如何進行高效的終端走訪

1、如何進行高效的終端走訪如何進行高效的終端走訪王治鋼目目 錄錄終端走訪的主要工作目標.終端走訪前的準備工作.終端進店巡查.搜集競品的相關信息.終端客情關系的建立與維護.溝通現(xiàn)存問題并提出解決問題的方法.走訪總結與告知下次到訪時間.走訪終端走訪終端n 產品：主銷型號、功能、價格段、各占比、贈品、產品是否符合產品：主銷型號、功能、價格段、各占比、贈品、產品是否符合n 價格：主銷品價格段、占比價格：主銷品價格段、占比n 促銷活動：執(zhí)行情況及效果、競品促銷活動及效果促銷活動：執(zhí)行情況及效果、競品促銷活動及效果n 陳列、排面：位置、陳列整齊與否陳列、排面：位置、陳列整齊與否n 導購員：產品知識、導購技巧、

2、心態(tài)、工作時間、能力導購員：產品知識、導購技巧、心態(tài)、工作時間、能力n 賣場采購及科長賣場采購及科長:同品類各品牌銷售情況、主銷型號、促銷活動同品類各品牌銷售情況、主銷型號、促銷活動n 銷售信息銷售信息n 庫存情況：暢銷品、滯銷品庫存情況：暢銷品、滯銷品n 競品情況競品情況1、產品的適應性、產品的適應性 n 產品的適應性主要是考慮：在該商場銷售的產品的市場定產品的適應性主要是考慮：在該商場銷售的產品的市場定位是否與該商場的市場定位保持一致，也就是說來該商場位是否與該商場的市場定位保持一致，也就是說來該商場購物的目標客戶與該段產品的目標客戶是一致的。比如說購物的目標客戶與該段產品的目標客戶是一致

3、的。比如說某辦公家具市場的主要客戶群是商用，這樣廠家銷售的產某辦公家具市場的主要客戶群是商用，這樣廠家銷售的產品也要以商用為主，假如你以民用為主，產品銷售就不對品也要以商用為主，假如你以民用為主，產品銷售就不對路，這樣你是沒辦銷售出去的。路，這樣你是沒辦銷售出去的。產品陳列產品陳列n 、樣品的陳列、樣品的陳列 n 樣品的陳列包括樣品陳列的規(guī)模、樣品的整潔度、樣品陳列的美感度。樣品的陳列包括樣品陳列的規(guī)模、樣品的整潔度、樣品陳列的美感度。 n 樣品陳列的規(guī)模可以體現(xiàn)出廠家的氣勢，讓顧客有更多的選擇空間，這樣品陳列的規(guī)模可以體現(xiàn)出廠家的氣勢，讓顧客有更多的選擇空間，這就好比賣水果一樣，堆積如山的水

4、果攤肯定比只擺放了幾個樣品的水果店賣就好比賣水果一樣，堆積如山的水果攤肯定比只擺放了幾個樣品的水果店賣得好。得好。 n 樣品的整潔度是導購員必須好維護好的，假如樣品有很多壞的、有故障樣品的整潔度是導購員必須好維護好的，假如樣品有很多壞的、有故障的，樣品上有很多灰塵，給客戶感覺是這個廠家的產品已很久沒人問津了。的，樣品上有很多灰塵，給客戶感覺是這個廠家的產品已很久沒人問津了。人都有一種從眾心理，別人敢買的東西我才敢買。這時顧客就會聯(lián)想：這個人都有一種從眾心理，別人敢買的東西我才敢買。這時顧客就會聯(lián)想：這個廠家的產品質量不好？也可以信譽不好？假如你給客戶的感覺是這樣，你的廠家的產品質量不好？也可以

5、信譽不好？假如你給客戶的感覺是這樣，你的產品還能賣出去嗎？產品還能賣出去嗎？ n 樣品陳列的美感度是指樣品陳列的大小配比，空間利用的合理性，樣品樣品陳列的美感度是指樣品陳列的大小配比，空間利用的合理性，樣品陳列的飽滿度等等，總之比顧客感覺很舒服。陳列的飽滿度等等，總之比顧客感覺很舒服。 導購員對產品的功能特點的熟悉度導購員對產品的功能特點的熟悉度 n 優(yōu)秀的導購員必須要對產品的功能特點了如指掌，并能很優(yōu)秀的導購員必須要對產品的功能特點了如指掌，并能很好的總結和運用，這樣才能完整準確的將產品的屬性信息好的總結和運用，這樣才能完整準確的將產品的屬性信息傳遞給顧客，讓顧客知道產品好并好在哪里，這樣就

6、可以傳遞給顧客，讓顧客知道產品好并好在哪里，這樣就可以影響顧客的決策了。影響顧客的決策了。 2、導購員推銷產品的能力、導購員推銷產品的能力n 光了解產品的功能特點，沒有過硬的把握顧客的能力和導光了解產品的功能特點，沒有過硬的把握顧客的能力和導購技巧還是不能將顧客抓住的。具有很強的推銷產品的能購技巧還是不能將顧客抓住的。具有很強的推銷產品的能力是一個優(yōu)秀導購員必須具備的條件，否則他（她）不適力是一個優(yōu)秀導購員必須具備的條件，否則他（她）不適合做導購的工作。合做導購的工作。 3、導購員與周圍環(huán)境處理關系的能力、導購員與周圍環(huán)境處理關系的能力n 在商場做好導購工作，不僅要處理與顧客間的關系，還要在商

7、場做好導購工作，不僅要處理與顧客間的關系，還要處理好與周圍環(huán)境的其他柜組的購導員的關系，商場主管處理好與周圍環(huán)境的其他柜組的購導員的關系，商場主管的關系，這樣才會更有利于產品的銷售的關系，這樣才會更有利于產品的銷售4、導購員的工作狀態(tài)性、導購員的工作狀態(tài)性 n 導購員的工作狀態(tài)是導購員能力發(fā)揮的重要因素，如果導導購員的工作狀態(tài)是導購員能力發(fā)揮的重要因素，如果導購員的狀態(tài)不好，工作就是沒積極性，沒有積極性是沒法購員的狀態(tài)不好，工作就是沒積極性，沒有積極性是沒法工作的。影響導購員工作狀態(tài)主要家庭問題、個人問題和工作的。影響導購員工作狀態(tài)主要家庭問題、個人問題和公司問題等等。如果發(fā)現(xiàn)導購員具有以上問

8、題要及時疏導公司問題等等。如果發(fā)現(xiàn)導購員具有以上問題要及時疏導，如果疏導不力，應休息調整或更換。，如果疏導不力，應休息調整或更換。 n 終端形象的布置終端形象的布置 n1、該做廣告畫面的地方是否做了廣告畫面；、該做廣告畫面的地方是否做了廣告畫面； n2、臺卡、臺卡、POP、企業(yè)榮譽銅牌、跳跳卡、產品貼等是否都貼在指定的地方；、企業(yè)榮譽銅牌、跳跳卡、產品貼等是否都貼在指定的地方； n具體終端形象布置檢查主要圍繞視覺、聽覺、觸覺三個方面進行，具體可參照下具體終端形象布置檢查主要圍繞視覺、聽覺、觸覺三個方面進行，具體可參照下表：表： n體驗緯度體驗緯度/ 現(xiàn)場體現(xiàn)要點現(xiàn)場體現(xiàn)要點 /體現(xiàn)體現(xiàn) n視覺

9、體驗視覺體驗/ 1、店面的基本形象、店面的基本形象 /店頭、形象臺、形象背景墻、人員服裝店頭、形象臺、形象背景墻、人員服裝 n2、生動化、生動化/系列化的產品陳列系列化的產品陳列/ 產品陳列的展臺、展架、出樣產品的花色標貼產品陳列的展臺、展架、出樣產品的花色標貼 n3、體現(xiàn)企業(yè)實力的榮譽、證書、服務以及產品實力的技術工藝、功能特點的集中、體現(xiàn)企業(yè)實力的榮譽、證書、服務以及產品實力的技術工藝、功能特點的集中說明說明/ 形象展示區(qū)的吊旗、銅牌、墻面廣告、易拉寶、地貼形象展示區(qū)的吊旗、銅牌、墻面廣告、易拉寶、地貼 n4、關鍵產品和新產品的特性現(xiàn)場演示、關鍵產品和新產品的特性現(xiàn)場演示 /現(xiàn)場演示區(qū)現(xiàn)場

10、演示區(qū) n5、企業(yè)專題片的演示、企業(yè)專題片的演示/ 店內電視機或電腦店內電視機或電腦 n6、與賣場環(huán)境協(xié)調的燈光效果、與賣場環(huán)境協(xié)調的燈光效果/ 墻面廣告區(qū)、產品展示區(qū)、形象臺、形象背景墻面廣告區(qū)、產品展示區(qū)、形象臺、形象背景 n7、實景體驗區(qū)、實景體驗區(qū)/ 實景體驗區(qū)實景體驗區(qū) n8、產品核心技術的展示、產品核心技術的展示/ 主要原創(chuàng)獲獎技術主要原創(chuàng)獲獎技術 n聽覺體驗聽覺體驗 9、企業(yè)形象片的背景音樂和賣場的背景音樂、企業(yè)形象片的背景音樂和賣場的背景音樂/ 音像系統(tǒng)音像系統(tǒng) n10、導購員的人性化解說、導購員的人性化解說/ 導購人員的技巧性、通俗化、標準化導購人員的技巧性、通俗化、標準化

11、n觸覺體驗觸覺體驗/ 11、文化期刊、產品手冊，方便消費者觸摸、文化期刊、產品手冊，方便消費者觸摸 /洽談區(qū)洽談區(qū) n12、舒適洽談區(qū)的設置、舒適洽談區(qū)的設置/ 洽談區(qū)洽談區(qū) 價格價格n 與競品對比產品價格是否有估勢與競品對比產品價格是否有估勢n 產品價格是否適符合當?shù)叵M產品價格是否適符合當?shù)叵M【引言引言】n 可口可樂、百事、寶潔、聯(lián)合利華、高露潔這些國際快速消費品業(yè)內的巨頭，幾乎每個消費品企業(yè)都會要求業(yè)務員按照標準進行終端拜訪，然而，我們看到的現(xiàn)狀是，絕大多數(shù)業(yè)務員終端拜訪都是走過場，到終端隨便打個哈哈就走。曾見過很多家電公司業(yè)務人員，到賣場簡單的聊幾句,隨便查看一下就離開了.n 對于終

12、端拜訪在維護客情、提升銷量、了解市場等方面的重要性，已無需多講。我們先來看看可口可樂、寶潔、等公司在終端拜訪方面的系統(tǒng)要求?；蛟S對我們以后的工作有很大的幫助! 【案例】可口可樂終端拜訪八部曲 【案例案例】寶潔公司終端拜訪作業(yè)標準n 制定計劃：訂立訪問目標 n 客戶營業(yè)場所的觀察 ：產品/陳列/銷售/庫存/競品.n 助銷：張貼廣告宣傳；培訓客戶有關人員產品知識； n 收款 n 記錄和報告：記錄每次拜訪的結果及機會；填寫每日訪問報告； n 分析、回顧訪問過程，總結得失 終端走訪的主要工作目標n 客情關系的建立與維護n 對終端零售價格的監(jiān)控與管理n 終端生動化形象的建立與維護n 了解市場最新動態(tài),收

13、集相關信息n 對終端導購人員的崗位監(jiān)督與管理n 終端店內的巡查 終端走訪前的準備工作n .上次走訪情況回顧：n 上次拜訪中的遺留問題。（終端導購/賣場客戶提出的問題、疑問） n .銷售目標回顧：n （1）上個月或半個月的銷量，和這個月相比銷量有什么變化。n （2）銷量增長還是減少，調查情況、分析原因 。 n 確定行程：n （1）聯(lián)系相關人員并確定時間。（以免去了導購不在）n （2）聯(lián)系經銷商公司業(yè)務人員。（如果需要） n （3）確定行程路線.(先后主次之分/就近) n .個人準備：n 檢查個人外表儀容；要求個人儀表整潔清爽，如漱洗干凈，頭發(fā)整齊，胡須刮凈，著裝干凈衣服平整，襯衫系于褲內，系好腰

14、帶，皮鞋擦亮等。 n 資料準備:n （1）客戶信息維護表。（經銷商）（2）準備訪問報告。（確定訪問的目的，達到一個怎樣的要求。）n （3）產品手冊/培訓資料/價格單等.n 工具準備:n 尺寸.計算器.(計量專柜陳列用/運算價格)n 相機.報表.(隨時記錄最新動態(tài)/記錄核對數(shù)據)n 筆/記錄表.雙面膠/小刀.n (可以隨時記錄終端問題/調整終端陳列形象)終端走訪,你準備好了嗎? 終端進店巡查n 導購崗位及終端表現(xiàn)巡查:n 檢查導購崗位時間安排是否合理.n 檢查導購終端競爭表現(xiàn)力.對企業(yè)的認知度與產品的熟悉,以及推銷技能表現(xiàn).n 價格監(jiān)督管控:n 產品的價格是否在公司的價格變動幅度之內,賣場價格表

15、現(xiàn)是否合理.n 顧客能否很容易找到每種產品的價格標簽？（價格簽缺失、價格簽更改過或者價格簽上有幾個價格。 n 陳列出樣檢查:n 產品陳列是否合理生動化,是否吸引消費者眼球n 產品結構是否合理有效,出樣是否最大化n 出樣產品是否新穎并具備吸引力,出樣機器外觀是否破損陳列陳列合理合理生動生動產品產品出樣出樣最大最大化化n 生動化陳列工具檢查:n POP/廣宣/立牌/海報/等,是否齊全陳列是否到位n 燈箱/專柜/演示展臺等,是否破損.物料應物料應用到位用到位廣宣廣宣陳列陳列規(guī)范規(guī)范整齊整齊n 促銷信息檢查:n 應該出現(xiàn)的促銷活動是否在店中出現(xiàn)。n 庫存：促銷的產品是否有足夠的庫存；n 陳列：A、促銷

16、產品是否有按照規(guī)定進行貨架/堆碼陳列；B、促銷產品是否在要求的范圍之內；n 資源：促銷的資源（如贈品、費用）是否充足；n 人員：促銷人員是否按照要求來影響消費者，是否準確地將促銷信息傳達給消費者。n 銷售檢查:近期銷售異動情況了解.n 銷售數(shù)據登記核對.滯旺銷商品調查分析. 收集競品的相關信息n 競品銷售信息:n 關注競品銷售和我們的差別,關注競品銷售的明星暢銷系列產品.做到知己知彼,找出差異,縮小距離!n 競品導購的終端話述:n 關注競品導購的推銷話述,可以讓我們十分清楚的知道彼此優(yōu)劣勢.同時能讓我們的培訓與推廣更貼近市場.n 競品促銷推廣信息競品促銷推廣信息:時刻關注競品的時刻關注競品的價

17、格信息價格信息, ,掌握第掌握第一信息及時跟進一信息及時跟進應對應對. .關注競品的大型促關注競品的大型促銷活動銷活動, ,主題內容主題內容影響力影響力. .吸取精華吸取精華, ,做好應對措施做好應對措施.關注競品的促銷陳關注競品的促銷陳列出樣以及贈品策列出樣以及贈品策略略. .收集整理及時反收集整理及時反饋饋. .n 競品的新品上柜信息:n 關注競品產品出樣結構,有無新品上市,市場影響力如何,并及時反饋.新款迷你攪新款迷你攪拌機上市拌機上市新款高端新款高端MP3MP3磁爐磁爐的隆重上市的隆重上市 終端客情關系的建立與維護n 和終端導購建立良好的溝通關系:n 收集記錄終端導購的個人資料,如生日

18、/住址/電話/郵箱等.在適當?shù)臅r候可以給予一定的關懷與祝福.n 和導購建立良好的關系,可以更有利于我們人員管理,同時可以增強導購人員的穩(wěn)定性,而且可以讓我們能夠真正了解一線員工的真實想法!n 和賣場主管/業(yè)務建立良好的關系:n 收集記錄賣場主管的個人資料,如生日/住址/電話.抓住一些特殊時機強化客情關系.n 收集賣場的一些基本信息,如經營現(xiàn)況/成立時間/近期表現(xiàn)等,可以讓我們的談話更投機.n 和賣場主管業(yè)務建立良好的客情關系,可以讓我們得到最新的賣場動態(tài)信息.可以有利于我們的訂貨/促銷/位置等相關優(yōu)勢. 溝通現(xiàn)存問題并予以解決n 當前問題的反饋收集:n 貨源問題溝通/贈品問題溝通/n 銷售問題溝通/售后問題溝通/n 專柜問題溝通/促銷問題溝通/n 終端形象溝通/促銷能力溝通/n 導購問題溝通/陳列出樣價格溝通/n 找出問題的原因并予以解決n 找出當前問題,進行詳細的溝通了解,分析后給出解決問題的方法!不能立即解決的問題記錄下來,并告知能解決的時間.玻璃破裂全無玻璃破裂全無. .無法立即無法立即解決解決, ,記錄下來后給出解記錄下來后給出解決的時間