業(yè)務(wù)員終端拜訪八步驟

1、業(yè)務(wù)員終端拜訪八步驟第一步：準(zhǔn)備工作每天銷(xiāo)售代表在拜訪客戶前，都要做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。這些工作主要包括：檢查個(gè)人的儀表。銷(xiāo)售代表是公司日常“品牌推廣代言人”，在客戶的眼中代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至是品牌的形象。因此，銷(xiāo)售代表在客戶面前展現(xiàn)出整齊統(tǒng)一的外在形象，良好的精神狀態(tài)，會(huì)在很大程度上給客戶帶來(lái)愉悅的心情。很難想象一個(gè)衣衫不整、邋遢臟亂的銷(xiāo)售代表會(huì)給客戶留下好印象。銷(xiāo)售代表的外表和服裝要整潔，男性胡子要刮干凈、不得留長(zhǎng)發(fā)、夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋、女性不要穿奇裝異服，不要染發(fā)，手指甲要干凈不留長(zhǎng)指甲等。同時(shí)最重要的是保持一個(gè)良好的精神狀態(tài)去面對(duì)客戶。檢查客戶資料。銷(xiāo)售代表每天都要按照固

2、定的線路走訪客戶。因此在拜訪客戶之前要檢查并攜帶今天所要訪問(wèn)客戶的資料，主要包括：終端網(wǎng)點(diǎn)分布圖、當(dāng)日拜訪路線表、終端客戶檔案表、終端拜訪日?qǐng)?bào)表、客戶服務(wù)卡、裝送單（訂單）等等。準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化材料。主要包括海報(bào)、價(jià)格貼、宣傳展板、卷筒畫(huà)及相關(guān)品牌推廣活動(dòng)折頁(yè)等等。銷(xiāo)售代表在終端充分合理地利用這些生動(dòng)化材料，可以正確地向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，有效地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而建立品牌的良好形象。準(zhǔn)備清潔用品。帶上干凈的抹布，用來(lái)協(xié)助終端清潔陳列架上的勁牌產(chǎn)品。第二步：檢查氛圍廣告及時(shí)更換外觀破損、骯臟的宣傳品。銷(xiāo)售代表到達(dá)終端后，要首先檢查原來(lái)張貼、展示在終端的宣傳品。外觀不良的廣告用品，會(huì)有損于產(chǎn)

3、品及品牌的形象。重新在終端張貼嶄新的海報(bào)、價(jià)格貼、宣傳展板等，可以更好在消費(fèi)者面前樹(shù)立公司品牌的良好形象，并促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。檢查廣告的張貼、擺放是否顯眼，不要被其他物品遮蓋。要善于發(fā)現(xiàn)有利的位置并布置，以提高宣傳品的視覺(jué)沖擊力。第三步：和客戶打招呼進(jìn)入終端店內(nèi)時(shí)，要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字或某某經(jīng)理等，以展現(xiàn)自身的親合力，樹(shù)立公司的良好形象。與此同時(shí)，對(duì)店內(nèi)的其他人員也要以禮相待。和客戶寒暄時(shí)，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過(guò)友好的交談以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點(diǎn)子，怎么樣來(lái)提高他的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，以及產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷(xiāo)量。讓客戶感覺(jué)到你是在真切地關(guān)心他，而不僅僅是出于生

4、意的關(guān)系才來(lái)拜訪他。只有長(zhǎng)此以往地這樣下去，才會(huì)有助于銷(xiāo)售代表和客戶之間形成良性的互動(dòng)，為建立堅(jiān)實(shí)的客情關(guān)系奠定良好的基礎(chǔ)。第四步：產(chǎn)品生動(dòng)化陳列產(chǎn)品生動(dòng)化陳列是提升售點(diǎn)銷(xiāo)量的最有效途徑之一。銷(xiāo)售代表要根據(jù)終端的實(shí)際狀況，來(lái)執(zhí)行終端的產(chǎn)品陳列。主要包括：檢查貨架上勁牌產(chǎn)品陳列的排面、數(shù)量、位置，對(duì)日期較早灰塵較多的產(chǎn)品用隨身攜帶的抹布進(jìn)行清潔，同時(shí)按產(chǎn)品日期先進(jìn)先出的原則擺放，并爭(zhēng)取最好的視覺(jué)位置和排面、厚度最大化；如終端內(nèi)擺放冷飲設(shè)備的，可在夏季進(jìn)行冰鎮(zhèn)勁酒的陳列，如果貨架上缺貨則與終端溝通后，將產(chǎn)品上架陳列至理想位置。第五步：檢查庫(kù)存做完產(chǎn)品生動(dòng)化陳列之后，銷(xiāo)售代表要按品類(lèi)的順序來(lái)清點(diǎn)終端

5、的庫(kù)存。只有這樣才不至于出現(xiàn)遺漏哪一個(gè)品類(lèi)的產(chǎn)品，也只有這樣才能夠非常準(zhǔn)確地清點(diǎn)出客戶的實(shí)際庫(kù)存量。在清點(diǎn)終端的存貨時(shí)，主要包括清點(diǎn)兩個(gè)地點(diǎn)的存貨即：前線存貨和倉(cāng)庫(kù)存貨。前線存貨主要是指終端的貨架、柜臺(tái)上所擺放的沒(méi)有售賣(mài)完的產(chǎn)品，倉(cāng)庫(kù)存貨則是指存放在終端倉(cāng)庫(kù)中用于補(bǔ)貨的貨物，兩個(gè)地點(diǎn)的存貨數(shù)量加在一起，就是終端的實(shí)際庫(kù)存總量。第六步：進(jìn)行銷(xiāo)售確認(rèn)清點(diǎn)終端的庫(kù)存之后，銷(xiāo)售代表可按照1.5倍的安全庫(kù)存原則向客戶提出訂貨建議。根據(jù)“1.5倍的安全存貨量”訂貨，可以使客戶在正常的經(jīng)營(yíng)狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發(fā)生貨物積壓、資金無(wú)效占用

6、的缺失。最后，“1.5倍的安全庫(kù)存原則”再加上存貨周轉(zhuǎn)的科學(xué)性，可以保證客戶提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是新鮮的，這樣就可以改善終端形象，從而帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。技巧：1、記住客戶的名字，在拜訪時(shí)能叫出他的名字，并問(wèn)候他讓他有一種良好的感覺(jué)。2、銷(xiāo)售人員個(gè)人需要努力改進(jìn)自己的表達(dá)能力和溝通技巧，同時(shí)掌握企業(yè)情況，熟知產(chǎn)品知識(shí)。3、了解終端需求，認(rèn)真對(duì)待終端需求對(duì)中斷提出的異議和問(wèn)題要及時(shí)回應(yīng)及時(shí)解決。4、終端拜訪談話要結(jié)合實(shí)際，做一個(gè)忠實(shí)的聆聽(tīng)者讓終端自己說(shuō)話，多聽(tīng)少說(shuō)認(rèn)真領(lǐng)會(huì)，同時(shí)要勤與思于善于學(xué)習(xí)。5、終端拜訪要先做人后做事，少些功利多些真誠(chéng)，寧被視為傻勿被視為精。1、小恩小惠法：在終端拜訪時(shí)

7、隨時(shí)帶上一些企業(yè)小禮品恭敬送給店員，同時(shí)對(duì)于店員的生日或節(jié)日送上讓她感到意想不到驚喜已視自己對(duì)她們的重視，筆者在藥品行業(yè)工作期間除隨時(shí)采取此方法外有時(shí)會(huì)在去終端點(diǎn)的路上如夏天賣(mài)上幾個(gè)冰棒其他季節(jié)則買(mǎi)一包口香糖送給店員通過(guò)此法在終端的關(guān)系處理拉近雙方距離上效果不錯(cuò)。2、投其所好法：相同的喜好，最容易使人接近，通過(guò)對(duì)終端人員性格、脾氣、愛(ài)好的的了解，找出共同的話題和喜好來(lái)打破雙方中的不協(xié)調(diào)從而拉近雙方的距離。3、贊美法：每個(gè)人都喜歡別人的贊美，客戶也不例外，比如說(shuō)對(duì)店員的服裝、發(fā)型誠(chéng)懇的贊美或者對(duì)店老板的生意、店內(nèi)的裝潢、貨物品種的夸獎(jiǎng)。通過(guò)贊美，這樣拉近了彼此之間的距離，拜訪也可以收獲意料之外的

8、碩果。4、幽默法：通過(guò)運(yùn)用幽默的語(yǔ)言或夸張幽默的動(dòng)作來(lái)吸引終端的的注意打破拜訪中被動(dòng)局面。比如說(shuō)一進(jìn)終端店你就夸張的說(shuō)：哎攸，老板點(diǎn)錢(qián)點(diǎn)的手都累了吧或者擺一個(gè)與眾不同的動(dòng)作。5、單刀直入法：初次見(jiàn)面由于終端對(duì)銷(xiāo)售人員不認(rèn)識(shí)，這時(shí)就需要運(yùn)用該法一進(jìn)店門(mén)就向終端說(shuō)明我是誰(shuí)、我是那個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員、來(lái)這的目的是什么，以此來(lái)尋求終端的支持，同時(shí)可以避免終端點(diǎn)將你當(dāng)作消費(fèi)者去做無(wú)謂的工作。6、換位思考法：即將自己的身份與終端點(diǎn)進(jìn)行對(duì)調(diào)，去站在對(duì)方的角度去考慮問(wèn)題，從而再和終端點(diǎn)進(jìn)行溝通時(shí)找到更多的話題點(diǎn)和共鳴點(diǎn)，達(dá)到雙方互相理解和有效溝通的目的。7、微笑感染法：微笑是人際交往潤(rùn)滑劑，人際關(guān)系交往的原則告訴我們，沒(méi)有一個(gè)人會(huì)對(duì)愁面苦臉產(chǎn)生好感。所以在終端拜訪是保持自己的微笑，讓自己的情緒去感染終端點(diǎn)的情緒，讓其覺(jué)得跟你打交道很愉