傳統(tǒng)企業(yè)現(xiàn)狀分析以及轉(zhuǎn)型方案

1、一蹴而就的020都是耍流氓。時(shí)至今日，我們尚未見(jiàn)到某一品牌 能像火箭一樣瞬間沖入云霄，并持續(xù)火爆，相反，像飛機(jī)緩慢滑翔起飛 的品牌卻走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)健。傳統(tǒng)連鎖業(yè)態(tài)企業(yè)有哪些?一般來(lái)說(shuō)，各 行各業(yè)都有連鎖業(yè)態(tài)企業(yè)，文具店、手機(jī)店、電器賣(mài)場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)商的電信 營(yíng)業(yè)廳、美容店、美發(fā)店、餐飲店等，小到街邊便利店，大到區(qū)域級(jí)購(gòu) 物中心，都有著連鎖業(yè)態(tài)企業(yè)分布。以往傳統(tǒng)企業(yè)在找尋適合自己的 020方向時(shí)，首先看行業(yè)是否適合，本方法論嘗試跳出行業(yè)，從場(chǎng)景 營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)尋找答案。傳統(tǒng)連鎖業(yè)態(tài)企業(yè)主要有以下三方面痛點(diǎn)：痛點(diǎn)一，多門(mén)店運(yùn)營(yíng)成本節(jié)節(jié)攀升居高不下。傳統(tǒng)連鎖業(yè)態(tài)企業(yè)一般來(lái)說(shuō)都有線(xiàn)下實(shí)體門(mén)店，店面租金、裝修費(fèi)

2、 用、水電費(fèi)用、人員費(fèi)用、日常運(yùn)營(yíng)費(fèi)用等等，都是不小的開(kāi)支。尤其 現(xiàn)在人口紅利時(shí)代末期，同時(shí)缺乏政策傾斜，連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本節(jié)節(jié) 攀升，盈利能力減弱。痛點(diǎn)二，到店客流在減少。一方面，受電商的沖擊，很多人的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了巨大的變化，網(wǎng) 購(gòu)已深入人們的日常生活。尤其隨著近幾年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電 子支付覆蓋范圍越來(lái)越廣，網(wǎng)購(gòu)更加便捷。另一方面，城市的發(fā)展速度 與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)速度不匹配，城市人口集中，交通 擁堵情況嚴(yán)重，出行 成本越來(lái)越高，也為到店消費(fèi)設(shè)置了 一定障礙。痛點(diǎn)三，到店顧客的再次購(gòu)買(mǎi)留存率在降低。連鎖業(yè)態(tài)企業(yè)多采用會(huì)員制，希望通過(guò)會(huì)員制來(lái)增加客戶(hù)粘性與復(fù) 購(gòu)率。會(huì)員 制這個(gè)方法，人人

3、都用，但很少有人真的用的好。尤其 在現(xiàn) 在這個(gè)拼產(chǎn)品拼服務(wù)的市場(chǎng)下，商家獲得客戶(hù)的成本是很高的，但有些 商家只注重拓展新客戶(hù)，而忽視了老客戶(hù)的維系。在這種情況下，客戶(hù)成為會(huì)員并不能享受多少實(shí)際利益，會(huì)員制就 成了虛設(shè)，起不到什么作用。企業(yè)一直拓展新客戶(hù)，老是做一錘子買(mǎi)賣(mài)， 到店客戶(hù)的再次購(gòu)買(mǎi)留存率自然低。在以銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)商品為經(jīng)營(yíng)模式的行業(yè)里面，比如文具賣(mài)場(chǎng)連鎖、電 器賣(mài)場(chǎng)連鎖、手機(jī)賣(mài)場(chǎng)連鎖，營(yíng)業(yè)廳賣(mài)場(chǎng)等，痛點(diǎn)二、痛點(diǎn)三尤為突出。那怎么醫(yī)治這些痛點(diǎn)呢？有哪些方法可以解決呢？其一是中心的轉(zhuǎn)變，以“貨品銷(xiāo)售為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙杂脩?hù)服務(wù)為 中心”，銷(xiāo)售對(duì)象由“到店顧客”轉(zhuǎn)變?yōu)椤捌髽I(yè)用戶(hù)與品牌粉絲”；其二是

4、銷(xiāo)售主體的轉(zhuǎn)變，由“標(biāo)準(zhǔn) 化的商品”轉(zhuǎn)變 為“非標(biāo)準(zhǔn)化的 商品”，標(biāo) 準(zhǔn)化的商品加上創(chuàng)新的服務(wù)就等于非標(biāo)準(zhǔn)化的商品。在電商一天干掉7個(gè)億銷(xiāo)售額的年景兒，在各行各業(yè)都在020到 家的大背景下，如果與網(wǎng)上賣(mài)一樣的商品，而且這些商品是標(biāo)準(zhǔn)化的（即 網(wǎng)購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)極低），你指望用戶(hù)會(huì)到店購(gòu)買(mǎi)嗎？你能做到比網(wǎng)上更便宜嗎？ 你得給用戶(hù)一個(gè)非要上門(mén)消費(fèi)不可的理由。根據(jù)答案的不同，可分為上中下三策。下策：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)即在不改變線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)套路的前提下，執(zhí)行線(xiàn)下線(xiàn)上協(xié)同的促銷(xiāo)活 動(dòng)，達(dá)到 提高營(yíng)收指標(biāo)的目的?；顒?dòng) 營(yíng)銷(xiāo)策略可以做到臨時(shí)性改變痛點(diǎn) 二,增加到店消費(fèi)客流。優(yōu)勢(shì)是短期拉新有效，可形成營(yíng)收回路，且不改變傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)套路，

5、 革命成本阻力小。劣勢(shì) 是治標(biāo)不治本，每次 活動(dòng)均需要成本，且受 眾促 銷(xiāo)信息轟炸疲勞，效果ROI逐漸降低。例如，某些汽車(chē)4S店在車(chē)展活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)以H5+為技 術(shù)實(shí)現(xiàn)方式，通 過(guò)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，采集現(xiàn)場(chǎng)景用戶(hù)信息。在大型展會(huì)上，人流量較大， 用新技術(shù)吸引眼球，加上一些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)刺激，能達(dá)到比較好的采集客戶(hù) 信息的效果。中策：場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)即在傳統(tǒng)線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)主體周邊，捆綁上創(chuàng)新的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)下服務(wù)升 級(jí)，達(dá)到提高競(jìng)爭(zhēng)力的目的。場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)可以做到細(xì)水長(zhǎng)流地逐步根治痛 點(diǎn)三，做的好的話(huà)還有希望根治痛點(diǎn)二。場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)是改變以往重投入拉動(dòng)客流的做法，變?yōu)榉?wù)好到 店的一群客戶(hù)，后續(xù)可通過(guò)具化到店客戶(hù)畫(huà)像的做法，輔以定向營(yíng)銷(xiāo)， 達(dá)到解決痛點(diǎn)二的目的。劣勢(shì)是革命成本高，企業(yè)經(jīng)營(yíng)習(xí)慣受到挑戰(zhàn)， 革新?tīng)I(yíng)收的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)以及新業(yè)務(wù)的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)等事宜，對(duì)于企業(yè)來(lái) 說(shuō)，這些均是較“重”的策略。上策：商業(yè)模式再造即將劣勢(shì)轉(zhuǎn)為優(yōu)勢(shì)，將原本是負(fù)資產(chǎn)、重資 產(chǎn)的眾多門(mén)店，做成一 門(mén)以眾多線(xiàn)下門(mén)店為重要資源的生意般有兩種做法，一種是自己做，整合別人的資源拿過(guò)來(lái)，以門(mén)店為場(chǎng)景創(chuàng)新一種商業(yè)模式，比如國(guó)內(nèi)某知名手機(jī)賣(mài)場(chǎng)連鎖企業(yè)運(yùn)用商業(yè) wifi云平臺(tái)與技術(shù)服務(wù)、門(mén)店應(yīng)用下載服務(wù)，從而解決020供應(yīng)鏈問(wèn) 題。另一種做法是走出去，即將這筆資源拿出去與別人合作。其實(shí)，沒(méi)有好不好的策略，只有適合自己的才是最好的，與時(shí)俱進(jìn)， 不同