自考網(wǎng)絡營銷與策劃復習材料

1、網(wǎng)絡營銷與策劃復習提綱一、名詞解釋1、網(wǎng)絡營銷 為發(fā)現(xiàn)、滿足和創(chuàng)造顧客需求，利用互聯(lián)網(wǎng)所進行的市場開拓、產(chǎn)品創(chuàng)新、定價促銷、宣傳推廣等活動 的總稱。2、網(wǎng)絡營銷觀念指導網(wǎng)絡營銷活動的基本思想。3、網(wǎng)絡營銷平臺 開展網(wǎng)絡營銷活動的載體，是指由人、設備、程序和活動規(guī)則的相互作用形成的能夠完成一定功能的系 統(tǒng)。4、有站點網(wǎng)絡營銷平臺 企業(yè)通過建立獨立的網(wǎng)絡營銷網(wǎng)站而搭建的網(wǎng)絡營銷平臺。5、網(wǎng)站規(guī)劃 在網(wǎng)站建設前對市場進行分析，確定網(wǎng)站的目的和功能，并根據(jù)需要對網(wǎng)站建設中的技術、內容、費用、 測試、維護等做出規(guī)劃。6、無站點營銷平臺 企業(yè)在沒有獨立網(wǎng)站的情況下所搭建的網(wǎng)絡營銷平臺。7、搜索引擎 對互聯(lián)

2、網(wǎng)上的信息資源進行搜集整理后供用戶查詢的系統(tǒng)，包括信息搜、信息整理和用戶查詢三個部分 組成。8、郵件列表 由創(chuàng)作者所創(chuàng)建，通過一定的發(fā)送平臺發(fā)送到自愿訂閱用戶的郵箱中的郵件。9、新聞組 個人向新聞服務器所投遞郵件的集合。10、網(wǎng)上市場調查 指在互聯(lián)網(wǎng)上針對特定營銷環(huán)境進行調查設計、收集資料和初步分析的活動。11、網(wǎng)上直接市場調查 利用互聯(lián)網(wǎng)技術通過網(wǎng)上問卷等形式調查網(wǎng)絡消費者行為及其意向的一種市場調查類型。12、網(wǎng)上間接市場調查 通過網(wǎng)絡收集有關二手資料所進行的市場調查。消費者的需要、偏好、意見、趨勢、態(tài)度、信仰、興趣、文化和行為等方面的信息。14、網(wǎng)上市場 人們對網(wǎng)上產(chǎn)品和服務的需求，該需求

3、同互聯(lián)網(wǎng)的存續(xù)有直接的關系。15、市場細分 企業(yè)依據(jù)顧客的需要、購買行為和購買習慣等的差異性，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干個顧客群體 的市場分類過程。16、網(wǎng)上目標市場企業(yè)網(wǎng)上產(chǎn)品和服務的銷售對象。17、網(wǎng)上市場定位 根據(jù)顧客對網(wǎng)絡服務的不同需要，進而確定企業(yè)網(wǎng)站在網(wǎng)上市場中所處的不同位置的過程。18、網(wǎng)上產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上開展營銷活動的產(chǎn)品。產(chǎn)品的整體概念分4 個層次：核心利益層、有形產(chǎn)品層、期望產(chǎn)品層和延伸產(chǎn)品層。19、網(wǎng)上產(chǎn)品定位 確定何種類型的產(chǎn)品適合在互聯(lián)網(wǎng)上進行營銷的過程。20、信息產(chǎn)品 電子報刊、電子圖書、數(shù)字電影等以提供信息資料為主旨的數(shù)字化產(chǎn)品。21、產(chǎn)品組合 一個企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)

4、營的全部產(chǎn)品線、產(chǎn)品項目的組合方式。產(chǎn)品組合的四個變數(shù)：寬度、長度、深度和 關聯(lián)度。22、網(wǎng)上品牌 網(wǎng)站的名稱、域名、標識及其組合的總稱。23、網(wǎng)上價格策略 網(wǎng)上產(chǎn)品或服務的價格制定和調整策略。24、免費價格策略 將企業(yè)的產(chǎn)品和服務以零價格形式提供給顧客使用，以滿足顧客的需求的一種策略。25、網(wǎng)上營銷渠道 網(wǎng)上產(chǎn)品或服務由生產(chǎn)者向消費者轉移的途徑，又稱為網(wǎng)絡營銷渠道。26、網(wǎng)上直接渠道 生產(chǎn)企業(yè)不經(jīng)過中間商，通過互聯(lián)網(wǎng)訂購后直接將商品從生產(chǎn)者銷售給消費者的營銷渠道。27、網(wǎng)上間接渠道 把商品經(jīng)由融入互聯(lián)網(wǎng)技術后的中間商銷售給消費者或使用者的營銷渠道。28、網(wǎng)上直銷 生產(chǎn)企業(yè)通過網(wǎng)絡渠道直接銷售

5、產(chǎn)品。29、B TO B 企業(yè)對企業(yè)的銷售方式，該方式適合大批量、標準化的產(chǎn)品銷售30、B TO C 企業(yè)對消費者銷售方式，該方式適合品種多，批量小的標準化產(chǎn)品銷售31、網(wǎng)上促銷利用 Internet 等電子手段取法需求，引起消費者的購買欲望和購買行為的各種活動。32、網(wǎng)絡廣告 通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布廣告的一種形式，是同傳統(tǒng)廣告相聯(lián)系的概念。33、站點推廣 通過對企業(yè)網(wǎng)絡營銷站點的宣傳吸引用戶訪問，樹立企業(yè)網(wǎng)上品牌形象，以實現(xiàn)企業(yè)營銷目標的活動。34、網(wǎng)上銷售促銷 利用網(wǎng)上促銷工具刺激顧客購買產(chǎn)品或者使用服務的活動。35、變相折價促銷 在不提高或稍微增加價格的前提下，提高產(chǎn)品或服務的質量，較大幅度地增

6、加產(chǎn)品或服務的附加值，讓 消費者感到物有所值。36、網(wǎng)上關系營銷 利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，加強與用戶關系的一種營銷方法。37、網(wǎng)絡營銷管理對網(wǎng)絡營銷活動的計劃、組織和控制。38、網(wǎng)絡營銷管理職能 開展網(wǎng)絡營銷管理過程中所應當做的事情，或者說開展網(wǎng)絡營銷管理過程中所應當從事的各項活動。39、網(wǎng)站流量統(tǒng)計 對網(wǎng)站訪問者的相關指標進行統(tǒng)計，包括網(wǎng)站流量指標、用戶行為指標、用戶瀏覽網(wǎng)站的方式40、獨立訪問者數(shù)量分析 在一定統(tǒng)計周期內訪問網(wǎng)站的用戶數(shù)量。41、頁面瀏覽數(shù)( page views) 在一定統(tǒng)計周期內所有訪問者瀏覽的頁面數(shù)量。42、每個訪問者的頁面瀏覽數(shù)（ page views peruser） 在

7、一定時間內全部頁面瀏覽數(shù)與所有訪問者相除的結果，即一個用戶瀏覽的網(wǎng)頁數(shù)量，也就是常說的網(wǎng) 站“粘性”。二、簡答題：1、網(wǎng)絡營銷的基本范疇？答：網(wǎng)絡營銷主體一一誰利用網(wǎng)絡進行營銷 網(wǎng)絡營銷客體對什么東西進行網(wǎng)絡營銷 網(wǎng)絡營銷的對象（受眾）一一對誰進行網(wǎng)絡營銷 網(wǎng)絡營銷的目標為什么進行網(wǎng)絡營銷 網(wǎng)絡營銷的方式如何進行網(wǎng)絡營銷2、網(wǎng)絡營銷的基本內容？答：網(wǎng)絡營銷的基礎性內容，包括分析網(wǎng)絡營銷環(huán)境、設計網(wǎng)絡營銷平臺和熟悉掌握網(wǎng)絡營銷工具等網(wǎng)絡營銷的應用性內容，包括網(wǎng)上市場調研、網(wǎng)上市場細分、網(wǎng)上產(chǎn)品定位、網(wǎng)上價格制定、網(wǎng)上渠 道選擇、開展網(wǎng)上促銷活動、網(wǎng)絡營銷管理等。3、網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷的異同點？答

8、：不同點：營銷媒體不同營銷對象不同相同點：營銷目標相同，都是為了促進銷售，擴大企業(yè)競爭力技術融合的趨勢相同4、網(wǎng)絡營銷對傳統(tǒng)營銷的沖擊？答：對傳統(tǒng)產(chǎn)品品牌策略的沖擊對定價策略的影響對傳統(tǒng)營銷渠道的沖擊對傳統(tǒng)廣告障礙的消除對傳統(tǒng)營銷方式的沖擊對營銷戰(zhàn)略的影響對營銷組織的影響5、網(wǎng)絡營銷所具有的競爭優(yōu)勢？答：有利于成本費用控制有利于創(chuàng)造市場機會有利于讓顧客滿意有利于滿足消費者個性化需求6、網(wǎng)絡營銷的劣勢？答：信任缺乏 解決辦法：（1）讓消費者熟悉網(wǎng)站（2）采取一些符合消費者習慣的能增強信任感的措施（ 3）發(fā)揮政府和其他社會組織的監(jiān)督認證職能（4）合理選擇上網(wǎng)商品信息安全漏洞上網(wǎng)費用高物流問題受局限

9、7、網(wǎng)絡營銷產(chǎn)生的條件？答：（ 1）因特網(wǎng)網(wǎng)絡營銷產(chǎn)生的技術條件（ 2）市場競爭網(wǎng)絡營銷產(chǎn)生的市場條件8、開展網(wǎng)絡營銷的意義？答：（ 1）開展網(wǎng)絡營銷活動是開發(fā)網(wǎng)上市場空間的需要目前的一部分“網(wǎng)下市場”將逐步向“網(wǎng)上市場”轉移。網(wǎng)上市場是一片未開發(fā)的新大陸，具有較大的 市場潛力。因此，現(xiàn)有的市場格局在“新的戰(zhàn)場”上將會發(fā)生改變。雖然網(wǎng)絡營銷并不一定適合所有的 企業(yè)或個人，但是幾乎所有企業(yè)都需要有一個明確的網(wǎng)上戰(zhàn)略，包括目標、達到目標需要的方法及衡量 成功的標準。網(wǎng)絡營銷的價值，首先在于可以使生產(chǎn)者與消費者之間的交換更便利、更充分、更有效率。它的獨特之處在于利用網(wǎng)絡手段與技術，來占領網(wǎng)上市場分額

10、，并取得網(wǎng)上市場競爭優(yōu)勢。（2）網(wǎng)絡營銷是應對網(wǎng)絡化挑戰(zhàn)的需要 網(wǎng)絡對于企業(yè)來說，是重要的機遇。網(wǎng)絡強大的通信能力和便利的商品交易條件，改變了原有市場營銷 理論的基礎。在網(wǎng)絡環(huán)境下，時間和空間的概念、市場的性質和內涵、消費者行為方式都在發(fā)生著深刻 的變化。這是市場環(huán)境、營銷策略，甚至是整個商品流通領域發(fā)生的變化。企業(yè)需要根據(jù)信息化社會的 營銷環(huán)境和技術特點來制定自己富于進取的營銷戰(zhàn)略。（3）網(wǎng)絡營銷是經(jīng)營創(chuàng)新的需要 通信技術、網(wǎng)頁技術、數(shù)據(jù)庫技術的發(fā)展，不斷為企業(yè)經(jīng)營者和網(wǎng)上營銷者開拓無限的想象空間。創(chuàng)業(yè) 者們創(chuàng)造了新的網(wǎng)上業(yè)務，利用和開拓了大量新的營銷手段。這些創(chuàng)新主要表現(xiàn)到以下兩個方面：業(yè)

11、務 的創(chuàng)新，手段的創(chuàng)新。（4）網(wǎng)絡營銷是進行現(xiàn)代管理的需要 網(wǎng)上業(yè)務的創(chuàng)新，不僅要求有相適應的經(jīng)營理念和戰(zhàn)略，更要求有相適應的現(xiàn)代管理方式。（5）網(wǎng)絡營銷是自我學習的需要 上網(wǎng)并非一勞永逸。我們將會看到，網(wǎng)絡既是吸引著，又是強迫著企業(yè)轉向網(wǎng)絡。網(wǎng)絡將再次有力地證 明，知識與技術管理已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營的基本內涵。面對新技術與新手段層出不窮的網(wǎng)絡環(huán)境，簡單模 仿與因循守舊必將失敗，不斷地學習與實踐將成為企業(yè)經(jīng)營管理的重要內容。企業(yè)必須成為學習型的組 織，學習適應不斷變化的環(huán)境，學會新的謀生方式。而開展網(wǎng)絡營銷，適應網(wǎng)絡環(huán)境，是企業(yè)成為學習 組織的一個重要環(huán)節(jié)。9、我國網(wǎng)絡營銷存在的問題？答：（ 1）

12、網(wǎng)絡競爭意識不強，對網(wǎng)絡營銷認識不清。（ 2）上網(wǎng)企業(yè)數(shù)量少，分布不均衡（3）網(wǎng)絡利用率不高，營銷方式單一（4）網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品少，范圍不廣（5）網(wǎng)絡營銷策略水平不高，效益不佳10、促進我國網(wǎng)絡營銷發(fā)展的對策？答：（ 1）加強網(wǎng)絡基礎設施的建設（2）加強網(wǎng)絡標準的制定和安全技術的研究（3）加速金融電子化進程（ 4）加強網(wǎng)絡營銷的法制建設（5）加強網(wǎng)絡營銷宣傳和人才培養(yǎng)工作（6）制定和完善相關政策，促進網(wǎng)絡營銷的發(fā)展11、答：網(wǎng)絡營銷的層次？（ 1）企業(yè)網(wǎng)上宣傳（ 2）網(wǎng)上市場調研（ 3）網(wǎng)上直接銷售（ 4）網(wǎng)絡營銷集成12、答：網(wǎng)絡營銷組合理論？4P 理論：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷4C理論：顧客、成

13、本、便利、溝通4RS理論：關聯(lián)、反應、關系、回報 13、網(wǎng)絡消費者的需求動機？答：興趣、聚集、交流14、網(wǎng)絡消費者購買行為的心理動機？答：理智動機、感情動機、惠顧動機15、網(wǎng)絡消費需求的特點？答：( 1)個性消費的回歸( 2)網(wǎng)絡消費的層次性增強16、影響網(wǎng)絡消費者購買的主要因素？ 答：產(chǎn)品的特性、產(chǎn)品的價格、購物的便捷性、安全可靠性17、網(wǎng)絡消費者的購買過程？答：購買動機產(chǎn)生，收集信息，比較選擇，購買決策，事后評價18、網(wǎng)絡消費者在決策購買某種商品時，一般必須具備三個條件？答：( 1)對廠商有信任感( 2)對支付有安全感( 3)對產(chǎn)品有好感19、開展網(wǎng)絡營銷的條件？ 答：市場條件、產(chǎn)品條件、

14、競爭條件、技術人員條件、設備條件、資金條件和軟件條件。20、網(wǎng)站規(guī)劃的主要內容？答：( 1)明確企業(yè)網(wǎng)站目標(2) 分析網(wǎng)站的服務對象(3) 確定網(wǎng)站提供的信息和服務(4) 選擇擬建立的網(wǎng)站類型信息型、廣告型、信息訂閱型、在線銷售型、售后服務型、綜合型(5) 網(wǎng)站內容定位(要點：根據(jù)企業(yè)的核心業(yè)務定位網(wǎng)站內容根據(jù)用戶的信息需要定位網(wǎng)站內容 網(wǎng)站內容應當突出顧客，弱化自身)( 6)確定站點建設的人員安排和預算( 7)分析網(wǎng)站的成本效益21、網(wǎng)站設計的原則？答：( 1)樹立使用者優(yōu)先的觀念( 2)考慮大多數(shù)人的連線狀況( 3)考慮使用者的瀏覽器( 4)堅持內 容第一( 5)認真規(guī)劃、鎖定目標( 6

15、)設計好第一頁( 7)適當進行分類( 8)適當體現(xiàn)互動性( 9)掌握圖形技巧(10)規(guī)范HTML格式(11)避免濫用技術(12)保持網(wǎng)站目錄結構清晰(13)即時更新和維護22、網(wǎng)站模式設計時應注意的問題？答：( 1)統(tǒng)一方便的站點導航模式(2) 簡明清晰的主頁規(guī)劃盡量保持頁面靜態(tài)性使用簡單的UR統(tǒng)一規(guī)劃，避免出現(xiàn)獨立的網(wǎng)頁適當控制滾動的長頁面提供網(wǎng)站導航支持使用標準的鏈接顏色控制頁面的下載時間23、完善的網(wǎng)絡營銷活動需要五種基本平臺？答：信息平臺、制造平臺、交易平臺、物流平臺和服務平臺24、網(wǎng)站的搜索功能的主要作用？答：( 1)有利于滿足客戶需求( 2)是收集客戶信息的有效手段(3)是網(wǎng)站實力

16、的體現(xiàn) 25、網(wǎng)絡營銷站點建設的內容？答：（1）準備站點資要策劃網(wǎng)站的整體形象，要統(tǒng)籌安排網(wǎng)頁的風格和內容公司的簡介、產(chǎn)品的資 料、圖片、價格等需要反映在網(wǎng)上的信息準備一些公司提供增值服務的信息資料。（2）選擇站點開發(fā)工具（ 3）申請域名（ 4）選擇企業(yè)網(wǎng)站入網(wǎng)方式（ 5）網(wǎng)站發(fā)布測試（6）網(wǎng)站維護服務器及相關軟硬件的維護數(shù)據(jù)庫維護制定網(wǎng)站維護的相關規(guī)定26、無站點網(wǎng)絡營銷平臺的接入方式？答：撥號IP方式局域網(wǎng)方式廣域網(wǎng)方式27、無站點網(wǎng)絡營銷的主要方式？答：（ 1）免費發(fā)布供求信息（ 2）檢索商品信息（ 3）網(wǎng)上拍賣（ 4）加入專業(yè)經(jīng)貿信息網(wǎng)（ 5）加入行業(yè) 信息網(wǎng)38、搜索引擎的分類？答：

17、（ 1）目錄式搜索引擎（ 2）機器人搜索引擎（ 3）元搜索引擎39、搜索引擎營銷策略的類型？答：（ 1）推式策略。指企業(yè)的營銷人員。通過免費的注冊搜索引擎，交換鏈接或付費的競價排名、關鍵 字廣告等手段，使自己的網(wǎng)站網(wǎng)址被各大搜索引擎收錄到各自的索引數(shù)據(jù)庫中。只有這樣，當用戶用搜 索引擎搜索的時候，才有可能找到該網(wǎng)站。（ 2）拉式策略。指企業(yè)的營銷人員，通過搜索引擎，搜索外部的信息，包括競爭對手的情報，政府機構 的法規(guī)政策，消費市場的市場信息及消費者自身的信息，通過對這些信息的跟蹤、整理、分析，判斷自 身網(wǎng)站的同類網(wǎng)站中的競爭地位，發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢與不足，提出改進的辦法。40、電子郵件營銷禁忌？答：（

18、1）濫發(fā)郵件（ 2）郵件沒有主題或主題不明確（ 3）隱藏發(fā)件人姓名（ 4）郵件內容繁雜（ 5）郵件 內容采用附件形式（ 6）發(fā)送頻率過于頻繁（ 7）沒有目標定位（ 8）郵件格式混亂（ 9）不及時回復郵件（ 10）對主動來信的顧客抬高價格41 、電子郵件營銷要點？答：（1）獲取電子郵件地址（2）使用ASCH碼純文本格式（3）郵件越短越好，文檔留有足夠的邊距（ 4）把文件標題作為郵件主題（ 5）創(chuàng)立有效的郵件簽名（ 6）檢查郵件（ 7）分類管理郵件（ 8） E-mail 營銷專業(yè)化（ 9）主動提供 E-mail 服務42、積累郵件列表資源的思路？答：（ 1）利用現(xiàn)有客戶資源（ 2）利用其它顧客資源

19、（ 3）留住網(wǎng)站的訪問者（ 4）利用廣告中的電子郵 件吸引顧客（ 5）通過發(fā)布提供免費報告的新聞得到郵件地址（6）讓己有的顧客推薦新的顧客（ 7）租用E-mail 地址列表（ 8）直接回應郵件（ 9）建立會員組織 43、吸引用戶加入郵件列表的思路？ 答：（ 1）將郵件列表訂閱頁面注冊到搜索引擎（ 2）為郵件列表提供多條訂閱渠道（ 3）郵件列表的推薦（4）提供真正有價值的內容44、新聞組的優(yōu)點？ 答：海量信息、直接交互性、全球互聯(lián)性、主題鮮明45、新聞組的命名規(guī)則？答：comp關于計算機專業(yè)及業(yè)余愛好者的主題Sci 關于科學研究、應用或相關的主題Soc關于社會科學的主題Talk 一些辯論或人們長

20、期爭論的主題News關于新聞組本身的主題Rec關于休閑、娛樂的主題Alt 比較雜亂、無規(guī)定的主題Biz 關于商業(yè)或與之相關的主題Misc 其余的主題46、網(wǎng)上市場調查的優(yōu)勢？答：（ 1）及時性和共享性（ 2）便捷性和低費用（ 3）交互性和充分性（ 4）可靠性和客觀性（ 5）無時空、 地域限制（ 6）可檢驗性和可控制性（ 7）網(wǎng)絡調查的高效率47、網(wǎng)上市場調查的局限性？答： （ 1）問卷設計的局限性（ 2）樣本數(shù)量難以保證（ 3）人口統(tǒng)計信息和準確性（ 4）被調查者的作弊 行為48、網(wǎng)上市場調查的作用？答： （ 1）有利于市場拓展（ 2）有利于建立公共關系（ 3）有利于提供良好的顧客服務49、網(wǎng)

21、上市場調查的程序？答： （ 1）確定調研目標（ 2）明確市場調查的對象（ 3）尋找調查內容（ 4）分析人口統(tǒng)計信息（ 5）選擇 適用的信息（ 6）分析市場變化50、網(wǎng)上市場調查的注意事項？答：（1）認真設計在線調查表（ 2）吸引盡可能多的人參與調查（ 3）盡量減少無效問卷（ 4）公布保護 個人信息聲明（ 5）避免濫用市場調查功能（ 6）避免樣本分布不均衡（ 7）獎項設置要合理（ 8）采用多 種網(wǎng)上調研手段51、網(wǎng)上直接調查的方式？答： （ 1）利用自己的網(wǎng)站調查（ 2）借用別人的網(wǎng)站調查（ 3）混合型調查（ 4）E-mail 型調查（ 5）討論 組型調查52、網(wǎng)上直接調查的方法？答： （ 1）

22、按調查的思路不同分類網(wǎng)上問卷調查法和網(wǎng)上論壇調查（2）按調查者組織調查樣本的行為不同主動網(wǎng)上調查法、網(wǎng)上被動調查法IP 法和視頻會議法3）按照網(wǎng)上調查采用的技術不同站點法、電子郵件法、隨機 53、網(wǎng)上直接調查操作步驟？答：（ 1）確定網(wǎng)上直接調查目標和樣本（ 2）確定調查方法和設計問卷（ 3）選擇調查方式（ 4）分析調 查結果（ 5）撰寫調查報告（ 6）答謝被調查者54、網(wǎng)上間接調查的方式？答：（ 1）利用搜索引擎收集資料（ 2）利用公告欄收集資料（ 3）利用新聞組收集資料（ 4）利用 E-mail 收集資料55、收集競爭者信息的方法？答：（ 1）利用搜索引擎進行檢索（ 2）訪問競爭者的網(wǎng)站（

23、 3）收集競爭者網(wǎng)上發(fā)布的信息（ 4）從其他 網(wǎng)上媒體獲取競爭者信息（5）從有關新聞組和 BBS中獲取競爭者信息。56、收集消費者信息方法？答：（ 1）利用 Cookie 技術收集消費者信息（ 2）通過二手資料獲取消費者信息（3）利用專用統(tǒng)計軟件和網(wǎng)上訂單收集消費者信息。57、網(wǎng)上市場的特點？答：（ 1）網(wǎng)上市場是一個全天候的市場（2）網(wǎng)上市場是一個虛擬性的市場（ 3）網(wǎng)上市場是一個全球性的市場（ 4）網(wǎng)上市場是一個互動性的市場58、市場細分的依據(jù)？答：（ 1）地理細分（ 2）人口細分（ 3）心理細分（ 4）受益細分59、網(wǎng)上市場細分的作用？答：（ 1）有利于分析網(wǎng)上市場，發(fā)掘新市場（2）有利

24、于集中使用企業(yè)資源，取得最佳營銷效果（3）有利于制定和調整營銷方案，增強企業(yè)應變能力60、網(wǎng)上市場細分的原則？答：可衡量性、實效性、可接近性、穩(wěn)定性61、選擇目標市場的策略？答：（ 1）無差異營銷策略：把產(chǎn)品的整個市場看做同質的市場，試圖用單一的產(chǎn)品和簡單的營銷組合來 滿足消費者共同需要的一種營銷策略。適用范圍：企業(yè)面對的是同質市場或者是近似的同質市場。（ 2）差異性營銷策略：企業(yè)面對異質市場，根據(jù)不同的細分市場，采取多種營銷組合策略以分別滿足不 同消費者需要的一種營銷策略。適用范圍：如果企業(yè)有比較雄厚的實力，面臨的是異質市場，又試圖滿 足多種消費者的不同需要。（ 3）密集性營銷策略：企業(yè)面對

25、異質市場，試圖通過經(jīng)營比較單一的產(chǎn)品來滿足某個細分市場需要的一 種營銷策略。適用范圍：主要用于規(guī)模比較小的企業(yè)。62、影響企業(yè)選擇網(wǎng)上目標市場的因素？答：（ 1）宏觀環(huán)境因素：人口因素、經(jīng)濟因素、基礎設施、技術水平、支付手段、法律法規(guī)（ 2）微觀環(huán)境因素：企業(yè)本身（企業(yè)資源、產(chǎn)品的同質性、產(chǎn)品市場壽命周期）、渠道企業(yè)、競爭者、市場狀況63、市場定位的方式？答：避強定位、迎頭定位、重新定位64、網(wǎng)上市場定位的內容？ 答：顧客服務定位、網(wǎng)站類型定位、服務半徑定位65、網(wǎng)上市場定位的思路？答：（1）根據(jù)公司營銷現(xiàn)狀進行定位公司銷售什么顧客是哪些人公司在哪些方面與其他公司有所 不同正確評價公司的現(xiàn)有營

26、銷狀況不必極力在網(wǎng)上重塑公司形象（2） 根據(jù)網(wǎng)上消費行為特征進行定位多數(shù)上網(wǎng)者都使用E-mail僅有一半網(wǎng)上用戶使用新聞組Web 的最大用途是查閱人們在 Web 上做的事情人們用搜索引擎尋找站點人們用書簽進行瀏覽最大的 問題就是速度、連續(xù)時斷時續(xù)和尋找站點審查、隱私和導航是用戶擔心的問題人們不愿為沖浪付錢（3）根據(jù)基本顧客群體進行定位分析顧客如果主要顧客不上網(wǎng)，該做什么？如果業(yè)務是區(qū)域性的， 該做什么？（4）根據(jù)競爭對手狀況進行定位評估競爭對手創(chuàng)建一個對照圖表利用這張已完成的圖表評估只 做網(wǎng)上業(yè)務的競爭對手66、軟件產(chǎn)品具有的特殊屬性？答： （1）軟件產(chǎn)品的無形性 （2） 軟硬件的配套性（ 3

27、）軟件產(chǎn)品的技術含量較高（ 4）升級是軟件產(chǎn)品特 有的更新形式（ 5）服務在軟件產(chǎn)品中占重要地位67、軟件產(chǎn)品的營銷要點？答：（ 1）產(chǎn)品開發(fā)要保持連續(xù)性和相關性（ 2）要采取靈活的促銷方式和先進的營銷手段（3）要根據(jù)實際情況確定銷售渠道（ 4）要采取靈活的價格策略。68、軟件營銷工作中應重視的幾個問題？答：供需關系問題、競爭問題、信息處理問題、宏觀調控問題69、網(wǎng)上產(chǎn)品應符合的要求？答：（ 1）產(chǎn)品性質適合網(wǎng)上銷售（ 2）產(chǎn)品質量在網(wǎng)上可以考察（ 3）產(chǎn)品式樣符合世界文化（ 4）產(chǎn)品 品牌有較高的知名度（ 5）網(wǎng)民是產(chǎn)品的主要目標市場（ 6）產(chǎn)品價格較為低廉70、產(chǎn)品組合的調整策略？ 答：發(fā)

28、展策略、維持策略、收縮策略、放棄策略71、大規(guī)模定制的優(yōu)勢？答：（ 1）大規(guī)模定制可以促使非網(wǎng)民進入網(wǎng)絡商務領域（ 2）大規(guī)模定制有利于提高顧客滿意度（ 3）大規(guī)模定制能誘導顧客改變消費習慣 72、網(wǎng)上新產(chǎn)品開發(fā)的要點？答：（ 1）以用戶為中心開發(fā)新產(chǎn)品（2）讓客戶直接參與企業(yè)新產(chǎn)品的開發(fā)過程（ 3）充分利用 Internet 收集新產(chǎn)品開發(fā)信息（ 4）采用敏捷制造系統(tǒng)（5）網(wǎng)上新產(chǎn)品試銷與上市73、網(wǎng)上品牌的特性？答：（ 1）網(wǎng)上品牌是傳統(tǒng)品牌的延伸（2）網(wǎng)站使品牌的內涵得到擴充（3）良好的公共關系是創(chuàng)建網(wǎng)上品牌的關鍵（ 4）網(wǎng)站的交互能力是維系品牌忠誠度的基礎74、網(wǎng)上品牌建設？答：（ 1

29、）借鑒傳統(tǒng)品牌營銷方式，向傳統(tǒng)媒體投放廣告是重要的手段。（2）借助專業(yè)的品牌管理策劃人員（3）借助原有的品牌優(yōu)勢（4）以自己的經(jīng)營特色創(chuàng)建品牌（5）持續(xù)不斷塑造網(wǎng)上品牌形象75、網(wǎng)上定價目標？答：（ 1）維持生存目標（ 2）當期利潤最大化目標（ 3）市場占有率最大化目標（ 4）產(chǎn)品質量最優(yōu)化目 標76、影響網(wǎng)上定價的因素？答：成本因素、供求關系、競爭因素77、網(wǎng)上定價的成本優(yōu)勢？ 答：網(wǎng)上定價的基礎是成本，網(wǎng)上營銷的產(chǎn)品具有一定的成本優(yōu)勢。 （1）降低采購成本，利用互聯(lián)網(wǎng)可 以將采購信息進行整合和處理，通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)庫存、訂購管理的自動化和科學化（2）降低庫存成本，“零庫存”（ 3）節(jié)約生產(chǎn)成

30、本，利用互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)遠程虛擬生產(chǎn)78、網(wǎng)上定價的方法？答：（ 1）成本導向定價法：成本加成本定價，變動成本定價和盈虧平衡點定價（2）需求導向定價法用戶需求t確定產(chǎn)品功能t確定生產(chǎn)與商業(yè)成本t市場可以接受的性能價格比（ 3）競爭導向定價法：競爭者價格不變，即使成本或需求有所變動，價格也不變，反之亦然。招投標定 價法，拍賣定價法79、網(wǎng)上定價策略？答：（ 1）低價定價策略：直接低價定價、折扣定價（數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、季節(jié)折扣）優(yōu)惠卡定價（以 低于商品或服務價格進行消費的憑證） 、促銷定價（有獎銷售和附帶贈品）（ 2）定制定價策略：定制生產(chǎn)（根據(jù)客戶的訂單進行生產(chǎn)）、定制定價（在企業(yè)能實行定制生產(chǎn)的基

31、礎上，對不同客戶的產(chǎn)品采用不同的定價辦法）（ 3）使用定價策略：顧客通過互聯(lián)網(wǎng)注冊后可以直接使用某公司的產(chǎn)品，并根據(jù)使用次數(shù)進行付費的一 種定價策略。（ 4）拍賣競價策略：由消費者通過互聯(lián)網(wǎng)輪流公開競價，在規(guī)定時間內價高者贏得標的的物的一種定價 辦法。競價拍賣、競價拍買、集體議價（5）品牌定價、聲譽定價和競爭定價策略（6）自動調價和特殊產(chǎn)品定價策略（7）撇脂定價、滲透定價和周期定價策略80、免費價格的形式？答：（ 1）產(chǎn)品和服務完全免費（ 2）產(chǎn)品和服務實行限制免費（ 3）產(chǎn)品和服務實行部分免費（ 4）對產(chǎn) 品和服務實行捆綁式免費81、網(wǎng)上免費產(chǎn)品的特性？ 答：易于數(shù)字化、無形化、零制造成本、

32、成長性好、沖擊性強、間接收益明顯82、提高免費價格策略的成功性，應遵循哪些步驟？答：（ 1）分析免費價格策略是否同商業(yè)運作模式吻合（2）分線采用免費策略的產(chǎn)品能否獲得市場認可（3）分析免費策略產(chǎn)品推出的時機（4）考慮免費價格產(chǎn)品的附加效應（ 5）策劃推廣免費價格產(chǎn)品 83、網(wǎng)上營銷渠道的分類？答：（ 1）根據(jù)網(wǎng)上產(chǎn)品或者服務是否經(jīng)過中間商轉手，將網(wǎng)上營銷渠道分為直接渠道和網(wǎng)上間接渠道 （2）按照在渠道的某一層次上使用同種類型中間商數(shù)目多少，可以將網(wǎng)上營銷渠道分為網(wǎng)上營銷渠道分 為網(wǎng)上寬渠道和網(wǎng)上窄渠道。（3）按照渠道中利用的中間商數(shù)目的多少，可以將網(wǎng)上營銷渠道分為網(wǎng)上短渠道和網(wǎng)上長渠道。84、

33、網(wǎng)上營銷渠道功能？ 答：網(wǎng)上訂貨功能，網(wǎng)上結算功能，網(wǎng)上配送功能85、網(wǎng)上支付系統(tǒng)的內容？ 答：電子錢包、電子通道、電子銀行、認證機構86、網(wǎng)上支付方式？答：（ 1）電子貨幣類：電子現(xiàn)金、電子錢包 （2）電子信用卡類：智能卡、借記卡、電話卡（3）電子支票類：電子支票、電子匯款87、網(wǎng)上間接銷售渠道的主要優(yōu)勢？答：（ 1）簡化了市場交易過程（ 2）有利于平均訂貨量的規(guī)?；?3）實現(xiàn)了網(wǎng)上交易活動的常規(guī)化（4）便利了買賣雙方的信息收集過程88、網(wǎng)上營銷渠道設計應注意的問題？答：（ 1）從消費者角度設計渠道（ 2）訂貨系統(tǒng)要簡單明了（ 3）提供多種方便的結算方式（ 4）建立完 善的配送系統(tǒng)89、選

34、擇適合的網(wǎng)上交易中間商時，必須考慮哪些因素？答：成本、信用、覆蓋、特色和連續(xù)性90、電子中間商的類型？ 答：目錄服務商、搜索服務商、網(wǎng)絡出租商、網(wǎng)上出版商、虛擬零售商、站點評估商、電子支付商、網(wǎng) 上中介商91、網(wǎng)上促銷的特點？答：（ 1）網(wǎng)上促銷活動是以網(wǎng)絡技術為基礎的（2）網(wǎng)上促銷是在虛擬市場上進行的（3）網(wǎng)上促銷是全球性、全天候的活動92、網(wǎng)上促銷與傳統(tǒng)促銷的區(qū)別？答：（ 1）時空觀念不同（ 2）信息溝通方式不同（ 3）消費群體和消費行為不同93、網(wǎng)上促銷組合？ 答：網(wǎng)絡廣告、站點推廣、網(wǎng)上銷售促進、網(wǎng)上關系營銷94、網(wǎng)上促銷的功能？ 答：告知功能、說服功能、反饋功能、創(chuàng)造需求功能、穩(wěn)定銷

35、售功能95、網(wǎng)絡廣告的優(yōu)勢？答：（ 1）極強的互動性（ 2）內容更加詳盡充實（ 3）消除了時間、空間限制（ 4）成本低、效率高（ 5） 形式多樣（ 6）具有更強的動態(tài)性和及時性（ 7）廣告效果統(tǒng)計比較精確（ 8）易于實時修改96、網(wǎng)絡廣告的劣勢？答：（ 1）傳播的被動性（ 2）創(chuàng)意的局限性（ 3）可供選擇的廣告位有限（ 4）瀏覽人數(shù)的有限性97、網(wǎng)絡廣告的類型？ 答：文字廣告、圖標廣告、旗幟廣告、彈出窗口廣告、視頻廣告等98、網(wǎng)絡廣告的發(fā)布方式？答：（ 1）利用自己的網(wǎng)站發(fā)布廣告（ 2）借助他人的網(wǎng)站發(fā)布廣告（ 3）利用廣告交換服務網(wǎng)絡（ 4）電 子郵件廣告（ 5）使用新聞組發(fā)布廣告（ 6）利

36、用傳統(tǒng)媒體發(fā)布廣告99、站點推廣的原則？ 答：效益成本原則、穩(wěn)妥慎重原則、綜合安排實施原則100、站點推廣的方式？答：（1）登錄各大搜索引擎網(wǎng)站（2）建立鏈接（3）發(fā)布網(wǎng)絡廣告（4）利用BBS宣傳（5）發(fā)送電子郵件（ 6）病毒性營銷（ 7）快捷網(wǎng)址推廣（ 8）提供免費服務（ 9）做好線下推廣工作101 、網(wǎng)上公關營銷的目標？答：（ 1）與網(wǎng)上新聞媒體建立良好合作關系（ 2）通過互聯(lián)網(wǎng)宣傳和推廣產(chǎn)品（ 3）通過互聯(lián)網(wǎng)建立良好 的內外溝通渠道。102、網(wǎng)上公關營銷的主要做法？答：（ 1）加強與新聞媒體的合作（ 2）宣傳和推廣產(chǎn)品（ 3）建立網(wǎng)上溝通渠道（ 4）開展會員制營銷（5）引出話題，吸引公眾注意力（ 6）及時發(fā)布新聞（ 7）實施個性化營銷103、網(wǎng)絡營銷管理的具體職能？答：尋找顧客（網(wǎng)上搜集信息、網(wǎng)上發(fā)布信息、業(yè)務洽商） 、推廣產(chǎn)品（網(wǎng)上宣傳產(chǎn)品、吸引上網(wǎng)用 戶、產(chǎn)生網(wǎng)上訂單）、開發(fā)市場（網(wǎng)上市場調研、整理反饋信息、開發(fā)適用產(chǎn)品） 、網(wǎng)絡顧客（吸引 顧客、開發(fā)顧客、服務顧客）。104、網(wǎng)絡營銷管理的步驟？ 答：網(wǎng)絡營銷管理活動的開展要遵循一定的步驟，一般來說，以制定網(wǎng)絡營銷計劃為始點，然后是執(zhí)行 計劃，最后是反饋計劃的執(zhí)行情