海川環(huán)境營銷作業(yè)指南

1、海川環(huán)境營銷作業(yè)指導(dǎo)書第一版 2011-6-一八目錄 2021年4月版1 了解根本情況1.1 目的準(zhǔn)確獲取工程根本情況。1.2 標(biāo)準(zhǔn)了解并確認(rèn)工程規(guī)模、工藝產(chǎn)品種類、型號(hào)、數(shù)量、水質(zhì)狀況/UVT、水頭損失等、資金來源、資金支配權(quán)、設(shè)計(jì)單位、工程進(jìn)度方案、業(yè)主決策程序及關(guān)鍵決策人關(guān)鍵決策人必須是兩人以上和關(guān)鍵決策人的關(guān)注點(diǎn)等，并填寫公司相關(guān)工程根本情況及跟蹤記錄報(bào)表。1.3 原那么通過籌劃，采用 聯(lián)系、登門拜訪等措施向業(yè)主、設(shè)計(jì)院、同行、專家等了解并核實(shí)根本情況。接到工程信息后一、二周內(nèi)要把根本情況落實(shí)下來并填報(bào)工程信息表發(fā)給技術(shù)部、市場(chǎng)部相關(guān)人員；工程出現(xiàn)非正常情況土建進(jìn)度推遲、因資金未落實(shí)而

2、推遲的屬于正常情況下的推遲，拖延三個(gè)月以上的工程的根本情況必須重新落實(shí)并更新工程信息表，尤其是決策程序。工程規(guī)模、工藝、資金來源、設(shè)計(jì)單位、業(yè)主、工程進(jìn)度等根本情況是相比照擬容易了解的，也是最必要的工程情況，通常與客戶第一次接觸就要把這些根本情況全部了解到，而工作難點(diǎn)在于了解并確認(rèn)業(yè)主方的關(guān)鍵決策人及其關(guān)注點(diǎn)。不管用什么方式與對(duì)方談話，都必須先形成一個(gè)完整的邏輯構(gòu)架。1.4內(nèi)容 容易了解且必要的工程情況1) 規(guī)模、工藝：了解這方面的情況，即是對(duì)顧客的需求鑒定。我們需要先了解工程的工藝情況，從工藝可判斷設(shè)備的種類、型號(hào)和數(shù)量；假設(shè)原工藝不利于我公司產(chǎn)品，改動(dòng)其工藝以適應(yīng)我公司的設(shè)備。2) 資金來

3、源、資金支配權(quán)：了解這方面的情況即是對(duì)業(yè)主支付能力的鑒定，其意義在于判斷業(yè)主對(duì)價(jià)格的敏感性；影響到將來業(yè)主的付款方式；預(yù)測(cè)資金未來的回款方式。BOT工程一般回款流程較短，但資金落實(shí)情況相對(duì)其他類型工程來說沒有保證；世行、亞行或國外政府贈(zèng)款的付款比擬穩(wěn)當(dāng)，但回款周期較長；國債工程與行業(yè)、地方政策有關(guān)。3) 業(yè)主單位：了解投資方與籌建方，最好取得業(yè)主單位的支持，或側(cè)面了解業(yè)主單位支持哪家設(shè)備商或哪家總包商。4) 設(shè)計(jì)單位：了解了相關(guān)設(shè)計(jì)單位以后，及時(shí)向設(shè)計(jì)院的設(shè)計(jì)人員介紹有關(guān)工藝、設(shè)備的技術(shù)性能、特點(diǎn)、使用情況，及明確我公司能給其帶來設(shè)計(jì)上的幫助，影響其選用我公司設(shè)備的工藝以及我們的設(shè)備型號(hào)的參數(shù)

4、；當(dāng)設(shè)計(jì)院認(rèn)可我們時(shí)，我們應(yīng)不斷從設(shè)計(jì)方了解業(yè)主的信息，工程進(jìn)度安排，各種活動(dòng)安排，使設(shè)計(jì)方在適宜的時(shí)候向業(yè)主推薦我公司產(chǎn)品，促使業(yè)主來我公司考察。5) 招標(biāo)單位：了解招標(biāo)單位的影響力，招標(biāo)單位在評(píng)標(biāo)的過程中可以發(fā)現(xiàn)一些我們競爭對(duì)手商務(wù)上不符合招標(biāo)要求或者不符合業(yè)主要求的內(nèi)容，這樣有利于專家和業(yè)主來過濾競爭對(duì)手。6) 評(píng)標(biāo)專家：一般專家都聽業(yè)主的，專家可以幫助業(yè)主去客觀地評(píng)價(jià)競爭對(duì)手的缺點(diǎn)，以便給業(yè)主提供有用素材來否認(rèn)競爭對(duì)手。7) 競爭對(duì)手：了解重點(diǎn)工程的競爭對(duì)手，了解他們做的業(yè)主工作的情況，具體做業(yè)主什么人的工作，了解他們做設(shè)計(jì)院工作的情況。8) 總包工程：必須了解哪幾家實(shí)力最強(qiáng)，這樣投標(biāo)

5、時(shí)有方向，沒有必要每家總包都要去跑，重點(diǎn)抓幾家，保證他們用我們?cè)O(shè)備就可以了，有時(shí)可以通過總包單位做工作，讓在業(yè)主那里有較好關(guān)系的總包商來影響業(yè)主，幫我們做業(yè)主的工作。9) 單包工程：評(píng)標(biāo)方法投標(biāo)技巧策略，必須知道哪幾個(gè)競爭對(duì)手來投標(biāo)，以及他們?cè)诠こ踢\(yùn)作過程中做了哪些工作。如果招標(biāo)書傾向于我們，業(yè)主支持我們，必須想方法保證3家開標(biāo)；招標(biāo)書中性的話，必須牢牢把握得分點(diǎn)，報(bào)價(jià)及投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)價(jià)格變更可能性；招標(biāo)書傾向于競爭對(duì)手，業(yè)主也傾向于競爭對(duì)手，考慮放棄；招標(biāo)文件只是設(shè)計(jì)院傾向于競爭對(duì)手，業(yè)主沒有傾向性，考慮通過投標(biāo)技巧，評(píng)標(biāo)專家等各方面因素，放手一搏。10) 工程進(jìn)度方案：根據(jù)工程進(jìn)度籌劃工程跟蹤進(jìn)

6、度時(shí)間的安排，如果工程進(jìn)度出現(xiàn)非正常情況的推遲，推延三個(gè)月以上的工程的根本情況必須重新落實(shí)，尤其是決策程序。 確認(rèn)業(yè)主決策程序即購置決策權(quán)調(diào)查，了解想用我公司產(chǎn)品，對(duì)我方比擬友好的人是否有實(shí)際權(quán)力。向一個(gè)公司或機(jī)構(gòu)推銷產(chǎn)品實(shí)際上就是在向該公司或機(jī)構(gòu)的購置決策人進(jìn)行推銷。推銷人要有善于識(shí)別購置決策人的本領(lǐng)。唯有此才可能事半功倍。一個(gè)決策程序之外的業(yè)主中高層就像一個(gè)企業(yè)的前臺(tái)接待小姐，即使對(duì)我們態(tài)度很好，很熱情，但是沒有實(shí)際作用，當(dāng)然我們不能使其起反作用。營銷工作的成敗，關(guān)鍵在于甲方，甲方獲得成功，投標(biāo)成功率應(yīng)在80%以上。甲方一般為建委、環(huán)保局、市政局、水務(wù)局、水務(wù)集團(tuán)、城投、水投、規(guī)劃局等，不

7、同地方、不同甲方有著不同的特點(diǎn)，一定要摸清甲方的人際關(guān)系，了解業(yè)主決策人員情況特別是核心決策人、決策程序要認(rèn)識(shí)人際關(guān)系的復(fù)雜性，行政關(guān)系不等于具體的辦事程序或者說決策程序，要判斷權(quán)利被授予了哪個(gè)決策人員被授權(quán)的人也有可能在后來被收回權(quán)利，必須密切關(guān)注；并且在摸決策程序時(shí)要敢于面對(duì)硬問題。要尋找決策關(guān)系的核心與主線，不停調(diào)整策略及關(guān)鍵人物的興趣、愛好，并形成甲方?jīng)Q策程序圖主要包括設(shè)備選定領(lǐng)導(dǎo)的決策程序圖，據(jù)此開展工作，力求“控制業(yè)主的決策全過程而唯一法寶是運(yùn)用智慧不斷向甲方提出“雙贏的策略、方案供業(yè)主選擇。技巧：對(duì)于西北市場(chǎng)，我們要充分認(rèn)識(shí)到領(lǐng)導(dǎo)在決策中所起關(guān)鍵作用，長官意志非常明顯。做工作可優(yōu)

8、先考慮采用自上而下的方式，從真正介入工程的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)入手；現(xiàn)在國內(nèi)污水處理廠的建設(shè)主要采用BOT的形式，BOT商的決策程序相比照擬容易判斷，因?yàn)樗麄兪枪こ痰闹苯油顿Y者，所以關(guān)鍵在于突破BOT工程公司的董事長或總經(jīng)理；業(yè)主方工作一定要爭取突破二人或二人以上，此項(xiàng)工作，公司需層層把關(guān)，最好是在高層決策人、中層具體辦事和執(zhí)行工作者都有我們公司的聲音和代言人。 客戶關(guān)注點(diǎn)了解主要人員的關(guān)注點(diǎn)質(zhì)量、價(jià)格、效勞、公司實(shí)力、感情、信譽(yù)、業(yè)績等，形成設(shè)備采用依據(jù)的程序圖，如質(zhì)量、價(jià)格等，投標(biāo)方式的決策程序圖。從客戶關(guān)注的地方入手，是我們堅(jiān)持了以用戶為中心的原那么，即從主要人員的感情入手。推銷的一種版本的定義就是

9、：在特定的環(huán)境里，運(yùn)用各種推銷技術(shù)和推銷手段，說服一定的推銷對(duì)象接受一定的推銷客體，是一種活動(dòng)，是一個(gè)過程，最終幫助推銷對(duì)象解決一定的問題，滿足推銷對(duì)象的一定需要，同時(shí)也到達(dá)推銷人員本身的特定目的。推銷的手段重在幫助和說服，顧客因?yàn)橐鉀Q一定的問題才有購置的需求，我們需要充分理解客戶的真實(shí)需求、想法，而且只有解決對(duì)方問題，幫助他把問題解決得更好，讓人家相信買我們的產(chǎn)品是有好處的：包括對(duì)工程本身有利或?qū)€(gè)人有利或愿意結(jié)交我們這樣的朋友等。那就是我們的市場(chǎng)時(shí)機(jī)，也就是實(shí)現(xiàn)雙贏。 介紹 聯(lián)系是營銷人員與客戶溝通、獲取工程信息最常用的方式。見常見問答根本要求有：1) 明確 介紹的目的。 聯(lián)系之前一定要

10、明白自己為什么打這個(gè) ，有哪幾個(gè)內(nèi)容要點(diǎn)，設(shè)計(jì)什么樣的問題可以到達(dá)目標(biāo)。營銷人員在初期前三、四個(gè)月 聯(lián)系時(shí)應(yīng)該有個(gè)書面的思路、提綱，必要時(shí)須交予部門經(jīng)理查看。2) 換位思考。預(yù)先判斷對(duì)方聽到自己說話的內(nèi)容、提出的要求后會(huì)有什么樣的感受，這將影響到對(duì)方接下來即將采取的行動(dòng)。3) 注意傾聽：抓住客戶的意圖和想法，當(dāng)場(chǎng)或事后再客觀判斷客戶提供了哪些信息； 4) 預(yù)測(cè)對(duì)方可能的答案并想好相應(yīng)的對(duì)策；5) 永遠(yuǎn)保持良好的溝通，為下一次打 、工作聯(lián)系找接口例如跟客戶表示有一些重要的資料在下次聯(lián)系時(shí)提供給他們；或者是主動(dòng)把一些資料傳給客戶后下次聯(lián)系時(shí)詢問有關(guān)情況。 上門拜訪1) 明確上門拜訪的目的。登門拜訪

11、之前一定要清晰自己的總目標(biāo)和為達(dá)成這個(gè)總目標(biāo)而設(shè)計(jì)的分目標(biāo)，針對(duì)分目標(biāo)采取適當(dāng)?shù)牟呗?，設(shè)計(jì)適宜的問題。營銷人員在拜訪客戶時(shí)應(yīng)該有個(gè)書面的思路、提綱，可制成?出差方案?，交予部門經(jīng)理查看。2) 換位思考。預(yù)先判斷對(duì)方聽到自己說話的內(nèi)容、提出的要求，看到自己的表情后會(huì)有什么樣的感受，這將影響到對(duì)方接下來即將采取的行動(dòng)。3) 注意傾聽：抓住客戶的意圖和想法，當(dāng)場(chǎng)或事后再客觀判斷客戶提供了哪些信息； 4) 預(yù)測(cè)對(duì)方可能的行動(dòng)并想好相應(yīng)的對(duì)策；5) 通過對(duì)方的情緒、表情可以判斷出很多東西。這有賴于營銷人員沉著、全面地觀察對(duì)方的情況；另外要特別強(qiáng)調(diào)傾聽的作用，面談的時(shí)候更容易去把握對(duì)方的意圖和想法。6)

12、控制節(jié)奏，靈活應(yīng)變。當(dāng)上門拜訪時(shí)如遇到棘手的問題，可以在對(duì)方休息或打 的時(shí)間內(nèi)聯(lián)系同事或朋友，以尋求外界幫助了解更多的信息，有助于決策。7) 進(jìn)入對(duì)方的環(huán)境中要多觀察，注意對(duì)方通 時(shí)的交談內(nèi)容，觀察有關(guān)這個(gè)工程的設(shè)備資料，了解對(duì)方的性格、愛好。 8) 做好充分事前準(zhǔn)備，做好最糟糕局面心理準(zhǔn)備工作，是否帶名片、產(chǎn)品資料、公司介紹、 國家標(biāo)準(zhǔn)、PPT演示、工程方案、價(jià)格策略、與競爭對(duì)手比照的資料、小禮品等；“兵無常法、水無定勢(shì)，要了解客戶實(shí)際需求和關(guān)注點(diǎn)，如設(shè)計(jì)院、業(yè)主、BOT方和政府官員他們的側(cè)重點(diǎn)完全不一樣?？记绊氈篴.尊重自己又尊重別人的平等原那么是推銷社交禮儀中不可無視的根本原那么；b.

13、容貌要求更重要的是神態(tài)氣質(zhì)要求。具體行為通過飽滿的精神狀態(tài)、誠懇的待人態(tài)度、適當(dāng)?shù)纳眢w神態(tài)及健康的身體保證來實(shí)現(xiàn)；c.一般來說，面部肌肉放松、略帶微笑是一種輕松友好的表示；d.推銷人員的服飾講究要到達(dá)給人以清潔感，覺得推銷員的人品好、靠得住，并且有良好的興趣和愛好的目的；e.通常不穿西裝、不打領(lǐng)帶，就不能引起對(duì)方足夠的重視；f.盡可能不要脫去上裝，以免削弱推銷員的權(quán)威和威嚴(yán)；g.面部表情在傳達(dá)信息方面作用非常明顯，要求推銷人員經(jīng)常保持樂觀的情緒，以愉快、爽朗的表情，留給顧客良好的形象；h.推銷人員要有理、有力、有節(jié)的開展工作。有禮就是有禮貌，無論言談舉止，還是容貌服飾都應(yīng)尊人以禮；有力就是有力

14、度，在推銷過程中不能唯唯諾諾、吞吞吐吐、虛偽奉承，不明確說明自己的意見，無力軟弱的作出承諾等；有節(jié)就是有節(jié)制，推銷過程中不要盲目的夸大企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，要尊重客戶，善于傾聽對(duì)方意見，真誠與對(duì)方交往；i.美麗的笑臉可以用訓(xùn)練的方法創(chuàng)造出來；j.談話要圍繞主題、簡單明了并善于用感情說話；k.在情感交往中，一個(gè)信息表達(dá)12的語言38的聲音50的面部表情；l.握手時(shí)長大約兩、三秒鐘為宜；m.出差時(shí)，給別人名片時(shí)有需要就把賓館或招待所的地址、房間號(hào)及 寫在名片的反面。 兄弟單位的信息堅(jiān)持信息共享的原那么，與以前合作過的設(shè)備廠商、招標(biāo)公司、總包單位以及行業(yè)內(nèi)的專家保持一定的聯(lián)系，互相推薦產(chǎn)品，加強(qiáng)營銷人

15、員在溝通過程中對(duì)有用信息的捕捉。要持續(xù)地做好此類對(duì)象的關(guān)系維護(hù)。 相關(guān)政府機(jī)關(guān)及其網(wǎng)站a 省級(jí)發(fā)改委網(wǎng)站及工程建設(shè)網(wǎng)站； b 當(dāng)?shù)卣_展方案委員會(huì)或其網(wǎng)站及建設(shè)局或其網(wǎng)站，了解各個(gè)地方現(xiàn)時(shí)的五年方案。c中國水處理網(wǎng)x51kkwaterx、中國工程咨詢網(wǎng)xcnacex、中國工程建設(shè)信息網(wǎng)xcecainx、中國水星xwaterchinax、中國水網(wǎng)、xxh2o-chinax、xxchinabiddingx、xxcnbiddingxx、xxinfobiddingx、擬在建工程網(wǎng)xxbhixx。 從相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)處獲取如當(dāng)?shù)厥姓こ坍a(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)、當(dāng)?shù)丨h(huán)保產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)等。要保持謙虛的態(tài)度與產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)的工作人員進(jìn)行

16、交流，他們沒有幫我們的義務(wù)。1.4.9 從相關(guān)的專業(yè)期刊和報(bào)紙、專業(yè)高校獲和設(shè)計(jì)院取行業(yè)信息 如華北院主編的?中國給水排水?、原建設(shè)部主編的?給水排水?、環(huán)保部主編的? 中國環(huán)境報(bào)?、?工業(yè);水處理?等， 在環(huán)保水處理領(lǐng)域的專業(yè)高校有清華大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、原重慶建工、沈陽建工、西安建筑科技大學(xué)、武漢理工等。在行業(yè)內(nèi)知名有影響力的市政設(shè)計(jì)院有如：1、東北市政設(shè)計(jì)院長春2、北京市政設(shè)計(jì)院3、西北市政設(shè)計(jì)院蘭州3、華北市政設(shè)計(jì)院天津4、天津市政設(shè)計(jì)院 5、上海市政設(shè)計(jì)6、西南市政設(shè)計(jì)院成都、7、中南市政設(shè)計(jì)遠(yuǎn)武漢8、廣州市政設(shè)計(jì)院等。2 讓業(yè)主認(rèn)可2.1 目的通過介紹產(chǎn)品、公司文化、展

17、示個(gè)人魅力讓業(yè)主認(rèn)可我們的產(chǎn)品、公司和營銷人員，認(rèn)為公司產(chǎn)品可以用。2.2 標(biāo)準(zhǔn)通過業(yè)主關(guān)鍵決策人的言行舉止及文件資料等客觀信息判斷業(yè)主認(rèn)可，具體有以下幾點(diǎn)表現(xiàn)中的任一條均可證明到達(dá)標(biāo)準(zhǔn)：A 業(yè)主提出公司產(chǎn)品不錯(cuò)，可以用；B 業(yè)主對(duì)公司在行業(yè)內(nèi)的地位表示贊同；C 業(yè)主表示歡送來參與投標(biāo)2.3 原那么通過 介紹、上門拜訪以及第三方設(shè)計(jì)院、兄弟設(shè)備廠商的介紹，讓業(yè)主關(guān)鍵決策人認(rèn)為我們的產(chǎn)品不錯(cuò)，可以用。1、清晰介紹產(chǎn)品的技術(shù)及特點(diǎn)；2、讓設(shè)計(jì)院、用戶及兄弟設(shè)備廠商支持我公司及產(chǎn)品，第三方的言詞更容易使公司產(chǎn)品得到業(yè)主的認(rèn)可；3、不管用什么方式與對(duì)方交流，都必須先形成一個(gè)完整的邏輯構(gòu)架。2.4 內(nèi)容

18、推銷洽談是銷售產(chǎn)品的關(guān)鍵。接近顧客的過程實(shí)際上是推銷洽談的一局部，是初步洽談。適時(shí)地接近顧客，進(jìn)而取得顧客的好感是推銷洽談成功的根底。在洽談過程中，一方面通過向客戶進(jìn)一步的交流獲取所需要的信息；另一方面，要針對(duì)業(yè)主關(guān)鍵決策人的關(guān)注點(diǎn)，就產(chǎn)品、價(jià)格、銷售方式等敏感問題進(jìn)行洽談，力求到達(dá)互利互惠、雙方滿意；同時(shí)，還要善于處理洽談過程中的異議和矛盾，及時(shí)消除誤會(huì)、防止不快產(chǎn)生。 技術(shù)介紹.1 公司根本情況介紹海川公司介紹：海川公司總部在深圳，公司約1000人，在全國有40多個(gè)辦事處；在河源有產(chǎn)業(yè)化基地、在上海設(shè)有培訓(xùn)和技術(shù)支持中心；公司業(yè)務(wù)有路橋工程、環(huán)境工程、食品機(jī)械出口和化工涂料助劑業(yè)務(wù)，年總銷

19、售規(guī)模超過10億，是深圳市高新科技企業(yè)、深圳市民營骨干領(lǐng)軍企業(yè)，設(shè)有博士后科研工作站，是國家標(biāo)準(zhǔn)化示范基地。海川環(huán)境公司介紹：海川環(huán)境公司是海川集團(tuán)全資子公司，在國內(nèi)紫外線消毒領(lǐng)域和膜工程方面領(lǐng)導(dǎo)性企業(yè)。?城市給排水紫外線消毒設(shè)備?國家標(biāo)準(zhǔn)起草單位，全國紫外線消毒標(biāo)準(zhǔn)化委員會(huì)秘書處，也是國際紫外線協(xié)會(huì)IUVA理事單位。在國內(nèi)有近400個(gè)市政污水紫外線消毒業(yè)績，污水處理處理規(guī)模占超過40%以上的份額。其中在自來水消毒領(lǐng)域與世界一流公司紫外線廠家合作，10多年來，海川從最初的紫外線污水處理消毒到不斷開展的飲用水消毒，紫外線消毒技術(shù)是一種可用于滅活存在于地表水中的隱飽子蟲和賈第蟲對(duì)人體無害的最正確消

20、毒方式；海川環(huán)境又從單獨(dú)的紫外線消毒技術(shù)供給商轉(zhuǎn)變?yōu)槟すこ烫峁┏商准杉夹g(shù)解決方案。.2 紫外線消毒技術(shù)市政污水處理解決方案GT系列 紫外消毒工藝及設(shè)備的工藝先進(jìn)性及技術(shù)重要性紫外消毒工藝優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)：i 紫外消毒在國外及國內(nèi)的開展過程，見?*紫外線工藝開展歷史及給排水消毒標(biāo)準(zhǔn)變化?ii 紫外線消毒工藝的優(yōu)點(diǎn)，見?*紫外線消毒工藝與其他消毒工藝比照?*紫外線燈工作原理與能耗計(jì)算?iii 紫外線消毒工藝難點(diǎn)，見?*紫外劑量計(jì)算書說明?紫外線消毒設(shè)備的特點(diǎn)：i 設(shè)備的開展歷史及種類，見?國內(nèi)外主要紫外線生產(chǎn)廠家設(shè)備開展歷史及現(xiàn)狀?ii 我公司設(shè)備的優(yōu)點(diǎn)： 見?*GT各系列紫外線消毒設(shè)備明渠式特點(diǎn)?i

21、ii 技術(shù)難點(diǎn)控制點(diǎn)：見?*低能耗高光電轉(zhuǎn)換率的燈管技術(shù)?、?*先進(jìn)的電子鎮(zhèn)流器技術(shù)及鎮(zhèn)流器與模塊一體化技術(shù)?、?*電機(jī)驅(qū)動(dòng)的在線機(jī)械加化學(xué)自動(dòng)清洗技術(shù)?、iv 我公司紫外線設(shè)備的業(yè)績情況代理業(yè)績，GT業(yè)績：UV3000Plus業(yè)績?yōu)椋?85個(gè) 總處理規(guī)模：約2600 萬噸天GT1000 業(yè)績?yōu)椋?3個(gè) 總處理規(guī)模：約140萬噸/天設(shè)備平安保障措施水位控制方面防止套管漏水方面過流，過載保護(hù)方面.3紫外線消毒技術(shù)市政給水處理解決方案卡爾岡系列 暫缺.4膜工程及專業(yè)產(chǎn)品 暫缺 向業(yè)主灌輸正確的決策方法選擇紫外消毒工藝無二次污染，運(yùn)行管理簡單，是業(yè)界趨勢(shì)，適應(yīng)新的消毒要求；絕對(duì)可靠的根底上價(jià)格合理。

22、我們講的價(jià)格合理，前提是設(shè)備絕對(duì)可靠，是指在滿足技術(shù)要求下而國內(nèi)從知名度，業(yè)績來看只有四家并說明其他進(jìn)口設(shè)備業(yè)績不多，對(duì)售后持觀望態(tài)度，其他國產(chǎn)設(shè)備不具備工藝及生產(chǎn)技術(shù)。 已有正確案例 幫助業(yè)主解讀公司的案例，利用案例幫業(yè)主解決同類型的問題。 * 公司展示展示公司文化和價(jià)值觀和公司簡介。1、海川作為國內(nèi)紫外線消毒領(lǐng)域的開拓者和領(lǐng)導(dǎo)者；2、海川作為紫外線消毒國家標(biāo)準(zhǔn)的制定者，也是國家紫外線標(biāo)準(zhǔn)化秘書處常設(shè)單位；3、海川公司在自來水消毒領(lǐng)域與世界一流紫外消毒廠家實(shí)行戰(zhàn)略合作；4、海川公司在國內(nèi)有300多個(gè)市政污水處理業(yè)績，其中最大規(guī)模為上海白龍港工程最大處理規(guī)模364萬噸/天，該工程在亞洲也是處理

23、規(guī)模最大的工程。5、海川公司總部在深圳，產(chǎn)業(yè)化基地設(shè)在河源，在全國有40多個(gè)辦事處，在全國有10個(gè)售后效勞中心；6、海川在紫外線消毒領(lǐng)域和膜工程領(lǐng)域?yàn)榭蛻籼峁I(yè)化的技術(shù)效勞和解決方案。見常見問答。 個(gè)人魅力展示展示個(gè)人魅力，就是談自己的切身體會(huì)、感受，自己認(rèn)為怎樣就怎樣，自己的感受才最能打動(dòng)客戶，主要在談話過程表現(xiàn)出：熱情，誠信，敬業(yè)；在顧客的心目中，推銷部門和推銷人員就是代表著企業(yè)。言談舉止都會(huì)給企業(yè)的聲譽(yù)帶來極大的影響。要成功的推銷產(chǎn)品，首先要成功的推銷自己，使客戶能樂意接受推銷人員，進(jìn)而再接受推銷人員推銷的產(chǎn)品。與客戶交朋友，做到生意不在朋友在。a 營銷人員具備的素質(zhì)有能力水平、職業(yè)態(tài)

24、度和知識(shí)結(jié)構(gòu)三方面構(gòu)成。三方面能力：i 敏銳的觀察能力即主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問題的能力，是推銷人員深入了解顧客的心理活動(dòng)和準(zhǔn)確判斷客戶特征的必要前提。能透過客戶往往掩飾真實(shí)意圖的表象，看到問題的實(shí)質(zhì)。需要生活和閱歷、學(xué)識(shí)的積淀。ii 勤于思考即分析問題能力。iii 良好的語言表達(dá)能力、溝通能力是勝任推銷工作的根本條件，也是解決問題的根底。在招聘時(shí)需要首先特別注意的一個(gè)問題。三方面職業(yè)態(tài)度：i 敬業(yè)精神。沒有敬業(yè)精神就不可能克服推銷過程中的種種困難，取得好的成績，獲得客戶的尊重。是成為優(yōu)秀推銷員的前提和根底。較強(qiáng)的自我控制能力，因?yàn)榇蠖鄷r(shí)候處于無人直接管理的狀態(tài)。ii 職業(yè)道德iii 勤奮好學(xué)精神多方面的知

25、識(shí)：i 產(chǎn)品知識(shí)，我們的產(chǎn)品作為技術(shù)上比擬復(fù)雜、價(jià)值或價(jià)格比擬高的產(chǎn)品，客戶要了解的產(chǎn)品知識(shí)很多?？蛻粝矚g的一定是能為其提供大量信息、精通產(chǎn)品、表現(xiàn)權(quán)威的營銷人員。ii 企業(yè)知識(shí)，企業(yè)歷史、企業(yè)方針政策、規(guī)章制度、生產(chǎn)規(guī)模和能力、企業(yè)在同行中的地位、競爭對(duì)手狀況、企業(yè)的交貨方式與結(jié)算方式等。iii 市場(chǎng)知識(shí)iv 人際交往知識(shí)b 營銷人員要求四個(gè)條件i 要懂得專業(yè)知識(shí)。ii 要接受“六心訓(xùn)練，即耐心、關(guān)心、誠心、熱心、決心和事業(yè)心。iii 要得到“六力培養(yǎng)，即觀察力、理解力、創(chuàng)造力、想象力、記憶力和判斷力。iv 要掌握推銷的根本技巧，要注意談話的方式和風(fēng)度，要既能堅(jiān)持原那么又要尊重客戶，要經(jīng)過思

26、考和分析再作答等?！扒?，最根本的能力要求：眼勤、耳勤、嘴勤、腿勤、手勤。3 確認(rèn)采購意向3.1 目的在業(yè)主認(rèn)可的根底上，確認(rèn)業(yè)主對(duì)我們的采購意向。3.2 標(biāo)準(zhǔn)通過業(yè)主主要決策人的言行舉止及文件資料等客觀的信息判斷，具體有以下幾點(diǎn)表現(xiàn)中的任一條均可證明到達(dá)標(biāo)準(zhǔn)：A紫外GT系列設(shè)備，業(yè)主認(rèn)可我們的東西與特潔安的東西品質(zhì)一致或者說不比他的差； B 業(yè)主言語表示愿意跟我們合作；C 業(yè)主關(guān)鍵決策人表示要跟我們合作控制好工程；3.3 原那么深度展示產(chǎn)品，公司及個(gè)人，探討正確的采購理念，使我方產(chǎn)品或在業(yè)主愿意采購的品牌中最有競爭力：1） 清晰業(yè)主所要采購設(shè)備的選擇范圍；2） 籌劃讓業(yè)主決策人對(duì)愿意采購我們的

27、意向進(jìn)行表態(tài)；3） 至少要讓兩位以上決策人確認(rèn)選擇我們技術(shù)和商務(wù)決策者；3.4 內(nèi)容GT系列設(shè)備跟業(yè)主確認(rèn)采購意向的工作內(nèi)容就是讓業(yè)主認(rèn)可我們的東西與特潔安的東西品質(zhì)一致或者說不比他的差，而且選型上是穩(wěn)妥的，其他設(shè)備廠商是用不好的，或選型燈管配置是缺乏的，用的是擔(dān)憂的，過程中還要捕捉業(yè)主關(guān)注點(diǎn)，還要帶創(chuàng)意的去解決問題。任何時(shí)候，我們一定都要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)：在業(yè)主對(duì)各生產(chǎn)廠家的紫外設(shè)備可用性認(rèn)識(shí)里面，做不到關(guān)注核心技術(shù)，只關(guān)注價(jià)格，工程就一定會(huì)丟，要引導(dǎo)業(yè)主去關(guān)注的是“性價(jià)比。放棄不切實(shí)際的夢(mèng)想，更客觀、踏實(shí)、穩(wěn)妥的來做工程。力爭做到穩(wěn)、準(zhǔn)、狠。讓業(yè)主認(rèn)可與讓業(yè)主確認(rèn)采購意向是同時(shí)進(jìn)行的，兩者

28、不是獨(dú)立的過程，可以認(rèn)為是不同的狀態(tài)，故“3 確認(rèn)采購意向內(nèi)容與“2 讓業(yè)主認(rèn)可根本一致，但側(cè)重點(diǎn)如下： 技術(shù)可靠性由于技術(shù)是公司的優(yōu)勢(shì)所在，故仍需不間斷的跟業(yè)主灌輸我公司技術(shù)可靠性，讓業(yè)主認(rèn)識(shí)到技術(shù)的關(guān)鍵，從而加深業(yè)主采購我們?cè)O(shè)備的意向。 業(yè)績讀解業(yè)績是公司的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)不同類型的業(yè)主，繼續(xù)以講故事的形式讀解公司同類工程的業(yè)績案例，通過其他工程的采購情況，使業(yè)主采取有利于我公司的采購模式。針對(duì)業(yè)主提出大局部業(yè)績是特潔安的產(chǎn)品的時(shí)候，我們需要對(duì)業(yè)主進(jìn)行引導(dǎo)，告訴他關(guān)鍵在于核心技術(shù)與配件，做法上市模塊化的，大水量也是分渠的，每個(gè)渠也是由單個(gè)模塊一起組成，具體見市場(chǎng)技巧局部的常見問題應(yīng)答。 強(qiáng)調(diào)公司

29、管理、文化及價(jià)值觀企業(yè)文化：責(zé)任、團(tuán)隊(duì)、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新和職業(yè)化目 標(biāo)：一個(gè)水處理行業(yè)專業(yè)化技術(shù)型工程公司 * 用其他業(yè)主的選擇來影響決策人有針對(duì)性地提供以往案例的業(yè)主的決策過程供工程決策人員參考。 公司在行業(yè)內(nèi)的榮譽(yù)1、?城市給排水紫外線消毒設(shè)備?國家標(biāo)準(zhǔn)起草單位；2、全國紫外線消毒標(biāo)準(zhǔn)化委員會(huì)秘書處；3、國際紫外協(xié)會(huì)IUVA理事單位；4、市政公用工程總承包資質(zhì)、環(huán)保專業(yè)承包資質(zhì)；5、海川作為博士后科研工作站；6、2007年深圳開展循環(huán)經(jīng)濟(jì)十佳企業(yè)7、廣東省知識(shí)產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢(shì)企業(yè)8、科技部?信息周刊?2006年中國商業(yè)科技100強(qiáng) 價(jià)格預(yù)期價(jià)格預(yù)期是讓業(yè)主確認(rèn)采購意向的關(guān)鍵步驟，業(yè)主肯定會(huì)了解到其他設(shè)備

30、廠商的報(bào)價(jià)情況，提前把設(shè)備價(jià)格行情告訴業(yè)主，給業(yè)主打預(yù)防針，使業(yè)主不會(huì)遇到其他廠商的低報(bào)價(jià)時(shí)不知所措。在工程招標(biāo)前，應(yīng)將影響業(yè)主的價(jià)格預(yù)期作為階段工作的重點(diǎn)。此步工作要掌握談的時(shí)機(jī)，在沒有得到對(duì)方認(rèn)可時(shí)談，效果往往會(huì)適得其反?？梢酝ㄟ^拿以往工程的合同給業(yè)主參考，其工作細(xì)節(jié)包括：1、 根據(jù)工程配置、規(guī)模情況有針對(duì)性的選擇高于本工程預(yù)期報(bào)價(jià)的以往類似合同范本；2、 時(shí)機(jī)掌握以一旦得到業(yè)主相關(guān)人員認(rèn)可，即可進(jìn)行為準(zhǔn)?？赏黄埔粋€(gè)做一個(gè)，以影響其價(jià)格預(yù)期。*見常見問答3.4.7 解惑1、 紫外線消毒設(shè)備的價(jià)格解析當(dāng)我們價(jià)格比擬有競爭力的時(shí)候：說明我司設(shè)備價(jià)格一般都比擬有競爭力，主要是因?yàn)槲宜驹跓艄?，套?/p>

31、，鎮(zhèn)流器等進(jìn)口配件的采購上有規(guī)模效應(yīng)帶來的本錢降低再次解讀我們的業(yè)績，再者是因?yàn)槲覀儾煌５禺a(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新改良及核心技術(shù)研發(fā)，多項(xiàng)技術(shù)已成功產(chǎn)品化。當(dāng)我司產(chǎn)品價(jià)格比其他無業(yè)績的廠家價(jià)格高的時(shí)候：說明其它廠家的報(bào)價(jià)是不合理的，是低價(jià)競爭，不要利潤，要業(yè)績。他們這樣做是可理解的，當(dāng)一家企業(yè)沒有技術(shù)及市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，唯有采用低價(jià)策略。這里要展開闡述業(yè)主作為采購方引導(dǎo)一個(gè)市場(chǎng)往良性方向開展的重要性，以及為何一流的產(chǎn)品會(huì)伴隨一流的價(jià)格，一分錢一分貨的問題。2、如何報(bào)價(jià)當(dāng)向客戶提供報(bào)價(jià)和支付條款時(shí)，千萬不要將此項(xiàng)活動(dòng)當(dāng)成應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)一樣，也不要以咄咄逼人或乞求的聲調(diào)出現(xiàn)，或者預(yù)期到客戶將無情拒絕或大吵大鬧。你應(yīng)

32、以輕松的風(fēng)格向客戶陳述事實(shí)，鎮(zhèn)定應(yīng)對(duì)。如果客戶認(rèn)定報(bào)價(jià)或者支付條款是標(biāo)準(zhǔn)模式或者符合常規(guī)的，而不是針對(duì)他們特地設(shè)計(jì)的，他們將更容易接受。報(bào)價(jià)是銷售過程中的重要環(huán)節(jié)之一，要注意以下策略及技巧。首先報(bào)價(jià)低不一定是好事。較低的報(bào)價(jià)會(huì)損害你在客戶眼中的聲望和重要性，也會(huì)降低公司所提供效勞的感知價(jià)值，并且大幅度減少公司的收入。較低的報(bào)價(jià)也許能使你獲得難得的合同，但是我們要樂于做獲利如此低的業(yè)務(wù)嗎？賣產(chǎn)品歸根結(jié)底可以看成是在賣自己的時(shí)間。也就是說實(shí)際銷售的是自己履行效勞或合同的有限時(shí)間，公司每個(gè)員工每周大概只有40個(gè)小時(shí)左右的工作時(shí)間。想自己的收入高一些就不能如此低價(jià)格拋售自己的時(shí)間。 第二不要立即答復(fù)客

33、戶的詢價(jià)。立即答復(fù)客戶的詢價(jià)，會(huì)讓客戶大吃一驚，容易讓客戶想“你是如何當(dāng)場(chǎng)得出這一報(bào)價(jià)的。客戶要么擔(dān)憂你所提供的效勞不值那個(gè)價(jià)，要么認(rèn)為你們公司不夠?qū)I(yè)化以提供所需的效勞。合理的方式應(yīng)當(dāng)告訴客戶：“我需要一些時(shí)間準(zhǔn)備報(bào)價(jià)，請(qǐng)?jiān)试S我對(duì)你們提供的需求背景資料進(jìn)行回憶。然后，我將把我對(duì)您需求的理解，以及大致的報(bào)價(jià)反響給您，這樣行嗎？這樣大多數(shù)客戶都期望得到的是你經(jīng)過慎重考慮的報(bào)價(jià)，因?yàn)檫@意味著你的報(bào)價(jià)不是草率的。第三非正式報(bào)價(jià)應(yīng)以口頭報(bào)價(jià)為主而非書面報(bào)價(jià)。口頭報(bào)價(jià)顯示協(xié)商的靈活性，存在進(jìn)一步協(xié)商的余地，同時(shí)通過口頭報(bào)價(jià)多能傳遞出對(duì)方的某些信息，當(dāng)你將報(bào)價(jià)包含的所有事項(xiàng)詳盡提供給客戶時(shí)，客戶將發(fā)現(xiàn)你的

34、報(bào)價(jià)更加有味，更易于接受。書面報(bào)價(jià)那么意味著：接受或者拒絕，而且容易讓自己陷入客戶的價(jià)格圈套。3、如何進(jìn)行價(jià)格溝通當(dāng)業(yè)主在認(rèn)可我們后通常會(huì)提出如果我們公司的產(chǎn)品價(jià)格低就用我們公司的產(chǎn)品，我們當(dāng)時(shí)就要明確我們并不保證我們的產(chǎn)品價(jià)格是最低的，當(dāng)然我們也未必是最高的。只是我們公司會(huì)盡量給出一個(gè)合理的價(jià)格?？梢酝ㄟ^限制產(chǎn)品材質(zhì)和重量的方法使得競爭對(duì)手的價(jià)格不至于跟我們差距太大便于業(yè)主選擇我公司產(chǎn)品。關(guān)于價(jià)格要敢于直面和業(yè)主溝通,因?yàn)椋哼@是一個(gè)不可能回避的問題，來投標(biāo)的不止我們一家，通常至少三家以上，而除了進(jìn)口設(shè)備如特潔安，威德高可能比我們價(jià)格高外，其他廠家通常都比我們的價(jià)格低，且低很多。如果業(yè)主的選擇

35、標(biāo)準(zhǔn)是把低價(jià)跟性價(jià)比高等同的話，這對(duì)我們極為不利。所以事先一定要讓業(yè)主對(duì)此能正確認(rèn)識(shí)。4、當(dāng)業(yè)主告訴我們他們對(duì)招投標(biāo)比擬熟悉或很有經(jīng)驗(yàn)，有些事情不需要我們多慮，如何解決。我們要馬上在肯定對(duì)方的水平的前提下讓他認(rèn)識(shí)到我們的紫外線產(chǎn)品比擬特殊的情況是很重要的控制一個(gè)污水廠排放是否達(dá)標(biāo)的關(guān)鍵工藝段，產(chǎn)品技術(shù)含量高，配件有真?zhèn)?，小作坊式的生產(chǎn)企業(yè)多等，根據(jù)他的現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn)是不夠的?？梢酝ㄟ^案例*￥等工程告訴他們是如何的特殊；然后針對(duì)我們的預(yù)見性向業(yè)主提出如下問題：有些廠家可能會(huì)虛假的響應(yīng)我們的招標(biāo)文件，業(yè)主明知對(duì)方欺騙仍講究追求的公正性最后將導(dǎo)致的雙敗結(jié)果；指出業(yè)主與廠家合作的四個(gè)結(jié)果，雙贏，雙敗點(diǎn)明現(xiàn)有

36、的規(guī)那么不能保證結(jié)果的流向。指出不加以控制會(huì)如何導(dǎo)致雙敗的可能性，勸導(dǎo)用戶不要選擇雙敗的結(jié)果。提前解決對(duì)方對(duì)價(jià)格的疑慮，向?qū)Ψ街鲃?dòng)提交我們以前工程的合同等，解除人家的擔(dān)憂；自己追求的程序公正最后受折騰的是自己，要盡量選擇雙贏或者自己贏的結(jié)果；讓對(duì)方感受到自己沒想到但可能出現(xiàn)嚴(yán)重后果的事情我們替他考慮到了；可以通過規(guī)定每個(gè)部件的具體參數(shù)等手段來保證競爭對(duì)手的價(jià)格不會(huì)比我們低或低很多。5、中層人員很多時(shí)候不敢或不愿幫我們引見；也有的說我們沒有必要去見；或者說要等待一個(gè)適宜的時(shí)機(jī)再引見，讓我們等待時(shí)機(jī)，我們應(yīng)該這樣處理？銷售人員在整個(gè)銷售過程通常大多數(shù)時(shí)間接觸的是業(yè)主方面的中層決策人員，但這在很多時(shí)

37、候是不夠的，我們必須要與對(duì)方的最高決策層見面，了解他的真實(shí)想法，影響他的價(jià)格預(yù)期，讓他明白這個(gè)設(shè)備的特殊性。首先，我們要清醒的意識(shí)到不接觸最高決策人員會(huì)在很多時(shí)候使我們所作的其他所有工作化為烏有，效果是零。所以我們無需征得對(duì)方中層認(rèn)可或者無需通過對(duì)方中層。但我們可以知會(huì)認(rèn)可我們的中層人員我們要做這樣一個(gè)舉措，目的是什么。在這里，我們要讓中層人員有這樣一個(gè)認(rèn)識(shí)，我們這樣做是在幫助他做決策，幫助他消除大家對(duì)他的疑慮這也就是讓那些想幫我們的人所謂的美好想法變成最終的美好結(jié)果。6、如果業(yè)主方的局部決策人已經(jīng)認(rèn)可如何處理？業(yè)主方的局部決策人員原來就是我們的朋友，或者后來成為了朋友，這本來是一件好事，往往

38、是可以事半功倍，使工作順暢很多；但一定要看到事物的兩面性，不要使好事變成壞事。為此我們一定要告訴他一個(gè)前提，那就是他不應(yīng)該從朋友幫助的角度去處理這個(gè)事情，而是他必須明白這個(gè)設(shè)備的采購本來應(yīng)該遵循怎樣的一個(gè)客觀原那么，他按照這個(gè)原那么來做，感覺我們是最正確或不錯(cuò)的選擇，應(yīng)該也可以與我們合作的話再談幫助的事情。朋友只是說明彼此間的溝通是高效的，遵循這個(gè)原那么就是要讓他首先要花時(shí)間去聽我們介紹我們的產(chǎn)品，花時(shí)間去考察我們的產(chǎn)品；在認(rèn)可了我們的產(chǎn)品的性能與價(jià)格決定選擇我們之后，再明確告訴對(duì)方要選擇我們的產(chǎn)品必須控制哪些中間環(huán)節(jié)，怎樣控制好整個(gè)過程從而才能選擇成認(rèn)可的我們的產(chǎn)品。如果對(duì)方不認(rèn)可我們的產(chǎn)品

39、，我們沒有必要合作，而且這并不影響我們的朋友關(guān)系?；蛘哒f感覺他沒有方法或者能力控制這個(gè)過程，他可以把他的資源告訴我們，讓我們?nèi)パ渌緩竭M(jìn)行。這樣也不影響我們的關(guān)系。但最怕抱著朋友幫助的態(tài)度，最后我們的產(chǎn)品他不了解，在控制的時(shí)候不懂得控制，或者在關(guān)鍵階段不敢表達(dá)意見，不敢決策，甚至幫助我們使人家都有罪反感，那樣往往很難取得預(yù)期效果，甚至前功盡棄。就是不要大意失荊州，把好事變成壞事。7、如何跟BOT業(yè)主談紫外線消毒設(shè)備在我們看來，商對(duì)設(shè)備的選擇比政府更慎重，更謹(jǐn)慎。因?yàn)槌鏊欠襁_(dá)標(biāo)直接影響商的投資收益，所以他們必須慎重選擇污水處理的核心設(shè)備，舉例如紫外線等核心工藝設(shè)備。政府的污水處理廠運(yùn)行不正常

40、的很多，出水不達(dá)標(biāo)的也很多，但這對(duì)政府沒有什么實(shí)質(zhì)性影響。但可以預(yù)見的，的污水廠出水不達(dá)標(biāo)就不行。所以我們覺得只要大家充分了解我們的設(shè)備，我們的企業(yè)，我們就一定可以合作。1) 明確紫外消毒設(shè)備是污水處理廠的關(guān)鍵，如果紫外消毒設(shè)備選擇不當(dāng)，受到直接影響的污水處理效果，污水處理合格與否，直接影BOT商的回報(bào)率，以及投資效益，所以選擇紫外消毒設(shè)備的選擇不單單是單個(gè)設(shè)備的選擇，其影響整個(gè)污水處理廠的工藝是否成功，所以一定要在可靠的根底上選擇價(jià)格合理的；2) 紫外消毒設(shè)備一定要有可靠的技術(shù)支持，可靠的技術(shù)支持不是僅僅靠測(cè)窺可以得到的，而是有可靠的模型計(jì)算；3) 我們海川就有可靠的計(jì)算模型及第三方認(rèn)證，對(duì)

41、于紫外的劑量計(jì)算可以很準(zhǔn)確，并經(jīng)過第三方認(rèn)證，這就是為什么這么多BOT設(shè)備廠商選擇我們的原因，也是因?yàn)锽OT業(yè)主更注重在可靠的根底上選擇價(jià)格低的廠商。至今為止，我公司BOT工程采用的設(shè)備已經(jīng)超過XX個(gè)，這么多BOT業(yè)主的選擇也不是一個(gè)偶然的結(jié)果，也是他們對(duì)我們公司的技術(shù)以及做事方式的認(rèn)可。8、當(dāng)局部業(yè)主會(huì)認(rèn)為，只要在招標(biāo)要求中將產(chǎn)品規(guī)格等參數(shù)規(guī)定死，到簽合同時(shí)嚴(yán)格規(guī)定達(dá)不到要求將有什么樣的懲罰，甚至拿不走錢等條款，這樣交貨時(shí)就不怕廠家交出來的設(shè)備達(dá)不到要求。如果出現(xiàn)了貨不對(duì)版或者達(dá)不到設(shè)計(jì)要求，貨款就拿不走。首先，應(yīng)馬上指出自己并不這樣認(rèn)為語氣要柔和些。接下來應(yīng)說明此問題應(yīng)從二個(gè)層次來看，第一

42、必須是清楚這個(gè)廠家的真實(shí)實(shí)力，是否具備確保生產(chǎn)到達(dá)要求產(chǎn)品的能力。第二才是業(yè)主講的如何通過招標(biāo)要求、合同來控制好整個(gè)過程，不出現(xiàn)漏洞。要讓業(yè)主明白，只有把設(shè)備交給具備實(shí)力的廠家生產(chǎn)才有到達(dá)要求的前提，否那么后面的控制都是無能為力的。真要出現(xiàn)了達(dá)不成要求的事，即使廠家最后真拿不到貨款，但業(yè)主自己也并沒有占到廉價(jià)，而且中能是實(shí)實(shí)在在的雙敗。舉例XX工程。9、如何縮小其他設(shè)備廠商跟我公司設(shè)備價(jià)格的差距？1) 讓業(yè)主了解所有設(shè)備廠商設(shè)備的總量，并要求到貨的設(shè)備如果不到達(dá)總量，那么進(jìn)行相應(yīng)的處分；2) 明確規(guī)定設(shè)備的參數(shù)和是否盡快，為了使所有設(shè)備廠商交貨的設(shè)備材質(zhì)跟之前提供的材質(zhì)一致并符合國家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，

43、不讓設(shè)備廠商進(jìn)行偷梁換柱，建議業(yè)主跟所有設(shè)備廠商提出，設(shè)備到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后業(yè)主要認(rèn)真驗(yàn)貨，或者跟之前的樣本比照，如果材質(zhì)達(dá)不到技術(shù)要求，那么進(jìn)行處分，處分比例由業(yè)主自己定，5倍、10倍都可以，這點(diǎn)也要在合同中明確規(guī)定的；3) 如果已經(jīng)報(bào)價(jià)，設(shè)備廠家是不會(huì)更改原來報(bào)價(jià)的，可以給設(shè)備廠商一個(gè)臺(tái)階，更換設(shè)備的局部材質(zhì)，再讓設(shè)備廠商重新報(bào)價(jià)，可以根據(jù)降價(jià)的幅度，看到問題的實(shí)質(zhì)。11、對(duì)于設(shè)計(jì)院必要的工作1) 紫外設(shè)備設(shè)計(jì)院一定要做到唯二，如果不能唯二就不能影響業(yè)主說明海川跟進(jìn)口的產(chǎn)品是可靠的，并客觀分析其他國產(chǎn)設(shè)備的特點(diǎn)；2) 要逼設(shè)計(jì)院表態(tài)，一定要排除其他的設(shè)備廠商；3) 在設(shè)計(jì)院要求我們配合設(shè)計(jì)，所以可

44、以大膽的跟設(shè)計(jì)院提出以后要求的具體要求。4 讓業(yè)主持續(xù)確認(rèn)采購意向4.1 目的讓業(yè)主希望采用我們?cè)O(shè)備的信心和決心隨著時(shí)間的推移而不動(dòng)搖。4.2 標(biāo)準(zhǔn)如果業(yè)主主要決策人員有以下的行為表現(xiàn)，那么可認(rèn)為業(yè)主希望采用我們的想法沒有改變：A 業(yè)主沒有對(duì)我們?cè)O(shè)備價(jià)格提出異議；B 業(yè)主持續(xù)配合我們控制招投標(biāo)過程；4.3 原那么1) 確認(rèn)業(yè)主采購意向后，12周跟業(yè)主保持聯(lián)系，了解工程進(jìn)展及業(yè)主的動(dòng)向；2) 工程出現(xiàn)異常情況，如業(yè)主提出其他廠商的報(bào)價(jià)比我們低太多，須及時(shí)匯報(bào)情況，尋求最正確的解決方法；4.4 內(nèi)容4.4.1 內(nèi)容與3.4根本一致 持續(xù)溝通：主要是通過與業(yè)主方建立良好的人際關(guān)系，關(guān)注對(duì)方的疑問并針

45、對(duì)疑問提出解決方案。 進(jìn)行價(jià)格預(yù)期：持續(xù)進(jìn)行價(jià)格預(yù)期。5 招投標(biāo)準(zhǔn)備階段5.1 目的對(duì)過程進(jìn)行控制以保證招投標(biāo)進(jìn)展情況在我們的預(yù)期之內(nèi)，同時(shí)工程經(jīng)理必需填報(bào)工程?市政工程標(biāo)書制作任務(wù)書?發(fā)給技術(shù)部、市場(chǎng)部相關(guān)人員；5.2 標(biāo)準(zhǔn)用客觀的信息判斷招投標(biāo)進(jìn)展的情況和總體走向：A最終標(biāo)書中業(yè)主完全采用我們提供的門檻；B確認(rèn)采用有利于我們的評(píng)分方法。5.3 原那么1) 針對(duì)每個(gè)工程以及競爭對(duì)手的業(yè)績情況制作技術(shù)要求及門檻，把內(nèi)容傳達(dá)給業(yè)主方和設(shè)計(jì)院，并在放入招投標(biāo)。2) 當(dāng)招標(biāo)文件技術(shù)要求與我方提供的不符時(shí)，要清楚為何不符，以及招標(biāo)文件對(duì)哪家競爭對(duì)手有利；3) 招標(biāo)要求中材質(zhì)或規(guī)格不明確的地方，應(yīng)采取如

46、下方法處理：招標(biāo)文件中存在貓膩的地方，要教會(huì)業(yè)主識(shí)別；要深入研究招標(biāo)要求，想方法清楚業(yè)主的想法并引導(dǎo)業(yè)主按我方的思路評(píng)標(biāo)，使我方按低價(jià)報(bào)，而其他廠家按高價(jià)報(bào)。4) 在業(yè)主內(nèi)必須做通至少一個(gè)以上關(guān)鍵決策人的工作，通過其支持者了解工程招投標(biāo)的動(dòng)向及其他競爭對(duì)手的情況；5) 當(dāng)業(yè)主不作為時(shí)，我們要敢于告訴業(yè)主方“雙敗的結(jié)果，并同時(shí)搜集評(píng)標(biāo)專家的資料，逐個(gè)拜訪；5.4 內(nèi)容 設(shè)置招標(biāo)文件門檻使用技術(shù)要求，用認(rèn)證、燈管功率、鎮(zhèn)流器散熱系統(tǒng)，清洗方式等來淘汰對(duì)手！1) 爭取設(shè)計(jì)院的支持，采用我方提供的技術(shù)要求；2) 同支持我們的設(shè)計(jì)人員溝通好我公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，公司的特點(diǎn)，促使評(píng)委采用有利于我公司的評(píng)標(biāo)方式

47、評(píng)標(biāo)。3) 如果不能采用我方的技術(shù)要求，也要使招標(biāo)文件不排斥我公司產(chǎn)品，排除強(qiáng)大競爭對(duì)手。爭取從技術(shù)上否認(rèn)對(duì)手；4) 編制技術(shù)文件采用有利于我方報(bào)價(jià)的形式，從而確保價(jià)格具有競爭優(yōu)勢(shì)；5) 了解競爭對(duì)手，做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作。在招標(biāo)書編制階段，巧妙地使用我公司現(xiàn)有的標(biāo)書范本影響業(yè)主，做到標(biāo)書編制有利于我公司；6) 清楚各個(gè)競爭對(duì)手的業(yè)績情況，在標(biāo)書門檻上排除競爭對(duì)手。 設(shè)計(jì)評(píng)標(biāo)方法1) 持續(xù)影響業(yè)主方高層次決策人員的價(jià)格預(yù)期，讓對(duì)方對(duì)我們的價(jià)格有一定的認(rèn)識(shí)。2) 緊扣技術(shù)門檻和商務(wù)條款認(rèn)證、燈管功率、鎮(zhèn)流器散熱系統(tǒng)，清洗方式等對(duì)業(yè)主和評(píng)委進(jìn)行影響。3) 當(dāng)我公司作為投標(biāo)人直接投標(biāo)時(shí)，業(yè)主直接掌握招標(biāo)

48、主動(dòng)權(quán)，要做好業(yè)主工作，影響業(yè)主關(guān)鍵人物，采用有利于我公司的評(píng)標(biāo)方式和評(píng)標(biāo)過程，使支持我們的關(guān)鍵人員能在招標(biāo)、評(píng)標(biāo)過程中掌握主動(dòng)權(quán)，同時(shí)我們?cè)谶@之前，提供有關(guān)方法。該方法應(yīng)首先替業(yè)主考慮，同時(shí)兼顧我方利益，也即要通過智慧找到雙贏策謀略。幫助其控制、中標(biāo)，從而確保我們順利中標(biāo)。4) 從評(píng)標(biāo)各方獲取盡量多的信息，進(jìn)行匯總、分析、判斷我們工作進(jìn)展程度，從而為下一步?jīng)Q策提供有力支持、幫助。5) 但凡評(píng)標(biāo)方法與平均價(jià)有關(guān)系的，務(wù)必落實(shí)參與投標(biāo)的競爭對(duì)手情況，并詳細(xì)匯報(bào)總經(jīng)理和報(bào)價(jià)負(fù)責(zé)人。 影響業(yè)主1) 了解招標(biāo)公司、招標(biāo)進(jìn)程安排、招標(biāo)方式、方法、評(píng)委組成及其對(duì)各方法的態(tài)度、觀點(diǎn)；采取措施影響業(yè)主對(duì)招標(biāo)、

49、評(píng)標(biāo)方式、方法的態(tài)度，使其采用有利于我公司的方式、方法。2) 抓住時(shí)機(jī)同重點(diǎn)工程辦公室相關(guān)官員建立一定關(guān)系，以利于我們參與招投標(biāo)。3) 進(jìn)一步與業(yè)主關(guān)鍵人員進(jìn)行深層次的交流，培養(yǎng)感情，且思路上顯示出在為業(yè)主著想。確定我公司的支持者后，適當(dāng)給其灌輸有利于我公司的招標(biāo)方式，并在招投標(biāo)過程中協(xié)助其進(jìn)行工作，力爭幫助業(yè)主招標(biāo)以取得令其滿意的結(jié)果。4) 當(dāng)業(yè)主去其他廠家考察時(shí)，要有意識(shí)地教會(huì)業(yè)主方內(nèi)支持我們的人對(duì)其他廠家提問，通過提問讓業(yè)主關(guān)鍵決策人員清楚其他廠家與我們的技術(shù)差異，從而確定我們的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。 維持專家關(guān)系對(duì)重點(diǎn)地區(qū)，要同一些知名專家建立良好關(guān)系，以備評(píng)標(biāo)。此項(xiàng)工作需要長期不懈進(jìn)行，積累公司

50、財(cái)富。 關(guān)于客戶接待1) 客戶考察前的準(zhǔn)備工作：考察前的準(zhǔn)備工作是決定本次考察效果能否到達(dá)預(yù)期目標(biāo)的根底。主要有三方面的工作：第一是全面掌握信息；第二是進(jìn)行接待規(guī)劃；第三是做好接待順利進(jìn)行所需的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。1.1掌握信息考察組的情況主要掌握以下內(nèi)容，假設(shè)是重要工程需編制?接待工程一覽表?交副總經(jīng)理和接待人，該工作由市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)落實(shí)。任何工程都需讓副總經(jīng)理和接待人清楚了解本情況內(nèi)容?？疾旖M的人員構(gòu)成及其個(gè)人根本信息包括人員姓名、性別、年齡、職務(wù)、工作作風(fēng)、生活習(xí)慣及個(gè)人愛好等。考察組的目標(biāo)考察組這次來我公司考察要到達(dá)什么目的，是增加感性認(rèn)識(shí)，或確定設(shè)備廠家，還是另有其它。如果無法事先了解到，

51、可通過其它信息來判斷或在考察過程中盡量想方法獲得?？疾旖M的考察內(nèi)容和時(shí)間這也必須要事先了解到，并依此準(zhǔn)備考察組接待工作。客戶對(duì)我方的認(rèn)知狀況主要需要了解客戶對(duì)我公司三個(gè)方面即營銷人員、企業(yè)和產(chǎn)品的認(rèn)知狀況。a營銷人員：要了解客戶目前對(duì)我公司有關(guān)人員特別是營銷人員的印象如何，雙方之間的私人關(guān)系到達(dá)什么程度。b企業(yè)：要了解客戶目前對(duì)我公司的印象如何，具體表現(xiàn)在對(duì)我公司的信譽(yù)、資質(zhì)、生產(chǎn)能力、業(yè)績、財(cái)務(wù)狀況、售后效勞等。c產(chǎn)品：要了解客戶目前對(duì)我公司產(chǎn)品的認(rèn)知程度，如產(chǎn)品的技術(shù)性能特性、價(jià)格、使用壽命等?？蛻魧?duì)其它廠家的認(rèn)知狀況為了使客戶充分認(rèn)識(shí)和了解市場(chǎng)，我們還必須了解客戶對(duì)其它廠家的認(rèn)知狀況。1

52、.2進(jìn)行接待規(guī)劃根據(jù)所掌握的信息，要對(duì)一些根本要素進(jìn)行規(guī)劃，并與相關(guān)接待人員進(jìn)行討論、協(xié)商。目標(biāo)：確定本次考察接待要到達(dá)的目的。進(jìn)度：制定本次考察接待工作進(jìn)度方案。質(zhì)量：確定接待工作每一個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量要求。擬訂準(zhǔn)備工作方案并實(shí)施準(zhǔn)備工作主要包括技術(shù)、財(cái)務(wù)、交通、住宿、飲食娛樂及考察日程和內(nèi)容的方案。技術(shù)準(zhǔn)備主要是準(zhǔn)備產(chǎn)品介紹和技術(shù)交流、用戶及加工廠參觀時(shí)技術(shù)講解的內(nèi)容，要確定主講人，并與主講人就介紹的內(nèi)容進(jìn)行交流，要做到重點(diǎn)突出并有針對(duì)性。主要是根據(jù)公司介紹及產(chǎn)品說明內(nèi)容來進(jìn)行。財(cái)務(wù)準(zhǔn)備要提前三天做好用款方案，并提前一天從出納處提出現(xiàn)金。用款方案包括本次考察的行政接待費(fèi)用、禮品費(fèi)用及其它費(fèi)用等，

53、具體數(shù)目需副總經(jīng)理確定。確定之后再與財(cái)務(wù)聯(lián)系，落實(shí)資金來源。最后與出納聯(lián)系借款的具體時(shí)間。聯(lián)系交通車首先根據(jù)考察信息，確定本次接待的車型、檔次及使用時(shí)間。并與辦公室協(xié)商用車事宜，落實(shí)交通用車。準(zhǔn)備好車內(nèi)用品，如CD，DVD，礦泉水，紙巾，腸胃藥等。住宿方案先與考察人員聯(lián)系，了解對(duì)方在住宿方面的一些規(guī)定，如住宿標(biāo)準(zhǔn)等。并根據(jù)考察人員級(jí)別，選定住宿的賓館，確定賓館后，由接待人或辦公室向相應(yīng)賓館預(yù)訂。飲食娛樂方案a費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)公司相關(guān)規(guī)定。b推薦菜譜早餐一般為廣東早茶，注意特色性。正餐以海鮮、粵菜為主，個(gè)別餐次可嘗試其它地方菜系。要事先了解客人的飲食習(xí)慣，有無特別嗜好，并兼顧其行程，如果他剛從湖南來

54、，或者回頭準(zhǔn)備到湖南去，那大可不必安排湘菜。c推薦菜館*d娛樂方案來考察時(shí)間比擬寬裕24小時(shí)以上或有娛樂方案的需提前準(zhǔn)備充好電的數(shù)碼相機(jī)、攝像機(jī)、筆記本電腦和照片打印機(jī)。在我公司停留24小時(shí)以上的原那么上要求在客人離開前，照片特別是合照由接待人親手遞交到客戶手中。以彰顯我公司的重視、熱情和有心。同時(shí)為他們之行留下珍貴紀(jì)念，花費(fèi)不多效果應(yīng)該會(huì)不錯(cuò)。深圳娛樂內(nèi)容根本情況如下：明斯克航母，世界之窗，大梅沙，東部華僑城等。河源娛樂內(nèi)容根本情況如下:萬綠湖，客家文化等。廣州娛樂內(nèi)容根本情況如下：珠江夜游、廣州一日游、香江野生動(dòng)物園。e其它地方娛樂內(nèi)容。1.3各項(xiàng)考察接待內(nèi)容的準(zhǔn)備制訂考察內(nèi)容及日程方案根

55、據(jù)所掌握的信息，制訂規(guī)劃好考察內(nèi)容。對(duì)于重點(diǎn)客戶，于客人到達(dá)之前編制?考察日程方案表?。接待人員根據(jù)方案做相應(yīng)準(zhǔn)備工作。當(dāng)客人到達(dá)后與客人商榷，確定最后方案，并把方案告知相關(guān)接待人員。做好產(chǎn)品介紹及技術(shù)交流準(zhǔn)備a副/總經(jīng)理商量確定產(chǎn)品介紹的內(nèi)容及主講人。b與主講人交流產(chǎn)品介紹的內(nèi)容及一些考前須知。c準(zhǔn)備好會(huì)議資料，會(huì)議室做好工廠的參觀準(zhǔn)備工作提前三天通知工廠，要求工廠做好接待工作。接待負(fù)責(zé)人應(yīng)將相關(guān)考前須知提前一天告知工廠廠長。a將參觀的內(nèi)容及應(yīng)注意的事項(xiàng)通知工廠，并要求他們做好準(zhǔn)備工作，并在出發(fā)前告知準(zhǔn)確到達(dá)時(shí)間。b如果工廠有不便之處，工廠應(yīng)立即向接待人通報(bào)，有必要的應(yīng)向副/總經(jīng)理匯報(bào)，并共

56、同商討對(duì)策。c工廠接待要求：做好車間內(nèi)外環(huán)境衛(wèi)生；讓相應(yīng)機(jī)器良好運(yùn)轉(zhuǎn)；參觀當(dāng)天保證一切都處于生產(chǎn)狀態(tài)工廠廠長負(fù)責(zé)廠內(nèi)接待工作。到用戶處參觀準(zhǔn)備提前三天與用戶具體負(fù)責(zé)人詢問污水廠設(shè)備運(yùn)行情況。由與用戶較熟悉人員來聯(lián)系。如果有必要應(yīng)向副/總經(jīng)理匯報(bào)，委派隨行人員，作重點(diǎn)介紹。*深圳總部考察重點(diǎn)工程介紹：1、深圳濱河污水廠30萬噸/天，一級(jí)A標(biāo)，該工程是深圳水務(wù)集團(tuán)示范工程，離海川總部只有一五分鐘車距；該工程采用半地下室處理，采用了生物除臭和化學(xué)除臭方式；同時(shí)有10萬中水處理工程，這個(gè)工程供客戶考察具有典型的意義；2、橫嶺二期工程40萬噸/天，一級(jí)A標(biāo)，該工程為深圳最大的一級(jí)A標(biāo)工程，其中橫嶺一期工程20萬噸/天采用新大陸公司提供的設(shè)備，對(duì)客戶考察比照有較強(qiáng)的