2新人銷售輔導(dǎo)

1、BUSINESS UNIVERSITY經(jīng) 營(yíng) 學(xué) 院泰康人壽總公司培訓(xùn)部編制業(yè) 務(wù) 主 任 研 修 培 訓(xùn)1BUSINESS UNIVERSITY新 人 銷 售 輔 導(dǎo)22BUSINESS UNIVERSITY 新新 人人 銷銷 售售 輔輔 導(dǎo)導(dǎo)前言前言業(yè)務(wù)員的職責(zé)是什么？業(yè)務(wù)員的職責(zé)是什么？主管的職責(zé)是什么？主管的職責(zé)是什么？為什么要對(duì)新人進(jìn)行有效的輔導(dǎo)？為什么要對(duì)新人進(jìn)行有效的輔導(dǎo)？D-O-M-ED-O-M-E結(jié)論結(jié)論33BUSINESS UNIVERSITY 這套教材遵循專業(yè)化推銷流程的規(guī)律，設(shè)計(jì)了輔導(dǎo)訓(xùn)練的要點(diǎn)、輔導(dǎo)點(diǎn)、檢查點(diǎn)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練；目的在于提升新晉升業(yè)務(wù)主任的輔導(dǎo)和訓(xùn)練能力、提

2、升新人的活動(dòng)率和轉(zhuǎn)正率；使經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的業(yè)務(wù)主任，能夠有效地帶領(lǐng)新人走一條健康的行銷之路。前前 言言(主題闡述）主題闡述）4BUSINESS UNIVERSITY1、有效推銷2、時(shí)間管理3、行為端正4、態(tài)度積極業(yè)務(wù)員的職責(zé)是什么？5BUSINESS UNIVERSITY平平臺(tái)臺(tái) 主主 顧顧 開(kāi)開(kāi) 拓拓接接近近 說(shuō)說(shuō)明明促促成成售售后后服服務(wù)務(wù) 效效 果果基基礎(chǔ)礎(chǔ)計(jì)計(jì)劃劃準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧卡卡經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)日日記記活活動(dòng)動(dòng)管管理理時(shí)時(shí)間間法法則則 效效 率率業(yè)務(wù)員的職責(zé)是什么？6BUSINESS UNIVERSITY主管的職責(zé)是什么？技技巧巧銷銷 售售 技技 巧巧輔輔 導(dǎo)導(dǎo) 技技 巧巧增增 員員 技技 巧巧人際

3、關(guān)系人際關(guān)系觀觀 念念推銷和組織發(fā)展推銷和組織發(fā)展問(wèn)題：你是怎樣做銷售和發(fā)展組織的？問(wèn)題：你是怎樣做銷售和發(fā)展組織的？7BUSINESS UNIVERSITY用用 什什 么么 方方 法法去去 找找 什什 么么 人人到到 哪哪 里里 去去 找找用用 什什 么么 方方 法法相相 互互 了了 解解 嗎嗎讓讓 他他 知知 道道讓讓 他他 能能 做做讓讓 他他 愿愿 做做讓讓 他他 去去 做做增增 員員選選 才才訓(xùn)訓(xùn) 練練輔輔 導(dǎo)導(dǎo)訓(xùn)訓(xùn) 練練激激 勵(lì)勵(lì)管管 理理組織發(fā)展應(yīng)做的工作組織發(fā)展應(yīng)做的工作8BUSINESS UNIVERSITY為什么要對(duì)新人進(jìn)行輔導(dǎo)?通過(guò)主管通過(guò)主管有效的工作有效的工作活動(dòng)率低

4、活動(dòng)率低轉(zhuǎn)正率低轉(zhuǎn)正率低脫落率高脫落率高活動(dòng)率高活動(dòng)率高轉(zhuǎn)正率高轉(zhuǎn)正率高脫落率低脫落率低目目 標(biāo)標(biāo)現(xiàn)現(xiàn) 狀狀9BUSINESS UNIVERSITY新人脫落率偏高原因新人脫落率偏高原因10BUSINESS UNIVERSITY解決的方法 增員選材訓(xùn)練：環(huán)環(huán)相扣！ 單靠培訓(xùn)是不夠的，最有效的方式是在營(yíng)業(yè)單位進(jìn)行一對(duì)一的訓(xùn)練。 訓(xùn)練是長(zhǎng)期的工作。11BUSINESS UNIVERSITY Knowledge（專業(yè)知識(shí)） Attitude （心態(tài)） Skill（銷售技巧） Habit（習(xí)慣）新人前新人前9090天可控因素天可控因素12BUSINESS UNIVERSITY 定著的關(guān)鍵期 越早做得好，

5、越容易做得好 業(yè)務(wù)品質(zhì)影響保戶開(kāi)拓及續(xù)保率 好習(xí)慣或壞習(xí)慣的養(yǎng)成 對(duì)主管向心力和威信的建立新人前新人前9090天重要性天重要性為什么在這些方面有重要性？請(qǐng)每個(gè)小組回答一個(gè)問(wèn)題。為什么在這些方面有重要性？請(qǐng)每個(gè)小組回答一個(gè)問(wèn)題。13BUSINESS UNIVERSITY新人前90天對(duì)組織發(fā)展的重要性14BUSINESS UNIVERSITY新人工作描述新人工作描述十項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作十項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作15BUSINESS UNIVERSITY輔導(dǎo)輔導(dǎo) 運(yùn)用運(yùn)用DOMEDOME法法16BUSINESS UNIVERSITY主 管 的 角 色17BUSINESS UNIVERSITY 目的：主管重新體會(huì)當(dāng)新人的心

6、境及歷程， 學(xué)會(huì)有效的輔導(dǎo)方法； 目標(biāo)：提高留存率，人均產(chǎn)能，健全組織； 過(guò)程：24課時(shí)(含晚上)； 要領(lǐng)：輔導(dǎo)手冊(cè)運(yùn)用方法，分組討論，報(bào) 告DOME，高度參與，角色扮演； 收獲：成為未來(lái)的行銷主管，組織穩(wěn)健， 收入增加，壽險(xiǎn)事業(yè)成功。專業(yè)化銷售輔導(dǎo)專業(yè)化銷售輔導(dǎo)18BUSINESS UNIVERSITY 輔導(dǎo)計(jì)劃架構(gòu)構(gòu)成 七大檢查點(diǎn) 銷售活動(dòng)目標(biāo)表說(shuō)明 新人引導(dǎo)表運(yùn)用架架 構(gòu)構(gòu) 闡闡 述述19BUSINESS UNIVERSITY 輔導(dǎo)目標(biāo) 事前準(zhǔn)備 輔導(dǎo)活動(dòng) 輔導(dǎo)重點(diǎn) 檢查點(diǎn)輔導(dǎo)計(jì)劃架構(gòu)構(gòu)成輔導(dǎo)計(jì)劃架構(gòu)構(gòu)成20BUSINESS UNIVERSITY專 業(yè) 化 推 銷 流 程 計(jì)劃與活動(dòng) 主

7、顧開(kāi)拓 接近前準(zhǔn)備 接近 建議書(shū)說(shuō)明 促成 售后服務(wù)21BUSINESS UNIVERSITY銷銷 售售 活活 動(dòng)動(dòng) 記記 錄錄 表表各小組試做銷售活動(dòng)記錄表各小組試做銷售活動(dòng)記錄表22BUSINESS UNIVERSITY新新 人人 引引 導(dǎo)導(dǎo) 表表23BUSINESS UNIVERSITY 新人要做什么：本次研討重點(diǎn)； 主管如何引導(dǎo)：從新人的角度考慮做與不做對(duì)他們?cè)斐傻睦娴檬?，引?dǎo)學(xué)員明白“為什么”及“如何做”才是關(guān)鍵； 可能遇到的問(wèn)題：與如何引導(dǎo)新人要相互聯(lián)系，二者不能夠脫節(jié)。如何運(yùn)用新人引導(dǎo)表如何運(yùn)用新人引導(dǎo)表24BUSINESS UNIVERSITY 新人收入與留存率 活動(dòng)目標(biāo)表說(shuō)

8、明 填寫(xiě)計(jì)劃100 “計(jì)劃與活動(dòng)”檢查點(diǎn)說(shuō)明 結(jié)論計(jì)計(jì) 劃劃 與與 活活 動(dòng)動(dòng)25BUSINESS UNIVERSITY 設(shè)定相當(dāng)于本地區(qū)人均收入1.5倍 或比自己原收入高 11.5 倍的收 入目標(biāo)； 適當(dāng)激勵(lì)引導(dǎo)； 以當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際調(diào)整收入目標(biāo)。新人收入與留存率新人收入與留存率26BUSINESS UNIVERSITY活動(dòng)目標(biāo)表 （行銷（行銷3.3.3.13.3.3.1法則）法則）各位學(xué)員請(qǐng)將自己定位為一位新人，完成上表。各位學(xué)員請(qǐng)將自己定位為一位新人，完成上表。27BUSINESS UNIVERSITY 將客戶分類，提高推銷效率 拜訪客戶的最原始名單 永續(xù)經(jīng)營(yíng)的客戶存折計(jì)計(jì) 劃劃 100 1

9、00 重重 要要 性性28BUSINESS UNIVERSITY 一周成功模式研討：研討：2020分鐘分鐘29BUSINESS UNIVERSITY新新 人人 引引 導(dǎo)導(dǎo) 表表30BUSINESS UNIVERSITY 設(shè)定年（月）收入目標(biāo) 設(shè)定銷售活動(dòng)目標(biāo) 填制計(jì)劃100 排定優(yōu)先拜訪順序新人引導(dǎo)表研討新人引導(dǎo)表研討-計(jì)劃與活動(dòng)計(jì)劃與活動(dòng)31BUSINESS UNIVERSITY新新 人人 引引 導(dǎo)導(dǎo) 表表32BUSINESS UNIVERSITY結(jié)結(jié) 論論 對(duì)新人進(jìn)行一對(duì)一的輔導(dǎo)，填寫(xiě)對(duì)新人進(jìn)行一對(duì)一的輔導(dǎo)，填寫(xiě)計(jì)劃計(jì)劃 100 100及活動(dòng)目標(biāo)表，監(jiān)及活動(dòng)目標(biāo)表，監(jiān)督新人積極行動(dòng)：填寫(xiě)經(jīng)

10、營(yíng)日志、擬督新人積極行動(dòng)：填寫(xiě)經(jīng)營(yíng)日志、擬定拜訪計(jì)劃、參加早和夕會(huì)。透過(guò)計(jì)定拜訪計(jì)劃、參加早和夕會(huì)。透過(guò)計(jì)劃與活動(dòng)管理，建立良好的工作習(xí)慣。劃與活動(dòng)管理，建立良好的工作習(xí)慣。33BUSINESS UNIVERSITY 主顧開(kāi)拓是壽險(xiǎn)行銷最重要的工作，是壽險(xiǎn)事業(yè)成功的最重要的基礎(chǔ)； 壽險(xiǎn)行銷專業(yè)化推銷流程中的其它環(huán)節(jié)都以主顧開(kāi)拓為基礎(chǔ)、導(dǎo)向、前提和核心； 所有壽險(xiǎn)事業(yè)的偉大成功者，都是主顧開(kāi)拓的堅(jiān)持者和全力以赴的投入者。主主 顧顧 開(kāi)開(kāi) 拓拓34BUSINESS UNIVERSITY業(yè)務(wù)員的目前狀態(tài)35BUSINESS UNIVERSITY 主顧開(kāi)拓是一個(gè)用系統(tǒng)的方法，持續(xù)主動(dòng)地去發(fā)掘有潛質(zhì)準(zhǔn)客

11、戶的過(guò)程。 準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員的寶貴資產(chǎn) 主顧決定壽險(xiǎn)業(yè)的成敗 開(kāi)拓主顧是一項(xiàng)持續(xù)性的工作 主主 顧顧 開(kāi)開(kāi) 拓拓學(xué)員講解學(xué)員講解36BUSINESS UNIVERSITY 有壽險(xiǎn)需求 有交費(fèi)能力 身體健康， 尤其心理健康 容易接近 有決策權(quán) 準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件學(xué)員講解學(xué)員講解37BUSINESS UNIVERSITY 緣故法 介紹法 陌生拜訪法 主顧開(kāi)拓的方法主顧開(kāi)拓的方法學(xué)員講解學(xué)員講解這是最基礎(chǔ)的方法，其它的方法都派生于這三種方法。38BUSINESS UNIVERSITY 主顧開(kāi)拓最重要的的方法學(xué)員學(xué)員講解講解39BUSINESS UNIVERSITY 準(zhǔn)準(zhǔn) 客客 戶戶 的的 來(lái)來(lái) 源源學(xué)

12、員講解學(xué)員講解 您的個(gè)人市場(chǎng) 影響力中心人物 被推薦人 陌生拜訪 40BUSINESS UNIVERSITY41BUSINESS UNIVERSITY小 組 研 討 發(fā) 表 緣故法開(kāi)門(mén)話術(shù) 介紹法開(kāi)門(mén)話術(shù)42BUSINESS UNIVERSITY常 規(guī) 話 術(shù) 的 四 要 點(diǎn) 有寒暄、贊美； 有方向性； 有數(shù)量要求； 有結(jié)果。43BUSINESS UNIVERSITY營(yíng)銷樹(shù)的故事?tīng)I(yíng)銷樹(shù)的故事44BUSINESS UNIVERSITY新新 人人 引引 導(dǎo)導(dǎo) 表表45BUSINESS UNIVERSITY新新 人人 引引 導(dǎo)導(dǎo) 表表46BUSINESS UNIVERSITY結(jié) 論 主管必須要求新人

13、積極地做好主顧開(kāi)拓的兩件事： 不斷地開(kāi)發(fā)（增補(bǔ)）準(zhǔn)客戶名單，在每次成交或不斷地開(kāi)發(fā)（增補(bǔ)）準(zhǔn)客戶名單，在每次成交或篩選后都要補(bǔ)齊篩選后都要補(bǔ)齊“庫(kù)存庫(kù)存”數(shù)量。數(shù)量。 熟悉并靈活運(yùn)用各種開(kāi)門(mén)話術(shù)，在普遍開(kāi)發(fā)的基熟悉并靈活運(yùn)用各種開(kāi)門(mén)話術(shù)，在普遍開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)上，有系統(tǒng)地、主動(dòng)地去尋找適合自己開(kāi)拓的礎(chǔ)上，有系統(tǒng)地、主動(dòng)地去尋找適合自己開(kāi)拓的“目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)”。 47BUSINESS UNIVERSITY接近前的準(zhǔn)備 請(qǐng)學(xué)員回答：接近前應(yīng)該做那些準(zhǔn)備？ 48BUSINESS UNIVERSITY目標(biāo)鎖定的優(yōu)先順序目標(biāo)鎖定的優(yōu)先順序 容易接近的容易接近的 見(jiàn)面次數(shù)多的見(jiàn)面次數(shù)多的 熟悉程度高的熟悉程度

14、高的49BUSINESS UNIVERSITY怎樣接近準(zhǔn)客戶怎樣接近準(zhǔn)客戶 初步接觸 電話預(yù)約（舉例） 避免無(wú)成果地東奔西跑，節(jié)約時(shí)間 提高工作效率和成果提高工作效率和成果 體現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)的專業(yè)性體現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)的專業(yè)性50BUSINESS UNIVERSITY I Introduce 自我介紹 公公 司司 自自 己己 介紹人介紹人 C Compliment 簡(jiǎn)單恭維 “暖身”運(yùn)動(dòng) I Interest 引起興趣 善用介紹人力量 P Purpose 約訪目的 取得見(jiàn)面機(jī)會(huì)電電 話話 約約 訪訪 要要 點(diǎn)點(diǎn)51BUSINESS UNIVERSITY 語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)要親切、輕松 電話交談的目的是確定約面時(shí)間、

15、地點(diǎn) 遭到拒絕不必氣餒電話預(yù)約注意事項(xiàng)電話預(yù)約注意事項(xiàng)電話模擬場(chǎng)景演練電話模擬場(chǎng)景演練每組一人，上臺(tái)，請(qǐng)！每組一人，上臺(tái)，請(qǐng)！52BUSINESS UNIVERSITY新新 人人 引引 導(dǎo)導(dǎo) 表表53BUSINESS UNIVERSITY 擬定拜訪計(jì)劃，確定A級(jí)準(zhǔn)客戶 接近前準(zhǔn)備的內(nèi)容 電話約訪 展示資料準(zhǔn)備及相關(guān)話術(shù)擬定 推銷工具檢視新人引導(dǎo)表研討新人引導(dǎo)表研討 接近前準(zhǔn)備接近前準(zhǔn)備-54BUSINESS UNIVERSITY總 結(jié) 面談前的準(zhǔn)備 讓新人強(qiáng)烈感受到商品的特色優(yōu)勢(shì)； 如果準(zhǔn)主顧背景資料收集充分，可預(yù)先制作 一份建議書(shū)； 拜訪客戶時(shí)，可抓機(jī)會(huì)“一次性 Close”； 推銷流程進(jìn)行

16、： 寒暄 開(kāi)門(mén) 說(shuō)明 促成 介紹55BUSINESS UNIVERSITY 完整的推銷流程是指 “ 以一次close為主體，包含接近、說(shuō)明、促成 ” 的過(guò)程。接近、說(shuō)明、促成56BUSINESS UNIVERSITY接 近 接近的目的 接近的要領(lǐng) 購(gòu)買點(diǎn)分析 接近時(shí)注意事項(xiàng) “接近”檢查點(diǎn)說(shuō)明學(xué)員講解學(xué)員講解57BUSINESS UNIVERSITY 篩選準(zhǔn)主顧 收集客戶資料 發(fā)現(xiàn)客戶需求點(diǎn) 接接 近近 的的 目目 的的學(xué)員講解學(xué)員講解58BUSINESS UNIVERSITY 接接 近近 的的 要要 領(lǐng)領(lǐng) 寒喧贊美進(jìn)入溝通重心學(xué)員講解學(xué)員講解59BUSINESS UNIVERSITY Int

17、roduce 自我介紹（公司、自己、介紹人） Compliment 簡(jiǎn)單恭維 Interest 引起興趣 寒喧的要點(diǎn)寒喧的要點(diǎn)I-C-II-C-I 學(xué)員講解學(xué)員講解60BUSINESS UNIVERSITY寒喧的方式 與客戶聊它喜歡聊的事情 他的生活可以是聊天的重心 他的工作可以是聊天的重心 他的愛(ài)好可以是聊天的重心 他的學(xué)習(xí)可以是聊天的重心 向客戶表達(dá)支持型的語(yǔ)言 表現(xiàn)專業(yè)，建立信任學(xué)員講解學(xué)員講解61BUSINESS UNIVERSITY 需求點(diǎn)分析（一）需求點(diǎn)分析（一）學(xué)員講解學(xué)員講解儲(chǔ)蓄購(gòu)買點(diǎn) 儲(chǔ)蓄退休養(yǎng)老金 存錢給子女62BUSINESS UNIVERSITY 保障購(gòu)買點(diǎn)： 讓家庭都

18、有保障 提高醫(yī)療水平 減輕重大疾病的負(fù)擔(dān) 不拖累女子：醫(yī)療與養(yǎng)老費(fèi)用 員工福利 需求點(diǎn)分析（二）需求點(diǎn)分析（二）學(xué)員講解學(xué)員講解63BUSINESS UNIVERSITY 需求點(diǎn)分析（三）需求點(diǎn)分析（三）學(xué)員講解學(xué)員講解投資理財(cái)：資產(chǎn)保值、增值避稅增強(qiáng)資產(chǎn)安全性64BUSINESS UNIVERSITY 追求時(shí)尚 捧場(chǎng) 贈(zèng)品 買一個(gè)保險(xiǎn)顧問(wèn) 需求點(diǎn)分析（四）需求點(diǎn)分析（四）學(xué)員講解學(xué)員講解65BUSINESS UNIVERSITY客戶對(duì)需求的了解與態(tài)度客戶已經(jīng)意識(shí)到客戶已經(jīng)意識(shí)到自己的需求所在自己的需求所在客戶沒(méi)有意識(shí)到客戶沒(méi)有意識(shí)到自己的需求所在自己的需求所在暫時(shí)不著急解決暫時(shí)不著急解決自己

19、沒(méi)能力解決自己沒(méi)能力解決不知道如何解決不知道如何解決66BUSINESS UNIVERSITY面談時(shí)如何發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶的需求面談時(shí)如何發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶的需求提問(wèn)提問(wèn)傾聽(tīng)傾聽(tīng)開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題（什么（什么, ,如何如何, ,為什么為什么, ,請(qǐng)問(wèn)等）請(qǐng)問(wèn)等）封閉式問(wèn)題（用封閉式問(wèn)題（用“是是”或或“不不是是”來(lái)回答）來(lái)回答）理解、復(fù)述、引導(dǎo)理解、復(fù)述、引導(dǎo)67BUSINESS UNIVERSITY 避免使用情緒性言辭 從對(duì)方角度著想 要努力做到不發(fā)火 針對(duì)聽(tīng)到的內(nèi)容，而不是講話者本人 使用鼓勵(lì)性言辭，眼神交流，贊許地點(diǎn)頭等 不要急于下結(jié)論 提問(wèn) 復(fù)述引導(dǎo) 不要打斷講話人有效傾聽(tīng)的九個(gè)原則有效傾聽(tīng)的九個(gè)原

20、則68BUSINESS UNIVERSITY復(fù)述引導(dǎo)詞語(yǔ)舉例復(fù)述引導(dǎo)詞語(yǔ)舉例復(fù)述引導(dǎo)復(fù)述引導(dǎo)即為復(fù)述和附加即為復(fù)述和附加問(wèn)題這兩種手段結(jié)合起來(lái)使用。您問(wèn)題這兩種手段結(jié)合起來(lái)使用。您就可以將談話內(nèi)容引導(dǎo)到您想要獲就可以將談話內(nèi)容引導(dǎo)到您想要獲得更多信息的某個(gè)具體方面得更多信息的某個(gè)具體方面69BUSINESS UNIVERSITY接近的注意事項(xiàng)接近的注意事項(xiàng) 消除準(zhǔn)主顧的戒心 建立與客戶的同理心 善用問(wèn)話，專心傾聽(tīng)，適度回饋，推銷自己 避免爭(zhēng)議性話題70BUSINESS UNIVERSITY 說(shuō)明 如何規(guī)劃完整的建議書(shū) 設(shè)計(jì)建議書(shū)的三大原則 說(shuō)明建議書(shū)的技巧 建議書(shū)說(shuō)明的原則 由利益說(shuō)明導(dǎo)向價(jià)值

21、說(shuō)服 新人引導(dǎo)表 說(shuō)明、促成說(shuō)明、促成學(xué)員講解學(xué)員講解71BUSINESS UNIVERSITY 舊觀念：知已知彼 新觀念：知已知彼知需求學(xué)員講解學(xué)員講解如何規(guī)劃完整的建議書(shū)如何規(guī)劃完整的建議書(shū)72BUSINESS UNIVERSITY 順應(yīng)客戶的需求 具有競(jìng)爭(zhēng)力 特色突出 保障周全 泰康保障計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn) 同業(yè)無(wú)法類比的商品 擴(kuò)大客戶保障利益 提升業(yè)務(wù)員收入利益 設(shè)計(jì)建議書(shū)三大原則設(shè)計(jì)建議書(shū)三大原則學(xué)員講解學(xué)員講解73BUSINESS UNIVERSITY 面談時(shí)，一定要把重點(diǎn)內(nèi)容背熟： 享受保障的人有幾位？ 保單的利益是多少？ 保單紅利是多少？ 保障的時(shí)間有多長(zhǎng)？ 保障項(xiàng)目有哪些？ 保費(fèi)是多少

22、？ 說(shuō)明建議書(shū)的技巧說(shuō)明建議書(shū)的技巧學(xué)員講解學(xué)員講解74BUSINESS UNIVERSITY一、解說(shuō)建議書(shū)注意事項(xiàng)二、建議內(nèi)容方面三、解說(shuō)建議書(shū)時(shí)習(xí)慣的口訣 建議書(shū)說(shuō)明的原則建議書(shū)說(shuō)明的原則學(xué)員講解學(xué)員講解75BUSINESS UNIVERSITY 你可以得到什么？ 你得到的可滿足什么需求？ 由利益說(shuō)明導(dǎo)向價(jià)值說(shuō)服由利益說(shuō)明導(dǎo)向價(jià)值說(shuō)服76BUSINESS UNIVERSITY 最佳位置（感性空間） 多用筆來(lái)指引，少用手指，不要妨礙準(zhǔn)客戶看建議書(shū) 視線 眼光隨時(shí)移向準(zhǔn)客戶，以示尊重或便于詢問(wèn)對(duì)方問(wèn)題 說(shuō)明時(shí)自己要投入 掌握主控權(quán) 談費(fèi)用時(shí)，要用便宜的暗示（化大感覺(jué)為小感覺(jué)） 讓數(shù)字成為有意義

23、的功能 用展示資料，舉例法、比喻法、圖表法來(lái)說(shuō)明更生動(dòng) 話術(shù)生活化，簡(jiǎn)短扼要說(shuō)明時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)77BUSINESS UNIVERSITY 前言 促成的時(shí)機(jī) 促成的方法 促成的原則 促成三大關(guān)鍵 “促成”階段檢查點(diǎn)說(shuō)明促促 成成78BUSINESS UNIVERSITY 成交是推銷的目的 你想得到酬金，就必須交易成功； 你想交易成功，就必須簽下合約； 你想簽下合約，就必須與客戶面談； 你想與客戶面談，就必須去拜訪客戶 前前 言言學(xué)員講解學(xué)員講解79BUSINESS UNIVERSITY 促成的時(shí)機(jī)在任一階段都可能出現(xiàn) 客戶行為態(tài)度有所改變時(shí)： 客戶主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)： 促促 成成 的的 時(shí)時(shí) 機(jī)機(jī)學(xué)員

24、講解學(xué)員講解80BUSINESS UNIVERSITY 客戶行為態(tài)度有所改變時(shí)： 沉默思考時(shí) 明顯贊同時(shí) 翻閱資料時(shí) 電視音響關(guān)小時(shí) 客戶態(tài)度更加友善時(shí)學(xué)員講解學(xué)員講解 促促 成成 的的 時(shí)時(shí) 機(jī)機(jī)81BUSINESS UNIVERSITY 客戶主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)： 詢問(wèn)交費(fèi)方式時(shí) 詢問(wèn)投保內(nèi)容時(shí) 詢問(wèn)別人購(gòu)買情形時(shí) 計(jì)價(jià)還價(jià)時(shí) 促促 成成 的的 時(shí)時(shí) 機(jī)機(jī)學(xué)員講解學(xué)員講解82BUSINESS UNIVERSITY 促成的方法促成的方法學(xué)員講解學(xué)員講解 推定承諾法 二擇一法 利誘法 行動(dòng)法83BUSINESS UNIVERSITY 促成的原則促成的原則學(xué)員講解學(xué)員講解給予客戶安心感向受惠者道謝暗示

25、日后將再來(lái)訪始終如一完美如初84BUSINESS UNIVERSITY 促成三大關(guān)鍵促成三大關(guān)鍵學(xué)員講解學(xué)員講解 100%的熱誠(chéng)你今天就要擁有保單 堅(jiān)強(qiáng)意念我今天就一定成交 純熟的技術(shù)平常心85BUSINESS UNIVERSITY新人引導(dǎo)表研討新人引導(dǎo)表研討86BUSINESS UNIVERSITY新人引導(dǎo)表研討新人引導(dǎo)表研討 接近接近寒喧收集資料及尋找購(gòu)買點(diǎn)預(yù)定復(fù)訪時(shí)間（送建議書(shū)）87BUSINESS UNIVERSITY新人引導(dǎo)表研討新人引導(dǎo)表研討88BUSINESS UNIVERSITY89BUSINESS UNIVERSITY新人引導(dǎo)表研討新人引導(dǎo)表研討說(shuō)明說(shuō)明熟悉商品并熟悉商品話術(shù)建議書(shū)制作及相關(guān)展示資料的準(zhǔn)備熟悉建議的內(nèi)容及說(shuō)明要領(lǐng)90BUSINESS UNIVERSITY新人引導(dǎo)表研討新人引導(dǎo)表研討91BUSINESS UNIVERSITY新人引導(dǎo)表研討新人引導(dǎo)表研討促成促成創(chuàng)造促成機(jī)會(huì)養(yǎng)成促成習(xí)慣，熟悉促成技巧 方法與時(shí)機(jī)獲得推介名單92BUSINESS UNIVERSITY新人引導(dǎo)表研討新人引導(dǎo)表研討93BUSINESS UNIVERSITY新人引導(dǎo)表研討新人引導(dǎo)表研討94BUSINESS UNIVERSITY新人引導(dǎo)表研討