企業(yè)CIS戰(zhàn)略策劃與實(shí)施

1、A企業(yè)CIS戰(zhàn)略的策劃與實(shí)施背景A企業(yè)是東北地區(qū)最大的液態(tài)奶生產(chǎn)企業(yè)。幾年來(lái)，企業(yè)全力打造自營(yíng)牧 場(chǎng)模式，目前已發(fā)展成為集成質(zhì)牧草種植、飼草飼料加工、奶牛飼養(yǎng)繁育、乳 制品、果汁加工、銷售等多種產(chǎn)業(yè)并舉的大型合資企業(yè)，并成為區(qū)域型乳業(yè)的領(lǐng)軍代表。展望未來(lái)，A企業(yè)將根植東北市場(chǎng)，積極因應(yīng)全球乳業(yè)發(fā)展脈搏和中國(guó)乳業(yè)市場(chǎng)的飛速發(fā)展，全力投身中國(guó)乳業(yè)未來(lái)，向國(guó)際 化、專業(yè)化方向邁進(jìn)。讓每一個(gè)中國(guó)人都喝上高品質(zhì)的放心好奶，這是A企業(yè)人一直追求的偉大事 業(yè).o A企業(yè)擁有世界罕見的40萬(wàn)畝超大型草場(chǎng)，建成了占地20萬(wàn)平方M,國(guó)內(nèi) 單體生產(chǎn)能力最大、自動(dòng)化控制水平最高的現(xiàn)代乳品加工廠，現(xiàn)生產(chǎn)基地?fù)碛猩a(chǎn)線5

2、0余條。企業(yè)投資10億元，從澳洲引進(jìn)3萬(wàn)頭良種荷斯坦乳牛，成為世界上 最大的乳?；刂?，建成12個(gè)世界級(jí)的現(xiàn)代化牧場(chǎng)，從規(guī)模到技術(shù)，形成了中國(guó) 絕無(wú)僅有、世界罕見的“自營(yíng)牧場(chǎng)”模式，從根本上保證了奶源的安全和品質(zhì)。A企業(yè)擁有50年的乳牛飼養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)，并融合了 58家國(guó)際乳業(yè)機(jī)構(gòu)的頂級(jí)技 術(shù)，組成了一支具有國(guó)際專業(yè)水平的精英隊(duì)伍，形成了一整套從牧場(chǎng)管理、牧 草種植、飼料加工、乳牛飼養(yǎng)、健康保健等全方位的牧業(yè)管理體系。牧場(chǎng)采取 全封閉式管理，并根據(jù)乳牛的年齡和產(chǎn)奶狀況分群飼養(yǎng)，從血統(tǒng)、健康、體質(zhì) 等方面嚴(yán)格篩選，確保每一頭乳牛都品種優(yōu)良、體質(zhì)強(qiáng)健。A企業(yè)匯集了世界一流的乳品加工技術(shù)；前期處理設(shè)備來(lái)自

3、德國(guó)GEA企業(yè)，后期罐裝設(shè)備來(lái)自瑞典利樂(lè)企業(yè)、伊萊克斯德企業(yè)和美國(guó)國(guó)際紙業(yè)。牧場(chǎng)全部配備了來(lái)自瑞典的電 腦自動(dòng)控制榨乳器，實(shí)現(xiàn)了全程冷藏和全封閉操作，保證了牛奶的新鮮和口味 的純正。為了確保乳品的質(zhì)量， A企業(yè)對(duì)每一頭奶牛，每一道工序和每一批產(chǎn) 品都進(jìn)行了全方位嚴(yán)格動(dòng)態(tài)監(jiān)控。企業(yè)通過(guò)了ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證和HACCP食品安全體系認(rèn)證。1 A企業(yè)CIS導(dǎo)入的形式A企業(yè)可采用專家創(chuàng)意型導(dǎo)入的方式，因?yàn)閷＜覀兺挥蠧IS導(dǎo)入經(jīng)驗(yàn)，從而可以保證 CIS導(dǎo)入起點(diǎn)高，CIS運(yùn)作思路系統(tǒng)而完整；專家們不介入 企業(yè)內(nèi)部是是非非，可以客觀、公正地提出問(wèn)題并解決問(wèn)題。2 A企業(yè)CIS投入A企業(yè)CIS投

4、入要嚴(yán)格遵守投資原則，即經(jīng)濟(jì)性、長(zhǎng)期性、規(guī)范性、效益 性原則。并將企業(yè)的投資分為導(dǎo)入性投資、運(yùn)行中投資和調(diào)整性投資三部分。針對(duì)A企業(yè)，我們通過(guò)銷售額比例法確定其投入規(guī)模。A企業(yè)擁有50多年的歷史，企業(yè)規(guī)模較大；長(zhǎng)期服務(wù)于東北市場(chǎng)，市場(chǎng)狀況穩(wěn)定；生產(chǎn)能力、銷 售能力比較強(qiáng)；銷售額、利潤(rùn)額較高。A企業(yè)2009年的預(yù)計(jì)銷售額為20億元人民幣。因此，對(duì)于 A企業(yè)可采用較大規(guī)模的投資。據(jù)此，我們確定A企業(yè)CIS導(dǎo)入總額為20億*5%=1億元，2009年的導(dǎo)入額為1億*10%=1000萬(wàn)元。對(duì) 于A企業(yè)2009年的CIS投入的具體分配，則要考慮 A各項(xiàng)目工作所要投入費(fèi) 用的多少。以下是具體投入：1調(diào)研計(jì)劃

5、1）企業(yè)沿革，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，經(jīng)營(yíng)狀況，市場(chǎng)地位，發(fā)展?jié)摿Γ?企業(yè)心態(tài)的研究。2）產(chǎn)品沿革，產(chǎn)品特質(zhì)，生命周期的研究分析。3）同業(yè)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)市場(chǎng)的調(diào)研的報(bào)告。4）企業(yè)形象塑造的基本原則。5） CI計(jì)劃總 體策劃方案。費(fèi)用預(yù)算：5060萬(wàn)2基本要素1）企業(yè)標(biāo)志/產(chǎn)品商標(biāo)2）企業(yè)名稱標(biāo)準(zhǔn)字體 中文、英文） 3）產(chǎn)品牌名文字專用字體 中、英文）4）專用顏色5）企業(yè)象征圖形。費(fèi) 用預(yù)算：2026萬(wàn)3企業(yè)辦公用品系列1）企業(yè)專用信封、信簽、便簽及公文紙 2）企業(yè)高 層領(lǐng)導(dǎo)專用信簽3）企業(yè)人員名片4）員工證件5）員工胸卡6）企業(yè)票據(jù)與 單證7）公文夾、文件袋8）企業(yè)統(tǒng)一用公文箱、公文包 9）企業(yè)專用辦公文 具系

6、列10）企業(yè)應(yīng)用不干膠標(biāo)貼系列。費(fèi)用預(yù)算： 30 34萬(wàn)4企業(yè)廣告系統(tǒng)1 ）廣告宣傳策劃書2）企業(yè)大眾傳播媒介廣告系列3） 企業(yè)戶外廣告策劃系列創(chuàng)意與設(shè)計(jì) 4）銷售點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)促銷廣告5）展示、展銷、 博覽會(huì)活動(dòng)策略書的促銷布展設(shè)計(jì) 6 ）企業(yè)宣傳畫冊(cè)創(chuàng)意與圖片攝制、版面設(shè) 計(jì)7）企業(yè)產(chǎn)品樣本、目錄、單項(xiàng)產(chǎn)品散處說(shuō)明書設(shè)計(jì)8）企業(yè)廣告性/年、節(jié)賀卡設(shè)計(jì)9）企業(yè)專用廣告性禮品/紀(jì)念品設(shè)計(jì)。費(fèi)用預(yù)算：100160萬(wàn)5企業(yè)CI計(jì)劃發(fā)布會(huì)1）發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)布置2）通過(guò)公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、選 擇各新聞單位記者、編輯等3）聯(lián)系安排有關(guān)報(bào)章、電視臺(tái)、電臺(tái)作不同角度 宣傳報(bào)導(dǎo)。費(fèi)用預(yù)算：180-260萬(wàn)6企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)手冊(cè)

7、。費(fèi)用預(yù)算：56萬(wàn)7其他。后期投資及準(zhǔn)備資金）。費(fèi)用預(yù)算：454-615萬(wàn)3企業(yè)內(nèi)、外部調(diào)查3.1確定調(diào)查機(jī)構(gòu)針對(duì)A企業(yè)，我們擬定以CIS專家執(zhí)行委員會(huì)調(diào)查組作為調(diào)查機(jī)構(gòu)。這是因?yàn)椋旱谝唬珻IS專家執(zhí)行委員會(huì)中的調(diào)查組成員或調(diào)查專家，是專 門從事企業(yè)CIS導(dǎo)入研究的工作人員，對(duì) CIS理論的理解深入，有著合理的知 識(shí)積累；第二，他們經(jīng)常從事企業(yè) CIS導(dǎo)入中對(duì)企業(yè)事態(tài)調(diào)查的任務(wù)，有豐富 的同業(yè)調(diào)查經(jīng)驗(yàn)；第三，他們清楚地知道企業(yè)事態(tài)調(diào)查的目的，可以保證調(diào)查 結(jié)果直接服務(wù)于CIS導(dǎo)入中創(chuàng)意、策劃、設(shè)計(jì)的需要；第四，他們掌握著靈活 的調(diào)查方式，隨時(shí)可以根據(jù) CIS導(dǎo)入的需要調(diào)查方法與調(diào)查機(jī)構(gòu)，從而保

8、證調(diào) 查結(jié)果的有效性。3.2 A企業(yè)的內(nèi)部調(diào)查對(duì)企業(yè)內(nèi)部調(diào)查采取座談的調(diào)查方法。該方法把調(diào)查對(duì)象分為不同的調(diào)查 對(duì)象小組，包括：?jiǎn)T工調(diào)查對(duì)象小組，營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員調(diào)查對(duì)象小組，管理人員 調(diào)查對(duì)象小組。員工調(diào)查對(duì)象小組選擇一線的員工35人，對(duì)其進(jìn)行座談?wù){(diào)查，了解員工心態(tài)、對(duì)企業(yè)各項(xiàng) 工作的看法、對(duì)自身工作的看法、對(duì)企業(yè)及其管理者的態(tài)度、對(duì)主要決策人員 的評(píng)價(jià)。322營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員調(diào)查對(duì)象小組通過(guò)對(duì)營(yíng)銷人員的訪談，可以了解 A產(chǎn)品在市場(chǎng)上的經(jīng)營(yíng)狀況，與市場(chǎng)上 同類產(chǎn)品道德競(jìng)爭(zhēng)狀況，A企業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)上的影響等。管理人員調(diào)查對(duì)象小組通過(guò)對(duì)管理人員的訪談，可以掌握的 A企業(yè)管理體制、運(yùn)營(yíng)機(jī)制、管理方 面的規(guī)章

9、制度的建立及執(zhí)行情況；管理過(guò)程中出現(xiàn)過(guò)的問(wèn)題及解決方式，企業(yè) 內(nèi)部關(guān)鍵性問(wèn)題，企業(yè)今后運(yùn)作的思路、戰(zhàn)略設(shè)想、投資方向等。3.3 A企業(yè)的外部調(diào)查對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查可采用文獻(xiàn)調(diào)查與問(wèn)卷調(diào)查相結(jié)合的方法對(duì)中間商的調(diào)查對(duì)中間商的調(diào)查可采用問(wèn)卷調(diào)查法問(wèn)卷調(diào)查的步驟：1選擇調(diào)查對(duì)象2培訓(xùn)調(diào)查人員3分發(fā)調(diào)查問(wèn)卷4回收問(wèn) 卷和問(wèn)卷復(fù)查5對(duì)問(wèn)卷進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析、整理。具體問(wèn)卷如下A企業(yè)牛奶市場(chǎng)研究問(wèn)卷 中間商）1貴單位全部工作人員數(shù)A 30 人以下 B 3160 人 C 6190 人 D 91300人 E 3011000人 F 1000 人 以上2主要經(jīng)營(yíng)類別A超市B百貨商店C便利店3是否經(jīng)營(yíng)其他品牌

10、牛奶A經(jīng)營(yíng)B不經(jīng)營(yíng)4請(qǐng)問(wèn)貴單位共經(jīng)營(yíng)多少種品牌的牛奶 請(qǐng)注明）5貴單位經(jīng)營(yíng)的牛奶銷售額靠前的是哪些？前五位）6貴單位經(jīng)營(yíng)的牛奶今年的銷售額與去年同期相比銷售額趨勢(shì)為A上升B基本持平C下降7消費(fèi)者對(duì)貴單位經(jīng)營(yíng)的牛奶的質(zhì)量有何反應(yīng)A很差B差C 一般D好E很好8您認(rèn)為廣告對(duì)牛奶銷量的影響如何？A很小B小C 一般D大E很大9你認(rèn)為消費(fèi)者在購(gòu)買牛奶時(shí)，最看中的因素是什么？A品牌B質(zhì)量C廣告D價(jià)格E包裝F其他 注明）10您認(rèn)為牛奶的價(jià)格情況如何？A很低B低C 一般D高E很高11你認(rèn)為牛奶價(jià)格高低對(duì)銷售量的影響如何A很小B小C 一般D大E很大12你認(rèn)為目前牛奶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如何？A很平淡B平淡C 一般D激烈E很

11、激烈13請(qǐng)問(wèn)消費(fèi)者在購(gòu)買牛奶時(shí)，您認(rèn)為哪種促銷最有效？A電視廣告B廣播廣告C電視插播廣告D商店廣告E商店促銷F報(bào)紙 廣告 G大型文藝活動(dòng)廣告 H其他 請(qǐng)注明)14請(qǐng)問(wèn)貴單位最需要什么樣的促銷活動(dòng)？15請(qǐng)問(wèn)您最喜歡的哪種品牌的牛奶？333競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)查(1調(diào)查對(duì)象的選擇在對(duì)A企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行調(diào)查時(shí)，我們應(yīng)該選擇的調(diào)查對(duì)象是牛奶行業(yè)的 領(lǐng)先者，因此我們選擇了 C企業(yè)。(2調(diào)查方式的選擇我們選擇的調(diào)查方式是以明確的身份組成學(xué)習(xí)訪問(wèn)團(tuán)，以直接向同行業(yè)競(jìng) 爭(zhēng)者學(xué)習(xí)的方式進(jìn)行調(diào)查研究。在訪問(wèn)前，A企業(yè)應(yīng)準(zhǔn)備好所調(diào)查的內(nèi)容，以便在訪問(wèn)時(shí)能針對(duì)性的提出問(wèn)題，掌握情況。4A企業(yè)管理工作報(bào)告4.1 A企業(yè)管理工作的

12、基本原則A企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是全力投身中國(guó)乳業(yè)未來(lái)，向國(guó)際化、專業(yè)化方向邁 進(jìn)，這就要求A企業(yè)不僅要關(guān)注牛奶的生產(chǎn)，還要關(guān)注牛奶的奶源以及牛奶的 銷售。因此，A企業(yè)管理工作的基本原則應(yīng)確定為分散管理，統(tǒng)一指令。不同 領(lǐng)域各司其職，專業(yè)化管理。但各個(gè)部門的利益是一致的，即實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的 最大化，向國(guó)際化邁進(jìn)。因此，各部門要在統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，為實(shí)現(xiàn)同一目標(biāo)而共 同努力。4.2 A企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)方式A企業(yè)現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是充分信任員工，給員工廣泛的權(quán)利，塑造員 工主人翁意識(shí)，調(diào)動(dòng)員工積極性。因此，A企業(yè)確定了授權(quán)式的領(lǐng)導(dǎo)方式。4.3企業(yè)管理重點(diǎn)A企業(yè)作為擁有半個(gè)世紀(jì)歷史的老企業(yè)，其生產(chǎn)、質(zhì)量管理已經(jīng)取得了很高

13、的成就。A企業(yè)目前管理的重點(diǎn)應(yīng)該是品牌管理與人才管理。4.4組織目標(biāo)模式A企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是國(guó)際化、專業(yè)化。事業(yè)部制的組織形式更適合A企業(yè)。不同的事業(yè)部從事不同的活動(dòng)，有利于各部門集中精力把自己分內(nèi)的職能負(fù)責(zé)的更好。5市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作報(bào)告5.1 A企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的確定與分析A企業(yè)擁有50多年的歷史，現(xiàn)在其產(chǎn)品主要在遼寧市場(chǎng)上銷售。隨著A企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，知名度、美譽(yù)度的提高，A企業(yè)決定全力投身中國(guó)乳業(yè)未來(lái)，向國(guó)際化、專業(yè)化方向邁進(jìn)。5.2A企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)A企業(yè)擁有50年的乳牛飼養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)，并融合了 58家國(guó)際乳業(yè)機(jī)構(gòu)的頂級(jí)技 術(shù)，組成了一支具有國(guó)際專業(yè)水平的精英隊(duì)伍，形成了一整套從牧場(chǎng)管理

14、、牧 草種植、飼料加工、乳牛飼養(yǎng)、健康保健等全方位的牧業(yè)管理體系。牧場(chǎng)采取 全封閉式管理，并根據(jù)乳牛的年齡和產(chǎn)奶狀況分群飼養(yǎng)，從血統(tǒng)、健康、體質(zhì) 等方面嚴(yán)格篩選，確保每一頭乳牛都品種優(yōu)良、體質(zhì)強(qiáng)健。A企業(yè)依靠其先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和嚴(yán)格的質(zhì)量監(jiān)督系統(tǒng)，使其產(chǎn)品擁有國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)無(wú)法比擬的優(yōu) 勢(shì)。技術(shù)優(yōu)勢(shì)A企業(yè)匯集了世界一流的乳品加工技術(shù)；前期處理設(shè)備來(lái)自德國(guó)GEA企業(yè)，后期罐裝設(shè)備來(lái)自瑞典利樂(lè)企業(yè)、伊萊克斯德企業(yè)和美國(guó)國(guó)際紙業(yè)。牧場(chǎng) 全部配備了來(lái)自瑞典的電腦自動(dòng)控制榨乳器，實(shí)現(xiàn)了全程冷藏和全封閉操作， 保證了牛奶的新鮮和口味的純正。為了確保乳品的質(zhì)量，A企業(yè)對(duì)每一頭奶牛，每一道工序和每一批產(chǎn)品都進(jìn)行了

15、全方位嚴(yán)格動(dòng)態(tài)監(jiān)控。企業(yè)通過(guò)了 IS09001質(zhì)量管理體系認(rèn)證和HACCP食品安全體系認(rèn)證。人員優(yōu)勢(shì)A企業(yè)始終重視高素質(zhì)人才的引進(jìn)。A企業(yè)與當(dāng)?shù)匾涣髟盒＝⒂押煤献麝P(guān)系，積極吸收相關(guān)專業(yè)的優(yōu)秀畢業(yè)生，不斷為企業(yè)發(fā)展注入新的活力5.3市場(chǎng)分析在中國(guó)，牛奶行業(yè)屬于朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，發(fā)展前景看好。隨著國(guó)家支持及廣大老 百姓對(duì)牛奶重要性認(rèn)識(shí)的提高，牛奶市場(chǎng)將繼續(xù)擴(kuò)大，并逐步向廣闊的農(nóng)村市 場(chǎng)及國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展。在遼寧省， A企業(yè)面臨的爭(zhēng)者主要是國(guó)內(nèi)知名的大品牌， 本地牛奶企業(yè)尚未對(duì) A企業(yè)構(gòu)成威脅。經(jīng)銷商眾多，且部分與 A企業(yè)有著較長(zhǎng) 的合作歷史，樂(lè)于銷售 A企業(yè)的奶產(chǎn)品。A企業(yè)的牛奶在遼寧省十分有名，很 多消費(fèi)

16、者已對(duì)A企業(yè)產(chǎn)品建立了忠誠(chéng)，長(zhǎng)期訂購(gòu) A企業(yè)的牛奶，并樂(lè)于嘗試 A 企業(yè)推出的新產(chǎn)品。5.4企業(yè)營(yíng)銷狀況分析A企業(yè)產(chǎn)品主要在遼寧省內(nèi)銷售。因此，企業(yè)現(xiàn)在的市場(chǎng)定位是，遼寧人家鄉(xiāng)的牛奶。作為地產(chǎn)奶，A企業(yè)的成本相對(duì)較低，價(jià)格相對(duì)便宜。A企業(yè)目前的生產(chǎn)能力不是很理想，亟需擴(kuò)建牧場(chǎng)，完善渠道。如今， A企業(yè)已建立起 一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍，銷售人員素質(zhì)普遍較高。5.5市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略(1產(chǎn)品組合策略推出奶制品產(chǎn)品系列，如紅棗系列的牛奶，奶酪，以獨(dú)特的風(fēng)味，滿足不同消費(fèi)者的口味偏好。(2營(yíng)銷渠道在挑選經(jīng)銷商時(shí)，應(yīng)考慮其品德聲譽(yù)，資本狀況，經(jīng)營(yíng)能力，銷售經(jīng)驗(yàn)等。大型超市可以選擇沃爾瑪，家樂(lè)福；社區(qū)零售點(diǎn)可選

17、擇每之購(gòu)?？傊瑧?yīng) 選擇知名度高且有信譽(yù)保障的經(jīng)銷商。既可以借經(jīng)銷商的聲譽(yù)提升自身名氣， 也可通過(guò)規(guī)范的經(jīng)營(yíng)維護(hù)自身形象。(3銷售方式以預(yù)定銷售與零售為主要銷售方式，把上門送奶與顧客自主買奶相結(jié)合。(4營(yíng)銷推廣方案在目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)開展贈(zèng)飲宣傳活動(dòng)，使廣大目標(biāo)顧客了解A企業(yè)的牛奶。因?yàn)锳企業(yè)的牛奶風(fēng)味獨(dú)特，價(jià)格低廉，可在宣傳活動(dòng)中吸引大量的購(gòu)買 者。A企業(yè)再借機(jī)進(jìn)行廣告宣傳，讓A企業(yè)的產(chǎn)品深入到消費(fèi)者日常生活中去，鞏固促銷成果，吸引更多的消費(fèi)者。6企業(yè)理念手冊(cè)隨著A企業(yè)股份制的建立，市場(chǎng)的拓展以及市場(chǎng)環(huán)境的變化，企業(yè)的凝聚 力逐漸減弱，必然需要一種崇高的精神和美好的信念來(lái)支持企業(yè)和員工。從某 種

18、角度上說(shuō)，企業(yè)理念是最重要，高于一切的，人有所思才有所動(dòng)，企業(yè)同樣 先有理念后有行動(dòng)。據(jù)此，我們將 A企業(yè)的理念手冊(cè)確定如下。6.1事業(yè)領(lǐng)域A企業(yè)作為遼寧省知名牛奶企業(yè)，其產(chǎn)品和服務(wù)與老百姓生活息息相關(guān)。 在未來(lái)幾年里，A企業(yè)要不斷發(fā)展壯大，逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的縱向一體化。A企業(yè)首先應(yīng)穩(wěn)定遼寧市場(chǎng)，在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步發(fā)展，實(shí)現(xiàn)國(guó)際化、專業(yè)化。6. 2企業(yè)價(jià)值觀作為現(xiàn)代企業(yè)，為了實(shí)現(xiàn) A企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，我們將 A企業(yè)的價(jià)值觀確 定為：企業(yè)效益要與社會(huì)效益兼顧。企業(yè)的價(jià)值觀不能違背社會(huì)效益，只有注重社會(huì)效益的企業(yè)才會(huì)走的長(zhǎng) 遠(yuǎn)。企業(yè)效益要與社會(huì)效益兼顧，既保證了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的自 身發(fā)展；又

19、保證了社會(huì)效益，為顧客，為社會(huì)提供了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)社 會(huì)歷史和后代負(fù)責(zé)。6.3企業(yè)使命讓每一個(gè)中國(guó)人都喝上高品質(zhì)的放心好奶。實(shí)踐證明，喝奶可以強(qiáng)壯一個(gè)民族。A企業(yè)作為奶企，將義不容辭的擔(dān)當(dāng)起這份責(zé)任。6.4企業(yè)精神專注品質(zhì)，做良心奶。品質(zhì)是企業(yè)立足的最根本的保證，失去了品質(zhì)的企業(yè)好比是沒有打好地基 的大廈，雖然看似風(fēng)光，但卻經(jīng)不起風(fēng)雨的洗禮，稍有風(fēng)吹草動(dòng)便會(huì)轟然倒 塌。沒有良心的企業(yè)不會(huì)長(zhǎng)久，A企業(yè)要想持續(xù)發(fā)展，必須吸取中國(guó)奶業(yè)的教 訓(xùn)，做良心奶，用良心做企業(yè)。7企業(yè)員工手冊(cè)7.1員工形象員工代表著企業(yè)，員工形象的好壞直接關(guān)系到消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的印象。因 此，樹立員工的良好形象，對(duì)外界認(rèn)識(shí)企

20、業(yè)，提升企業(yè)形象有著至關(guān)重要的作 用。（1>語(yǔ)言素養(yǎng)中國(guó)是禮儀之邦，日常用語(yǔ)的規(guī)范是CIS行為識(shí)別系統(tǒng)中的重要環(huán)節(jié)。因此，推廣標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言是各部門主管的重要工作。員工應(yīng)講普通話，且應(yīng)熟 練自然使用禮貌用語(yǔ)。有準(zhǔn)確的表達(dá)能力和較強(qiáng)的溝通能力。推廣初期必須與 獎(jiǎng)金掛鉤。（2>著裝要求工作時(shí)間統(tǒng)一穿工作服裝，保持著裝整潔，端莊。不穿拖鞋、無(wú)袖衫，男 員工不留長(zhǎng)發(fā)，女員工不濃妝艷抹，不穿超短裙。<3）員工的對(duì)外行為1、員工的行為符合法律準(zhǔn)則。2、員工的行為符合道德標(biāo)準(zhǔn)。3、主動(dòng)獻(xiàn)愛心，助人為樂(lè)。7.2員工管理規(guī)程為了貫徹執(zhí)行國(guó)家的政策、法規(guī)和企業(yè)董事局決議，建立健全的企業(yè)員工 管理制度，

21、做好員工管理工作?，F(xiàn)依照國(guó)家有關(guān)法律、法規(guī)制定本規(guī)定。績(jī)效考核A企業(yè)員工考核可分為試用考核及月度、半年及年度考核等四種，月度考 核以考勤為主。新進(jìn)員工的試用考核內(nèi)容包括：品德、素質(zhì)、態(tài)度、能力、績(jī)效等，具體 實(shí)施辦法及考核用表可由各用人部門與行政部根據(jù)具體情況協(xié)商設(shè)置。在半年和年度考核時(shí)，可根據(jù)實(shí)際情況從五種考核形式 < 1、上級(jí)評(píng)議2、 同級(jí)同事評(píng)議3、自我鑒定4、下級(jí)評(píng)議5、外部客戶評(píng)議）中選擇幾種綜合 運(yùn)用。企業(yè)員工的考核項(xiàng)目和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)見員工考核標(biāo)準(zhǔn)表和考評(píng)表，企業(yè)員工考評(píng)表分為：中、高層管理人員考評(píng)表、一般職員考評(píng)表、操作工人考評(píng)表和業(yè) 務(wù)人員考評(píng)表等。員工考評(píng)表最后匯總到行政部

22、，由行政部依考核辦法使用考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)量化打 分，填寫考核表，統(tǒng)計(jì)出考評(píng)對(duì)象的總分。722請(qǐng)假企業(yè)各級(jí)員工因私事需親自處理或因病無(wú)法上班的，須辦理請(qǐng)假手續(xù)。員 工請(qǐng)假應(yīng)填寫請(qǐng)假條，注明請(qǐng)假原因及請(qǐng)假類別后，各部門員工請(qǐng)假由職 務(wù)代理人和部門主管簽準(zhǔn)，部門副職以上人員請(qǐng)假的，由職務(wù)代理人和主管副 總 或總經(jīng)理)簽準(zhǔn)后送行政部人事主管登記。員工請(qǐng)假期間所屬事務(wù)及責(zé)任由 職務(wù)代理人承擔(dān)。副總經(jīng)理以上職務(wù)人員請(qǐng)假應(yīng)呈報(bào)總部主管及董事局批準(zhǔn)。 員工請(qǐng)假應(yīng)由本人或職務(wù)代理人當(dāng)天辦理，超過(guò)銷假日期未回的，應(yīng)辦理續(xù)假 手續(xù)。薪資報(bào)酬本企業(yè)員工的日工資計(jì)算公式為“日工資 二月薪/26”。本企業(yè)員工的各項(xiàng)津貼要依各人所

23、擔(dān)任職務(wù)的不同而酌情發(fā)放。724解職解職 指當(dāng)然解職、退休、辭職、解雇)的員工，于命令到達(dá)之日停發(fā)工 資，按當(dāng)月實(shí)際出勤的天數(shù)結(jié)清工資。本企業(yè)的年度薪金調(diào)整只對(duì)已轉(zhuǎn)正一年的員工有效，年度薪金調(diào)整工作規(guī) 定在每年的13月份進(jìn)行，但調(diào)薪后的工資標(biāo)準(zhǔn)從當(dāng)年的元月一日起執(zhí)行。本企業(yè)的年度薪金調(diào)整幅度根據(jù)員工的實(shí)際工作表現(xiàn)和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況并 報(bào)經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)后確定。8崗位手冊(cè)8.1直屬部門職能(1行政管理部門負(fù)責(zé)人力資源開發(fā)及人事制度研究。(2總務(wù)后勤部的職能負(fù)責(zé)員工考勤，文書管理，保險(xiǎn)聯(lián)絡(luò)，辦公用品管理，廠區(qū)管理等工作。(3生產(chǎn)部門的職能規(guī)定生產(chǎn)管理職責(zé)、技術(shù)開發(fā)職責(zé)、質(zhì)量檢驗(yàn)職責(zé)、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸職責(zé)、生產(chǎn)

24、過(guò)程監(jiān)控職責(zé)等。(4銷售部門的職責(zé)規(guī)定公關(guān)信息職責(zé)、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)工作職責(zé)、國(guó)際市場(chǎng)貿(mào)易工作職責(zé)等。(5財(cái)務(wù)部門職責(zé)規(guī)定財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)職責(zé)、投資融資工作職責(zé)及各項(xiàng)工作職責(zé)等。9營(yíng)銷手冊(cè)9.1經(jīng)營(yíng)方針(1)以顧客為上帝，在為顧客服務(wù)中發(fā)展自己；(2以最新最好的技術(shù)提高產(chǎn)品質(zhì)量；(3對(duì)消費(fèi)者認(rèn)真負(fù)責(zé)；(4團(tuán)結(jié)合作，發(fā)揮公司的整體功能9.2銷售業(yè)務(wù)處理規(guī)章訂貨受理與交貨(1事前調(diào)查：對(duì)大宗客戶的資信條件、付款能力等進(jìn)行調(diào)查。(2調(diào)查事項(xiàng)：預(yù)定購(gòu)買者的簡(jiǎn)況；與 A企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系；與其他公司的業(yè) 務(wù)關(guān)系；預(yù)定購(gòu)買者的交易能力、銀行往來(lái)等情況。(3訂貨情報(bào)：掌握有關(guān)訂貨的資料。(4訂貨受理：品名、規(guī)格、數(shù)量及契約金額

25、，付款條件，運(yùn)輸條件，交貨 地點(diǎn)，運(yùn)輸方式，距離等。(5提出合同：將訂貨單、訂貨受理報(bào)告、合同書一并提交給主管領(lǐng)導(dǎo)。(6注明新客戶(7付款條件(8報(bào)告貨款的處理注明貨款的回收；回收貨款的注意事項(xiàng)；無(wú)法收回貨款的賠償；不良債權(quán) 的處理；回扣的范圍；價(jià)格的確定。9.3銷售員業(yè)務(wù)守則1)工作態(tài)度誠(chéng)實(shí)，可信賴，業(yè)務(wù)效率高；重視市場(chǎng)調(diào)查、信息反饋工作；熱情投入工 作，不怕苦，善于解決困難；注重企業(yè)的形象推廣。經(jīng)常走訪客戶，熟悉商品 知識(shí)，廣泛聽取各方面意見；積極參與企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)。<2）推銷語(yǔ)言推銷語(yǔ)言要生動(dòng)、豐富、有感染力和吸引力；語(yǔ)言規(guī)范，能表現(xiàn)企業(yè)理念。<3）業(yè)務(wù)處理訂貨、送貨、客戶意見

26、、貨物退還、價(jià)格變動(dòng)、貨款管理等各項(xiàng)工作的處理。9.4營(yíng)銷人員工作技巧對(duì)新客戶的銷售技巧穿著得體，語(yǔ)言謙恭，給顧客留下良好的第一印象；用友好寬容的態(tài)度對(duì) 待僵局，容人發(fā)泄，以柔克剛，巧妙的打破僵局；對(duì)待不接受或拒訪的客戶， 要保持冷靜，積極動(dòng)腦，尋求正確的解決辦法。942銷售業(yè)務(wù)要點(diǎn)正確運(yùn)用距離語(yǔ)言；交談時(shí)運(yùn)用眼神要得當(dāng)；交談現(xiàn)場(chǎng)超過(guò)三人時(shí)，應(yīng)不 時(shí)的與在場(chǎng)的所有人交談幾句，所談問(wèn)題不宜讓他人知道時(shí)，應(yīng)另?yè)駡?chǎng)合；交 談時(shí)，不詢問(wèn)婦女的年齡、婚姻狀況；不徑直詢問(wèn)對(duì)方的履歷、工資收入、家 庭財(cái)產(chǎn)等私生活方面的問(wèn)題；不評(píng)頭論足，不譏諷別人；不隨便談?wù)撟诮虇?wèn) 題；說(shuō)話速度要平穩(wěn)中速；交談要用禮貌用語(yǔ)。

27、943營(yíng)銷員能力測(cè)試測(cè)試內(nèi)容包括：產(chǎn)品知識(shí)、推銷心態(tài)、應(yīng)變能力、語(yǔ)言能力、吸引力、社 交禮儀、自信心。10 A企業(yè)CIS成果發(fā)布10.1對(duì)內(nèi)成果發(fā)布發(fā)布形式A企業(yè)CIS成果的對(duì)內(nèi)發(fā)布采用內(nèi)部媒體傳播的形式。因?yàn)锳企業(yè)的內(nèi)部 宣傳機(jī)制已經(jīng)相當(dāng)成熟，內(nèi)部報(bào)刊、專欄創(chuàng)辦的有聲有色。通過(guò)內(nèi)部媒體傳播，A企業(yè)可將CIS導(dǎo)入信息傳達(dá)給每一位員工，使其在企業(yè)CIS信息的包圍中感受到CIS在企業(yè)內(nèi)部無(wú)時(shí)不在、無(wú)處不有，通過(guò)信息的感應(yīng)調(diào)整自身的行 為，認(rèn)同并接納企業(yè)CIS信息及其各要素的基本內(nèi)涵。發(fā)布內(nèi)容<1)CIS項(xiàng)目系統(tǒng)的現(xiàn)狀。企業(yè)CIS系統(tǒng)項(xiàng)目是企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行的自我改進(jìn)項(xiàng)目，這將提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益及社

28、會(huì)效益，有利于企業(yè)迎接挑戰(zhàn)及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。目前已有很多企業(yè)通過(guò)引 入CIS，使得自身不斷提高。我們有理由相信，A企業(yè)通過(guò)CIS的引進(jìn)將取得輝煌的成就。<2)A企業(yè)CIS運(yùn)作計(jì)劃。向員工講明本企業(yè)導(dǎo)入 CIS的動(dòng)機(jī)、目的、基本程序、設(shè)計(jì)開發(fā)狀況和實(shí)施管理思路。使全體員工了解、接受并直接參與CIS計(jì)劃的落實(shí)工作。<3)貫徹企業(yè)的新理念系統(tǒng)。詳細(xì)介紹企業(yè)的新理念體系和建立企業(yè)新理念系統(tǒng)的必要性，同時(shí)將企業(yè)新理念系統(tǒng)的基本內(nèi)涵詳細(xì)傳達(dá)給企業(yè)員工。<4)理解企業(yè)行為系統(tǒng)。使全體員工能夠理解和接納行為依據(jù)，并在行動(dòng)中真正貫徹落實(shí)，必須對(duì)其基本內(nèi)涵做詳細(xì)的解釋，講清其中某些條文的具體執(zhí)行原則。<5) 了解企業(yè)標(biāo)志內(nèi)涵。掌握企業(yè)的形象系統(tǒng)，明確企業(yè)外觀形象和識(shí)別形象。10.2 CIS對(duì)外發(fā)布基本方針使社會(huì)各界公眾能夠了解 A企業(yè)CIS整體識(shí)別系統(tǒng)，并能夠給予適當(dāng)?shù)睦?解，即理解企業(yè)理念識(shí)別系統(tǒng)的內(nèi)涵，理解企業(yè)理念識(shí)別系統(tǒng)對(duì)企業(yè)員工指導(dǎo)