銷售拜訪的有效措施

1、熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄作者：熊業(yè)華8806126.醫(yī)藥代表工作技巧熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄特性與利益點特性與利益點帶來什么？特點和性能產(chǎn)品或服務(wù)名稱熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄特性與利益點特性與利益點 練習(xí)： 我讀出產(chǎn)品的特性請大家按照以下方式解釋產(chǎn)品會為潛在客戶帶來什么？ 它的意思是 另一個方面說就是 這意味著 他對您的好處是 換種說法就是 如果我可以解釋一下他對您的好處熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄產(chǎn)品利益陳述- t . “B”, “F” “ ”時間不宜太長專業(yè)術(shù)語不宜多充分利用每一分鐘開場白必須令人有

2、興趣不要多講你產(chǎn)品的缺點多講你產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同點尊重你的客戶記住你銷售的是“利益”而非“特性”不作不切實際的承諾談話中充滿真切和熱情在結(jié)束時提出下一步的跟進步驟熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄有效的銷售拜訪 - 5個問題的討論 通常你如何與客戶約定一次拜訪？ 每次約定后你是否都得以見到你的客戶？ 若是，為什么？若否，為什么？ 在你與新/老客戶見面后，你通常在開始時說什么？ 你的新/老客戶對你友善嗎？在什么情況下他們會表現(xiàn)得不友善？ 你的開場白通常需要多久才進入業(yè)務(wù)正題？熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄銷售周期 拜訪前拜訪前拜訪后拜訪后拜訪中拜訪中作訪前計劃作

3、訪后分析以產(chǎn)品利益滿足客戶需求之銷售技巧與策略 開場白 探詢 處理各類反應(yīng) 獲取承諾熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄 開場白開場白 找出醫(yī)生需要找出醫(yī)生需要 提出特性提出特性/利益利益 探詢探詢 開始時使用開放式問題開始時使用開放式問題 如客戶無需要時則改用封閉式問題如客戶無需要時則改用封閉式問題 處理各類反應(yīng)處理各類反應(yīng) 誤解誤解 反對反對 缺乏興趣缺乏興趣 存疑存疑 獲取承諾獲取承諾 復(fù)述已被接受的利益復(fù)述已被接受的利益 轉(zhuǎn)入成交階段轉(zhuǎn)入成交階段熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄練習(xí) - 討論銷售周期醫(yī)藥代表的基本動作 拜訪前 ： 拜訪中 ： 拜訪后 ：熊業(yè)華

4、醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄如何包裝和推銷自己如何包裝和推銷自己 推銷自己的基本內(nèi)容： 與人交流 滿足需求 建立聯(lián)系 練習(xí)（理解人有時并不根據(jù)需要買東西） 請寫下你們家中衣櫥中有多少件男女襯衣？多少雙鞋？多少條裙子？多少條褲子？有多少是至少3個月沒有穿過的？你還需要多少這些東西？熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則關(guān)鍵：發(fā)現(xiàn)人們想要什么？滿足他們！規(guī)則：在確定人們想要什么之前，還必須能夠作好基本的交流，從而使?jié)撛诳蛻粼趯ふ姨娲窌r感覺很舒服。我們想要得任何東西都有價格。在客戶與銷售人員之間的交易中，這可能還包括收取的

5、費用、傭金或價格。熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄討論一下討論一下“自信自信”成功銷售人員的特征因成功而自信還是因自信而成功？成功的銷售人員在哪些方面自信說出一些自信卻沒有成功的人說出一個最近所看到的電影中某個可以成為自信的典型的人物。這個人物是真實的還是通過演員的演繹使其看起來是真實的。熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄利用五種本能利用五種本能 我們有五種知覺： 視覺 聽覺 觸覺 味覺 嗅覺熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄視覺視覺作一個兩分鐘的發(fā)言盡可能的回答以下問題，每組選一個人回答看看客戶的感覺：當(dāng)你出現(xiàn)時客戶希望看到什么？你的衣著看上去怎樣

6、？你的頭發(fā)看上去怎樣？你的外表如果對客戶可能造成影響影響是怎樣的？客戶如果不吸煙他能否知道你吸煙？你隨身攜帶的東西看上去怎樣？客戶希望看到的是什么？你的聲音聽起來應(yīng)該是怎樣的？你希望客戶產(chǎn)生什么樣的感覺？你怎樣達到你所有的目的？熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄人接受信息的比例人接受信息的比例75%75%13%13%6%6%3%3%3%3%視覺視覺聽覺聽覺觸覺觸覺味覺味覺嗅覺嗅覺熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程目標(biāo)醫(yī)生篩選與管理 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄醫(yī)院潛力的考慮方面 （I） 醫(yī)院現(xiàn)有品種銷售狀況醫(yī)院現(xiàn)有品種銷售狀況 相關(guān)品種月銷量相關(guān)品種月銷量 （盒數(shù)

7、（盒數(shù) /金額）金額） 我司產(chǎn)品月銷量我司產(chǎn)品月銷量 （盒數(shù)（盒數(shù) /金額）金額） 我司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比我司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比 （盒（盒數(shù)）數(shù)） 我司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比我司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比 （金（金額）額）熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄 醫(yī)院平均日就診人數(shù)醫(yī)院平均日就診人數(shù) 總?cè)藬?shù)總?cè)藬?shù) 相關(guān)病患者人數(shù)相關(guān)病患者人數(shù) 醫(yī)院內(nèi)可用我司產(chǎn)品的科室數(shù)醫(yī)院內(nèi)可用我司產(chǎn)品的科室數(shù) 門診部科室數(shù)門診部科室數(shù) 住院部科室數(shù)住院部科室數(shù)醫(yī)院潛力的考慮方面 （）熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄目標(biāo)科室的選擇 選定目標(biāo)醫(yī)院選定目標(biāo)醫(yī)院 級醫(yī)院級醫(yī)院 C

8、級醫(yī)院級醫(yī)院 / 社區(qū)醫(yī)院社區(qū)醫(yī)院 ?？漆t(yī)院專科醫(yī)院 選擇目標(biāo)科室選擇目標(biāo)科室 每日就診人數(shù)每日就診人數(shù) X 相關(guān)病患者人數(shù)相關(guān)病患者人數(shù) Y 相關(guān)病患者人數(shù)占每日就診人數(shù)比例相關(guān)病患者人數(shù)占每日就診人數(shù)比例 Y / X熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄目標(biāo)科室潛力的考慮方面 處方醫(yī)生的人數(shù) -（主任/副主任/主治/住院 / 進修） 目前使用的品種 各品種的月銷量 我司產(chǎn)品目前所占的銷量份額 目前使用我司產(chǎn)品的醫(yī)生人數(shù)和比例熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄目標(biāo)醫(yī)生的選擇 普遍撒網(wǎng)， 重點捕魚 逐科開發(fā)， 逐步深入 目標(biāo)分級，管理分級 A級 - 殺手級 B級 - 骨

9、干級 C級 - 待培養(yǎng)級 D級 - 百姓級 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄客戶漏斗 - 目標(biāo)醫(yī)生鎖定計劃 籃外空心籃外空心可能入籃可能入籃入圍入圍 50%最有希望最有希望75%達點得分達點得分100%暫緩暫緩流失流失熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程 （I）1 接觸接觸 如何與客戶建立良好的第一印象如何與客戶建立良好的第一印象 如何打開僵局，營造氣氛如何打開僵局，營造氣氛 如何感情投入如何感情投入,建立信任建立信任 如何切入正題，陳述來意如何切入正題，陳述來意 客戶形態(tài)分析與溝通風(fēng)格客戶形態(tài)分析與溝通風(fēng)格2 確認準客戶確認準客戶 了解客戶目前

10、情形與環(huán)境了解客戶目前情形與環(huán)境 了解競爭對手的情形與環(huán)境了解競爭對手的情形與環(huán)境 客戶是否認同本公司產(chǎn)品利益或服務(wù)客戶是否認同本公司產(chǎn)品利益或服務(wù)熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程 （）3 偵測客戶需求偵測客戶需求 如何提問如何提問 （由目前用藥狀態(tài)到處方習(xí)慣掌（由目前用藥狀態(tài)到處方習(xí)慣掌握重點）握重點）開放式問題與封閉式問題的轉(zhuǎn)換時機開放式問題與封閉式問題的轉(zhuǎn)換時機連續(xù)發(fā)問的技巧，連續(xù)發(fā)問的技巧， 探詢客戶的真正需求探詢客戶的真正需求4 提案提案 建立信任，掌握客戶需求焦點建立信任，掌握客戶需求焦點公司產(chǎn)品公司產(chǎn)品/服務(wù)的適當(dāng)?shù)姆?wù)的適當(dāng)?shù)摹袄胬妗鼻‘?dāng)

11、的時機，恰當(dāng)?shù)那腥朦c恰當(dāng)?shù)臅r機，恰當(dāng)?shù)那腥朦c志在必得的信心志在必得的信心處理客戶的質(zhì)疑與異議處理客戶的質(zhì)疑與異議熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程 （）5 成交成交 如何鎖定成交的業(yè)務(wù)往來信息如何鎖定成交的業(yè)務(wù)往來信息如何防止競爭對手的干預(yù)如何防止競爭對手的干預(yù)如何達到雙贏的結(jié)果如何達到雙贏的結(jié)果確定后續(xù)執(zhí)行計劃確定后續(xù)執(zhí)行計劃成交時的交易條件與執(zhí)行監(jiān)督成交時的交易條件與執(zhí)行監(jiān)督熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄目標(biāo)醫(yī)生的篩選 籃外空心籃外空心可能入籃可能入籃 20%入圍入圍 50%最有希望最有希望75%達點得分達點得分100%接觸接觸確認準客戶

12、確認準客戶你的目標(biāo)及預(yù)算你的目標(biāo)及預(yù)算醫(yī)生需求醫(yī)生需求時間時間同業(yè)競爭者同業(yè)競爭者偵測偵測提出需求提出需求醫(yī)生形態(tài)醫(yī)生形態(tài)期待問題解決期待問題解決提案提案成交成交已同意執(zhí)行提案已同意執(zhí)行提案 暫緩暫緩 流失流失定期定期 周后主動在聯(lián)系（態(tài)度不明朗）周后主動在聯(lián)系（態(tài)度不明朗）是同業(yè)競爭者的伙伴是同業(yè)競爭者的伙伴 保持記錄與資料保持記錄與資料熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄目標(biāo)醫(yī)生的逐步確認 籃外空心籃外空心可能入籃可能入籃 20%入圍入圍 50%最有希望最有希望75%達點得分達點得分100%對此類醫(yī)生在一個月內(nèi)作對此類醫(yī)生在一個月內(nèi)作 2-3 次的拜次的拜訪，也即普遍撒網(wǎng)，廣泛

13、拜訪訪，也即普遍撒網(wǎng)，廣泛拜訪對此類醫(yī)生在一個月內(nèi)作對此類醫(yī)生在一個月內(nèi)作4-6次拜訪次拜訪提出業(yè)務(wù)目標(biāo)，每周提出業(yè)務(wù)目標(biāo)，每周2次拜訪次拜訪針對需求作密切聯(lián)系與回應(yīng)針對需求作密切聯(lián)系與回應(yīng)不斷確認落實每天處方量，培養(yǎng)發(fā)展不斷確認落實每天處方量，培養(yǎng)發(fā)展 暫緩暫緩 流失流失列入追蹤客戶擋案，與今后再聯(lián)系列入追蹤客戶擋案，與今后再聯(lián)系 保持記錄與資料，偶爾追蹤，保持記錄與資料，偶爾追蹤， 注意觀察競爭對手注意觀察競爭對手熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄醫(yī)生開發(fā)的相互往來機會比例認知醫(yī)生醫(yī)生機會比例認知機會比例認知本公司本公司醫(yī)生對我們的產(chǎn)品醫(yī)生對我們的產(chǎn)品/服服務(wù)有興趣務(wù)有興趣2

14、5%醫(yī)生正在使用其他公司產(chǎn)品醫(yī)生已準備接受我們醫(yī)生已準備接受我們產(chǎn)品并協(xié)商相關(guān)條件產(chǎn)品并協(xié)商相關(guān)條件50%醫(yī)生已從頭到尾仔細評量本公司產(chǎn)品醫(yī)生嘗試改變習(xí)慣，醫(yī)生嘗試改變習(xí)慣，準備開處方準備開處方75%醫(yī)生已準備好開本公司產(chǎn)品的處方?jīng)Q定要開處方?jīng)Q定要開處方100%醫(yī)生決定且已與我們達成協(xié)議，開始執(zhí)行熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄如何有效達成業(yè)績目標(biāo) 有沒有每周列一張“最有希望的準客戶”名單 有沒有做到讓業(yè)績目標(biāo)成為真正所需的數(shù)字 目前有多少準客戶群（有無30位以上處方醫(yī)生） 這些準客戶群是否足夠完成下月的指標(biāo) 銷售渠道是否暢通 后續(xù)追蹤的方法是否有效 客戶擋案系統(tǒng)的管理是否有效

15、熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄下一季客戶漏斗 - 目標(biāo)客戶鎖定 月份 醫(yī)生姓名 階段 月 月 月籃外空心可能入籃入圍最有希望達點得分熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄客戶漏斗 - 目標(biāo)醫(yī)生鎖定 月份 醫(yī)生姓名 階段 月 月 月沒有入圍C 級醫(yī)生B 級醫(yī)生A 級醫(yī)生VIP 級醫(yī)生盒數(shù)熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄客戶漏斗 - 星級醫(yī)院培養(yǎng) 月份 醫(yī)院名稱 階段 月 月 月沒有入圍C 級醫(yī)院B 級醫(yī)院A 級醫(yī)院五星級醫(yī)院盒數(shù)熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄目標(biāo)醫(yī)生發(fā)展三階段目標(biāo)醫(yī)生發(fā)展三階段一般情況下與醫(yī)生的聯(lián)系分以下三個階段：協(xié)商

16、階段。嘗試階段。合作階段。熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄面對協(xié)商階段的醫(yī)生面對協(xié)商階段的醫(yī)生 目標(biāo)：與醫(yī)生建立協(xié)議區(qū)。 與所有討價還價的方式一樣。 最高目標(biāo) 合適目標(biāo) 最低目標(biāo)最高接受合適最差情況協(xié)議區(qū)協(xié)議區(qū)熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄雙方都需要一些調(diào)整雙方都需要一些調(diào)整 關(guān)注觀點一致的細節(jié)并不斷鞏固。 避免重復(fù)討論已達成共識的環(huán)節(jié)。 在協(xié)議尚未達成之前保持積極和熱情是最為關(guān)鍵的心態(tài)。 醫(yī)生不接受是正常的。 確認自己了解醫(yī)生還不夠清楚的環(huán)節(jié)。 關(guān)注還有哪些方面可能達成共識。熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄鼓勵醫(yī)生多發(fā)表意見鼓勵醫(yī)生多發(fā)表意見

17、 將目標(biāo)落實 練習(xí)（自由發(fā)言） 打掃衛(wèi)生，打掃環(huán)境衛(wèi)生和保持清潔有什么區(qū)別？ 掃地，擦桌子，擦窗戶和打掃衛(wèi)生有什么區(qū)別？ 與醫(yī)生的建立協(xié)議區(qū)的目標(biāo)也需要具體。 了解代表，生產(chǎn)廠家，理解產(chǎn)品，開始試用。 基本上不可能通過一次拜訪就與醫(yī)生達成共識。熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄協(xié)商階段的反復(fù)協(xié)商階段的反復(fù) 在協(xié)商階段需要高頻率的拜訪，以幫助醫(yī)生建立信心。 高頻率的拜訪幫助及時發(fā)現(xiàn)和解決出現(xiàn)的問題無論是產(chǎn)品試用方面的還是經(jīng)濟利益方面的懷疑。 發(fā)現(xiàn)醫(yī)生對已協(xié)議的更改潛能，常常醫(yī)生可能對自己的狀況也不夠清楚，嘗試時發(fā)現(xiàn)問題導(dǎo)致需要修改協(xié)議。熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻

18、錄嘗試階段嘗試階段 進入嘗試階段的信號： 醫(yī)生不再關(guān)心產(chǎn)品本身的問題。 醫(yī)生開始與代表商談產(chǎn)品以外的條件。 總是抱怨你來得不夠及時和次數(shù)不多。 需要更多的資料。 索要樣品或禮品，提出召開會議要求等。 每次拜訪都可以看到醫(yī)生有意無意的表示對你的產(chǎn)品記得很清楚甚至當(dāng)你的面給別人推薦。熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄嘗試階段的醫(yī)生嘗試階段的醫(yī)生 比較容易達成新的意向。 關(guān)心你的收入。 關(guān)心你是否能夠及時兌現(xiàn)諾言，哪怕是答應(yīng)過一個鉛筆頭大小的事情。 主動與你聯(lián)系。 對競爭品種保持興趣，經(jīng)常與你談起競爭產(chǎn)品的事情，或人員。熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄嘗試階段的處方量嘗

19、試階段的處方量 不穩(wěn)定，時高時低。 需要其他部門的大力配合，如藥房要保證供貨渠道順暢。 醫(yī)生對你的態(tài)度表面上看更象朋友。 醫(yī)生只會自己單個嘗試使用產(chǎn)品，對自己的推薦不抱希望。 跑方率最高的階段就是嘗試階段，因為醫(yī)生對價格和其他不夠熟悉。熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄合作階段合作階段 醫(yī)生不太在意你的拜訪頻率了。 有時會主動打電話。 主動告訴別人使用本產(chǎn)品的經(jīng)驗。 有時回主動關(guān)心你在別處的進展。 主動告訴你他的同學(xué)或朋友的電話和醫(yī)院地址。 這名醫(yī)生已成為了你的產(chǎn)品和個人的口碑！熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄合作要常說謝謝合作要常說謝謝 別小看一句：謝謝！的作用

20、 和醫(yī)生演練錄一段對方的講話錄音，告訴別人產(chǎn)品的好處，有的電話就可以實現(xiàn)這樣的功能，讓醫(yī)生幫助你去告訴別人。幫你推銷。 盡可能的讓醫(yī)生幫助你發(fā)現(xiàn)新的客源。 用好現(xiàn)有的力量效率會高。熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄 競爭產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點？ 競爭對手在銷售量、聲望、財務(wù)的健全程度、以及研究發(fā)展活動的比較和地位。 競爭者在一致性的質(zhì)量管理、交貨日期、履行承諾、以及服務(wù)等方面的可靠度。 有關(guān)規(guī)格、包裝、以及其它特殊規(guī)格等競爭項目的應(yīng)變能力。 競爭者的推銷員的姓名和經(jīng)歷。 競爭者的價格和信用政策。 競爭者的促銷方法。 競爭者的未來發(fā)展計劃。了解競爭狀況了解競爭狀況熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系

21、列教程版權(quán)所有 不得翻錄把握與競爭者的關(guān)系把握與競爭者的關(guān)系 從醫(yī)生處了解競爭者： 一般情況下每個醫(yī)生都會有幾位他/她認為很好或印象很好的銷售人員。 這些銷售人員中包括競爭對手的銷售人員。 從醫(yī)生處了解他們的聯(lián)系方法。 轉(zhuǎn)告醫(yī)生對他的好感，對方會減少對我們的戒心。（誰會 拒絕一個對自己講了很多好話的人？） 不要過分夸張醫(yī)生對對方的肯定，對方也可能將對你的好感轉(zhuǎn)告醫(yī)生。熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄把注意力集中在把注意力集中在“人人”上上 與對手的競爭主要是產(chǎn)品的競爭。 產(chǎn)品的優(yōu)劣并不影響人的優(yōu)劣，不要將兩者等同起來。 銷售產(chǎn)品首先要解決的是人的認識問題，打擊和鎮(zhèn)壓都將離銷售的

22、目的越來越遠。 對人的敵意會導(dǎo)致銷售費用的增加。 待人的方法將影響整個競爭的全過程，不理智的行為必將迫使你付出代價。熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄處理強勢競爭的基本方法處理強勢競爭的基本方法 分析客戶的需要 把焦點集中在自己的長處上 把競爭者的短處轉(zhuǎn)變成自己的長處 加強服務(wù)/承諾等超值服務(wù) 避免陳詞濫調(diào)熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄保持與競爭對手的聯(lián)系保持與競爭對手的聯(lián)系 不要錯過與競爭對手的聯(lián)系，甚至爭取機會參加競爭對手的促銷活動。 盡量不對競爭對手的促銷方法發(fā)表評論。 與競爭對手同時在場時注意多了解信息避免過分的推銷。 向競爭者強調(diào)產(chǎn)品不同的地方，就向與

23、醫(yī)生強調(diào)一樣。熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄醫(yī)藥代表對競爭者的責(zé)任醫(yī)藥代表對競爭者的責(zé)任 從競爭中學(xué)習(xí) 把握對競爭者的批評 不要打擊你的競爭者 在客戶面前保持與竟?fàn)幷叩钠降葢B(tài)度 切記可能因為你批評競爭者而失去新客戶 任何形式的推廣介紹都盡可能不要主動提及你的竟?fàn)幷咝軜I(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄請大家作一個握手的游戲請大家作一個握手的游戲 每人一張表 兩組人面對面站好，象排球運動員上場和離場時的握手方式一樣。 對握手后的感覺作記錄，互相幫助了解自己的握手習(xí)慣。 解釋： “看不見的握手”：沒有握手也象握了一樣的感覺。沒有握手的觸覺。熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄每人按照下表填寫每人按照下表填寫很完美很完美看不見的握手看不見的握手時間過長時間過長用力過大用力過大過松過松過緊過緊被調(diào)查者姓名被調(diào)查者姓名學(xué)員姓名 熊業(yè)華醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)系列教程版權(quán)所有 不得翻錄請大家寫下來請大家寫下來 我們的公司能夠給客戶帶來的所有利益點 列出你所能想到的