酷團(tuán)網(wǎng)大學(xué)生校園團(tuán)購網(wǎng)站營銷推廣策劃書

1、41酷團(tuán)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)計劃書新型校園團(tuán)購的研究與實(shí)踐www.coolt.tk目錄第一章 項目簡介3一、市場背景簡介3二、酷團(tuán)模式簡介4三、網(wǎng)站定位及運(yùn)營宗旨4四、團(tuán)隊的分工與協(xié)作4第二章 網(wǎng)站功能設(shè)計5一、程序特點(diǎn)5二、首頁5三、團(tuán)購系統(tǒng)6四、秒殺系統(tǒng)9五、訂閱通知系統(tǒng)（創(chuàng)新點(diǎn)）9六、支付設(shè)計（創(chuàng)新點(diǎn)）10七、拓展功能.13八、其他功能.14第三章 市場環(huán)境分析15第一節(jié) 消費(fèi)者特征分析15一、學(xué)生消費(fèi)群的普遍特點(diǎn)15二、基于問卷調(diào)查的學(xué)生團(tuán)購現(xiàn)狀分析17三、競爭問題分析(波特五力分析)26第二節(jié) SWOT模型分析29一、優(yōu)勢 （strength）29二、劣勢（weakness）29三、機(jī)會（oppo

2、rtunity）29四、威脅（threat）30第四章 營銷策略31第一節(jié)、宣傳策略31一、QQ營銷31二、社交網(wǎng)絡(luò)營銷31三、飛信營銷31四、作業(yè)本營銷（創(chuàng)新點(diǎn)）31五、秒殺營銷31第二節(jié)、產(chǎn)品策略32第三節(jié)、定價策略32第四節(jié)、渠道策略32第五節(jié)、品牌策略32第六節(jié)、總體營銷策略32第五章 財務(wù)計劃34第一節(jié)、利潤構(gòu)成與資金投入34第二節(jié)、未來三季度利潤表35第三節(jié)、投資收益與風(fēng)險分析37 第四節(jié)、財務(wù)風(fēng)險與資本的退出.40 第一章 項目簡介一、市場背景簡介2008 年 11 月誕生于美國芝加哥的“G”團(tuán)購網(wǎng)站以其簡單的商業(yè)模式， 只用了 7 個月的時間就實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡，成立第一年便有了

3、5 千萬美元的純收入， 2010 年 4 月 19 日，俄羅斯投資網(wǎng)站 DST 旗下財團(tuán)向 Groupon 投資 1.35 億美元，使 Groupon 的估值從去年 12 月的 2.5 億美元到創(chuàng)紀(jì)錄的 13.5 億美元。由此也引發(fā)了中國的團(tuán)購熱，自今年 1 月份首家團(tuán)購網(wǎng)站滿座上線后，美團(tuán)網(wǎng)、拉手網(wǎng)等團(tuán)購網(wǎng)站緊接而上，中國網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購市場異?；鸨刂?010年年底，據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計初具規(guī)模的團(tuán)購網(wǎng)站已達(dá)2612家，由于進(jìn)入門檻較低，這個行業(yè)的密度過大，再加上風(fēng)投大量進(jìn)駐團(tuán)購行業(yè)，行業(yè)競爭進(jìn)入白熱化狀態(tài)。而其中絕大部分團(tuán)購網(wǎng)站無法在形式上走出美國“Groupon”模式，造成了行業(yè)上“同 質(zhì)化”現(xiàn)象

4、嚴(yán)重！然而針對校園市場的團(tuán)購網(wǎng)站并不多，學(xué)生消費(fèi)能力不足，利潤空間小，是眾多大型團(tuán)購網(wǎng)站不看好該市場的重要原因。但是經(jīng)過我們仔細(xì)地分析在這樣一個細(xì)分市場做團(tuán)購還是具有很大的發(fā)展?jié)摿Φ?。二、酷團(tuán)模式簡介1、運(yùn)營模式介紹所謂團(tuán)購，是指一定數(shù)量的消費(fèi)者通過是指一定數(shù)量的消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)渠道組織成團(tuán)，以折扣購買同一種商品以折扣購買同一種商品。這種電子商務(wù)模式可以稱為C2B(Consumer to Business)，和傳統(tǒng)的 B2C、C2C 電子商務(wù)模式 C2C 有所不同，需要將消費(fèi)者聚合才能形成交易，所以需要有即時通訊(instant messaging)和社交網(wǎng)絡(luò)(SNS)作支持。如果通過網(wǎng)上認(rèn)購

5、這件商品的用戶達(dá)到指定數(shù)量，全部人就可以用特定的折扣價格購買這件商品，否則交易就結(jié)束。(圖1-1 酷團(tuán)網(wǎng)、商家、師生三者關(guān)系示意圖)酷團(tuán)團(tuán)購學(xué)生群電子商務(wù)媒體 酷團(tuán)網(wǎng)并不是一個純粹的電子商務(wù)網(wǎng)站，它是電子商務(wù)、web2.0、互聯(lián)網(wǎng)廣告以及線下模式的結(jié)合體。目前網(wǎng)站在本策劃書上所述的所有功能均已實(shí)現(xiàn)，具體可登錄酷團(tuán)網(wǎng)網(wǎng)址www.coolt.tk體驗(yàn)。2、贏利模式介紹酷團(tuán)網(wǎng)初期的盈利模式主要為：銷售收入、廣告收入和發(fā)行虛擬貨幣這三方面的內(nèi)容。到后期還會有會員費(fèi)收入，班級團(tuán)體采購利差等其他新的收入來源。三、網(wǎng)站定位及運(yùn)營宗旨1、網(wǎng)站定位：臺州在校大學(xué)師生喜愛的團(tuán)購網(wǎng)站。（網(wǎng)站初期定位）2、運(yùn)營宗旨:

6、 降低大學(xué)在校師生的消費(fèi)開支，并提高他們的生活品質(zhì)。四、團(tuán)隊的分工與協(xié)作1、王曉陽（一人） 主要負(fù)責(zé)網(wǎng)站新功能的開發(fā)和日常的維護(hù)以及美工，擔(dān)任團(tuán)長，計劃并安排網(wǎng)站日常事物。2、黃豪昌等三人（兩男一女） 主要負(fù)責(zé)網(wǎng)站數(shù)據(jù)的分析、整理；線下業(yè)務(wù)的拓展，和商家的談判等。3、鄧畢文等三人（兩女一男） 主要負(fù)責(zé)客服工作，團(tuán)品的發(fā)放、以及財務(wù)部分。4、至于網(wǎng)站的宣傳推廣則由7人共同推廣，協(xié)作完成。第二章 網(wǎng)站功能設(shè)計一、程序特點(diǎn)酷團(tuán)網(wǎng)是基于最土2.0團(tuán)購程序的二次開發(fā)，它是Web應(yīng)用的B/S架構(gòu)的團(tuán)購網(wǎng)站，采用了目前軟件開發(fā)IT業(yè)界較為流行的PHP和MYSQL數(shù)據(jù)庫開發(fā)技術(shù)架構(gòu)以及AJAX局部服務(wù)器數(shù)據(jù)提

7、交交互技術(shù)，采取了多重安全防護(hù)技術(shù)，包括服務(wù)器安全配置和防火墻，程序中堵上注入漏洞、上傳漏洞等多種漏洞，對SQL操作進(jìn)行徹底優(yōu)化，并使用Memcache對數(shù)據(jù)查詢進(jìn)行了高效的緩存，足可以滿足大訪問量、高并發(fā)的請求，使系統(tǒng)的安全、穩(wěn)定、負(fù)載得到保障；使用大量Web2.0新技術(shù)使系統(tǒng)擁有一流用戶體驗(yàn)。二、首頁我們的網(wǎng)站首頁簡潔明了、呈現(xiàn)直接、體系性強(qiáng)，用戶可以在打開首頁時，快速、全面地獲得最新的團(tuán)購信息。另外調(diào)查發(fā)現(xiàn)參團(tuán)人數(shù)中女生可能占少數(shù)，所以本站采用了粉紅色作為網(wǎng)站的主色調(diào)，以迎合女生參團(tuán)者的審美，在保證男生參團(tuán)者數(shù)量穩(wěn)定的前提下，盡可能吸引女生用戶，使她們獲得更好的購物體驗(yàn)，以擴(kuò)增用戶群。（

8、圖2-1 酷團(tuán)網(wǎng)網(wǎng)站首頁）三、團(tuán)購系統(tǒng)（圖2-2 團(tuán)購流程示意圖）具體界面如下列6圖所示（也可以登錄www.coolt.tk進(jìn)行在線體驗(yàn)）：1.用戶注冊界面2.完善個人信息界面3.提交訂單界面4.支付界面5.分享界面6下載參團(tuán)者名單，發(fā)飛信進(jìn)行通知。7 現(xiàn)場發(fā)放團(tuán)品（如在食堂門口）四、秒殺系統(tǒng)秒殺往往是一件商品或少數(shù)幾件商品的限時搶購，折扣往往在一折以下；另外秒殺系統(tǒng)將被酷團(tuán)網(wǎng)作為最重要的聚集人氣的殺手锏，我們會對參與者的秒殺資格進(jìn)行限制來達(dá)到營銷目的，具體細(xì)則將會在下文進(jìn)行敘述。參與秒殺系統(tǒng)的流程和團(tuán)購類似，在此不再贅述，若您感興趣，同樣可以登錄酷團(tuán)網(wǎng)網(wǎng)站www.coolt.tk進(jìn)行在線體驗(yàn)

9、。（圖2-3 秒殺界面）五、訂閱通知系統(tǒng)（創(chuàng)新點(diǎn)） 創(chuàng)新一：舍棄郵件訂閱，全面采用飛信訂閱基于中國大學(xué)生沒有定期看郵件的習(xí)慣這一實(shí)際，另外考慮到垃圾郵件問題和郵件發(fā)送數(shù)量限制，郵件系統(tǒng)穩(wěn)定性問題帶來的潛在問題，我們決定舍棄現(xiàn)在團(tuán)購網(wǎng)站郵件訂閱的訂閱方式，轉(zhuǎn)而全部采用手機(jī)飛信訂閱酷團(tuán)網(wǎng)最新的團(tuán)購信息，通過飛信對用戶進(jìn)行覆蓋，具體實(shí)施細(xì)節(jié)將在第三章營銷策略的線上推廣策略中詳述。（圖2-4 訂閱方式示意圖）六、支付設(shè)計（創(chuàng)新點(diǎn)）創(chuàng)新二：拋棄第三方支付，增加貨到付款功能酷團(tuán)網(wǎng)根據(jù)校園團(tuán)購的特點(diǎn)徹底拋棄了支付寶等第三方支付手段，只保留會員賬戶余額支付功能，并在原支付基礎(chǔ)上添加了貨到付款這一支付方式。拋棄

10、第三方支付（學(xué)生中普及率最高的是支付寶）的原因如下:據(jù)我們調(diào)查很多學(xué)生沒有支付寶，事實(shí)上會將一大批消費(fèi)者擋在門外；支付寶支付操作上較為繁瑣，影響支付速度；酷團(tuán)網(wǎng)大部分團(tuán)購品價值較低，學(xué)生懶得走支付寶的支付流程；網(wǎng)站需要支付寶接入而接入要付費(fèi)，這會增加網(wǎng)站運(yùn)營成本；若團(tuán)購失敗，需要返還訂金，比較麻煩；雖然學(xué)生對支付寶信得過，但對網(wǎng)站不一定信得過，部分學(xué)生也會因?yàn)槿狈Π踩卸辉诜翘詫毦W(wǎng)上使用支付寶進(jìn)行支付操作。支付風(fēng)險的規(guī)避當(dāng)然貨到付款這一支付方式放在以城市為單位的團(tuán)購網(wǎng)站是不現(xiàn)實(shí)的，但在校園團(tuán)購里完全就可以實(shí)現(xiàn)。原因如下：支付寶存在的意義就是能夠使沒有信任關(guān)系的雙方安全地完成交易，這適用于所有

11、地理位置上存在或不存在差異的雙方的交易。然而校園里存在這種信任基礎(chǔ)，這并非臆斷，根據(jù)我們與學(xué)生交易的歷史經(jīng)驗(yàn)來看，學(xué)生在這點(diǎn)上從未失信于人。但是我們不能保證100%的學(xué)生都不會失信于人， 所以我們還是采取了如下應(yīng)對措施：對于價值較大的團(tuán)品或服務(wù)我們會要求學(xué)生交定金或全部貨款，支付為現(xiàn)金或銀行轉(zhuǎn)賬形式。對于團(tuán)而不領(lǐng)這種行為不能給出的合理原因的我們將在網(wǎng)站上予以通報批評。對于誠信記錄較差的學(xué)生（發(fā)生多次團(tuán)而不領(lǐng)行為的）我們將做出支付限制，規(guī)定其只能通過賬戶余額支付方被視為有效參團(tuán)。貨到付款主要還是酷團(tuán)網(wǎng)發(fā)展早期為降低支付門檻吸引使用者的主要支付方式，我們的計劃是逐漸將支付方式由貨到付款向余額支付轉(zhuǎn)

12、移（余額支付是一項針對會員開通的電子貨幣支付功能，網(wǎng)站集成了一個電子貨幣的充值支付系統(tǒng)，會員可以通過我們進(jìn)行電子貨幣充值并將其用于團(tuán)購時的支付），以規(guī)避學(xué)生團(tuán)而不領(lǐng)的風(fēng)險，同時獲得資金以減輕網(wǎng)站運(yùn)營過程中資金壓力。創(chuàng)新三：將用戶調(diào)查綁入支付流程酷團(tuán)網(wǎng)獨(dú)創(chuàng)性地將用戶需求調(diào)查添加到了支付流程中, 要求用戶填寫他最近最想要我們提供團(tuán)購的產(chǎn)品或服務(wù)，以及對應(yīng)的價格。而非把調(diào)查作為一個獨(dú)立的模塊，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)當(dāng)把調(diào)查作為一個獨(dú)立的模塊時用戶填寫的比例是極低的， 效果極其的查，把他綁定到支付流程中之后可以成倍甚至幾十倍地提高用戶填寫的比例，這使得我們的消費(fèi)者需求調(diào)查變得十分簡單！每天我們都會對這些提交上來

13、的信息進(jìn)行整理，統(tǒng)計和分析，找出師生當(dāng)前急需的并且是大量的消費(fèi)物品和服務(wù)，對其進(jìn)行排名，并與我們現(xiàn)有的資源進(jìn)行對比，從而為下一期的團(tuán)購提供決策支持。七、拓展功能一、折扣多酷團(tuán)網(wǎng)折扣多是一個長期供應(yīng)學(xué)生日常生活用品的功能模塊，一共設(shè)計有12種商品，涵蓋學(xué)生生活日用品中的各個方面，采用電話訂購送貨上門的方式，保持一貫作風(fēng)以低價吸引學(xué)生消費(fèi)，用于供應(yīng)是長期的，這也能一定程度上增前網(wǎng)站之于師生的黏性。二、學(xué)院教務(wù)處入口該功能（鏈接）能幫助學(xué)生省去進(jìn)入學(xué)校網(wǎng)站然后到處查找教務(wù)系統(tǒng)的麻煩，直接鏈接到學(xué)生最常用的教務(wù)系統(tǒng)登陸界面，給學(xué)生提供額外的便利！八、其他功能一、消費(fèi)者信息反饋設(shè)計用戶可以在此選擇自己感

14、興趣的問卷進(jìn)行填寫，我們會對填寫調(diào)查表的學(xué)生予以一定獎勵?？釄F(tuán)網(wǎng)舍棄了最土2.0程序自帶的調(diào)查系統(tǒng)，轉(zhuǎn)而采用問卷星提供的調(diào)查問卷服務(wù)，因?yàn)樽詭У恼{(diào)查系統(tǒng)不能進(jìn)行統(tǒng)計和分析，這對我們統(tǒng)計和分析用戶反饋的信息來說很不便利，然而問卷星帶有很強(qiáng)的統(tǒng)計和分析工具，這很好地滿足了我們的需要。為了提高用戶對這一塊的參與度，我們引入了積分獎勵制度，并且將積分制度與參團(tuán)、秒殺等的優(yōu)先權(quán)或其他特權(quán)掛鉤，以保持足夠的吸引力。二、其他小功能 【今日團(tuán)購】顯示當(dāng)天團(tuán)購信息：項目名稱、折扣、價格、最低成團(tuán)人數(shù)、倒計時、商家聯(lián)系信息 【往期團(tuán)購】顯示本站往期舉辦的團(tuán)購項目列表，點(diǎn)擊圖片即可方便查看項目詳細(xì)信息 【玩轉(zhuǎn)CT】

15、介紹團(tuán)購網(wǎng)站的購買流程 【常見問題】介紹關(guān)于用戶對團(tuán)購網(wǎng)站的一些疑問和相關(guān)解答 【找回密碼】申請找回密碼后輸入注冊時填寫的郵箱地址，即可通過郵箱找回密碼 【好友邀請】是用戶用來通過人人網(wǎng)、開心網(wǎng)、新浪微博、MSN/QQ分享等社交網(wǎng)絡(luò)邀請好友注冊購買 【討論區(qū)】用戶與用戶之間，用戶與網(wǎng)站之間的溝通交流，便于用戶最大化的討論遇到的問題 【站點(diǎn)設(shè)置】用來管理網(wǎng)站名稱、標(biāo)題、開啟權(quán)限等基本信息進(jìn)行設(shè)置的管理模塊 【用戶管理】用來添加、修改管理用戶的昵稱、密碼、權(quán)限等信息的管理模塊 【郵件管理】用來配置郵件發(fā)送所需參數(shù)：郵箱地址、密碼、STMP服務(wù)器等信息的管理模塊 【短信管理】用來配置您在短信發(fā)送接入

16、商注冊的用戶名和密碼等相關(guān)信息的管理模塊 【團(tuán)購管理】用來添加、刪除、修改每日發(fā)布的團(tuán)購項目的管理模塊 【會員管理】用來查看會員被邀請和購買情況，便于判斷是否返還獎金及查看基本信息的管理模塊第三章 市場環(huán)境分析第一節(jié) 消費(fèi)者特征分析一、學(xué)生消費(fèi)群的普遍特點(diǎn)1. 沒有經(jīng)濟(jì)收入，寄生性消費(fèi)仍是主流，自主性消費(fèi)初露端倪。在每個月的經(jīng)濟(jì)來源中，絕大多數(shù)的大學(xué)生把家庭供給作為最主要的來源， 使得我們每月可支配的錢是固定的，這筆錢主要是用來支付飲食開支，總體消費(fèi)水平一般處于中低價位。另外消費(fèi)層次性較為明顯，家庭條件不錯的學(xué)生消費(fèi)較高但比重小，大多來自經(jīng)濟(jì)狀況較一般或較差的家庭中消費(fèi)水平低，比重較大。價格、

17、質(zhì)量、潮流是吸引大學(xué)生消費(fèi)的主要因素，講求實(shí)際、理性消費(fèi)仍是當(dāng)前當(dāng)代大學(xué)生主要的消費(fèi)觀念。由于消費(fèi)能力有限，學(xué)生們在花錢時往往十分謹(jǐn)慎，一般會盡量搜索那些價廉物美的商品。由此也可知社會上一些輿論認(rèn)為大學(xué)生代表著高消費(fèi)，代表著奢侈浪費(fèi)的看法是片面的。2. 追逐時尚、崇尚個性化的獨(dú)特風(fēng)格和注重個性張揚(yáng)。他們注重生活品質(zhì)，品牌意識強(qiáng)烈，喜愛名牌產(chǎn)品；更傾向一種小資、前衛(wèi)、都市白領(lǐng)的生活。享受生活已成為指導(dǎo)消費(fèi)的全新的觀念。為了享 受生活，他們用錢買時間，用錢買快樂，用錢買形象，用錢買健身，用錢買環(huán)境。現(xiàn)在的大學(xué)生在已經(jīng)超越生存型消費(fèi)的社會條件下，日益關(guān)注的是展現(xiàn)自我價值，想以新異的消費(fèi)形象向社會展示

18、自身成長成熟。他們希望通過消費(fèi)上的新潮、時尚、前衛(wèi)來展示青春的活力，顯現(xiàn)自我的能力和價值。在消費(fèi)市場上，大學(xué)生看重的已不是市場和大眾告訴我需要什么，而是自己需要什么，通過所購物品顯示自己與眾不同的品位。 3. 具有求新、求奇的消費(fèi)心理，對一切感興趣的新奇事物產(chǎn)生強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望，對新產(chǎn)品新技術(shù)反應(yīng)極其敏感，易于接受新事物；他們對新事物的喜好，以是否體現(xiàn)個性作為區(qū)分新與舊的標(biāo)志，講究求異和時尚之新，導(dǎo)致物品的使用大多“喜新厭舊”，有錢的每月?lián)Q一個手機(jī)的人也大有人在。4. 消費(fèi)結(jié)構(gòu)豐富多彩，然而集中消費(fèi)特點(diǎn)突出！大學(xué)就是一個小社會，大學(xué)生的消費(fèi)文化和社會消費(fèi)文化一樣五光十色，豐富多彩。據(jù)調(diào)查，當(dāng)代大

19、學(xué)生的消費(fèi)文化既有學(xué)習(xí)消費(fèi)、餐飲消費(fèi)、服飾（包括 化妝）消費(fèi)、交通消費(fèi)、交友消費(fèi)等傳統(tǒng)消費(fèi)內(nèi)容，還有新興的消費(fèi)文化內(nèi)容， 如假日（包括旅游）消費(fèi)、生日消費(fèi)、信貸消費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)、通訊消費(fèi)、娛樂消費(fèi)、保健消費(fèi)、興趣消費(fèi)、戀愛消費(fèi)、考試消費(fèi)、畢業(yè)消費(fèi)等時尚信息型、娛樂 休閑型消費(fèi)呈遞增趨勢；消費(fèi)集中，其中最大的特點(diǎn)就是畢業(yè)消費(fèi)文化。 畢業(yè)消費(fèi)文化是大學(xué)生畢業(yè)前找工作和畢業(yè)離校時照留念像，同學(xué)間互贈紀(jì)念品、設(shè)道別宴等消費(fèi)活動。一些同學(xué)為了方便找工作而買手機(jī)，為面試時給用人單位留下一個好印象，不惜花重金置辦高檔西裝和領(lǐng)帶。5. 渴求、需要更多的情感溝通與交流形成戀愛消費(fèi)。大學(xué)生談戀愛已經(jīng)不再停留于精神戀

20、愛層次上，物質(zhì)利益的刺激已經(jīng)成為增進(jìn)感情的必要手段之一。比如，有的學(xué)生寧愿自己省吃儉用幾個月，也要為女朋友購買一件昂貴的禮品作為生日禮物，情人節(jié)送一大捧的玫瑰根本已經(jīng)算不上什么高支出了。他們在這種情況下不會考慮那些盡管價廉但物不美的商品，相反，會比較注重自己的形象，追求品位和檔次。 6. 吃喝費(fèi)突出，餐飲業(yè)火爆。大吃大喝在學(xué)生中已非常普遍。老鄉(xiāng)聚餐， 請室友、班干部吃飯;得買些禮品送給老師和輔導(dǎo)員。高校密集區(qū)附近的一些餐館生意火爆，其中隨處可見大學(xué)生的身影。7. 消費(fèi)計劃性，目的性不強(qiáng)。一項調(diào)查顯示，大學(xué)生在消費(fèi)時選擇有計劃消費(fèi)的占 44%，.能省則省的占 33%，毫不在乎肆意揮霍的占 6%，

21、選擇其他的占 17%。8. 學(xué)生基本以集體生活為主，相互間信息交流很快，很容易受同學(xué)、朋友的影響，口碑營銷效應(yīng)好。寢室里一個人購買某件東西后往往會引發(fā)同寢室其他同學(xué)的購買行為，這一點(diǎn)在女生當(dāng)中表現(xiàn)特別突出。 9. 對于選購品和特殊品的消費(fèi)，消費(fèi)前的信息搜尋主要在因特網(wǎng)完成。二、基于問卷調(diào)查的學(xué)生團(tuán)購現(xiàn)狀分析我們針對大學(xué)生團(tuán)購進(jìn)行了小范圍的市場調(diào)查，形式為網(wǎng)上問卷，共收回問卷219份。問卷題目和相應(yīng)的統(tǒng)計結(jié)果如下圖所示：（上圖為類似問題的一個結(jié)果，用于對比和參考，樣本容量為40人）（上圖為學(xué)生網(wǎng)上購物頻率的一個結(jié)果，用于對比和參考，樣本容量為40人）問卷總體評價：本問卷樣調(diào)查采用隨機(jī)方式選取樣本

22、，樣本屬于大樣本，且調(diào)查數(shù)據(jù)很新，符合現(xiàn)在的消費(fèi)水平，可靠性和準(zhǔn)確性較強(qiáng)。分類統(tǒng)計分析：通過分析我們得到了如下幾個觀點(diǎn):1從第4和第5問的數(shù)據(jù)可以看到近半數(shù)學(xué)生至少有過一次團(tuán)購經(jīng)驗(yàn)，說明團(tuán)購已經(jīng)為學(xué)生所接受。2學(xué)生的月消費(fèi)主要集中在500-1500元這一范圍內(nèi)，達(dá)到總體的80%以上，根據(jù)正態(tài)分布圖像我們得到學(xué)生的月消費(fèi)額眾數(shù)出現(xiàn)在700-800這一區(qū)間，每天的平均消費(fèi)為23-26元之間，購買力一般。3.學(xué)生沒有參加團(tuán)購的幾個主要因素按影響大小分別是(多選)：沒有自己需要的東西（42.5%），不了解團(tuán)購（31.1%），其他原因（23.3%），團(tuán)購手續(xù)繁雜（20.1%），不信任團(tuán)購（16.9%）等

23、等，說明團(tuán)購商品往往不能迎合學(xué)生的需要。4.學(xué)生首次接觸團(tuán)購的主要途徑是通過網(wǎng)絡(luò)中的網(wǎng)絡(luò)廣告和好友的邀請，說明針對學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)營銷和口碑營銷很重要。5. 學(xué)生對于團(tuán)品最看重的幾個主要因素按影響大小分別是：商品質(zhì)量(37.9%)，商品價格(25.6%)，商品的實(shí)用性(13.7%)，商品的美觀(5.9%)等等，對售后服務(wù)(3.2%)和商品品牌(3.7%)反而關(guān)注較少。6. 學(xué)生最傾向團(tuán)購的商品類別按比重大小分別是(多選)：服飾鞋帽(47.9%)，數(shù)碼產(chǎn)品(40.2%)，書籍影像(40.2%)，學(xué)習(xí)用品(37%)，娛樂消費(fèi)(35.6%)，旅游服務(wù)(31.5%)，食品零食(31.1%)，日常用品(27.

24、9%)等等，化妝品團(tuán)購(12.8%)份額較少。7.學(xué)生參與團(tuán)購的主要原因按比重大小分別是：價格便宜，省時省力，種類繁多，好奇心強(qiáng)，值得一提的是竟有20%的學(xué)生認(rèn)為通過團(tuán)購可以結(jié)交新朋友。8.學(xué)生認(rèn)為當(dāng)前團(tuán)購購物的主要弊病在于：產(chǎn)品和預(yù)期的不符（58.9%）；團(tuán)購安全性有待加強(qiáng)（44.7%）；售后服務(wù)相比直接購買更加繁瑣（31.1%）。9.當(dāng)前學(xué)生對團(tuán)購較為滿意的占整體的20%左右，一般評價的約為30%，體驗(yàn)較差的約占10%，滿意度總體來說表現(xiàn)一般。10.僅10%不到的學(xué)生表示不會參與團(tuán)購，說明學(xué)生對團(tuán)購還是抱有興趣的。交叉分析說明：由于交叉變量（此特指2個變量交叉形成的組合，不包括多個變量之間

25、的交叉）之間的組合方式共有66組，現(xiàn)只列出較重要的和關(guān)聯(lián)性表現(xiàn)突出的變量組合，沒有特別列出的變量組合均表示差異不大。交叉分析一自變量為：性別 因變量為：對團(tuán)品的首要考慮因素分析結(jié)論：男女生對于團(tuán)購首要考慮的因素不是團(tuán)品的價格而是團(tuán)品的質(zhì)量，這反映了大學(xué)生團(tuán)購時的一種心理，面對低價的誘惑他們警戒性地對商品的質(zhì)量表示懷疑，而且女生表現(xiàn)得比男生更為突出，超出男生10個百分點(diǎn)；女生更強(qiáng)調(diào)商品的實(shí)用性，比男生高出約4個百分點(diǎn)；更不可思議的是對于團(tuán)品美觀的需要男生反而比女生高出5個百分點(diǎn)，這與我們固有的觀念完全相反！交叉分析二自變量為：性別 因變量為：消費(fèi)結(jié)構(gòu)結(jié)論：女生在食品、化妝品、學(xué)習(xí)用品、日常生活用

26、品、書籍映像方面高于男生；男生在服裝和數(shù)碼產(chǎn)品兩個方面的需求明顯高于女生。交叉分析三自變量為：性別 因變量為：參團(tuán)原因結(jié)論：女生比男生更加看重價格因素，然而參與團(tuán)購團(tuán)購的女生明顯低于男生，我們猜測其中的原因可能是因?yàn)榕鼜?qiáng)調(diào)商品的差異性，不喜歡和別人用一樣的東西。交叉分析四自變量為：性別 因變量為：對于團(tuán)購的態(tài)度結(jié)論：對于團(tuán)購男生的接受程度和忠誠度比女生高，女生傾向于網(wǎng)購和實(shí)體店購物，這點(diǎn)比男生高出16個百分點(diǎn)。交叉分析五自變量為：學(xué)科 因變量為：是否有參團(tuán)經(jīng)驗(yàn)結(jié)論：理科學(xué)生接受程度比女生好，另外觀察到理科和文科的男女比例為35%與65%的倒比，所以實(shí)際上還是說明了男生對于團(tuán)購的接受程度比女

27、生高這個事實(shí)。交叉分析六自變量為：月花費(fèi) 因變量為：是否有參團(tuán)經(jīng)驗(yàn)結(jié)論：月花費(fèi)與參團(tuán)經(jīng)驗(yàn)成嚴(yán)格的正相關(guān)，月花費(fèi)越是高有過參團(tuán)經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生越是多，這可能和現(xiàn)有的團(tuán)購網(wǎng)推出的商品和服務(wù)都是較高價值的商品和服務(wù)相關(guān)。交叉分析七自變量為：月花費(fèi) 因變量為：首要考慮因素結(jié)論：月花費(fèi)在1500以上的學(xué)生在參團(tuán)時只關(guān)注商品的價格（47.73%）和質(zhì)量（47.73%），月花費(fèi)較少的的學(xué)生考慮的因素更多。交叉分析八自變量為：月花費(fèi) 因變量為：希望團(tuán)購的商品或服務(wù)結(jié)論：月花費(fèi)與服飾上的花費(fèi)成嚴(yán)格的反相關(guān)，與食品上的花費(fèi)成嚴(yán)格的正相關(guān)，數(shù)碼產(chǎn)品消費(fèi)比例最高的集中在500-1500元之間。交叉分析九自變量為：月花費(fèi) 因

28、變量為：對團(tuán)購哪一點(diǎn)最不滿結(jié)論：月花費(fèi)與對產(chǎn)品的期望成嚴(yán)格反相關(guān)，月花費(fèi)越是低對團(tuán)品的期望越是高。交叉分析九自變量為：月花費(fèi) 因變量為：對團(tuán)購的滿意度結(jié)論：月花費(fèi)在1500以上的學(xué)生對團(tuán)購的總體滿意程度最高，500-1500之間的學(xué)生會出現(xiàn)特別滿意的評價。交叉分析十（數(shù)據(jù)類型：頻數(shù)）自變量為：月花費(fèi) 因變量為：對團(tuán)購的滿意度結(jié)論：月花費(fèi)在500-1000的學(xué)生是團(tuán)購最大的用戶群，1000-1500的學(xué)生居其次。三、競爭問題分析（波特五力分析）對于酷團(tuán)的校園團(tuán)購競爭分析我們使用了較為適合的波特五力分析。 （圖3-1 波特五力分析示意圖）供應(yīng)商：校園周邊專門針對學(xué)生市場的商家很多，涉及餐飲，娛樂，

29、美容美發(fā)，旅游休閑，電子數(shù)碼等多個行業(yè)，且競爭激烈，供應(yīng)過剩。這大大增加了我們的談判籌碼和議價能力而校園團(tuán)購網(wǎng)站能夠很好地迎合有校園推廣需要的商家，擁有良好的合作土壤。 替代商品（途徑）：我們在這里將五力分析里的替代產(chǎn)品概念替換成替代消費(fèi)途徑進(jìn)行分析，這些替代消費(fèi)途徑的優(yōu)劣勢分析如下： 項目目目替代途徑優(yōu)勢劣勢淘寶網(wǎng)商品豐富，選擇余地大可以滿足不同層次和方面的需求。淘寶網(wǎng)資金雄厚，技術(shù)過硬品牌知名度高，用戶群大異地交易產(chǎn)生郵費(fèi)，（我們針對淘寶網(wǎng)購物的一項調(diào)查表明有12.5%的學(xué)生認(rèn)為快遞費(fèi)過高）取快遞太麻煩（我們針對淘寶網(wǎng)購物的一項調(diào)查表明有37.5%的學(xué)生對此非常不滿）經(jīng)常收到與描述不符的商

30、品（我們針對淘寶網(wǎng)購物的一項調(diào)查表明有45%的學(xué)生對此非常不滿）售后服務(wù)難以保障網(wǎng)購高價商品（如筆記本電腦）風(fēng)險過大難以提供服務(wù)類消費(fèi)需求滿足滯后性問題支付門檻高支付手續(xù)繁瑣問題校園實(shí)體店方便快捷，隨時都可以買商品感知全面，真實(shí)性高可銷售水果，冷飲等易腐，高門檻商品進(jìn)貨渠道成熟，商品進(jìn)價較低1、房租水電導(dǎo)致成本普遍偏高2、學(xué)生對其印象較差（我們針對校園小店購物的一項調(diào)查表明有12.5%的學(xué)生在小店消費(fèi)每學(xué)期不足20次）3、不能提供服務(wù)類消費(fèi)周邊大型超市1、方便快捷，隨時都可以買2、商品感知全面，真實(shí)性高3、可銷售水果，冷飲等易腐，高門檻商品4、進(jìn)貨渠道成熟相對商品進(jìn)價較低5、知名度高，信譽(yù)度高

31、6、滿足消費(fèi)者購物體驗(yàn)的樂趣1.、學(xué)生消費(fèi)時會產(chǎn)生公交車費(fèi)等額外費(fèi)用2、購物時間成本過高3、不能提供服務(wù)類消費(fèi)同行業(yè)競爭者(由于團(tuán)購網(wǎng)站眾多現(xiàn)只分析臺州本地的)：拉手網(wǎng)臺州站，團(tuán)寶網(wǎng)臺州站，糯米團(tuán)臺州站，愛幫團(tuán)臺州站這幾個都是大型團(tuán)購網(wǎng)的分站實(shí)力較強(qiáng)，目標(biāo)群體主要瞄準(zhǔn)白領(lǐng)和工薪階層，與酷團(tuán)網(wǎng)正面競爭較??；臺州600團(tuán)購網(wǎng)，臺州泡泡團(tuán)，臺州576團(tuán)購網(wǎng)，臺州蘿卜團(tuán)，團(tuán)臺州這幾個都是小型的本土團(tuán)購網(wǎng)站實(shí)力一般，目標(biāo)群體主要也是白領(lǐng)和工薪階層，與酷團(tuán)網(wǎng)正面競爭較?。患獔F(tuán)購網(wǎng)是現(xiàn)在臺州唯一一個在大學(xué)這一塊宣傳較大的網(wǎng)站，產(chǎn)品定位大多與學(xué)生消費(fèi)相近，但實(shí)力很差。總體上來說在低價值商品和本地服務(wù)這兩塊暫

32、時還沒有與酷團(tuán)網(wǎng)構(gòu)成競爭的團(tuán)購網(wǎng)站。潛在進(jìn)入者校園團(tuán)購網(wǎng)站市場原本就不大，加上校外人員運(yùn)營校園團(tuán)購的難度，校內(nèi)的學(xué)生懂網(wǎng)站建設(shè)和市場營銷的又少之又少，所以基本上就不存在潛在進(jìn)入者的進(jìn)入可能。購買者（購買力）：學(xué)生的購買力一般，但消費(fèi)時間（如購買考試資料），消費(fèi)對象（如學(xué)車）相近，集體消費(fèi)現(xiàn)象（如班級聚餐，春游，）突出和團(tuán)購模式的特點(diǎn)還是很吻合的，如果能夠吸引足夠的學(xué)生，再比較一下投入，產(chǎn)出還是可以的。第二節(jié) SWOT分析建立在網(wǎng)站自身結(jié)構(gòu)特征，網(wǎng)站定位，整體運(yùn)營模式上的swot分析。具體如下：一、優(yōu)勢(strength) 1）自己懂技術(shù)，網(wǎng)站技術(shù)和功能拓展這塊有保障，網(wǎng)站維護(hù)成本極低。2）大學(xué)

33、環(huán)境良好，有優(yōu)秀的老師和經(jīng)驗(yàn)豐富的復(fù)合型人才。加上我們自身通過不斷學(xué)習(xí)新的技術(shù)和技能，在實(shí)戰(zhàn)中我們可以掌握的更好。3）本團(tuán)隊成員全部為在校大學(xué)生，對大學(xué)生的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)習(xí)慣有很好的了解和認(rèn)識，也能夠很好地與學(xué)生進(jìn)行溝通，能及時把握市場最新動態(tài)，及時調(diào)整相關(guān)經(jīng)營策略。4）在學(xué)校擁有廣泛的人際關(guān)系基礎(chǔ)，網(wǎng)站很容易推廣。5）學(xué)生作息具有很強(qiáng)的規(guī)律性，網(wǎng)站實(shí)際運(yùn)營中很容易操作。6）商家資源豐厚。校園周邊專門針對學(xué)生市場的商家很多，且競爭激烈，這大大增加了我們的談判籌碼和議價能力而校園團(tuán)購網(wǎng)站能夠很好地迎合有校園推廣需要的商家，擁有良好的合作土壤。7）網(wǎng)站經(jīng)我們改良設(shè)計后結(jié)構(gòu)和操作都十分合理，而且這點(diǎn)

34、很難被一般的競爭對手模仿。二、劣勢(weakness) 1）就在校大學(xué)生的身份決定了我們投入的時間和精力是有一定的限制性的。2）創(chuàng)業(yè)者都是學(xué)生實(shí)際操作能力不強(qiáng)，無法很好的把控市場的變化。3）缺乏經(jīng)驗(yàn)，不夠?qū)I(yè)。網(wǎng)站運(yùn)作很可能遇到難題，易被競爭對手打敗。4）沒有充足的資金基礎(chǔ)，在市場拓展中，很容易受到約束。5）社會人際關(guān)系薄弱，缺乏社會資源。三、機(jī)會(opportunity)1）校園團(tuán)購競爭小，目前在校園團(tuán)購這一塊還沒有形成具有絕對競爭優(yōu)勢的團(tuán)購網(wǎng)站。2）高校校園是思想活躍的地方，對新興的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)接受較快，現(xiàn)在團(tuán)購這種新興模式已被大多數(shù)師生接受。3）大學(xué)生購物集中且受價格因數(shù)影響較大，無需太多的

35、市場調(diào)查就能很好地把握學(xué)生的需求。4）團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)入門檻較低，可快進(jìn)快出此服務(wù)業(yè)務(wù)，投資風(fēng)險幾乎為零。對于我們這種零成本創(chuàng)業(yè)者來說是個很好的機(jī)會。5）穩(wěn)定的消費(fèi)群體。自1999年實(shí)施高校擴(kuò)招政策以來，高校學(xué)生數(shù)量和教職工數(shù)量大幅上升，到2009年的在校大學(xué)生數(shù)量已達(dá)到2000萬。6）校園校園，配送方便無需物流。隨著城市規(guī)劃的發(fā)展，越來越多的城市建成了大學(xué)城，在大學(xué)城內(nèi)各所大學(xué)的生活起居非常集中，省下了物流成本，使得把更低價值的商品引入團(tuán)購成為了可能。7）由于當(dāng)代大學(xué)生是信息社會背景下的一代，他們在互聯(lián)網(wǎng)上相當(dāng)活躍，這也使得QQ營銷、人人網(wǎng)營銷、博客營銷、飛信營銷成為零成本高效果的營銷方式。四、威

36、脅(threat)1）同樣由于進(jìn)入門檻較低，我們的模式很可能被后來者所模仿。2）學(xué)生消費(fèi)能力不足，很容易導(dǎo)致網(wǎng)站運(yùn)營出現(xiàn)困難。3）像美團(tuán)，糯米團(tuán)等大型團(tuán)購網(wǎng)站資金雄厚，技術(shù)成熟，具有很強(qiáng)的競爭力。4）周邊大型超市商品價格本來就比較低，而且品類豐富。 5）由于選擇余地大，很多學(xué)生習(xí)慣在淘寶網(wǎng)上進(jìn)行網(wǎng)購。6）雖然數(shù)量不多，實(shí)力也不雄厚但也有部分網(wǎng)站已經(jīng)進(jìn)入了校園團(tuán)購市場。WO 策略(1) 積極利用“鼓勵和支持學(xué)生創(chuàng)業(yè)”的教育政策，為網(wǎng)站創(chuàng)造良好的發(fā)展環(huán)境。 (2) 積極借助學(xué)校的力量大力宣傳，樹立形象。 (3) 與院校聯(lián)合，進(jìn)行“學(xué)會理財，理性消費(fèi)”活動 ，逐步開拓市場。ST策略(1) 利用核心競

37、爭力（低門檻的支付方式）先期占領(lǐng)市場，提高市場進(jìn)入難度，抑制市場進(jìn)入者。(2) 加強(qiáng)上游合作商家渠道建設(shè)，優(yōu)化供貨渠道和挖掘高質(zhì)量的商家，并建立長期合作關(guān)系。 (3) 建立良好的品牌形象，與學(xué)生建立長期聯(lián)系，提高客戶服務(wù)質(zhì)量。WT 策略 (1) 建立內(nèi)部培訓(xùn)系統(tǒng)，加強(qiáng)內(nèi)部溝通，提高管理能力，減少決策失誤。 (2) 堅持創(chuàng)新理念，不斷更新服務(wù)項目，挖掘贏利點(diǎn)并把它做大做強(qiáng)做持久，提高被模仿的難度(3)提高網(wǎng)站盈利能力，吸引外部投資，保證資金供應(yīng)。第四章 營銷策略第一節(jié)、宣傳策略一、QQ營銷我們將創(chuàng)建并在校園內(nèi)傳播多個不同主題的QQ群（如化妝技巧交流群，羽毛球愛好者群，輪滑愛好者群等等）將興趣相近

38、的學(xué)生集結(jié)到一起，根據(jù)學(xué)生的交流記錄弄清學(xué)生的需求和價值取向，為團(tuán)購提供決策支持，另外我們還將QQ群作為宣傳網(wǎng)站，維護(hù)客戶關(guān)系和獲得學(xué)生反饋的重要渠道。二、社交網(wǎng)絡(luò)營銷社交網(wǎng)絡(luò)營銷的重點(diǎn)是人人網(wǎng)和QQ校友的營銷，因?yàn)檫@兩者中的各個圈子都是因?yàn)樾Ｓ殃P(guān)系而形成的，在這個上面建立酷團(tuán)網(wǎng)的賬戶進(jìn)行營銷由于受眾命中率高（都為同校學(xué)生）可以達(dá)到很好的效果。三、飛信營銷大學(xué)生現(xiàn)在手機(jī)的普及率已經(jīng)接近100%，飛信的最大好處一是免費(fèi)，二是可以大量群發(fā)，三是學(xué)生隨時隨地都可以接收到最新的團(tuán)購信息，我們將通過合法途徑盡可能多地收集學(xué)生的電話號碼，以擴(kuò)大覆蓋率。四、作業(yè)本營銷（創(chuàng)新點(diǎn)）作業(yè)本營銷實(shí)際上是一種類似于傳

39、單的營銷，只不過作業(yè)本的效果明顯好于傳單，我們會在定制的作業(yè)本封面上印刷上我們網(wǎng)站的宣傳內(nèi)容，我們免費(fèi)向?qū)W生提供這種作業(yè)本，一本作業(yè)本至少可以跟隨一個學(xué)生一個學(xué)期左右，學(xué)生重復(fù)被廣告的次數(shù)可以多達(dá)幾十次，而每一本的宣傳費(fèi)用僅為0.2元左右。五、秒殺營銷所謂“秒殺”，就是網(wǎng)絡(luò)賣家發(fā)布一些超低價格的商品，所有買家在同一時間網(wǎng)上搶購的一種銷售方式。由于商品價格低廉，往往一上架就被搶購一空，有時只有幾秒鐘。眾所周知，網(wǎng)絡(luò)流量對于一個網(wǎng)站來說有著舉足輕重的作用。而“秒殺”這種網(wǎng)絡(luò)促銷行為，因其能夠在短時間內(nèi)聚集大量人氣，增加訪問量，尤其是增加新顧客的訪問量，對網(wǎng)站運(yùn)營者來說，有著極高的商業(yè)價值。秒殺營銷

40、將是我們重點(diǎn)推廣的一種營銷方式，我們將每隔幾天推出一次秒殺，以確保學(xué)生定期地訪問我們網(wǎng)站，達(dá)到宣傳的效果，秒殺的產(chǎn)品和服務(wù)將主要來源于學(xué)校周邊的商家。 第二節(jié).產(chǎn)品策略在數(shù)量上我們每天推出三款折扣產(chǎn)品，提高選擇余地，以滿足不同學(xué)生的不同需求。初期為了將參與度最大化以達(dá)到宣傳效果，我們的產(chǎn)品主要以日常消費(fèi)品為主，這樣可以使得盡可能多的學(xué)生參與進(jìn)來。網(wǎng)站發(fā)展到中期后逐漸引入需求量小但利潤空間相對較大的產(chǎn)品和服務(wù)，以提高網(wǎng)站的盈利能力。另外為保證網(wǎng)站的盈利能力，我們會在走低價路線的同時引入利潤更高的新奇產(chǎn)品和服務(wù)的團(tuán)購。第三節(jié).定價策略 低價是我們主要的價格策略，尤其是在網(wǎng)站運(yùn)營初期，我們甚至計劃在

41、網(wǎng)站運(yùn)營的第一季度乃至前半年內(nèi)不掙學(xué)生一分錢，以最大速度吸引學(xué)生，并樹立絕對低價的品牌形象，等到學(xué)生很好地接受酷團(tuán)并形成一定的依賴性后再逐步提高利潤率。第四節(jié).渠道策略 酷團(tuán)網(wǎng)的渠道建設(shè)是極其重要的一個環(huán)節(jié)，我們將對校園周邊的優(yōu)質(zhì)商家進(jìn)行挖掘并與之建立長久的合作關(guān)系，以保證網(wǎng)站的供應(yīng)能力，另外針對我們能夠提供的實(shí)物產(chǎn)品我們也將通過網(wǎng)絡(luò)或其他線下途徑尋找良好的供應(yīng)渠道。第五節(jié).品牌策略為了鞏固將來的市場份額，提高用戶忠誠度我們將品牌營銷納入我們營銷計劃中。1.關(guān)于樹立品牌形象為了以上的目標(biāo),經(jīng)過細(xì)致的調(diào)查和周密的分析,我們?yōu)榭釄F(tuán)網(wǎng)定義了以下五大品牌形象:精品營銷品牌形象-嚴(yán)格把控產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，

42、推出最具性價比的團(tuán)購項目。實(shí)惠營銷品牌形象-努力優(yōu)化供貨商，降低成本，爭取每一個團(tuán)購的最大折扣。便捷營銷品牌形象-優(yōu)化團(tuán)購流程，使其盡可能人性化，符合學(xué)生的生活和作息習(xí)慣。安全營銷品牌形象-加強(qiáng)網(wǎng)站安全建設(shè)，保證會員賬戶安全，增強(qiáng)網(wǎng)站信譽(yù)，完善售后服務(wù)。貼心營銷品牌形象-提高客服工作質(zhì)量，加強(qiáng)溝通，聽取會員意見，為會員提供額外的便利。精品團(tuán)購的品牌形象實(shí)惠營銷的品牌形象便捷營銷的品牌形象安全營銷的品牌形象貼心營銷的品牌形象酷團(tuán)網(wǎng)五大品牌規(guī)劃 （圖4-1 酷團(tuán)網(wǎng)五大品牌規(guī)劃示意圖）六、總體營銷策略總體理念:CRF組合營銷策略4R營銷策略Relevance要與學(xué)生建立關(guān)聯(lián)Reaction要提高對市

43、場的快速反應(yīng)Relationship要與學(xué)生建立一種互動的關(guān)系Reward要保持網(wǎng)站得到市場長期回報的能力4F營銷策略1、產(chǎn)品給學(xué)生“想要”的感覺(wished feeling) 2、價格讓學(xué)生有 “超值”的感覺(Cost-efficient feeling) 4C營銷策略Customer學(xué)生的需求和期望Cost學(xué)生的費(fèi)用Convenience學(xué)生購買的方便性Communication學(xué)生與網(wǎng)站的溝通4C4F4R3、渠道讓學(xué)生有“流行”的感覺(Fashionable feeling) 4、促銷要讓學(xué)生有“難得”的感覺(Hard-won feeling) （圖4-2 CFR組合營銷策略示意圖）第

44、五章 財務(wù)計劃一、利潤構(gòu)成與資金投入利潤構(gòu)成（1）提成或銷售收入：如果是幫商家銷售則提取一定提成，如果是自己采購則獲取銷售收入。（2）廣告收入；酷團(tuán)的目標(biāo)受眾很明確-在校師生。這對于商家來說可謂是定位精準(zhǔn)、目標(biāo)明確，成本低廉，故必將成為商家廣告宣傳的最佳平臺。（3）發(fā)行虛擬貨幣：提供賬戶余額充值服務(wù)，讓用戶在消費(fèi)前往賬戶里充錢，當(dāng)然這要提供一些便利作為誘餌，以減輕網(wǎng)站營運(yùn)中可能出現(xiàn)的短期資金壓力。（4）VIP會員服務(wù)（后期實(shí)施）在網(wǎng)站擁有一定用戶群之后推出VIP會員服務(wù)，為會員提供其他的一些服務(wù)掙取服務(wù)費(fèi)。（5）班級采購及集體消費(fèi)（后期實(shí)施） 酷團(tuán)根據(jù)自有資源為各班級或團(tuán)體采購各種商品器材及個

45、性化定制產(chǎn)品，從中掙取利差。資金投入下面的分析均以貨幣計量、持續(xù)經(jīng)營為假設(shè)前提條件。按照網(wǎng)站推廣運(yùn)營計劃，網(wǎng)站運(yùn)營第一季，擬投入資金1200元，投資人為現(xiàn)網(wǎng)站初創(chuàng)者.網(wǎng)站運(yùn)營第二季，擬追加投入資金2000元，加強(qiáng)線下宣傳，并將酷團(tuán)推向周邊另外一個學(xué)校，以擴(kuò)增會員數(shù)量，加大自己與商家談判的籌碼，加強(qiáng)酷團(tuán)之于學(xué)生和商家的影響力.網(wǎng)站運(yùn)營第三季，提取第一第二季利潤所得投入第三季度的運(yùn)營，加強(qiáng)線下宣傳，再覆蓋周邊2-3家學(xué)校，繼續(xù)擴(kuò)增會員數(shù)量，加大自己與商家談判的籌碼，加強(qiáng)酷團(tuán)之于學(xué)生和商家的影響力.第一季資金投向單位：元網(wǎng)站建設(shè)及維護(hù)線下宣傳費(fèi)用經(jīng)營活動費(fèi)用共計金額3503505001200第二季資

46、金投向單位：元網(wǎng)站建設(shè)及維護(hù)線下宣傳費(fèi)用經(jīng)營活動費(fèi)用共計金額6070010001760第三季資金投向單位：元網(wǎng)站建設(shè)及維護(hù)線下宣傳費(fèi)用經(jīng)營活動費(fèi)用共計金額60150015003060第二節(jié)、未來三季度利潤表為簡化報表，便于分析，假定以下報表數(shù)值均為稅后數(shù)值。第一季利潤表                           

47、60;         單位：元第一月第二月第三月本期小計上期數(shù)一、主營業(yè)務(wù)收入（總計）0100012502250無銷售收入或提成0100012502250無廣告收入0000無班級團(tuán)體采購定制0000無二、主營業(yè)務(wù)成本（總計）5004505501500無網(wǎng)站建設(shè)及維護(hù)費(fèi)用2505050350無宣傳推廣費(fèi)用150100100350無邀請返利100300400800無物流及人工費(fèi)用0000無三、凈利潤-500550700750無第二季利潤表      

48、0;                              單位：元第一月第二月第三月本期小計上期數(shù)一、主營業(yè)務(wù)收入（總計）220035004800105002250銷售收入或提成20003200430095002250廣告收入20030050010000班級團(tuán)體采購定制00000二、主營業(yè)務(wù)成本（總計）

49、680980103026901500網(wǎng)站建設(shè)及維護(hù)費(fèi)用30303090350宣傳推廣費(fèi)用200300200700350邀請返利1503505001000800物流及人工費(fèi)用3003003009000三、凈利潤1520252037707810750第三季利潤表                            

50、60;   單位：元第一月第二月第三月本期小計上期數(shù)一、主營業(yè)務(wù)收入（總計）6200690092002230010500銷售收入或提成550060008000195009500廣告收入50060080019001000班級團(tuán)體采購定制2003004009000二、主營業(yè)務(wù)成本（總計）17002150245063002690網(wǎng)站建設(shè)及維護(hù)費(fèi)用50505015090宣傳推廣費(fèi)用4503003001050700邀請返利300900120024001000物流及人工費(fèi)用9009009002700900三、凈利潤450047506750160007810第三節(jié)、 投資收益與風(fēng)險分析效

51、益評價 效益評價可以通過靜態(tài)指標(biāo)和動態(tài)指標(biāo)來分析：（一）靜態(tài)盈利指標(biāo)1、投資利潤率=三個季度利潤總額/總投資*100% =24560/6020 =407.97%2、自有資金利潤率=三個季度利潤總額/自有資金*100% =2000/6020 =33.22%3、因?yàn)椴豢紤]稅收，所以不考慮投資利稅率。以上三個指標(biāo)統(tǒng)稱為簡單投資收益率，都是反映項目獲利能力的靜態(tài)指標(biāo)，意從不同的角度考察項目的獲利能力?？梢灾苯涌闯?，項目的投資效益大，具有可行性。（二）動態(tài)盈利指標(biāo)1、財務(wù)凈現(xiàn)值財務(wù)凈現(xiàn)值(NPV),是指項目按行業(yè)的基準(zhǔn)收益率或設(shè)定的目標(biāo)收益率,將項目計算期內(nèi)各年的凈現(xiàn)金流量折算到開發(fā)活動起始點(diǎn)的現(xiàn)值之和

52、。.其計算公式為: NPV=CI-COt1+ i t(的上面是n 下面是t=0 , 表示第0期到第n期的累計 ) NPV = 項目在起始時間點(diǎn)上的財務(wù)凈現(xiàn)值 i = 項目的基準(zhǔn)收益率或目標(biāo)收益率 CI-COt1+ i t 表示第t期凈現(xiàn)金流量折到項目起始點(diǎn)上的現(xiàn)值t=3（一共三季）Npv=2444.12元 計算得npv大于零，因此，項目是可行的。2、財務(wù)凈現(xiàn)值率即為單位投資現(xiàn)值能夠得到的財務(wù)凈現(xiàn)值。 其計算公式為： FNPVRFNPVPVI FNPVR財務(wù)凈現(xiàn)值率； FNPV項目財務(wù)凈現(xiàn)值； PVI總投資現(xiàn)值。 計算得FNPVR=0.406 因?yàn)镕NPVR = 0.406 > 0，故該投資項目有較好的財務(wù)效益。 3、現(xiàn)值指數(shù) 現(xiàn)值指數(shù)(Profitapbility Index，