《方興集團(tuán)》快消品銷售的制度和流程

1、方興集團(tuán)快消品銷售的制度和流程銷售代表定期拜訪制度1銷售代表每日必須嚴(yán)格按業(yè)務(wù)拜訪行程拜訪客戶。2進(jìn)店拜訪步驟：（1）檢查產(chǎn)品日期。（2）查看產(chǎn)品庫存。（3）理貨、放置廣宣品。（4）與導(dǎo)購員交流、培訓(xùn)導(dǎo)購員。（5）與部門負(fù)責(zé)人溝通、交流。（6）拿訂單。（7）對結(jié)帳。（8）填寫拜訪卡。3銷售代表拜訪客戶必須攜帶：拜訪卡、筆記本、紅藍(lán)筆、抹布、常用廣宣品。4銷售代表每日拜訪客戶不得擅自跳店、甩店、延長單店拜訪時間。5如遇特殊情況，必須事前與銷售主管溝通。銷售主管查店、拜訪制度1 銷售主管每周必須查店3個工作日（必須含1天周末）或以上。2 所轄區(qū)域內(nèi)的所有KA類店每周必須檢查一次。3 所轄區(qū)域內(nèi)的所

2、有A類店每三周必須檢查兩次。4 所轄區(qū)域內(nèi)的所有B、C類店每月必須檢查一次。5 所轄區(qū)域內(nèi)的所有社區(qū)奶站每月必須檢查一次。6 所轄區(qū)域內(nèi)所有KA、A類店的組長或采購主管每季度必須拜訪一次。法定節(jié)假日必須拜訪一次。7 所轄區(qū)域內(nèi)的所有經(jīng)銷商每月必須拜訪一次。8 所轄區(qū)域內(nèi)的所有批發(fā)商每兩月必須拜訪一次。9 銷售主管必須每季度對業(yè)務(wù)代表的工作效率進(jìn)行評價。10 后附：銷售主管查店檢查卡（見附表五）、銷售代表工作效率檢查表一（見附表六）、銷售代表工作效率檢查表二（見附表七）、銷售代表工作效率評價表（見附表八）。超期帳款管理制度1 超期帳款是指：賒帳銷售后已同商家核清的帳款超出銷售合同規(guī)定的結(jié)款期限而

3、沒有結(jié)帳的。2 對超期帳款分公司必須在超期一周內(nèi)與商家確認(rèn)超期帳款額度，并要求商家簽署確認(rèn)函。3 對超期帳款分公司必須在超期兩周內(nèi)，向商家遞交第一封超期帳款催款通知書，并要求商家做出書面回款計劃，同時向該商家提出若十日內(nèi)無法結(jié)清貨款將停止供貨。4 對超期帳款分公司必須在第一封超期帳款催款通知書下發(fā)后第十天，向商家遞交第二封超期帳款催款通知書。同時停止供貨。5 對超期帳款分公司必須在第二封超期帳款催款通知書下發(fā)后，將該帳款進(jìn)入法律訴訟程序所須的資料準(zhǔn)備齊全。6 對超期帳款分公司必須在第二封超期帳款催款通知書下發(fā)第十天，向商家遞交第三封超期帳款催款通知書。同時分公司經(jīng)理應(yīng)及時公司提出法律支持的要求

4、。7 分公司必須積極配合法律部門追回帳款。8 對超期帳款分公司從銷售代表到銷售主管必須承擔(dān)相應(yīng)比例的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。產(chǎn)品退換貨制度1 產(chǎn)品只有在破損時，銷售代表必須先填寫退貨單，銷售主任簽字后方可退貨。2 產(chǎn)品因臨期須處理時，必須嚴(yán)格執(zhí)行臨期品促銷政策。3 分公司對單店單品退換貨必須建立退換貨臺帳（見臺帳卡）。4 后附：分公司產(chǎn)品退換貨五聯(lián)單（見附表九）、分公司退換貨臺帳卡（見附表十）。臨期品促銷管理制度1 臨期品促銷日期的界定，以營銷中心下達(dá)的臨期品規(guī)定為準(zhǔn)。2 產(chǎn)品KA、A類店單店日臨期品一箱以下，銷售主管、推廣專員確認(rèn)簽字后執(zhí)行。3 .產(chǎn)品B、C類店單店日臨期品六盒以下，銷售主管、推廣專員確認(rèn)

5、簽字后執(zhí)行。4 產(chǎn)品KA、A類店單店日臨期品一箱以上，銷售主管、推廣專員確認(rèn)簽字后，分公司經(jīng)理、推廣主管簽字執(zhí)行。5 .產(chǎn)品B、C類店單店日臨期品六盒以上，銷售主管、推廣專員確認(rèn)簽字后，分公司經(jīng)理、推廣主管簽字執(zhí)行。6 銷售代表在沒有各級領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)簽字后不得執(zhí)行臨期品促銷。7 對臨期品促銷比率超出規(guī)定的由銷售人員自行承擔(dān)。8 所有臨期品促銷推廣專員必須建立臨期品促銷臺帳。9 臨期品費(fèi)用控制直接責(zé)任人：推廣專員、推廣主管。10 后附：分公司臨期品促銷申請單（見附表十一）、產(chǎn)品臨期品促銷臺帳卡（見附表十二）。終端陳列管理制度1 產(chǎn)品終端陳列必須依據(jù)營銷中心下達(dá)的陳列手冊要求執(zhí)行。2 產(chǎn)品終端陳列應(yīng)執(zhí)

6、行全產(chǎn)品集中陳列的規(guī)則。3 產(chǎn)品終端陳列應(yīng)將產(chǎn)品放置店內(nèi)順人流方向、且貨位中目光水平位置。4 產(chǎn)品終端陳列應(yīng)將產(chǎn)品緊挨第一競爭產(chǎn)品。5 .貨架或堆頭陳列應(yīng)盡可能多的使用相應(yīng)的貨架卡、跳跳卡、PO琳廣促物品。6 所有使用的廣促物品應(yīng)保持干凈、整潔、完好，否則應(yīng)及時更換。7 終端陳列的產(chǎn)品應(yīng)保證最大化陳列，嚴(yán)格執(zhí)行先進(jìn)先出的原則。8 終端陳列的產(chǎn)品應(yīng)時刻保證貨位產(chǎn)品豐滿，品項齊全。9 終端陳列的產(chǎn)品價簽應(yīng)書寫正確并與產(chǎn)品相對應(yīng)。10 終端陳列的產(chǎn)品外觀應(yīng)保證干凈、完好無損，對包裝有褶皺、殘破的產(chǎn)品應(yīng)及時撤架。11 產(chǎn)品終端陳列的直接責(zé)任人是：該店的銷售代表、駐店導(dǎo)購、推廣專員。廣促物品建帳制度1.

7、 分公司應(yīng)根據(jù)所轄區(qū)域的市場狀況，向公司申請相應(yīng)的廣促物品。2. 分公司的廣促物品必須視同產(chǎn)品管理。3. 所有廣促物品入庫時，推廣專員、庫房統(tǒng)計都應(yīng)根據(jù)入庫單建立廣促物品臺帳。4. 所有廣促物品出庫時，推廣專員應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)部門的請領(lǐng)單開具出庫單。5. 各種廣促物料的使用都應(yīng)計入單店市場推廣費(fèi)用。6. 分公司廣促物品庫必須每月盤點(diǎn)一次，并出盤點(diǎn)表。7. 分公司廣促物品的出入庫、建帳責(zé)任人：推廣專員、推廣主管、庫房統(tǒng)計。8. 后附：廣促物品入庫單（見附表十三）、廣促物品出庫單（見附表十四）、廣促物品請領(lǐng)單（見附表十五）、廣促物品臺帳卡（見附表十六）、廣促物品盤點(diǎn)表（見附表十七）。銷售任務(wù)分解流程銷售

8、任務(wù)分解流程說明1. 銷售經(jīng)理將全年銷售任務(wù)分解為季度任務(wù)下達(dá)給銷售主管、推廣主管、物流主管、管理主管。2. 銷售主管、推廣主管、物流主管、管理主管討論后將季度任務(wù)分解為月銷售任務(wù)下達(dá)給銷售代表、推廣專員。3. 銷售主管、銷售代表、推廣主管、推廣專員共同將月銷售任務(wù)分解為單日銷售任務(wù)。4. 銷售代表、推廣專員將單日銷售任務(wù)分解為單店銷量上報銷售主管、推廣主管。5. 銷售主管、推廣主管、推廣專員、物流主管、管理主管復(fù)審后上報銷售部經(jīng)理。6.經(jīng)理批復(fù)后各部門執(zhí)行業(yè)務(wù)銷售訂單下達(dá)流程業(yè)務(wù)銷售訂單下達(dá)流程說明1 .銷售代表和駐店導(dǎo)購將次日銷量訂單下達(dá)給銷售內(nèi)勤2 .銷售內(nèi)勤將訂單整理匯總后交銷售主管審

9、核，如訂單符合銷量任務(wù)則交訂單錄入員；如訂單有不符合要求的將與銷售代表溝通、修訂。3 .訂單錄入員將訂單錄入后，如沒有問題則交司機(jī)；如遇單品庫存不足或其他問題將上報管理主管，管理主管將與銷售主管溝通協(xié)調(diào)。4 .司機(jī)將訂單分送貨組交與送貨員；如遇送貨車輛等問題不能按訂單要求送貨，將上報物流主管，物流主管將與銷售主管溝通協(xié)調(diào)。銷售帳款核對流程銷售代表銷售代中市統(tǒng)計j1信用統(tǒng)計.管理主管銷售主管J.產(chǎn)代卷銷售款核對程一明1. 銷售代表填寫銷售單據(jù)借出單交銷售統(tǒng)計，銷售統(tǒng)計按借出單要求核算帳款，同時將借出單及帳款數(shù)據(jù)交信用統(tǒng)計。2. 信用統(tǒng)計核查該客戶帳款期限及信用情況，如沒有問題既可借出銷售單據(jù)。3

10、. 如該客戶帳款存在問題銷售統(tǒng)計、信用統(tǒng)計將上報管理主管。4. 管理主管將同銷售主管、銷售代表溝通解決。庫房統(tǒng)計產(chǎn)品退換貨管理流程1. 銷售代表須填寫退換貨單，交銷售主管。2. 銷售主管審核簽字無誤后，交銷售統(tǒng)計、錄入員。3. 如退換的產(chǎn)品超過銷售主管審核權(quán)限的還須交于銷售經(jīng)理審核簽字。4. 銷售統(tǒng)計記錄退換貨臺帳，如該客戶的退換貨有異常，將上報管理主管。如無異常錄入員將出退貨單交司機(jī)、送貨員。5. 對有異常問題的退換貨單，管理主管將與銷售主管溝通解決。6. 送貨員持有效退換貨單去客戶處辦理退換貨，并簽單。送貨員持該單據(jù)回庫房辦理退庫手續(xù)并交庫房統(tǒng)計員。7.庫房統(tǒng)計員根據(jù)簽回的退換貨單做統(tǒng)計記

11、錄并簽字后，交銷售統(tǒng)計。8.銷售統(tǒng)計根據(jù)簽回的退換貨單做銷售統(tǒng)計帳銷售費(fèi)用申請流程費(fèi)用統(tǒng)計部主管銷售費(fèi)用申請流程說明1. 銷售代表根據(jù)下月的銷量任務(wù)及競品狀況將下月的市場費(fèi)用上報銷售主管2. 銷售主管根據(jù)下月的整體任務(wù)及市場情況審核市場費(fèi)用申請后報推廣專員。3. 推廣專員根據(jù)下月市場活動計劃、整體市場狀況與業(yè)務(wù)部門溝通、確定。4. 推廣主管根據(jù)整體銷量完成情況、市場費(fèi)用分解量復(fù)審后報管理部門。5. 信用統(tǒng)計根據(jù)各客戶的信用情況對信用不良的客戶的費(fèi)用支持提出意見上報管理主管。6. 費(fèi)用統(tǒng)計審核費(fèi)用不超出費(fèi)用預(yù)算并報經(jīng)理，否則將上報管理主管。7. 對不合要求的費(fèi)用申請管理主管將與銷售主管、推廣主管

12、溝通并上報經(jīng)理。銷售費(fèi)用執(zhí)行流程（一）專員代表銷售費(fèi)用執(zhí)行流程（二）（發(fā)票回籠）銷售代表推廣專沖銷啊主管推'專號1費(fèi)用容廣小售經(jīng)理叫財務(wù)T-*銷售費(fèi)用申請流程說明1. 推廣專員將批復(fù)后的費(fèi)用按客戶分解給相應(yīng)的銷售代表。2. 銷售代表填寫費(fèi)用支出憑證，上報銷售主管。3. 銷售主管對費(fèi)用支出憑證簽字確認(rèn)后，交推廣主管。4. 推廣主管對費(fèi)用支出憑證復(fù)審簽字后，交費(fèi)用統(tǒng)計。5. 費(fèi)用統(tǒng)計審核每一筆支出的額度是否符合費(fèi)用預(yù)算后上報經(jīng)理。6. 經(jīng)理批復(fù)簽字后交推廣主管、銷售主管執(zhí)行。7. 推廣主管、銷售主管根據(jù)經(jīng)理的批復(fù)監(jiān)督、檢查本部門執(zhí)行。8. 銷售代表將費(fèi)用支出憑據(jù)交推廣專員核對簽字后，交銷售

13、主管。9. 銷售主管審核簽字后，交推廣主管。10. 推廣主管復(fù)審簽字后，交費(fèi)用統(tǒng)計。11. 費(fèi)用統(tǒng)計簽字并做費(fèi)用臺帳后交經(jīng)理簽字。廣促物品入庫管理流程伊廣專員推戶主戶庫串統(tǒng)計庫房管理員1J廣促物品入庫管理流程說明1. 推廣專員將新到廣促物品填寫入庫單，上報推廣主管。2. 推廣主管簽字確認(rèn)后，交推廣專員。3. 推廣專員憑推廣主管簽字的入庫單做廣促物品臺帳后，交庫房統(tǒng)計。4. 庫房統(tǒng)計憑廣促物品入庫單統(tǒng)計聯(lián)做庫房臺帳后，將入庫聯(lián)交庫房管理員。5. 庫房管理員憑廣促物品入庫單清點(diǎn)數(shù)量、入庫。廣促物品由庫管理流程銷售代表推廣土管推廣專員一r廠庫厲管理：庫房統(tǒng)計HHr推廣專員廣促物品由庫管理流程說明1.

14、 銷售代表或推廣專員填寫廣促物品請領(lǐng)單，交推廣主管。2. 推廣主管審批簽字后，交推廣專員。3. 推廣專員憑推廣主管簽字后的請領(lǐng)單做廣促物品臺帳，同時將請領(lǐng)單的提貨聯(lián)交庫房管理員4. 庫房管理員憑推廣專員和推廣主管簽字的請領(lǐng)單出庫廣促物品，同時在請領(lǐng)單上簽字，交庫房統(tǒng)計。5. 庫房統(tǒng)計在廣促物品出庫后，憑請領(lǐng)單做廣促物品臺帳。推廣活動申請流程推廣主管|推廣專員pil推廣專員推廣土管聽f公司!i*1銷售主管""R1推廣活動申請流程說明1. 推廣主管將推廣活動意向與銷售主管、推廣專員溝通。2. 銷售主管、推廣專員根據(jù)市場現(xiàn)狀與銷售代表溝通，提出問題。3. 推廣專員根據(jù)溝通情況做出

15、推廣活動草案，上報推廣主管。4. 推廣主管根據(jù)推廣草案、費(fèi)用情況，制定推廣活動細(xì)案，上報經(jīng)理。5. 經(jīng)理審核、簽字后，上報公司推廣活動執(zhí)行流程推廣活動執(zhí)行流程說明1. 銷售經(jīng)理將批復(fù)的推廣活動案下發(fā)給推廣部門、業(yè)務(wù)部門、物流部門。2. 推廣主管、推廣專員、銷售主管、物流主管針對推廣活動細(xì)案充分溝通、協(xié)調(diào)，并部署給銷售代表、駐店導(dǎo)購。3. 銷售代表、推廣專員根據(jù)活動細(xì)案與客戶簽訂推廣活動協(xié)議。同時將與客戶溝通中的問題反饋給銷售主管、推廣主管。4. 銷售主管、推廣主管根據(jù)銷售代表、推廣專員的反饋意見與經(jīng)理、物流主管再次溝通協(xié)調(diào)，并對銷售代表、駐店導(dǎo)購、司機(jī)進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)。推廣專員臨期品促銷管理流程

16、1 .銷售代表填寫臨期品促銷申請表，交銷售主管。2 .銷售主管復(fù)審簽字后，交推廣專員。3 .推廣專員簽字確認(rèn)并做臨期品促銷費(fèi)用臺帳后，交費(fèi)用統(tǒng)計做費(fèi)用臺帳，然后交推廣主管審核簽字。4 .銷售代表憑推廣主管簽字的臨期品促銷申請單執(zhí)行。產(chǎn)品入庫管理流程產(chǎn)品入庫管理流程說明1.銷售部向生產(chǎn)廠下產(chǎn)品訂單2.產(chǎn)品按訂單要求到銷售部倉庫3. 庫房管理員監(jiān)督產(chǎn)品入庫，對隨車送貨單核準(zhǔn)數(shù)量、包裝質(zhì)量并簽收后交庫房統(tǒng)計。4. 庫房統(tǒng)計依據(jù)庫房管理員已簽收的送貨單做產(chǎn)品入庫單及臺帳，并在入庫單統(tǒng)計聯(lián)簽收。5. 錄入員依據(jù)庫房統(tǒng)計的入庫單做產(chǎn)品錄入。6. 財務(wù)依據(jù)送貨單財務(wù)聯(lián)、銷售部產(chǎn)品入庫單做財務(wù)帳。產(chǎn)品由庫管理

17、流程產(chǎn)務(wù)訂單 庫出匹司機(jī)裝車單一才務(wù)統(tǒng)計h產(chǎn)品由庫管理流程說明1. 業(yè)務(wù)部門下產(chǎn)品銷售訂單；內(nèi)部調(diào)撥單；其他出庫單。2. 錄入員錄入訂單，并出單車裝車單交司機(jī)。3. 司機(jī)分配裝車單。4. 送貨員在裝車單上簽字并依據(jù)裝車單去庫房提貨。5. 庫房管理員簽收裝車單并出庫產(chǎn)品。6. 庫房管理員依據(jù)當(dāng)日裝車單，做當(dāng)日產(chǎn)品出庫匯總單、當(dāng)日產(chǎn)品盤點(diǎn)表，交庫房統(tǒng)計、財務(wù)統(tǒng)計。7. 庫房統(tǒng)計核對當(dāng)日產(chǎn)品出庫數(shù)量及當(dāng)日庫存。8. 庫房統(tǒng)計與財務(wù)統(tǒng)計合對當(dāng)日帳目。產(chǎn)品退庫管理流程性務(wù)填退庫單 歸房管理員送坪員 客戶"包務(wù)統(tǒng)計銷售統(tǒng)計產(chǎn)品退庫管理流程說明1 .業(yè)務(wù)部門將有效退貨單交物流主管.2 .物流主管安排司機(jī)、送貨員持退貨單去客戶處。3 .送貨員持退貨單去客戶處辦理退貨，并請客戶簽單。4 .送貨員辦理退貨后回庫房辦理