復(fù)合肥新型銷售模式

1、復(fù)合肥新型銷售模式方案建議書第一章市場分析經(jīng)銷商賣肥心態(tài) 老百姓購買肥料心態(tài) 老百姓需要什么樣的肥料 競爭環(huán)境分析第二章商業(yè)運(yùn)作模式初期目標(biāo) 市場策略連鎖加盟方式會員制 整合上游資源策略 關(guān)鍵與重點(diǎn) 收益來源第三章 競爭和風(fēng)險因素同行業(yè)競爭風(fēng)險 管理風(fēng)險 競爭優(yōu)勢第四章財(cái)務(wù)分析第一章 市場分析 1 1、經(jīng)銷商賣肥心態(tài)現(xiàn)如今的肥料市場競爭可以用混亂來形容，各個廠家不論大廠還是小廠，為了市場份額，使勁了十八般武藝，但終究一點(diǎn)利潤率 下降，市場風(fēng)險加大，經(jīng)銷商不敢大批量的拿貨，一旦高價拿貨，后 期市場不穩(wěn)定就會血本無歸， 今年市場就是這種情況， 本來應(yīng)該在東 北銷售高峰的時候，市場價格不升反降，打了

2、經(jīng)銷商一個措手不及， 很多人只得賠錢銷售。同時由于生產(chǎn)資料市場放開，任何人都可以經(jīng)銷生產(chǎn)資料，所以出現(xiàn)在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)有十幾家經(jīng)銷店銷售肥料， 惡性競爭， 不但送貨上 門，而且可以賒銷，造成單個門店都賺不到錢，生意是越做越難做。2 2、老百姓購買肥料心態(tài)老百姓購買肥料，據(jù)調(diào)查 80%80%的人都是在經(jīng)銷商的介紹下購買的，經(jīng)銷商說那個好，老百姓就買哪個肥， 老百姓大部分屬于墻頭草， 隨風(fēng)倒，看別人買什么肥自己也買什么肥，沒有自己的主意，這和普 通老百姓文化程度低，素質(zhì)差有關(guān)系。3 3、老百姓需要什么樣的肥料老百姓需要真正的好肥料，而不是忽悠人的東西，他們說，只要是好肥料他們愿意多投入， 多打糧， 老百

3、姓最想了解的就是自己家 的地到底是什么情況，需要給檢測一下，看看到底需要施什么肥料， 施多少。老百姓需要更貼近的服務(wù)，而不是來了人取完土，再就沒有 下文了，4 4、競爭環(huán)境分析在今天農(nóng)資市場的競爭已趨于白熾化， 越來越多農(nóng)資企業(yè)開始感受到傳統(tǒng)營銷模式的尷尬，企業(yè)盈利能力越來越微弱。一方面，傳 統(tǒng)的廣告促銷、人員推廣、返利銷售等營銷組合已無法有效激發(fā)消費(fèi) 者的消費(fèi)訴求；另一方面，企業(yè)相互間的競爭在傳統(tǒng)營銷的各個層面 上刀刀相向進(jìn)行肉搏戰(zhàn)，價格戰(zhàn)、成本戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)等惡性競爭已經(jīng)將 企業(yè)推向 “你不競爭，死的快；你參與競爭，死的更快 ”的尷尬境地。在日益復(fù)雜的現(xiàn)代營銷環(huán)境下，消費(fèi)者越來越難以打動。作為

4、連接肥料公司與種植戶的紐帶，各個肥料公司銷售人員都能吃苦耐勞、兢兢業(yè)業(yè)地工作，為了自己收入提高絞盡腦汁，可謂夜不能寐。銷售人員都希望能銷售更多的肥料產(chǎn)品，與種植戶搞好客情關(guān)系努力發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求，滿足其愿望，但各個廠家的銷售人員都明白這個道理，大家每天都在重復(fù)同樣的工作這個廠家的銷售員剛走，那個廠家的銷售員也來了；我們的經(jīng)銷商、種植戶為了應(yīng)付銷售人員，浪費(fèi)了大量的時間和精力，而銷售人員卻沒有給經(jīng)銷商、種植戶帶來任何有價值的信息，也沒有幫助他們解決任何問題。根本問題是由于沒有給種植戶帶來真正的實(shí)惠，只有我們的銷售人員為老百姓解決了實(shí)際的問題，農(nóng)民還是愿意與廠家接觸，愿意使用高科技產(chǎn)品。農(nóng)資產(chǎn)業(yè)競

5、爭的加劇和新一輪的產(chǎn)能過剩已將企業(yè)再次推向了微利時代。深陷于營銷困境和產(chǎn)能過剩的農(nóng)資企業(yè)又將如何尋求企業(yè)生存與持續(xù)發(fā)展呢？第二章 商業(yè)運(yùn)作模式正是由于農(nóng)資市場目前的現(xiàn)狀， 所以我們要提出一種新型的銷售新模式，這種模式采用連鎖加盟的方式， 以技術(shù)服務(wù)為依托，整 合農(nóng)資行業(yè)的不同部門，以會員的方式招募農(nóng)民，靠我們強(qiáng)大的技 術(shù)服務(wù)專家團(tuán) （以科研院所的教授組成專家團(tuán)）為廣大的農(nóng)民服務(wù)，這種服務(wù)是點(diǎn)對點(diǎn)的服務(wù)，要做到服務(wù)上門，全程指導(dǎo)，不收任何 費(fèi)用，使農(nóng)民真正的得到專家的服務(wù)。但凡是接受服務(wù)的會員都要 有公司統(tǒng)一購買農(nóng)藥、種子、化肥， 公司的利潤來自公司自己研制 的基礎(chǔ)肥料，比如微肥、長效劑、種子包

6、衣劑、農(nóng)藥增效劑，由公 司提供給加盟商，加盟商按照當(dāng)?shù)氐耐临|(zhì)情況配制適合于當(dāng)?shù)氐姆柿?。公司的另一塊利潤來自于各個生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)廠家需要通過我 們這個系統(tǒng)推廣他們的農(nóng)資產(chǎn)品，必須按照公司的要求生產(chǎn)，而且 由公司為農(nóng)民對每一批產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)貨后檢測，凡是不合格產(chǎn)品一律 退貨，并且要懲罰生產(chǎn)不合格產(chǎn)品的企業(yè)，這樣為農(nóng)民把好農(nóng)資進(jìn) 貨質(zhì)量，農(nóng)民會員會越來越信任我們，他會介紹更多的會員加入我 們的組織，一畝地我們的純利潤在 10-1510-15 元，只要招募到 500500 會員 每個入會會員至少要有 2020 畝地，就有 1 1 萬畝土地，純利潤就是 10-1510-15 萬。這是一個會員加盟店的利潤，一

7、年只要有 1010 個加盟店我們就可以 到達(dá)上百萬元的利潤， 1 1、初期目標(biāo)初期的目標(biāo)是在沈陽的遼中或者法庫康平搞試點(diǎn)， 試點(diǎn)一旦成功就迅速推向東北乃至全國。2 2、市場策略：A A）連鎖加盟方式加盟連鎖的要求 : :只要有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有固定場所，在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥Φ娜司涂梢约尤胛覀兊南到y(tǒng)， 一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)只設(shè)一個加盟 店，加盟店與加盟店之間水平距離不少于 3030 公里。每個加盟店費(fèi)用 為 1 1 萬元，加盟后每個店鋪可以得到一臺品牌電腦 （加盟商必須連網(wǎng) 線。以利于與專家聯(lián)系），統(tǒng)一的企業(yè) CICI，而且每個門店要單獨(dú)有一 活動室，以利于會員活動，加盟店的每年維護(hù)費(fèi)為 50005000

8、元，第一為了招加盟店首先我們必須建立一個強(qiáng)大權(quán)威的專家團(tuán)，這個專家團(tuán)是由農(nóng)業(yè)科研院所的專家組成， 專家包括土肥專家， 育種 專家，植保專家， 氣象專家。每年這些專家都為不同地區(qū)不同土壤不 同氣候帶提出新的種植模式， 利用專家的指導(dǎo)保證農(nóng)民豐收， 或者說 高產(chǎn)。比如推廣大壟雙行種植可以使畝產(chǎn)量達(dá)到噸糧田。第二凡是加盟店再也不用東奔西走選擇生產(chǎn)商，生產(chǎn)商由公司統(tǒng) 一確定，降低加盟店的資金風(fēng)險，保證及時的供應(yīng)產(chǎn)品，而且都是專 家團(tuán)研制的最新產(chǎn)品。第三凡是加盟店每年都由公司選派技術(shù)員配合加盟商在銷售季節(jié) 提供技術(shù)服務(wù)。B B）服務(wù)策略每個加盟店每年組織會員召開培訓(xùn)大會，由專家講解農(nóng)業(yè)知識，以及農(nóng)業(yè)政策

9、， 并且提出合理化建議降低農(nóng)民的政策風(fēng)險， 使農(nóng)民不 跟風(fēng)種植， 使農(nóng)民的利益最大化， 可以針對不同的農(nóng)民會員提出新型 的種植方法，提高農(nóng)民土地的單產(chǎn)。C C）會員制原則是凡是申請會員的農(nóng)民家不能少于 2020 畝地。不夠的可以聯(lián) 合親屬，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的就可以申請為會員，會員加入不收取任何費(fèi)用， 凡是會員購買農(nóng)資都可以得到優(yōu)惠， 比非會員優(yōu)惠可以達(dá)到 10%10%，比 市場銷售同類產(chǎn)品價格要低。D D）整合上游資源策略為了達(dá)到直銷的目的， 我們公司必須整合上游廠家， 由我們提供 技術(shù)生產(chǎn)出適合我們公司要求的產(chǎn)品，可以整合上游的肥料生產(chǎn)企 業(yè)、種子生產(chǎn)企業(yè)，農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)，農(nóng)機(jī)具生產(chǎn)企業(yè)。而且可以生產(chǎn)

10、我們公司自己的品牌產(chǎn)品，控制生產(chǎn)企業(yè)品牌的滲透，樹立公司自己的品牌。E E）關(guān)鍵與重點(diǎn) 關(guān)鍵在于專家團(tuán)的組建， 因?yàn)槲磥淼霓r(nóng)資競爭肯定是服務(wù)的競爭， 誰 提供了更多的服務(wù)， 誰就能夠贏得人心， 贏得了老百姓的心誰就能占 領(lǐng)農(nóng)村這塊市場， 農(nóng)資是一個大市場不用多只要占領(lǐng) 10%10%的市場， 每年的利潤都可以在千萬以上。重點(diǎn)在對會員的招募上， 初期如何讓老百姓相信你， 所以開始階 段是最難得的階段，一旦走向正規(guī)發(fā)展速度會非常快，F(xiàn) F）收益來源公司的收益來自于為上游廠家提供技術(shù)， 和來自于下游銷售的提 成，這兩項(xiàng)是公司的主要利潤增長點(diǎn)， 加盟店的管理費(fèi)主要是用來支 付專家團(tuán)的每年費(fèi)用。第三章 競

11、爭和風(fēng)險因素1 1、同行業(yè)競爭風(fēng)險競爭的根本在于對使用者的競爭，采取會員制方式，恰恰是能夠控制消費(fèi)端，控制住了消費(fèi)者，我們就可以實(shí)現(xiàn)利潤的最大化，同 時即使有人學(xué)習(xí)我們的方式， 中國這么大的的市場也夠消化得了， 這 樣還能夠擠掉哪些小的沒有一定規(guī)模的小經(jīng)銷商， 起到規(guī)范市場的作 用。2 2、管理風(fēng)險這樣的公司對管理人員的要求要更高， 不但要有專業(yè)知識， 而且 還要有一定的管理知識， 我們可以和各個農(nóng)業(yè)院校合作， 每年選派優(yōu) 秀畢業(yè)生到加盟店實(shí)習(xí)， 一方面可以節(jié)省大量的人員費(fèi)用， 另一方面 也可以為大學(xué)畢業(yè)生提供實(shí)習(xí)機(jī)會，提高公司的知名度。3 3、競爭優(yōu)勢我們的優(yōu)勢在于 “中國科學(xué)院”這個牌子，既有技術(shù)優(yōu)勢又有人 才優(yōu)勢，我們一定要用好這個牌子， 同時這個牌子也是吸引加盟商的 招牌，在農(nóng)資市場競爭這么激烈的情況下， 誰的技術(shù)服務(wù)好農(nóng)民就愿 意