國際商務管理學沖刺資料參考

1、商務管理專升本學歷班2013年7月國際商務管理學沖刺復習參考重要說明：1、沖刺資料不是押題資料。2、沖刺資料里的內(nèi)容基本上是近五年真題試卷里所沒有考到的知識點（以名詞解釋、簡答、論述主觀題為主）。3、近五年試卷里的考題重復率很低，學員們可以參考看下真題的難度，提高學習效率。4、在復習中有問題的可以QQ我：2504469995。 以上代表林煒老師的觀點，供學員參考。祝辛勤復習的學員第一章 國際商務管理概論本章屬于基礎概論章，每年考提都有涉及。要作為重點章節(jié)來理解記憶。1、國際商務：指不同國家或地區(qū)之間所進行的有關商品、服務、技術、生產(chǎn)要素、知識產(chǎn)權等方面的交易或交流活動。2、世界貿(mào)易組織規(guī)定，服

2、務貿(mào)易包括4種方式：越境提供；境外消費；商業(yè)存在；自然人移動。3、宏觀國際商務管理：是指一國的政府或行業(yè)主管部門，從一國整體利益角度出發(fā)，對從事國際商務活動的本國企業(yè)的經(jīng)營活動所進行的限制、引導、輔助等活動。4、微觀國際商務管理：是指某個企業(yè)或企業(yè)集團從自身利益角度出發(fā)，在從事國際商務活動過程中尋找、分析、評價、有力的市場機會和不利的市場風險，做出相應決策并加以實施的一系列管理過程。5、國際商務管理特殊性的具體表現(xiàn)？答：國際商務管理活動的特殊性主要體現(xiàn)在業(yè)務環(huán)境復雜困難、業(yè)務活動復雜、風險比較大等幾個方面。1）、從事國際商務活動要比從事國內(nèi)商務活動困難得多：語言不同，法律、風俗習慣不同，商務活

3、動的障礙多于國內(nèi)市場，市場調查困難，交易接洽困難，糾紛處理困難。2）、國際商務活動要比國內(nèi)商務活動復雜得多：各國的貨幣與度量衡差別很大、商業(yè)習慣復雜、海關制度及其他貿(mào)易法規(guī)不同、國際匯兌復雜、貨物運輸和保險手續(xù)復雜。3）、國際商務活動風險大：信用風險、商業(yè)風險、匯兌風險、運輸風險、價格風險、政治風險等多個方面。第二章 國際商務管理的經(jīng)濟環(huán)境1、國際經(jīng)濟聯(lián)盟組織對國際商務的重大影響： 創(chuàng)造了新的營銷機會。 增強了進整的激烈程度。 增強了市場的復雜性。 改變了市場壁壘的結構。（在結成國際經(jīng)濟聯(lián)盟組織之前，各國的市場壁壘是針對所有外國企業(yè)；而結成之后，各國的市場壁壘是針對所有非成員國企業(yè)）2、主要國

4、際經(jīng)濟貿(mào)易組織的職能（選擇）（1）世界貿(mào)易組織WTO；（2）國際貨幣基金組織IMF；（3）世界銀行IBRD：WTO：世界貿(mào)易組織（WTO）：成立于1995年1月1日?？偛浚喝諆?nèi)瓦。WTO的前身關稅及貿(mào)易總協(xié)定（GATT）：1948年1月1日正式生效。WTO最高決策權力機構是部長大會，至少每兩年召開一次。部長大會下設總理會和秘書處負責WTO的常會議和工作。WTO的基本職能-國民待遇：IMF：1945年12月27日，正式成立國際貨幣基金組織（IMF），總部：英國華盛頓。2003年5月底，IMF已有184成員國。1947年3月1日開始辦理業(yè)務。理事會是IMF的最高權利機構。IMF的資金來源：成員國交

5、納的基金份額（最主要）、借款、信托基金。任務:在貨幣問題上促進國際合作，促進國際貿(mào)易發(fā)展，穩(wěn)定國際匯率，協(xié)助建立多邊支付體系，并通過短期貸款解決成員國國際收支暫時逆差的外匯資金需要。世界銀行（全稱：國際復興開發(fā)銀行IBRD）世界銀行集團：世界銀行IBRD；國際開發(fā)協(xié)會IDA；國際金融公司IFC；多邊投資擔保機構MIGA；國際投資爭端解決中心ICSID。（中國是迄今為止世界銀行貸款項目最多的國家）ISO：ISO是一個全球性的非政府組織，是目前世界上最大、最具權威性的國際標準化專門機構。ISO9000質量管理體系標準；ISO14000環(huán)境管理體系標準。ISO的宗旨：在世界上促進標準化及相關活動的發(fā)

6、展，以便于商品和服務的國際交換，在智力、科學、技術和經(jīng)濟領域開展合作。第三章 國際商務管理的社會文化環(huán)境（選擇題為主）第四章 國際商務管理的政治法律環(huán)境1、政治環(huán)境對經(jīng)濟活動影響的大小和性質主要取決于三個方面：該國政府在經(jīng)濟發(fā)展中的作用；政治環(huán)境的穩(wěn)定性；該國政府與其他國家的國際經(jīng)濟合作關系。2、政府在經(jīng)濟發(fā)展種的作用：參與者、管理者 P106答：一國政府在本國經(jīng)濟發(fā)展中的作用是由其政治體制決定的。政府介入經(jīng)濟活動有兩種情況：一種是參與者，即以經(jīng)濟活動的主體身分出現(xiàn)； 另一種是管理者，即通過經(jīng)濟法令的制定來管理和干預經(jīng)濟3、政治風險：國有化、外匯管制、進出口限制、稅收管制、價格限制、勞工政策。

7、（一）、沒收、征用與國有化。（二）、涉外經(jīng)濟管制：、外匯管制；、進口限制；、稅收管制（名解）；、價格管制（名解）；、勞工問題。4、國際商務管理活動所面臨得法律環(huán)境具有一定特殊性：與國際商務管理有關的國內(nèi)法律；國際性法律與組織；國際商務管理面對的國外法律關系。5、知識產(chǎn)權：特指對無形財產(chǎn)的合法權利，主要包括：專利權、商標權、著作權。6、專利一國政府主管部門根據(jù)發(fā)明人的申請，經(jīng)審查認為該發(fā)明符合國家法律規(guī)定的條件而授予發(fā)明人的、在一定時期內(nèi)對其發(fā)明享有的一種特別權力，即專有權。A7、商標生產(chǎn)者或經(jīng)營者為了將自己生產(chǎn)、加工、銷售的商品區(qū)別于他人的商品，而在其商品或包裝上使用的標志。8、商標權商標所有

8、人在其商標滿足了法律規(guī)定的程序和要求后，對其商標享有的專有使用權。9、著作權出版機構和作者對合法出版物的復制、使用、銷售、署名等權利。10、傾銷是指以低于產(chǎn)品正常價值的價格，將產(chǎn)品輸入到另一國的商業(yè)行為。11、實行反傾銷制裁有三個基本條件：第一，出口方有傾銷行為；第二，進口方國內(nèi)企業(yè)受到損害；第三，該傾銷行為與該損害之間有因果關系。12、各國政府對產(chǎn)品安全和責任的立法程序和保護程度的差異有可能給商務管理活動帶來很大的障礙：1）、對于安全程度不同規(guī)定給國際商務活動造成了障礙。2）、在實際執(zhí)行過程中安全標準往往成為貿(mào)易保護的新手段（“綠色壁壘”）。3）、對產(chǎn)品安全和責任的規(guī)定會大大提高了企業(yè)從事國

9、際商務活動的時間和經(jīng)濟成本。13、合同是規(guī)定當事人之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協(xié)議14、主要的國際貿(mào)易政策措施：關稅。補貼。進口配額制和自愿出口限制。進口許可證制。外匯管制。本地成分要求。行政管理措施。第五章 國際商務管理的技術環(huán)境1、技術進步與國際商務活動的產(chǎn)生：一個國家的經(jīng)濟發(fā)展水平取決于兩個方面：科學技術發(fā)展水平；經(jīng)濟活動的組織形式。2、技術進步與國際商務活動的成本：答：對于國際商務活動而言，有兩種成本是至關重要的：信息溝通成本；運輸成本。3、技術進步對全球商務環(huán)境的影響：答：科技進步不僅會帶來生產(chǎn)領域的革命性變化，還會影響到人們的生活方式和思維模式，催生新的消費模式和時尚，導

10、致新型行業(yè)的形成和發(fā)展。衛(wèi)星通信、互聯(lián)網(wǎng)、電子郵件、視屏網(wǎng)絡等通信技術已經(jīng)將世界結為一個整體。由于新技術和通信手段大大加快了信息的傳播速度，一個國家發(fā)生股市動蕩，世界各地的股市在幾分之內(nèi)就都能感覺到，由于市場對政局和經(jīng)濟動態(tài)的反應靈敏，資本流動幾乎可以在瞬息之間由流入轉變?yōu)榱鞒觥，F(xiàn)在，企業(yè)和消費者可以非常方便的了解世界各地發(fā)生的時間，企業(yè)可以非常方便的獲取有關競爭對手、原材料供應商和消費者的信息，并以很低的成本與客戶進行直接的溝通，消費者也可以很方便的獲取各種產(chǎn)品的信息。4、技術進步對商務活動模式的影響：答：在第二次世界大戰(zhàn)以前，國際商務活動主要表現(xiàn)為國際貿(mào)易，而且國際貿(mào)易的對象主要表現(xiàn)為各種

11、產(chǎn)成品。二戰(zhàn)后，隨著信息技術和運輸技術的發(fā)展，從事國際商務活動的成本大幅度下降，使得企業(yè)可以考慮在全球范圍內(nèi)配置生產(chǎn)和經(jīng)營資源。在這一時期，國際商務活動出現(xiàn)了一些明顯的變化：（1）在國際貿(mào)易的商品中中間商商品的比重不斷上升，這樣做是為了充分利用各個國家的優(yōu)勢資源，降低產(chǎn)品的成本。（2）投資成為國際商務活動的中心環(huán)節(jié)。（3）在國際商務管理模式上由松散型的趨于模式向集中的全球模式過渡。（4）由于國際商務成本的大幅度下降，大批中小企業(yè)走上了國際化經(jīng)營道路。所有這些變化都指向了一種新型的商務模式電子商務。（0807名解:電子商務） （第六章 國際區(qū)域市場概論（以選擇題為主）第七章 國際商務交易對象的尋

12、找和評估1、建立國外客戶關系，尋找交易對象一般可通過哪些渠道？1）、公開出版物；2）、請國外銀行介紹客戶；3）、請國內(nèi)外的商會組織、行業(yè)組織、貿(mào)易促進機構或友好協(xié)會介紹關系；4）、請駐外使館商務處或外國駐華使館介紹合作對象；5）、通過參加國內(nèi)外展覽會、交易會建立關系；6）、利用國內(nèi)外的專業(yè)咨詢公司介紹客戶。2、考察交易對象的主要途徑答：1）、通過銀行或咨詢機構調查；2）、通過國外的工商團體進行調查；3）、通過我駐外機構和在實際業(yè)務活動中對客戶進行考察。第八章 國際商務項目調研與評估1、國際經(jīng)營與國內(nèi)經(jīng)營相比，往往風險大、涉及資金多，一但決策失誤，損失也更大，因此國際商務活動要求掌握的信息要更充

13、分、更及時、更準確。2、國際商務項目調研的內(nèi)容：國際商務宏觀環(huán)境調研：、國際貿(mào)易制度；、經(jīng)濟環(huán)境；、政治法律環(huán)境；、社會文化環(huán)境。3、國際市場競爭環(huán)境調研：4PS.價格信息調研；.分銷渠道調研；.促銷調研；.競爭調研。4、國際商務項目調研步驟（14）：第一步：確定課題與任務：（類型）探索性調研、描述性調研、因果性調研、預測性調研。第二步：確定信息來源和調研方案。確定信息來源：（1）二手資料。（作用：為現(xiàn)場研究提供準備、代替現(xiàn)場調研、彌補現(xiàn)場研究的不足）（2）一手資料。確定市場調研方案：（1）調研范圍。（2）調研方法： 詢問法訪問法、電話調查法、郵寄調查法。 觀察法。 實驗法。（3）問卷設計：確

14、定需要的信息、確定問題的內(nèi)容、類型、詞句、順序、問卷的試答。（4）抽樣計劃： 隨機抽樣簡單隨機抽樣、等距抽樣、分層隨機抽樣、分群抽樣。 非隨機抽樣任意抽樣、判斷抽樣、配額抽樣。（5）調研費用和時間的安排。第三步：實施調研方案：在國際市場調查中，由于各國社會、文化等情況不同，會產(chǎn)生很多國內(nèi)調查所沒有的問題與障礙（國際商務特殊性也叫實施調研方案）：（1）語言問題。（2）其他社會問題： A、排外情節(jié)；B、當?shù)卣{研市場的發(fā)展情況；C、婦女地位問題；D、家庭結構問題；E、社會傳統(tǒng)和心理因素問題。（3）基礎設施問題。第四步：整理、評估與分析資料：1）、資料的整理、評估。二手資料中的問題主要有：（1）許多市

15、場缺乏詳細信息；（2）有些資料的可靠性差；（3）資料的可比性和及時性差；（4）資料的匯總與發(fā)表存在問題。2）、資料的分析：（1）定性分析；（2）定量分析（時間序列分析&因果關系分析）5、利用國際商務項目調研代理的優(yōu)勢：1）、調研代理公司具有當?shù)厥袌龅膶ｉT知識和資源；2）、不存在語言障礙和溝通障礙，能夠獲得更為真實、準確的資料。3）、節(jié)省成本費用，避免經(jīng)濟和時間上的損失。4）、由市場調研代理公司從事調研工作擁有更大的客觀性。6、國際商務項目調研應注意的問題（應用展開）：答：（1）加強調研人員對當?shù)匚幕尘暗牧私?；?）增強調研人員運用調查方法的熟練程度；（3）確保調查方法與當?shù)匚幕噙m應

16、；（4）加強調查人員的創(chuàng)造性和適應性；（5）采用一些有效的非常規(guī)方法；（6）邀請當?shù)厝藛T或機構擔任調研工作。7、敏感性分析通過計算一個或多個不確定因素的變化導致決策指標的變化幅度，進而判斷各個因素的變化對實現(xiàn)預期目標的影響程度。8、項目評估的流程：初步接洽項目來源方 接受項目來源方提供的項目建議書 業(yè)務部門初篩 業(yè)務部門二次篩選 公司聯(lián)席會議審核 編制正式的評估報告和項目建議書 公司董事會或決策委員會審批 起草&審核合同、協(xié)議、章程等法律文件。9、項目評估應遵循的原則科學性原則；客觀性原則；公正性原則；面向需求的原則。10、起草商業(yè)計劃書中應注意的問題：（1）市場導向；（2）明確的產(chǎn)品

17、概念；（3）競爭導向；（4）行動導向；（5）重視管理隊伍；（6）國際導向；（7）重視摘要。11、國際商務項目管理的基本內(nèi)容：（0607論述）P2331）、建立健全的管理組織。2）、明確管理程序。3）、建立健全的管理體系：項目內(nèi)部管理、項目外部管理、第三方管理。4）、實施嚴格專項管理制度：業(yè)務進度管理、財務管理、人員管理、風險管理、適應性管理。12、招標購買產(chǎn)品（服務）或發(fā)包工程項目的機構將欲購買的商品（服務）的名稱、規(guī)格、數(shù)量、等級等成交的條件、方式、要求，或者發(fā)包工程項目的概況、數(shù)量、質量、工期要求等信息，提供給多家愿意提供產(chǎn)品（服務）或承包工程的機構，要求后者對提供產(chǎn)品和承包工程的價格和其

18、他條件進行報價，然后從中選擇與自己條件最接近、最優(yōu)越的投標人達成交易的行為。13、投標愿意提供產(chǎn)品和承包工程的機構對提供產(chǎn)品或承包工程提出價格和其他條件，供購買或發(fā)包機構選擇成交的行為。14、招標業(yè)務最早起源于英國。15、公開招標（無限競爭性招標）由招標人按照法定程序，在公開的出版物上發(fā)布招標公告，所有符合條件的供應商或承包商都可以平等參加投標競爭，從中選擇中標者。16、邀請招標（有限競爭招標）由招標人選擇若干供應商或承包商，向其發(fā)出投標邀請，由被邀請的供應商或承包商投標競爭，從中選定中標者。17、招標投標程序：（1）發(fā)布招標公告；（2）資格預審；（3）投標；（4）開標、評標與現(xiàn)場競投；（5）

19、定標、簽訂合同；（6）合同的履行和監(jiān)督檢查。18、聯(lián)合體投標：聯(lián)合體投標兩個以上法人或者其他組織組成一個聯(lián)合體，以一個投標人的身份共同投標的行為。聯(lián)合體是一個臨時性的組織，不具有法人資格。第九章 國際商務談判1、國際商務項目談判人們在國際商務活動中為在某一經(jīng)濟事務方面達成一致意見而相互接觸、協(xié)商、的行為和過程。2、國際商務項目談判的種類：1）、按照談判的目標劃分.不求結果的談判（一般性會見、封門性會談）；.意向書與協(xié)議書的談判；.準合同與合同的談判；.索賠談判。2）、按照參與者地位的不同劃分買方談判、賣方談判、代理談判、合作談判。3）、按照舉行地點的不同劃分主場談判、客場談判、主客場輪流談判、

20、中立地談判。4）、按照內(nèi)容的不同劃分貿(mào)易談判、投資談判、技術轉讓和合作談判、租賃談判、勞務合作談判。3、談判過程的組織：PRAM答：制定談判計劃；建立關系；達成協(xié)議；維持關系。4、國際商務談判的策略：1.強硬型談判策略打擊對方自信心、最后通牒、情緒爆發(fā)、條件限制。2.心理型談判策略尊重禮讓、惻隱術、場外交易。3.拖延型談判策略疲勞轟炸、重復立場、不明確表態(tài)。4.虛實結合策略傳遞虛假信息、聲東擊西、先硬后軟。第十章 國際商務合同的簽訂與履行1、國際商務合同不同國家的經(jīng)濟組織，個人之間簽訂的經(jīng)濟合同。2、承諾（接受）受要約人完全同意要約條件的意思表示。要約一經(jīng)有效承諾即達成合同。3、有效的要約具備

21、的條件：（1）要約的內(nèi)容必須是向一個或一個以上特定的人發(fā)出；（2）內(nèi)容必須十分明確肯定；（3）要約必須送達受要約人。4、要約在以下情況下失去效力：.超過要約有效期限； .要約被撤回或撤銷；.要約被受要約人拒絕； .受要約人對要約的內(nèi)容做出實質性變更。5、有效地承諾具備以下條件：（1）承諾必須是受要約人作出的；（2）承諾內(nèi)容與要約內(nèi)容完全一致；（3）承諾在要約有效地期限內(nèi)作出；（4）承諾必須通知要約人。6、合同主要有三種表現(xiàn)形式，即：書面合同、口頭合同、行為合同。7、合同成立方式：自動成立、合同經(jīng)確認成立、批準成立。8、訂立合同的原則：平等原則、公平原則、誠實信用原則、合法性原則。9、預期違約合

22、同訂立后，一方當事人發(fā)現(xiàn)對方在履行合同的能力或信用方面存在嚴重缺陷，或對方明確表示或者以自己的行為表明將不履行合同義務。10、不可抗力（人力不可抗拒）在合同簽訂以后，不是由于訂約者任何一方的過失或疏忽，而是由于發(fā)生了當事人不能預見、無法避免、不能克服的意外事件，以至不能履行或不能如期履行合同。因此，發(fā)生不可抗力事件后，合同一方當事人可以免除全部或部分責任11、限制性條款合同中簽訂的有關限制性貿(mào)易做法的條款。12、限制性條款的種類：（1）搭售條款：指合同一方強迫另一方從其或其指定處購買不需要的產(chǎn)品或服務，以此作為訂立合同的條件。（2）限制交易對象：指合同一方強迫另一方不能與其競爭對手進行交易。（

23、3）限制經(jīng)營范圍或規(guī)模：合同一方強迫另一方只能在一定區(qū)域內(nèi)或一定市場范圍內(nèi)從事經(jīng)營活動。限制經(jīng)營規(guī)模則是指限制另一方生產(chǎn)或銷售的規(guī)模。（4）固定價格：指合同一方強迫另一方按照其制定的價格銷售產(chǎn)品。13、簽訂國際商務合同的過程中應注意的問題：（1）首先要做好市場調查和了解對方的資信情況。（2）訂立國際商務合同必須符合合同當事人所在國家法律的規(guī)定。（3）對于國際商務合同的風險必須進行認真的評估，國際商務合同所涉及的政治、經(jīng)濟、文化、法律風險要比國內(nèi)大得多。一旦估計不足導致違約就要承擔巨額損失。（4）國際商務合同的條款必須齊備，文字表達必須準確，合同內(nèi)容盡量周詳。（5）要注意訂好擔保條款。（6）對于

24、仲裁條款應明確的加以規(guī)定。（7）應盡量在本國簽訂國際商務合同。第十一章 國際商務糾紛的處理1、名詞解釋:國際投資糾紛；國際運輸糾紛；國際工程承包糾紛；國際勞務糾紛；國際技術轉讓糾紛；國際融資貸款糾紛；國際稅收糾紛；國際保險糾紛；國際倉儲保管糾紛；國際知識產(chǎn)權糾紛。2、 解決國際商務糾紛的原則合法性原則；正確判定當事人意旨的原則；遵守習慣和慣例的原則；公平原則；3、協(xié)商國際商務糾紛的當事人或其代理人通過直接的友好談判，對所發(fā)生的糾紛達成一致意見，從而使糾紛得到解決的一種方式。4、調解國際商務糾紛當事人在第三方的主持下，通過談判、對話對所發(fā)生的糾紛達成一致意見，從而使糾紛得到解決的一種方式。特點：

25、由第三方充當糾紛雙方的調停人，主持雙方的談判；具有一定中立性、權威性的第三方的介入大大提高了解決方案的公正性和達成協(xié)議的可能性，對于協(xié)議的執(zhí)行也具有很好的監(jiān)督作用。5、仲裁（公斷）買賣雙方在糾紛發(fā)生之前或發(fā)生之后，簽訂書面協(xié)議，自愿將糾紛提交雙方所同意的第三者予以裁決，以解決糾紛的一種方式。特點：（P281）（1）提請仲裁的主體為2個或2個以上國家的法人或自然人；（2）受理案件的仲裁庭的管轄權來自爭議雙方的自愿授權；（3）仲裁機構屬于民間組織；（4）糾紛當事人享有充分的自主權；（5）仲裁裁決為終局性裁決，對雙方當事人均有約束力；（6）仲裁具有較大的靈活性；（7）仲裁的程序簡單，處理問題迅速及時

26、，費用比較低廉。6、仲裁協(xié)議雙方當事人表示愿意把他們之間的糾紛交付仲裁解決的一種書面協(xié)議，它是仲裁機構或仲裁員受理糾紛案件的依據(jù)。仲裁協(xié)議的兩種形式：仲裁條款；仲裁協(xié)議書。仲裁協(xié)議的內(nèi)容：仲裁地點、仲裁機構、仲裁程序規(guī)則、仲裁裁決的效力、仲裁費用的負擔。7、訴訟糾紛當事人通過向具有管轄權的法院起訴另一方當事人的形式解決糾紛第十二章 國際貿(mào)易業(yè)務第一節(jié) 國際貨物銷售合同的基本內(nèi)容1、品質機動幅度：是指經(jīng)交易雙方商定，允許賣方交貨的品質與合同要求的品質略有不同，只要沒有超出機動幅度的范圍，買方就無權拒收。2、品質公差：是指國際性工商組織所規(guī)定的或各國同行業(yè)所公認的產(chǎn)品品質的誤差。 3、溢短裝條款：

27、在合同的數(shù)量條款中明確規(guī)定交貨數(shù)量可以增加或減少，但增減的幅度以不超過規(guī)定的百分比為限。4、中性包裝指既不標明生產(chǎn)國別、地名和廠商名稱，也不表明商標或品牌的包裝。也就是說，在出口商品包裝的內(nèi)外，都沒有原產(chǎn)地和出口廠商的標記。采用中型包裝，是為了打破某些進口國家與地區(qū)的關稅和非關稅壁壘以及適應交易的特殊需要，它是出口國家廠商加強對外競銷和擴大出口的一種手段。5、運輸包裝上的標志，按其用途可分為三種：、運輸標志；、指示性標志；、警告性標志。6、支付條款：主要涉及支付工具（匯票、本票、支票）、付款時間、地點以及支付方式等問題。支付工具：1）、匯票：出票人簽發(fā)的，委托付款人在見票時或者在指定日期無條件

28、支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)。 按出票人不同： 商業(yè)匯票和銀行匯票 ； 按有無附屬單據(jù)：光票和跟單匯票按付款時間不同： 即期匯票和遠期匯票 ； 按承兌人不同： 商業(yè)承兌匯票和銀行承兌匯票2）、本票：出票人簽發(fā)的，承諾自己在見票時無條件支付確定金額給收款人或持票人的票據(jù)。3）、支票：出票人簽發(fā)，委托辦理支票存款業(yè)務的銀行或者其它金融機構在見票時無條件支付確定的金額給收款人或持票人的票據(jù)。支付方式：A、匯付又稱匯款，是付款人通過銀行，使用各種結算工具將貨款交收款人的一種結算方式。匯付屬于商業(yè)信用，采用的是順匯法。（電匯、信匯、票匯）優(yōu)點：手續(xù)簡便，費用低廉。缺點：風險大，資金負擔不平衡。

29、B、托收是出口人在貨物裝運后，開具以進口方為付款人的匯票，委托出口地銀行通過它在進口地的分行或代理行代進口人收取貸款的一種結算方式。托收屬于商業(yè)信用，采用的是逆匯法。（賣方風險大，資金負擔重）C、信用證是一種銀行開立的有條件的承諾付款的書面文件。特點：L/C是一種銀行信用；L/C是一種自足的文件；L/C是一種單據(jù)的買賣。優(yōu)點：信用證支付解決了匯付和托收中買賣雙方風險承擔責任嚴重不平衡的缺陷，使買賣雙方的權利都得到了可靠和保障。缺陷：所需支付費用較高、時間較長、程序復雜。7、運輸條款：運輸方式包括：海洋運輸、鐵路運輸、航空運輸、內(nèi)河運輸、公路運輸、管道運輸（1）海洋運輸：是國際貿(mào)易中最主要的運輸

30、方式。優(yōu)點：運量大、運費低、航道四通八達。缺點：速度慢、航行風險大，到達日期不易準確，是尤其不足之處。a.班輪運輸：有固定的船期、航線、?？扛劭诤拖鄬潭ǖ倪\費率。運價以“W/N”表示時，即按貨物毛重或體積，從高計費。b.租船運輸。（定程租船；定期租船）（2）鐵路運輸。 （3）航空運輸。（4）集裝箱運輸：優(yōu)點：、提高了裝卸效率，加速了船舶的周轉；、有利于提高運輸質量，減少貨損貨差；、節(jié)省各項費用，降低貨運成本；、簡化貨運手續(xù)，便利貨物運輸；、把傳統(tǒng)多種運輸方式有機的結合為國際間連貫運輸，促進了國際多式聯(lián)運的發(fā)展。（5）國際多式聯(lián)運條件： 至少是兩種不同運輸方式的國際見連貫運輸；有一份多式聯(lián)運合

31、同；使用一份包括全程的多式聯(lián)運單據(jù)；由一個多式聯(lián)運經(jīng)營人對全程運輸負責；有全程單一的運費費率。（6）、海運提單（B/L）承運人或其代理人在收到其承運的貨物時簽發(fā)給托運人的貨物收據(jù)。在法律上，海運提單示一種貨物所有權憑證。8、保險金額一般由雙方協(xié)定，通常按CIF或CIP價格的110計算。險種：基本險 附加險平安險、水漬險、一切險是必須要投保的 一般附加險、特殊附加險是加保的9、不可抗力條款：構成不可抗力的條件：它是在訂立合同以后，合同履行完畢之前發(fā)生的，并且是在訂立合同時當事人所不能預見它不是由于任何一方當事人的過失或疏忽行為所造成的，即不是由于當事人的主觀原因所造成的。他是雙方當事人所不能控制

32、的，即這種事件的發(fā)生是不能預見的、無法避免、無法預防的。不可抗力的法律后果：解除合同、免除部分責任、延遲履行合同。10、貿(mào)易術語在長期的國際貿(mào)易實踐中產(chǎn)生的、用來表明商品的價格構成，說明貨物交接過程中有關的交貨地點、風險、責任、費用劃分等問題的專門術語。11、關于貿(mào)易術語國際貿(mào)易慣例：1932年華沙牛津規(guī)則國際法協(xié)會CIF合同。1941年美國對外貿(mào)易定義（修訂本）美國9個商業(yè)團體6種。 EX、FOB、FAS、C&F、CIF、EX Dock。2000年國際貿(mào)易術語解釋通則國際商會ICC最早產(chǎn)生1936年6次修改補充新的通則于2000年1月1日正式生效13種4組術語。（1）E組：EXW，工

33、廠交貨；（2）F組：FCA，貨交承運人；FAS，裝運港船邊交貨；FOB，裝運港船上交貨；（3）C組：CFR，成本加運費；CIF，成本保險費加運費；CPT，運費付至（指定目的地）；CIP，運費保險費付至（指定目的地）；（4）D組：DAF，邊境交貨；DES，目的港船上交貨；DEQ，目的港碼頭交貨；DDV，未完稅交貨；DDP，完稅后交貨；12、3種常用的價格術語：裝運港船上交貨（FOB）：定義：賣方在合同規(guī)定的裝運港把貨物裝到買方指定的船上，并負責承擔貨物在裝運港越過船舷前的一切費用和風險。變形：FOB Liner Terms（班輪條件）買方負擔費用。FOB Under Tackle（吊鉤下交貨）賣

34、方負擔費用。FOB Stowed（理艙）件雜貨有包裝，賣方負擔費用。FOB Trimmed（平倉）散裝貨物：煤，礦石等，賣方負擔費用。FOBST采用此種術語時，無論平倉、理艙均由賣方負擔。運費、保險費在內(nèi)價（CIF）:定義：賣方負責租船定艙，按期在裝運港將合同規(guī)定的貨物裝上運往約定目的港的船上，辦理保險手續(xù)，并負責支付運費和保險費。成本+運費（CFR）：定義：由賣方負責運輸安排，但買方負責保險。13、象征性交貨賣方只要按期在約定的地點完成裝運，并向買方提交合同規(guī)定的、包括貨物權憑證在內(nèi)的有關單證，就算完成了交過義務，而無須保證到貨。賣方憑單交貨、買方憑單付款。14、出口信貸：定義：是指一個國家

35、為了鼓勵商品出口，增強本國商品的競爭能力，通過銀行對本國出口廠商或國外進口商提供的貸款。（主要用于期限長、金額大的出口商品）15、賣方信貸：出口方銀行向本國出口廠商（即賣方）提供的貸款。16、買方信貸：出口方銀行向外國進口商（即買方）提供的貸款。17、加工裝配業(yè)務：對外加工裝配業(yè)務是一種委托加工的貿(mào)易方式，由國外委托方提供全部或部分原材料、輔料、零部件、包裝物料等，必要時提供設備，由承接方企業(yè)按委托方的要求進行加工裝配。成品交委托方在國外銷售，承接方收取公繳費。對于委托方提供的設備價款，可結合補償貿(mào)易的做法，以勞務所得的公繳費抵償。18、對銷貿(mào)易：包括：易貨、記賬貿(mào)易、互購、產(chǎn)品回購、轉手貿(mào)易

36、等屬于貨物買賣范疇，以進出結合、出口抵補進口為共同特征和各貿(mào)易方式的總稱。 1）、易貨貿(mào)易雙方當事人間等值貨物的互換，不涉及貨幣。2）、補償貿(mào)易由締約的一方以賒銷方式向對方提供機械設備，同時承諾購買一定數(shù)量或金額的由該項設備制造出來的產(chǎn)品，或其他產(chǎn)品。進口設備方用出售產(chǎn)品所得的貨款，分期 攤還設備的價款和利息。19、銷售代理出口商與國外的代理商達成協(xié)議，由出口上作為委托人，授權代理人代表出口商推銷商品、簽訂合同，由此而產(chǎn)生的權利和義務直接對委托人發(fā)生效力。20、按照代理權限的大小，代理分為：1）、總代理（有權指派分代理，并分離分代理的傭金）2）、獨家代理（不得在規(guī)定的時間、地區(qū)內(nèi)通過其他代理人

37、銷售）3）、傭金代理（一般代理） 21、寄售：是出口商委托國外代銷商向用戶進行現(xiàn)貨買賣的一種交易方式。 22、拍賣：專門經(jīng)營拍賣業(yè)務的拍賣行接受貨主的委托，在規(guī)定的時間和地點，按照一定的章程和規(guī)則，將貨物公開展示，由買主出價競購，把貨物賣給出價最高的買主。23、拍賣的一般程序：準備階段；正式拍賣；付款和交貨。第十三章 國際技術貿(mào)易業(yè)務1、技術有關制造一種產(chǎn)品的系統(tǒng)知識；有關運用一種工藝的系統(tǒng)知識；有關一種專門服務的系統(tǒng)知識。2、國際技術貿(mào)易的特點（1）技術貿(mào)易是在技術所有權受到保護的前提下發(fā)生的；（2）技術商品可以進行多次轉讓交易；（3）技術貿(mào)易的雙方通常是“同行”；（4）技術貿(mào)易談判所涉及的

38、內(nèi)容非常復雜和廣泛；（5）技術貿(mào)易是當事雙方一個較長期的合作過程；（6）技術貿(mào)易的當事者無重復購買和銷售的行為。3、技術使用價值和價格的不確定性（應用）：答：技術價值和價格決定具有自己的特點，一個最顯著的特征是難以給予準確的定量化計算，即具有不確定性。這與技術商品本身的特點有關：（1）技術商品在價值決定上具有單一性，即技術開發(fā)屬于創(chuàng)造性勞動，其價值由首創(chuàng)活動決定，重復勞動不具備價值。（2）技術價格的單一性往往導致技術商品的壟斷性，價格制定隨意性比較大。（3）技術商品往往可以多次出售，因此難以確定價格。（4）技術交易不存在集中的交易場所和公認的定價機制。4、許可證貿(mào)易：又稱許可貿(mào)易。是交易雙方以

39、簽訂技術使用許可協(xié)議的形式所進行的技術貿(mào)易，即通過簽訂許可證協(xié)議，許可人允許受許可人在一定條件下使用他的專利、商標或專有技術，而由受許可人支付一定的報酬，作為取得此項使用權的價格的交易。（它是技術貿(mào)易的最主要形式，許可協(xié)議的對象是工業(yè)產(chǎn)權）類型：獨占許可協(xié)議、排它許可協(xié)議、普通許可協(xié)議、可轉讓許可協(xié)議、交叉許可協(xié)議。 5、技術咨詢服務：技術貿(mào)易的一方利用自己掌握的技術、信息、經(jīng)驗和技術條件，包括雇用的工程技術人員、技術設備和技術資料等，協(xié)助另一方完成某項特定的技術經(jīng)濟任務，達到雙方商定的目標。6、技術補償貿(mào)易：技術輸出方向技術輸入方提供制造某種產(chǎn)品的技術、機器設備、原材料或零部件、技術服務，在

40、一段時間內(nèi)，由輸入方用進口技術和設備生產(chǎn)的產(chǎn)品或所得的收益償付輸出方的技術與設備價款的貿(mào)易方式。7、國際特許經(jīng)營：一般是指一家已經(jīng)取得成功經(jīng)驗的企業(yè)，將其商標、商號名稱、服務標志、專利、專有技術以及經(jīng)營管理方法或經(jīng)驗轉讓給另一家企業(yè)使用，由此收取特許使用費的交易合作形式。8、國際技術轉讓的動機（原因）：（1）缺乏利用技術的能力；（2）挖掘其他市場的潛力；（3）獲得充分的補償；（4）適應特定的市場環(huán)境；（5）有利于產(chǎn)業(yè)技術標準化。9、國際技術轉讓的戰(zhàn)略：延長技術生命周期戰(zhàn)略；擴大技術效用戰(zhàn)略；尋找出路戰(zhàn)略。10技術生命周期是指某項特定技術從開發(fā)研制出來投入使用開始，到該技術逐漸為社會生產(chǎn)部門所淘

41、汰為止所經(jīng)歷的時間過程。11、技術的生命周期可以劃分為四個明顯不同的階段：創(chuàng)新階段、成長階段、成熟階段、衰退階段。12、技術生命周期與國際技術轉讓策略：（1）在技術創(chuàng)新階段：一般不宜轉讓技術，一方面技術沿不成熟，有待改善；另一方面，技術開發(fā)者需要在相對完善的基礎上取得對技術占有的僉權利，過早轉讓可能使自己的技術構思為別人所仿冒或竊取。此外，市場前景不明朗，過早轉讓可能使開發(fā)者推動獲得重大利益的機會。（2）在技術成長階段：不同企業(yè)應采取不同戰(zhàn)略。A.規(guī)模大、資源實力雄厚的企業(yè)應拒絕轉讓技術，而是壟斷新技術，利用自己的生產(chǎn)和銷售實力，向國外市場出口或在當?shù)赝顿Y生產(chǎn)銷售。B.規(guī)模較大、有一定技術應用

42、能力但生產(chǎn)銷售實力有限的企業(yè)，應在國內(nèi)應用技術生產(chǎn)和銷售，同時采取合資或許可貿(mào)易形式向國外轉讓技術。C.規(guī)模小或應用技術的實力薄弱的企業(yè)應對外轉讓技術，以免技術貶值。（3）在技術成熟階段：應對外轉讓技術，同時由于技術已經(jīng)成熟，技術轉讓的形式也可以靈活多樣地選擇，如合資、合作生產(chǎn)、許可貿(mào)易、補償貿(mào)易等。（4）在技術衰退階段：應采取迅速轉讓技術的策略。13、國際技術轉讓的環(huán)境分析與對象選擇（應用）：環(huán)境分析：各國政府對國際技術轉讓進行管理主要出于以下考慮：（1）本國國民經(jīng)濟長期發(fā)展規(guī)劃；（2）國際主權、安全、社會公共利益；（3）扶助國內(nèi)企業(yè)，防止外國商業(yè)歧視；（4）政治方面的考慮。對象選擇：（1）

43、考慮技術接受方的基礎條件，如現(xiàn)有水平、對轉讓技術的適應和接受能力以及籌資和支付能力等應具備一定水平；（2）盡量選擇非競爭者或在短期內(nèi)不足以成為競爭對手的合作伙伴；（3）在實力接近本企業(yè)界的候選者應選擇那些可能提供技術交換、優(yōu)勢互補和交流的企業(yè)；（4）在技術轉讓合同中適當加注受讓方使用技術的范圍、地區(qū)等條款，或者補充技術互惠等條款。第十四章 國際工程承包業(yè)務1、國際工程承包的特點：差異性大；綜合性強；項目周期長、風險大；合同金額大、競爭激烈；合作范圍廣；履約方式的連續(xù)性；貿(mào)易壁壘盛行。2、國際工程承包項目的程序：項目規(guī)劃、項目設計、項目招標、項目實施、項目運營。3、按照承包工程項目技術含量的多少

44、，國際工程承包合同可以分為：勞務密集型和技術密集型兩大類。4、按照承包項目的定價方式的不同，國際工程承包合同可以劃分為：（0907簡答）P402總價合同、單價合同、成本加酬金合同。5、按照承包方式的不同，國際工程承包合同可以劃分為：總包合同、分包合同、二包合同。6、按照項目性質的不同，國際工程承包合同可以劃分為：（1）咨詢服務合同；（2）勘察設計合同；（3）施工承包合同；（4）供貨安裝合同；（5）勞務合同；.項目管理合同；.交鑰匙合同。第十五章 國際市場進入模式和組織決策1、進入國際市場的主要模式：（1）出口打入模式； 直接出口與間接出口（2）合同打入模式； （3）投資打入模式。2、進入國際市

45、場模式的選擇：制造業(yè)公司國際經(jīng)營發(fā)展的4個階段：間接出口；直接出口；國際化經(jīng)營；全面的跨國經(jīng)營。第十六章 國際市場競爭戰(zhàn)略（重點章節(jié)）第一節(jié) 企業(yè)競爭戰(zhàn)略概述1、企業(yè)競爭戰(zhàn)略具有4個特征：1）、企業(yè)競爭戰(zhàn)略的目標必須簡單、一致、具有長期性；2）、企業(yè)競爭戰(zhàn)略必須反應對競爭環(huán)境的深刻理解；3）、在制定企業(yè)競爭戰(zhàn)略時必須客觀評價自身的資源能力；4）、與企業(yè)競爭戰(zhàn)略相適應的執(zhí)行能力。2、企業(yè)戰(zhàn)略適應的基本內(nèi)容一個成功的企業(yè)，其競爭戰(zhàn)略必須達到以下幾個方面的要求：1）、企業(yè)競爭戰(zhàn)略必須與企業(yè)目標和價值觀相一致；2）、企業(yè)競爭戰(zhàn)略必須與行業(yè)環(huán)境相一致；3）、企業(yè)競爭戰(zhàn)略必須與企業(yè)的資源與能力相適應；4）

46、、企業(yè)競爭戰(zhàn)略必須與企業(yè)組織和制度相適應；5）、企業(yè)競爭戰(zhàn)略內(nèi)部的適應性。3、核心競爭力，是指對于企業(yè)戰(zhàn)略和業(yè)績水平發(fā)揮根本性作用的資源和特長。4、邁克爾 波特的競爭優(yōu)勢理論：三種基本的競爭戰(zhàn)略，即：成本領先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中戰(zhàn)略。5、產(chǎn)品差異化企業(yè)生產(chǎn)出本待業(yè)中其他企業(yè)所沒有的獨特產(chǎn)品，形成獨家經(jīng)營的市場。6、集中戰(zhàn)略企業(yè)把自己的目標集中在一個或少數(shù)幾個子市場上。7、國際競爭戰(zhàn)略是指企業(yè)制定的參與國際市場競爭的戰(zhàn)略。一般來說，制定國際競爭戰(zhàn)略的著眼點主要包括區(qū)位優(yōu)勢、規(guī)模經(jīng)濟、學習經(jīng)濟、政策適應和市場適應等要素。8、制定國際商務競爭戰(zhàn)略的著眼點：制定國際競爭戰(zhàn)略的著眼點主要包括：區(qū)位優(yōu)勢

47、；規(guī)模經(jīng)濟和學習經(jīng)濟；政策適應；市場適應等要素。9、國際競爭戰(zhàn)略的類型國際競爭戰(zhàn)略可以分為：國際戰(zhàn)略；多國戰(zhàn)略；全球戰(zhàn)略；跨國戰(zhàn)略。1）、企業(yè)采取國際戰(zhàn)略的基本著眼點是通過向國外市場轉讓當?shù)厝狈Φ挠袃r值的技能和產(chǎn)品來創(chuàng)造價值；2）、企業(yè)采取多國戰(zhàn)略的基本著眼點是最大限度地適應各個區(qū)域市場的需求特點；3）、采取全球戰(zhàn)略的基本著眼點是在全球范圍內(nèi)綜合利用各種有利的生產(chǎn)條件，求得成本的最小化；4）、采取跨國戰(zhàn)略的基本著眼點是在全球范圍內(nèi)轉移核心競爭力。第十七章 國際營銷管理（重點章節(jié)）1、產(chǎn)品能夠提供給市場、用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實物、服務、場所、組織、想法等，既包括有形物體，又

48、包括無形的服務、觀念。2、整體產(chǎn)品概念中的產(chǎn)品由3個層次構成：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加利益產(chǎn)品。3、國際市場需求的特殊性：、國際市場顧客在使用習慣上的差異；、國際市場顧客在使用用途上的差異；、各國市場產(chǎn)品標準上的差異；、國際市場顧客在產(chǎn)品基本要求方面的差異。4、影響國際市場定價的主要因素成本、供求關系、競爭、關稅、中間商環(huán)節(jié)是影響價格決策的主要因素。5、國際市場定價的目標：企業(yè)的定價目標可以分為利潤目標、市場份額目標。6、國際市場定價策略：（1）市場領導價格策略；（2）市場跟隨價格策略；（3）進攻型價格策略。7、國際市場銷售渠道：商品從一個國家的生產(chǎn)企業(yè)流向國外最終消費者或者用戶的流程，是商品

49、所有權的轉移所必須經(jīng)過的途徑及相應設置的中間機構。包括本國的銷售渠道和外國的銷售渠道兩部分。8、國際市場中間商的類型：國際市場的中間商按照是否擁有商品的所有權可以分為經(jīng)銷商和代理商。a.經(jīng)銷商：指以自己的名義購買商品，擁有商品所有權并承擔商品銷售風險的中間商。b.代理商：以自己或委托人的名義銷售商品，商品的所有權屬于委托人，代理商不承擔商品的銷售風險。9、影響國際市場銷售渠道決策的因素包括：產(chǎn)品、環(huán)境、市場、出口企業(yè)自身條件等因素。10、選擇中間商的標準主要包括中間商的可用性、中間商的服務成本費用、中間商履行職責的能力和效率、中間商的信譽、中間商的合作態(tài)度、中間商的策略11、評價各種渠道設計備

50、選方案的標準：經(jīng)濟性、可控制性、適應性。12、國際市場銷售渠道的管理和控制：獲取中間商合作的力量：制造商常用的力量有5種：強制力量、獎賞力量、合法力量、專家力量、聲望力量。與中間商關系的基礎：合作、伙伴、分銷規(guī)劃。13、國際市場促銷的特殊性：（1）促銷的對象不同。（2）面臨的營銷環(huán)境不同。（3）在傳播渠道及費用等方面存在很多不同點。（4）國際促銷常常受到國際關系因素影響。14、廣告標準化：是指在不同國家何地區(qū)，采用相同的廣告策略、廣告信息和創(chuàng)意以及盡可能多的相同媒介。優(yōu)點：可以降低廣告制作成本和廣告方面的管理費用。有利于在全球范圍內(nèi)樹立統(tǒng)一的企業(yè)形象。缺點：不適應各國的市場要求。廣告多樣化：指

51、針對不同國家和地區(qū)分別做不同的廣告。優(yōu)點：可以充分考慮不同國家和地區(qū)的特殊性、針對性和實用性比較強。15、國際廣告媒介選擇：廣告媒介是將廣告信息傳送給廣大公眾的工具。常見的廣告媒介有：印刷媒介、視聽媒介、直郵媒介、戶外廣告。在媒體決策時，主要應考慮：.媒介的國際性；.媒介的可獲得性（媒介的發(fā)展程度；法律限制）；.媒介的覆蓋范圍；.媒介的費用；.媒介的質量。16、廣告代理商的選擇：國際企業(yè)在選擇廣告代理商時，要考慮以下幾點：.覆蓋范圍；.服務質量；.國際公司自身實力；.聯(lián)系與控制；.國際協(xié)作的必要性；.代理商形象；.公司組織等。17、產(chǎn)品策略與促銷策略的配合：答：基根將國際營銷中產(chǎn)品開發(fā)與促銷策略結合起來，提出五種國際營銷策略：.產(chǎn)品擴展-促銷擴展；.產(chǎn)品擴展-促銷