說營銷培訓(xùn)課件

1、說說營銷營銷戚宏春戚宏春嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一長策謀劃 運籌幃幄商政兩通之奇才-呂不韋嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一營銷的營銷的前世前世今生今生 第一階段：第一階段：50年代，尼爾年代，尼爾.鮑頓鮑頓“營銷組合營銷組合” 產(chǎn)品計劃、定價、廠牌、供銷路線、人員銷售、廣告、促銷、包裝、陳列、扶持、實體分配、市場調(diào)研嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一營銷的營銷的前世前世今生今生 第二階段：第二階段：6060年代，杰羅姆年代，杰羅姆麥卡錫麥卡錫 “4P “4P組

2、合組合” 產(chǎn)品產(chǎn)品 ；價格；價格 ；渠道；渠道 ；促銷；促銷產(chǎn)品產(chǎn)品 ；價格；價格 ；渠道；渠道 ；促銷；促銷 顧客顧客 ；成本；成本； 方便方便 ；溝通；溝通第三階段：第三階段：9090年代，美國勞特朋年代，美國勞特朋 的的“4C“4C組合組合”6P：增加了關(guān)系；權(quán)力增加了關(guān)系；權(quán)力嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一第四階段：第四階段：2121世紀，唐世紀，唐舒爾茨舒爾茨 的的 “4Rs” “4Rs”與顧客建立與顧客建立關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián) 通過有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種通過有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互動、互助

3、、互需的關(guān)系?；?、互助、互需的關(guān)系。提高市場提高市場反應(yīng)反應(yīng)速度速度 站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復(fù)和迅速作出反應(yīng)、滿足顧客的需求。復(fù)和迅速作出反應(yīng)、滿足顧客的需求。營銷的營銷的前世前世今生今生嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一營銷的營銷的前世前世今生今生關(guān)系關(guān)系營銷越來越重要營銷越來越重要回報回報是營銷的源泉是營銷的源泉營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來價值和營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來價值和利潤的能力。利潤的能力。嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房

4、區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一營銷的營銷的前世前世今生今生 新的新的4V4V營銷組合營銷組合指差異化功能化附加價值共鳴嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一營銷的營銷的前世前世今生今生 4P，4C，4R，4V營銷導(dǎo)向?qū)Ρ葼I銷導(dǎo)向?qū)Ρ?P以滿足市場需求為目標以滿足市場需求為目標 4C以追求顧客滿意為目標以追求顧客滿意為目標 4R以建立顧客忠誠為目標以建立顧客忠誠為目標 4V以靈活的服務(wù)滿足個性需求為目標以靈活的服務(wù)滿足個性需求為目標嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一營銷的營銷的前世前世今生今生1P營銷理論 1P理論認為，企

5、業(yè)可以找到愿意為產(chǎn)品支付費用的第理論認為，企業(yè)可以找到愿意為產(chǎn)品支付費用的第三方，讓第三方支付營銷中的三方，讓第三方支付營銷中的3P（產(chǎn)品、促銷、渠道），（產(chǎn)品、促銷、渠道），企業(yè)用低于其成本的價格（企業(yè)用低于其成本的價格（1P),甚至免費銷售其產(chǎn)品或服甚至免費銷售其產(chǎn)品或服務(wù)，把多花少收的競爭轉(zhuǎn)化為多收少花的共贏，并且增加務(wù)，把多花少收的競爭轉(zhuǎn)化為多收少花的共贏，并且增加行業(yè)和企業(yè)的利潤，從而創(chuàng)造自動營銷。行業(yè)和企業(yè)的利潤，從而創(chuàng)造自動營銷。 嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一目標客戶企業(yè)價值價值其他利益體其他利益體其他利益體其他利益體其他利益體其他

6、利益體嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一營銷的營銷的前世前世今生今生 從整個商業(yè)活動的形態(tài)看，并非只有從整個商業(yè)活動的形態(tài)看，并非只有1P，仍然具，仍然具有有4P的框架，只是借用新技術(shù)，新網(wǎng)絡(luò)，讓成本轉(zhuǎn)的框架，只是借用新技術(shù)，新網(wǎng)絡(luò)，讓成本轉(zhuǎn)移，整合更多價值提供給客戶，滿足了更多利益體移，整合更多價值提供給客戶，滿足了更多利益體的需求。的需求。 從某一個利益體的角度看，他所支付的只是從某一個利益體的角度看，他所支付的只是4P中的中的一部分。一部分。 在哪些情況下，其他利益體愿意承擔(dān)其他在哪些情況下，其他利益體愿意承擔(dān)其他3P，試舉例。，試舉例。嘉寶華健

7、康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一營銷的營銷的前世前世今生今生營銷的理論過不過時？營銷的理論過不過時？ 營銷的核心理論框架，是對所營銷的核心理論框架，是對所有商業(yè)行為的高度總結(jié)，是商業(yè)現(xiàn)有商業(yè)行為的高度總結(jié)，是商業(yè)現(xiàn)象的本質(zhì)，只有象的本質(zhì)，只有實現(xiàn)方法實現(xiàn)方法的翻新，的翻新，不存在自然屬性過時與不過時的問不存在自然屬性過時與不過時的問題。題。嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一實現(xiàn)方法 商業(yè)模式 商業(yè)模式革新的核心方向，就是向客戶提供更多的商業(yè)模式革新的核心方向，就是向客戶提供更多的價值。價值。 醫(yī)藥零售行業(yè)商業(yè)模式變化

8、醫(yī)藥零售行業(yè)商業(yè)模式變化。 單店模式連鎖模式嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一實現(xiàn)方法 商業(yè)模式 連鎖模式與單店模式的比較 服務(wù)項目連鎖革新客戶價值商品商品商品數(shù)多，更新快商品數(shù)多，更新快選擇性大選擇性大價格價格集中采購，可讓利部分增加集中采購，可讓利部分增加減少支出，獲得減少支出，獲得回饋回饋便利便利分店眾多，就近消費。分店眾多，就近消費。節(jié)省時間節(jié)省時間專業(yè)服務(wù)專業(yè)服務(wù)服務(wù)標準統(tǒng)一，服務(wù)項目持續(xù)改進服務(wù)標準統(tǒng)一，服務(wù)項目持續(xù)改進獲得知識，解決獲得知識，解決問題問題消費體驗消費體驗服務(wù)人員禮儀培養(yǎng)，注重情感溝通服務(wù)人員禮儀培養(yǎng)，注重情感溝通獲得尊重獲

9、得尊重售后保障售后保障可退，可換，賠償保障可退，可換，賠償保障風(fēng)險保障風(fēng)險保障環(huán)境環(huán)境舒適，衛(wèi)生舒適，衛(wèi)生愉快消費愉快消費嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一連鎖模式也有困難 員工人數(shù)增加，保證員工的素質(zhì)難度增加。員工人數(shù)增加，保證員工的素質(zhì)難度增加。 員工人數(shù)增加，保證員工提供的服務(wù)難度員工人數(shù)增加，保證員工提供的服務(wù)難度增加增加 客戶數(shù)量增加，關(guān)注到每一個客戶難度增客戶數(shù)量增加，關(guān)注到每一個客戶難度增加加 客戶數(shù)量增加，客戶的個性化服務(wù)需求呈客戶數(shù)量增加，客戶的個性化服務(wù)需求呈幾何倍數(shù)增加。幾何倍數(shù)增加。嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健

10、康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一我們的客戶群具有什么樣的特征？什么原因造成了我們復(fù)雜的客戶形態(tài)？品類定位類型多樣化類型多樣化數(shù)量眾多數(shù)量眾多需求多樣化需求多樣化嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一如何解決連鎖模式遇到的困難員工人數(shù)增加，保證員工的素質(zhì)難度增加？員工人數(shù)增加，保證員工的素質(zhì)難度增加？員工人數(shù)增加，保證員工提供的服務(wù)難度增加？員工人數(shù)增加，保證員工提供的服務(wù)難度增加？客戶數(shù)量增加，關(guān)注到每一個客戶難度增加？客戶數(shù)量增加，關(guān)注到每一個客戶難度增加？客戶數(shù)量增加，客戶的個性化服務(wù)需求呈幾何客戶數(shù)量增加，客戶的個性化服務(wù)需求呈幾何倍數(shù)增加？倍數(shù)增加？

11、 制定策略，制定策略， 解決問題！解決問題！嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一顧客還是不來消費恭禧大家，問題解決！嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一營銷的真正重點競爭同誰競爭？同誰競爭？嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一理論重新定義營銷原定義：營銷是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的學(xué)科。 營銷新定義：營銷是關(guān)于企業(yè)在競爭市場中更有優(yōu)勢地發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以領(lǐng)先滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的學(xué)科。嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練

12、系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一什么叫做有價值？兩層含義：兩層含義：1.對客戶來說，有實用意義。對客戶來說，有實用意義。2.對客戶來說，可以成為選擇依據(jù)。對客戶來說，可以成為選擇依據(jù)。什么叫做目標市場？1.客戶群客戶群2.目標客戶群可以主動定義，也可以被動定目標客戶群可以主動定義，也可以被動定義。義。嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一醫(yī)藥零售行業(yè)構(gòu)建營銷模式到底是以什么為中心的呢？品類客戶嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一 品類與客戶之間的關(guān)系是動態(tài)關(guān)系，任何靜態(tài)的、單向的表述方式都不足以闡明

13、其內(nèi)在運作狀態(tài)。 企業(yè)之所以選擇某部分品類，其根本原因是資源的不足。嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一用人標準激勵機制裝修，VI風(fēng)格企業(yè)理念選店策略財務(wù)預(yù)算品類客戶？嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一 到底是先定位品類，還是先定位客戶 都不是都不是 競爭市場中的定位選擇，是由客戶價值滿足程度和企業(yè)資源確定的。嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一品類品類方向方向競爭競爭A競爭競爭B客戶價值客戶價值我已有資源我已有資源可改善資源可改善資源定位選擇定位選擇中藥中藥飲片飲片156

14、21滋補滋補中藥中藥44843保健保健品品21342被被OTC42631RX32521外用外用藥藥11122被被藥膳藥膳43735主主 品類定位選擇分析嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一思考： 選擇某種品類定位后，應(yīng)該如何組織實現(xiàn)這種品類定位的策略？嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一 對于客戶，通過品類定位，滿足了他的第一需求，接下來，客戶需要什么？嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一客戶關(guān)系定位選擇分析增值增值項目項目競爭競爭A競爭競爭B客戶價值客戶價值我已有資源我已有

15、資源可改善資源可改善資源定位選擇定位選擇專業(yè)專業(yè)服務(wù)服務(wù)25722消費消費體驗體驗31333主主消費消費回饋回饋31431長期長期關(guān)系關(guān)系23425主主附加附加價值價值11214被被嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一如何策劃附加價值如何策劃附加價值嘉寶華會員卡增值服務(wù)項目之一：嘉寶華會員卡增值服務(wù)項目之一：珠海知名企業(yè)優(yōu)惠包珠海知名企業(yè)優(yōu)惠包 按按1P營銷的理論，其構(gòu)建思維過程如下：營銷的理論，其構(gòu)建思維過程如下：我方平臺：會員數(shù)據(jù)庫我方平臺：會員數(shù)據(jù)庫利益相關(guān)體：需要發(fā)送促銷信息的其他企業(yè)利益相關(guān)體：需要發(fā)送促銷信息的其他企業(yè)合作方式：相關(guān)企業(yè)在我方

16、的會員數(shù)據(jù)庫上發(fā)布優(yōu)惠信息。合作方式：相關(guān)企業(yè)在我方的會員數(shù)據(jù)庫上發(fā)布優(yōu)惠信息。我方客戶價值：通過分級，高價值的會員，可以獲得較低的優(yōu)惠折扣或特殊服務(wù)。我方客戶價值：通過分級，高價值的會員，可以獲得較低的優(yōu)惠折扣或特殊服務(wù)。我方客戶價值整合：分時，分節(jié)，分級以嘉寶華彰顯會員地位的口吻向會員推介我方客戶價值整合：分時，分節(jié)，分級以嘉寶華彰顯會員地位的口吻向會員推介整合而成的優(yōu)惠包，優(yōu)惠包中帶有利益相關(guān)體的目的。整合而成的優(yōu)惠包，優(yōu)惠包中帶有利益相關(guān)體的目的。客戶價值投入：其他企業(yè)各自負責(zé)向嘉寶華的會員進行優(yōu)惠折扣，通過我的信息客戶價值投入：其他企業(yè)各自負責(zé)向嘉寶華的會員進行優(yōu)惠折扣，通過我的信息

17、平臺發(fā)送，自行支付信息費。我方免費提供平臺。平臺發(fā)送，自行支付信息費。我方免費提供平臺。我方投入：少量的人力成本。我方投入：少量的人力成本。嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一附加價值定位選擇分析附加附加項目項目競爭競爭A競爭競爭B客戶價值客戶價值我已有資源我已有資源可改善資源可改善資源定位選定位選擇擇健康健康講座講座外部外部優(yōu)惠優(yōu)惠附加價值開發(fā)方向：1.企業(yè)自己組織，應(yīng)占用較少資源。2.利用1P理論，整合外部資源。3.附加價值要通過多項的微小價值，疊加為價值包。嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一無論是消費回饋，

18、還是附加價值，其資源都是有限的，那么，我們的優(yōu)先回饋給誰？嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一貢曰貢曰：有限資源回饋誰？有限資源回饋誰？子曰：回饋對我們貢獻大的客戶子曰：回饋對我們貢獻大的客戶貢曰：哪種客戶對我們貢獻大？貢曰：哪種客戶對我們貢獻大？子曰：子曰：1.1.消費金額大。消費金額大。2.2.經(jīng)常光顧的顧客經(jīng)常光顧的顧客貢曰：怎么才知道哪些人是呢？貢曰：怎么才知道哪些人是呢？子曰：記錄顧客的消費行為，篩選即可知道！子曰：記錄顧客的消費行為，篩選即可知道！貢曰：顧客太多了，難于記錄啊，有什么辦法？貢曰：顧客太多了，難于記錄啊，有什么辦法？子曰：通過信

19、息化會員管理系統(tǒng)記錄！子曰：通過信息化會員管理系統(tǒng)記錄！貢曰：我也用系統(tǒng)記錄了，但效果不太好啊！貢曰：我也用系統(tǒng)記錄了，但效果不太好啊！子曰：那是因為信息化會管理系統(tǒng)不能滿足營銷策略需要。子曰：那是因為信息化會管理系統(tǒng)不能滿足營銷策略需要。貢曰：那樣怎樣做呢？貢曰：那樣怎樣做呢？子曰：信息系統(tǒng)要與你的會員權(quán)益營銷目的配套啊。子曰：信息系統(tǒng)要與你的會員權(quán)益營銷目的配套啊。貢曰：會員營銷的的要點是什么么？貢曰：會員營銷的的要點是什么么？子曰：體現(xiàn)會員的不同，即時回饋，會員要有長期累積的增值項目。子曰：體現(xiàn)會員的不同，即時回饋，會員要有長期累積的增值項目。貢曰：為什么要這么做呢？貢曰：為什么要這么做

20、呢？子曰：以不同顯尊重，即時回饋顯承諾，長期累積保持關(guān)系。顧客信任且不會離開子曰：以不同顯尊重，即時回饋顯承諾，長期累積保持關(guān)系。顧客信任且不會離開嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一我們的營銷模式更適合醫(yī)藥連鎖業(yè)的營銷框架 商品價格便利專業(yè)服務(wù)商品價格便利專業(yè)服務(wù)消費體驗消費體驗回饋關(guān)系附加價值回饋關(guān)系附加價值文化共鳴文化共鳴客戶價值滿足的過程客戶價值滿足的過程客戶按此順序進行價值比對決定購買對象客戶按此順序進行價值比對決定購買對象。嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一營銷工作有兩方面的任務(wù)營銷工作有兩方面的任務(wù)

21、 戰(zhàn)略層面營銷方案的設(shè)計，包含市場戰(zhàn)略層面營銷方案的設(shè)計，包含市場細分、產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷戰(zhàn)略設(shè)計（商業(yè)模細分、產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷戰(zhàn)略設(shè)計（商業(yè)模式）、營銷組合式）、營銷組合4P戰(zhàn)術(shù)等四個方面的有機戰(zhàn)術(shù)等四個方面的有機組合運行設(shè)計。組合運行設(shè)計。 戰(zhàn)術(shù)性地達到企業(yè)某項局部的客戶價戰(zhàn)術(shù)性地達到企業(yè)某項局部的客戶價值和企業(yè)價值目標，同時利用資源最大化值和企業(yè)價值目標，同時利用資源最大化地兼顧其他目標的系統(tǒng)性方案。地兼顧其他目標的系統(tǒng)性方案。營銷實務(wù)嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一營銷方案的思維構(gòu)建營銷方案的思維構(gòu)建1.主要目的，次要目的主要目的，次要目的2.活動

22、實施的評價數(shù)據(jù)（以主要目的為評價重點，評估方式）活動實施的評價數(shù)據(jù)（以主要目的為評價重點，評估方式）3.實現(xiàn)過程（構(gòu)建邏輯關(guān)系，超越競爭對手，實現(xiàn)顧客價值）實現(xiàn)過程（構(gòu)建邏輯關(guān)系，超越競爭對手，實現(xiàn)顧客價值）4.客戶價值市場競爭力評估（市場調(diào)查的依據(jù)）。客戶價值市場競爭力評估（市場調(diào)查的依據(jù)）。5.關(guān)鍵點解決方案（點子），包括難點及可能的漏洞。關(guān)鍵點解決方案（點子），包括難點及可能的漏洞。6.信息傳遞：目標客戶視線率出現(xiàn)最高的地方是宣傳的重點，通過列信息傳遞：目標客戶視線率出現(xiàn)最高的地方是宣傳的重點，通過列舉，在宣傳效果與宣傳成本間平衡。舉，在宣傳效果與宣傳成本間平衡。7.組織實施過程。包括：

23、工作分工，時間計劃，檢視考核，培訓(xùn)必備組織實施過程。包括：工作分工，時間計劃，檢視考核，培訓(xùn)必備的技能與話術(shù)，操作標準等。的技能與話術(shù)，操作標準等。8.費用預(yù)算費用預(yù)算營銷實務(wù)嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一營銷實務(wù) 小欖菊城店需要搬遷，該店有近2000名會員，最好是能夠保留并引導(dǎo)到新市路分店進行消費，并逐步成為新市路的會員。針對此需求，設(shè)計一個營銷方案。嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一營銷效果評估營銷效果評估1.以銷售為目的的方案，評估利潤。以銷售為目的的方案，評估利潤。2.以知名度為目的的方案，評估成本

24、與受眾覆蓋率，并與主流媒體進以知名度為目的的方案，評估成本與受眾覆蓋率，并與主流媒體進行對比。行對比。3.以美譽度為目的方案，評估成本與客戶滿意度并與競爭對手進行對以美譽度為目的方案，評估成本與客戶滿意度并與競爭對手進行對比。比。4.以建立客戶關(guān)系為目的的方案，評估其客戶有效率及客戶重復(fù)購買以建立客戶關(guān)系為目的的方案，評估其客戶有效率及客戶重復(fù)購買率。率。5.以控制成本為目的的方案，評估其客戶滿意度與成本下降情況。以控制成本為目的的方案，評估其客戶滿意度與成本下降情況。營銷實務(wù)嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一營銷工作與營銷部門營銷工作與營銷部門 營銷

25、的重要性遠不止于僅僅將其單獨留給營銷部門去營銷的重要性遠不止于僅僅將其單獨留給營銷部門去做。做。”有著世界上最好的營銷部門的公司一樣可能出現(xiàn)營有著世界上最好的營銷部門的公司一樣可能出現(xiàn)營銷失敗。原因在于：生產(chǎn)部門可能會提供次品，送貨部銷失敗。原因在于：生產(chǎn)部門可能會提供次品，送貨部 門可能會送貨晚點，會計部門可能會開出數(shù)額不準的發(fā)票，門可能會送貨晚點，會計部門可能會開出數(shù)額不準的發(fā)票，這些都會導(dǎo)致喪失客戶。只有全體員工都致力于為客戶提這些都會導(dǎo)致喪失客戶。只有全體員工都致力于為客戶提供承諾的價值，滿足和取悅于客戶，營銷才會是有效的。供承諾的價值，滿足和取悅于客戶，營銷才會是有效的。 嘉寶華健康

26、藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一完整的市場營銷角色定位完整的市場營銷角色定位前端營銷后端營銷任務(wù)：銷售和服務(wù)任務(wù)：研發(fā)和生產(chǎn)1.拓展客戶關(guān)系2.組織銷售人員銷售1.調(diào)查客戶，產(chǎn)品定義2.組織新產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn) 1.關(guān)注市場動態(tài)及競爭2.收集客戶意見并反饋1.關(guān)注產(chǎn)品生命周期2.管理產(chǎn)品上線下線品牌推廣嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一作業(yè)：設(shè)計一個營銷方案下列主題任選其一下列主題任選其一1.1.為我們的會員顧客設(shè)計一項增值服務(wù)。為我們的會員顧客設(shè)計一項增值服務(wù)。2.2.在現(xiàn)在品類中選擇一項打造特色，并形成在現(xiàn)在品類中選擇一

27、項打造特色，并形成競爭力，策劃一營銷方案。競爭力，策劃一營銷方案。3.3.為昌盛花園新店策劃一開業(yè)活動方案。為昌盛花園新店策劃一開業(yè)活動方案。嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一 研究與學(xué)習(xí)研究與學(xué)習(xí)研究的兩個主要內(nèi)容，市場和客戶。對于營銷人員而言，具有廣博的知識可以使你在復(fù)雜多變的市場環(huán)境中，面對問題時拿出可行的解決方案。營銷實操應(yīng)具備的觀念意識營銷實操應(yīng)具備的觀念意識 嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一 營銷源于生活營銷源于生活因為人的存在而產(chǎn)生形形色色的需求，或明或暗，這種需求因人在社會活動中的復(fù)雜而變得更

28、難于把握，就從生活入手，仔細體驗，認真回味，因為成功的機會就在其中。營銷實操應(yīng)具備的觀念意識 嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一 創(chuàng)新決定領(lǐng)先創(chuàng)新決定領(lǐng)先你要覺察到你現(xiàn)在是否老套了，是否陳舊了，顧客對你沒有多大興趣了，你的競爭對手又開發(fā)了新服務(wù)，新產(chǎn)品，新方案，必須對自已隨時可能陷入平靜無為而提高警惕。默守陳規(guī)容易使你的客戶產(chǎn)生疲勞，進而失去興趣，你的事業(yè)將停滯不前。營銷實操應(yīng)具備的觀念意識營銷實操應(yīng)具備的觀念意識 溫水煮青蛙。你夠警惕嗎？嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一創(chuàng)新的具體方法創(chuàng)新的具體方法1 . 善

29、于在更高的層次，思考環(huán)境的變化。2 . 善于用他人觀點評估自己事業(yè)的變化。 3 . 善于改變自己的服務(wù)對象。 4 . 有計劃尋求外界異見，探求新思路。 5 . 有思路之后，貴在資源整合及行動能跟上。 嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一案例案例 地圖的另一面 一天早上，一位貧困的牧師，為了轉(zhuǎn)移哭鬧不止的兒子的注意力，將一幅色彩繽紛的世界地圖，撕成許多細小的碎片，丟在地上，許諾說：“小約翰，你如果能拼起這些碎片，我就給你二角五分錢?！?牧師以為這件事會使約翰花費上午的大部分時間，但沒有十分鐘，小約翰便拼好了。 牧師：“孩子，你怎么拼得這么快？” 小約翰很輕

30、松的答道：“在地圖的另一面是一個人的照片，我把這個人的照片拼在一起，然后把它翻過來。我想，如果這個人是正確的，那么，這個世界也就是正確的?！?牧師微笑著給了兒子二角五分錢。 嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一只有我比競爭對手更好，客戶才會選擇我只有我比競爭對手更好，客戶才會選擇我 我們競爭的目的就是要比競爭對手做得更好，對于企業(yè)每一個成員來說，要保證你比競爭對手相同的崗位做得更好，對于你的所做的每一件事來說，你要保證比競爭的同一件事做得更好。營銷實操應(yīng)具備的觀念意識營銷實操應(yīng)具備的觀念意識 嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)

31、練系列課程之一 二人爬山，路上，見老虎來，一個人立即蹲下來綁鞋帶；另一個人笑話他：“你還想跟老虎賽跑？難道說你能夠跑得比老虎快！”另一個人說：“不，我不用跑得比老虎快，我只要跑得比你快就好了！” 案例二案例二 競爭，顧客會有什么樣的行動？競爭，顧客會有什么樣的行動？嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一客戶想要的，是你做事的價值所在客戶想要的，是你做事的價值所在 客戶不為你的全部作為買單，他們只是想買他們想要的。 未經(jīng)考察研究的主觀意識，是造成“你的作為”與“顧客想要的”不一致 要與競爭對手比一下，誰能給客戶提供更多價值營銷實操應(yīng)具備的觀念意識營銷實操應(yīng)具

32、備的觀念意識 嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一案例二案例二一家酒店經(jīng)營得很好，人氣旺盛、財源廣進。酒店的老總準備開展另外一項業(yè)務(wù)，由于沒有太多的精力管理這家酒店，打算在現(xiàn)有的三個部門經(jīng)理中物色一位總經(jīng)理。老總問第一位部門經(jīng)理：“是先有雞還是先有蛋？” 第一位部門經(jīng)理不假思索地答道：“先有雞。” 老總接著問第二位部門經(jīng)理：“是先有雞還是先有蛋？” 第二位部門經(jīng)理胸有成竹地答道：“先有蛋?！?這時，老總向最后一位部門經(jīng)理說道：“你來說說，是先有雞還是先有蛋？” 第三位部門經(jīng)理認真地答道：“客人先點雞，就先有雞；客人先點蛋，就先有蛋?！?老總笑了。他決定將

33、第三位部門經(jīng)理升任為這家酒店的總經(jīng)理。嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一沒有不可能，至少可能改善沒有不可能，至少可能改善 因為市場復(fù)雜性與多樣性，造就了營銷沒有不可能，當你一次又一次地超越自己是時，你會驚訝地發(fā)現(xiàn)，原來真的沒有不可能。營銷就像玩牌，雖然手上的牌不是很好，但你完全可以按最好的方法打出去。有意識地運用新的方法組合舊的要素。營銷實操應(yīng)具備的觀念意識營銷實操應(yīng)具備的觀念意識 嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一有一家效益相當好的大公司，決定進一步擴大經(jīng)營規(guī)模，高薪招聘營銷主管。廣告一打出來，報名者云集。面

34、對眾多應(yīng)聘者，招聘工作的負責(zé)人說：“相馬不如賽馬。為了能選拔出高素質(zhì)的營銷人員，我們出一道實踐性的試題：就是想辦法把木梳賣給和尚?！苯^大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，甚至憤怒：出家人剃度為僧，要木梳有何用？豈不是神經(jīng)錯亂，拿人開涮？過一會兒，應(yīng)聘者接連拂袖而去，幾乎散盡。最后只剩下三個應(yīng)聘者：小尹、小石和小錢。負責(zé)人對剩下的三個應(yīng)聘者交代：“以10日為限，屆時請各位將銷售成果向我匯報?！?0日期到。負責(zé)人問小尹：“賣出多少？”答：“一把?！薄霸趺促u的？”小尹講述了歷盡的辛苦，以及受到眾和尚的責(zé)罵和追打的委屈。好在下山途中遇到一個小和尚，一邊曬著太陽一邊使勁撓著又臟又厚的頭皮。小尹靈機一動，趕忙遞上了

35、木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。負責(zé)人又問小石：“賣出多少？”答：“10把。”“怎么賣的？”小石說他去了一座名山古寺。由于山高風(fēng)大，進香者的頭發(fā)都被吹亂了。小石找到了寺院的住持說：“蓬頭垢面是對佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男善女梳理鬢發(fā)。“住持采納了小石的建議。那山共有10座廟，于是買下10把木梳。 負責(zé)人又問小錢：“賣出多少？”答：“1000把?！必撠?zé)人驚問：“怎么賣的？”小錢說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者如云，施主絡(luò)繹不絕。小錢對住持說：“凡來進香朝拜者，多有一顆虔誠的心，寶剎應(yīng)有所回贈，以做紀念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，你的書法

36、超群?？上瓤躺稀胺e善梳”三個字，然后便可做贈品?！弊〕执笙玻⒓促I下1000把木梳，并請小錢小住幾天，共同出席了首次贈送”積善梳“的儀式。得到”積善梳“的施主和香客，很是高興，一傳十，十傳百，朝圣者更多，香火也更旺。這還不算完，好戲跟在后頭。住持希望小錢再多賣一些不同檔次的木梳，以便分層次地贈給各種類型的施主與香客。 故事二 在美國一個農(nóng)村，住著一個老頭，他有三個兒子。大兒子、二兒子都在城里工作，小兒子 和他在一起，父子相 依為命。 突然有一天，一個人找到老頭，對他說：“尊敬的老人家，我想把你的小兒子帶到城里去 工作？” 老頭氣憤地說：“不行，絕對不行，你滾出去吧！” 這個人說：“如果我在城里

37、給你的兒子找個對象，可以嗎？” 老頭搖搖頭：“不行，快滾出去吧！” 這個人又說：“如果我給你兒子找的對象，也就是你未來的兒媳婦是洛克菲勒的女兒呢？ ” 老頭想了又想，終于讓兒子當上洛克菲勒的女婿這件事打動了。 過了幾天，這個人找到了美國首富石油大王洛克菲勒，對他說：“尊敬的洛克菲勒先生， 我想給你的女兒找個 對象？” 洛克菲勒說：“快滾出去吧！” 這個人又說：“如果我給你女兒找的對象，也就是你未來的女婿是世界銀行的副總裁，可 以嗎？” 洛克菲勒還是同意了。 又過了幾天，這個人找到了世界銀行總裁，對他說：“尊敬的總裁先生，你應(yīng)該馬上任命 一個副總裁！” 總裁先生頭說：“不可能，這里這么多副總裁，

38、我為什么還要任命一個副總裁呢，而且必 須馬上？” 這個人說：“如果你任命的這個副總裁是洛克菲勒的女婿，可以嗎？” 總裁先生當然同意了。從細節(jié)開始改善細節(jié)開始改善提升服務(wù)全過程，就是改善細節(jié)，讓顧客無可挑剔，并超越他的預(yù)期。不要認為“一點小問題，這沒什么的”，當有十個小問題時，這就是一個比較嚴重的問題。營銷實操應(yīng)具備的觀念意識營銷實操應(yīng)具備的觀念意識 嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一敢于預(yù)測，修正行動敢于預(yù)測，修正行動預(yù)測需要膽識，還要知識與經(jīng)驗。沒有預(yù)測是100成功的，請先評估最壞的結(jié)果。要想回避壞的結(jié)果，只有在實施過程中，不斷地修正行動。營銷實操應(yīng)

39、具備的觀念意識營銷實操應(yīng)具備的觀念意識 嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一21世紀營銷理念創(chuàng)新 1、觀念創(chuàng)新、觀念創(chuàng)新一是親情營銷觀念。二是全球營銷觀念。三是知識營銷觀念。四是綠色營銷觀念。嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一 2、市場創(chuàng)新、市場創(chuàng)新 隨著中國買方市場的出現(xiàn)，企業(yè)之間的競爭也步入“戰(zhàn)國時代”，面對愈演愈烈的營銷 戰(zhàn)，企業(yè)是拼力爭奪已有的市場還是去尋找消費者尚未得到滿足的潛在需求，或創(chuàng)造一種新 的需求呢?有人把它形象地比喻為是去搶現(xiàn)有的“蛋糕還是另做一塊新的“蛋糕”。一是高科技市場。二是農(nóng)村市場。三是旅游市場。四是老年市場。五是文化市場。21世紀營銷理念創(chuàng)新嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一嘉寶華健康藥房區(qū)域經(jīng)理訓(xùn)練系列課程之一 3、產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新一是產(chǎn)品標