營(yíng)銷(xiāo)資料第五講區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理如何制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

1、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)主管之營(yíng)銷(xiāo)管理技能訓(xùn)練之五第五講區(qū)域經(jīng)理如何制作年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 從此告別無(wú)計(jì)劃工作狀態(tài)課程內(nèi)容:一企業(yè)使命二. 環(huán)境分析三. 綜合策略四. 服務(wù)開(kāi)發(fā)五. 行動(dòng)運(yùn)作計(jì)劃六.營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算七.執(zhí)行控制課程目標(biāo):Ø解析年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃之結(jié)構(gòu)構(gòu)成Ø明晰年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃之策劃范疇Ø為營(yíng)銷(xiāo)管理人員提供實(shí)務(wù)性操作模板Ø幫助營(yíng)銷(xiāo)管理人員逐步認(rèn)知營(yíng)銷(xiāo)年度計(jì)劃的核心策劃內(nèi)容Ø幫助營(yíng)銷(xiāo)管理人員確立年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的意義：v現(xiàn)代企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的趨勢(shì) 1. 在上個(gè)世界90年代，美國(guó)會(huì)議局調(diào)查發(fā)現(xiàn)，更多的公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)觀念作了重新的認(rèn)識(shí)，企業(yè)的中心目標(biāo)不是生產(chǎn)商品或提供

2、勞務(wù)，而是獲得和滿(mǎn)足顧客。 2. 而現(xiàn)在，企業(yè)計(jì)劃有更日益趨向顧客和竟?fàn)幷邔?dǎo)向，并且它比過(guò)去更容易被人理解和更為現(xiàn)實(shí)。 3. 并且計(jì)劃有更多的職能部門(mén)參與，基本上是集體完成的.v年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的管理控制點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)控制有三種不同的類(lèi)型: 1. 年度計(jì)劃控制-是為了保證公司在年度計(jì)劃中所制訂的銷(xiāo)售、盈利和其他目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。這一任務(wù)可以分為4步：第一、管理當(dāng)局必須明確地闡述明年度計(jì)劃中每月、每季的目標(biāo)。第二、管理當(dāng)局必須掌握衡量計(jì)劃執(zhí)行情況的手段。第三、管理當(dāng)局必須確定執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)嚴(yán)重缺口的原因。第四、管理當(dāng)局必須確定最佳修正行動(dòng)，以填補(bǔ)目標(biāo)和執(zhí)行之間的缺口。2. 盈利能力控制-是對(duì)產(chǎn)品、顧客群、貿(mào)易渠道

3、和訂貨量大小的實(shí)際盈利率進(jìn)行測(cè)量。3. 戰(zhàn)略控制-是評(píng)估公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是否適合于市場(chǎng)條件.由于營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的多變,每個(gè)公司都需要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)這個(gè)控制工具,定期對(duì)營(yíng)銷(xiāo)效益進(jìn)行評(píng)價(jià).v年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的模板內(nèi)容節(jié)名 目的1.企業(yè)使命對(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的指導(dǎo)思相想.2.執(zhí)行概要和要領(lǐng)提供所建議計(jì)劃的簡(jiǎn)略概要.3.當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)狀況 提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、分配和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景數(shù)據(jù).4.機(jī)會(huì)和問(wèn)題分析概述主要的機(jī)會(huì)和威脅、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),以及在計(jì)劃中必須要處理的產(chǎn)品所面臨的內(nèi)容.5.目標(biāo)確定計(jì)劃中想要達(dá)到的銷(xiāo)售量、市場(chǎng)份額和利潤(rùn)等領(lǐng)域的目標(biāo)6.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略描述為實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)而采用的主要營(yíng)銷(xiāo)方法7.行動(dòng)方案回答應(yīng)該做什么?誰(shuí)來(lái)做

4、它?什 么時(shí)候做?它需要多少成本?8.預(yù)計(jì)的損益表概述計(jì)劃所預(yù)期的財(cái)務(wù)收益9.控制說(shuō)明將如何監(jiān)控該計(jì)劃模板一:企業(yè)使命v對(duì)企業(yè)使命的理解: 1. 企業(yè)使命是企業(yè)指導(dǎo)其各業(yè)務(wù)模塊達(dá)成目標(biāo)任務(wù)、目標(biāo)績(jī)效的指導(dǎo)思想。 2. 企業(yè)使命針對(duì)其不同的業(yè)務(wù)范疇, 其指導(dǎo)思想、工作目標(biāo)導(dǎo)向是各不相同的。3.企業(yè)使命的有效制定,是保障各業(yè)務(wù)目標(biāo)完成的重要條件。v企業(yè)使命對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的指導(dǎo)思想: 1. 明確年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施對(duì)資源匹配的要求 2. 高度明確年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)成率 3. 年度營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任目標(biāo)的科學(xué)分派 4. 年度員工滿(mǎn)意度政策支援 5. 年度營(yíng)銷(xiāo)差異化策略思想6. 公司營(yíng)銷(xiāo)特性的培養(yǎng)與保持案例指引:德恩實(shí)業(yè)集團(tuán)

5、德恩電子工程科技02年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃之企業(yè)使命模板02年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃之企業(yè)使命模板:1.公司向客戶(hù)提供全面的企業(yè)“人力資源管理解決方案和互聯(lián)網(wǎng)辦系統(tǒng)”的設(shè)計(jì)、培訓(xùn)、支持和開(kāi)發(fā)服務(wù)。2.公司通過(guò)高回報(bào)的運(yùn)作和部分利潤(rùn)的再投資來(lái)獲得業(yè)務(wù)的可持續(xù)增長(zhǎng),我們的利潤(rùn)目標(biāo)不應(yīng)低于_%(完稅及營(yíng)銷(xiāo)成本等費(fèi)用后的利潤(rùn)).3.向客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)服務(wù),包括針對(duì)客戶(hù)問(wèn)題提供質(zhì)量的解決方案,以保持高水平的顧客服務(wù).4.賦予員工充足的權(quán)力,授權(quán)他們管理自已職責(zé)內(nèi)的工作,并根據(jù)他們對(duì)公司的貢獻(xiàn)來(lái)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)等,鼓勵(lì)員工創(chuàng)造性的工作. 推掉任何不重要的、與核心業(yè)務(wù)不相關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng)。如果做到這一點(diǎn)，我預(yù)期來(lái)年一年的營(yíng)業(yè)收入能保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。

6、6. 保持公司的特性。模板二：環(huán)境分析v對(duì)環(huán)境分析的理解：1. 這里的環(huán)境分析主要是指企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境2. 環(huán)境分析是任何營(yíng)銷(xiāo)策略制定的先決條件3. 環(huán)境分析的準(zhǔn)確性將直接影響營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施的成敗.4. 沒(méi)有環(huán)境分析的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃策略將是最危險(xiǎn)的.5. 在環(huán)境分析中,最重要的是提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、分配和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景數(shù)據(jù)；6. 最后是概述主要的機(jī)會(huì)和威脅、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及在計(jì)劃中心須要處理的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。v環(huán)境分析的范疇 1. 市場(chǎng)概述 1.1 公司客戶(hù)的主要特征 1.2 細(xì)分市場(chǎng) 2. 競(jìng)爭(zhēng)情況和公司形象 2.1 公司的認(rèn)知程度如何 2.2 產(chǎn)品質(zhì)量 2.3 營(yíng)銷(xiāo)能

7、力 2.4 綜合勢(shì)力評(píng)估3. 市場(chǎng)定位(確定公司管理目標(biāo))4. 市場(chǎng)信息環(huán)境4.1 潛在危害4.2 潛在利益5. 產(chǎn)品計(jì)劃分析5.1 營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目分析5.2 公司需要關(guān)注5.3 關(guān)鍵成功因素5.4 SWOT分析案例指引:德恩實(shí)業(yè)集團(tuán)德恩電子工程科技02年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃之環(huán)境分析模板02年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃之環(huán)境分析模板:1.市場(chǎng)概述1.1 公司客戶(hù)的主要特征是:1.1.1 客戶(hù)對(duì)企業(yè)管理解決方案和互聯(lián)網(wǎng)辦公系統(tǒng)的期望很高,需求大,希望這些系統(tǒng)提供與他們業(yè)務(wù)活動(dòng)相關(guān)的綜合管理信息.1.1.2 在計(jì)算機(jī)程度上,他們也相當(dāng)富有經(jīng)驗(yàn).1.1.3 他們都是大中型企業(yè),特別是關(guān)注中型企業(yè),較為缺乏這方面的專(zhuān)家.1.1.4

8、 他們面臨著企業(yè)多種復(fù)雜的管理綜合要求.1.1.5 他們?cè)谶\(yùn)用管理系統(tǒng)上的投資既有企業(yè)戰(zhàn)略的考慮,也有降低成本的考慮.1.1.6 他們需要高質(zhì)量的、超出的支持服務(wù).1.2 細(xì)分市場(chǎng)下面幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)是我們提供全面企業(yè)管理系統(tǒng)的最好機(jī)會(huì),它們與上面提到的客戶(hù)特證相吻合.請(qǐng)參考下列圖表-1、圖表-2。圖表-1 人力資源管理解決方案系統(tǒng)的細(xì)分市場(chǎng)需求狀況需求市場(chǎng)需求前景需求程度圖表-2 互聯(lián)網(wǎng)辦公系統(tǒng)細(xì)分市場(chǎng)需求狀況需求市場(chǎng)需求前景需求程度2. 競(jìng)爭(zhēng)情況和公司形象通過(guò) 等對(duì)一些現(xiàn)有企業(yè)客戶(hù)和潛在客戶(hù)展開(kāi)一次調(diào)查研究.2.1 公司的認(rèn)知積度:(隨機(jī)抽取20家左右有代表性的企業(yè)客戶(hù))2.2 產(chǎn)品質(zhì)量(打分

9、:1至10分)2.3 營(yíng)銷(xiāo)能力調(diào)查結(jié)果認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手某公司的營(yíng)銷(xiāo)能力最強(qiáng)，而我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)能力方面較低。竟?fàn)帉?duì)手的長(zhǎng)處較少，但是，從粗略調(diào)查來(lái)看： 2.3.1 除我們現(xiàn)有的客戶(hù)以外,少為人知.2.3.2 我們的產(chǎn)品是市場(chǎng)上較好的.2.3.3 我們被認(rèn)為沒(méi)有多少營(yíng)銷(xiāo)能力.這能幫助解釋為什么我們業(yè)務(wù)的( %),不是來(lái)自重復(fù)購(gòu)買(mǎi)而是來(lái)自現(xiàn)有客戶(hù)的推薦.盡管這很有用,但是,如果我們想在未來(lái)一年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入目標(biāo),那么我們就要突破現(xiàn)有客戶(hù)結(jié)構(gòu).3. 市場(chǎng)定位我們的目標(biāo)是成為一家專(zhuān)業(yè)、有特長(zhǎng)的服務(wù)司，向客戶(hù)提供高水平的服務(wù)、新的定位與企業(yè)目標(biāo)更加吻合。4. 市場(chǎng)信息環(huán)境下表可更好地描述可預(yù)見(jiàn)的市場(chǎng)威脅及其公司的潛

10、在危害.程度高低潛在危害1.我們不能聘用到高素質(zhì)的員 工.2.出現(xiàn)了潛代產(chǎn)品.3.銷(xiāo)售快速擴(kuò)張導(dǎo)致現(xiàn)金流通 危險(xiǎn).4.與西部網(wǎng)信的關(guān)系出現(xiàn)變故.5.西部網(wǎng)信開(kāi)始在成都地區(qū)開(kāi) 展直銷(xiāo)業(yè)務(wù).1.現(xiàn)有系統(tǒng)設(shè)計(jì)公司進(jìn)入市 場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng).2.另一家公司進(jìn)入市場(chǎng)向客戶(hù)提供同類(lèi)產(chǎn)品同我們展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng).同樣、市場(chǎng)上還有存在著的許多機(jī)會(huì)：程度高低潛在 利益1.在成都地區(qū)擴(kuò)張業(yè)務(wù)2.每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的客戶(hù) 數(shù)量增加.3.提升對(duì)每個(gè)客戶(hù)的服 務(wù)內(nèi)容.1.只限成都擴(kuò)張業(yè)務(wù).2.宣傳對(duì)每個(gè)客戶(hù)的服 務(wù)內(nèi)容.5.產(chǎn)品計(jì)劃分析公司板塊產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu):公司營(yíng)銷(xiāo)部人力資源管理互聯(lián)網(wǎng)辦公系統(tǒng)服務(wù)開(kāi)發(fā)解決方案系統(tǒng)5.1 營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目分析(兩大系統(tǒng))

11、5.1.1 系統(tǒng)是市場(chǎng)上現(xiàn)有最好的(限四川地區(qū))5.1.2 我們的供應(yīng)商曾在銷(xiāo)售這套系統(tǒng)和經(jīng)驗(yàn)非常豐富,可以借鑒,有成功安裝運(yùn)作的歷史記錄,并有批滿(mǎn)意客戶(hù).5.1.3 我們能抓住培訓(xùn)服務(wù)所帶來(lái)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì).5.1.4 我們與系統(tǒng)的擁有者西部網(wǎng)信保持著特殊關(guān)系,他能向我們提供客戶(hù)資源.5.1.5 客戶(hù)比較保守,而且類(lèi)似產(chǎn)品尚不能在市場(chǎng)上打開(kāi)局面,所以系統(tǒng)的生命周期較長(zhǎng).5.2 公司需要關(guān)注5.2.1 關(guān)注銷(xiāo)售情況,充分利用產(chǎn)品生命周期的發(fā)展趨勢(shì).5.2.2 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手.5.2.3 開(kāi)始研發(fā)二代產(chǎn)品.5.3 系統(tǒng)的關(guān)鍵成功因素5.3.1 提供全面系統(tǒng)服務(wù)(包括安裝)的能力.5.3.2 理解客戶(hù)需求

12、和用戶(hù)語(yǔ)言與客戶(hù)進(jìn)行交流溝通的能力.5.3.3 有說(shuō)服力的技術(shù)優(yōu)勢(shì),如良好的從業(yè)業(yè)績(jī)記錄.5.3.4 物有所值，如附加值大或節(jié)約成本.5.3.5 提供個(gè)性產(chǎn)品，滿(mǎn)足客戶(hù)特殊要求的能力.5.3.6 高水平的客戶(hù)服務(wù)和客戶(hù)支持.5.4 SWOT分析5.4.1 優(yōu)勢(shì)：技術(shù)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能管理信息從業(yè)背景從業(yè)業(yè)績(jī)記錄與西部網(wǎng)信的關(guān)系5.4.2 劣勢(shì)：客戶(hù)認(rèn)為收費(fèi)水平很高在市場(chǎng)上并不太知名客服務(wù)技巧/咨詢(xún)技巧5.4.3 機(jī)會(huì)：每次系統(tǒng)安裝都有咨詢(xún)服務(wù)的延伸要求增加其他服務(wù)來(lái)改善系統(tǒng)5.4.4 威脅：不能如愿招聘到合適的高素員工西部網(wǎng)信可能在成都建立自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍快速擴(kuò)張階段維持服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)注意的主要問(wèn)題：1

13、.必須把業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在“ 客服務(wù)”上，而不是“產(chǎn)品”上。2.客戶(hù)感覺(jué)我們收費(fèi)水平高,專(zhuān)業(yè)服務(wù)有待于提高3.我們需要提升銷(xiāo)售安裝人員的銷(xiāo)售技巧和客服務(wù)技巧，從而有可能來(lái)更多的機(jī)會(huì)和業(yè)務(wù)4.必須保持安裝的高質(zhì)量5.需要?jiǎng)裾f(shuō)西部網(wǎng)信不要進(jìn)入成都市場(chǎng)模板三:綜合策略v對(duì)綜合策略的理解 1. 所謂的營(yíng)銷(xiāo)綜合策略也就是要達(dá)到目標(biāo)而采用的營(yíng)銷(xiāo)方略或者方法，或稱(chēng)為“博奕計(jì)劃”。 2. 綜合策略常常用下列表現(xiàn)形式：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)策略定價(jià)策略促銷(xiāo)策略推銷(xiāo)策略產(chǎn)品策略案例指引:德恩實(shí)業(yè)集團(tuán)德恩電子工程科技02年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃之綜合策略模板02年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃之綜合策略模板：1、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)時(shí)間時(shí)間02年度 1/2/3月4/5/6月

14、7/8/9月10/11/12月?tīng)I(yíng)業(yè)收入（）利潤(rùn)（）增長(zhǎng)率（）主要假設(shè)條件：未兩來(lái)年市場(chǎng)上不可能出現(xiàn)比該系統(tǒng)更好的系統(tǒng)產(chǎn)品。2. 營(yíng)銷(xiāo)策略2.1 把我們的產(chǎn)品和服務(wù)作為全面的企業(yè)管理體系系統(tǒng)向客戶(hù)提供2.2 每次系統(tǒng)安裝時(shí)盡可能向客戶(hù)提供更多的價(jià)值。2.3 每次系統(tǒng)安裝前與客戶(hù)多次碰面開(kāi)會(huì)。目的是： -發(fā)掘所有的管理問(wèn)題和系統(tǒng)問(wèn)題. -在客戶(hù)中心建立客戶(hù)管理檔案3. 定價(jià)策略3.1 我們現(xiàn)在的收費(fèi)水平可能比較高，這可能是以前制約業(yè)務(wù)發(fā)展的重要因素。3.2 我們期望的市場(chǎng)地位是能維持這種價(jià)格差距，但在過(guò)渡時(shí)期，我們需要展開(kāi)多項(xiàng)研究，以示明確：3.2.1 客對(duì)我們收費(fèi)的感受3.2.2 市場(chǎng)能承受的價(jià)

15、格是多少3.2.3 我們應(yīng)如何采取定價(jià)策略，使定價(jià)策略與我們變革的公司形象相一致4.促銷(xiāo)策略通常為了使企業(yè)公司為更多人明確，需要通過(guò)：4.1 在客戶(hù)的貿(mào)易期刊上發(fā)表文章4.2 針對(duì)潛在客戶(hù)感興趣的具體問(wèn)題召開(kāi)討論會(huì)4.3 重新評(píng)估現(xiàn)有產(chǎn)品4.4 參加一兩個(gè)有名氣的展會(huì)4.5 投資有限的廣告活動(dòng)，在促銷(xiāo)物品設(shè)計(jì)，展會(huì)和廣告形象沖擊上，我們相對(duì)缺乏經(jīng)驗(yàn)，因此，需要聘請(qǐng)外部咨詢(xún)?nèi)藛T5. 推銷(xiāo)策略5.1 要認(rèn)識(shí)到與客戶(hù)的每次接觸都是一次機(jī)會(huì)5.2 向所有系統(tǒng)銷(xiāo)售安裝人員提供銷(xiāo)售技巧和客戶(hù)服務(wù)技巧方面的培訓(xùn)5.3 保證所有系統(tǒng)銷(xiāo)售人員都清楚我們的所有產(chǎn)品和服務(wù) 5.4 制定一個(gè)客戶(hù)拜訪計(jì)劃，把它作為售后

16、提升客戶(hù)的一個(gè)方法6. 產(chǎn)品策略6.1 制定安裝清單，保證安裝標(biāo)準(zhǔn)的一致性6.2 安個(gè)方法6.2 安裝前和安裝后評(píng)估檢查的標(biāo)準(zhǔn)化模板四:服務(wù)開(kāi)發(fā)v對(duì)服務(wù)開(kāi)發(fā)的理解1.在產(chǎn)品市場(chǎng)同質(zhì)化的今天,除了產(chǎn)品自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)外,恐怕服務(wù)支援已經(jīng)成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的生命線.2. 服務(wù)開(kāi)發(fā)已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要營(yíng)銷(xiāo)策略之一,服務(wù)開(kāi)發(fā)應(yīng)結(jié)合企業(yè)自身特點(diǎn)、客戶(hù)需求、以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)策略進(jìn)行訴求差異化。案例指引:德恩實(shí)業(yè)集團(tuán)德恩電子工程科技02年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃之服務(wù)開(kāi)發(fā)模板02年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃之服務(wù)開(kāi)發(fā)模板：1. 不斷擴(kuò)展企業(yè)管理咨詢(xún)的服務(wù)領(lǐng)域1.1 目的1.1.1 為客戶(hù)（購(gòu)買(mǎi)系統(tǒng)的客戶(hù)）提供全面深層次服務(wù)，增加

17、業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。1.1.2 開(kāi)展有償企業(yè)管理培訓(xùn)和咨詢(xún)服務(wù)1.2 內(nèi)容1.2.1 企業(yè)管理干部理念培訓(xùn)1.2.2 企業(yè)人力資源管理培訓(xùn)1.2.3 企業(yè)人力資源規(guī)劃方案設(shè)計(jì)培訓(xùn)1.2.4 企業(yè)的全面質(zhì)量管理培訓(xùn)1.2.5 企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)1.2.6 企業(yè)的CI設(shè)計(jì)培訓(xùn)1.2.7 企業(yè)的綜合管理培訓(xùn)2. 建立企業(yè)會(huì)員俱樂(lè)部2.1 凡購(gòu)上述兩大系統(tǒng)的任一款的企業(yè)均可免費(fèi)成為俱樂(lè)部會(huì)員，享受上述待遇2.2 企業(yè)也可交納會(huì)費(fèi)加入，個(gè)人、團(tuán)體均可2.3 俱樂(lè)部采取個(gè)性、專(zhuān)業(yè)化服務(wù)模板五:行動(dòng)運(yùn)作計(jì)劃v對(duì)行動(dòng)運(yùn)作計(jì)劃的理解:1.綜合策略說(shuō)明描述了經(jīng)理人員為了達(dá)到企業(yè)目標(biāo)而將采取的總營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容。2.而行動(dòng)運(yùn)作計(jì)劃必

18、須制定出營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作計(jì)劃，或分階段闡述營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的每個(gè)要素以回答下列問(wèn)題：a.將做什么? b.什么時(shí)候做? c.誰(shuí)來(lái)做? d.成本為多少?案例指引:德恩實(shí)業(yè)集團(tuán)德恩電子工程科技02年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃之行動(dòng)運(yùn)作計(jì)劃模板02年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃之行動(dòng)運(yùn)作計(jì)劃模板:根據(jù)系統(tǒng)和市場(chǎng)需求的特點(diǎn)，和企業(yè)事業(yè)單位對(duì)系統(tǒng)的需求程度是不同的，企業(yè)單位與事業(yè)政府、軍隊(duì)、醫(yī)院等的需要各有偏重點(diǎn)。故行動(dòng)運(yùn)作應(yīng)采取“區(qū)域類(lèi)別等級(jí)劃分”的動(dòng)作計(jì)劃，目的是要更加準(zhǔn)確的找準(zhǔn)哪是重要目標(biāo)、哪是次要目標(biāo)，使銷(xiāo)售人員更集中精力加強(qiáng)業(yè)務(wù)聯(lián)系；也使銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員在各自的區(qū)域里更好地展開(kāi)工作。模板六:營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算v對(duì)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的理解:1. 在行動(dòng)計(jì)劃中，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理應(yīng)該集中說(shuō)明支持該方案預(yù)算，即列出一張實(shí)質(zhì)性的預(yù)計(jì)損益表。2. 在收入的那一方，它指出預(yù)估的銷(xiāo)售數(shù)量和平均實(shí)現(xiàn)價(jià)格。3. 在開(kāi)支方面，它表明生產(chǎn)成本、實(shí)體分銷(xiāo)成本和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，以及再細(xì)分下去的細(xì)節(jié)項(xiàng)目。4. 收入和開(kāi)支之差就是預(yù)計(jì)利潤(rùn)