大OTC戰(zhàn)略,江蘇先聲藥業(yè)美國上市后的營銷轉(zhuǎn)型

1、大OTC戰(zhàn)略，江蘇先聲藥業(yè)美國上市后的營銷轉(zhuǎn)型營銷轉(zhuǎn)型期隨著在國資本市場IPO的成功，先聲業(yè)公司的開展加速度 更加大從產(chǎn)品經(jīng)營到資本運作段，公司的開展策略與運思路也將呈 現(xiàn)新的變化.從銷的角度，先聲藥業(yè)會出現(xiàn)下變化：1現(xiàn)有產(chǎn)的加大投 入及通過企業(yè)購，使得必存、必奇、恩度品種銷售額、市場額提升， 新的億元品不斷增加；2管理架構(gòu)上的化：眾多億元產(chǎn)品及品牌將挑 戰(zhàn)有資金物流平臺商務和學術廣管理平臺醫(yī)保、招標、物及政 府公共關系的平衡能，也許會出現(xiàn)好幾個腫事業(yè)部這樣的分線隊伍； 3營銷網(wǎng)絡設的投入，使得網(wǎng)絡更加深入和泛，OTC網(wǎng)絡與學術推廣 絡將齊頭并進；4出現(xiàn)一個更強大、策水平更高的市場部；5最關鍵

2、 也是最重的一點，上市融來的資金致力渠道建設，先聲藥業(yè)的營銷模 式從粗放式向精耕細作式轉(zhuǎn)變。這全體先聲銷售人員在接來的一段時 間將必須面對的思轉(zhuǎn)變和人員調(diào)整的變化。 現(xiàn)在，是江蘇先藥業(yè)的營 銷轉(zhuǎn)型時期。先聲商務工作現(xiàn)狀眼下的先聲藥業(yè)商務部兩個主要職能 是渠道終端推廣。但在先聲藥業(yè)商務承當?shù)淖詈诵穆毮苜Y金、物流在 銷售這一環(huán)節(jié)最終實現(xiàn)，從而確?；貧w公的現(xiàn)金流與各銷售隊伍的貨 流向終端。了解先聲藥業(yè)的人都有這個會：先聲管理的東西有外企的 影，但又不是外企，更不是企或者私企。也許這是先聲的拿來主義一-是好的，能夠為我用的，就拿來。先聲的商就是一個例子， 我可以就先聲與楊森在某省區(qū)的情進行一個比擬：

3、商務人數(shù)商務能其 他的伍銷售規(guī)模及口碑06年先聲某省區(qū)10道+ OTC強有力的學術 隊伍3000萬很好06年楊森某省去3渠道強有力的OTC+術隊伍7000 萬，很好要強調(diào)的是先聲藥業(yè)的商務在醫(yī)藥業(yè)的口碑是相當不錯的。源自先對手與精工精品的理，先聲藥業(yè)在全國地的商務都以其良好客 勤關系、良好的渠道網(wǎng)絡一流的營業(yè)推廣會議讓同們欽佩。雖然有著良好業(yè)績與口碑，但是我為先聲商務仍然存在以下問題：1必作為商務運作的產(chǎn)品，其銷售軟，既表達了先聲藥業(yè)運作 OTC品種的瓶 頸，也表達聲商務引以為驕傲的 再林式的瓶頸 2假設干品安 奇、法能、再等在分公司改革為人公司以后，缺乏劃，很多醫(yī)院拱 手讓給競對手，商務系統(tǒng)

4、沒有提供資源跟。3長以來產(chǎn)品分段醫(yī)院、商務OTC操作，暴出銷售人員缺乏大觀和全面市場分析能力， 這點在必奇銷售上體猶深。4面復雜的醫(yī)藥經(jīng)營環(huán)和眾多的競爭對 手，我們?nèi)淮址攀浇?jīng)營，終端受制于商業(yè)客，不能形成對終端的直接 掌，在支付高昂的廣告費用，被競爭對手截流。5對人員引進提拔上，有追求 陽春白雪這。對北大清華名校生過于信，反倒對其成長 與在聲藥業(yè)的開展不利。名校與草根該平常心對待，以業(yè)、能力論英 雄！營銷轉(zhuǎn)型期務工作建議：1進行市場營銷系的培訓，培養(yǎng)銷售 人員良好的市場維，掌握區(qū)域市場作業(yè)系統(tǒng)流如：產(chǎn)品競爭態(tài)勢、網(wǎng) 絡現(xiàn)、全年營銷方案、促銷方案等很多人員不對市場進行調(diào)查分，而 是使用3板斧：營會議、促銷、壓貨。2在公司建立大OTC確實戰(zhàn) 略下，在市場資源上要予以重傾斜，并拿出切實可行的人員考、鼓勵 方案，重獎表現(xiàn)突出的人員 3建立大OTC相匹配的銷售隊伍，多 種徑引進人員尤其是低本人員，實行人海戰(zhàn)，打造先聲