英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生及發(fā)展策劃方案免費(fèi)共享之

1、英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生及發(fā)展策劃方案自從2001年中國(guó)加入WTO以后，國(guó)內(nèi)就掀起一股瘋狂的英語學(xué)習(xí)熱潮。眾多英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)拔地而起，然后隨著進(jìn)入這一行業(yè)的企業(yè)越來越多，競(jìng)爭(zhēng)也開始加大，現(xiàn)在已經(jīng)呈現(xiàn)出白熱化狀態(tài)。我們?cè)诖蠼中∠镫S處可見各類英語培訓(xùn)廣告，在互聯(lián)網(wǎng)，在報(bào)紙，雜志上也屢見不鮮。市場(chǎng)告訴我們，競(jìng)爭(zhēng)力度的加大將會(huì)導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)的降低和市場(chǎng)份額的縮水。因此如何有效地提升英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)自身的經(jīng)營(yíng)管理效益，如何有效地提高其自身的品牌形象和市場(chǎng)信譽(yù)度則是關(guān)鍵！只要做到了這兩點(diǎn)，企業(yè)就可以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。鑒于目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)烈度和企業(yè)本身所存在的運(yùn)營(yíng)管理及宣傳推廣問題，特別為貴司制定了一套完整的招生及商

2、業(yè)發(fā)展策劃方案。參考如下：（一）教學(xué)模式，教學(xué)內(nèi)容和經(jīng)營(yíng)管理體制改革：我發(fā)現(xiàn)目前市場(chǎng)上很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在教學(xué)方面都略顯死板。都還是采用傳統(tǒng)的填鴨式的教學(xué)方式，老師上課學(xué)生筆記，僅僅算作是對(duì)校內(nèi)英語學(xué)習(xí)的一種補(bǔ)充，目的是為了讓學(xué)生的英語學(xué)習(xí)成績(jī)提高。其實(shí)就語言學(xué)習(xí)本身來說，應(yīng)該是一種很有樂趣的事。它可以讓你接觸到不同的事物，不同的文化。所以如果僅僅還是模仿校內(nèi)機(jī)械化的教學(xué)模式，那么對(duì)很多中小學(xué)生來說，除了一些愛學(xué)習(xí)孩子外，大部分都會(huì)覺得枯燥乏味，這會(huì)讓企業(yè)損失掉很大一部分市場(chǎng)。而且采用這樣的機(jī)械化教學(xué)模式，會(huì)使得原本很有樂趣的事情變得很乏味，學(xué)生學(xué)了之后印象也不會(huì)太深刻，對(duì)其成績(jī)的提高是有限度的，反

3、過來這也會(huì)影響到企業(yè)的市場(chǎng)信譽(yù)度。所以首先就必須對(duì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行改革。我的建議是英語培訓(xùn)模式采用全程多媒體和網(wǎng)絡(luò)教學(xué)，做到動(dòng)態(tài)化，娛樂化，平民化。這樣的教學(xué)模式不僅可以吸引學(xué)生的注意力，而且會(huì)極大提高其學(xué)習(xí)興趣，學(xué)過之后印象也會(huì)很深刻，可以有效提高教學(xué)質(zhì)量。為此可以做到以下幾點(diǎn)：（1）多購(gòu)置幾臺(tái)大型液晶電視用于聽力和外國(guó)語言文化教學(xué)；多購(gòu)置幾臺(tái)筆記本電腦用于數(shù)據(jù)記錄和對(duì)個(gè)別學(xué)生的一對(duì)一輔導(dǎo)。（2）同時(shí)開通互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，利用遠(yuǎn)程視頻與各高校外教進(jìn)行視頻聯(lián)系，對(duì)學(xué)生進(jìn)行遠(yuǎn)程教學(xué)輔導(dǎo)和聽力，口語培訓(xùn)。（3）為了跟蹤學(xué)生的學(xué)習(xí)進(jìn)度，隨時(shí)解決學(xué)生不懂的問題，可以讓每個(gè)學(xué)生留下自己的QQ號(hào)或SKYPE帳號(hào)，進(jìn)

4、行課后在線輔導(dǎo)和教學(xué)跟蹤。如果學(xué)生在學(xué)過之后如果有很重大的問題需要解決，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老師可以進(jìn)行遠(yuǎn)程辦公解答疑問，這樣就可以使得學(xué)生與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間的距離被進(jìn)一步拉近，讓學(xué)生和家長(zhǎng)對(duì)企業(yè)都有一種更為親近的感覺如同家教一般，時(shí)時(shí)刻刻在身邊。而且這樣的課后教學(xué)跟蹤模式也更容易讓中小學(xué)生接受。我想這樣的教學(xué)模式比起其他的英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)該是有較大的不同。而正是這種不同之處才可以吸引更多學(xué)生家長(zhǎng)的注意。這就是差異化的營(yíng)銷管理策略！除此之外在教學(xué)內(nèi)容方面，我們也應(yīng)該要做到差異化和有針對(duì)性。我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在很多英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都還僅僅只是從著眼學(xué)生考試成績(jī)提高上入手，每天除了分析考卷，就是教很多新的生詞，讓學(xué)生成了英語考

5、試的機(jī)器。所以在這一環(huán)節(jié)上，我們也應(yīng)該要先人一步。我的建議是英語教學(xué)內(nèi)容應(yīng)該走應(yīng)試化和實(shí)用化并舉之路，做到學(xué)能應(yīng)考，學(xué)有所用，要讓很多中小學(xué)生真正感受到加入培訓(xùn)機(jī)構(gòu)后是實(shí)實(shí)在在地提高了英語水平而不僅僅只是考試過了關(guān)，尤其是在聽力，口語，詞匯量和語言學(xué)習(xí)技巧方面。為此可以做到以下幾點(diǎn)：（1）推行在生活中學(xué)英語的教學(xué)理念。比如每天只要有心把生活中所看到的生詞/短語記在本子上，日積月累就可以形成巨大的詞匯量。而且這樣學(xué)到英語詞匯實(shí)用性很強(qiáng)，又不容易忘記，形象生動(dòng)。比如1天記10個(gè)詞，1年就是3650個(gè)，2年就過了7200，考CET6都綽綽有余了。所以老師可以在課堂上對(duì)學(xué)生開展每天只記10生個(gè)詞的活動(dòng)

6、并利用實(shí)物和視頻進(jìn)行配合教學(xué)，要求學(xué)生每天只記10個(gè)，要完全記牢，會(huì)用。表面上看這很微不足道。但是這樣可以使學(xué)生既不感覺到壓力，又能保持長(zhǎng)久的學(xué)習(xí)的興趣，時(shí)間一長(zhǎng)效果就出來了。（2）推行對(duì)學(xué)生進(jìn)行書本教學(xué)輔導(dǎo)，考前模擬，考后總結(jié)的教學(xué)理念。加入培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的學(xué)生來自各個(gè)學(xué)校，但無論每個(gè)學(xué)校如何不同，期中和期末考試的時(shí)間都是統(tǒng)一或是相近的。為此培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以對(duì)其進(jìn)行多次模擬考試，以提高其成績(jī)?？己笥挚梢允垢鱾€(gè)學(xué)校的學(xué)生拿出其不同的試題進(jìn)行綜合講評(píng)，提高其綜合應(yīng)試水平。同時(shí)還可以讓學(xué)生把自己每周在學(xué)校上課時(shí)所不懂的問題全部匯集起來利用QQ，SKYPE，E-MAIL發(fā)給老師，老師匯總后再在培訓(xùn)課上進(jìn)行綜合

7、解答。這樣就緊緊扣住了課中教學(xué)，課外補(bǔ)充，考前， 考后4個(gè)環(huán)節(jié)，能有效提高學(xué)生的綜合英語水平。使學(xué)生不僅僅詞匯量豐富，聽力，口語強(qiáng)，而且考試成績(jī)也很好，學(xué)生家長(zhǎng)都滿意，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的口碑才會(huì)更上一層樓。（3）多增加聽力和口語教學(xué)內(nèi)容。在英語學(xué)習(xí)過程中，聽力和口語非常重要。只有聽得懂，說得出才是真正學(xué)好了英語，才能進(jìn)行日常交流學(xué)習(xí)。所以塑造一個(gè)全英文環(huán)境是很有必要的。為此老師應(yīng)該盡量減少說中文，并且可以在課堂上適當(dāng)?shù)囟嗖シ乓恍┯⑽碾娪昂鸵魳愤M(jìn)行配合教學(xué)，也要鼓勵(lì)學(xué)生在QQ，SKYPE，E-MAIL上多用英文書寫，多用英語和客服進(jìn)行在線聊天。而且這樣也能使學(xué)生保持充足的學(xué)習(xí)動(dòng)力。最后經(jīng)營(yíng)管理體制的改革

8、則主要集中以下幾個(gè)方面：（1）教學(xué)時(shí)間的重新分配-由于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)多是在雙休日開課。而這一時(shí)段恰恰是學(xué)生的休息時(shí)間。因此教學(xué)時(shí)間不能開得過長(zhǎng)，否則學(xué)生疲憊。也不能開得過短，否則教學(xué)內(nèi)容無法完成。我認(rèn)為星期6上2個(gè)小時(shí)（最多4個(gè)小時(shí)），星期天上2小時(shí)（最多4個(gè)小時(shí)）。而且從上午8點(diǎn)開課最好。這樣上午10點(diǎn)-12點(diǎn)就可以完成教學(xué)內(nèi)容。參加培訓(xùn)的學(xué)生在下午就有半天的休息。雙休日總共就有1天的休息時(shí)間。（2）可以實(shí)行先上課后交費(fèi)，不滿意全免費(fèi)的政策，取信于顧客。（3）對(duì)教師實(shí)行基本工資加提成加獎(jiǎng)金的績(jī)效工資制。如果教師代課的班級(jí)學(xué)生在期中和期末考試成績(jī)有較大進(jìn)步（按人頭數(shù)算并分期中，期末兩次評(píng)級(jí)），而且學(xué)

9、生及家長(zhǎng)對(duì)其教學(xué)評(píng)價(jià)滿意（可以在每月由公司發(fā)放一張測(cè)評(píng)卷給到每個(gè)學(xué)生及家長(zhǎng)，回簽后交公司，公示后由公司審核評(píng)定）則發(fā)放一定數(shù)量的獎(jiǎng)金（獎(jiǎng)金每半個(gè)學(xué)期發(fā)放一次）。另外教師也可以自帶學(xué)生加盟，每加盟一位則按一定提成比例返還現(xiàn)金。以此提高教師工作的積極性和責(zé)任感。（4）對(duì)教師實(shí)行合同制，以防止教師跳槽頻繁帶來的教學(xué)連續(xù)性不強(qiáng)，不穩(wěn)定的問題，同時(shí)也可以淘汰掉一些不合格的老師以提高教學(xué)隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)力。由于代課教師是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的核心。所以要能提供有競(jìng)爭(zhēng)力的待遇水平以吸引優(yōu)秀老師的加入。表面上看增加了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，實(shí)際上不然，因?yàn)槿握n老師畢竟數(shù)量少。只要待遇優(yōu)厚就能穩(wěn)定住教師的心，就使其安心教學(xué)，與企業(yè)共同進(jìn)

10、步。所以在這方面底薪應(yīng)該較其他學(xué)校不能有差距，要持平甚至還略有超出，再加上提成和獎(jiǎng)金，收入也會(huì)非?？捎^。如果還能為其提供住宿并解決吃飯問題。其實(shí)際待遇會(huì)更高！而且這樣還可以吸引不少外地來此學(xué)習(xí)的英語專業(yè)畢業(yè)的本科生，碩士生甚至博士生。只要有優(yōu)秀人才的加盟，先進(jìn)的教學(xué)模式和豐富的教學(xué)內(nèi)容才能被執(zhí)行。教學(xué)質(zhì)量的提高才是英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)永久生存的法寶。（5）讓代課老師兼任客服工作。很多企業(yè)都有自己的售前和售后工作。售前工作更可以被看作是銷售和推廣。而客服則多指售后工作。可惜中國(guó)的企業(yè)往往是重視售前，輕視售后服務(wù)，所以導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品在賣出去出現(xiàn)問題后，得不到很好的解決，使得客戶怨聲載道，使企業(yè)品牌形象受損，

11、聲譽(yù)不佳。英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)其實(shí)也是一樣。我們不能說把學(xué)生拉進(jìn)來培訓(xùn)就了事了。還要建立與學(xué)生在課后的教學(xué)跟蹤服務(wù)工作，以及建立與學(xué)生家長(zhǎng)的緊密聯(lián)系。比如象我們之前所談到的那樣，讓每個(gè)學(xué)生把自己的SKYPE，QQ，E-MAIL匯報(bào)給培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，由公司統(tǒng)一收集。這樣老師在任課完后，可以把自己所帶班級(jí)學(xué)生的帳號(hào)全部加入然后在線進(jìn)行課后疑問解答（規(guī)定課后在線時(shí)間）。同時(shí)還可以讓學(xué)生把自己在學(xué)校里每周不懂的問題利用上述聊天工具發(fā)給代課老師。匯總后再在課堂上統(tǒng)一講解。又比如可以定期與學(xué)生家長(zhǎng)聯(lián)系，以跟蹤學(xué)生英語學(xué)習(xí)進(jìn)度。順便還可以幫助家長(zhǎng)解決一些學(xué)生在生活中遇到的問題?？傊褪且蛯W(xué)生家長(zhǎng)成為朋友。這也是算是培養(yǎng)

12、未來忠誠(chéng)客戶的有效手段之一。另外補(bǔ)充一點(diǎn)，由于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是對(duì)員工采用包吃住模式。代課老師有很多業(yè)余時(shí)間進(jìn)行課后在線教學(xué)跟蹤服務(wù)。由于1個(gè)人做了2個(gè)人的事，而且工作時(shí)間較長(zhǎng)，所以對(duì)企業(yè)本身來說，較優(yōu)厚的待遇其實(shí)并不虧本，并且充分利用了人力資源。（6）公司管理部門應(yīng)該重新劃分：總經(jīng)理辦公室（董事長(zhǎng)1名，總經(jīng)理1名）-統(tǒng)籌各項(xiàng)工作；財(cái)務(wù)部（財(cái)務(wù)主管1人，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)1人）-進(jìn)行員工工資核算和日常財(cái)務(wù)管理；教學(xué)/客服部-每個(gè)班2-3名老師，每個(gè)老師兼任代課和客服工作，其中選1人為主管比如教學(xué)/客服1部主管；市場(chǎng)部（2人/1人為主管）-進(jìn)行市場(chǎng)推廣和日常維護(hù)，負(fù)責(zé)廣告投放和招生宣傳。這樣就能形成一個(gè)4部門，雙

13、層的樹形結(jié)構(gòu)管理體系，分工明確，責(zé)任到位。（7）實(shí)行規(guī)范化管理-每個(gè)就職于公司的員工不管是代課老師，市場(chǎng)推廣人員還是總經(jīng)理都必須穿著統(tǒng)一制服（由于是面向中小學(xué)生，因此服裝不能太過成人化，找相關(guān)制衣企業(yè)定做出一款既能融合職業(yè)化元素又比較時(shí)尚的制服）且佩戴身份卡。（8）實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)-在課堂外可以出售食品，書籍，聽力資料等一些附屬商品，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化；（9）對(duì)學(xué)生顧客實(shí)行人性化服務(wù)-對(duì)每個(gè)加盟的學(xué)生都要詳細(xì)記錄其個(gè)人資料和家庭資料方便日后跟蹤。相關(guān)數(shù)據(jù)要輸入電腦系統(tǒng)中進(jìn)行備案。比如某位學(xué)生生日時(shí)，公司可以免費(fèi)贈(zèng)送生日卡或是蛋糕之類的物品，同時(shí)對(duì)學(xué)生和家長(zhǎng)進(jìn)行電話問候；（10）實(shí)行量?jī)r(jià)統(tǒng)一的

14、繳費(fèi)定價(jià)模式-一般來說培訓(xùn)費(fèi)是在月前統(tǒng)一交齊，但是如果有家長(zhǎng)愿意讓孩子在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期學(xué)習(xí)，一次性交清半年的培訓(xùn)費(fèi)那么公司可以給予一定折扣?？傊?次性交費(fèi)越多折扣就越多，以此鼓勵(lì)學(xué)生家長(zhǎng)將孩子放在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)里進(jìn)行長(zhǎng)期培訓(xùn)。（11）對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行室內(nèi)再裝修-提高企業(yè)形象。畢竟很多家長(zhǎng)或?qū)W生來到這里進(jìn)行試聽講學(xué)時(shí)，門面是非常重要的。門面爛，給別人的第一印象就不好。就如同做外貿(mào)生意，國(guó)外客戶來看廠房一樣，如果工廠破爛，客戶或許會(huì)扭頭就跑。人靠衣裝，馬靠鞍就是這個(gè)道理。要相信大投資是會(huì)有大回報(bào)的。（12）實(shí)行高低不等的定價(jià)策略-如果上述改革成功實(shí)現(xiàn)。貴司的教學(xué)質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)管理水平非常強(qiáng)，那么實(shí)行較高定價(jià)就比

15、較合適。一來可以保證公司的贏利，二來這種撇脂定價(jià)策略可以使得企業(yè)的品牌形象得以升華使其顧客感到我們不是那種江湖騙子，便宜沒好貨！為什么全國(guó)那么優(yōu)秀的民辦大學(xué)生源滿滿，而且很多中小貴族學(xué)校也是人數(shù)眾多，就是因?yàn)樗麄兊能浖?，硬件都?jí)虻蒙夏莻€(gè)稱號(hào)加上自己品牌定位比較高，所以高價(jià)出好貨！當(dāng)然這樣的定價(jià)絕不能拋開當(dāng)?shù)氐钠骄杖胨蕉照勅缤虾?，北京的房?jī)r(jià)一樣漫天要價(jià)。同時(shí)也要參考其它培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的定價(jià)。如果是走高端路線而且跟自身硬軟實(shí)力相配的話，可以在同行報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上多加10到30%。畢竟家長(zhǎng)都希望自己的子女成才，只要能出成績(jī)花多點(diǎn)錢沒關(guān)系。但是不能太高。畢竟英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)面對(duì)的是大眾，而非少數(shù)的貴族子弟。

16、這樣的定價(jià)要綜合考量當(dāng)?shù)氐氖杖胨剑袌?bào)價(jià)和自身經(jīng)營(yíng)成本。除此之外，我建議還要采取旺季高價(jià)，淡季低價(jià)的策略。比如寒署假來時(shí)，價(jià)格可以報(bào)高些。到了正常上課期間，價(jià)格可以低一些以吸引生源。（二）廣告宣傳和市場(chǎng)推廣：英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在宣傳推廣方面其實(shí)可以有很多文章可以做。我認(rèn)為以下幾點(diǎn)可以有很大幫助：（1）在旺季招收大量兼職業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場(chǎng)推廣：全職的推廣員我們只需要1-2名即可長(zhǎng)年定期進(jìn)行廣告宣傳。但是為什么在旺季則要招收大量兼職業(yè)務(wù)員呢？因?yàn)槿殬I(yè)務(wù)員得付底薪，而兼職業(yè)務(wù)員不需要底薪。所以兼職業(yè)務(wù)員想招多少就有多少。在管理成本上可以節(jié)約不少錢。但效果卻又會(huì)非常好。因?yàn)闃I(yè)務(wù)工作的好壞關(guān)鍵就看是否有業(yè)績(jī)

17、也就是成果，所以全職/兼職都無所謂。實(shí)際上在招生這一塊，兼職比全職更好。因?yàn)椴徽加脤W(xué)習(xí)工作時(shí)間，招生提成可以即招即拿，所以很多有人脈的人都會(huì)來應(yīng)聘。利用他們的人脈可以為你們拉來很多生源。設(shè)想一下，如果每個(gè)兼職業(yè)務(wù)員能拉來4個(gè)學(xué)生，那么招50個(gè)兼職業(yè)務(wù)員就可以帶來200個(gè)人頭數(shù)。而貴機(jī)構(gòu)的教學(xué)實(shí)力很強(qiáng)，服務(wù)宗旨又很好，完全可以牢牢抓住這些資源。其實(shí)很多民辦高中，大學(xué)都在實(shí)行這一招。比如象西安外事學(xué)院，湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院等一些已經(jīng)升級(jí)為本科院校，能獨(dú)立頒發(fā)國(guó)家承認(rèn)的本?？茖W(xué)歷的學(xué)校，他們一樣地在實(shí)行這一措施，只不過是讓自己的學(xué)生去當(dāng)招生人員而已。而現(xiàn)在這些辦學(xué)已經(jīng)有10余年歷史的優(yōu)秀民辦大學(xué)在校人數(shù)

18、有的已經(jīng)超過3萬?。?）在居民小區(qū)和學(xué)校外發(fā)招生傳單：因?yàn)檫@兩個(gè)地方一個(gè)是學(xué)生的居住地，一個(gè)是學(xué)生的學(xué)習(xí)場(chǎng)所，中小學(xué)學(xué)生生活很簡(jiǎn)單就是三點(diǎn)一線，所以只要把握住了這兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就不愁吸引不了眼球。而且需要注意的是，招生傳單的發(fā)放應(yīng)該選擇在各大中小學(xué)校開家長(zhǎng)會(huì)的時(shí)候效果最明顯。這樣即使學(xué)生自己不在乎，學(xué)生家長(zhǎng)也會(huì)在意。（3）進(jìn)入各大中小學(xué)校開設(shè)教學(xué)講座：以講座促招生，這一招是很管用的。記得我還在讀初中時(shí)，瘋狂英語的李陽來過我以前所就讀的中學(xué)進(jìn)行教學(xué)宣傳同時(shí)還順便推薦自己的書和磁帶。在講座完畢后，他的書和訓(xùn)練磁帶被搶購(gòu)一空，那時(shí)還是1997年的時(shí)候， 12年以前李陽可不象現(xiàn)在這樣這么出名。他現(xiàn)在的名氣和成就除了他自身的英語教學(xué)實(shí)力外，更是靠他自己長(zhǎng)年累月在全國(guó)宣傳跑出來的。（4）利用各中小學(xué)校長(zhǎng)來招生：這個(gè)工作得公司總經(jīng)理親自去跑才行！很多人都說不可行。其實(shí)沒什么不可行。拉關(guān)系就看你手段行不行了。找班主任去做工作是沒什么意義的。因?yàn)榘嘀魅芜€沒這么大的權(quán)力。要找