NBSS中文講師手冊..

1、NBSS中文1.需求銷售培訓班講師手冊2我們的目的就是要幫助你們用更少的投入，以更高的效率，賣出更多的保險。介紹LIMRA，告訴他們我們做什么回顧一下課程表（筆記本的開始）回顧課程提綱（第1-3頁）學員作自我介紹 *提前做海報（不要在筆記本上） 名字 單位 從業(yè)時間 升任主管時間 *列出銷售相關問題 在海報上列出問題3解釋表格的用途“我要用的方法”（第7頁）解釋“參訓者價值表格”，并要求班里所有成員馬上就完成（第9頁）第二天早上你們之中的一個人要被選作“最誠實的約翰？”幸運者將走到教室前面，對第一天課程做一個簡單的回顧。請做好筆記！4這種最適合成年人學習、并且能夠傳承最多知識的方法是根據(jù)總體的

2、各個步驟制定的。這就是ASSW設計的方法。5為了使這些學習方法最有效率，ASSW將高度濃縮包括所有的學習方法。678銷售循環(huán)銷售循環(huán)是一個逐步進行的循環(huán)。發(fā)掘準保戶總是在銷售循環(huán)進程之首。發(fā)掘準保戶這一步驟將影響到整個循環(huán)的各個步驟。省略了發(fā)掘準保戶的步驟，就象不圓的輪子很難走得好。9拋開你的小冊子，在投影片上所列的每一步驟你都要考慮客戶的購買點。切記，在每一步驟中中，你不是在收集錢，但你一直在進行銷售。你一直都是在向你的準客戶推銷你自己和你的公司。其它步驟在下一張投影片上。10在提醒全體學員整個銷售循環(huán)各個步驟的重要性之后再講解本投影片。在下決心購買象人壽保險這類商品時，人們一般都要經(jīng)歷一下

3、心理過程：*信任準客戶一定要信任這個代理人。*需要準客戶一定要了解到他們的保險計劃并不全面。*幫助要讓準客戶知道你的產(chǎn)品是能夠滿足他的需求的最好的保險商品。*堅持要讓準客戶有馬上要購買能滿足需要的商品的急切欲望。所有這些都可以通過銷售循環(huán)來成功實現(xiàn)。11只有十分之一的準客戶能夠成為你真正的客戶。在銷售中，有一個篩選的過程。對你來說，擁有足夠的準保戶在漏斗上方是很重要的。12我們都承認新客戶的持續(xù)發(fā)掘是必須的。那么我們到哪里去照準客戶呢？列出你所能想到的所有潛在的客戶來源：（有海報體現(xiàn)）*推薦介紹*朋友和熟人*個人觀察*陌生拜訪*電話拜訪*校友錄*社團名單？那一種來源常常產(chǎn)生最高質(zhì)量的準客戶呢？

4、*重點提名要列在人名單的最高或接近最高的位置？你只是從能常常獲得最高質(zhì)量準保戶的客戶來源方式來發(fā)掘準保戶么？為什么？不，對各種準保戶來源方式保持高度持續(xù)的警覺時非常重要的。在你從能常常獲得最高質(zhì)量準保戶的客戶來源方式中獲得高質(zhì)量準保戶的同時，從其它方式中獲得高質(zhì)量的準保戶也是可能的。1314追蹤你的準保戶對你來說是很重要的，所以你要做到：*要知道哪種準保戶來源對你來說是最有效的。如果你收入的90%都來自于醫(yī)生這類提名，但是這部分人只占你的客戶總數(shù)的30%，那么你就知道了如果你在這塊市場上投入更多的精力，你就能夠做得更好。*要知道你自己的成功率。如果你獲得三個指定代理、一次銷售成功需10個名單，

5、那么你就能夠知道，你每天要獲得多少的準客戶才能達到你的目標。*牢記：獲勝者常保佳績。LIMRA研究顯示：非常成功的保險業(yè)務員確實知道成交的機率在哪里，以及如何做才會有效率。相反，不成功的業(yè)務員一般都不知道這些事情。 15舉例說明你在做保險代理人之前的推銷行為：*在求職面談時，對自己才智的推銷。*對自己父母或朋友的推銷行為。*讓某一個人相信你，并和你做出約定。有哪些雖然不是專業(yè)銷售行為，但卻是推銷的行為呢？（此處盡可能多舉例）通過這些例子就可以看出，無論是專業(yè)銷售人員，還是小孩子、秘書或是大公司的總裁都要做推銷行為。*那么作為銷售人員都需要做些什么呢？*依你的觀點，銷售人壽保險都需要哪些具體步驟

6、？*如果你沒有足夠的準保戶的話，你將得到什么結果？*你怎樣做才能保證有一個連續(xù)的高質(zhì)量的準保戶群？*為什么說有一個追蹤準客戶的系統(tǒng)是非常重要的呢？16最近，LIMRA調(diào)查了600位脫落的業(yè)務員，以弄清他們沒有成功的原因。結果顯示最大的原因是他們沒有足夠的準客戶做電話約訪。你最大的挑戰(zhàn)就在于你要有好的客戶，并且你只有做好這一點，你才能擁有良好的準客戶群。你每天必需開發(fā)以為你認為最高質(zhì)的準客戶。在美國，業(yè)務員常說：“發(fā)掘準保戶就像刮胡子，你必須每天都要刮，否則就會像個流浪漢?！?7既然我們已經(jīng)知道了我們需要一個連續(xù)不斷的準客戶源，并且推薦名單是最有效的準客戶源，那么，我們就應該注意一些其它相關的問

7、題了。*代理人應該在什么時間索取轉介紹比較合適？絕大多數(shù)代理人都會在成交之后，才心安理得地進行轉介紹名單的索取。但如果你沒有足夠的推薦人，你就必須把握每個機會，提出要求。*你怎么要求推薦介紹？運用話術。如果你只問“您認識誰？” 一般來說，是不會得到讓你滿意的答復的。你提供一個人名或一個范圍是很重要的。*你應該如何追蹤被推薦人？這里有不同的一些方法。有些業(yè)務員通過介紹人發(fā)信，或直接寫信，還有人則直接使用電話。*你應該在什么時間追蹤被推薦人？盡快。*18有許多方法和話術可以使代理人獲得成功的推薦介紹。這些方法來源于一個非常成功的代理人在美國使用的簡單方法。當他第一次坐下來和準客戶交談的時候，他都會

8、做自我介紹，寒暄，然后就會說：“我的業(yè)務就是依賴推薦名單得以延續(xù)，每一位和我談話的人都要提供五個名字給我?！比缓螅蛯摴P擺在紙上，直到得到名單。成功的代理人有許多不同的獲得推薦名單的方法。發(fā)展一種適合你的方式才是最重要的。隨著你自己的話術的發(fā)展，當你在索取推薦名單時，記住哪幾個要點對你最有效是很重要的。*以詢問他們對你的服務的看法開始*給他們提供一個人名或一個范圍*要求資料的詳細程度*問“你還能想起誰？”*告訴推薦人你將對被推薦人做什么*拒絕處理準備19你對投影片上的陳述有何看法？*有許多業(yè)務員認為確實如此，但是研究顯示，業(yè)務員在面談之初即要求推介名單，這反而卻加強了他們與準客戶之間的關系

9、。這不僅證明了代理人的專業(yè)能力，還讓準客戶有機會對業(yè)務員建立信任。這種信任的建立，對于任何商業(yè)行為都是非常重要的。*如果保險代理人初次拜訪即遭拒絕，那么一般來說整個事情就將不會太順利。業(yè)務員在初訪時就碰到這種情況時非常好的（因為這樣可以獲得更多的經(jīng)驗），如此，業(yè)務員就能有更進一步開發(fā)準客戶的希望。*現(xiàn)在翻到第25-26頁，寫下你索取轉介紹的話術。并且要讓學員讀出來各階段的話術。如果時間夠用的話，讓所有學員都這么做。*參考“自己可以用的構想”已從這堂課中有所收獲20這堂課中你將有機會參加角色扮演。業(yè)務員要在情況最好的時候索取介紹。并且要鼓勵其它學員給每一次角色扮演提供意見回饋。在其中要用你在實戰(zhàn)

10、中運用的話術。*角色扮演三人一組。*每個人都要有機會扮演三個角色。*每五分鐘暫停一次，以便觀察的人給業(yè)務員提供意見回饋。#最佳示范：當所有小組都完成了他們的角色扮演，每一組將就每個劇本選出最佳的業(yè)務員角色，在全班面前做角色扮演。準客戶從其它的組中選出，并且就每個劇本，給表現(xiàn)最好的人一定的獎勵。21電話約訪前的準備時非常重要的。*電話約訪，你一般都要做那些準備？ *找一個安靜的地方打電話 *選一個特定的時間打電話 *把桌子清理干凈 *準備號電話約訪的準客戶名單 *精力要集中 *手邊要準備一本電話簿*在海報上列出所有項目，以便全班都能看到22這套囊括所有重要步驟的準備工作的方式稱為：P-R-O-D

11、和P-R-E-S-S方法23準備工作*準客戶卡 從你希望拜訪的人中做出選擇，并做成名單 名單的每一條都要包括準客戶的姓名，及其他相關信息。*保持相當數(shù)量的準客戶 確定你有相當數(shù)量的準客戶需要打電話 ？怎么樣才稱的上有足夠數(shù)量的準客戶？為什么？*辦公室 給打電話營造一個安靜舒適的環(huán)境。 確保你在打電話時沒有人會來打擾。 ？你如何才能做到這樣？*辦公桌 將辦公桌上所有不必要的東西清理掉 要確保桌上有筆記本可以供你紀錄每一個電話的結果。 ？為什么這很重要？24自我準備*練習以你的一個朋友作為準客戶練習每一次打電話都是一次練習的機會，拿起電話吧?。烤毩暈槭裁催@么重要呢？*放松任何時候的講話就要像在你的

12、準客戶面前一樣。你的準客戶只不過是另外的一個人。？放松為什么是重要的呢？*熱忱和信心運用這些品質(zhì)來打動你的準客戶人們都喜歡和表現(xiàn)出這種特質(zhì)的人交往？熱忱和信心為什么重要？*微笑微笑是很講究的。在打電話之前要微笑一下。？微笑為什么重要？*只要求獲得見面機會不談保險？為什么獲得見面機會很重要？25電話約訪的目的*獲得見面機會*獲得見面機會*獲得見面機會電話約訪的目的就是要獲得見面機會*只要求獲得見面機會，沒有別的*處理完每一個拒絕，都要求見面*見面就是一次銷售，目的就是促成26你需要打多少電話才獲得見面的機會？你需要多少次見面才能成交一次？一個普通的業(yè)務員一般要經(jīng)過：（時間驗證）*100個準客戶中

13、有*30個見面的機會，其中有*10次的成交了解你自己成功的比率是很重要的，這樣你才能在你坐下來打電話的時候，知道自己每次需要打多少個準客戶的電話。*選擇高質(zhì)量的準客戶*運用轉介紹*用準備好的話術*為了獲得見面機會，最少要求三次27播放vcd“不規(guī)范的電話拜訪者”。這個情節(jié)你是否熟悉？打電話時，哪些事情可能會給你造成麻煩？ *占線 *對方太忙 *對方態(tài)度不好 *做決定的人不在？你會怎么做來排除這些困難？ *有足夠的電話可以打 *選擇適當?shù)臅r間打電話 *不斷嘗試28把全班分成幾個小組。讓一半的小組討論使用預先準備好的話術不是很有效讓一半的小組討論使用預先準備好的話術有效幾分鐘以后，讓這些小組匯報他

14、們提出的觀點并排列出兩種觀點的論據(jù)，問他們使用預先準備好的話術的好處是否多于不使用的。討論使用二則一法不同次數(shù)的不同心理，為了見面要做三次二則一方法?，F(xiàn)在讓學員準備他們自己的接近話術。讓幾位學員提供自己的話術，讓其他的人來評論。29拒絕就要產(chǎn)生了?。繛槭裁茨銜哪阋s訪的人那里得到消極的反映呢？是你個人原因導致這種消極的答復么？為什么？或為什么不呢？哪些是你經(jīng)常會遇到的拒絕？（在海報上寫出這些拒絕） *這是和什么相關的東西？ *把資料寄給我就可以了。 *我有朋友/親戚/代理人可以給我所有相關的東西。 *我現(xiàn)在買不起任何東西。 *你只會浪費我們兩個的時間。 *我沒興趣。？你怎樣處理每一個拒絕？無

15、論什么拒絕，處理的原則是一樣的。講：“我很理解并且心存感激，很多人與您的想法是相同的，但他們后來發(fā)現(xiàn)我們對他們確實有幫助，我們可以只談10分鐘?！比缓?，在一次要求面談。30你的晚作業(yè)是給你在培訓前準備作業(yè)中列出的25個人打電話。你要用到你今天剛剛研習出的約訪話術。你的任務就是盡可能多的安排約訪。做的最好的人將在第二天的課前給與表揚。“為錢打電話”表格31從班里選一位志愿者走到前面，從1-20之間挑選一個數(shù)字寫下來，不要給其他人看。再選一個志愿者，由他來選擇一個學員和一個順序開始報數(shù)，一旦有人報出志愿者的數(shù)字，志愿者就喊停，報數(shù)人就是“誠實約翰”。誠實約翰將走到前面，對第一天的課程逐節(jié)做出簡要的

16、復習。32現(xiàn)在機會來了！你終于一對一的來到你的準客戶面前。注意，你最多也只有幾分鐘來建立第一印象。 *注意自己的個人儀容 *做到守時有禮 *確定主控權 *要讓你的準客戶知道你想做在哪里，你想讓他坐在哪里 *約訪的目的就是收集準客戶資料 *在筆記本里有一個話術范例 *在全班面前做約訪的角色演練？可能會出現(xiàn)哪些錯誤？你可能會遭到拒絕，那么你該如何處理呢？33我們來談一下特殊情況？如果電視在不停的閃，你怎么辦？ *換到另外一個房間 *關掉電視 *就看這個節(jié)目??？要是有鄰居來訪，你怎么辦？ *你可以視其為一次拜訪準保戶的機會，但如果你不是在一個安靜的環(huán)境中，你盡量不要作準保護的發(fā)掘。34可能最好的計劃

17、約訪的演示就是班-達菲的故事了。播放“班-達非”，video片段？每一次的約訪你要怎么做才能像班-達菲一樣做到有效率。 *盡量考慮準客戶的需求，了解他們的相關情況，盡量做到理解他們的問題。35感覺不知所措這堂課你將建立你的約訪話術，切記約訪目的是收集準保戶資料。你的話要盡量簡潔并要切中要點。 *三人一組進行演練 *A做代理人 *B做準客戶 *C做觀察員 *每個人都有機會扮演三個角色，那么每組就應該有9次角色扮演（三人乘三個角色）最佳示范：當所有小組都完成角色扮演之后，每一小組將選出劇本最佳表演者，到全班面前做角色扮演。準客戶從另外的組里選出。每一劇本中表現(xiàn)最好的人將得到獎勵。36？完成一次準客

18、戶資料收集，至少要完成5項目標。是什么呢？（將回答列在海報上） *獲得事實 *獲得感覺 *建立需要 *保費預算*發(fā)掘準保戶/獲得轉介紹？獲得這些信息的的重要性是什么？ *你要確保得到所有必須的信息,以便來針對你發(fā)現(xiàn)的客戶的需求設計建議書。？如果你沒有得到相關的資料，情況就會怎樣了呢？ *你的資料將不完全，而且不得不對你的準客戶進行推測。這些推測可能是錯誤的，你和你的準客戶都有可能會失望了。37人們溝通一般包括三個層次：*非正式層次*點頭之交層次*深交層次非正式層次的溝通不會涉及到任何的風險，它幾乎是在無意識的情況下進行的，它是在人初次見面是常用的一種溝通方式。？非正式層次溝通舉例： *嗨，你好

19、。點頭之交是一種低風險，但有一些實質(zhì)性內(nèi)容的溝通。？點頭層次溝通舉例： *請問你是做哪一行的？深交層次是一種高風險，涉及情感和信念的溝通。這種溝通只在高度信任的人們之間進行。？深交層次溝通舉例： *你對于“如果你比你太太先走一步（去世），她必須重回工作崗位”這件事是怎么看的？38優(yōu)秀的溝通者似乎具有神奇的天賦一般，其實不然。他們只是在營造相互間信任的同時，擁有把偶然式溝通導向點頭式溝通，進而再到深交式溝通的技巧。這就是收集客戶資料過程中順暢而自然的方式。在接近過程中，以破冰開始，在準客戶資料收集過程中詢問一些點頭層次的問題，并且自然的過渡到深交層次的問題。？這種方法為什么如此重要呢？ *人們因

20、情緒而賣保險 *你要逐漸建立信任。注意：收集客戶資料的過程要經(jīng)歷三種溝通的層次。切記：人們并不關心你所知道的有多少，除非他們知道你所關心的有多少。39一般來說把事實性問題轉換成感性問題是可能的?！澳X得怎么樣？”或“對于您來說，什么才是最重要的？”，“對于那件事，你是什么感覺？”比如說，你問一個人的年齡，他回答說“40”。這只是一件事實。但如果你問他們對年齡有什么感覺，你就很可能獲得更多關于他的資料深交層次的感覺。現(xiàn)在開始練習。 *設計一個情節(jié)，讓一位學員問你一個事實性問題，然后讓另外一個學員問你一個感性問題，來感覺一下你自己的反映。范例： *你多少歲？你對你的年齡有何看法？ *你有幾個孩子？

21、對于孩子，你覺得那方面比較重要？ *你在哪里工作？在這家公司工作到退休，你覺得如何？ *你住在哪里？你覺得“無論自己在不在，家人都生活無憂”有多重要？40你感覺有什么你正在收集的東西是你不能理解的么？收集客戶資料角色扮演將三人一組進行。每一位扮演業(yè)務員的學員要對扮演準客戶的學員的三分之一的資料有所收集。 *角色扮演三人一組進行。 *每人都要有飾演三個角色的機會。 *每位學員都要扮演業(yè)務員、準客戶和觀察員三種角色。最佳示范：本堂課的結尾，請三位表現(xiàn)最優(yōu)秀者走到前面來進行角色飾演。切記準客戶資料收集的目的：1 獲得事實2 獲得情感3 發(fā)現(xiàn)需求4 保費預算5 獲得轉介紹41發(fā)現(xiàn)購買點是溝通準客戶資料

22、收集到促成的橋梁。尋找購買點和你對準保戶資料的收集與理解一樣簡單。比如說，如果我能正確的理解你，你的女兒能上大學對你來說很重要，無論你能不能夠在她身邊，對不對？在收集準客戶資料與促成之間發(fā)現(xiàn)準客戶的需求點是很重要的。？發(fā)現(xiàn)需求點的目的是： *確定事實 *復述感想 *把客戶關心的事物按重要程度排序 *對保費數(shù)額的認同發(fā)現(xiàn)需求點就好像在挖掘英法隧道時，雙方的工程師對照筆記以確定他們會在中途會合一樣。否則的話，他們挖出來的將是兩條隧道。42一個完整的需求點的發(fā)現(xiàn)過程，在一開始，是以重復準客戶資料的形式做的。如果在收集準?？蛻糍Y料之后立即進行促成，那么準客戶需求點的發(fā)掘是由口頭完成的。如果在收集資料和

23、促成之間有一個時間上的落差的話，那么最好將購買點分析以郵件形式寄出。另外，發(fā)送這封信時，可以遵循下面的順序： *對見面表示感謝 *確定下次見面的日期、時間和地點。 *學問一些自己曾經(jīng)忽略的資料，比如意愿和保單情況（以前是否曾經(jīng)買過保險） *重述擁有合適保險計劃的好處收集客戶資料與促成之間的時間間隔越大，充分重復及尋找購買點就顯得愈發(fā)重要。？你應該多長時間重復一次購買點？ *因需而論。？如果客戶的愛人在你做建議書說明時出現(xiàn)，你會怎么做？ *重復購買點。43現(xiàn)在我將給你一個關鍵時刻情境。尋找購買點角色演練還是采取三人一組進行。我們將采用你在研討會中收集的準客戶資料。 *角色扮演三人一組進行。 *每

24、人都要有機會飾演三個角色 *每個學員都將嘗試業(yè)務員、準客戶和觀察員三個角色。最佳示范：本節(jié)課的末尾，將選三位最優(yōu)秀的尋找購買點角色扮演者來到前面，為全班進行示范角色扮演。44建議書的設計是銷售流程中關鍵的一環(huán)。這是你能否吸引準客戶的“一出表演”。當你設計建議書的時候，你就要面對許多的決定。？這些決定都有什么呢？ *是單一需求還是多重需求？ *詳細的還是簡單的陳述？ *單一產(chǎn)品還是產(chǎn)品組合？在準客戶資料方面，還有哪些潛在需求呢？ *死亡賠償金 *急用基金 *抵押/賃貸基金 *教育基金 *退休收入 *家庭收入 *配偶收入 *配偶保險 *子女保險 *商業(yè)保險45隨著建議書設計，相關問題也產(chǎn)生了。例如

25、，統(tǒng)計表明終身險要優(yōu)于短期險。？如果你有這樣一位準客戶，他真正需要的是高額的定期壽險，但他只想買一份低額的終身保險，你該怎么辦？ *試著強調(diào)他的真正需求，并告訴他保險能起到什么作用。如果你沒能說服他，就賣給他他想要的保險。這樣他的家庭最起碼要比不買任何保險要強一點，而且，你又可以多了一個客戶。如果一位本身保額不足的父親只想為他的幼女買保險，你應該怎么做？ *告訴他給他自己女兒買一份有意義的東西是很好的，但他能做到的最有意義的卻應該是給自己買足夠的保險。？你會為一位迫切需要保險，但每個月只有少許錢能投入人壽保險的人做整體規(guī)劃么？ *當然，幾年以后你就會得到一位愿意增加保障的忠實客戶。46你對投影

26、片上的話有何看法？他對你有何意義？播放影片“士兵”，強調(diào)推出太多的東西反而會影響銷售的成功?，F(xiàn)在可以分組進行，按照你昨天開發(fā)的客戶資料設計建議書。利用剩余時間討論一下曾經(jīng)對你真正起到作用過的設計建議書的方法。你也應該討論因為缺少計劃而失敗的例子，以及你可以采取的能夠改變情況的方法。切記，銷售沒能實現(xiàn)最大的原因就是缺乏計劃。把全班分成小組進行討論。預留10分鐘將全班聚在一起分享彼此的觀點。讓學員把完成的“每日評量”交上來。47促成并不是一種敵對關系，你只是幫助準客戶下決心購買人壽保險。復習每一種促成方法。？你可能遇到的拒絕有哪些？列出拒絕問題。下一節(jié)課中你就要用到促成的方法和拒絕。48促成角色扮

27、演還是三人一組進行。每一個扮演業(yè)務員的學員都要完成三次促成，“準客戶”也要做出一定的拒絕。 *角色扮演三人一組進行 *每位學員都有機會扮演三種角色 *每位學員將擔任業(yè)務員、準客戶和觀察員的角色。到課程結束時，到各個小組中，讓每位學員講出他最喜歡的促成方式。49從成交保單到核發(fā)保單之間的這段時間，你有5項重要的責任要注意：1 投保書要清楚、完整和準確。2 你要積極確認體檢結果，并且要掌握相關事務的操作和配合情況。3 避免因為自己的輕率、粗心而需要加入公司一些其它的檢查報告，以致推遲簽發(fā)保單。4 你客戶的顧問，如會計師或律師，都應該獲得和客戶一般的同等對待，并尊重他們的專業(yè)知識。5 追蹤所有的問題

28、與需求。你們公司會有特定的規(guī)章和條例，用以規(guī)范你在這一階段應該完成的工作。了解及遵守這些條例和規(guī)章是你的責任。50現(xiàn)在我們把精神集中在遞送保單上。你在遞送保單時，要實現(xiàn)什么目標？ *重新推銷需求 *為下一次的推銷做準備 *索取轉介紹 *建立專業(yè)形象請遵循以下十個步驟，你將可以從遞送保單拜訪中，有所收獲：1 檢查保單有無錯誤2 將資料存入你的檔案3 準備保單和保單夾4 安排拜訪時間5 保單遞送準備6 向客戶表示祝賀7 遞送保單8 導入下一次銷售9 售后服務的允諾10. 索取轉介紹51如果此事尚未發(fā)生，將來有一天你也會有可能收到一份已經(jīng)被限定為弱體的保單。到那時，你就會感到惶恐不安，但是費率分級是

29、有理由的，而且有一種遞送此類定額保單的方法。？遞送費率已被限定的弱體保單時，你可以使用或你以使用過的方法有哪些？ *期望當某個人太胖或有重大的醫(yī)療問題時，讓他們知道他們也許不能獲得最佳的保險費率。讓他們知道他們可能得不到最好的保險費率。指出不是最佳的費率供他們參考。 *態(tài)度如果你對你的公司以及保單經(jīng)驗保持一種積極的態(tài)度，你就更有可能成功地遞送保單。 *預警在遞送保單之前，要讓客戶知道保單已定費率（我們可以滿懷希望的補充說，“正如我們所預期的?！保?*遞送遞送保單一個有效的方法是在紙上畫一條線，然后告訴你的客戶絕大部分人（假設他現(xiàn)在40歲）還可以再活36年。（在線的末端寫上76，并且在大約40的

30、地方畫上一條斜線）。然后告訴客戶，因為公司是謹慎的保險公司，認為40歲的人，有可能再活42年。換言之，這個人有34歲的身體狀況，（劃下另一條斜線指出34）。然而，你不是這個標準體，公司認為你是在38歲的身體狀況。如果你現(xiàn)在簽了這份合約，可能會發(fā)生二中情形。第一，你的健康情況會好轉，那么公司將取消加費，而且你的家庭將受到保障。第二，你的健康情況轉壞，那么你能以比未來更好的等級獲得這個保障，這也很好！現(xiàn)在，我們能讓這份保單生效么？52本堂課，我們將把全班分成5到6個小組，你們講分享遞送保單的經(jīng)驗。然后，將教你建立一份在遞交保單時要用到的草案或程序。最后，要兩人一組演練遞送保單的技巧。本節(jié)課的角色扮

31、演不象其它課程那么正式。但要記住，你要處理一些拒絕。你的任務就是再次銷售和索取轉介紹。在你的筆記本里有一頁是遞送保單檢查表，可以幫助你形成自己的遞送保單模式。53？為什么通過代理人銷售人壽保險是銷售人壽保險最好的方法呢？為什么業(yè)務員在銷售保單以后的幾年都可獲得報酬？為什么比較保費不是選擇好的保險產(chǎn)品的充足理由？為什么壽險業(yè)的報酬不僅僅是所得和聲望？ *所有這些的問題的答案是服務。服務在過去也一樣重要，而且日益重要。整個世界也越來越以服務為導向，具體原因有以下幾點： *消費者教育水平的提高 *資訊的取得更加容易 *更多的個人和公共團體關系消費事務稱為一位成功的壽險業(yè)務員必須許下“服務”的允諾和每

32、銷售一份保單時的肯定，以及有責任永遠以客戶和受益人的最佳利益為前提提出建議，并主動監(jiān)督客戶的財務安全計劃。54雖然銷售已經(jīng)完成，但你的工作并沒有結束。你的事業(yè)發(fā)展和你客戶的福利全靠你的服務了。？優(yōu)質(zhì)的服務對你的客戶有什么潛在的利益？ *內(nèi)心的平靜 *信任關系？保持優(yōu)質(zhì)服務，對你有什么潛在利益？ *高續(xù)保率 *再次銷售 *轉介紹？為了給客戶高質(zhì)的服務，你怎么做？ *遞送保單 *年度回訪 *生日宴會 *圣誕賀卡55大概保證服務的最好方法就是強迫自己對客戶負責。告訴客戶他能夠從你這里得到的服務，然后你如此做就是了。使用備忘錄的方法，至少要每年一次與你的客戶保持聯(lián)系。一定要給你的客戶以年度服務（或至少

33、也是他們拒絕你）。你要有一份你每年必須要回訪客戶的名單。？你的回訪客戶名單上要包括以下內(nèi)容： *婚姻狀況 *出生日期 *工作近況 *家庭近況 *升遷狀況 *財產(chǎn)繼承狀況 *商業(yè)投資狀況服務孤兒單保戶他們是獲得再次銷售和獲得轉介紹的廣大來源。服務受益人這些人都已經(jīng)見到了你銷售給他們的產(chǎn)品的功能，為他們服務，他們肯定會幫助你的。56與準客戶的第一次約訪就應該開始了服務的允諾，在整個銷售流程中都要強調(diào)這一點，并且往往在超過保單的有效期時也要繼續(xù)。服務是銷售流程中不可缺少的部分，包括一般及特定的要素：一般要素：1 一份持續(xù)的服務計劃，可以使你與客戶保持良好的關系。2 通過與其他同業(yè)精英交流，或你對社會

34、、立法及業(yè)界改變的了解，而實現(xiàn)持續(xù)的自我提升的計劃，常常會影響到你的客戶。特定要素：1 一份通過特定問題對你的客戶的需求做出全面的分析。2 一份清晰的、容易理解的解決這些問題的方案及說明。3 對最佳方案的選擇做出有效指導。4 對所有細節(jié)及要求進行適當追蹤。5 不斷主動的與你的客戶約訪。57你的工作是艱巨的。否則，人們就會排隊來做你現(xiàn)在的工作。大部分想從事壽險銷售的人都失敗了，但你有能力保持長久的勝利。*記錄被保險人100名被保險人是致勝的關鍵，200名被保險人是致富的關鍵。如過你記下無數(shù)的被保險人，你就不會失敗。（19995年版MDRT-122，COT-241，TOT-346）*保持高度固定的

35、活動量每天5個推薦名單及25個電話，你就會實現(xiàn)高績效。高額固定的活動量是你唯一能夠直接控制的事情。*服務客戶一般來說，你要花費比已有客戶7倍的努力才能獲得一個新客戶，而且，人們傾向于三年買一次保險，所以，一定要服務好老客戶，確保他們在你這里買保險。*記下新客戶無論你的服務有多好，你每年都要失去一部分客戶。至少發(fā)展30位新客戶，你的業(yè)績才會增長。*每次都能獲得轉介紹向每一個人要求轉介紹，并且要有一個期望值，你的生存就靠它了。58你的生存和成功依賴于高質(zhì)量的業(yè)務。什么是高質(zhì)量的業(yè)務？即書上所說是持續(xù)的事業(yè)能夠不斷的有新的加入，你，你的代理隊伍，你的公司和你的客戶，并且，使每一方都能獲利。？為什么你要如此重視持續(xù)率？ *持續(xù)率可以增