股東業(yè)務(wù)部2012年年終工作總結(jié)x

1、股東業(yè)務(wù)部2012 年年終工作總結(jié)分公司總經(jīng)理室：2012 年年度，安徽分公司股東業(yè)務(wù)部在年初國(guó)電集團(tuán)總對(duì)總協(xié)議保費(fèi)規(guī)模下降近 300 萬(wàn)元的不利形勢(shì)下，積極落實(shí)總公司股東業(yè)務(wù)條線和安徽分公司年度及半年工作會(huì)議精神，在總、分公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助和支持下， 在各職能部門的配合下， 分公司股東業(yè)務(wù)部基本達(dá)成了年初制定的工作目標(biāo)， 首次實(shí)現(xiàn)了五大發(fā)電集團(tuán)的定位業(yè)務(wù)在安徽省區(qū)域內(nèi)承保份額第一， 同時(shí)，在股東延伸業(yè)務(wù)、閉環(huán)業(yè)務(wù)拓展方面也取得了一定的成績(jī)， 實(shí)現(xiàn)了保費(fèi)規(guī)模的較大增長(zhǎng)， 首次但同時(shí)也存在一定的不足， 現(xiàn)將分公司股東業(yè)務(wù)部 2012 年年度主要工作匯報(bào)如下：一、 主要工作完成情況（一）關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)

2、成情況截止到 2012 年 11 月 30 日，股東業(yè)務(wù)總體（包含股東延伸業(yè)務(wù)和閉環(huán)業(yè)務(wù)）共完成簽單保費(fèi)1826.21萬(wàn)元，同比增幅18.67% ；總、分公司年度保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率分別為125.53% 、83% ；股東發(fā)電業(yè)務(wù)共完成簽單保費(fèi)1703.25萬(wàn)元，同比增幅17.78% ；總公司股東條線考核（發(fā)電業(yè)務(wù)）保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率為134.59% ，在全轄股東條線發(fā)電業(yè)務(wù)計(jì)劃達(dá)成率排名第四； 其中，自拓發(fā)電業(yè)務(wù)共完成保費(fèi) 717.91 萬(wàn)元，同比增幅 48.78% ；股東延伸業(yè)務(wù)共完成保費(fèi)102.96 萬(wàn)元，同比增幅 10.95% ，總公司股東條線考核 （延伸業(yè)務(wù)） 保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率 59.4% ，在全

3、轄股東條線延伸業(yè)務(wù)計(jì)劃達(dá)成率排名第 11 位；股東閉環(huán)業(yè)務(wù)共搭建客戶數(shù) 6 家，導(dǎo)入客戶信息 813 條，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入 20 萬(wàn)元，在全轄股東條線閉環(huán)保費(fèi)規(guī)模排名第四；截止到 11 月 30 日，股東本年應(yīng)收保費(fèi) 156.33 萬(wàn)元，應(yīng)收控制率為 4.8% ；在總公司最新執(zhí)行的股東客戶滿意度考核辦法 10 月份的考核中，安徽分公司在出單回訪調(diào)查、賠案處理回訪調(diào)查、股東業(yè)務(wù)部服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控評(píng)價(jià)三個(gè)環(huán)節(jié)中， 以全轄股東條線唯一均獲得滿分的成績(jī)位列全轄第一。（二）主要工作開展情況及取得的成就1 、積極拜訪股東客戶單位2012 年度，我部通過(guò)節(jié)日拜訪、 協(xié)同股東賠案處理等方式，積極拜訪股東客戶單位（累計(jì)

4、拜訪我司主承保股東單位五十余次），積極了解各股東單位2012年度可能存在的項(xiàng)目信息，截止到 11 月末，已了解到 2012 年度股東大項(xiàng)目信息4 個(gè)，為 2013年度股東業(yè)務(wù)拓展奠定了良好的基礎(chǔ)。2 、股東發(fā)電業(yè)務(wù)拓展方面2012 年度，通過(guò)總、分、支三級(jí)聯(lián)動(dòng)，積極攻關(guān)，在年初中電國(guó)際集團(tuán)的招標(biāo)工作中，我部在永誠(chéng)全國(guó)范圍內(nèi)率先實(shí)現(xiàn)中電國(guó)際旗下電廠的主承保，蕪湖電廠承保份額從40% 提升至70% ，平圩及平圩第二電廠承保份額從10% 提升至 40% ，從而使得保費(fèi)規(guī)模從2011 年度的 137 萬(wàn)元大幅度提升到2012 年度的 603 萬(wàn)元，同比增長(zhǎng) 340% ，為我部達(dá)成全年股東發(fā)電業(yè)務(wù)計(jì)劃達(dá)

5、成奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在大唐集團(tuán)業(yè)務(wù)拓展工作中， 通過(guò)近兩年時(shí)間堅(jiān)持不懈的跟蹤，通過(guò)細(xì)致的招標(biāo)準(zhǔn)備工作得到客戶認(rèn)可， 在今年大唐淮北虎山電廠的建工險(xiǎn)招標(biāo)工作中，以30% 的承保份額成功中標(biāo)，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入 63.88 萬(wàn)元，完成了我司自成立以來(lái)大唐集團(tuán)建工險(xiǎn)項(xiàng)目零的突破。在國(guó)電集團(tuán)宿松風(fēng)電項(xiàng)目拓展工作中，通過(guò)與股東單位及經(jīng)紀(jì)公司的深入溝通，成功擊敗太保公司， 首席承保其風(fēng)電建安工險(xiǎn)項(xiàng)目，完成了國(guó)電集團(tuán)風(fēng)電項(xiàng)目零的突破。同時(shí)，我部積極拓展小型水電站財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)項(xiàng)目， 成功簽單國(guó)電集團(tuán)寧國(guó)水電有限公司財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)項(xiàng)目。3 、積極拓展股東延伸業(yè)務(wù)在 2012 年度中電國(guó)際的招標(biāo)工作中，通過(guò)與電廠及經(jīng)紀(jì)公司的積極溝通，

6、 把招標(biāo)結(jié)果原本歸屬人保獨(dú)家承保的雇主責(zé)任險(xiǎn)、公眾責(zé)任險(xiǎn)成功劃歸我司獨(dú)家承保，實(shí)現(xiàn)新增保費(fèi)收入15.3 萬(wàn)元，完成了幾乎不可能完成的任務(wù)。在車險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展過(guò)程中，積極配合三級(jí)機(jī)構(gòu)， 成功與國(guó)電集團(tuán)蚌埠電廠就單位用車、華電分公司、龍?jiān)达L(fēng)電、華能巢湖電廠等股東單位簽署了業(yè)務(wù)合作協(xié)議，全年保費(fèi)規(guī)模達(dá)到30 萬(wàn)元。4 、閉環(huán)銷售工作推動(dòng)方面2012 年度，我部積極落實(shí)總、分公司閉環(huán)銷售工作部署，配合相關(guān)部門多次召開專題會(huì)議，因地制宜， 制定股東電廠專屬閉環(huán)銷售方案、 服務(wù)方案及費(fèi)用匹配方案，并積極拜訪股東電廠進(jìn)行宣導(dǎo)，取得了較滿意的效果，在股東條線全轄排名第四。5 、加強(qiáng)應(yīng)收保費(fèi)管理通過(guò)積極聯(lián)系經(jīng)紀(jì)公司

7、、 主承保方及股東單位等多種方式催繳股東單位的長(zhǎng)賬齡應(yīng)收，成功完成分公司所轄華能集團(tuán)、中電國(guó)際集團(tuán)等所轄電廠考核應(yīng)收清零工作，同時(shí)，于11 月份制定應(yīng)收保費(fèi)清理計(jì)劃，確保12 月底前應(yīng)收保費(fèi)清零。6 、加強(qiáng)股東業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理針對(duì) 2011 年度股東業(yè)務(wù)登記臺(tái)賬的不完善及由于股東業(yè)務(wù)涉及方較多，各項(xiàng)費(fèi)用（出單費(fèi)、經(jīng)紀(jì)費(fèi)、防災(zāi)防損費(fèi)等）較繁雜且比例迥異的問題， 為加強(qiáng)股東業(yè)務(wù)各項(xiàng)費(fèi)用收支的管控力度、提高效率，重新修訂了制做了“股東業(yè)務(wù)電子臺(tái)賬”，使得每筆業(yè)務(wù)不論進(jìn)展到哪個(gè)階段均一目了然，避免中間環(huán)節(jié)多而造成的疏漏。7 、續(xù)保管理方面截止到 11 月末，除個(gè)別因業(yè)務(wù)品質(zhì)不好而主動(dòng)剔除的業(yè)務(wù)項(xiàng)目外，成功

8、完成了華能集團(tuán)團(tuán)意險(xiǎn)、公眾責(zé)任險(xiǎn)、公共交通意外險(xiǎn)的續(xù)保工作， 華電集團(tuán)生物質(zhì)能電廠雇主責(zé)任險(xiǎn)的續(xù)保工作，國(guó)電集團(tuán)蚌埠電廠、 銅陵電廠的意外險(xiǎn)續(xù)保工作，基本完成了股東業(yè)務(wù) 100% 的續(xù)保。8 、全面提升股東客戶服務(wù)工作配合總公司股東業(yè)務(wù)部， 積極參加華能集團(tuán) 2012 年度保險(xiǎn)工作會(huì)議及中電國(guó)際一季度、半年、三季度保險(xiǎn)工作聯(lián)席會(huì)議，及時(shí)了解股東集團(tuán)2012 年度保險(xiǎn)工作要求，通過(guò)積極學(xué)習(xí)其他保險(xiǎn)公司先進(jìn)的服務(wù)理念及措施，有針對(duì)性的進(jìn)行改善，逐步提升股東單位客戶滿意度。配合分公司財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)部，5、6 月份，對(duì)所轄股東火電廠、水電站、風(fēng)電電廠進(jìn)行汛前防災(zāi)防損的現(xiàn)場(chǎng)查勘工作，并根據(jù)火電廠賠案發(fā)案的共性問

9、題，向所轄 6 家火電廠送達(dá)兩份 風(fēng)險(xiǎn)提示函。定期與分公司財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)部召開股東賠案處理溝通會(huì)，了解股東賠案處理過(guò)程中遇到的問題，并協(xié)助與股東客戶單位進(jìn)行溝通，在 11 月份進(jìn)行的股東未決賠案清理工作中，在股東19 筆未決賠案的基礎(chǔ)上，已結(jié)案 12 筆，取得了良好的清理效果。配合分公司財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)部， 全程參與股東業(yè)務(wù)遺留未決賠案處理和重大賠案處理工作，與電廠方面積極溝通，成功結(jié)案中電國(guó)際兩筆80 萬(wàn)元的重大賠案，進(jìn)一步提升了客戶滿意度。下半年，組織我司所轄主承保股東單位分兩期舉行了大型的股東聯(lián)誼活動(dòng)， 為明年的的電力大項(xiàng)目及閉環(huán)業(yè)務(wù)開展奠定了良好的基礎(chǔ)。二、存在的主要問題及原因分析（一）股東延伸業(yè)務(wù)保費(fèi)

10、計(jì)劃達(dá)成未達(dá)成年度計(jì)劃截止到 11 月 30 日，股東延伸業(yè)務(wù)共完成保費(fèi)102.96 萬(wàn)元，總公司股東條線考核 （延伸業(yè)務(wù)） 保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率59.4% ，未跟上時(shí)間進(jìn)度，且基本為車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，股東延伸業(yè)務(wù)拓展乏力。原因分析：一方面， 存在電力保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈及安徽地區(qū)股東單位少、 統(tǒng)保項(xiàng)目進(jìn)一步壓縮了延伸業(yè)務(wù)拓展空間的外部客觀因素以外， 但更大的原因是產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，針對(duì)電廠的組合型銷售產(chǎn)品（閉環(huán)產(chǎn)品）同質(zhì)化嚴(yán)重，同時(shí)，相對(duì)單一的展業(yè)手段和服務(wù)內(nèi)容也是導(dǎo)致股東業(yè)務(wù)難以深入拓展的原因之一。（二）閉環(huán)銷售工作與預(yù)期有所差距截止到 11 月末，雖然我部經(jīng)總公司審核通過(guò)的股東客戶單位 6 家，并獲取了股

11、東電廠的員工信息813 人次并實(shí)現(xiàn)保費(fèi)20萬(wàn)元，但轉(zhuǎn)化率僅為1.9% ，與計(jì)劃存在較大差距。原因分析：一方面總、分公司閉環(huán)業(yè)務(wù)操作流程有待進(jìn)一步明確，目前總公司因系統(tǒng)原因無(wú)法實(shí)現(xiàn)總部出單，且費(fèi)用政策、核保政策等諸多環(huán)節(jié)實(shí)施細(xì)則有待進(jìn)一步明確；另一方面，目前安徽車險(xiǎn)市場(chǎng)受電話銷售制約，而我司在安徽地區(qū)無(wú)網(wǎng)電銷產(chǎn)品，我司目前推出的閉環(huán)車險(xiǎn)產(chǎn)品無(wú)價(jià)格和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，在短期內(nèi)很難實(shí)現(xiàn)保費(fèi)規(guī)模性增長(zhǎng)；同時(shí)，我部目前實(shí)施的閉環(huán)銷售方案的推動(dòng)措施較為單一、費(fèi)用發(fā)放方式單一、缺乏有效的激勵(lì)措施，也是造成閉環(huán)業(yè)務(wù)推動(dòng)緩慢的原因之一。三、 2012 年度股東業(yè)務(wù)發(fā)展思路2013 年度，股東業(yè)務(wù)部在業(yè)務(wù)開展方面，繼續(xù)本

12、著“抓大不放小”的原則，立足于股東電力業(yè)務(wù)，在做好五大發(fā)電集團(tuán)2013 年度續(xù)保工作的前提下，牢牢抓住華能燃機(jī)電廠建工險(xiǎn)、平圩電廠 2*100MW建工險(xiǎn)、華能巢湖電廠2*60MW建工險(xiǎn)、蚌埠國(guó)電 2*60MW建工險(xiǎn)等大項(xiàng)目，做到每個(gè)大項(xiàng)目全程參與，確保拿下；同時(shí)，在龍?jiān)达L(fēng)電、華能風(fēng)電、大唐風(fēng)電、國(guó)電小型水電項(xiàng)目等小型發(fā)電業(yè)務(wù)上，也力爭(zhēng)成為新的保費(fèi)增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)大力拓展股東閉環(huán)業(yè)務(wù)。重點(diǎn)工作如下：1、股東延伸業(yè)務(wù)拓展方面在股東延伸業(yè)務(wù)的拓展上，以股東單位車輛統(tǒng)保做為深入發(fā)掘股東延伸業(yè)務(wù)資源的切入點(diǎn)，積極參與中電國(guó)際等集團(tuán)、華電集團(tuán)等單位的車輛招標(biāo)工作。在剔除車險(xiǎn)的股東延伸業(yè)務(wù)拓展方面，需創(chuàng)新展業(yè)思

13、路， 比如可由我司聯(lián)系，對(duì)股東單位開展“防火培訓(xùn)”，培訓(xùn)完畢后，配套介紹我司的企財(cái)險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)承保方案，力爭(zhēng)在以上險(xiǎn)種中實(shí)現(xiàn)突破；在股東貨運(yùn)險(xiǎn)拓展上，以煤炭運(yùn)輸業(yè)務(wù)為主，在總公司與各股東集團(tuán)煤業(yè)公司協(xié)調(diào)下，與當(dāng)?shù)孛旱V公司進(jìn)行聯(lián)系，拓展煤炭貨運(yùn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，使之成為股東業(yè)務(wù)一個(gè)新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。同時(shí)，針對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化且單一的問題，針對(duì)電廠的特殊性質(zhì)，通過(guò)閉環(huán)的銷售模式，制定有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的組合型銷售產(chǎn)品，力爭(zhēng)在 2012 年底，全面達(dá)成年度銷售目標(biāo)。2、大力推進(jìn)股東客戶閉環(huán)銷售工作在股東單位私家車方面的業(yè)務(wù)拓展上，利用閉環(huán)銷售的優(yōu)勢(shì)，并積極與總公司溝通，根據(jù)各股東電廠的不同情況，因地制宜，重新修訂核保政

14、策和費(fèi)用政策，如在總成本可控確保利潤(rùn)的前提下，可逐步在部分股東單位嘗試“1000 元以下單方車損委托電廠自行處理”、“ 2000 元以下小額車損事故免現(xiàn)場(chǎng)” 、“小額案件并案處理”、“ EMS 快遞上門收取索賠資料” 等個(gè)性化服務(wù)舉措，同時(shí)，制定靈活多樣的激勵(lì)活動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)三級(jí)機(jī)構(gòu)閉環(huán)業(yè)務(wù)拓展的積極性。力爭(zhēng)到2013 年末，股東閉環(huán)銷售工作達(dá)成預(yù)定計(jì)劃目標(biāo)。具體的工作舉措如下：（1）分、支聯(lián)動(dòng)打破 2012 年度股東部“單打獨(dú)斗”的局面，充分調(diào)動(dòng)三級(jí)機(jī)構(gòu)的股東資源， 并通過(guò)保費(fèi)統(tǒng)計(jì)口徑的改變調(diào)動(dòng)其閉環(huán)拓展的積極性。（2）險(xiǎn)種選擇繼續(xù)以員工私家車車險(xiǎn)為切入點(diǎn)，家財(cái)險(xiǎn)、交通工具意外險(xiǎn)、人身意外險(xiǎn)為

15、輔，以組合產(chǎn)品的形式進(jìn)行推介。（ 3） 重點(diǎn)目標(biāo)跟進(jìn)以期產(chǎn)生示范效應(yīng)以安徽轄內(nèi)的股東集團(tuán)區(qū)域子公司為突破口， 通過(guò)成功拓展閉環(huán)銷售， 以期在其下屬電廠產(chǎn)生示范效應(yīng)，從而產(chǎn)生保費(fèi)的規(guī)模性增長(zhǎng)。（ 4） 以電廠福利為拓展目標(biāo)，以期完成項(xiàng)目統(tǒng)保對(duì)于部分效益較好的股東電廠， 爭(zhēng)取在集團(tuán)或各地電廠福利費(fèi)預(yù)算中列支部分員工保險(xiǎn)費(fèi)用，員工在購(gòu)買我司閉環(huán)產(chǎn)品時(shí)，由集團(tuán)提供一部分補(bǔ)貼（只有購(gòu)買我司產(chǎn)品才給予補(bǔ)貼）或全額購(gòu)買。例如：?jiǎn)T工購(gòu)買一款價(jià)格為162 元的家財(cái)險(xiǎn)，集團(tuán)補(bǔ)貼42 元，員工支付120 元即可。通過(guò)這種方式完成項(xiàng)目統(tǒng)保。（5）個(gè)性化操作華能巢湖電廠歷年來(lái)因客戶開票困難，導(dǎo)致防災(zāi)防損費(fèi) （約15 萬(wàn)

16、元）支付困難，可考慮說(shuō)服客戶，將此部分費(fèi)用。轉(zhuǎn)為單位員工福利基金， 用于閉環(huán)銷售的員工福利計(jì)劃， 用于支付為員工購(gòu)買的閉環(huán)非車產(chǎn)品或?yàn)槠涮峁┭a(bǔ)貼。3、強(qiáng)化業(yè)務(wù)拓展的總、分、支聯(lián)動(dòng)工作在業(yè)務(wù)拓展的總、分、支聯(lián)動(dòng)上，打破以往“下放”與“自拓”的概念，改變以往三級(jí)機(jī)構(gòu)在股東業(yè)務(wù)拓展上不積極的現(xiàn)狀，修訂股東業(yè)務(wù)銷售、服務(wù)管理辦法 ，將保費(fèi)計(jì)劃、客戶滿意度、賠案結(jié)案率等指標(biāo)納入考核體系， 體現(xiàn)三級(jí)機(jī)構(gòu)在股東業(yè)務(wù)拓展、服務(wù)上的差異化， 充分調(diào)動(dòng)三級(jí)機(jī)構(gòu)在股東業(yè)務(wù)拓展及服務(wù)上的主觀能動(dòng)性， 比如因機(jī)構(gòu)原因拓展的股東業(yè)務(wù)結(jié)余的銷售費(fèi)用，由機(jī)構(gòu)自行掌握， 用于當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)的股東業(yè)務(wù)的再拓展與客戶維護(hù)。4、提升客戶滿意度方面在分公司服務(wù)方面， 打破以往只單純提供理賠服務(wù)這一項(xiàng)上，開展多種形式“立體式”的客戶服務(wù)活動(dòng)，如“風(fēng)險(xiǎn)知識(shí)講座” 、“客戶聯(lián)誼會(huì)”等，增進(jìn)與客戶間的溝通，在理賠服務(wù)上，配合分公司財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)部， 對(duì)于股東單位的大額案件處理， 從查勘起全程參與，積極協(xié)調(diào)，保證股東賠案的處理時(shí)效。確保完成各股東單位的承保份額逐年提升的目標(biāo)。在“核保前置”工作方面，尤其是大型電力項(xiàng)目方面，需分公司財(cái)