蔣蜀革用友在線為入門級企業(yè)共享ERP成功體驗

1、蔣蜀革：用友在線為入門級企業(yè)共享ERP成功體驗 大家好，今天很榮幸代表用友公司在這里跟我們在座業(yè)界的同仁們一起分享，用友作為一個企業(yè)傳統(tǒng)軟件運營服務商，我們?nèi)绾伍_展SaaS服務的過程。今天的報告更多是我們的一些想法，我們的一些過程，以及我們中間的結(jié)果，希望這樣的交流能夠達到組委會談到交流運營的經(jīng)驗，共同促進國內(nèi)SaaS服務業(yè)務的發(fā)展。首先介紹一下用友整個業(yè)務線以及業(yè)務策略。用友軟件股份有限公司副總裁蔣蜀革用友作為在中國經(jīng)營了20年的軟件企業(yè)，我們企業(yè)客戶基本上是覆蓋從小企業(yè)到大型企業(yè)的客戶群體。我們針對不同的客戶群體，實際上有不同的產(chǎn)品在覆蓋。對應著也有一些商業(yè)模式在開展經(jīng)營業(yè)務。實際上我們可

2、以看到，在剛才微軟李博士強調(diào)軟件加服務，用友在二十年為企業(yè)客戶服務過程中，已經(jīng)形成了一整套軟件加服務的業(yè)務模式。實際上在今年最大的一個變化，大家看到最下面有一個入門級企業(yè)的業(yè)務形態(tài)，我們成立了用友在線事業(yè)部，希望通過軟件及服務的模式，能夠覆蓋客戶群體。大家可以看到在我們客戶群體的服務中，大型企業(yè)，差不多在中國也就是以萬為單位的企業(yè)數(shù)量，在中型企業(yè)差不多在數(shù)十萬的規(guī)模，小型企業(yè)差不多幾百萬的規(guī)模，而更多是一些微型企業(yè)，我們叫他入門級企業(yè)，根據(jù)國家統(tǒng)計有幾千萬之多。對于這樣一個企業(yè)的客戶群體，坦率的講，用友在過去20年中沒有有效的對這部分客戶群體開展好服務，這也是我們說看到技術的發(fā)展，商業(yè)模式的創(chuàng)

3、新，為我們更有效服務這類客戶群體提供了機會和可能，所以這也是用友在成立在線事業(yè)服務部服務的對象，就是我們過去沒有服務到，或者服務部到位的群體。這些客戶群體我們通過我們的一些分析和了解，我們堅信這些客戶群體他其實是很希望考慮軟件級服務群體。這里面我們通過一些調(diào)研，我們認為他們選擇SaaS模式的動因，實際上也是有很多的，最主要的來講，第一個是作為投資的考慮，通?，F(xiàn)在都是先試再出，能夠降低小企業(yè)選擇應用的成本，減少傳播IT企業(yè)的成本。大家知道傳統(tǒng)軟件你要試裝，試用，到了SaaS模式客戶試用一個模式只是鼠標的點擊。我們在傳統(tǒng)模式下，看到實際上你身邊服務商跟你裝的什么軟件你大概會選什么軟件，在產(chǎn)生軟件包

4、蠻大影響了業(yè)務的發(fā)展。剛才大家談到業(yè)務后臺的管理，對于小企業(yè)來說，通過SaaS模式可以減少IT人才需求和相應的依賴。更重要我們說SaaS模式能夠快速的部署，迅速適應外部商業(yè)環(huán)境的改變，我們很多小企業(yè)，其實現(xiàn)在都在開展多地點的經(jīng)營，都在快速的發(fā)展，這樣一個過程對于他業(yè)務迅速發(fā)展，對IT部署提出的要求，通過SaaS模式可以很容易的達成。另外一個很重要的方面，因為是互聯(lián)網(wǎng)服務，所以我們傳統(tǒng)企業(yè)管理應用，可以跟容易跟其他企業(yè)業(yè)務集成，比如說現(xiàn)在小企業(yè)最關注的供求商情的搜索與發(fā)布，一些新的支付手段帶來了便捷，以及對第三方物流，第四方物流。我們用友作為一個軟件企業(yè)來說，我們在看待入門級企業(yè)市場機會的時候，

5、實際上我們也在尋找一個有效的手段。大家知道我們在傳統(tǒng)軟件包模式下，實際上我們很難覆蓋到幾千萬的客戶群體。舉個簡單的例子，我們用友在全國有兩千多家銷售渠道，但是我們依然發(fā)現(xiàn)我們渠道很難部到廣的地區(qū)，因為傳播軟件包是要有服務能力，再小的一個軟件你可能要做數(shù)據(jù)庫的安裝，做一些日常的運營。我們在有些地方是很難留得住相應能力IT人士，所以我們在有些地方發(fā)現(xiàn)盡管用友今天已經(jīng)有2000多家渠道，我們還是很難覆蓋到一些地方。我們即便覆蓋到那去，我們服務其實是很難做到的經(jīng)濟的服務，我們很多服務是很難做到相應的回報，可能一個交通費把你相應的收入抵銷了。作為SaaS我們看到這樣一個機會，能夠把服務級分化，把相應工作

6、通過我們有能力的一個用友公司提供，我們可以獲得傳統(tǒng)非客戶，我們可以獲得相應的細分市場。通過這樣商業(yè)模式，實際上我們可以進入一個可盈利的市場。SaaS模式同時我們認為給軟件企業(yè)帶來新的盈利模式，剛才主持人講微軟是軟件創(chuàng)新者，今天互聯(lián)網(wǎng)給我們帶來更多在軟件傳統(tǒng)的許可、顧問、培訓、教育之外，還有更多更創(chuàng)新的收入模式。另外從軟件企業(yè)運營的角度來看，存量客戶加增量客戶租用模式，可以使我們業(yè)務更加穩(wěn)定，像用友作為一家上市公司，我們?nèi)绾文軌驅(qū)崿F(xiàn)業(yè)務可預測，對業(yè)績可預測，能夠達到投資者的要求，所以這是他能夠帶來我們更加好的業(yè)務收入。大家知道中國是迅速發(fā)展的國家，尤其制造業(yè)發(fā)展非常迅速，很多企業(yè)非?？斓膹囊粋€小

7、企業(yè)發(fā)展成為一個大型企業(yè)。作為用友服務這樣一個企業(yè)，我們希望能夠?qū)蛻舭l(fā)展整個發(fā)展周期提供更好的服務，能夠幫助我們企業(yè)更快速的發(fā)展。實際上我們作為一個傳統(tǒng)管理軟件管理廠商，包括跟業(yè)界銷售，我們通常會談到我們面臨諸多的挑戰(zhàn)，這些挑戰(zhàn)實際上會對我們整個業(yè)務經(jīng)營，對我們整體的架構(gòu)，對我們整個商業(yè)模式來講都是作為這樣一個服務商，你必須面對，必須思考，必須解決的這些問題。這里我想多做一些講解。我自己感覺在國內(nèi)，這一段時間大家做一個交流，我覺得我們國內(nèi)在許可方式和定價方面，其實是我們現(xiàn)在特別希望能夠跟業(yè)界的朋友做一些交流。我們實際上可以看到，我們今天的定價已經(jīng)不得不是一個市場定價，我們作為中小企業(yè)管理軟件

8、的使用，基本上現(xiàn)在都是年租費在幾百塊錢的層次上，這其實作為業(yè)界來看，我們非常擔憂的問題。今天大家知道SaaS做美國是60美元一個月，在我們國內(nèi)差不多60塊錢一個月，甚至不到，這樣的經(jīng)營如何談到可持續(xù)經(jīng)營，可持續(xù)發(fā)展，作為我們在中國提供這樣服務的廠商，我們不得不面臨這樣一個可怕的，低價格的競爭。正是市場定位，也是整個行業(yè)理性要思考的問題。在這樣的定價模式下我們?nèi)绾伪Ｕ夏氵€要盈利，但是作為長期的業(yè)務你如何盈利，如何能夠發(fā)展一些新的收入來源和盈利模式，這樣對我們整個運營架構(gòu)，對我們整個運營的成本，對我們產(chǎn)品的創(chuàng)新等等一系列都會帶來巨大的挑戰(zhàn)。今天作為SaaS的一個服務商，我們看到國內(nèi)目前是一個市場熱

9、點，但是真正翻開大家的財務報表，真正看看大家一些具體的情況，我覺得其實我們還需要更多的創(chuàng)新，需要大家做更多的努力才能做到真正可以帶來價值的業(yè)務。談一下用友在這些方面我們做了些什么？也是跟大家做一些分享，歡迎大家指正。實際上我們已經(jīng)推出適合入門級企業(yè)的服務，在這里面我們用友有20年服務型企業(yè)的經(jīng)驗，我們有超過60多萬家大小型企業(yè)。對于入門級企業(yè)客戶群體我們實際上有一些先行的實踐。用友在2002面推出一個服務，當時向中小型企業(yè)客戶推出一個服務套件。我們有些客戶實際上從那時候開始一直在用友服務，到今天還在用友。在我們北京有一家做鋼材貿(mào)易的企業(yè)，他一直用了五六年的時間，當然他跟我們說會一直用下去。這樣

10、的客戶在五年時間里其實給了我們很多經(jīng)驗，也給了我們很多他們在使用上的建議，我們把他們的經(jīng)驗轉(zhuǎn)化成我們現(xiàn)在要提供給客戶的服務。剛才幾位嘉賓都談到全球貿(mào)易，其實在分銷店上的服務是在線應用服務的熱點。用友從2003年開始推出相應分銷服務軟件外包的服務，實際上在我們客戶中有非常著名的伊利，伊利整個液體奶全國分銷系統(tǒng)。還有一個非常有名的賣木梳子的，他們都是用租用軟件實現(xiàn)的。今天我們注意到在很多小型企業(yè)細分市場上，比如說在一些美容美發(fā)品的銷售、分銷，在一些快速消費品分銷里，很多小企業(yè)，很多批發(fā)商，很多中間經(jīng)銷商都希望通過一些相關的服務提供給他們，能夠?qū)崿F(xiàn)快速的訂貨服務。我們在汽車制造鏈服務中，北京有一家汽

11、車廠，他跟他下屬幾百家供貨商之間迅速生產(chǎn)的模式，中間涉及到訂貨、送貨，以及財務結(jié)算，以及基于這樣一個訂貨方式增值稅發(fā)票收取的決策，以及相關發(fā)票驗證的工作，我們都已經(jīng)有相關的服務。另外在一些公共事業(yè)服務上，為北京市所有社區(qū)醫(yī)院訂貨系統(tǒng)和配送系統(tǒng)承擔這樣的服務工作，北京市06年年底開始實行社區(qū)醫(yī)院零差率配送，這個系統(tǒng)實際上是北京市為北京人民做一個好事的工程，應用軟件承擔這個配送系統(tǒng)。到目前北京市所有3000多家醫(yī)院通過這樣的系統(tǒng)訂貨，老百姓看病、用藥所有的服務都是通過這樣第三方服務實現(xiàn)的。實際上用友在這幾年通過廣泛的實踐，結(jié)合我們自己的經(jīng)驗，我們發(fā)現(xiàn)，我們在打造適合于小企業(yè)的應用，我們推出一體化商

12、務與管理的平臺，他涵蓋電子商務的前臺業(yè)務和后臺業(yè)務，包括一些支付環(huán)節(jié)。在整個在線平臺上，我們實際上也是一個可伸縮的平臺，在我們整個平臺框架里，我們建立了一個開放性的架構(gòu)，能夠支持包括用友，以及我們合作伙伴第三方應用的集成環(huán)境。同時我們在后臺有我們自己打造在線的服務運營平臺，同時我們提供相應的個性化門戶，以及相應服務門戶，提供給我們所謂的合作伙伴和相應的客戶，目前這個架構(gòu)已經(jīng)在順利實施中。剛才我們談到，實際上在國內(nèi)這樣一個市場環(huán)境下，在目前SaaS業(yè)務模式下，其實我們作為一個廠商應該解決的問題，是集約化服務帶來高品質(zhì)的低成本，我們通過這樣的服務如何實現(xiàn)最大規(guī)?；蛻魯?shù)量，能夠?qū)崿F(xiàn)我們可擴展。實際

13、上在這里用友跟包括微軟，包括因特網(wǎng)這樣的國際廠商進行緊密的合作，希望能夠打造一個先進的平臺架構(gòu)和很好運用的保障。實際上我們首先要解決整個應用服務器的高性能，尤其企業(yè)管理應用跟我們通常網(wǎng)站的應用差異是蠻大的，尤其數(shù)據(jù)庫后端的需求和業(yè)務邏輯關系要求是非常嚴格的，所以如何在一組服務器上能夠?qū)崿F(xiàn)最多的客戶數(shù)量的支持，一個實力能夠支持更多的客戶，這其實從軟件架構(gòu)，開發(fā)技術各個方面我們需要精心的打造。另外如何保障業(yè)務可拓展性，按照我們業(yè)務目標，如果達到百萬量級數(shù)量的用戶群體，服務器應該是數(shù)千臺，甚至上問臺。這樣一個服務器的規(guī)模我們?nèi)绾螖U展？如何構(gòu)建？我們是采用水平擴展的方式，我們會根據(jù)用戶規(guī)模開展水平擴展

14、，隨著用戶規(guī)模的增加，我很容易的復制和部署。另外作為運營服務，實際上服務的用量有非常大的波動，尤其對財務軟件來講，到月末結(jié)帳對計算機資源要求非常之高，所以如何根據(jù)用戶使用行為靈活調(diào)配我們使用能力，也是我們在應用平臺設計中考慮非常之多的。我要隨時監(jiān)測我客戶的行為，有的客戶可能晚上九點鐘才開展業(yè)務，你相應服務資源可能要做相應的配套。到月末的時候可能需要租用更多服務器資源支持服務，因為你要保障你SOA。另外，這樣的一個企業(yè)級的運算是文字要求非常高的，高可靠性帶來系統(tǒng)資源，我們?nèi)绾螠p少既保證可靠性的要求，又減少設備投入，這是在具體面臨大的挑戰(zhàn)。另外是安全性，傳統(tǒng)管理軟件都是4S模式，我們對界面展現(xiàn)都是

15、軟件中自己實現(xiàn)。現(xiàn)在基本上都變成瀏覽器模式，如何對用戶進行教育，減少諸如木馬的侵害。安全性也會帶來效率一種平衡。最重要的，對于一個運營業(yè)務來講如何實現(xiàn)易管理，如何做到快速的部署，自動化的部署，能夠做到很好的維護和快速恢復，對整個系統(tǒng)資源的監(jiān)控都是我們在打造支持百萬量級、千萬量級這樣一個客戶服務平臺中所面臨的挑戰(zhàn)。實際上我們可以看到，我們在借鑒很多先進的技術，尤其我認為虛擬化技術，在整個用友平臺，我們實際上管理的都是虛擬的服務器。我整個通過虛擬化的技術，能夠?qū)崿F(xiàn)快速動態(tài)的擴展，能夠?qū)崿F(xiàn)高性能，低成本的高性能，能夠?qū)崿F(xiàn)很好的管理。我想其實對這樣一個實現(xiàn)可以帶來我們對人員的要求，對工作量的要求大幅度降低，能夠?qū)崿F(xiàn)高可靠的服務，同時能夠保障我們用戶服務的成本是相對低廉的。在整個用友業(yè)務推廣中間，我們通過產(chǎn)業(yè)鏈合作的方式發(fā)展，用友本身作為一個服務提供商，同時我們也是一個服務集成商，我們希望用友能夠跟我們國內(nèi)、國際的伙伴一起，能夠打造一些完整的服務的產(chǎn)業(yè)鏈，能夠給客戶提供一體化的服務，比如說像傳統(tǒng)財務和在線支付完美的結(jié)合，傳統(tǒng)競銷和物流配送結(jié)合等等，這一系列的服務都是有用友和我們相關合作伙伴達成的。我們自己會建立一個高效的，高可靠的運營平臺，同時我們會發(fā)揮我們用友