經(jīng)典教程創(chuàng)業(yè)管理：第三步——評估你的市場

1、1 / 37第三步評估你的市場第三步的教學(xué)目的：1評估市場有 兩個內(nèi)容，一是評估你 的顧客，二是評估你的競爭對手。2使學(xué)員懂得市場營銷的4p道理（理論）。3學(xué)習(xí)做銷售預(yù)測的方法，懂得銷售 預(yù)測的重要性。第三步的教學(xué)方法：1講述顧客導(dǎo)向性與產(chǎn)品導(dǎo)向性企業(yè) 的不同從而引出4p的概念以及營 銷組合的觀念。2討論怎樣善待顧客，學(xué)習(xí)競爭對手 的長處并以對手的弱點(diǎn) 為戒。以 此為基礎(chǔ)怎樣去制定市場營銷計(jì)2 / 37劃。3課堂上做營銷預(yù)測，討論預(yù)測時應(yīng) 避免的陷阱。4讀故事做練習(xí)。第三步 評估你的市場1、了解你的客戶*“沒有顧客（客戶），你的企業(yè)就 要倒閉”！*為了爭取客戶的光顧，就要先了 解客戶的需要，作

2、為商家的我的企 業(yè)就會：*提供人們需要的產(chǎn)品/服務(wù)*制定顧客愿意為產(chǎn)品/服務(wù)支付 的價格*使顧客很方便地得到你的產(chǎn)品/服務(wù)3 / 37*向潛在顧客提高信息，吸引他們 來當(dāng)顧客具體點(diǎn)講：怎么去了解客戶的需 要呢也就是怎么去出售顧客信息 呢？這就是市場調(diào)查。市場調(diào)查*劃定調(diào)研范圍*確定目標(biāo)市場*直接進(jìn)入市場*親自搜尋信息*結(jié)合各創(chuàng)業(yè)小組的項(xiàng)目請發(fā)言：*講你們是否圍繞上述四點(diǎn)展開市場調(diào)查？2、了解你的競爭對手*不要把競爭對手視為敵人，而應(yīng)該把他看作能教會你如何競爭的老師*了解競爭對手是評估市場的另一 內(nèi)容，但市場調(diào)查的方法無論對顧 客對競爭者都是同樣適用的。*產(chǎn)品(product)、價格(price

3、)、地 點(diǎn)(place)、促銷(promotion)四 個方面構(gòu)成了市場營銷的整個內(nèi) 容。這四個詞的英文字母的第一個 字母都是“P”所以，常把市場營 銷中的四個方面簡稱為4P。3、制定市場營銷計(jì)劃*調(diào)查市場了解顧客需要，為之提4 / 375 / 37供他們需要的產(chǎn)品服務(wù)。以合適的 有競爭力的價格，通過最方便的渠 道把產(chǎn)品/服務(wù)銷售給顧客以求占 取更多的市場份額。為此還要做力 所能及的促銷活動。成功的促銷能 增強(qiáng)本企業(yè)的競爭力， 但是這四個P怎樣靈活配置、有重點(diǎn)地加以強(qiáng)化 才能取得最佳效果呢？問題在于做 好“市場營銷計(jì)劃”1）產(chǎn)品*產(chǎn)品：指你（計(jì)劃）向顧客銷售 的東西。*其實(shí)顧客除了購買實(shí)物之外，你 的服務(wù)、人員、地方、組織、構(gòu)思 或者他們的組合都是能使顧客滿意增減的內(nèi)容。更何況服務(wù)業(yè)的產(chǎn)品本身就是提供的服務(wù)（理發(fā)、運(yùn)動 等6 / 37等）。（2）價格*價格是你的產(chǎn)品/服務(wù)要換回來的貨幣數(shù)。*定出怎樣的價格才合適呢？定高 了顧客不買；定低了賺不到錢！*以后會再次學(xué)到定價的根據(jù)是成 本并參照競爭者的價格（3）地點(diǎn)*地點(diǎn)指你