學(xué)校食堂改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策劃

1、學(xué)校食堂改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)堂系別班級(jí)：汕尾職業(yè)技術(shù)學(xué)院姓名：劉遠(yuǎn)龍學(xué)號(hào)：19號(hào)汕尾職業(yè)技術(shù)學(xué)院 B區(qū)食營(yíng)銷(xiāo)改善策劃經(jīng)濟(jì)管理系113市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)班策劃時(shí)間：2013年4月、尸、 亠刖言隨著大三同學(xué)們的離開(kāi)，使得原本就不多的學(xué)生數(shù)量驟減， 從而 使得學(xué)校食堂的人流量越來(lái)越少。就在這樣周邊就餐點(diǎn)不斷集聚和廣 大師生教職員工就餐要求不斷提高的情況下，食堂要怎樣才能夠吸引 著剩下為數(shù)不多的學(xué)生前去消費(fèi)便成立一個(gè)必須面對(duì)的問(wèn)題。作為學(xué) 院內(nèi)的食堂在這個(gè)特殊的時(shí)間段增強(qiáng)自身的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，爭(zhēng)取在這場(chǎng)對(duì)抗中脫穎而出。我們結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)所學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)， 從學(xué)生角 度出發(fā)掌握學(xué)校食堂經(jīng)營(yíng)對(duì)象的滿(mǎn)意程度和對(duì)更高層次服務(wù)的需

2、求， 并以此為依據(jù)，利用學(xué)科專(zhuān)業(yè)知識(shí)進(jìn)行SWT分析、目標(biāo)市場(chǎng)定位等， 制定出一套詳盡的食堂營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，以求在滿(mǎn)足學(xué)生多樣化需求的 同時(shí)，增大效益收入。目錄、刖.言二、策劃方案摘4三、公司的目標(biāo)和任務(wù)4四、市場(chǎng)分析5五、營(yíng)銷(xiāo)策略8六、行動(dòng)計(jì)劃11七、評(píng)估程序12八、經(jīng)費(fèi)預(yù)12一、策劃方案概要藍(lán)波旺公司入駐汕尾職業(yè)技術(shù)學(xué)院， 在最近一年多以來(lái)，經(jīng)營(yíng)的 過(guò)程中出現(xiàn)了一些問(wèn)題。首先我針對(duì)其具體的情況，了解市場(chǎng)的導(dǎo)向 和顧客的需求。其次通過(guò)調(diào)查與分析，我制定了一份營(yíng)銷(xiāo)方案。在這份營(yíng)銷(xiāo)方案中，我主要是分析了該公司經(jīng)營(yíng)的食堂現(xiàn)在自身 的市場(chǎng)狀況、外部市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。食堂的市場(chǎng)狀況主要包括食 堂的目標(biāo)和

3、任務(wù)，食堂的市場(chǎng)現(xiàn)狀和策略。外部市場(chǎng)環(huán)境主要包括食 堂在市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面，主要分析了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 的優(yōu)缺點(diǎn)。在基于市場(chǎng)調(diào)查以及分析的基礎(chǔ)之上， 我制定了很多切實(shí)可行的 策略。我從食堂的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、結(jié)構(gòu)布局安排等方面進(jìn)行了改 進(jìn)。并且在食堂的管理機(jī)構(gòu)上也做了一些調(diào)整， 充分能鼓勵(lì)食堂員工 的積極性。是們能夠共同努力，提高食堂的競(jìng)爭(zhēng)力。二、公司的目標(biāo)和任務(wù)雖說(shuō)藍(lán)波旺公司入駐汕尾職業(yè)技術(shù)學(xué)院有一年多了， 但據(jù)我觀察 其對(duì)于消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者的習(xí)慣，周?chē)氖袌?chǎng)環(huán)境等都不甚了解。 對(duì)于汕尾職業(yè)技術(shù)學(xué)院的學(xué)生食堂來(lái)說(shuō)， 現(xiàn)在只是它的起步階段，在 這樣的一個(gè)階段，食堂的目標(biāo)是在同學(xué)們

4、心中樹(shù)立一個(gè)良好的形象， 得到同學(xué)們的認(rèn)可。利用好該食堂現(xiàn)擁有的資源，改正食堂不必要的 缺點(diǎn)，是學(xué)生食堂在原有的基礎(chǔ)上，提高競(jìng)爭(zhēng)力，吸引客源，增加食 堂的營(yíng)業(yè)額。三、市場(chǎng)分析（一）市場(chǎng)現(xiàn)狀該食堂位于汕尾職業(yè)技術(shù)學(xué)院內(nèi)，由于大三同學(xué)畢業(yè)照工作的原 因，目前B區(qū)僅剩的在校師生也不太多，在汕尾職業(yè)技術(shù)學(xué)院B校區(qū) 只有一家食堂，離A校區(qū)相對(duì)較遠(yuǎn)，所以能與B校區(qū)競(jìng)爭(zhēng)的就只有周 圍幾間快餐店了，但是規(guī)模都很小，相對(duì)于食堂而言也沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然由于周?chē)目觳偷暧型馑偷姆?wù)，所以對(duì)食堂的總體影響還是挺 大的。（二）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析文化因素：這所學(xué)校內(nèi)，這些學(xué)生由于都是受過(guò)高等教育的， 有一定的文化修養(yǎng)。作

5、為一名大學(xué)生，他們大多數(shù)的人希望周?chē)娜?都是一些有的人也都是一些有一定文化素質(zhì)和涵養(yǎng)的。這周?chē)娜司桶ㄊ程美锏姆?wù)人員。每個(gè)學(xué)生來(lái)食堂就餐的時(shí)候，免不了會(huì)和食 堂服務(wù)人員進(jìn)行交流。如果食堂里的服務(wù)人員素質(zhì)和個(gè)人涵養(yǎng)都比較 低，學(xué)生在就餐時(shí)，可能會(huì)對(duì)其食堂有一些不好的印象。如果換成素 質(zhì)和個(gè)人涵養(yǎng)都相對(duì)來(lái)說(shuō)較高的人員，這些人就有可能會(huì)和他們?cè)谀?一領(lǐng)域或地方上引起共鳴，這樣，他們前來(lái)就餐，面對(duì)這樣一批人， 也算是一種享受。社會(huì)因素：由于該食堂開(kāi)在學(xué)院內(nèi)，并且是一家服務(wù)于學(xué)生的 食堂，因此所受的社會(huì)因素相對(duì)來(lái)說(shuō)也不是很大。 它所面對(duì)的主要社 會(huì)因素是來(lái)自市場(chǎng)上菜價(jià)的波動(dòng)。大家都知道菜價(jià)的貴賤將

6、直接與飯 價(jià)掛鉤?，F(xiàn)在社會(huì)上的物價(jià)相對(duì)來(lái)說(shuō)程現(xiàn)一個(gè)不穩(wěn)定的趨勢(shì)，如果出現(xiàn)小幅度的漲價(jià)，對(duì)食堂來(lái)說(shuō)還好點(diǎn)，如果出現(xiàn)較大的漲幅，食堂的 飯價(jià)勢(shì)必會(huì)相應(yīng)的漲，這對(duì)食堂的聲譽(yù)或多或少會(huì)有一定的影響。個(gè)人因素：個(gè)人因素說(shuō)明白點(diǎn)，就是指學(xué)生在選擇食堂是所考慮 的因素。主要有一下兩個(gè)方面：個(gè)人飯菜口味的喜好、食堂距離。像 食堂距離這樣的客觀原因，我們是改變不了的，但是個(gè)人飯菜口味上， 我們還是可以提高的。心理因素：每個(gè)學(xué)生去食堂購(gòu)買(mǎi)食物，最主要看中的是該食堂的 口味。擁有了好的口味將擁有了好的客源。 口味的好壞將直接影響食 堂生意的好壞。另外影響心理的因素還包括該食堂的衛(wèi)生、 服務(wù)態(tài)度 等方面。這些方面食堂

7、可以通過(guò)對(duì)自身的整改和改進(jìn)， 不斷地完善自 己，才能更好的抓住顧客的心理。（三）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析1. 快餐店：優(yōu)勢(shì)：由于快餐店的數(shù)量不少，而且口味眾多、分量充足、服務(wù) 周到、價(jià)格適中。在學(xué)校的就餐上占據(jù)了絕對(duì)的市場(chǎng)份額。深受廣大 學(xué)生的喜愛(ài)。劣勢(shì)：快餐店的面積小，由于空間有限，里面的空氣比較渾濁， 就餐環(huán)境比較差。另外學(xué)生吃完飯后不收拾餐具，使得那里的衛(wèi)生就 差。就餐時(shí)偶爾還沒(méi)有飯加，導(dǎo)致學(xué)生們吃不飽。2. A校區(qū)食堂：優(yōu)勢(shì)：A校區(qū)食堂較B校區(qū)食堂的規(guī)模大一點(diǎn)，該食堂主要經(jīng)營(yíng) 的飯菜也和B校區(qū)的相差不多。更大的優(yōu)勢(shì)在于A校區(qū)的在校學(xué)生明 顯多于B校區(qū)內(nèi)的學(xué)生，基于現(xiàn)代學(xué)生懶惰性，這就決定了 A

8、校區(qū)的 食堂的營(yíng)業(yè)額要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于 B校區(qū)的食堂。（四）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析SWT分析1、Strength （優(yōu)勢(shì)）（1）地理位置優(yōu)越，位于女生宿舍旁。（2）隸屬學(xué)校，食品安全信賴(lài)度高。(3) 窗戶(hù)較多，更通風(fēng)，空氣較清醒。(4) 有音響，就餐時(shí)可以聽(tīng)音樂(lè)。(5) 管理制度健全。2、Weakness (劣勢(shì))(1) 缺乏核心食品。(2) 沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)，做出與季節(jié)符合的菜。(3) 員工的積極性不高。(4) 沒(méi)有一"通，買(mǎi)飯較不方便。(5) 大鍋飯菜，口味單一。(6) 資源利用不合理。(7) 供飯時(shí)間局限。3、Opportunity (機(jī)會(huì))(1) 與學(xué)校合作，即是了解同學(xué)們的反饋信息。(2) 機(jī)構(gòu)

9、設(shè)置，地理位置等因素有龐大的潛在消費(fèi)群體。(3) 管理規(guī)范，運(yùn)行穩(wěn)定；用餐硬件設(shè)施改善有相應(yīng)的資金技術(shù)支持保障。4、Threat (威脅)餐廳的服務(wù)于產(chǎn)品的質(zhì)量的高低于經(jīng)營(yíng)成本又直接和必然的聯(lián)系，如此則產(chǎn)品價(jià)格必然不會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低，雖然總體上價(jià)格并不會(huì) 太高，但相比之下客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)承受能力就成為一大考驗(yàn)了。并且成本與利潤(rùn)也是直接掛鉤的，盈利的多少則又是能否在競(jìng)爭(zhēng)中生存下去的 一大決定因素。再者各地風(fēng)俗與飲食習(xí)慣的不同，又產(chǎn)生了另外一個(gè) 問(wèn)題，即是否大多數(shù)顧客都能對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可或滿(mǎn)意呢，這也是需要接受 考驗(yàn)的。此外，現(xiàn)在物價(jià)變化很頻繁，如果進(jìn)貨的價(jià)格上漲，那食堂 食物的價(jià)格也會(huì)漲，這對(duì)食堂的信譽(yù)是一種

10、損害。四、營(yíng)銷(xiāo)策略（一）目標(biāo)市場(chǎng)女學(xué)生：由于汕尾職業(yè)技術(shù)學(xué)院女學(xué)生占據(jù)了學(xué)校學(xué)生的百分之 七十之多，因此這里的本校的女學(xué)生是本學(xué)院食堂最主要的顧客。都是在這所學(xué)院里上學(xué)，因此這里的女學(xué)生打都處在一個(gè)花季的年齡。 這個(gè)年齡段的女生對(duì)食堂的選擇是挑剔的， 她們當(dāng)中大多數(shù)人對(duì)食堂 的口味和就餐環(huán)境要求比較高。此外此年齡段的女生大多數(shù)都是好吃 的，她們對(duì)小吃的喜愛(ài)程度很高，在小吃上面的消費(fèi)更是不菲，尤其 是那些女生鐘情的特色小吃。如麻辣燙、燒烤等小吃?？梢哉f(shuō)是“抓 住女學(xué)生的胃便是抓住了客源”。所以在特色小吃和口味上下工夫來(lái) 吸引女學(xué)生的眼球已是刻不容緩了。男學(xué)生：男學(xué)生雖在本校僅僅占了百分之三十，

11、但這也是一個(gè)相 對(duì)來(lái)說(shuō)比較可觀的一個(gè)數(shù)目。男學(xué)生同樣處于朝氣蓬勃的年齡。 處在 這個(gè)年齡階段的男生對(duì)吃的講究遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有女學(xué)生強(qiáng)烈，他們對(duì)飯菜質(zhì)量的注重程度也比女生少。由于處于一個(gè)特殊的年齡段，他們反而更 注重的是飯菜的飯菜量。在哪里吃飯沒(méi)多大的關(guān)系，關(guān)鍵是在哪里能 吃飽。因此男生這個(gè)群體，也是食堂的主要客源，另外針對(duì)男生飯量 的問(wèn)題上，食堂可以狠下功夫，要讓男生在食堂吃飯又歸屬感。老師：老師在學(xué)校是一個(gè)特殊的群體，他們大多數(shù)都有自己的家庭，但是也有一部分是單身的。據(jù)我所知，老師這個(gè)群體有一部分也是在食堂就餐的。老師這個(gè)群體一個(gè)特殊性，他們自己是拿工資的， 手里肯定要比學(xué)生富裕，因此他們對(duì)食堂的飯

12、菜的質(zhì)量很看重。 錢(qián)花 多一點(diǎn)沒(méi)有關(guān)系，關(guān)鍵是要吃的好。老師的人數(shù)雖然不多，但是它的 宣傳效益是最高的。如果他在食堂吃的滿(mǎn)意，他可能會(huì)或多或少給她 的學(xué)生不知覺(jué)的做宣傳，相應(yīng)的，如果食堂那些做的不好，他可能也 會(huì)傳播，對(duì)這部分消費(fèi)群體應(yīng)該給他們足夠的重視。（二）市場(chǎng)定位藍(lán)波旺在 外的定位是：優(yōu)質(zhì)、價(jià)低。藍(lán)波旺致力于提高同學(xué)們的生活質(zhì)量， 提供優(yōu)質(zhì)的食品，優(yōu)質(zhì)的 服務(wù)以及優(yōu)質(zhì)的環(huán)境。在進(jìn)貨，加工生產(chǎn)和銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié)力求做到 最好。他們相信只有質(zhì)量過(guò)硬，才能在市場(chǎng)上站得住腳跟。由于藍(lán)波旺的服務(wù)對(duì)象主要是學(xué)生，學(xué)生的消費(fèi)能力相對(duì)較差。針對(duì)廣大學(xué)生，在價(jià)格上采用低價(jià)策略，這也符合藍(lán)波旺的營(yíng)銷(xiāo)原則。（三

13、）營(yíng)銷(xiāo)組合1、產(chǎn)品方面針對(duì)調(diào)查中食物品種不夠豐富，飯菜口味欠佳方面。我們采用以下策略提高食堂在產(chǎn)品上的競(jìng)爭(zhēng)力。（1）增加套餐的可選菜種類(lèi)，在各季增加適宜各季節(jié)的菜肴。（2）充分利用食堂的閑置窗口。增加各種被廣大同學(xué)喜歡的特色菜。（3）提高飯菜的質(zhì)量，不斷督促師傅認(rèn)真負(fù)責(zé)的做菜。迎合大眾對(duì) 飯菜口味和質(zhì)量的要求。（4）不斷加強(qiáng)對(duì)蔬菜的管理，保持蔬菜的新鮮度。2、價(jià)格方面由于學(xué)生食堂隸屬于藍(lán)波旺公司，學(xué)校兩個(gè)食堂的飯菜價(jià)格都比較固定，加上面對(duì)的消費(fèi)群體大多數(shù)是沒(méi)有收入來(lái)源的學(xué)生。所以其在指定價(jià)格的時(shí)候，一旦決定，將不會(huì)有太大的改動(dòng)。藍(lán)波旺本著： 微利經(jīng)營(yíng)、長(zhǎng)足發(fā)展、保障高于一切“的經(jīng)營(yíng)理念，在定價(jià)

14、上采取習(xí) 慣價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售。一比較容易接受的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)， 一可口的飯菜留 住顧客，再以?xún)?yōu)質(zhì)的環(huán)境和服務(wù)保持長(zhǎng)期的發(fā)展。不斷增加在對(duì)汕尾 職業(yè)技術(shù)學(xué)院的市場(chǎng)占有率。3、服務(wù)方面（1）在食堂提供免費(fèi)美味的的湯，吸引一批圖實(shí)惠的顧客。（2）在支付方式上課改為刷卡形式，讓顧客更方便、的用餐，也縮 短了用餐時(shí)間。（3）增加供飯時(shí)間，避免有顧客想去吃飯的時(shí)候供飯已經(jīng)結(jié)束的情 況發(fā)生。（4）在營(yíng)養(yǎng)方面做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，盡量滿(mǎn)顧客的身體需要。4、結(jié)構(gòu)布局安排（1）在食堂里面可出售可樂(lè)等飲品，利用與米飯等主食的組合，達(dá) 到雙利的目的。（2）在窗口上進(jìn)行調(diào)整，增加買(mǎi)面食或者其他食品的窗口，達(dá)到一 個(gè)互補(bǔ)互利的目的。5

15、、員工管理制度針對(duì)員工積極性不高的現(xiàn)象，在本身多勞多得的鼓勵(lì)機(jī)制上，每 月對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異灬經(jīng)營(yíng)非常好的員工給予獎(jiǎng)勵(lì)。并對(duì)其員工進(jìn)行定期的 培訓(xùn)，增強(qiáng)其服務(wù)的質(zhì)量和能力。不斷增加企業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)能力。五、行動(dòng)計(jì)劃2013年6月1日至2013年7月1日（一個(gè)月）在第一個(gè)月內(nèi)，在學(xué)校顯眼的位置張貼通知及發(fā)放傳單， 將食堂 的改革和新增的菜告訴同學(xué)們，以達(dá)到吸引客流量的效果。和學(xué)生進(jìn) 行交流，將飯菜的品種和質(zhì)量提高。另外增加夜宵的服務(wù)，并保證每 天的衛(wèi)生合格。在吃飯高峰期合理地利用窗口，避免人口擁擠以及賭 塞。在食堂放兩臺(tái)電視機(jī)，合理安排放一些男生感興趣的體育節(jié)目， 女生喜歡的偶像劇等大家喜歡的節(jié)目， 以此吸引學(xué)生兵留住他們，是 他們養(yǎng)成來(lái)食堂吃飯的習(xí)慣。在7月1日晚根據(jù)這一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額總 結(jié)工作，并分析消費(fèi)群體的變化以及達(dá)到的效果。2013 年7月15到2013年9月（一個(gè)半月）由于這段時(shí)間學(xué)校放假，并借此良機(jī)由食堂負(fù)責(zé)人組織，完成對(duì) 企業(yè)員工的培訓(xùn)。并且再根據(jù)前一個(gè)月出現(xiàn)的問(wèn)題， 再進(jìn)行一定的改 進(jìn)。并保證開(kāi)學(xué)的