營銷成功靠實踐-營銷操作人員銷售實戰(zhàn)技能培訓(xùn)

1、營銷實戰(zhàn)點播營銷實戰(zhàn)點播業(yè)務(wù)操作人員實戰(zhàn)技能主講：何良勇中國.泉州2007.41/27/20221何良勇簡介v福建漳州人，現(xiàn)客居泉州鯉城區(qū)；v本土企業(yè)及廣告界實戰(zhàn)型營銷策劃人；v曾為福馬集團、三興集團、華山集團、名足企業(yè)等做過8年營銷實戰(zhàn)服務(wù)；v足跡遍布全國各大中城市，對一、二、三產(chǎn)業(yè)都有過接觸，擅長品牌診斷、整合營銷，戰(zhàn)略規(guī)劃，傳播推廣等；v至今發(fā)表各類觀點文章近百篇，業(yè)余擅詩詞書法創(chuàng)作，作品先后五次在全國比賽中獲獎；1/27/20222營銷點播前的觀點營銷是一種以接受別人拒絕為生活方式的職業(yè)。營銷是和平時期最有挑戰(zhàn)性的職業(yè)。營銷是以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的工作。世界上沒有賣不出去的貨，只有賣不出貨的人

2、！1/27/20223目 錄 第一節(jié)第一節(jié)一、銷售實戰(zhàn)技巧分解一、銷售實戰(zhàn)技巧分解（一）如何尋找有效客戶？（二）銷售過程中如何打動客戶？（三）如何踢好臨門一腳 銷售成交技巧（四）銷售實戰(zhàn)案例分析二、客戶溝通實戰(zhàn)技巧二、客戶溝通實戰(zhàn)技巧（一）客戶異議的處理原則（二）處理客戶異議的應(yīng)對方法（三）客戶溝通語言技巧 會說話走天下?。ㄋ模恐蛻舻谋亲幼?把握溝通過程中客戶的心理（五）溝通實戰(zhàn)案例分析第二節(jié)第二節(jié)三、電話行銷實戰(zhàn)技能三、電話行銷實戰(zhàn)技能（一）電話營銷的五大成功武器（二）越過電話障礙的10大“金句”（三）電話溝通障礙的規(guī)避技巧（四）電話行銷的語言、聲音、心理把控技巧（五）電話營銷實戰(zhàn)演練1

3、/27/20224一、銷售實戰(zhàn)技巧分解一、銷售實戰(zhàn)技巧分解1/27/20225打開人際關(guān)系的第一把鑰匙是： 學(xué)會做完美的自我介紹！從先介紹公司轉(zhuǎn)化為先介紹好的產(chǎn)品亮點（一）如何尋找有效客戶？ 1、尋找客戶的原則1/27/202263、創(chuàng)造性：客戶開發(fā)是體力勞動與腦力勞動相結(jié)合的工作，是帶有綜合性和創(chuàng)造性的工作。尋找客戶應(yīng)遵循勤奮、敏感和創(chuàng)造性三個原則：1、勤奮：企業(yè)為了獲得更多的客戶，得到更多的發(fā)展機會，必須勤于開發(fā)新客戶。2、敏感：從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內(nèi)心活動的信息。1/27/202272、尋找客戶的22條渠道在尋找客戶的過程中，常用的渠道有22條是：1/27/20228俱樂部尋

4、找、公司關(guān)系、社團滲透、行業(yè)開拓、利用緣故和T訪問（順便拜訪）等。 逐戶訪問、廣告搜尋、連鎖介紹、資料查詢、 名人介紹、會議尋找、電話尋找、直接郵寄尋找 市場咨詢、個人觀察、代理尋找、從競爭對手手中搶奪、 委托助手、行會突擊、設(shè)立代理店、貿(mào)易伙伴推薦1/27/20229（二）銷售過程中如何打動客戶？ 1/27/202210（1）確認(rèn)客戶購買前提法則3、有無需求。1、有無購買力；2、有無購買權(quán)；1/27/202211（2）向客戶銷售利益的策略方法2、把產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化為客戶的利益。和客戶永遠(yuǎn)不以談價值為重心！1、了解客戶的相對利益。 你的產(chǎn)品具有多少優(yōu)點并不重要，關(guān)鍵是客戶關(guān)心的是你的產(chǎn)品帶給他哪

5、些利益。1/27/202212（3）銷售溝通行為準(zhǔn)則3、運用品牌激情，激發(fā)消費者對產(chǎn)品的購買欲望。1、牢記講的開始和終結(jié)的重要性，要善于揣度和捕捉消費者最愿付諸實行購買行為的最佳“心理時刻”。2、控制談判形勢，把握營銷環(huán)境分寸，不陷入辯論境地，應(yīng)用反問法替代辯論。1/27/2022136、營造與消費者可以談下去的心境。4、讓產(chǎn)品說話，強調(diào)消費者的感觀，使其對產(chǎn)品保持足夠注意力。5、交談文雅大方，用詞準(zhǔn)確，讓聽者產(chǎn)生真實感。各類產(chǎn)品利弊分析得當(dāng)，充當(dāng)參謀角色。1/27/2022149、銷售即使未成功，禮貌告別，留下良好印象，塑造潛在客戶。7、耐心解答異議，使消費者處于同意避免說“不”的微妙狀態(tài)。

6、8、適時結(jié)束銷售，掌握購買心理信號促成及時成交。1/27/202215（4）銷售洽談的策略與應(yīng)對技巧4、說服：尋找共同點；耐心細(xì)致；開具“保票”；把握時機；循序漸進；嚴(yán)禁壓服；1、傾聽：專心致志地傾聽；有鑒別地傾聽；不因反駁而結(jié)束傾聽；傾聽要有積極的回應(yīng)；3、答辯：簡明扼要，意在澄清事實；避免與客戶下面爭論；講究否定藝術(shù)；保持沉著冷靜；2、提問：求索式問句；證明式問句；選擇式問句；引導(dǎo)式問句；1/27/202216（三）如何踢好臨門一腳銷售成交技巧 1/27/2022171、堅持成交的三個原則3、堅持：堅持就是多次向客戶提出成交要求。調(diào)查顯示：營銷人員平均每獲得一次訂單，就要向客戶提出46次成

7、交要求。1、主動：主動未必有機會，但不主動肯定沒機會。2、自信：據(jù)調(diào)查，自信樂觀的人的銷售額是缺乏自信的人要多出37%。1/27/2022182、與客戶的成交策略和方法4、假設(shè)成交法：“先生，我把您的油箱加滿吧？”1、直接要求法：“你試一次，我們向你保證質(zhì)量?！?、暗示成交法：“如果你家用了我們的產(chǎn)品，必須成為附近最漂亮 的房子。”3、坦誠促進法：“最好我們不敢講，但是絕對是最合適您的?！?/27/2022198、利益總結(jié)成交法：把先前向客戶介紹的各項產(chǎn)品利益，特別是得到客戶認(rèn)同的地方，一起匯總，同時要求客戶簽約。5、選擇成交法：“你要白色的還是紅色的？6、小點成交法：不直接問“你買汽車嗎？”

8、這種重大問題。而是不斷問“你喜歡紅色的汽車還是黑色的？”“你想要8個缸的還是6個缸的？”等小點問題，最后匯成客戶的要求產(chǎn)品。7、保證成交法：“產(chǎn)品在試用期內(nèi)壞了，可以換貨?！?/27/20222012、 珍惜成交法：“這樣的促銷不是常常有的，機會難得！”9、前提成交法：“若我滿足你提出的這些要求，你是否也同意買？”10、弱勢技巧法：若面對的客戶在年齡上或地位上都比你大時，可采用哀兵策略，博取客戶同情和好感，成交。11、 試用交易法：如果你確信你的產(chǎn)品就是客戶需要的，可以先無償讓顧客試用，當(dāng)顧客嘗到甜頭時，交易達成。1/27/20222114、 分析型成交法：把買和不買的理由羅列出來分析利弊。1

9、3、 激將成交法：“這么高檔的西裝，不一定適合您，再看看便宜一點的吧?！?/27/202222二、客戶溝通實戰(zhàn)技巧二、客戶溝通實戰(zhàn)技巧 1/27/2022231、客戶異議的處理原則v歡迎異議、尊重異議、分析異議、不夸大異議、預(yù)測異議、提示隱性異議和回避無關(guān)異議是處理客戶異議的基本策略。1/27/2022242、處理客戶異議的應(yīng)對方法1、反駁處理法：根據(jù)有關(guān)事實和理由直接否定客戶異議。2、回避處理法：根據(jù)有關(guān)事實和理由間接否定客戶異議。3、利用處理法：利用異議本身來處理有關(guān)客戶異議。例：客戶：銷售少，沒有錢建網(wǎng)站。銷售人員：就是銷售少，才更需要建網(wǎng)站，進一步擴大宣傳，帶動銷售。1/27/2022

10、255、詢問處理法：及時追問客戶異議的原因“為什么”，逐一攻破。6、忽視處理法：營銷人員故意不理睬客戶為反對而反對的異議，一笑了之。7、預(yù)防處理法：為了防止客戶提出異議而主動搶先提出異議。4、“同意和補償”處理法：用產(chǎn)品的優(yōu)點來彌補它的缺點。客戶：這個皮包其它都挺好，就是皮的品質(zhì)不好。銷售人員：好眼力，皮料確不是最好的，否則價格要貴一倍。1/27/2022263、客戶溝通語言技巧“會說話走天下”運用語言的方法向客戶介紹產(chǎn)品進，比較具有說服力的方法有：1、數(shù)字證明：“我的產(chǎn)品究竟每天能讓你省多少錢？”2、講故事：以生動的故事賦予產(chǎn)品文化品味。3、利弊分析法：買了產(chǎn)品得到的好處和不買的損失。4、引

11、證：引用具有影響力的人的話或現(xiàn)有客戶的意見證明。1/27/2022274、牽著客戶的鼻子把握溝通過程中客戶的心理1/27/202228（1）客戶購買心理決策內(nèi)容1、為何消費？2、消費什么？3、何時消費？4、在哪消費？5、怎么消費？6、消費多少？1/27/202229（2）客戶購買的八大心理過程1、注意（“這是什么？”）2、興趣（“這個應(yīng)該可用”）3、聯(lián)想（“我用這個不錯”）4、欲望（“買吧”）5、比較（“其他的產(chǎn)品會更好嗎？”）6、信賴（“就買 ！”）7、購買（“我買”）8、滿足（“買沒錯！”）1/27/202230三、電話行銷實戰(zhàn)技能三、電話行銷實戰(zhàn)技能 v電話是營銷人員非常重要又最容易被忽

12、視的工作工具。45%的電話是被老板的助手截斷的。v“在美國，我們有1/4的機會與目標(biāo)人選通電，而在亞洲卻只有1/30的機會，在中國的大城市卻幾乎沒有任何機會?！眝在美國，人們相信一樁好生意有1/3的機會是由陌生人帶來的，在中國，銷售員們想約見、“跟客”，甚至只是獲取公司的有關(guān)資料都被視為礙手礙腳的麻煩者。1/27/202231 (電話是交往的工具，不是談判的工具。)1、當(dāng)客戶給你打電話，必須注意傾聽，少說話，你說得愈少，他說得愈多。2、打電話以前，先練習(xí)一下。3、你想對對方說的事先列一張表來，免得遺漏。4、在桌上擺個計算機或紙筆作記錄，并鋪放與工作有關(guān)的底稿和文件，以備隨時查詢。1、電話商談的

13、原則：1/27/2022325、做個摘要，然后馬上存檔。（客情關(guān)系維護）6、重要事情等對方說過以后，再用自己的話重復(fù)一遍，以免有誤解。7、準(zhǔn)備好一個理由，來中斷電話的談話。8、假如你怕在電話中露出弱點，在打電話前先自我檢討一下。9、永遠(yuǎn)讓客戶、上司、領(lǐng)導(dǎo)先掛電話！1/27/2022332、電話營銷的五大成功武器B、請她幫助你詢問你來電的目的，是助手平日工作的一部分。因此永遠(yuǎn)不該說：“這是私人電話”或“我想直接跟他談”。寧愿講：“你肯定可以幫我安排一個最佳的時機與他通電話吧！”這個道理誰都明白：被別人要求幫助的人總是覺得有面子的。技巧一：與助手搞好關(guān)系A(chǔ)、在電話中保持笑意必須永遠(yuǎn)在電話里保持友好

14、，熱情和實意，因為這樣有利發(fā)展你們的談話。1/27/202234E、異性相吸充分利用異性的優(yōu)勢來完成電話營銷。C、創(chuàng)造良好的人際關(guān)系在電話交談中嘗試表達你銷售的產(chǎn)品對該公司非常有用，在說服和引起對方興趣的同時可以乘勝要求她讓你與老板交談或見面。D、要有說服力障礙越難超越，就越說明助手是負(fù)責(zé)分擔(dān)老板一部分工作的，他不但負(fù)責(zé)過濾電話信息，而且會為老板選擇最有用的建議?！拔蚁嘈拍隙ǚ浅Ｓ袡?quán)力幫我推薦的，先謝謝了”。1/27/202235A、別一味相信她說的那一套，當(dāng)她說“留下你的電話號碼，呆會兒我們回復(fù)”，或“經(jīng)理在開會，我不知道什么時候結(jié)束”?！扒f別相信！這些謊話是對銷售者的最有效的路障。B、

15、把你的宣傳小冊子寄來！別答應(yīng)得太快了。C、如果你不認(rèn)識負(fù)責(zé)人的名字，就先套問出來，以便下次再找。D、了解顧客的其他需要：你對哪些產(chǎn)品感興趣？E、應(yīng)否向秘書說出產(chǎn)品的大概價錢？電話中可以，但千萬別寫在傳真里。技巧二：懂得應(yīng)付對方的反對1/27/202236v直接與總經(jīng)理聯(lián)系：v總經(jīng)理的助手李小姐告訴我你公司的電話，讓我直接與你聯(lián)系。v借你某大客戶的名聲來介紹自己；50%的機會可以越過障礙。最后你也可以說：“由于你的拒絕，你公司很可能會花更多的錢購買了一種品質(zhì)不如我推介的產(chǎn)品?！奔记扇合蛎貢〗闶杭记伤模河谩巴粨絷牎钡牟呗园?/27/202237v采用另一個身份：自稱是助手，說你的老板想跟對方

16、見面（這種方法通常非常奏效）。v直接講出對方姓名時千萬別用頭銜或用“先生”來稱呼。技巧五：巧用謊言1/27/2022383、越過電話障礙的10大“金句”1、對方說：他沒有時間、他正在開會回答：最好在什么時候來電才能聯(lián)絡(luò)上他？2、對方：他不聽銷售員的電話回答：那有誰負(fù)責(zé)聽呢？3、對方：我不需要該產(chǎn)品回答：準(zhǔn)確地說你對該產(chǎn)品有何具體要求？4、對方：王先生對此不感興趣回答：他有否說明不喜歡的理由？1/27/2022395、發(fā)一份傳真過來吧回答：我較想發(fā)Email給他，地址是什么？6、寄你的產(chǎn)品小冊子過來吧。回答：已經(jīng)寄過了7、我們的購買計劃已經(jīng)擱置回答：你們什么時候才投入新的購買計劃？8、我們遲些時候會再給你復(fù)電回答：我們什么時候聯(lián)系你比較合適1/27/2022409、我不知他什么時候才開完會。回答：那公司里誰會知道呢？10、他在講電話，