酒店淡季營銷

1、案例I酒店淡季營銷活動策劃注意事項 酒店淡季，進行營銷活動前需要明白以下 6點：具有減虧意識，制定價格策略；充分利用閑置資源，制定促銷策略；建立互惠的戰(zhàn)略聯(lián)盟；提高高附加值、低成本服務(wù)；提供組合拉動總消費額活動，模糊價格 +拉動其他閑置資源消費；挖掘老顧客，維系好會員。此外，酒店淡季營銷活動策劃需知：在淡季時，著重做好酒店忠誠客戶計劃，通過積分獎勵方式，促進客戶消費。在酒店產(chǎn)品 設(shè)計方面，要分析客人的喜好和需求，結(jié)合酒店特色，設(shè)計組合產(chǎn)品?？梢砸砸粋€酒店的核心產(chǎn)品為主軸，設(shè)計不同類型的產(chǎn)品（例如自助餐+ 客房，餐飲+康樂,SPA溫泉+客房，客房+旅游等）吸引客戶消費。分享4個可執(zhí)行酒店淡季營銷

2、活動，歡迎拍磚！1、世界最晚退房制酒店淡季，沒有新客入住，何必非要在上午 12點前將原來的住客趕出去??？酒店退房一般 在12點，會員可延至14點。酒店不妨實行不一樣的退房制度：只要沒有新客入住，原來 的住客就不用退房。（點評：1、不是廣告，勝似廣告；2、不是促銷，勝似促銷；3、與其 花費，不如讓利。）2、房間促銷吸引會員客源酒店淡季可刺激會員消費，提升會員活躍度，加強直銷渠道的銷售如：活動期間酒店會員通過酒店訂房熱線、官網(wǎng)、微信群、公眾號等指定渠道預(yù)訂客房， 即可享受會員專享冰點價。也可提供增值服務(wù)，如：會員房間享受親子歡樂早餐，1.4m以下兒童免費享用早餐，每個房間限免最多 2人；會員通過指

3、定渠道預(yù)訂客房，累計有效入 住次數(shù)3次或以上的會員，可獲得xxxx點額外積分獎勵；會員通過指定渠道預(yù)訂客房，均 有機會參加抽獎贏取禮物。3、內(nèi)部大練兵提升服務(wù)技能旺季搞經(jīng)營，淡季大練兵。 酒店可展開“崗位練兵活動”，設(shè)置比賽技能項目。如前廳部 的投訴賓客處理模擬項目，客房部的中式做床項目，餐飲部的中餐宴會創(chuàng)新擺臺項目，保 衛(wèi)部的消防水帶連接項目通過技能比武大賽，提高酒店不同部門員工的專業(yè)技能，也 可以讓員工發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢和不足，加強內(nèi)部凝聚力。同時，別忘了通過酒店官網(wǎng)、微信公眾號、朋友圈、微博等免費渠道為酒店的練兵活動制 造聲勢與傳播酒店文化。4、設(shè)計并兌現(xiàn)服務(wù)接觸點的服務(wù)當員工與顧客之間的接觸點是

4、良性互動的時候，員工就如同一張活名片，為酒店樹立了良 好的形象和口碑。酒店可以通過發(fā)動全體員工，通過頭腦風(fēng)暴法來不斷創(chuàng)新服務(wù)點子，從而在一個特定的服 務(wù)接觸點，為客人創(chuàng)造價值。如：“總臺登記入住”這個接觸點。我們發(fā)動員工來自問：1）我怎樣利用這個服務(wù)機會，使顧客更感到受歡迎？2）我怎樣利用這個服務(wù)機會，為顧客提供更多的信息？3）我怎樣利用這個服務(wù)機會，使顧客感到更加愉悅？ 4）我怎樣利用這個服務(wù)機會，使顧客感到備受關(guān)心并且省去許多煩惱?5）我為酒店爭取到這位顧客了嗎?總之，酒店在策劃任何營銷活動前，都需要謹記以下幾點：1、你的目標市場在哪里？酒店要根據(jù)自己的地理位置，裝潢風(fēng)格，設(shè)施設(shè)備等硬件來

5、明確自己的定位，選擇正確的 目標市場。即你酒店優(yōu)勢是什么？在消費者心目中的地位？哪個消費群會喜歡？回答了這 些問題，目標客源就知道了，營銷也就好開展了。2、誰來為你買單？如果你酒店開業(yè)一年，就可以通過各項資料數(shù)據(jù)以及競品調(diào)研清楚分析出客源結(jié)構(gòu)，如：全年各個細分市場的房間數(shù)貢獻是多少？從大方向分：有散客和團隊兩大塊，從散客 中細分有商務(wù)散客和旅游散客，從團隊中細分有會議和旅游團隊。如果進一步細分，可以 通過渠道來區(qū)分，如：散客有：上門客，公司協(xié)議客，網(wǎng)絡(luò)訂房中心客，旅行社散客等等； 會議有：政府會議，獎勵旅游會議，公司會議等等，也可以從訂房量來得出客源來自于哪 個行業(yè)。通過對這些數(shù)據(jù)的分析，才能

6、知道哪一塊市場是最主要的市場？哪一塊市場還有潛力可以 挖掘？重要顧客有多少家？只有通過對客源結(jié)構(gòu)的分析，才能制定出針對各個細分市場的 營銷策略和行動計劃。3、你的價格設(shè)置合理嗎？酒店的價格體系是不是合理？根據(jù)各類房間類型可以有門市房價，上門散客，公司協(xié)議價,網(wǎng)絡(luò)訂房價，旅行社團隊價，會議價等等。價格要根據(jù)淡、平、旺季來制定，可以根據(jù)產(chǎn) 品的特色和一些資源，制定適合特定細分市場的包價。制定價格還必須參考競爭對手的價 格，通過價格的調(diào)整來配合各個細分市場房間數(shù)量的增減， 從而創(chuàng)造更多的客房營業(yè)收入。4、推廣計劃目標客源是通過哪些途徑來選擇酒店的？什么樣的渠道可以吸引酒店目標客源群的眼球？ 使酒店在目標客源群中樹立獨特的地位，要制定全年的廣告預(yù)算，淡旺季計劃，渠道選擇， 投放時間以及配合銷售的小禮品制作，銷售資料的設(shè)計印刷等都要有一個統(tǒng)籌的安排。5、銷售隊伍的管理制定銷售計劃：做好銷售報告，每天拜訪的顧客量，打多少電話？郵寄多少資料？接待多 少顧客來訪？等都要通過量化來做到。對合同范本的規(guī)范，掛賬申請的規(guī)范，應(yīng)收賬款的比例是否合理？顧客意見是否有收集？ 是否能及時并有效得到處理？其次，每天要對酒店營