營銷監(jiān)控表使用指引與維護(hù)規(guī)范

1、營銷監(jiān)控表使用指引與維護(hù)規(guī)范說 明為有效對營銷體系的運營進(jìn)行監(jiān)控、分析與預(yù)警，并確保該機密數(shù)據(jù)的安全性，現(xiàn)設(shè)計制作國泰安營銷監(jiān)控表，該表對：公司目前銷售情況（動態(tài)監(jiān)控/周統(tǒng)計）、公司歷年的銷售情況、分市場的銷售情況（按月）、公司歷年回款情況、分市場的回款情況（按月）、產(chǎn)品銷售情況、以及各市場（分區(qū)域、人員）任務(wù)完成情況、回款情況、費用使用情況、意向挖掘情況進(jìn)行全方位的跟蹤監(jiān)控。以上所有表格都已進(jìn)行編譯，對數(shù)據(jù)源（合同表、費用表、意向表、任務(wù)表、工資提成）進(jìn)行自動計算，使用者只需在相應(yīng)的表中，選擇/輸入想要查看的條件即可；下面對監(jiān)控表的使用方法與數(shù)據(jù)源的維護(hù)規(guī)范進(jìn)行簡單說明，特提請使用者注意：目

2、 錄一、營銷監(jiān)控表的使用指引11監(jiān)控表使用的注意事項12各監(jiān)控表中數(shù)據(jù)處理的特殊說明2二、數(shù)據(jù)源表的維護(hù)規(guī)范3數(shù)據(jù)錄入步驟及更新截止時間：31合同表的維護(hù)規(guī)范42費用表的維護(hù)規(guī)范53意向表的維護(hù)規(guī)范54任務(wù)表的維護(hù)規(guī)范65工資提成表的維護(hù)規(guī)范6一、營銷監(jiān)控表的使用指引1監(jiān)控表使用的注意事項（1）營銷監(jiān)控的所有表格都已進(jìn)行編譯，對數(shù)據(jù)源（合同表、費用表、意向表、任務(wù)表）進(jìn)行自動計算，為便于使用，請檢查是否為“自動計算”模式，設(shè)置方式為：工具選項重新計算（查看時，建議選擇自動計算，錄入數(shù)據(jù)時則可選擇手動計算），如下圖所示：（2）設(shè)置好后，使用者只需在相應(yīng)的表中，選擇/輸入想要查看的條件即可，可選擇

3、/輸入的部分均為“黃底紅字且加粗”，如：，指可通過改變該數(shù)據(jù)，查看不同年份的情況，查詢數(shù)據(jù)選擇/輸入后，與之相關(guān)的不論是表或圖，均會隨之變動；（3）遇到“年份和月份均可修改”的情況時，在月份處選擇/輸入“0”值，查看的數(shù)據(jù)為該年全年的總計值；（4）為便于使用者查看，在每個工作表（即每張Sheet）的首行，制作了該工作表所包含內(nèi)容的鏈接，如：2各監(jiān)控表中數(shù)據(jù)處理的特殊說明累計統(tǒng)計表：為根據(jù)各市場各區(qū)域等分類，按照日期累計統(tǒng)計對應(yīng)的銷售額及累計任務(wù)額（其中西部區(qū)域分為西南/西北），統(tǒng)計量已除去了項目合作費用；銷售統(tǒng)計表：銷售額的統(tǒng)計一般根據(jù)合同客戶所在地歸屬區(qū)域，根據(jù)合同中標(biāo)示的簽字日期確定其簽訂

4、時間，該表統(tǒng)計的為合同金額（即未除去項目合作費）；回款統(tǒng)計表：總表中對各年收到的全部合同回款進(jìn)行了統(tǒng)計，但分市場的回款額統(tǒng)計時，為當(dāng)年合同在當(dāng)年的回款情況，往年合同在當(dāng)年的回款未計入，該表統(tǒng)計的為回款金額（即未除去合同的項目合作費）；產(chǎn)品統(tǒng)計表：根據(jù)公司2009年任務(wù)表中各主要銷售產(chǎn)品分類，由于現(xiàn)有合同中未將各產(chǎn)品的銷售額列明，故統(tǒng)計對象為銷售的產(chǎn)品個數(shù)（個/套）；產(chǎn)品統(tǒng)計中的其它產(chǎn)品為對應(yīng)市場非主要銷售產(chǎn)品或銷售額較小的產(chǎn)品，包括：企業(yè)經(jīng)營分析與預(yù)測系統(tǒng) 中心實驗室管理平臺 課程易 備課易 論文易 外引產(chǎn)品 軟件開發(fā)等；屬于金融實驗室的合同，無論該合同還購買了其它任何產(chǎn)品，均算為金融實驗室一

5、項。各市場統(tǒng)計表：（1）由于任務(wù)額的數(shù)據(jù)源起始時間為2009年，故在選擇分市場統(tǒng)計表中選擇/輸入不同年份，該項的數(shù)額都是2009年的數(shù)據(jù)，該部分需補充數(shù)據(jù)后，對該部分的計算公式重新調(diào)整。（2）由于目前區(qū)域總經(jīng)理是對區(qū)域?qū)W術(shù)及機構(gòu)兩個市場的管理，所以，在國內(nèi)學(xué)術(shù)市場區(qū)域銷售統(tǒng)計的右邊，統(tǒng)計了一份區(qū)域銷售總表（國內(nèi)學(xué)術(shù)和機構(gòu)），以便于對區(qū)域總銷售情況的監(jiān)控。（3）國內(nèi)學(xué)術(shù)市場和國內(nèi)機構(gòu)市場由于區(qū)域總經(jīng)理的關(guān)系，對機構(gòu)市場的：區(qū)域銷售、人員銷售、人員費用等三個統(tǒng)計區(qū)域的查詢條件（即統(tǒng)計年份或月份），均與國內(nèi)學(xué)術(shù)市場對應(yīng)區(qū)域的查詢條件保持一致，以便加總一個區(qū)域的兩個市場銷售/費用情況。（4）區(qū)域統(tǒng)計上

6、，西部地區(qū)目前仍保持了西南和西北地區(qū)（西南西北合為西部地區(qū)需要修改較大部分的單元格，目前正在整理，但在國內(nèi)學(xué)術(shù)市場區(qū)域銷售的右邊的合計統(tǒng)計表中將兩區(qū)域值進(jìn)行了合并）。（5）各人員統(tǒng)計表中，各人員的統(tǒng)計值為其本人及其下屬的銷售情況的總計，如區(qū)域總經(jīng)理的銷售額為其本人的銷售額加其下屬的區(qū)域副經(jīng)理的銷售額。（6）各市場統(tǒng)計表中，統(tǒng)計的銷售額/回款額等為合同凈額/回款凈額，即均已除去了項目合作費。二、數(shù)據(jù)源表的維護(hù)規(guī)范數(shù)據(jù)錄入步驟及更新截止時間：一、從服務(wù)器：下載Marketing Monitoring Table 文檔Excel。下載時建議使用普通帳號：普通 帳號：ID：gta2009 *：gtaG

7、TA2009管理員帳號：ID：gta2009admin*：gtaGTA2009)(二、保存?zhèn)浞菰撐臋n；三、打開該Excel文檔，將其計算模式修改為：手動計算；四、開始錄入數(shù)據(jù)；五、錄入完數(shù)據(jù)后，先點保存按鈕；六、保存后，將其計算模式修改為：自動計算，再次點保存按鈕。七、關(guān)閉Excel文檔，將其文檔名稱修改，在名稱后添加修改日期，如：Marketing Monitoring Table（2009-02-25）.xls八、備份該文檔，使用管理員帳號登陸服務(wù)器：，將該文件上傳；九、上傳完成后，將服務(wù)器之前的Excel文檔刪除。十、完成數(shù)據(jù)錄入。各數(shù)據(jù)源表錄入截止時間：合同表：每周五匯總，下周一更新完

8、成（同時上傳到服務(wù)器，下同）。意向表：每月末通過SMD郵箱收集，次月初即次月5號前更新完成。工資提成表、費用表：該表報給財務(wù)后的一至兩天內(nèi)更新完成。數(shù)據(jù)類表，為需要更新錄入的表格。數(shù)據(jù)的錄入建議全部通過手動錄入，以符合各字段定義的單元格格式。若想通過粘貼的方式錄入，則可以先將拷貝的內(nèi)容粘貼到記事本，然后再拷貝記事本中的內(nèi)容進(jìn)行粘貼錄入，并且一次粘貼一個單元格的內(nèi)容（拷貝內(nèi)容為數(shù)字的時候，尤其要遵守此操作）（若有公式的單元格，則不建議粘貼）。強烈建議：在錄入數(shù)據(jù)時，將表格選項中的自動計算模式改為手動計算模式，在錄入數(shù)據(jù)完成后，恢復(fù)該設(shè)置即可。具體操作請見上節(jié)內(nèi)容。在保存時，請在關(guān)閉文檔前點保存按

9、鈕，待文檔保存后，再點關(guān)閉。（即在關(guān)閉文檔的時候，不讓它彈出提示保存的對話框）。1合同表的維護(hù)規(guī)范已隱藏字段，即不需要手動錄入的字段：第一簽約人合同額/人民幣、第二簽約人合同額/人民幣、第一簽約人回款額/人民幣、第二簽約人回款額/人民幣、第一簽約人項目合作費/人民幣、第二簽約人項目合作費/人民幣、購買數(shù)據(jù)庫數(shù)統(tǒng)計A、贈送數(shù)據(jù)庫數(shù)統(tǒng)計B、計數(shù)項、數(shù)據(jù)庫總個數(shù)、其它產(chǎn)品統(tǒng)計數(shù)、總計購買產(chǎn)品數(shù)統(tǒng)計查詢A、總計贈送產(chǎn)品數(shù)統(tǒng)計查詢B、總計購買產(chǎn)品數(shù)統(tǒng)計A、總計贈送產(chǎn)品數(shù)統(tǒng)計B、購買產(chǎn)品平均合同額。步驟：拷貝最下面的一條：新增合同拷貝行，粘貼在對應(yīng)的合同新增行中，然后將對應(yīng)的字段內(nèi)容進(jìn)行填充。下面只列出錄

10、入時需要特別注意的一些字段：字段名稱字段內(nèi)容錄入要求客戶名稱/學(xué)校名稱文本合同客戶學(xué)校名稱（不包括院系等），公司名稱（不包括部門）等?？蛻舨块T/院文本學(xué)校學(xué)院（不包括系），公司部門（不包括人員）等?？蛻舨块T/系文本學(xué)校的系/專業(yè)，或人員等。合同簽訂日期日期格式Y(jié)YYY-MM-DD（為合同簽訂的具體四位年份-月份-日期）所屬市場/總市場文本選擇/輸入合同所屬市場，國內(nèi)學(xué)術(shù)、國內(nèi)機構(gòu)、海外市場（海外的合同這里一律選擇/輸入海外市場）。區(qū)域/分市場文本國內(nèi)市場選擇/輸入所在區(qū)域，海外市場選擇/輸入，海外學(xué)術(shù)、海外機構(gòu)。所屬省/國家/地區(qū)文本根據(jù)任務(wù)表中的省市分布選擇/輸入（具體請一定參見省市銷售任務(wù)

11、表中的各省市的劃分）/海外市場可選擇/輸入國家或地區(qū)等即可。有無合同定制/有/無內(nèi)容，有/無/定制（注，屬于數(shù)據(jù)定制的合同，這里一定要填，定制）合同金額(人民幣)數(shù)值數(shù)值格式，單位為人民幣（海外合同應(yīng)換算成人民幣，如合同額10000港幣，可在單元格中選擇/輸入，=10000*（港幣在合同月的15或16號的中間匯率）/100，轉(zhuǎn)換成人民幣。）合同金額(外幣)數(shù)值該項默認(rèn)為美元，其它幣種可根據(jù)實際情況錄入，這里目前未統(tǒng)計該字段。到款時間具體日期yyyy-mm-dd（選擇/輸入2008-12-31/2008-1-31均可，單元格會自動完成為設(shè)定格式）到款金額(人民幣)數(shù)值同合同金額(人民幣)合同到期

12、日具體日期格式要求同到款時間我方簽約人文本人名要與目前任務(wù)表中人名保持一致，注意不要錄入錯別字，否則統(tǒng)計不到該數(shù)據(jù)。我方第二簽約人文本錄入要求同我方簽約人。第二簽約人合同系數(shù)0<=數(shù)值<=1即分單時，第二個合同簽約人分得該單合同額的比率，若無分單情況可不填。購買形式文本一般填其購買產(chǎn)品的初購或更新時間，如，初購、更新、初購+兩年更新、軟件開發(fā)等，具體以合同簽定的數(shù)據(jù)確定。初購價數(shù)值合同為購買的數(shù)據(jù)庫時，數(shù)據(jù)庫的初購價。若購買的為其它產(chǎn)品時，該項為合同額。更新價數(shù)值合同為購買的數(shù)據(jù)庫時，為數(shù)據(jù)庫的更新價格（各年總更新價格）優(yōu)惠形式填：A或B填A(yù)或B（大寫字母），A為僅打折，無贈送產(chǎn)品

13、；B為即打折，又有贈送產(chǎn)品。購買產(chǎn)品統(tǒng)計09年購買產(chǎn)品填實際銷售額，贈送產(chǎn)品填0。將合同中購買的產(chǎn)品，找到對應(yīng)的產(chǎn)品列中標(biāo)出，以統(tǒng)計產(chǎn)品銷售情況。若為合同購買的產(chǎn)品填該產(chǎn)品金額，若為贈送產(chǎn)品則填0。（若合同中還購買了其它在該表中未列出的產(chǎn)品，則需要新增加該條產(chǎn)品的列，此時，請與制表人聯(lián)系負(fù)責(zé)修改）特別的：有項目合作費的合同，其產(chǎn)品總金額為除去項目合作費后的金額。2費用表的維護(hù)規(guī)范不需要手動錄入的字段：小計、辦事處費用小計、業(yè)務(wù)固定費用小計、業(yè)務(wù)補貼費小計、其它費用小計、交際費小計、差旅費小計、項目合作費小計、各類費用總計。上面列出的不需要手動錄入的字段，請將其它費用數(shù)據(jù)對應(yīng)該列的單元格拷貝下來

14、，以讓其自動填充計算公式。費用表錄入注意事項：對小計、及各費用小計（辦事處費用小計/業(yè)務(wù)固定費用小計/業(yè)務(wù)補貼費小計/其它費用小計/交際費小計/差旅費小計/各類費用總計）字段，請將其它費用中對應(yīng)該字段的單元格拷貝，然后直接粘貼下來即可（因為是公式，所以粘貼后會自動計算對應(yīng)行的數(shù)值），其它字段的內(nèi)容需要重新手動填充。其中：項目合作費小計字段內(nèi)容由于合同表中已經(jīng)有記錄，這里可以留空。字段名稱字段內(nèi)容錄入要求費用報銷時間具體日期yyyy-mm-dd格式。年度，月份數(shù)值為費用發(fā)生的實際年份和月份。區(qū)域，市場，人員等文本（屬于非市場人員出差所產(chǎn)生的費用的，其區(qū)域請記錄為：本部）。與任務(wù)表中的區(qū)域、市場及

15、人員對應(yīng)，切忌出現(xiàn)錯別字。費用額數(shù)值數(shù)值格式，單位為人民幣（海外合同應(yīng)換算成人民幣，如合同額10000港幣，可在單元格中選擇/輸入：=10000*（港幣在合同月的15或16號的中間匯率）/100，轉(zhuǎn)換成人民幣。）這里的所有費用金額的錄入部分，建立全部使用手動選擇/輸入，完后核對的方式錄入，以保證數(shù)據(jù)的格式和內(nèi)容正確。新增統(tǒng)計項目：屬于銷管部的費用，請直接錄入姓名為：銷管部，所屬市場為：國內(nèi)學(xué)術(shù)，區(qū)域為：總部的費用數(shù)據(jù)；屬于非業(yè)務(wù)人員出差的費用，若計為當(dāng)?shù)劁N售人員費用，則直接記錄對應(yīng)銷售人員的費用中；費用屬于總部報銷的，則錄入數(shù)據(jù)的所屬市場為總部市場，區(qū)域為本部。3意向表的維護(hù)規(guī)范目前該表數(shù)據(jù)的

16、最新更新日期為：2009-01-22，該數(shù)據(jù)源為CRM的銷售機會數(shù)據(jù)。目前的更新方法：從CRM對應(yīng)的數(shù)據(jù)中將新增數(shù)據(jù)補充進(jìn)來即可，建議使用手動錄入的方式（CRM的數(shù)據(jù)中，個別字段需要分拆成兩個字段錄入在該表中），該表的預(yù)期簽約年月有部分?jǐn)?shù)據(jù)為空的，目前暫時填充為2009年12月（表中標(biāo)黃字段），個別階段為空的字段也采取了類似的方式填充），若大家有更好的該數(shù)據(jù)更新方法，歡迎分享。手動錄入/從CRM更新數(shù)據(jù)時，需要注意以下事項：字段名稱字段內(nèi)容錄入要求階段文本需與目前的階段內(nèi)容相對應(yīng)：初期溝通，立項評估，需求分析，方案制定，招投標(biāo)/競爭，商務(wù)談判，合同簽約。計數(shù)項1統(tǒng)一填：1新增了差異說明字段，用

17、于市場人員說明該意向丟失的原因等。4任務(wù)表的維護(hù)規(guī)范任務(wù)表單位為：萬元/人民幣。任務(wù)修改時請注意：各區(qū)域人員任務(wù)總和與區(qū)域資源銷售總表各區(qū)域任務(wù)合計值相等；（1）人員任務(wù)表中各市場各區(qū)域均留有部分備用人員的單元格，該表中的所屬市場字段不允許修改，因此請根據(jù)新增人員的所屬市場及區(qū)域進(jìn)行對應(yīng)的更新；（2）任務(wù)表中的第二個表即人員任務(wù)表，其后面新增的“所屬上級”及“統(tǒng)計職務(wù)”字段，該兩個字段的錄入要求是：所屬上級：填人員對應(yīng)的上級，該人員的銷售業(yè)績直接歸屬到該上級；市場人員的上級 一般可填 區(qū)域副經(jīng)理的名字區(qū)域副經(jīng)理的上級 一般可填 區(qū)域總經(jīng)理的名字區(qū)域總經(jīng)理的上級 一般可填 市場總監(jiān)統(tǒng)計職務(wù)：為方便統(tǒng)計各市場的人員統(tǒng)計的合計情況，這里根據(jù)職務(wù)填充：區(qū)域總經(jīng)理 填：區(qū)總區(qū)域副經(jīng)理 填：區(qū)副市場人員 填：業(yè)務(wù)特別注意：每個市場的每個