如何打造冠軍銷售團隊培訓(xùn)

1、非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)讓我做這次培訓(xùn)課件！本人2007年2009年間做銷售經(jīng)理。期間獲得過眾多榮譽：07年，個人獲得“最佳銷售經(jīng)理”提名，帶領(lǐng)獲得“年度最佳團隊”提名，但因為當(dāng)年沒有回款，雙雙惜敗當(dāng)年的“中南汽車港”08年，帶領(lǐng)團隊取得“年度最佳團隊套數(shù)獎”，銷售員獲得“年度個人套數(shù)”冠軍09年，帶領(lǐng)團隊蟬聯(lián)“年度最佳團隊套數(shù)獎”，銷售員并包攬“年度個人套數(shù)”前2名做銷售經(jīng)理這幾年，積累了很多很好的管理經(jīng)驗，但因為工作的忙碌，和自己的意識問題，從來沒有把這些積累下來的知識，好好系統(tǒng)的沉淀下來。2010年后，我開始承擔(dān)項目負責(zé)人的工作，因為之前一直沒有對于做銷售經(jīng)理階段的所知所學(xué)進行很好的總結(jié)，再培訓(xùn)

2、銷售經(jīng)理方面，一直不能做到系統(tǒng)性。本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。 打打 造造 冠冠 軍軍 團團 隊隊 過過 程程 全全 剖剖 析析事業(yè)1部 章珺2012年1月Part.1 組建一支有潛力的隊伍Part.1 組建一支有潛力的隊伍案場人數(shù)與構(gòu)架人員搭配原則團隊進場時間如何有效招聘Part.1 組建一支有潛力的隊伍10萬平米以下的項目開發(fā)10萬平米的小項目，開發(fā)商對于去化速度與回款要求一般不高，廣告投入也隨之減少，每天來訪客戶平均5組以內(nèi)，建議配置6名置業(yè)顧問，不設(shè)主管。10萬20萬平米的項目中等體量的項目，開發(fā)商所指定的銷售任務(wù)大

3、為提高，但大多廣告費仍然有限，建議配置8名置業(yè)顧問，設(shè)1名主管，后期根據(jù)銷售業(yè)績提升，廣告費增加情況，可考慮增設(shè)1名主管以及3名置業(yè)顧問，形成2名主管，10名置業(yè)顧問，分組pk的競爭模式。20萬平米以上的項目20萬以上的項目，大都定位高端，推廣力度也較大，一般對于案場的銷售任務(wù)也是比較艱巨的，建議配置12人以上的銷售團隊，設(shè)主管2名。Part.1 組建一支有潛力的隊伍剛需型住宅項目選用2225歲的親和力強、有朝氣、能吃苦、執(zhí)行力強的置業(yè)顧問，男女比例不用明顯區(qū)分，從業(yè)經(jīng)驗方面，可以大多數(shù)為沒有經(jīng)驗，搭配少量有1年左右房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗的。中高檔住宅項目2528歲，最好有12年房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗的銷售員

4、，男女對半，個人談吐和氣質(zhì)都較好。高端別墅項目30歲以下，形象氣質(zhì)是第一因素，多年房地產(chǎn)銷售從業(yè)經(jīng)驗，女性為多數(shù)。商業(yè)項目2835歲，有多年房地產(chǎn)銷售從業(yè)經(jīng)驗，外表穩(wěn)重，可信力強，多以男性為主。Part.1 組建一支有潛力的隊伍銷售主管1名，性別不限，25歲左右，有1-2年的銷售經(jīng)驗，最好有知名代理公司或大型房地產(chǎn)項目工作經(jīng)驗，接收過正規(guī)的培訓(xùn)，有較強上進心，希望挑戰(zhàn)更高的職位。銷冠1名，25歲28歲，性別女，有多年房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗，并在大型代理公司或當(dāng)?shù)刂椖糠?wù)過，多年業(yè)績良好，收入穩(wěn)定，并沒有太多缺點，因家庭或職業(yè)規(guī)劃等原因，并沒有做主管或經(jīng)理意愿，可能是案場的定時炸彈，但引導(dǎo)好可以成為

5、重要的殺單利器。有經(jīng)驗的銷售員2名，2326歲，男女各1名，有一定房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗，期望可以接收更正規(guī)的培訓(xùn)，對行業(yè)有憧憬，有希望發(fā)展為案場穩(wěn)定的開單點。沒有經(jīng)驗的銷售員3名，2225歲，性別不限，“楞頭青”沒有任何房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗，甚至應(yīng)屆畢業(yè)生，有沖勁，對職業(yè)非?？春茫谝龑?dǎo)，執(zhí)行力強，學(xué)習(xí)能力強，踏實刻苦。Part.1 組建一支有潛力的隊伍售樓部開放銷售節(jié)點項目認籌開盤準備期蓄水期認籌期強銷期招聘節(jié)點售樓部開放前1個月，開始招聘4名銷售員（無經(jīng)驗）和主管售樓部開放前15天人員到位開始培訓(xùn)首批銷售員進場招聘2名有經(jīng)驗的銷售員招聘到位人員上崗招聘銷冠銷冠到位銷冠上崗根據(jù)銷售業(yè)績，調(diào)整人員Par

6、t.1 組建一支有潛力的隊伍1. 招聘前，先與人事溝通招聘人數(shù)、人員要求、薪資待遇以及進場時間，分階段安排面試。2. 招聘無經(jīng)驗的銷售員，盡量安排在公司集中面試，建議設(shè)置3輪面試。第1輪面試，建議在早上9點集中面試，由銷售經(jīng)理面試，面試主要了解員工的工作經(jīng)驗、求職動機、職業(yè)發(fā)展等常規(guī)問題。第2輪面試，建議在下午14點集中面試，銷售經(jīng)理可邀請項目總監(jiān)或開發(fā)商銷售負責(zé)人共同復(fù)試，面試主要由領(lǐng)導(dǎo)提問，銷售經(jīng)理主要考核對項目或者公司程度、對銷售有無天賦。第3輪面試，主要為入職前的溝通，告之員工公司的目標與對新員工的期望、薪資待遇等問題確定。3. 招聘有經(jīng)驗的銷售員前，可將項目情況、進度、薪資待遇等與人

7、事充分溝通，可要求人事通過網(wǎng)絡(luò)，約一些在職的有經(jīng)驗銷售員來與銷售經(jīng)理溝通。和有經(jīng)驗的銷售員溝通的時候，盡量安排在售樓現(xiàn)場，讓銷售員感受到項目較好的銷售氛圍；溝通時，一定拿出公司的誠意，給銷售員明確將來的薪資待遇和在公司的前景。Part.1 組建一支有潛力的隊伍Part.2 建立案場規(guī)則與制度Part.2 建立案場規(guī)則與制度接電的基本流程以規(guī)范來電客戶算個人歸屬有助于客戶記住自己并避免撞單糾紛Part.2 建立案場規(guī)則與制度站崗以及輪接制度這些“一刀切”的制度看似不合理，但越“簡單粗暴”的制度越容易執(zhí)行，并且這樣的制度更能調(diào)動銷售員積極性。這樣的制度，對賣房子不會有直接影響，但這些細節(jié)如果能長期

8、執(zhí)行到位，有助于銷售員在逆市中保持良好狀態(tài)。Part.2 建立案場規(guī)則與制度案場各類表格的制定來電登記一般用總表，方便銷售員快速記錄堅持用客戶檔案（大卡），不要縱容銷售員用自己的軟抄，原因有二：1、記錄更全面，好記性不如爛筆頭2、定期回收存檔，避免撞單糾紛3、結(jié)合歸屬制度，方便把1個月未成交的客戶收回，重新分配堅持用單張來訪登記表，而不是和來電一樣的總表，原因如下：1、案場有多組客戶同事在場的時候，不需要把來訪登記表傳來傳去。2、避免因為來訪登記總表丟失帶來的麻煩3、避免向客戶暴露，當(dāng)天案場來了幾組客戶4、有時在交談中沒能得知全部信息，可以接待結(jié)束前把單張拿出，讓客戶幫忙填個問卷。Part.2

9、 建立案場規(guī)則與制度制定業(yè)績歸屬制度明確幾張表格的作用和重要性明確幾張表格的回收，有利于案場客戶資料的規(guī)范化管理以及減少日后的撞單糾紛設(shè)置比較“殘忍”的客戶有效期，利于逆市中激發(fā)銷售員的斗志。將制度定細點，盡量避免制度出現(xiàn)漏洞。來電搶接以及電話首接制，可以調(diào)動銷售員接電話積極性和效果。設(shè)定來電客戶的有效期，可以調(diào)動銷售追蹤來電客戶。Part.2 建立案場規(guī)則與制度制定業(yè)績歸屬制度“老帶新”是項目中后期主要成交手段，完善老帶新制度有利于鼓勵銷售員維護好老客戶。家庭成員看房的問題，最容易造成客戶歸屬的糾紛，建議明確到位，不要用“直系親屬”等字眼明確案場經(jīng)理在處理撞單時的絕對權(quán)威，因為在完善的制度一

10、定是有漏洞的。Part.2 建立案場規(guī)則與制度案場日常管理制度u 管理制度，盡量細致，根據(jù)管理經(jīng)驗，將銷售員一切有可能發(fā)生的壞習(xí)慣都包含到位。u 每一條，都要明確如果執(zhí)行不到位的處罰措施。u 處罰金額盡量少一些，以便日后執(zhí)行。u 明確罰款的用途。u 制度定好，要通過會議，讓銷售員討論認可后，讓銷售員簽字后執(zhí)行。Part.2 建立案場規(guī)則與制度各類表格制定銷售經(jīng)理應(yīng)注重案場各類表格制定，規(guī)范化的表格有以下優(yōu)點：1、培養(yǎng)團隊系統(tǒng)化的工作，體現(xiàn)代理公司管理規(guī)范。2、各種事項有單可尋，避免工作失誤。3、巧用一些表格，有利于銷售。Part.1 組建一支有潛力的隊伍Part.2 建立案場規(guī)則與制度Part

11、.3 有效的培訓(xùn)Part.3 有效的培訓(xùn)如何提高培訓(xùn)的效果n根據(jù)銷售節(jié)點，分階段的組織培訓(xùn)，便于銷售員吸收，一邊培訓(xùn)一邊實踐。n培訓(xùn)前要整理好培訓(xùn)課件，提前備課。n培訓(xùn)前，聯(lián)系好各個課件的主講人，安排好時間。n根據(jù)準備好的課件，并統(tǒng)籌好主講人的時間，排出培訓(xùn)計劃。有計劃的安排培訓(xùn)。Part.3 有效的培訓(xùn)售樓部開放銷售節(jié)點項目認籌開盤準備期蓄水期認籌開盤期強銷期分階段安排培訓(xùn)公司制度及企業(yè)文化房地產(chǎn)專業(yè)知識房地產(chǎn)市場培訓(xùn)新政下的貸款政策項目規(guī)劃及景觀設(shè)計培訓(xùn)項目沙盤說辭以及答客問如何成為優(yōu)秀的置業(yè)顧問楊鳴電話接聽培訓(xùn)課件姜州談客的10大步驟韓超如何管理客戶劉偉客戶類型與購房心理王靜電話溝通技巧

12、認籌期專項說辭培訓(xùn)所推房源針對性培訓(xùn)房源模擬銷控開盤前如何梳理客戶開盤流程培訓(xùn)開盤場地布置以及人員分工開盤逼定技巧等等逼定環(huán)節(jié)中的探討仇國均談價守價技巧張琰Part.3 有效的培訓(xùn)公司制度以及企業(yè)文化房地產(chǎn)專業(yè)知識的培訓(xùn)房地產(chǎn)市場培訓(xùn)新政下的貸款政策項目規(guī)劃及景觀設(shè)計培訓(xùn)答客問項目沙盤說辭建議此課件培訓(xùn)由公司人事部完成，和入職培訓(xùn)的其他內(nèi)容同時進行，案場銷售經(jīng)理在招聘的過程中，就應(yīng)該與人事提前溝通，約好時間，員工一到位，第一堂培訓(xùn)課就應(yīng)該是這項內(nèi)容的培訓(xùn)。l明確并接受企業(yè)文化l了解企業(yè)的發(fā)展和目標l了解企業(yè)的經(jīng)營范圍以及理念l建立員工對企業(yè)的歸屬感l(wèi)對企業(yè)各項管理制度熟知Part.3 有效的培

13、訓(xùn)公司制度以及企業(yè)文化房地產(chǎn)專業(yè)知識的培訓(xùn)房地產(chǎn)市場培訓(xùn)新政下的貸款政策項目規(guī)劃及景觀設(shè)計培訓(xùn)答客問項目沙盤說辭建議此課件培訓(xùn)由銷售經(jīng)理完成，這一部分內(nèi)容相對枯燥，培訓(xùn)前要做好備課的工作，將每個“枯燥”的知識點，要通過活靈活現(xiàn)的案例將知識點灌輸給銷售員，這個培訓(xùn)也是銷售經(jīng)理在員工面前初次建立威信的關(guān)鍵。l了解房地產(chǎn)以及房地產(chǎn)業(yè)基本概念l了解基本建筑類知識l對于樓盤產(chǎn)品力以及品質(zhì)學(xué)習(xí)研討l熟悉銷售流程、培養(yǎng)置業(yè)素養(yǎng)、禮儀l掌握初步的銷售技巧如何利用這個知識點，向客戶解釋所售項目為何比周邊貴或者所售項目為何不會降價讓銷售員學(xué)會用這個知識點，向客戶灌輸房地產(chǎn)市場是國家經(jīng)濟命脈，長期來看，房價一定不會

14、降的讓銷售員學(xué)會用這個知識點，向客戶解釋自己在售項目實際比競品的價格更公道Part.3 有效的培訓(xùn)公司制度以及企業(yè)文化房地產(chǎn)專業(yè)知識的培訓(xùn)新政下的貸款政策項目規(guī)劃及景觀設(shè)計培訓(xùn)答客問項目沙盤說辭建議此課件培訓(xùn)由公司市場研究部完成，銷售經(jīng)理在進行前階段培訓(xùn)的時候，就與市場研究部提前預(yù)約時間，并詳細溝通好培訓(xùn)課件中的內(nèi)容，市場研究準備一份培訓(xùn)課件的時間大約2-3個工作日，建議培訓(xùn)內(nèi)容如下：l當(dāng)前宏觀經(jīng)濟環(huán)境l南京房地產(chǎn)市場（包括供銷、價格、存量）l南京市場板塊劃分以及各自特點l區(qū)域市場特點以及競爭個案情況l新政解讀以及后市預(yù)測培訓(xùn)結(jié)束，銷售經(jīng)理應(yīng)整理出辦理銀行按揭以及如何準備貸款資料的“傻瓜流程”

15、Part.3 有效的培訓(xùn)公司制度以及企業(yè)文化房地產(chǎn)專業(yè)知識的培訓(xùn)房地產(chǎn)市場培訓(xùn)新政下的貸款政策項目規(guī)劃及景觀設(shè)計培訓(xùn)答客問項目沙盤說辭建議此項培訓(xùn)由開發(fā)商指定的貸款銀行完成，銷售經(jīng)理應(yīng)提前與開發(fā)商溝通，聯(lián)系貸款行，定好培訓(xùn)時間，培訓(xùn)中應(yīng)要求銷售員詳細記錄并積極提問：l限購政策針對對象以及購房資格如何認證l首付比例以及貸款資料l利息利率政策以及優(yōu)惠方案l貸款辦理流程以及注意事項Part.3 有效的培訓(xùn)公司制度以及企業(yè)文化房地產(chǎn)專業(yè)知識的培訓(xùn)房地產(chǎn)市場培訓(xùn)新政下的貸款政策項目規(guī)劃及景觀設(shè)計培訓(xùn)答客問項目沙盤說辭建議此項培訓(xùn)由建筑設(shè)計公司和景觀設(shè)計公司的專家完成，銷售經(jīng)理應(yīng)提前與開發(fā)商溝通，最好請建

16、筑設(shè)計以及景觀設(shè)計的專家做好培訓(xùn)課件來給銷售員進行統(tǒng)一培訓(xùn)。l項目建筑整體規(guī)劃特點l項目建筑風(fēng)格特點l項目道路分析、景觀分析、配套分析l項目單體與戶型分析l項目景觀設(shè)計整體理念l項目各景觀節(jié)點的特點l項目植物特點及分析Part.3 有效的培訓(xùn)公司制度以及企業(yè)文化房地產(chǎn)專業(yè)知識的培訓(xùn)房地產(chǎn)市場培訓(xùn)新政下的貸款政策項目規(guī)劃及景觀設(shè)計培訓(xùn)答客問項目沙盤說辭u銷售經(jīng)理需在培訓(xùn)前，給開發(fā)商的工程部、財務(wù)部、物業(yè)等部門，待得到準確的答案后，在給銷售員。u要求銷售在上崗前，必須針對答客問中的問題做到對答如流u蓄水初期，經(jīng)常會遇到一些新的問題，答客問應(yīng)不斷完善u銷售經(jīng)理編寫的沙盤說辭，要全面要包含項目全部核心

17、賣點。u銷售員不斷對練說辭，說辭講的大聲、流利、有條理者才能上崗接待客戶。u在銷售員日常接待中，要求銷售員一定要有講沙盤這一接待環(huán)節(jié)。Part.1 組建一支有潛力的隊伍Part.2 建立案場規(guī)則與制度Part.3 有效的培訓(xùn)Part.4 銷售經(jīng)理日常工作銷售經(jīng)理，是項目的核心人物與公司領(lǐng)導(dǎo)、策劃、銷售員，與開發(fā)商各部門，與廣告公司、媒體，所有與項目有關(guān)的各個部門，各方各面的日常溝通都需要銷售經(jīng)理的參與。銷售經(jīng)理，是公司在前線第一窗口在前線，對案場銷售人員形成第一層管理工作，在前線，也是公司對開發(fā)商進行最直接的服務(wù)，保證團隊士氣與穩(wěn)定以及對甲方的服務(wù)與維護，都是銷售經(jīng)理的日常工作。Part.4

18、銷售經(jīng)理日常工作穆里尼奧和菲爾杰克遜是如何帶領(lǐng)隊伍取得勝利的？n給團隊一個堅定的目標n充分賽前準備，鼓舞士氣n沉著的臨場指揮n賽后有效總結(jié)得失n超強的團隊建設(shè)能力Part.4 銷售經(jīng)理日常工作如何制定銷售目標和完成目標？銷售目標要合理實際，永遠完不成或輕易完成的目標都不可取；要先分析銷售員的客戶情況以及項目房源情況，在定出目標；銷售熱銷時定周目標，甚至日目標；項目滯銷時定月目標，甚至不定目標；定完目標后，要對目標分解，教會銷售員如何完成，而不能只是喊喊口號；制定的目標，需要把團隊目標與個人目標相互結(jié)合；Part.4 銷售經(jīng)理日常工作充滿激情的晨會早晨，每個人的記憶力和精神狀態(tài)都是最好的，晨會已

19、成為很多案場的必修課。u指出案場一些問題（如接待、說辭、禮儀、其他一些瑣碎問題），并給銷售員一些改進的方法。u對前一天晚會的核心內(nèi)容以及客戶跟進的方法，再次強調(diào)u給銷售員一些好的說辭以及工作方法u當(dāng)天追蹤客戶、簽約、回款等任務(wù)下達u再次強調(diào)近期目標，鼓舞士氣Part.4 銷售經(jīng)理日常工作實用有效的夕會夕會，總結(jié)一天的工作，解決客戶問題u如有認購，讓銷售員分享經(jīng)驗u近期意向客戶的梳理，給到追蹤方法u當(dāng)天接待客戶分析 ，追蹤計劃開案場晨會和夕會的一些注意事項：不能只說大道理或拘于形式，要有實質(zhì)的內(nèi)容會議上，不要一味指責(zé)銷售員的錯誤，而要把會議變成培訓(xùn)的一種形式要有激情，但不能只喊口號，要給出明確的

20、方法要讓銷售員參與進來，會議不是上課，不能一個講，一群人聽需要頭腦風(fēng)暴，但要適當(dāng)時候收口，不能天馬行空Part.4 銷售經(jīng)理日常工作銷售經(jīng)理的“臨場指揮”案場的“短暫?！背Ｒ娪诎笀龈阋粋€活動，安排銷售員集中打電話給老客戶，當(dāng)銷售員說辭不到位時，銷售經(jīng)理會喊個短暫停。案場的“長暫?！碑?dāng)案場多名銷售員出現(xiàn)對某一件事執(zhí)行不到位的時候，銷售經(jīng)理會叫個長暫停，把銷售員喊過來開會案場的“場外指導(dǎo)”多出現(xiàn)在，某銷售員接待一組很有意向客戶的時候，銷售經(jīng)理會把銷售員喊來指導(dǎo)一下。Part.4 銷售經(jīng)理日常工作一個球隊中，有大牌球星、有潛力新人、有普通球員，他們的國籍、性格、在球隊的位置、作用各不相同，想法當(dāng)然也

21、往往不同，能處理好這些球員之間的關(guān)系，讓球隊良性融合的主教練才可能取得好的成績。在銷售案場中，能處理好案場各種人員關(guān)系，銷售經(jīng)理讓團隊每個成員都在銷售案場中，能處理好案場各種人員關(guān)系，銷售經(jīng)理讓團隊每個成員都步調(diào)一致跟著自己向前走，才有可能取得好的業(yè)績。步調(diào)一致跟著自己向前走，才有可能取得好的業(yè)績。如何建設(shè)自己的團隊u銷售經(jīng)理對團隊成員的一些想法，要有敏銳的洞察能力u有機會就與每個銷售人員，單獨談話，了解每個人的心態(tài)與想法u掌握當(dāng)眾表揚與單獨批評的原則u多組織案場的活動，給銷售員一個表達與發(fā)泄的平臺u通過對個人性格和擅長方面的判定，安排分擔(dān)不同案場管理事務(wù)，合理放權(quán)同時又讓他們學(xué)一些東西Par

22、t.4 銷售經(jīng)理日常工作幫助銷售員完成成交銷售經(jīng)理應(yīng)該隨時觀察銷售員談客戶，發(fā)現(xiàn)意向客戶時，可以看時機，加入談判。也可以與有經(jīng)驗的銷售員，提前排好劇本，做為銷售員談價守價的道具。親自上陣殺客在市場差的時候，客戶很少，案場長時間不開單的時候，銷售經(jīng)理要勇于站出來，自己去幾個客戶試試。身先士卒，帶動銷售員有時候，公司的一些決議或計劃，銷售員不是馬上能接受，甚至懷疑這樣的決定是否正確的時候。銷售經(jīng)理就需要身先士卒，自己帶頭去做，這樣銷售員也只能跟著去做了。偵察兵的任務(wù)u為我軍火炮及空中打擊提供詳實的地理坐標u火力打擊結(jié)束后，匯報后方破壞情況u對戰(zhàn)役發(fā)起前敵軍動態(tài)的偵察，為己方火炮進行目標指示Part.4 銷售經(jīng)理日常工作與策劃良好互動，提供準確的數(shù)據(jù)p