商業(yè)銀行建設(shè)小企業(yè)信貸專營機(jī)構(gòu)存在問題建議

1、商業(yè)銀行建設(shè)小企業(yè)信貸專營機(jī)構(gòu)存在的問題及建議 吳衛(wèi) 劉同森小企業(yè)在我國國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著越來越重要的作用，對(duì)推動(dòng)經(jīng)濟(jì) 增長、解決社會(huì)就業(yè)等方面具有直接的影響，與此同時(shí)，小企業(yè)面 臨的融資難問題卻日漸突出，嚴(yán)重制約了小企業(yè)的發(fā)展。 2008年 12 月銀監(jiān)會(huì)發(fā)布了關(guān)于銀行建立小企業(yè)信貸專營機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)意 見，鼓勵(lì)各家商業(yè)銀行建立專為小企業(yè)服務(wù)的小企業(yè)信貸專營機(jī) 構(gòu)，積極開展小企業(yè)金融服務(wù)。對(duì)于小企業(yè)信貸專營機(jī)構(gòu)建設(shè)這一 全新課題，國內(nèi)商業(yè)銀行目前還處于積極探尋階段，急需機(jī)構(gòu)建設(shè) 方面的理論支持和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。本文從多個(gè)方面分析了我國商業(yè)銀行 建設(shè)小企業(yè)信貸專營機(jī)構(gòu)建設(shè)所面臨的問題，并針對(duì)這些問題提出

2、了相應(yīng)的建議。大企業(yè)強(qiáng)國，小企業(yè)富民。小企業(yè)作為我國市場經(jīng)濟(jì)中最具生 機(jī)與活力的群體，已經(jīng)成為我國經(jīng)濟(jì)增長的重要?jiǎng)恿χ?。然而?因?yàn)橹T多因素的影響，商業(yè)銀行現(xiàn)有的金融服務(wù)能力和小企業(yè)旺盛 的資金需求之間存在一定差距，“融資難”問題被認(rèn)為是制約小企 業(yè)發(fā)展的瓶頸之一。近年來，社會(huì)各界對(duì)小企業(yè)融資難問題的關(guān)注日益加強(qiáng)，政府 方面先后出臺(tái)了多項(xiàng)政策和措施，鼓勵(lì)和支持小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的開 展。銀監(jiān)會(huì)于 2008 年 12 月發(fā)布了關(guān)于銀行建立小企業(yè)信貸專營機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)意見 以下簡稱指導(dǎo)意見），鼓勵(lì)并指引商業(yè)銀行建立專門的小企業(yè)信貸融資機(jī)構(gòu)。指導(dǎo)意見的出臺(tái)標(biāo)志著銀監(jiān) 會(huì)進(jìn)一步加大了對(duì)小企業(yè)信貸的政策推動(dòng)力

3、度，表現(xiàn)了政府在推動(dòng) 小企業(yè)融資方面的決心。從小企業(yè)融資的現(xiàn)實(shí)情況來看，政府推動(dòng)的良好意愿與銀行操 作的實(shí)際成效之間存在一定的差距，商業(yè)銀行在小企業(yè)信貸專營機(jī) 構(gòu)以下簡稱小貸機(jī)構(gòu)）的具體建設(shè)中，面臨諸多需要解決的問題。一、商業(yè)銀行建設(shè)小企業(yè)信貸專營機(jī)構(gòu)存在的問題一）與現(xiàn)有各級(jí)職能部門關(guān)系協(xié)調(diào)問題根據(jù)指導(dǎo)意見的要求，小貸機(jī)構(gòu)應(yīng)按戰(zhàn)略事業(yè)部形式建立，獨(dú)立經(jīng)營、獨(dú)立管理。從國際經(jīng)驗(yàn)來看，商業(yè)銀行推行事業(yè)部制必須解決的難題之一就是如何妥善協(xié)調(diào)銀行內(nèi)部不同部門間的關(guān)系，降低因部門內(nèi)耗而產(chǎn)生的管理成本。因此，小貸機(jī)構(gòu)建設(shè)需要 注意處理好以下幾方面的關(guān)系：第一，與各分支行的競爭關(guān)系。小貸機(jī)構(gòu)的專業(yè)性特征決定

4、其在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和信貸流程上具有當(dāng)?shù)匾话惴种袩o法比擬的優(yōu)勢，必然會(huì)吸引分支行現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶向小貸機(jī)構(gòu)分流。同時(shí)，雖然每家銀行都明確了小企業(yè)的劃分標(biāo)準(zhǔn)，但因?yàn)樾∑髽I(yè)的成長性和變化性，靜態(tài)標(biāo)準(zhǔn)難以匹配小企業(yè)的動(dòng)態(tài)變化，因此也難以固化小企業(yè)信貸專業(yè)機(jī)構(gòu)的目標(biāo)客戶市場，導(dǎo)致小貸機(jī)構(gòu)和當(dāng)?shù)胤种袑?duì)處 于小企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)邊緣的客戶進(jìn)行爭奪。第二，與落地支行或網(wǎng)點(diǎn)的合作關(guān)系。受分支機(jī)構(gòu)設(shè)置的限 制，小貸機(jī)構(gòu)的信貸業(yè)務(wù)和客戶結(jié)算業(yè)務(wù)需要在各支行或網(wǎng)點(diǎn)落 地，相應(yīng)也要支付分支行結(jié)算服務(wù)費(fèi)用。同時(shí)，小企業(yè)客戶產(chǎn)生的 資金沉淀也可為落地支行帶來收益，其中成本如何確定，利潤如何 劃分往往將產(chǎn)生博弈，如果相應(yīng)的利益轉(zhuǎn)移定價(jià)

5、機(jī)制不能有效運(yùn) 行，小貸機(jī)構(gòu)就無法在分行所在地區(qū)落地，業(yè)務(wù)發(fā)展也會(huì)受到制 約。第三，與其他職能部門的支持關(guān)系。小貸機(jī)構(gòu)獨(dú)立運(yùn)作需要職 能部門的大力支持，比如建立獨(dú)立的小企業(yè)客戶管理系統(tǒng)、信貸評(píng) 級(jí)系統(tǒng)、產(chǎn)品開發(fā)和業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)、資金轉(zhuǎn)移支付系統(tǒng)等。如果沒 有統(tǒng)一的數(shù)據(jù)支持，無法做到客戶精細(xì)化管理要求，業(yè)務(wù)發(fā)展也難 以保障；另一方面，小貸機(jī)構(gòu)沒有吸存功能，放貸資金主要來源于 總行的拆借，如何在信貸緊縮的環(huán)境下，保障小貸機(jī)構(gòu)的資金資源 不受影響，不會(huì)影響小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的開展，也需要獲得有關(guān)部門 的支持。二）產(chǎn)品創(chuàng)新與市場開拓問題據(jù)匯豐銀行的一份內(nèi)部調(diào)查顯示，小企業(yè)客戶在選擇合作銀行 時(shí)，首要考慮的是

6、方便快捷高效的服務(wù)，占比達(dá)到 38%。而大企業(yè) 十分看中的創(chuàng)新金融服務(wù)和綜合解決方案能力，在小企業(yè)客戶的選 項(xiàng)中卻只占 7%左右?？梢?，小企業(yè)與大企業(yè)對(duì)于銀行所提供的產(chǎn)品 和服務(wù)的要求重點(diǎn)完全不同。小貸機(jī)構(gòu)如何根據(jù)小企業(yè)的實(shí)際需求，結(jié)合自身的經(jīng)營特點(diǎn)， 充分利用其授信審批流程優(yōu)化、決策效率高的優(yōu)勢，設(shè)計(jì)出具有市 場競爭力的產(chǎn)品，是獲得市場認(rèn)可的關(guān)鍵。小貸機(jī)構(gòu)因?yàn)槭芫W(wǎng)點(diǎn)和 人員規(guī)模的影響，不可能像支行或網(wǎng)點(diǎn)一樣為小企業(yè)、企業(yè)主甚至 是企業(yè)員工提供全方位的金融服務(wù)，因此，其信貸產(chǎn)品或組合金融 服務(wù)產(chǎn)品是否符合小企業(yè)的融資特點(diǎn)，是否能滿足小企業(yè)的信貸需 求，將決定其市場營銷能力。因此，從某種意義上說

7、，創(chuàng)新金融產(chǎn) 品，形成自身的核心競爭優(yōu)勢是小貸機(jī)構(gòu)市場開拓的當(dāng)務(wù)之急。三）信貸審批流程和貸款定價(jià)機(jī)制問題1. 信貸審批流程問題盡管國內(nèi)各家商業(yè)銀行在小企業(yè)貸款審批權(quán)限的下放上作了一 定努力，但因?yàn)槟壳皣猩虡I(yè)銀行的管理層級(jí)較多，在小企業(yè)信貸 營銷的支行層級(jí)基本沒有審批權(quán)限，多數(shù)小企業(yè)貸款仍需經(jīng)過多級(jí) 審批，管理環(huán)節(jié)多、決策時(shí)間長、審批效率低等情況依然存在。在小貸機(jī)構(gòu)建設(shè)中，信貸流程的優(yōu)化是非常關(guān)鍵的一環(huán)。一方 面，信貸流程將直接影響信貸的審批效率，在激烈的市場競爭環(huán)境 下，信貸效率的低下可能導(dǎo)致信貸機(jī)會(huì)的喪失和優(yōu)質(zhì)客戶的流失， 并最終影響小企業(yè)信貸的市場開拓；另一方面，放權(quán)過多，信貸風(fēng) 險(xiǎn)管控

8、不到位又可能產(chǎn)生代理人問題，導(dǎo)致小企業(yè)信貸不良資產(chǎn)攀 升，最終影響小貸機(jī)構(gòu)的持續(xù)經(jīng)營能力。因此，信貸審批流程的優(yōu) 化是一把雙刃劍，需要給予高度關(guān)注。2. 貸款定價(jià)機(jī)制問題目前各商業(yè)銀行基本都還沒有建立一套合理科學(xué)的小企業(yè)貸款 定價(jià)機(jī)制，大多數(shù)貸款僅憑審貸官的主觀判斷，簡單地實(shí)行利率上 浮。從實(shí)際情況來看，各家商業(yè)銀行對(duì)小企業(yè)信貸的定價(jià)能力差別 較大，小型地方商業(yè)銀行的貸款上浮比率最高，許多小企業(yè)的貸款 利率上浮比率在 20以上，但部分銀行的定價(jià)能力偏弱，小企業(yè)信 貸上浮比率在 10以下。因?yàn)樾≠J機(jī)構(gòu)沒有吸存功能，信貸資金完全來源于總行或其他 機(jī)構(gòu)，成本相對(duì)固定，無法通過對(duì)資金來源結(jié)構(gòu)的調(diào)整降低

9、資金成 本。因此，在覆蓋各類成本和風(fēng)險(xiǎn)前提下的貸款合理定價(jià)成了小貸 機(jī)構(gòu)盈利的關(guān)鍵。同時(shí)，我們也注意到，小企業(yè)貸款定價(jià)機(jī)制的建 立也有較大難度。對(duì)于銀行而言，因?yàn)樾∑髽I(yè)貸款的高風(fēng)險(xiǎn)特征勢 必要求提高利率以覆蓋風(fēng)險(xiǎn)，但因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱的存在，使得銀行 無法正確計(jì)算出小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，因而很難準(zhǔn)確地對(duì)小企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn) 調(diào)整后的定價(jià)。特別是當(dāng)銀行提高貸款利率時(shí)，經(jīng)營較好的小企業(yè) 因?yàn)槔噬仙顺?，因?yàn)樗鼈兛梢赃x擇其他銀行以較低的利率獲 得貸款，這時(shí)銀行的小企業(yè)貸款的質(zhì)量反而會(huì)因?yàn)樘岣哔J款利率而下降，出現(xiàn)小企業(yè)貸款的逆向選擇，最終可能會(huì)給銀行帶來資金的 損失。四）人員的激勵(lì)約束和培養(yǎng)問題一方面，因?yàn)樾≠J機(jī)構(gòu)

10、的經(jīng)營范圍較為單一，專注為小企業(yè)提 供以授信為主的金融服務(wù)，在市場開拓前期具有較大難度；同時(shí)， 因?yàn)樾∑髽I(yè)信貸的金額小，筆數(shù)多，相比大企業(yè)信貸，客戶經(jīng)理需 要花費(fèi)大量時(shí)間和精力才能取得同等收益，因此，如何建立有效的 激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)小企業(yè)客戶經(jīng)理的積極性和工作熱情是保障市場拓 展的重要因素之一。另一方面，現(xiàn)行的信貸責(zé)任追究制將責(zé)任意識(shí) 提到了前所未有的高度，在正向激勵(lì)不足的情況下，過分強(qiáng)調(diào)了責(zé) 任追究，個(gè)別銀行甚至推出了零不良的口號(hào)，嚴(yán)重制約了營銷人員 的積極性。最終導(dǎo)致客戶經(jīng)理不愿意向小企業(yè)發(fā)放貸款，使得一些 經(jīng)營發(fā)展前景良好的小企業(yè)被擋在銀行貸款的門檻之外。小貸機(jī)構(gòu)的專業(yè)性需要給從業(yè)人員的專

11、業(yè)化業(yè)務(wù)水平提供支 撐。建立一支高素質(zhì)、專業(yè)化的小企業(yè)信貸營銷隊(duì)伍需要長期、大 量地對(duì)小企業(yè)貸款從業(yè)人員進(jìn)行系統(tǒng)、全面的培訓(xùn)，提升客戶經(jīng)理 的整體素質(zhì)。但因?yàn)樾≠J機(jī)構(gòu)剛剛設(shè)立，有的銀行還尚未成立，專 職信貸人員較少，小企業(yè)信貸的培訓(xùn)體系還沒有完全建立。因此， 如何建立專業(yè)化的人員培訓(xùn)機(jī)制也是需要關(guān)注的問題。二、商業(yè)銀行建立小貸機(jī)構(gòu)的建議<一）小貸機(jī)構(gòu)的組織架構(gòu)和管理機(jī)制建設(shè)1. 小貸機(jī)構(gòu)的組織架構(gòu)建設(shè)組織架構(gòu)創(chuàng)新是小貸機(jī)構(gòu)區(qū)別于商業(yè)銀行傳統(tǒng)中小企業(yè)管理部 門的主要特征。小貸機(jī)構(gòu)的組織架構(gòu)建設(shè)是小企業(yè)信貸流程改造、 信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)和專業(yè)化團(tuán)隊(duì)打造的基礎(chǔ)，是保障小企業(yè)信貸發(fā)展的 具體措施能取得

12、成效的前提，也是從銀行角度成功解決小企業(yè)融資 難題的關(guān)鍵之一。筆者認(rèn)為：一方面，小企業(yè)信貸管理機(jī)構(gòu)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)必須 跳出原有的經(jīng)營模式和思路，去除傳統(tǒng)管理機(jī)制的弊端，真正提高 對(duì)小企業(yè)授信的服務(wù)能力和水平；另一方面，小貸機(jī)構(gòu)建設(shè)也要充 分利用商業(yè)銀行現(xiàn)有資源，特別是考慮現(xiàn)有制度改革的成本和難 度，不搞形式主義?；谶@一認(rèn)識(shí)，依據(jù)小貸機(jī)構(gòu)建設(shè)的原則，結(jié) 合商業(yè)銀行現(xiàn)階段經(jīng)營管理特點(diǎn)，提出了以下三種小貸機(jī)構(gòu)的建設(shè) 模式：<1）模式一：在總行建立標(biāo)準(zhǔn)的小企業(yè)事業(yè)部，按標(biāo)準(zhǔn)事業(yè)部 模式運(yùn)營。這種模式在外資銀行中較為普遍，適合已在全行推行事 業(yè)部制改革，初步建立了事業(yè)部制組織架構(gòu)的銀行，如民生銀

13、行。 該模式的具體組織結(jié)構(gòu)如圖 2 所示。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是：因?yàn)槿械慕M織機(jī)構(gòu)改革已在穩(wěn)步推進(jìn)或 基本完成，直接建立小企業(yè)事業(yè)部的改革成本較低，以事業(yè)部形式 開展小企業(yè)信貸營銷能提高營銷的專業(yè)化程度，迅速占領(lǐng)和擴(kuò)大市 場。缺點(diǎn)是：各事業(yè)部內(nèi)部的人力、財(cái)力和行政相對(duì)獨(dú)立，與總行 有關(guān)職能部門可能存在權(quán)力爭奪，影響效率；同時(shí)，各事業(yè)部均需 建立獨(dú)立的客戶管理、產(chǎn)品開發(fā)和貸款定價(jià)系統(tǒng)，各事業(yè)部之間的 資源整合較為復(fù)雜。<2）模式二：在總行建立離行小貸機(jī)構(gòu)，獨(dú)立經(jīng)營，獨(dú)立考 核。這種模式適合規(guī)模較小且未大規(guī)模開展事業(yè)部制改革的股份制 商業(yè)銀行，如招商銀行，目前其信用卡中心就是采用這種模式建 立，

14、取得了良好的經(jīng)營業(yè)績。該模式的具體組織結(jié)構(gòu)如圖 3 所示這種模式的優(yōu)點(diǎn)是：對(duì)銀行現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)影響不大，改革成 本較低，若小貸機(jī)構(gòu)經(jīng)營不成功，對(duì)全行其他條線的業(yè)務(wù)影響較 小。小貸機(jī)構(gòu)組織架構(gòu)清晰，易于大規(guī)?？焖贁U(kuò)展。該模式的缺點(diǎn) 是：小貸機(jī)構(gòu)的目標(biāo)市場與現(xiàn)有批發(fā)銀行業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場有交叉， 存在客戶資源的爭奪問題；在客戶的結(jié)算方面需要支行和網(wǎng)點(diǎn)的支 持，雙方存在大量的成本和利潤的核算問題。<3）模式三：選擇分行或地區(qū)開展小企業(yè)信貸模式試點(diǎn)，逐步 推廣。這種模式適合目前未進(jìn)行大規(guī)模事業(yè)部制改革的大型商業(yè)銀 行，如工農(nóng)中建。這些銀行的組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，人員眾多，如果直接 從總行層面開展小貸機(jī)構(gòu)的事

15、業(yè)部制直線改革存在很大的改革成本 和阻力，因此，對(duì)這類銀行建議在某些小企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)或分 行開展試點(diǎn)，獨(dú)立經(jīng)營，獨(dú)立考核，待試點(diǎn)成功后再向其他地區(qū)推 廣。該模式的具體組織結(jié)構(gòu)如圖 4 所示。這種模式實(shí)際上是一種過渡模式，以區(qū)域中心的模式開展試 點(diǎn)，待經(jīng)驗(yàn)成熟后再向其他地區(qū)復(fù)制。其優(yōu)點(diǎn)是：降低在大型銀行 直接進(jìn)行小貸機(jī)構(gòu)改革的阻力和風(fēng)險(xiǎn)，是較為穩(wěn)健的做法。缺點(diǎn) 是：試點(diǎn)地區(qū)或分行的人力、財(cái)力有限，無法獨(dú)立完成與小企業(yè)信 貸業(yè)務(wù)有關(guān)的產(chǎn)品研發(fā)和系統(tǒng)開發(fā)，必然會(huì)影響市場營銷的效果， 而且試點(diǎn)分行需要采取獨(dú)立的考核模式和成本核算體系，需要充分 協(xié)調(diào)與當(dāng)?shù)仄渌种C(jī)構(gòu)的關(guān)系。2. 建立獨(dú)立的成本核算

16、體系不論以哪種具體模式建立小貸機(jī)構(gòu)，都要保障中心的獨(dú)立經(jīng) 營，其中最重要的就是建立獨(dú)立的成本核算機(jī)制。小貸機(jī)構(gòu)是“管 理中心、經(jīng)營中心和利潤中心”三者的結(jié)合，沒有建立獨(dú)立核算機(jī) 制的小貸機(jī)構(gòu)只是從機(jī)構(gòu)上建立了從上而下的對(duì)應(yīng)管理關(guān)系，并無 實(shí)際的考核約束機(jī)制，其實(shí)質(zhì)不過是對(duì)銀行原有中小企業(yè)管理部門 的名稱變更，最后小貸機(jī)構(gòu)的建設(shè)必然會(huì)成為一種流于形式的運(yùn) 動(dòng)。二）小貸機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)建設(shè)1. 充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)銀行的優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)已經(jīng)成為金融產(chǎn)品銷售和金融服務(wù)的又一重要渠道。 如招商銀行的“一網(wǎng)通”網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，客戶不僅能在網(wǎng)上辦理支付結(jié) 算業(yè)務(wù)，還可以在網(wǎng)上直接購買理財(cái)產(chǎn)品和辦理低風(fēng)險(xiǎn)小額信貸業(yè) 務(wù)。網(wǎng)絡(luò)

17、技術(shù)的充分運(yùn)用，將彌補(bǔ)小貸機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)不足的困境，依托 全行的資源優(yōu)勢，增加其綜合金融服務(wù)能力。2. 建立產(chǎn)品經(jīng)理制小貸機(jī)構(gòu)的專業(yè)化要求其提供的信貸產(chǎn)品具有多樣性的特征。 因此也要求其不但對(duì)市場出現(xiàn)的新產(chǎn)品需求保持高度敏感，迅速推 出新產(chǎn)品，更要注重產(chǎn)品的跟蹤調(diào)查，了解產(chǎn)品推廣和使用過程中 出現(xiàn)的問題，及時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品維護(hù)和升級(jí)換代。因?yàn)榻鹑诋a(chǎn)品具有高 度模仿性，一項(xiàng)新產(chǎn)品推出后，一般在 6 個(gè)月后就會(huì)被完全復(fù)制， 因此建立產(chǎn)品經(jīng)理制，培養(yǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和創(chuàng)新能力是在市場中保持領(lǐng) 先的重要因素。3. 開發(fā)符合小企業(yè)特點(diǎn)的信貸產(chǎn)品為滿足小企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的資金需要，可以推出方便、 快捷、標(biāo)準(zhǔn)化、能夠高效審

18、批和使用的信貸產(chǎn)品套餐，使之具有 “一次授信、總量控制、循環(huán)使用、適時(shí)調(diào)整”的特點(diǎn)。同時(shí)，還 可以提供專業(yè)擔(dān)保公司擔(dān)保、小企業(yè)聯(lián)保、第三方資產(chǎn)抵押或個(gè)人 無限責(zé)任擔(dān)保的多種擔(dān)保服務(wù)方案供小企業(yè)選擇。三）小貸機(jī)構(gòu)的市場拓展隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和銀行業(yè)競爭的加劇，坐等客戶上門的美好時(shí) 光早已不在?？蛻魻I銷、市場拓展成了銀行生存的第一要?jiǎng)?wù)。筆者 認(rèn)為，小企業(yè)市場開拓可簡單分為“單兵出擊”和“團(tuán)體營銷”兩 種模式?！皢伪鰮簟笔怯煽蛻艚?jīng)理根據(jù)個(gè)人資源和營銷風(fēng)格逐戶進(jìn)行 客戶挖掘和甄選，這種模式主要依賴客戶經(jīng)理個(gè)人的營銷能力和客 戶資源，整體營銷成本偏高，成功率低?！皥F(tuán)體營銷”主要依靠團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢，采用行業(yè)或產(chǎn)業(yè)

19、鏈模式進(jìn) 行，具體可米用以下兩種方式：第一種是“順藤摸瓜，以大帶小”的價(jià)值鏈營銷方式。主要是 從市場上的大企業(yè)、大客戶入手，分析他們的上、下游企業(yè)。比如 中興通訊或華為公司，為其提供零配件的供應(yīng)商超過萬家，大多數(shù) 供應(yīng)商的規(guī)模偏小，屬于小企業(yè)范疇，這些小企業(yè)在與大公司建立 合作關(guān)系之前需要通過大公司的資信審查，經(jīng)營較為規(guī)范。這樣的 小客戶值得主動(dòng)營銷，銀行可以從雙方的合作記錄了解公司的經(jīng)營 能力，并要求以大公司的銷售回款作為貸款的還款來源，如果條件 成熟還可直接采用保理方式給小企業(yè)授信。另一種是“集中營銷、一網(wǎng)打盡”的行業(yè)營銷方式。主要通過 行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)進(jìn)行行業(yè)集中營銷。比如印刷和汽車經(jīng)銷行

20、業(yè)等， 行業(yè)協(xié)會(huì)和業(yè)內(nèi)人士對(duì)小企業(yè)經(jīng)營狀況以及小企業(yè)主的人品往往有 更深刻的認(rèn)識(shí)，對(duì)小企業(yè)的經(jīng)營信息也更為靈通。通過協(xié)會(huì)和商會(huì) 進(jìn)行營銷，可節(jié)約營銷成本，降低信息的不對(duì)稱性。同時(shí)，因?yàn)楣?理多家同行業(yè)客戶，小企業(yè)客戶經(jīng)理也較能成為行業(yè)專家，有效識(shí) 別行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。四）小貸機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制建設(shè)1. 建立適合小企業(yè)信貸的風(fēng)險(xiǎn)管理流程小貸機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理流程必須與其整體的經(jīng)營管理架構(gòu)配套，才 能真正發(fā)揮各職能部門的協(xié)同優(yōu)勢。專營機(jī)構(gòu)內(nèi)部的信用風(fēng)險(xiǎn)管理 可實(shí)行垂直化管理體系，在專營機(jī)構(gòu)設(shè)立一級(jí)信貸審批機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé) 全行信貸政策的制定和超權(quán)限信貸項(xiàng)目的審批，一級(jí)信貸審批機(jī)構(gòu) 內(nèi)設(shè)最高信貸決策機(jī)構(gòu)信貸專家委員會(huì)，

21、負(fù)責(zé)審批各類超權(quán)限的 授信項(xiàng)目；在分中心設(shè)立二級(jí)信貸審批機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)分中心所轄區(qū)域 的信貸項(xiàng)目審批，超過分中心權(quán)限的授信項(xiàng)目報(bào)一級(jí)信貸審批機(jī)構(gòu) 審批。具體信貸審批流程圖如圖 5 所示。2. 建立科學(xué)的定價(jià)機(jī)制一般而言，衡量貸款定價(jià)能力的標(biāo)準(zhǔn)除了考慮貸款定價(jià)是否充 分覆蓋了銀行資金成本、風(fēng)險(xiǎn)及利潤的要求，還必須考慮市場因 素，即該筆貸款的定價(jià)是否具有市場競爭能力。如果依據(jù)定價(jià)模型 測試的利率水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場水平，那就有可能因?yàn)闆]有競爭力而 失去客戶，同理，如果測試的利率水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同時(shí)期市場的平均 水平，那就有可能失去獲得超額利潤的機(jī)會(huì)。因此，可通過“內(nèi)部 定價(jià)、市場調(diào)整和對(duì)外報(bào)價(jià)三個(gè)階段”去平衡

22、貸款定價(jià)模型的缺 陷，使小企業(yè)信貸的貸款定價(jià)既有科學(xué)的定價(jià)依據(jù)又能保持與市場 的同步。具體如圖 6 所示。3. 運(yùn)用適宜的風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)和工具建立針對(duì)小企業(yè)客戶的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)系統(tǒng)，全面建立小企業(yè)內(nèi)部評(píng) 級(jí)體系，綜合運(yùn)用償債能力、獲利能力、管理能力、履約狀況和發(fā) 展前景等指標(biāo)，結(jié)合客戶經(jīng)理收集的軟性指標(biāo)對(duì)小企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)狀 況進(jìn)行全面的分析和評(píng)估，通過計(jì)算機(jī)系統(tǒng)綜合評(píng)定其信用等級(jí)。 針對(duì)不同信用等級(jí)的客戶設(shè)置不同的信貸政策和審批權(quán)限，比如明 確對(duì)某一級(jí)別以下的高風(fēng)險(xiǎn)小企業(yè)禁止授信等，建立客戶的準(zhǔn)入條 件。創(chuàng)新客戶關(guān)系管理的技術(shù)與手段。小企業(yè)授信客戶的逐漸增 多，必將增加客戶經(jīng)理及相關(guān)人員的工作強(qiáng)度和難度

23、。如在客戶經(jīng) 理的管戶數(shù)分別為 20 戶和 200 戶的時(shí)候應(yīng)該分別采取何種方式管理 客戶，如何保障對(duì)每位客戶的信貸服務(wù)，如何防控其中可能存在的 風(fēng)險(xiǎn)隱患？因此，需要通過科技手段進(jìn)行客戶關(guān)系管理，比如：建 立小客戶信息資料庫，明確客戶的關(guān)聯(lián)關(guān)系；建立信貸管理系統(tǒng)， 推行小企業(yè)信貸無紙化審批；建立信貸預(yù)警系統(tǒng)，提高風(fēng)險(xiǎn)防控能五）小貸機(jī)構(gòu)的人力資源建設(shè)1. 建立多渠道的人才吸納機(jī)制實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明，小企業(yè)信貸屬于勞動(dòng)密集型業(yè)務(wù)，需要大量人 力的投入，更需要一支龐大的專業(yè)化的小企業(yè)信貸營銷隊(duì)伍提供支 撐。因此，建立多渠道的人才吸納機(jī)制是人員保障的基礎(chǔ)，具體可 采用外部引進(jìn)、內(nèi)部培養(yǎng)和高校招聘三種模式建立

24、小企業(yè)信貸人才 隊(duì)伍。第一種，從外部引進(jìn)人才專家。直接提升小企業(yè)信貸營銷和 管理水平，引進(jìn)人員包括具有小企業(yè)營銷和風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)的外資銀 行員工，具有小企業(yè)財(cái)務(wù)分析、資產(chǎn)評(píng)估和法律事務(wù)處理的中介機(jī) 構(gòu)專家，還包括在小企業(yè)擔(dān)保公司從事小企業(yè)擔(dān)保業(yè)務(wù)的有關(guān)人 員；第二種，從銀行內(nèi)部培養(yǎng)。這些人員已經(jīng)積累了一定信貸管理 經(jīng)驗(yàn)，熟悉銀行內(nèi)部的信貸文化，對(duì)新進(jìn)入人員可起到示范和傳承 的作用，使小貸機(jī)構(gòu)與全行保持基本相同的經(jīng)營管理風(fēng)格；第三種 是從高校招聘。一般而言，從高校招聘的畢業(yè)生比從社會(huì)招聘的人 員具有更強(qiáng)的可塑性，可以依照企業(yè)的意愿將他們培養(yǎng)成小企業(yè)信 貸專家。2、建立科學(xué)的小企業(yè)信貸營銷隊(duì)伍考核體

25、系建立單獨(dú)的中小企業(yè)營銷隊(duì)伍和激勵(lì)考核體系有利于鼓勵(lì)小企 業(yè)客戶經(jīng)理更專注地開展小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的拓展。對(duì)小企業(yè)信貸客 戶經(jīng)理的考核要注意處理好四個(gè)關(guān)系：一是短期激勵(lì)和長期激勵(lì)的 關(guān)系，二是團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與個(gè)人激勵(lì)的關(guān)系，三是激勵(lì)與約束的關(guān)系， 四是定性和定量的關(guān)系。因?yàn)樾∑髽I(yè)信貸具有高不良率的特點(diǎn)，為保障客戶經(jīng)理的積極 性，應(yīng)設(shè)立合理的風(fēng)險(xiǎn)容忍度，建立授信盡職免責(zé)制度，在考核整 體質(zhì)量及綜合回報(bào)的基礎(chǔ)上，根據(jù)實(shí)際情況和有關(guān)規(guī)定追究或免除 有關(guān)當(dāng)事人的相應(yīng)責(zé)任，做到盡職者免責(zé)，失職者問責(zé)。比如，招 行目前對(duì)于大企業(yè)不良貸款率容忍度為 1%-1.5%，但小貸機(jī)構(gòu)最高 可以達(dá)到 3%；光大銀行對(duì)小企業(yè)貸款的壞賬容忍度為每年新增貸款 的 2%；目前全國性股份制銀行對(duì)中小企業(yè)不良貸款率的“容忍度” 平均水平為 2%-3%，而城商行則在 4%左右。3. 加強(qiáng)小企業(yè)信貸人員的專業(yè)化培訓(xùn)小貸機(jī)構(gòu)應(yīng)積極研究和借鑒國內(nèi)外小企業(yè)信貸的成功經(jīng)驗(yàn)，采 取分層次、按梯隊(duì)的方式，建