門店銷售技巧培訓(xùn)(最新版)

1、店面銷售技巧 主講人：眾卓咨詢郜杰主講人：眾卓咨詢郜杰 目 錄第一節(jié)第一節(jié) 課程概述課程概述第二節(jié)第二節(jié) 店面銷售的概念店面銷售的概念第三節(jié)第三節(jié) 以微笑迎接顧客以微笑迎接顧客 第四節(jié)第四節(jié) 了解和判斷顧客的購買需求了解和判斷顧客的購買需求第五節(jié)第五節(jié) 有效地向顧客介紹產(chǎn)品有效地向顧客介紹產(chǎn)品 第六節(jié)第六節(jié) 促進(jìn)成交與購后服務(wù)促進(jìn)成交與購后服務(wù) 第七節(jié)第七節(jié) 回顧與總結(jié)回顧與總結(jié)店面銷售的概念 店面銷售的定義店面銷售的定義產(chǎn)品從生產(chǎn)一直到客戶購買、產(chǎn)品從生產(chǎn)一直到客戶購買、使用都有哪些市場因素？使用都有哪些市場因素？第五個“P”是銷售員 影響顧客購買的影響顧客購買的5個因素，其中個因素，其中4

2、個競爭對手均可造個競爭對手均可造仿，唯一不能造仿的是仿，唯一不能造仿的是“銷售員銷售員”。銷售員與顧客的心理差距有效的店面銷售步驟 上述步驟中，你認(rèn)為哪一步是最重要？為什么？上述步驟中，你認(rèn)為哪一步是最重要？為什么？以微笑迎接顧客 在顧客進(jìn)入店面的最初階段 歡迎階段的常見難題與處理 歡迎階段的常見難題與處理 了解和判斷顧客的購買需求為什么要鑒定顧客的需求？ 在不了解顧客需求的情況下介紹產(chǎn)品的在不了解顧客需求的情況下介紹產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)l l 很可能得不到顧客的信任很可能得不到顧客的信任l l 很可能所介紹的內(nèi)容不被顧客接受很可能所介紹的內(nèi)容不被顧客接受l l 無法體現(xiàn)顧問式的顧客服務(wù)無法體現(xiàn)顧問

3、式的顧客服務(wù)需要確認(rèn)的顧客需要確認(rèn)的顧客需求和態(tài)度需求和態(tài)度l l 弄清楚不同顧客對需求的不同要求和偏好弄清楚不同顧客對需求的不同要求和偏好l l 確認(rèn)顧客對銷售員產(chǎn)生了一定程度的好感和信任確認(rèn)顧客對銷售員產(chǎn)生了一定程度的好感和信任鑒定顧客需求的鑒定顧客需求的目的目的l l 準(zhǔn)確地推薦顧客想要的產(chǎn)品和想聽的信息準(zhǔn)確地推薦顧客想要的產(chǎn)品和想聽的信息l l 減少推銷中出現(xiàn)的顧客反對意見減少推銷中出現(xiàn)的顧客反對意見l l 專業(yè)地提供顧問式服務(wù)專業(yè)地提供顧問式服務(wù)l l 從而完成推銷目標(biāo)從而完成推銷目標(biāo)是否鑒定顧客需求是區(qū)別專業(yè)銷售員和非專業(yè)銷售員的重要依據(jù)!了解顧客需求的步驟 觀察觀察 詢問詢問 聆

4、聽聆聽 顧客需求顧客需求 核查核查 綜合綜合提問顧客哪些問題能夠幫助你了解他的需求？-需求五問： 誰用？誰用？ 會用嗎？會用嗎？ 干啥用？干啥用？ 價格取向？價格取向？ 還有嗎？還有嗎？ 在鑒別顧客需求時經(jīng)常碰到的問題和應(yīng)對方式在鑒別顧客需求時經(jīng)常碰到的問題和應(yīng)對方式有效地向顧客介紹產(chǎn)品 “ 賣點(diǎn) ”的基礎(chǔ)是顧客的需求，一般來說從兩個方面尋找“ 賣點(diǎn) ”：一個產(chǎn)品能夠最大限度滿足顧客需求的“ 特點(diǎn) ”與其他產(chǎn)品相比更能夠滿足顧客需求的“ 優(yōu)勢 ”。賣點(diǎn)的概念賣點(diǎn)的概念銷售員的作用 有效介紹產(chǎn)品的法則有效介紹產(chǎn)品的法則-FAB法則法則編造信息和假話編造信息和假話向顧客傳遞未經(jīng)證實(shí)的信息向顧客傳遞

5、未經(jīng)證實(shí)的信息使用過多的專業(yè)術(shù)語使用過多的專業(yè)術(shù)語不懂裝懂、信口開河不懂裝懂、信口開河貶低其它品牌貶低其它品牌在推薦產(chǎn)品時碰到的常見障礙及應(yīng)對方法 在推薦產(chǎn)品時碰到的常見障礙及應(yīng)對方法 把木梳賣給和尚 最后是小錢，他的業(yè)績是最后是小錢，他的業(yè)績是1000把。小錢說，他去了一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，把。小錢說，他去了一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，那里朝圣者如云，施主絡(luò)繹不絕。小錢給主持提了個建議：那里朝圣者如云，施主絡(luò)繹不絕。小錢給主持提了個建議：“凡來進(jìn)香朝拜的人多有一顆虔誠凡來進(jìn)香朝拜的人多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有所回贈，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，你

6、的之心，寶剎應(yīng)有所回贈，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，你的書法超群，可刻上書法超群，可刻上積善梳積善梳三個字，便可做贈品。三個字，便可做贈品。”小錢還給主持出主意：不妨搞一個首次小錢還給主持出主意：不妨搞一個首次贈送贈送“積善梳積善梳”的儀式，隆重其事，讓香客感受到一種尊重和善意。主持聽了大喜，即時拍板的儀式，隆重其事，讓香客感受到一種尊重和善意。主持聽了大喜，即時拍板買了小錢所有的梳子，并邀請他留下來幫忙組織贈送梳子的儀式。買了小錢所有的梳子，并邀請他留下來幫忙組織贈送梳子的儀式。 至于誰是最后的勝出者，自然不言而喻。這個故事是真是假，也不重要。至于誰是最后的勝出者

7、，自然不言而喻。這個故事是真是假，也不重要。重要的是這個故事對銷售人員帶來什么啟示？重要的是這個故事對銷售人員帶來什么啟示？ 使用特性、優(yōu)勢、利益呈現(xiàn)能確保你所要傳使用特性、優(yōu)勢、利益呈現(xiàn)能確保你所要傳達(dá)的信息清晰達(dá)的信息清晰 / 完整完整 / 合乎邏輯；合乎邏輯； 缺少了特性，利益就會顯得空洞及毫無意義。缺少了特性，利益就會顯得空洞及毫無意義。 要勤于練習(xí)，才能使你的信息更自然、有效！要勤于練習(xí)，才能使你的信息更自然、有效！促進(jìn)成交與購后服務(wù) 為什么要主動建議顧客購買？顧客的需要顧客的需要 顧客在做購買決定的時候常常希望得到他人的支持和推動，以使自己更加放顧客在做購買決定的時候常常希望得到他

8、人的支持和推動，以使自己更加放心地做出決定。因此銷售員在機(jī)會成熟的時候應(yīng)該給予顧客心理上的幫助。心地做出決定。因此銷售員在機(jī)會成熟的時候應(yīng)該給予顧客心理上的幫助。 購買興趣購買興趣 心動時刻心動時刻 時間時間 銷售目標(biāo)的需要銷售目標(biāo)的需要 主動建議購買會幫助自己爭取更多銷售成功的機(jī)會。主動建議購買會幫助自己爭取更多銷售成功的機(jī)會。什么時候是建議購買的最佳時機(jī) 根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)，顧客考慮購買時會在語言、動作、表情等方面有怎樣的流露？根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)，顧客考慮購買時會在語言、動作、表情等方面有怎樣的流露？ 語言表達(dá)的信號語言表達(dá)的信號 動作表達(dá)的信號動作表達(dá)的信號 表情表達(dá)的信號表情表達(dá)的信號 事態(tài)表達(dá)的

9、信號事態(tài)表達(dá)的信號 建議購買的步驟 推薦產(chǎn)品后核查顧客是否有反對意見或其它要求推薦產(chǎn)品后核查顧客是否有反對意見或其它要求如有其它要求如有其它要求告知可滿足的程度告知可滿足的程度如有反對意見如有反對意見用提問弄清楚后給予解釋用提問弄清楚后給予解釋介紹有關(guān)的優(yōu)惠政策、促銷政策、或本商場提供的額外好處介紹有關(guān)的優(yōu)惠政策、促銷政策、或本商場提供的額外好處當(dāng)顧客感到滿意，嘗試用一次成交技巧當(dāng)顧客感到滿意，嘗試用一次成交技巧如顧客有反應(yīng)，如顧客有反應(yīng)，主動做購買服務(wù)主動做購買服務(wù)如顧客無反應(yīng)，如顧客無反應(yīng)，了解原因，回到需了解原因，回到需求階段求階段促成購買的技巧 促成顧客盡快成交時需要注意的方面： v

10、不要再向顧客介紹其他型號產(chǎn)品。不要再向顧客介紹其他型號產(chǎn)品。v 幫助顧客縮小選擇范圍。幫助顧客縮小選擇范圍。v 鼓勵顧客進(jìn)行嘗試，消除心理顧慮。鼓勵顧客進(jìn)行嘗試，消除心理顧慮。v 提供其他成功案例幫助顧客進(jìn)行比較，并提供其他成功案例幫助顧客進(jìn)行比較，并 且重復(fù)產(chǎn)品利益。且重復(fù)產(chǎn)品利益。v 適當(dāng)?shù)刈尣健＿m當(dāng)?shù)刈尣健?當(dāng)顧客做出購買決定后 購后服務(wù)銷售員應(yīng)進(jìn)行跟進(jìn)服務(wù)銷售員應(yīng)進(jìn)行跟進(jìn)服務(wù)幫助開票幫助開票協(xié)助交款協(xié)助交款開箱驗(yàn)貨開箱驗(yàn)貨填寫顧客資料填寫顧客資料解釋售后服務(wù)細(xì)節(jié)解釋售后服務(wù)細(xì)節(jié)贊美顧客贊美顧客致謝送客致謝送客你在實(shí)際工作中做到以上步驟了嗎？各小組準(zhǔn)備后進(jìn)行演練。你在實(shí)際工作中做到以上步驟了嗎？各小組準(zhǔn)備后進(jìn)行演練。 購后服務(wù)見真心 購后服務(wù)的原則購后服務(wù)的原則 l l 周到周到細(xì)節(jié)處理上處處為顧客著想細(xì)節(jié)處理上處處為顧客著想l l 有序有序優(yōu)化購買手續(xù)，提高效率優(yōu)化購買手續(xù)，提高效率l l 專業(yè)專業(yè)介紹顧客需要的信息，提供顧問式服務(wù)介紹顧客需要的信息，提供顧問式服務(wù) 常見的購后服務(wù)的問題常見的購后服務(wù)的問題l l 事不關(guān)己，一副事不關(guān)己，一副“此事已經(jīng)與我無關(guān)此事已經(jīng)與