#亞商-伊利股份—調(diào)查問卷

1、生產(chǎn)情況調(diào)查問卷1.生產(chǎn)比例：%按客戶要求制造（定做型）%重復制造（標準型）%合計2.生產(chǎn)比例：%為其他人定牌生產(chǎn)%以自己的品牌銷售%合計3. 你們是否對生產(chǎn)進行分包？假如是，分包占你們?nèi)抗ぷ鞯陌俜直榷嗌伲?4. 誰是你們主要的分包商？5. 你們對分包商的工作是否滿意？6. 你們的產(chǎn)品中出口產(chǎn)品所占百分比是多少？ %7你們的產(chǎn)品出口到哪些國家？各個國家的比例是多少？%8你們現(xiàn)在的生產(chǎn)能力占總生產(chǎn)能力的百分比是多少？%9為了適應銷售增加，你們能在總生產(chǎn)能力之外增加生產(chǎn)的百分比是多少?%10.你們需要幾個月才能達到這個數(shù)字？個月11你們盈虧平衡點的生產(chǎn)能力占總生產(chǎn)能力的百分比是多少？%12你們的

2、生產(chǎn)與季節(jié)的相關程度如何？無關低一般高完全相關13. 你們生產(chǎn)的高峰季節(jié)是14. 你們生產(chǎn)的低谷季節(jié)是15. 各級政府對你們生產(chǎn)經(jīng)營控制的百分比？% 國家；??；地方16. 你們的主要供應商是誰？你們滿意程度如何？%市場情況調(diào)查問卷1. 假如沒有精確的數(shù)據(jù)，可以給出下述問題的估計值：去年三年前行業(yè)銷售總額元元你們的銷售額元元你們的市場份額%主要競爭者市場份額%第二競爭者市場份額%第三競爭者市場份額%消費者市場%工業(yè)市場2. 運用SIC規(guī)則描述每一個消費者市場或者行業(yè)市場，列出你們的產(chǎn)品服務.分銷渠道和你們大致的市場份額百分比3.4. 在過去三年中是否有新的競爭者進入你們的市場？5. 是否有做得特

3、別出色的新競爭者？假如有，在什么市場上，是什么產(chǎn)品，為什 么？產(chǎn)品情況調(diào)查問卷1. 你們大約生產(chǎn)多少種不同的產(chǎn)品？2. 你們的平均銷售額是多少？（對你們的最終用戶）元3. 在一年中同一個消費者購買你們產(chǎn)品的次數(shù)是次4. 你們的回頭客占顧客的百分比是多少？ %5. 你們顧客的平均購買周期是多長？6為什么他們停止購買你們的產(chǎn)品？7. 你們哪一個產(chǎn)品贏利最高？8. 你們是否虧本銷售？假如有，請列出虧本銷售的產(chǎn)品：9. 他們是否與其他產(chǎn)品比較過，測試它們的有效性？假如是是哪些產(chǎn)品？怎樣測試？10. 列出你們產(chǎn)品的銷售額與利潤產(chǎn)品年銷售額（元）年度利潤（元）11你們是否會放棄一些低收益的產(chǎn)品？假如你們還

4、有銷售額少或利潤低的 產(chǎn)品,請指出原因：12. 你們是否正在對新產(chǎn)品進行研究和開發(fā)？13. 你們最新的新產(chǎn)品是在什么時候推出的？14. 你們最新的改進產(chǎn)品在何時采用?15. 你們?nèi)绾芜M行新產(chǎn)品研究和開發(fā)？自己做分包16. 你們?yōu)槭裁匆M行新產(chǎn)品的研究和開發(fā)？對付競爭者代替過時產(chǎn)品降低生產(chǎn)成本降低原材料成本進入新的市場增加銷售額其它17. 你們怎樣識別有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品？市場調(diào)研情況調(diào)查問卷1. 你們是否有正在進行市場調(diào)研項目？2. 你們是否有下述問題的正確信息：誰購買你們的產(chǎn)品？他們?yōu)槭裁促徺I？你們的產(chǎn)品在何處銷售？誰做出購買決定？你們的廣告如何最有效地傳達到你們的消費者群體中？廣告的效果如何？

5、 你們競爭對手的產(chǎn)品?你們競爭對手的策略？潛在市場？在不同的分銷渠道上的相關效果？你們產(chǎn)品的新用途？出口潛力？你們顧客需要的相關產(chǎn)品？包裝效果？價格敏感度？你們的產(chǎn)品在相關產(chǎn)品中的形象與定位？公眾輿論的傾向？行業(yè)份額？3. 你們屬于什么貿(mào)易協(xié)會？4. 你們訂了哪些雜志或期刊？5. 從協(xié)會和雜志你們能獲取市場調(diào)研資料嗎？6假如你們使用自己內(nèi)部的市場調(diào)研資料，你們公司哪個部門提供這種調(diào)研資 料？他們提供的調(diào)研材料內(nèi)容是什么？7除你們公司外，有無其他公司幫助你們做調(diào)研？市場細分情況調(diào)查問卷I. 消費者市場你們現(xiàn)有客戶所在市場代表市場的哪一部分？2你們的產(chǎn)品：習慣購買？沖動購買?計劃購買？3. 你們的

6、市場中最重要的購買因素是哪項？價格功能質(zhì)量性能外觀其他4. 誰影響購買你們產(chǎn)品的決策？婦女男士孩子宗教領袖醫(yī)生機械師牙醫(yī)承建商教師銷售人員美容師友好或社交組織面包師高收入或有影響力的人其他II. 行業(yè)市場5. 對于你們的產(chǎn)品，誰做購買決策？若多于一個，請列出所有的。6. 簡要說明做出這一決策的程序。包括影響這一決策的其他因素或個人定價情況調(diào)查問卷1. 你們怎樣給產(chǎn)品定價？2. 你們的質(zhì)保方針是什么？3你們的服務方針是什么?4.有其他重要.特別的政策嗎？定價清單I.檢查成本銷售額和利潤。當你們從成本，銷售和利潤的觀點看價格時，這部分的問題應是有幫助的。定價和成本。公司用一個標準的漲價給某個產(chǎn)品定

7、價可能會忽視與那個產(chǎn)品有關的某些成本因素。當你們在給特定類型的產(chǎn)品定價時，下列設計的問題有助你們收集信息。是否1. 你們知道哪項經(jīng)營成本與銷量無關嗎？2. 你們知道當銷量增加時哪項經(jīng)營成本同比例減少嗎？3. 當你們的產(chǎn)品以變動的價格出售是，你們曾計算過它的盈虧平衡 點嗎？4. 當一個產(chǎn)品的毛利率高時，你們有深入的想法嗎？（例如，一個 毛利率高的產(chǎn)品也許是一個有很高的經(jīng)銷成本而難賣產(chǎn)品。所以它也 許比周轉快而毛利低的產(chǎn)品的利潤還要少。）5. 當你們決定降價時，你們考慮到它對利潤的影響了嗎？（例如，當一個食品銷售商考慮是把聽裝火腿還是后腿牛肉打折時，一個重要的成本因素是勞動力。聽裝火腿銷售實際上并

8、不需要特別的勞動，而 后腿牛肉就需要切的技巧，這種勞動力成本可能意味著很少或沒有利 潤。）定價和銷量。一個有效的定價程序也應該考慮到銷量。 例如，高的價格會限制銷售量，而低的價格也許導致銷量很大但不能盈利。 下列問題將有助你們確定適合 你們的情況的定價和銷量的關系。是否6 你們是否考慮過設定一個銷量目標并對你們的價格是否將有助于 實現(xiàn)此目標進行分析？7. 你們是否為明年能爭取到多少新顧客定下目標？若是，怎樣定價有助于你們獲得他們？ 8. 當一種產(chǎn)品在打折銷售，人人都能買它時，你們應該限制這種盈利 低的產(chǎn)品的數(shù)量嗎？若是，你們將為這種辦法做廣告嗎？9. 在廣告的階段結束之前，折扣產(chǎn)品賣完了時，你

9、們有什么對策？你 們會讓失望的顧客以后再以折扣價買這種產(chǎn)品嗎？ 定價和利潤 。價格應該有助于長期帶來有利潤的銷售。 下列問題有助你們思考定 價策略及它們對你們年利潤的影響。是否10. 你們有關于成本 .銷售和競爭行為的各方面材料嗎？11. 你們在定價時是否希望完成一定的目標，比如利潤比去年增加1%？12. 你們設定了利潤額和利潤 /銷售百分比了嗎？13. 你們記錄了有關利潤 .虧損和價格所需要的事實嗎？14. 你們定期檢查你們的價格情況以確保它們正有助于你們實現(xiàn)利潤目標？II. 判斷購買者，時間和競爭者 。這部分的問題有助于你們檢查你們判斷購 買者，時間和競爭者的能力。購買者和定價 。在你們有

10、了成本的信息后，下一點就是顧客 不論你們是調(diào)整價格，還是推出新品或檢查現(xiàn)行價格。 顧客的信息有助你們確定怎樣調(diào)價以達到 盈利所必須平均毛利 （例如，要達到 35%的平均毛利， 一些零售商對難銷的產(chǎn)品 給較低的漲幅比如 10%，對流動慢的產(chǎn)品給較高的漲幅比如高達 60%）下列問 題有助你們檢查你們的客戶信息。是否15. 你們知道你們的顧客是否在周圍購物并且他們買些什么？16. 你們知道你們的顧客怎樣做比較嗎？讀報紙？商店購物？ 聽說？是17. 你們設法吸引顧客：僅價格方面？ 僅質(zhì)量方面？ 兩者皆有？18. 你們的顧客覺得你們的價格與競爭者相比：較高較低19. 你們知道即使你們漲價，顧客也需要的產(chǎn)

11、品嗎？20. 你們知道當你們漲價時，顧客就不買的產(chǎn)品嗎？21. 哪些產(chǎn)品在你們周末，清倉或特殊日子打折銷售時對顧客更有吸 引力？22. 你們用你們個人的銷售記錄，根據(jù)現(xiàn)有顧客的銷量來滿足現(xiàn)有顧 客嗎？23. 你們使用多個價格，顧客會多買些嗎？（比如，流轉快的產(chǎn)品39美分買 3 個）24. 顧客更容易接受奇數(shù)價格而不是偶數(shù)價格，比如， 99 美分而不是 1美元嗎？25. 你們決定的價格戰(zhàn)略是給你們的客戶樹立一個優(yōu)惠的價格形象 嗎？（比如，一個經(jīng)營 8000 件不同商品的零售商也許決定在慢速或 中速流轉品多盈利而以底價銷售剩余的快速流轉品）26. 假如你們想樹立一個有品質(zhì)的價格形象，你們的個人客戶

12、記錄， 比如，收帳單，表明你們與 12 個月之前相比，高價產(chǎn)品賣的更多了 嗎？27. 你們的個人客戶帳目記錄和你們在商店觀察到的客戶行為表明價 格在他們的下列幾項中是重要的因素：購買？服務？各式各樣？其它考慮？ 時間和定價 。有效的營銷意味著你們在合適的時間， 合適的地點， 以合適的價格 銷售合適的商品。 這一切都很重要， 但時間對小的零售商是個關鍵因素。 下列問 題有助你們確定何時該調(diào)價。是否28. 在你們宣布降價時，你們是市場領導者嗎？ （而不是”市場跟隨者 ”）29. 當你們的競爭對手調(diào)價時 ,你們是否研究過他們是否有某種模式？ （例如，他們中有些人比對手更早地進行清倉減價銷售？）30.

13、 在一年或一個月的某個時期內(nèi)，競爭者進行低價促銷是否有一個 模式？是否31. 你們是否認為在季末對季節(jié)性商品或流行商品進行清倉銷售是個 好主意？32. 你們是否進行一些常規(guī)的周期銷售。例如，周年慶降價清倉或者 節(jié)假日清倉，使消費者寧愿放棄平常的購買而等待這些活動？33. 當你們降價時，你們是否確認所有的顧客知道這個降價過程？34. 你們是否嘗試制訂降價時間表，以保證讓廣告來支持你們的銷 售？競爭與定價。 當你們制定價格時， 你們不得不考慮你們的競爭對手將對你們的定價做出如何的反應， 從盡可能多地了解競爭者的價格結構開始， 以下問題可以用 來檢查定價。是否 35你們是否使用了所有可能的信息渠道去

14、了解競爭對手的最新價格 策略？（一些有用的信息源有： 你們與客戶的談話， 競爭者的價格目 錄，競爭者的廣告， 供應商的報告， 交易文件的研究以及你們雇傭的 店員）。36你們的價格策略一般是： 與競爭者保持一定的差距？ 只是緊緊盯住你們競爭者的價格？37 你們的競爭者對你們降價的反應是否有種模式？38領導型競爭者的定價是否會影響你們的銷售以致于你們必須改變 你們的價格條款或者商品價格？39.你們是否認為沒有兩家競爭者具有一致的成本曲線？ （不同的成 本意味者某個價格水平可能對你們是有利潤的， 而對你們的競爭者是 無利潤的或者反之亦然。）有助于補償價格的做法。價格并不總是銷售的決定性因素，一些公司

15、已從中獲益，他們提供客戶服務和提供其他誘因去補償競爭者低價格競爭的影響，例如：送貨服務，提供舒適的購物環(huán)境，以下問題可以幫助你們檢查這種做法。是否40 你們的銷售中是否有一些消費者愿意為了獲取某些服務而肯多付一些錢？41.就您個人來說，通過觀察在你們店中的消費者行為， 是否能估計 出有多少顧客愿意為了這些利益而多付些錢？42 .你們是否愿意改變服務去滿足消費者愿意多付一些錢的需求？43 .你們的廣告是否強調(diào)消費者的利益比強調(diào)價格更多？44. 你們是否使用大量的非價格競爭手段？（例如：你們是否試圖改 變你們的產(chǎn)品或者服務以滿足市場的變化需求？你們是否使用貼花， 有獎銷售或者其它吸引回頭客的計劃？

16、）是否45. 退貨策略的改變是否會有助于消費者的印象？46. 假如你們提出維修服務，你們是否檢查你們的質(zhì)量保證書？47. 你們是否變化商品的品種來提高你們的銷售？分銷情況調(diào)查問卷1整個產(chǎn)品線中% 由你們自己生產(chǎn)；% 由別人幫你們生產(chǎn)；100%合計2你們的分銷渠道: 地方性的？在什么區(qū)域？ 國內(nèi)的？在什么區(qū)域最強？ 國際性的？在哪個國家最強？ 3. 你們使用什么樣的分銷渠道？ 4. 在銷售部門，你們?nèi)绾渭毞帜銈兊漠a(chǎn)品線？按地理區(qū)域按客戶群按產(chǎn)品類別其它5. 你們怎樣決定分銷方法和采用什么分銷方法？ 銷售情況調(diào)查問卷1. 你們的銷售人員.代理商.分銷商是否有各自獨立的銷售區(qū)域？2你們有多少銷售人員

17、，他們的職責是什么？3你們以何種方式向銷售人員付報酬？4. 你們是否對銷售人員提供特別的激勵機制？5. 誰為你們準備產(chǎn)品目錄?6. 你們的分銷商 .代理商在銷售你們的產(chǎn)品時起什么作用？7. 你們是否提供正式的銷售培訓？祥述：類型 .主題 .時間等。8. 你們多久召開一次銷售會議？一般討論什么主題？9. 你們設立了一些什么樣的分公司？10. 你們怎樣選擇和征召代理商和銷售人員？11. 你們怎樣設定銷售額度？12. 你們提供怎樣的交易折扣？13. 你們使用怎樣的銷售周期？14. 你們是否同意使用一些特別的折讓或者銷售激勵方式？ % 退貨率是多少？% 因為破損而退貨占總貨物的百分比？% 壞帳率是多少

18、？15. 平均收回一筆應收帳款需要多久？16. 你們的銷售人員多久提交一份報告？17. 你們?nèi)绾尉S持你們的銷售記錄？18. 通過電話達成的交易占總銷售的百分比？ 19. 你們是否對那些電話訪問比較冷淡的客戶增加了一些其他的交流方式？例 如，直郵？20. 你們?nèi)绾慰刂颇銈兊匿N售人員的活動？21. 你們的銷售人員的時間如何分配：% 做計劃% 做準備工作% 商業(yè)訪問% 試探性電話訪問% 與現(xiàn)成客戶進行電話訪問% 其他100% 合計22. 關于銷售人員的年度銷售毛利？ 平均毛利元； 最低毛利元； 最高毛利元 每年每個銷售員用在促銷上的平均費用是多少？ （在銷售促進， 廣告，公關等方面的總費除以銷售員人

19、數(shù)） 每年每個銷售員的成本是多少？（在征招，培訓，會計成本和津貼方面的總費用 除以銷售員人數(shù)）23你們使用什么媒體做促銷活動？ 24. 你們通過什么方式做廣告（包括直接郵寄和電話），去年的廣告費用，效果如何？25. 這些廣告測試結果如何？26. 你們有廣告代理商嗎？（如有，請寫名字聯(lián)系.地址.電話）。27你們促銷的類型什么（折扣，優(yōu)惠券，競賽等），費用多少，效果如何?28.以往你們的公關項目如何實施，費用多少，效果如何？管理運作情況調(diào)查問卷此組織計劃為何種類型？預算的計劃和維持控制如何？財務情況調(diào)查問卷你們盈利了嗎?收入與費用 。由于利潤意味著收入減去費用， 你們需先確定這段時期內(nèi)所有的收 入

20、和費用，以確定利潤。是1. 你們是否選取了確定利潤的一個恰當時期？ 出于財會方面的考慮，企業(yè)一般選取 12 個月作為會計年度。比如從 1月 1日到 12月 31日或從 7月 1日到 6月 30日，所選擇的會計年 度不一定是日歷上所指的一年（一月到十二月） 。例如，一個季節(jié)性 的公司在一季節(jié)結束后可能會結束它的會計年度。 選擇會計年度取決 于你們公司的業(yè)務，你們的個人偏好，或者可能納稅方面的考慮。2. 你們是否確定了會計年度的總收入？ 為了回答這個問題，請考慮以下問題。 你們公司銷售產(chǎn)品或服務的總收入是多少？（總銷售額）元 你們公司顧客賒銷消費者退貨商品數(shù)為多少？（退貨和拒付） 元你們公司給予顧

21、客和雇員的折扣為多少？（折扣）元 商品和服務的銷售凈額為多少？（銷售凈額 = 銷售總額 -退貨和拒付 - 折扣）？元其他收入來源的 （如銀行儲蓄利息， 股票分紅和物業(yè)租金 （非營業(yè)收 入）？元總收入為多少？（總收入 =銷售凈額 +非營業(yè)收入）元3. 您知道你們的總費用是什么嗎？ 費用是已銷售商品的成本和銷售或服務過程中提供的服務成本。 公司 的一些日常費用包括：銷售商品成本（銷售商品成本 =期初存貨 +購買之物 -期末存貨） 元薪資（不要忘了您的那份 假如那樣的話， 您將不得不以現(xiàn)價雇其他 人做您的工作）元租金元公用事業(yè)費（電 .煤氣 .電話.水等）元 日用品費用（辦公室，清洗等）元、-* I

22、 H t "運費元 保險費元廣告.促銷成本元 維修和保養(yǎng)費元 折舊（這里您需保證你們所采取的折舊方法是可行的， 而且包括所有 的折舊項目）元稅收和許可費用元利息元 壞賬元 專業(yè)支持費用（會計師 .律師等）元 當然有許多其它類型的費用， 但重要的是你們在知道利潤之前， 必須記錄每一筆 費用并從收入中扣除。知道費用結構及多少是你們控制費用、增加利潤的第一步。財務比率財務比率說明損益表或資產(chǎn)負債表中兩項之間的關系。 比率分析能幫助你們找出 財務和管理操作中的優(yōu)弱項。是否4. 你們知道貴公司的資產(chǎn)流動比率嗎？ 流動比例能夠 （流動資產(chǎn)除以流動負債） 衡量公司的現(xiàn)金或易變現(xiàn)資 產(chǎn)的狀況（流動性

23、）。它告訴你們是否有足夠現(xiàn)金償還公司的流動負 債，比率越高，公司的資金流動性越高，從而，公司的信用度越高。 現(xiàn)金，應收帳款，可變現(xiàn)債券和庫存是流動資產(chǎn)。所以，你們需要務 實地評估應收帳款和庫存， 以對你們公司的流動資產(chǎn)有一個正確的了 解，因為有些帳可能收不回， 有些存貨可能廢舊過時了， 流動負債是 應在一年內(nèi)歸還的。5. 你們知道貴公司的速動比率嗎？ 速動資產(chǎn)等于流動資產(chǎn)減去庫存， 速動比率 （或酸性測試比率） 等于 速動資產(chǎn)除以流動負債。速動比率也可以檢測公司償還流動負債的能力。因為它不包括庫存， 速動比率能更嚴格地檢測公司的清償能力， 它可告訴你們公司在銷售 收益突然停止時公司能否用快速變

24、現(xiàn)資產(chǎn)清償流動負債。6. 你們知道貴公司的債務總額與凈資產(chǎn)的比率嗎？這種比率（債務總額除以凈資產(chǎn)再乘以 100）能衡量公司如何從股東 權益中償還債務總額。 比率越低， 股東權益與負債的比率越高， 公司 的資信等級越高。7. 你們知道貴公司平均收款期嗎？你們把應收帳款除以每天賒銷額（每天賒銷額=每年賒銷額除以360），這個比率告訴你們公司在賒帳銷售商品后要花多久時間才能收 回現(xiàn)金，時間越短，資金流轉越快。 超出正常時間意味著過期和收不 回的帳款。 假如你們延長賒帳一段時期 （如 30 天），這個比率應接近 同一天數(shù)。假如與原先決定的日期長， 你們則可能需要改變你們的賒 帳政策。所以，制訂一份完善

25、的時間表來評估收帳的前景并識別還帳 拖拉的人。延遲的收帳（不向延遲方收費）會損害你們的利潤，因為 你們能用這筆錢做更有用的事情， 比如把這份折扣用來支付你們的應 付帳款。8. 你們知道貴公司的銷售凈額與資產(chǎn)的比率嗎？ 這個比率（銷售凈額除以資產(chǎn)總額） 衡量你們資產(chǎn)的利用效率。 一個 高于平常的比率表明公司能更快地從其資產(chǎn)中產(chǎn)生銷售額。9. 你們是否知道貴公司營業(yè)利潤與銷售凈額之間的比例？這個比例（用營業(yè)利潤除以銷售凈額再乘以100），是一個最常用來測量利潤與銷售的相互關系的，一個高出通常水平的比率表明，你們的銷售情況是好 的；你們的費用是低的， 或者兩者兼?zhèn)洌?利息收入和利息支出不應該被包括在

26、這 個比率中。10. 你們是否知道貴公司的凈利潤與資產(chǎn)總額之間的比例？這個比率（用凈利潤除以總資產(chǎn)再乘以 100）通常被稱為投資回報率或 ROI，它 關注于整個公司運作的獲利能力， 這樣它可以讓管理層來測量他們的策略在公司 的獲利能力方面的效果。 ROI 是一個用于衡量公司財務狀況的非常重要的指標， 可以說它是底線的底線。11. 你們是否知道你們的凈利潤與資產(chǎn)凈值的比率？這個比率是由凈利潤比上資產(chǎn)凈值再乘以100，它提供公司所有交給公司運作的資源的勞動生產(chǎn)率方面的信息。所有衡量可獲利潤的比率能夠在稅前或稅后算出來， 這取決于其計算的目的。 比 率也有局限性。因為獲取比率的信息是建立在會計規(guī)則.

27、個人分析和事實的基礎上，比率不能被認為是一公司財務狀況的全部反映。 比率只是一種評估公司績效 的方法，而且須與其他方法結合一起。 它們應用作進一步分析的起點而不是終點。 盈利的充分程度 ：下面的問題是為了幫助你們衡量你們公司利潤的充分與否而設計的。 獲得利 潤只是第一步，獲得足夠的利潤而獲得生存和發(fā)展才是真正的目的。是否12 你們就利潤和你們的利潤目標進行過比較嗎？13 是否你們的目標定得過高或過低？14 你們是否就目前的利潤（絕對量和比值）與一到三年來的利潤進行過比較？是否15 你們是否就你們的利潤（絕對量和比值）與你們同行業(yè)的 類似公司的利潤進行過比較？一些組織公布有關各行業(yè)的收益率，比如

28、Dun&Bradstreet， Robert MorrisAssociates，the Accounting Corporation of America，NCR Corporation，and Bank of America。你們自己的貿(mào)易協(xié)會可能也公布這種研究結果。值得注意的是，這些 公布的比率只是平均數(shù)。你們可能希望比平均數(shù)更好。利潤的趨勢16 你們曾對盈利的趨勢進行過分析嗎？前述的分析，至多只能反應一個公司在過去的一段時間內(nèi)的情況。卻不可能 用這種孤立的片斷指示出公司績效的發(fā)展趨勢。 做趨勢分析， 應該計算出各個時 間段（例如，各個年度）的績效指示數(shù)據(jù)（絕對值或比值） ，并將這

29、些結果制成 列表以便于比較分析。 然后再估計績效， 察看其趨勢， 并對其發(fā)展進行初步的預 測。利潤的混合17 你們公司是否銷售不止一種的主要產(chǎn)品系列？或提供數(shù)種截然不同的服務假如是這樣，就應該對它們各自的利潤和比值進行分析：以顯示各產(chǎn)品系列或服務類型相對的貢獻程度，各項產(chǎn)品或服務花費的相對負擔，哪一項最賺錢， 哪一項賺得較少，哪一項虧本，以及各項變動的快慢。對各個主營項目的利潤和比值分析有助于發(fā)現(xiàn)運作中強項和弱項。 這樣有助 于你們進行提高利潤的決策， 如放棄某種產(chǎn)品系列或服務類型， 或對某一項給予 特別的重視。記帳：好的記帳是必不可少的。沒有它，一個公司將無法知道其過去 .現(xiàn)在和未來。保持記

30、帳的準確 .及時和易于使用，是老板 .職員們以及外圍的顧問們（律師 .會計 和銀行家）最重要的職責之一。基本記帳18 你們有普通日記賬和 /或特種日記賬，如關于現(xiàn)金收入日記賬或現(xiàn)金支出日記賬的分類帳嗎？普通日記賬是一個公司的基本記錄。 日常的每一筆經(jīng)濟項目都進入定期的普通日記賬或進入某個特種日記帳簿。19 你們做過銷售報告或銷售分析嗎？A 你們針對各產(chǎn)品 .部門以及會計期（月度 .季度 .年度）定過銷售目標嗎？B 你們的目標合理嗎？C 你們實現(xiàn)了所定的目標嗎？假如你們未能實現(xiàn)既定的目標，則盡量將可能的原因列于一張表上。這樣的 分析可以包括如下方面：如總的商業(yè)形勢 .競爭 .定價.廣告.促銷.信

31、貸政策，如此 等等。當你們已經(jīng)明確了原因之后，就能一步步地提高銷售額（和利潤額）了。 采購和存貨體系 ：是否20 你們是否有采購和存貨體系？采購和存貨體系是公司運作中影響贏利的兩個關鍵方面。21 你們是否對供貨的質(zhì)量 .服務 .價格以及發(fā)貨的快捷情況一直保持記錄？22 你們是否對如下情況的優(yōu)勢和劣勢進行過分析：A 從多個供應商處購買？B 從極個別的供應商處購買？23 你們是否對通過合作方式或其他方式購買中所存在的優(yōu)勢和劣勢進行過分析？24 你們是否了解：A 通常收到定貨要花多長時間？B 在你們等候定貨時，要備有多少存貨儲備（或叫安全存量）才能保證正 常的銷售？25 你們是否由于缺貨而遭受損失？26 你們是否了解所需各項產(chǎn)品最優(yōu)的定貨數(shù)量？27 你們是否（或你們是否能）從單次大批量購買中獲得因數(shù)量而打的折扣？28 你們是否了解訂購存貨的成本和貯運存貨的成本？購貨越頻繁（每次定貨的