銷渠道”包括電話、網(wǎng)絡(luò)營銷。 電 話、網(wǎng)絡(luò)營銷是以電話、網(wǎng)絡(luò)平臺為主要溝通手段，借助網(wǎng)絡(luò)、 傳真、短信、郵寄、遞送等輔助方式，通過保險(xiǎn)公司專用電話營 銷號碼，以保險(xiǎn)公司名義與客戶直接聯(lián)系， 并運(yùn)用公司自動(dòng)化信 息管理技術(shù)和專業(yè)化運(yùn)行平臺，完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的推介、咨詢、報(bào) 價(jià)、保單條件確

2、認(rèn)等主要營銷過程的業(yè)務(wù)。第三條 本辦法所稱電網(wǎng)銷團(tuán)隊(duì)是指：以電網(wǎng)銷銷售為職責(zé)、 符合團(tuán)隊(duì)組建標(biāo)準(zhǔn)、按照公司要求程序建立的銷售組織。第四條 本辦法所稱電網(wǎng)銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)理（以下簡稱團(tuán)隊(duì)經(jīng)理） 是指：按規(guī)定程序產(chǎn)生、履行對所在電網(wǎng)銷渠道專業(yè)團(tuán)隊(duì)的管理 職責(zé)，對團(tuán)隊(duì)業(yè)績等考核指標(biāo)負(fù)責(zé)、收入與團(tuán)隊(duì)績效掛鉤的員工。第五條 本辦法所稱電網(wǎng)銷銷售專員（以下簡稱電網(wǎng)銷專員） 是指：從事電網(wǎng)銷渠道工作，以中支電網(wǎng)銷業(yè)績?yōu)橹饕己酥笜?biāo)， 收入與電網(wǎng)銷業(yè)績關(guān)聯(lián)的員工。 除電網(wǎng)銷渠道業(yè)務(wù)外，不得從事其他銷售渠道業(yè)務(wù)。第二章 組織管理第六條 分公司新渠道部是全司電網(wǎng)銷渠道的管理部門，負(fù)責(zé)制定電網(wǎng)銷團(tuán)隊(duì)管理辦法，組織培訓(xùn)電網(wǎng)銷

3、渠道人員，協(xié)調(diào)全司電網(wǎng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展等工作。第七條各中支公司均應(yīng)建立電網(wǎng)銷團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)中支公司所轄區(qū)域的電網(wǎng)銷業(yè)務(wù)的拓展。第八條所有中支公司直接設(shè)立電網(wǎng)銷業(yè)務(wù)部，由中支公司總經(jīng)理室負(fù)責(zé)電網(wǎng)銷團(tuán)隊(duì)的組建。負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)成員的選拔、考核；協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)拓展等工作。第九條電網(wǎng)銷團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理及專員為“銷售系列”員工。第三章 團(tuán)隊(duì)崗位設(shè)置及職級第十條電網(wǎng)銷團(tuán)隊(duì)崗位包括電網(wǎng)銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、電網(wǎng)銷專員，團(tuán)隊(duì)成員原則上不少于3人。第十一條電網(wǎng)銷專員依據(jù)職責(zé)不同設(shè)置如下崗位：銷售推動(dòng)崗、業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)崗、配送管理崗。第十二條成都中支按“1000 萬元 /人年”的標(biāo)準(zhǔn)配置電網(wǎng)銷專員；其他中支按“800萬元/人年”的標(biāo)準(zhǔn)配置電網(wǎng)銷

4、專員。符合條件的四級機(jī)構(gòu)可直接設(shè)置專職電網(wǎng)銷專員，未設(shè)置專崗專員前應(yīng)設(shè)立兼職專員履行專員職責(zé)。第十三條中支公司業(yè)務(wù)量較小時(shí)，可按“一人多崗”原則對相應(yīng)電網(wǎng)銷專員職責(zé)進(jìn)行歸并。隨著電網(wǎng)銷業(yè)務(wù)的發(fā)展，可實(shí)行“一崗多人”，對電網(wǎng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行擴(kuò)充。第十四條電網(wǎng)銷團(tuán)隊(duì)人員職級按照銷售人員職級標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。第十五條電網(wǎng)銷團(tuán)隊(duì)人員常規(guī)定級每年一次，與年度考核一并進(jìn)行。 任職崗位不足3個(gè)月的電網(wǎng)銷團(tuán)隊(duì)人員，不參與常規(guī)年度定級。第四章 團(tuán)隊(duì)崗位職責(zé)及聘任標(biāo)準(zhǔn)第十六條團(tuán)隊(duì)經(jīng)理職責(zé)（一） 制定中支公司電網(wǎng)銷渠道的年度工作規(guī)劃、月度及季度工作計(jì)劃并推動(dòng)實(shí)施，督促各項(xiàng)任務(wù)順利開展，確保本中支電網(wǎng)銷業(yè)務(wù)計(jì)劃及各項(xiàng)指標(biāo)達(dá)成；（二

5、）負(fù)責(zé)中支公司電網(wǎng)銷業(yè)務(wù)品質(zhì)和業(yè)績達(dá)成的督導(dǎo)；（三）負(fù)責(zé)所轄市場客戶資源的持續(xù)收集、優(yōu)化，維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系 ;（四）負(fù)責(zé)電網(wǎng)銷渠道業(yè)務(wù)的續(xù)保管理；（五） 開發(fā)并建立所轄市場適合電網(wǎng)銷渠道業(yè)務(wù)需求的合作伙伴，維護(hù)好當(dāng)?shù)孛襟w、監(jiān)管機(jī)關(guān)的關(guān)系；（六）推動(dòng)所轄市場電網(wǎng)銷渠道相關(guān)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的效能改善、流程改造、營銷及服務(wù)創(chuàng)新；（七） 負(fù)責(zé)本中支日常運(yùn)營管理及銷售推動(dòng)，對相關(guān)崗位員工提供有效的業(yè)務(wù)技能指導(dǎo)；（八）配合財(cái)務(wù)部做好本中支電網(wǎng)銷渠道的預(yù)算管理；（九）負(fù)責(zé)本中支電網(wǎng)銷渠道人員的日常管理及輔導(dǎo)；（十）執(zhí)行上級安排的其他相關(guān)工作。第十七條電網(wǎng)銷專員職責(zé)（一）電網(wǎng)銷專員銷售推動(dòng)崗1、根據(jù)分公司要求結(jié)合本中支

6、業(yè)務(wù)特點(diǎn)，持續(xù)組織開展本中支的各項(xiàng)市場營銷工作，并按時(shí)按照要求上報(bào)結(jié)果；2、業(yè)務(wù)推動(dòng)方案策劃、落實(shí)推動(dòng)，以拓寬新增業(yè)務(wù)為工作重點(diǎn)；3、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)搜集、統(tǒng)計(jì)、分析；4、電網(wǎng)銷增值服務(wù)管理、操作；5、網(wǎng)絡(luò)銷售推動(dòng)；6、執(zhí)行上級安排的其他相關(guān)工作。（二）電網(wǎng)銷專員業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)崗1 、與總公司電銷中心對接，協(xié)調(diào)所有電網(wǎng)銷落地服務(wù)；2、處理問題單；3、處理客戶投訴、回訪并反饋至電銷中心；4、負(fù)責(zé)電銷二期引導(dǎo)業(yè)務(wù)的錄入，跟進(jìn)引導(dǎo)業(yè)務(wù)，每月初核對好引導(dǎo)業(yè)務(wù)信息，確?？冃У陌磿r(shí)發(fā)放。5、做好上門取單客戶的接待、上門客戶二次促成，完成保費(fèi)收取、 單證及增值服務(wù)的發(fā)放、保單的批改、退保等日常工作；6、執(zhí)行上級安排的其他

7、相關(guān)工作。（三）電網(wǎng)銷專員配送管理崗1、按公司要求及電網(wǎng)銷渠道配送操作流程按時(shí)完成配送客戶的相關(guān)單證認(rèn)領(lǐng)、打印、封裝；交接表制作、核對確認(rèn)客戶信息，安排單證及增值服務(wù)配送；2、配送問題件協(xié)調(diào)處理、配送失敗件回訪等日常工作；3、監(jiān)督、考核外包配送服務(wù)公司。4、負(fù)責(zé)本中支門店?duì)I銷活動(dòng)用品的領(lǐng)用、日常發(fā)放及庫存管理， 應(yīng)提前有計(jì)劃的申領(lǐng)營銷活動(dòng)用品，確保營銷活動(dòng)用品發(fā)放不斷檔；5、負(fù)責(zé)本中支各類售后服務(wù)相關(guān)日報(bào)表的填制，并按時(shí)上報(bào)給團(tuán)隊(duì)經(jīng)理；6、執(zhí)行上級安排的其他相關(guān)工作。（四）四級機(jī)構(gòu)電網(wǎng)銷專員（縣級）1、 負(fù)責(zé)本四級機(jī)構(gòu)上門客戶的接待、二次促成，禮品發(fā)放；2、負(fù)責(zé)本機(jī)構(gòu)電網(wǎng)銷業(yè)務(wù)的出單、配送等日

8、常工作；3、負(fù)責(zé)本機(jī)構(gòu)電網(wǎng)銷業(yè)務(wù)推動(dòng)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等工作。第十八條團(tuán)隊(duì)經(jīng)理聘任標(biāo)準(zhǔn)（1） 全日制本科以上學(xué)歷（其他勝任素質(zhì)特別優(yōu)秀者可適當(dāng)放寬）；（二）熟練運(yùn)用OFFICE 辦公軟件，具備較強(qiáng)的口頭和書面表達(dá)能力，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析能力強(qiáng)；（3） 掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品和營銷管理知識，具備豐富的專業(yè)知識， 三年以上保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)；（4） 熟悉目標(biāo)市場，有較強(qiáng)的市場洞察力和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，一年以上電網(wǎng)銷渠道工作經(jīng)驗(yàn)；（五）具備較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力、創(chuàng)新精神和開放式思維；（六）具備良好的溝通協(xié)調(diào)能力、親和力、影響力；（七）通過公司規(guī)定的考核及相關(guān)考試。第十九條電網(wǎng)銷專員銷售推動(dòng)崗，業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)崗，配送管理崗聘任標(biāo)準(zhǔn)（一） 全日制

9、本科以上學(xué)歷（其他勝任素質(zhì)特別優(yōu)秀者可適當(dāng)放寬）；（二）熟練運(yùn)用OFFICE 辦公軟件，具備較強(qiáng)的口頭和書面表達(dá)能力，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析能力強(qiáng)；（三） 掌握一定的銷售及運(yùn)營管理的方法和工具，熟悉新渠道銷售產(chǎn)品的知識和操作流程；（四）具備較強(qiáng)的執(zhí)行力、溝通協(xié)調(diào)能力，富有創(chuàng)新精神，具備較強(qiáng)的責(zé)任心和敬業(yè)精神，有較強(qiáng)的抗壓能力；（五）通過公司規(guī)定的考核及相關(guān)考試。第二十條四級機(jī)構(gòu)專員聘任標(biāo)準(zhǔn)（一）全日制大專以上學(xué)歷；（二）熟練運(yùn)用OFFICE 辦公軟件；（三）具備良好的文本制作、文檔和數(shù)據(jù)庫管理技能；（四）具有良好的溝通能力、學(xué)習(xí)領(lǐng)悟能力；（五）具備較強(qiáng)的責(zé)任心和敬業(yè)精神，有較強(qiáng)的抗壓能力；（六）通過公司

10、規(guī)定的考核及相關(guān)考試。第五章團(tuán)隊(duì)月度績效考核第二十一條團(tuán)隊(duì)經(jīng)理月度績效獎(jiǎng)金構(gòu)成如下根據(jù)各中支外勤績效考核辦法掛鉤。第二十二條月度績效考核團(tuán)隊(duì)經(jīng)理與月度考核KPI掛鉤。實(shí)發(fā)月度績效工資=應(yīng)發(fā)月度績效工資x月度考核得分。電網(wǎng)銷專員月度績效工資各中支進(jìn)行二次KPI考核。第二十四條月度績效考核指標(biāo)績效考核指標(biāo)包括標(biāo)準(zhǔn)考核指標(biāo)和關(guān)注指標(biāo)。其中：標(biāo)準(zhǔn)考核指標(biāo)權(quán)重為80%,關(guān)注指標(biāo)權(quán)重為20%序號指標(biāo)分類KPI指標(biāo)內(nèi)容KPI指標(biāo)數(shù)權(quán)重落實(shí)人員1標(biāo)準(zhǔn)考核指標(biāo)整體任務(wù)各中支全年任務(wù)數(shù)40%全部門2續(xù)保率司內(nèi)73%,渠道內(nèi)68%20%綜合崗3新增業(yè)務(wù)占比占整體電銷業(yè)務(wù)40%20%推動(dòng)崗4關(guān)注指標(biāo)地面營銷活動(dòng)占整體

11、電銷的8%10%推動(dòng)崗5自有業(yè)務(wù)占整體電銷的10%10%全部門合計(jì)100%第二十五條月度績效考核指標(biāo)得分計(jì)算方法（一 ） 整體業(yè)務(wù)：以每月累計(jì)電銷序時(shí)進(jìn)度為考核節(jié)點(diǎn)，每低于1 個(gè)百分點(diǎn)扣減 1 分，最低0 分，每高于1 個(gè)百分點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)0.5 分，最高獎(jiǎng)勵(lì)20 分。（二 ） 續(xù)保率：以每月累計(jì)渠道內(nèi)續(xù)保率68% 為考核節(jié)點(diǎn)，每低于1 個(gè)百分點(diǎn)扣減 1 分，最低0 分，每高于1 個(gè)百分點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)1 分，最高獎(jiǎng)勵(lì) 5 分。（三 ） 新增業(yè)務(wù)占比：以每月累計(jì)新增業(yè)務(wù)占比40% 為考核節(jié)點(diǎn)，每低于1 個(gè)百分點(diǎn)扣減 1 分，最低0 分，每高于1 個(gè)百分點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)1 分，最高獎(jiǎng)勵(lì) 5 分。（四 ） 地面營銷活動(dòng)：以每

12、月當(dāng)月占當(dāng)月整體電銷業(yè)務(wù)占比8% 為考核節(jié)點(diǎn)，每低于1 個(gè)百分點(diǎn)扣減1 分，最低0 分，每高于1 個(gè)百分點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)1 分，最高獎(jiǎng)勵(lì)5 分。（五 ） 自有業(yè)務(wù)：以每月累計(jì)占累計(jì)整體電銷業(yè)務(wù)占比10% 為考核節(jié)點(diǎn)，每低于 1 個(gè)百分點(diǎn)扣減1 分，最低0 分，每高于1 個(gè)百分點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)1分，最高獎(jiǎng)勵(lì)5 分。第六章 日常管理第二十六條電網(wǎng)銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)理在本中支電網(wǎng)銷業(yè)務(wù)分管總經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)中支電網(wǎng)銷團(tuán)隊(duì)的日常管理。包括隊(duì)伍管理、業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)部建設(shè)和費(fèi)用管理。（一）隊(duì)伍管理包括以下內(nèi)容1 合理進(jìn)行團(tuán)隊(duì)人力發(fā)展規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)有效增員和優(yōu)勝劣汰；2 新人的招聘與育成；3 團(tuán)隊(duì)員工的崗位培訓(xùn)；4 潛力人才的選拔和培

13、訓(xùn)；5 團(tuán)隊(duì)人員的考核管理；6 其他與團(tuán)隊(duì)內(nèi)隊(duì)伍管理相關(guān)的工作。（二）業(yè)務(wù)管理包括以下內(nèi)容1 進(jìn)行團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃、銷售規(guī)劃和運(yùn)營管理規(guī)劃，有效達(dá)成全年業(yè)務(wù)計(jì)劃；2 分解保費(fèi)計(jì)劃，跟蹤督導(dǎo)保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成情況；3 負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)乇O(jiān)管的溝通與協(xié)調(diào)，為電網(wǎng)銷業(yè)務(wù)創(chuàng)造有利市場環(huán)4 負(fù)責(zé)策劃并組織實(shí)施當(dāng)?shù)厥袌稣{(diào)研工作；5 落實(shí)電網(wǎng)銷渠道資源獲取工作，有效推動(dòng)營銷獲客項(xiàng)目的開展；6 負(fù)責(zé)中支配送服務(wù)、門店服務(wù)等日常管理及創(chuàng)新，為電網(wǎng)銷渠道業(yè)務(wù)的后端服務(wù)提供保障;7執(zhí)行上級部門安排的相關(guān)業(yè)務(wù)活動(dòng)以及其他與業(yè)務(wù)管理相關(guān)的工作。（三）業(yè)務(wù)部建設(shè)包括以下內(nèi)容（ 按總公司要求嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)稱謂及職場建設(shè)。（ 進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的職場

14、配置，包括：業(yè)務(wù)部人員電腦、辦公桌、業(yè)務(wù)電話、業(yè)績進(jìn)度跟蹤欄、宣傳欄和培訓(xùn)白板等。（ 文化建設(shè)（ 1 ）組織豐富健康的文體活動(dòng)；（ 2）組織形式多樣的學(xué)習(xí)活動(dòng)；（ 3）推廣執(zhí)行太平洋禮儀與企業(yè)文化；（ 4）積極參與公司組織的社會(huì)公益活動(dòng)。（ 素質(zhì)建設(shè)（ 1 ）建立專業(yè)健康的業(yè)務(wù)部形象；（ 2）創(chuàng)造團(tuán)結(jié)和諧的業(yè)務(wù)部氛圍；（ 3）強(qiáng)化業(yè)務(wù)部執(zhí)行力；（ 4）提升業(yè)務(wù)部員工專業(yè)技能；（ 5）強(qiáng)化員工職業(yè)修養(yǎng)與職業(yè)道德建設(shè)。（四）費(fèi)用管理包括以下內(nèi)容1 費(fèi)用預(yù)算規(guī)劃每年12月編制本中支公司次年電網(wǎng)銷渠道費(fèi)用預(yù)算方案。2 費(fèi)用過程管理（ 1 ）銷售推動(dòng)崗主要負(fù)責(zé)日常費(fèi)用報(bào)銷、費(fèi)用臺賬登記及協(xié)同財(cái)務(wù)部做好費(fèi)

15、用預(yù)算執(zhí)行方面的工作；（ 2）團(tuán)隊(duì)經(jīng)理每月例行檢查各四級機(jī)構(gòu)電網(wǎng)銷渠道費(fèi)用臺賬，及時(shí)掌握費(fèi)用使用的合理及合規(guī)性。第二十七條管理方式管理方式包括：會(huì)議管理、工具管理。（一）會(huì)議管理1業(yè)務(wù)會(huì)議指以本部為單位的工作例會(huì)和各專題會(huì)議。其中，工作例會(huì)包括周例會(huì)、月例會(huì)、季度例會(huì)。2工作例會(huì)是本部必須按計(jì)劃定期召開的、以檢視上一階段工作和規(guī)劃下一階段工作為主要內(nèi)容的會(huì)議。3專題會(huì)議根據(jù)實(shí)際需要不定期、不定員地召開，有針對性地解決電網(wǎng)銷發(fā)展和實(shí)際業(yè)務(wù)操作中的各類問題。4 每周/月須召開周/月例會(huì)，會(huì)議由團(tuán)隊(duì)經(jīng)理召集舉行，會(huì)議內(nèi)容包括：（ 1 ）檢討部門上周/月業(yè)績、營銷企劃及運(yùn)營管理工作，分析原因、找出差距

16、，并策劃部門下周/月工作重點(diǎn)；（ 2）檢視配送及門店服務(wù)相關(guān)指標(biāo)及客戶滿意度，制定相關(guān)的改善計(jì)劃；（ 3） 分析市場信息，為前端銷售提供政策及市場信息指導(dǎo)。5 與在線公司坐席現(xiàn)場應(yīng)至少每季召開一次視頻溝通例會(huì)，會(huì)議內(nèi)容包括：（ 1 ）雙方互相通報(bào)月度、季度關(guān)鍵業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)及市場信息；2）研討近期業(yè)務(wù)發(fā)展中面臨的關(guān)鍵問題，并制定出解決辦法。6 與各四級機(jī)構(gòu)應(yīng)至少每季召開一次KPI 檢視會(huì)， 每半年召開一次經(jīng)營分析會(huì)，會(huì)議內(nèi)容包括：7 1 ）通報(bào)各機(jī)構(gòu)上月/上季度業(yè)績、各項(xiàng)KPI 指標(biāo)，簡析原因，找出差距，并推動(dòng)機(jī)構(gòu)逐一改善；8 2） 通報(bào)全轄下月/下季度重點(diǎn)工作思路，部署下月/下季度關(guān)鍵工作行動(dòng)；9 3） 至少開展一項(xiàng)新渠道業(yè)務(wù)營銷或運(yùn)營方面的專題培訓(xùn)。（二）工具管理1 .工具管理包括：日常報(bào)表、IT支持系