精致營銷培訓(xùn)課件

1、 精致營銷精致營銷 主講人主講人: :陳金林陳金林課前思考課前思考 有人厭倦銷售有人厭倦銷售 有人熱愛銷售有人熱愛銷售 什么是銷售什么是銷售?銷售銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過程；是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過程；銷售是促使客戶解決問題并為其提供解銷售是促使客戶解決問題并為其提供解決方案；決方案；銷售是即說服客戶的大腦也打動(dòng)客戶的銷售是即說服客戶的大腦也打動(dòng)客戶的心（信任關(guān)系）；心（信任關(guān)系）；行銷的銷售成長行銷的銷售成長三流銷售員銷售產(chǎn)品三流銷售員銷售產(chǎn)品二流銷售員銷售需求二流銷售員銷售需求一流銷售員銷售觀念一流銷售員銷售觀念超級(jí)銷售員銷售自己超級(jí)銷售員銷售自己頂級(jí)銷售員創(chuàng)造需求頂級(jí)銷售員創(chuàng)造需求新

2、人三流銷售員二流銷售員一流銷售員超級(jí)銷售員銷售循環(huán)銷售循環(huán)準(zhǔn)客戶 客戶 銷售流程循環(huán)促成發(fā)掘準(zhǔn)客戶說明建議案收集客戶資料事前準(zhǔn)備接近技巧尋找購買點(diǎn)建議案設(shè)計(jì)全面服務(wù)人們?cè)诮桓兑淮蠊P錢之人們?cè)诮桓兑淮蠊P錢之前，他們需要經(jīng)歷前，他們需要經(jīng)歷4個(gè)步個(gè)步驟！驟！信任信任需求需求幫助幫助急迫性急迫性只有透過有效行銷流程，只有透過有效行銷流程，才能成功地達(dá)到上述四才能成功地達(dá)到上述四點(diǎn)！點(diǎn)！銷售流程是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的循環(huán)；客戶開拓是這個(gè)流程的開端。因?yàn)樗拍?牽引出其余的步驟；客戶開拓可由這個(gè)流程的其他步驟導(dǎo)入；省略客戶開拓的步驟，就像不圓的輪子 跑不好；記住在每個(gè)步驟，你是在銷售你自己！銷售就是簡單的動(dòng)作

3、重復(fù)做！客戶開拓及事前準(zhǔn)備（客戶開拓及事前準(zhǔn)備（ 研討）研討）促成發(fā)掘準(zhǔn)客戶說明建議案收集客戶資料事前準(zhǔn)備接近技巧尋找購買點(diǎn)建議案設(shè)計(jì)全面服務(wù) 電話號(hào)碼本電話號(hào)碼本 報(bào)紙、雜志、電視及電報(bào)紙、雜志、電視及電臺(tái)臺(tái) 廣告廣告 路牌、車體廣告路牌、車體廣告 各種展覽會(huì)各種展覽會(huì) 互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng) 親戚朋友介紹親戚朋友介紹 客戶介紹客戶介紹 實(shí)地收集實(shí)地收集漏斗原理 客戶開拓客戶開拓7法法1 緣故法緣故法2 介紹法介紹法3 目標(biāo)市場目標(biāo)市場4 陌生拜訪陌生拜訪5 信函拜訪信函拜訪6 電話開發(fā)電話開發(fā)7 講課式銷售講課式銷售 1、緣故法特性特性:較易接近較易接近較易成功較易成功得失心重得失心重客戶資料易于收

4、集客戶資料易于收集銷售產(chǎn)品不是我贏你輸銷售產(chǎn)品不是我贏你輸銷售產(chǎn)品是雙贏銷售產(chǎn)品是雙贏,三贏三贏 2、介紹法特性特性:利用他人的影響延續(xù)客戶成功吸引成功成功吸引成功 民工吸引民工民工吸引民工介紹法 學(xué)會(huì)尋找高價(jià)值客戶學(xué)會(huì)尋找高價(jià)值客戶!介紹法 3、電話、電話特性特性:符合社交禮節(jié)符合社交禮節(jié)節(jié)省時(shí)間節(jié)省時(shí)間過濾客戶效率高過濾客戶效率高奠定面談基礎(chǔ)奠定面談基礎(chǔ)化不可能為可能化不可能為可能打電話打電話三步走三步走第一步：請(qǐng)示第一步：請(qǐng)示第二步：贊美第二步：贊美的三步：預(yù)約的三步：預(yù)約 電話技巧及注意事項(xiàng)電話技巧及注意事項(xiàng)電話約訪的目的電話約訪的目的:一一 獲得面談的機(jī)會(huì)獲得面談的機(jī)會(huì)二二 獲得面談

5、的機(jī)會(huì)獲得面談的機(jī)會(huì)三三 獲得面談的機(jī)會(huì)獲得面談的機(jī)會(huì) 4、陌生拜訪、陌生拜訪特性特性:定時(shí),定點(diǎn)快速篩選持續(xù)執(zhí)行(至少試三個(gè)月以上)認(rèn)同,贊美,處理接觸前9秒的動(dòng)作,決定可不可以談下去磨練你的意志陌生拜訪陌生拜訪 沒有拒絕=沒有銷售陌生拜訪陌生拜訪陌生拜訪陌生拜訪對(duì)待有錢人對(duì)待聰明人對(duì)待淵博人.要有氣勢要淵博要專業(yè)接觸前9秒的動(dòng)作,決定可不可以談下去1.時(shí)間2.眼神3.握手4.名片5記錄6.坐姿7.儀容儀表8.贊美9.微笑5 、信函銷售信函銷售市場開拓信函6、目標(biāo)市場、目標(biāo)市場7、產(chǎn)品說明會(huì)、產(chǎn)品說明會(huì) 客戶開拓客戶開拓7法法1 緣故法緣故法2 介紹法介紹法3 目標(biāo)市場目標(biāo)市場4 陌生拜訪陌

6、生拜訪5 信函拜訪信函拜訪6 電話開發(fā)電話開發(fā)7 講課式銷售講課式銷售尋找另一半游戲帶給我們的啟迪尋找另一半游戲帶給我們的啟迪尋找客戶尋找客戶 需要你主動(dòng)需要你主動(dòng)尋找客戶尋找客戶 需要你運(yùn)用最大的創(chuàng)意需要你運(yùn)用最大的創(chuàng)意尋找客戶尋找客戶 需要你象尋找另一半一樣需要你象尋找另一半一樣,具有急迫性和熱切性具有急迫性和熱切性尋找客戶尋找客戶 需要你持續(xù)不斷的努力需要你持續(xù)不斷的努力尋找客戶尋找客戶 需要你發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量需要你發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量 事前準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備探討：探討：1 1、硬件、硬件2 2、軟件、軟件 軟軟 件件 1、精神面貌、精神面貌2、有可能碰到的狀況、有可能碰到的狀況接近技巧及搜集客戶資料

7、（研討）接近技巧及搜集客戶資料（研討） 當(dāng)你一對(duì)一出現(xiàn)在客戶面前，要知道你最多只有幾分鐘完成第一印象，密切注意你的儀容、儀表、儀態(tài)、儀禮；表現(xiàn)守時(shí)和有禮貌，讓你的準(zhǔn)客戶知道你想要坐哪兒，而且你希望他們坐哪兒，這個(gè)方法目的在于開始收集客戶資料。 儀容儀表1、男士、男士 頭發(fā)、唇部、手指甲、皮膚、頭發(fā)、唇部、手指甲、皮膚、身體味道身體味道2、穿衣規(guī)則、穿衣規(guī)則揚(yáng)長避短揚(yáng)長避短3、不同場合不同著裝、不同場合不同著裝（休閑服、西裝、襯衫、領(lǐng)帶、小手帕、（休閑服、西裝、襯衫、領(lǐng)帶、小手帕、襪子、鞋子、內(nèi)衣、皮帶、襪子、鞋子、內(nèi)衣、皮帶、 儀 態(tài)1、常見不良舉止、常見不良舉止2、你的聲音、你的聲音3、禮貌

8、用語、禮貌用語4、善于言詞的談吐、善于言詞的談吐5、寒暄的作用、寒暄的作用6、身體語言、身體語言7、體態(tài)、體態(tài) 儀 禮1、在公共交通工具上2、在商店超市3、洗手間的禮貌4、入住賓館5、約會(huì)守時(shí)根據(jù)客戶資料根據(jù)客戶資料尋找客戶需求點(diǎn)尋找客戶需求點(diǎn) 收集客戶資料收集客戶資料 銷售的命門銷售的命門封閉式提問封閉式提問開放式提問開放式提問人們通常采取三種層次進(jìn)行溝通：人們通常采取三種層次進(jìn)行溝通：非正式層次點(diǎn)頭式層次深交式層次我們需要搜集客戶哪些資料？我們需要搜集客戶哪些資料？1、公司的性質(zhì)、規(guī)模、市場分布及運(yùn)作情況；、公司的性質(zhì)、規(guī)模、市場分布及運(yùn)作情況；2、 客戶所處行業(yè)地基本情況；有哪幾家較為出

9、名客戶所處行業(yè)地基本情況；有哪幾家較為出名的同品牌經(jīng)銷商，公司運(yùn)作情況如何？的同品牌經(jīng)銷商，公司運(yùn)作情況如何？4、所見人是否是具體負(fù)責(zé)人；具體的職務(wù)、所見人是否是具體負(fù)責(zé)人；具體的職務(wù),個(gè)人及個(gè)人及家人情況；是否了解衛(wèi)浴散熱器？家人情況；是否了解衛(wèi)浴散熱器？5、有無競爭對(duì)手在聯(lián)系，是哪一家？、有無競爭對(duì)手在聯(lián)系，是哪一家？6、分析競爭對(duì)手的情況，價(jià)位如何？、分析競爭對(duì)手的情況，價(jià)位如何？根據(jù)客戶資料根據(jù)客戶資料尋找客戶需求點(diǎn)尋找客戶需求點(diǎn)尋找購買點(diǎn)及建議案設(shè)計(jì)（研討）尋找購買點(diǎn)及建議案設(shè)計(jì)（研討）建議案 建議案設(shè)計(jì)建議案設(shè)計(jì)單一需求或多重需求單一需求或多重需求 單一產(chǎn)品或組合產(chǎn)品的建議書單一產(chǎn)

10、品或組合產(chǎn)品的建議書詳細(xì)的或簡單的建議書詳細(xì)的或簡單的建議書避免專業(yè)術(shù)語或太復(fù)雜的計(jì)算避免專業(yè)術(shù)語或太復(fù)雜的計(jì)算循環(huán)促成發(fā)掘準(zhǔn)保戶說明建議案收集客戶資料事前準(zhǔn)備接近技巧尋找購買點(diǎn)建議案設(shè)計(jì)售后服務(wù)建議案設(shè)建議案設(shè)計(jì)計(jì)讓事情盡可能簡單,如此而以汽車巧克力促成發(fā)掘準(zhǔn)保戶說明建議案收集客戶資料事前準(zhǔn)備接近技巧尋找購買點(diǎn)建議案設(shè)計(jì)售后服務(wù) 說明建議案說明建議案 說明建議案說明建議案 促成促成 促成 好比是走鋼索的終極表現(xiàn)? 是在銷售流程中的自然步驟；信任需求幫助急迫性人們?cè)诮桓兑淮蠊P錢之前，他們需要經(jīng)歷4個(gè)步驟！購買的決策過程購買商品購買商品決策確定估預(yù)選評(píng)估收集訊息確認(rèn)問題內(nèi)在自發(fā)或外來刺激引發(fā)需求

11、購買行動(dòng)偏好形成產(chǎn)生購買意愿對(duì)商品感興趣的特點(diǎn)、屬性進(jìn)行加權(quán)比較來自商業(yè)媒體，公眾報(bào)導(dǎo)及人際關(guān)系或自我經(jīng)驗(yàn)感到滿意購買行動(dòng)愿景初現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估激發(fā)意愿產(chǎn)生興趣觀察注意完成交易手續(xù)要求承諾促進(jìn)成交商品演示商品介紹商品說明了解需要接近顧客購買心理-展示說明 促成二、與準(zhǔn)客戶面對(duì)面展示說明，應(yīng)采取4步驟： 1、重復(fù)購買點(diǎn) 2、重訴優(yōu)先順序 3、遞交建議書，并指出這是滿足需求的最佳產(chǎn)品 4、填寫合同促成良機(jī)對(duì)方好像有心事般的沉默起來表情顯得很認(rèn)真格外聚精會(huì)神的聽你說明動(dòng)手去拿你的資料問別人購買的情形問起費(fèi)用，繳費(fèi)的情形跟你討價(jià)還價(jià)與同業(yè)比較時(shí)問起購買的方法等 拒拒 絕絕 處處 理理拒絕的本質(zhì) 人的本能拒絕

12、一拒絕一你的東西太貴你的東西太貴拒絕二拒絕二 我沒空我沒空拒絕三拒絕三讓我再考慮考慮讓我再考慮考慮IT拒絕四拒絕四我再比較一下我再比較一下 拒絕處理公式拒絕處理公式認(rèn)同認(rèn)同提問提問聆聽聆聽說明說明促成促成全方位服務(wù)全方位服務(wù)（售前/售中/售后）1% 死亡3% 搬走6% 變節(jié)9% 同業(yè)價(jià)格競爭14% 對(duì)商品不滿意68% 對(duì)公司業(yè)務(wù)員態(tài)度不滿客戶的逃失客戶的逃失 參考數(shù)據(jù)參考數(shù)據(jù)開發(fā)1個(gè)新客戶成本=留住老的5倍 流失1個(gè)老客戶=爭取10個(gè)才可彌補(bǔ)通用汽車：一個(gè)忠誠客戶一生對(duì)通用的價(jià)值達(dá)到40萬美元Trap調(diào)查公司：一個(gè)超市客戶每年的價(jià)值約為此3800美元 1、自己買產(chǎn)品后的內(nèi)容說明2、新服務(wù)的通知

13、3、定期拜訪4、有關(guān)變化對(duì)策提供客戶希望售后服務(wù)的內(nèi)容5、及時(shí)服務(wù)6、積極提供咨詢和咨詢服務(wù)7、專業(yè)化的自我提升8、創(chuàng)意和服務(wù)客戶絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)如果發(fā)現(xiàn)客戶有錯(cuò)，一定是我的錯(cuò)如果我沒看錯(cuò)，一定是我害客戶犯錯(cuò)如果是客戶自己的錯(cuò)，若客戶不認(rèn)錯(cuò)，就是我的錯(cuò)如果客戶不認(rèn)錯(cuò)，我還堅(jiān)持他有錯(cuò)，那就是我的錯(cuò)總之，客戶絕對(duì)不會(huì)犯錯(cuò)，這句話一定沒有錯(cuò)愛客戶的六大法則服務(wù)服務(wù) VS 客戶滿意度客戶滿意度客戶滿意度客戶滿意度一一 客戶滿意度的形成客戶滿意度的形成二二 客戶滿意度對(duì)商品銷售的直接影響客戶滿意度對(duì)商品銷售的直接影響三三 客戶滿意指數(shù)（客戶滿意指數(shù)（CSI）七大方面七大方面客戶滿意度的形成客戶滿意度的形成#

14、事前期待事前期待 實(shí)際評(píng)價(jià)實(shí)際評(píng)價(jià) 品牌忠誠度品牌忠誠度# 事前期待事前期待 實(shí)際評(píng)價(jià)實(shí)際評(píng)價(jià) 品牌轉(zhuǎn)移品牌轉(zhuǎn)移# 事前期待事前期待 實(shí)際評(píng)價(jià)實(shí)際評(píng)價(jià) 品牌猶豫品牌猶豫 通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。22.1.2723:1023:10:00人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。23:10:0023:1022.1.27論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討

15、者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富身體與心靈的財(cái)富。人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。23:1023:10:0022.1.27經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2022年1月27日星期四23時(shí)10分0秒世上并沒有用來鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2022年1月27日23時(shí)10分23:10:00預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。

16、我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。2022年1月27日星期四多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請(qǐng)示問題不要帶著問題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2022年1月27日在漫長的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。溝通是管理的濃縮。22.1.2723:10:0023:10員工培訓(xùn)

17、是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。22.1.2722.1.27發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。管理是一種嚴(yán)肅的愛。22.1.2723:1022.1.27選擇?選擇這個(gè)詞對(duì)我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。從管理的角度來講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。23:1022.1.2723:10:00自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。2022/1/2722.1.2722.1.27切實(shí)執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志