好麗友木糖醇3 派樣執(zhí)行手冊(cè)BIOR040272

1、好麗友木糖醇 3+無糖口香糖導(dǎo)購派樣 執(zhí)行手冊(cè)Prepared By:Betterway (Shanghai Marketing Solutions目 錄第一章 活動(dòng)概述第二章 人員配置及工作職責(zé) 第三章 城市執(zhí)行督導(dǎo)篇 第四章 促銷員篇第五章 附錄第一章 活動(dòng)概述1. 活動(dòng)背景 中國口香糖市場(chǎng)目前每年都在以幾乎 10%的速度增長,僅防蛀口香糖一項(xiàng)市場(chǎng)容量就有 數(shù)百億元 中國市場(chǎng)無限廣闊。 據(jù)調(diào)查,目前的口香糖市場(chǎng),益達(dá)、樂天分別占據(jù)了 36%的市場(chǎng)份額。 好麗友木糖醇 3+無糖口香糖,將作為一個(gè)全新的產(chǎn)品進(jìn)入中國市場(chǎng)。2. 活動(dòng)目的 提升產(chǎn)品的知名度 配合木糖醇 3+無糖口香糖新品上市 提高

2、產(chǎn)品銷量,增大市場(chǎng)份額3. 活動(dòng)日期、地點(diǎn)及執(zhí)行點(diǎn)數(shù) :2004.6.11-2004.6.30共執(zhí)行 20個(gè)工作日活動(dòng)地點(diǎn)為賣場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)產(chǎn)品堆頭處(內(nèi)場(chǎng)賣進(jìn)受阻則安排在外場(chǎng)北京 預(yù)計(jì)執(zhí)行 40家, 天津 預(yù)計(jì)執(zhí)行 20家賣場(chǎng),具體待賣進(jìn)情況而定各點(diǎn)的工作時(shí)間根據(jù)店方實(shí)際情況安排,但需做滿凈 8小時(shí)建議時(shí)間:AM :10:00 PM :19:00(中午有 1小時(shí)的休息時(shí)間,在 11:00-13:00之間安排 4、活動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者 所有消費(fèi)者; 核心消費(fèi)者是 20-30歲的女性5、活動(dòng) 派量:6月 1日、 5日、 6日 1000份 /點(diǎn) /天,執(zhí)行中根據(jù)賣場(chǎng)情況作適當(dāng)調(diào)整 場(chǎng)內(nèi):根據(jù)實(shí)際情況,可適當(dāng)增加

3、派發(fā)量 地點(diǎn):內(nèi)場(chǎng)產(chǎn)品堆頭處1. 人員配備:一名穿著清新、到位的促銷員(服裝由好麗友公司來提供2. 派發(fā)對(duì)象:20-30歲的女性有明確需要請(qǐng)求的消費(fèi)者(促銷員要嚴(yán)格控制數(shù)量3. 派發(fā)用語:歡迎免費(fèi)體驗(yàn)好麗友木糖醇 3+無糖口香糖4. 工作要求:簡(jiǎn)單介紹新產(chǎn)品特點(diǎn)及相關(guān)知識(shí),引導(dǎo)消費(fèi)者到產(chǎn)品陳列區(qū)6.本次活動(dòng)的基本要求: 建立舒暢的溝通機(jī)制促銷員 巡點(diǎn)督導(dǎo) 執(zhí)行督導(dǎo) 城市督導(dǎo) 項(xiàng)目主管 項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目主管 AE項(xiàng)目主管 Sales執(zhí)行人員 Sales 制定巡檢注意事項(xiàng):巡點(diǎn)關(guān)注事項(xiàng)突發(fā)事件的處理技巧執(zhí)行中溝通機(jī)制的架構(gòu)和程序活動(dòng)費(fèi)用報(bào)銷機(jī)制和兌現(xiàn)要求 建立一一對(duì)應(yīng)的責(zé)任機(jī)制保證巡點(diǎn)及其他執(zhí)行內(nèi)容的

4、質(zhì)量 建立促銷員上下班電話報(bào)到制度賣進(jìn)表中必須反映賣場(chǎng)附近電話 招聘高質(zhì)量的促銷員(女1. 年齡:20-24歲(有健康證2. 身高:168-170cm3. 身材勻稱4. 清新、自然、有活力5. 年輕、整潔、大方6. 工作積極主動(dòng),熱情7. 高中以上學(xué)歷, 90-115斤,提供鞋碼8. 有一定的促銷導(dǎo)購經(jīng)驗(yàn)注:5月 14日或 15日,促銷員穿裙面試,屆時(shí)客戶參加,初步確定人員名單 落實(shí)好巡點(diǎn)要求督導(dǎo)制定嚴(yán)格有序的巡店計(jì)劃并對(duì)促銷員進(jìn)行考勤督導(dǎo)必須能及時(shí)處理突發(fā)事件,必須保證每店巡點(diǎn),力求發(fā)現(xiàn)問題并當(dāng)場(chǎng)解決問題督導(dǎo)保證每店每天至少巡視 2次 按要求拍攝活動(dòng)照片(共 2張1. 派樣 1張,需要有消費(fèi)

5、者正在接受派發(fā)2. 促銷活動(dòng)區(qū)域向目標(biāo)消費(fèi)者介紹產(chǎn)品知識(shí)、活動(dòng)內(nèi)容 1張3. 每張照片后面要寫好活動(dòng)城市、店名和執(zhí)行日期 有效的管理控制活動(dòng)物品1. 派發(fā)裝的領(lǐng)用和回收2. 執(zhí)行點(diǎn)派發(fā)裝的補(bǔ)充3. 要求派發(fā)員看到有人在接受派樣后丟在地上,一定要撿起來,每時(shí)每刻維護(hù)好麗友的品牌形 象,第二章 人員配置與工作職責(zé) 說明:1. 由品質(zhì)監(jiān)控部、客戶部、大區(qū)主管、項(xiàng)目主管、城市督導(dǎo)、助理督導(dǎo)組成多層次質(zhì)量監(jiān)控系統(tǒng)2. 系統(tǒng)內(nèi)各個(gè)關(guān)節(jié)有明確的職責(zé)劃分3. 系統(tǒng)內(nèi)一對(duì)一的溝通,保證信息的清晰傳遞4. 多方的溝通協(xié)調(diào)機(jī)制確保店內(nèi)促銷活動(dòng)受到店方、 好麗友市場(chǎng)部、 好麗友 Sales 及我公司的多 方監(jiān)督第三章

6、 城市執(zhí)行督導(dǎo)篇第一節(jié) 重要提示1. 與好麗友 Sales 的溝通,每周的電話拜訪或約見拜訪2. 招聘到高質(zhì)量的促銷員3. 對(duì)促銷員的有效培訓(xùn)4. 促銷員 4文件的有效溝通5. 促銷員例會(huì)的召開6. 促銷員準(zhǔn)確公正的評(píng)分7. 嚴(yán)格有序的巡點(diǎn)計(jì)劃及巡點(diǎn)執(zhí)行(保證每店每天至少巡視 2次8. 活動(dòng)物品的接收、分配與控制管理9. 數(shù)據(jù)的完整、準(zhǔn)確、及時(shí)性(數(shù)據(jù)包括派量數(shù)據(jù)和活動(dòng)物品的消耗數(shù)據(jù)10. 報(bào)表的完整、準(zhǔn)確、及時(shí)性(報(bào)表中反映執(zhí)行情況,具體參見報(bào)表系統(tǒng)11. 每點(diǎn) 2張符合要求的照片12. 剩余物品的回收、統(tǒng)計(jì)與上繳13. 促銷員工資卡號(hào)的收集和工資的核算14. 報(bào)表整理和所有物資的清點(diǎn)15.

7、 工作總結(jié)第二節(jié) 做什么根據(jù)計(jì)劃安排,執(zhí)行督導(dǎo)的工作是:一 . 與好麗友 Sales 溝通1. 了解場(chǎng)地的賣進(jìn)情況與賣場(chǎng)信息,與賣場(chǎng)確認(rèn)促銷活動(dòng),安排執(zhí)行人員帶領(lǐng)促銷員辦理進(jìn)場(chǎng)手續(xù)2. 溝通促銷員培訓(xùn)計(jì)劃與培訓(xùn)內(nèi)容,與其共同確定人員3. 解釋場(chǎng)地布置與陳列,并請(qǐng)銷售人員協(xié)助監(jiān)督活動(dòng)的執(zhí)行4. 執(zhí)行期的突發(fā)狀況二 . 招聘、培訓(xùn)、管理促銷人員1. 用各種方式招聘到高質(zhì)量的促銷人員;2. 對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行面試并初步篩選應(yīng)聘者;3. 培訓(xùn)應(yīng)聘者,簽訂 4文件:促銷員協(xié)議書 ,告之工資獎(jiǎng)金制度、評(píng)分制度等;4. 確定適合人選;5. 強(qiáng)化培訓(xùn),規(guī)范促銷員的形象和操作;6. 召集合格促銷員并邀請(qǐng) Sales

8、和 Market 做專業(yè)培訓(xùn)并及時(shí)考核;7. 執(zhí)行期間巡場(chǎng)打分,監(jiān)控活動(dòng)情況;8. 助理督導(dǎo)及促銷員例會(huì);9. 活動(dòng)結(jié)束后按規(guī)定發(fā)放人員工資(必須由促銷員開工商銀行存折卡三 . 派量數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)精確到個(gè)位,實(shí)際派量的客觀反映四 . 活動(dòng)物品的管理控制與消耗統(tǒng)計(jì)1. 物品簽收2. 物品分配3. 執(zhí)行期物品的補(bǔ)充4. 消耗統(tǒng)計(jì)與控制分析5. 剩余物品的回收五 . 按要求拍攝活動(dòng)照片(共 2張按要求拍攝活動(dòng)照片(共 2張1、 派發(fā)派樣裝 1張,需要有目標(biāo)消費(fèi)者正在接受派發(fā)2、 促銷活動(dòng)區(qū)域向目標(biāo)消費(fèi)者介紹產(chǎn)品特點(diǎn)與活動(dòng) 1張3、 每張照片后面要寫好執(zhí)行城市、賣場(chǎng)名和執(zhí)行日期第三節(jié) 怎么做一 . 溝通 好

9、麗友 Sales1. 每天更新賣場(chǎng)賣進(jìn)表(參見報(bào)表系統(tǒng) ,并匯報(bào)給項(xiàng)目主管2. 在好麗友 Sales 的陪同下與商場(chǎng)簽訂促銷協(xié)議書3. 如有賣進(jìn)費(fèi),及時(shí)與好麗友 Sales 和公司溝通,匯報(bào)到公司。如由我方墊付的需提前在賣進(jìn)表中 申請(qǐng),注意整理好發(fā)票,每天回傳發(fā)生費(fèi)用發(fā)票的傳真4. 與好麗友 Sales 和 Market 協(xié)商培訓(xùn)內(nèi)容并約定共同培訓(xùn)和確定人員的時(shí)間5. 在好麗友 Sales 的幫助下,與商場(chǎng)約定進(jìn)場(chǎng)時(shí)間并完成活動(dòng)場(chǎng)地的布置注:計(jì)劃 5月 21日或 22日安排培訓(xùn),并最終確定人員二 . 招聘、培訓(xùn)、管理促銷人員人員招募人員招募方法:促銷員:1、可通過公司促銷員管理系統(tǒng)中查詢2、促

10、銷員的轉(zhuǎn)介紹3、通過中介公司介紹(不允許向公司申請(qǐng)任何中介費(fèi)4、通過學(xué)生會(huì)介紹5、可在賣場(chǎng)內(nèi)直接尋找工作較出色的促銷員如何培訓(xùn)(強(qiáng)化培訓(xùn)是本次活動(dòng)的關(guān)鍵1. 確定培訓(xùn)內(nèi)容:百達(dá)輝琪公司介紹;好麗友公司及本次活動(dòng)介紹;培訓(xùn)手冊(cè)講解;理論與具體操作考核。講解示范演示訂正邀請(qǐng)好麗友 Sales 和 Market 參與產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)第一天執(zhí)行后,針對(duì)促銷員的形象規(guī)范和操作規(guī)范中的不足之處進(jìn)行再培訓(xùn)2. 注意作好以下事項(xiàng):培訓(xùn)前應(yīng)做好充足準(zhǔn)備,對(duì)所培訓(xùn)內(nèi)容之流程需胸有成竹;準(zhǔn)備好培訓(xùn)中所需出示的培訓(xùn)手冊(cè)、報(bào)表;對(duì)于重點(diǎn)講解內(nèi)容,應(yīng)著重說明,并在黑板上圖例示意;每場(chǎng)培訓(xùn)以 20人一場(chǎng) , 勿超過 30人 ,

11、 否則會(huì)影響培訓(xùn)效果 .,并增強(qiáng)培訓(xùn)效果;每次培訓(xùn)時(shí)統(tǒng)計(jì)出席人數(shù),培訓(xùn)完畢后發(fā)放培訓(xùn)手冊(cè);培訓(xùn)結(jié)束時(shí),要組織模擬實(shí)際的考核;根據(jù)培訓(xùn)效果初步確定人選,與兼職人員簽定促銷員協(xié)議書等 4文件與好麗友 Sales 和 Market 一起最終確定人選并進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)人員一經(jīng)確定,在活動(dòng)前務(wù)必將她們的姓名、聯(lián)系方法、身份證號(hào)、工行卡號(hào)及詳細(xì)的開 戶行報(bào)給公司。5月 29日 /30日組織二次培訓(xùn),強(qiáng)調(diào)形象規(guī)范和操作規(guī)范并對(duì)產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行考核培訓(xùn)時(shí)需說清,派量、考核評(píng)分與工資的關(guān)系如何辦理駐場(chǎng)在商場(chǎng)執(zhí)行促銷活動(dòng) , 原則上需辦理駐場(chǎng)手續(xù), 任何進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用的發(fā)生需要征得當(dāng)?shù)劁N售人員 的知曉 ,并上報(bào)公司,經(jīng)公司同意

12、批準(zhǔn)后方可付費(fèi)1. 辦理駐場(chǎng)手續(xù)要點(diǎn):在賣進(jìn)時(shí),詳細(xì)認(rèn)真詢問并記錄促銷場(chǎng)所駐場(chǎng)程度及制度規(guī)定(例如促銷人員必須按 商場(chǎng)要示著裝,要有健康證,或要押金、賣進(jìn)費(fèi)等 ;辦理駐場(chǎng)手續(xù)時(shí),帶齊所需證明、證件及資料費(fèi)用與促銷員一起前往,并詢問清楚工 作時(shí)間;辦理駐場(chǎng)后,清點(diǎn)須帶回的物品(如發(fā)票、收據(jù)、胸卡、工衣等 ;促銷員健康證產(chǎn)生的費(fèi)用促銷員自理。押金 300元以下促銷員先自理(活動(dòng)結(jié)束后由 商場(chǎng)退還 , 辦證費(fèi)由促銷員先墊付 , 活動(dòng)結(jié)束后由公司報(bào)銷 (如促銷員中途退出或被公 司開除,辦證費(fèi)由促鎖員自理 如何管理促銷人員1. 標(biāo)準(zhǔn)管理程序:促銷員上下班電話報(bào)到制每天巡察轄內(nèi)促銷場(chǎng)所;停留 10分鐘,旁

13、觀促銷員工作,評(píng)估其是否按規(guī)定工作;發(fā)現(xiàn)問題現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)糾正,問題普遍時(shí)必須重新培訓(xùn);有無特殊情況,如有必須及時(shí)上報(bào)解決;根據(jù)實(shí)際情況客觀填寫百達(dá)輝琪巡點(diǎn)記錄表 ,并讓促銷員當(dāng)場(chǎng)簽字確認(rèn); 促銷員派量必須做到一天一報(bào);做到每次物品交接簽字并保留簽收條備索;隨時(shí)準(zhǔn)備向上級(jí)報(bào)告活動(dòng)進(jìn)行情況2. 巡場(chǎng)檢查主要內(nèi)容:態(tài)度是否端正,工作是否積極;有無遲到、早退、缺勤;著裝是否標(biāo)準(zhǔn);工作是否主動(dòng)、熱情,有無偷懶;工作程序是否符合規(guī)定;在派樣過程中,是否熟知產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí);3. 巡察程序:準(zhǔn)備好當(dāng)天所需巡點(diǎn)表到促銷商店進(jìn)行巡察到商場(chǎng)后先做遠(yuǎn)距離觀察進(jìn)行評(píng)分,然后向促銷人員了解活動(dòng)情況巡查下一個(gè)促銷場(chǎng)所每日巡點(diǎn)完

14、畢后,將所填百達(dá)輝琪巡點(diǎn)記錄表匯總整理4. 巡視方法:無規(guī)律的在規(guī)定的開始時(shí)間里到達(dá)某一商店檢查促銷員是否提前到位并準(zhǔn)備工作。在接近規(guī)定結(jié)束時(shí)間到達(dá)抽樣商店,檢查促銷員是否有早退情況。在規(guī)定的工作時(shí)間里巡視促銷場(chǎng)所,觀察促銷員操作。以普通消費(fèi)者的身份到達(dá)促銷場(chǎng)所,在商店內(nèi)外周圍觀察 20分鐘左右。請(qǐng)避免以有規(guī)律的順序巡場(chǎng),必要時(shí)一天多次巡視同一個(gè)促銷商店。發(fā)現(xiàn)問題必須立即糾正,并重點(diǎn)巡察其它促銷商店有無類似情況。百達(dá)輝琪巡點(diǎn)記錄表和促銷員評(píng)分表必須客觀公正填寫,并請(qǐng)促銷員當(dāng)場(chǎng)簽名承認(rèn)。 三 . 派量數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)1. 派樣量領(lǐng)用表2. 派量統(tǒng)計(jì)表四 . 活動(dòng)物品的管理控制與消耗統(tǒng)計(jì)1. 根據(jù)派量目

15、標(biāo)估算活動(dòng)物品(消耗品的使用量,制定物品分配計(jì)劃2. 根據(jù)實(shí)際執(zhí)行情況調(diào)整分配計(jì)劃,并注意執(zhí)行其物品的補(bǔ)充3. 向促銷員明確派樣量出現(xiàn)短缺時(shí)的處理辦法向促銷員明確可能出現(xiàn)公共消耗時(shí)的處理辦法a 向當(dāng)事人解釋貨品的管理規(guī)定b 第一時(shí)間匯報(bào)給上司c 按上司的指示行事4. 采用物品督導(dǎo)負(fù)責(zé)制:物品由總部移交給督導(dǎo)后,出現(xiàn)的任何問題均由簽收督導(dǎo)負(fù)責(zé),即使物品 在促銷員手中出現(xiàn)問題,雖然督導(dǎo)可以追究促銷員責(zé)任(體現(xiàn)在工資上 ,但他必須對(duì)公司承擔(dān) 物品的責(zé)任。這就要求物品的每一次移交(總部 -督導(dǎo) -促銷員 -督導(dǎo) -總部都必須有簽字確認(rèn), 以便清晰的找到問題原因五 . 監(jiān)控的要求1、人員控制多渠道、嚴(yán)謹(jǐn)

16、的外協(xié)人力資源招募系統(tǒng)是保證店內(nèi)促銷質(zhì)量的基礎(chǔ)擬訂完整的促銷員工作手冊(cè), 規(guī)范促銷員的行為舉止,特別強(qiáng)調(diào)在促銷過程中應(yīng)做到積極、主 動(dòng)、認(rèn)真、負(fù)責(zé)2、報(bào)表數(shù)據(jù)嚴(yán)密的派量報(bào)表系統(tǒng),確保銷量及時(shí)完整的上報(bào)3、店內(nèi)巡檢公司多層次嚴(yán)密的質(zhì)量監(jiān)控系統(tǒng),客戶部經(jīng)理(客戶主任 、大區(qū)主管、 項(xiàng)目主管、 執(zhí)行督導(dǎo)、 助理督導(dǎo)五層次的店內(nèi)質(zhì)量的抽查。多方的溝通協(xié)調(diào)機(jī)制確保店內(nèi)促銷活動(dòng)受到店方、 好麗友市場(chǎng)部、 好麗友銷售部及我公司的多 方監(jiān)督。第四章 促銷員篇第一節(jié) 重要提示4. 剩余物資的統(tǒng)計(jì)上繳 5. 突發(fā)事件及時(shí)反饋給督導(dǎo) 6. 賣場(chǎng)出現(xiàn)派樣量斷貨時(shí)第一時(shí)間反映 第二節(jié) 做什么 一、 活動(dòng)前： 1、活動(dòng)產(chǎn)品知識(shí)和活動(dòng)流程的熟悉掌握 2、活動(dòng)前相關(guān)道具、服裝、報(bào)表的領(lǐng)用 二、 活動(dòng)中： 促銷員 1.派樣裝的派發(fā) 2.簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，進(jìn)行品牌宣傳 3.簡(jiǎn)單介紹活動(dòng)概況，引導(dǎo)消費(fèi)者到促銷活動(dòng)區(qū) 4.對(duì)于途經(jīng)促銷活動(dòng)區(qū)域的消費(fèi)者重點(diǎn)派發(fā)，不漏派 5.促銷形象維護(hù) 6.解答消費(fèi)者的咨詢 三、 活動(dòng)后： 1、將填寫完整合格的報(bào)表交給督導(dǎo) 2、剩余