煙草品牌分銷渠道建設(shè)的主要方法ppt課件

1、煙廠煙廠公司公司物流信息流物流終終端端商品商品效勞效勞信息信息香 煙促銷品售賣服務(wù)促銷服務(wù)增值服務(wù)消費(fèi)者收獲煙草廠收獲產(chǎn)品信息價(jià)格、包裝）品牌信息標(biāo)識(shí)、顏色、形象、口號(hào)）促銷信息內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、流程、禮品）產(chǎn)品信息形象應(yīng)用信息促銷執(zhí)行信息零售點(diǎn)信息銷售及庫(kù)存價(jià)格產(chǎn)品陳列促銷品種類及庫(kù)存促銷進(jìn)展信息店員推介狀況導(dǎo)購(gòu)工作狀況渠道信息類型數(shù)量分布結(jié)構(gòu)設(shè)置職責(zé)分工團(tuán)隊(duì)組建培訓(xùn)上崗執(zhí)行監(jiān)督評(píng)估調(diào)整組織體系方案、制度、流程、工具、表單有貨易見易取煙草分銷商管理分銷鋪貨管理陳列理貨管理規(guī)范感動(dòng)滿意零售店員管理導(dǎo)購(gòu)小姐管理促銷活動(dòng)方案及執(zhí)行管理醒目統(tǒng)一生動(dòng)品牌形象管理POP管理空間展示管理準(zhǔn)確快速連續(xù)信息收

2、集、分析和匯報(bào)管理問(wèn)題解決流程及管理銷售拜訪管理覆蓋性重點(diǎn)性針對(duì)性零售點(diǎn)分類及管理客戶檔案管理重點(diǎn)客戶管理服務(wù)流信息流管理流程管理流程管理內(nèi)容管理內(nèi)容管理原則管理原則管理方法管理方法管理組織管理組織決策支持系統(tǒng)輸出舉例）時(shí)間：時(shí)間：20192019年年x x月月 區(qū)域：區(qū)域：XXXX市市B、D、F產(chǎn)品動(dòng)銷處于同類產(chǎn)品第一；A、C產(chǎn)品動(dòng)銷預(yù)警。E產(chǎn)品零售價(jià)格低于定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，零售市場(chǎng)價(jià)格混亂。A產(chǎn)品零售戶缺貨情況嚴(yán)重，缺貨率低于預(yù)警線5%，由于缺貨造成銷售損失：125箱。B產(chǎn)品進(jìn)行了商超促銷，對(duì)商超影響較大，商超的銷售份額提高到了20%（環(huán)比增幅10%）。E產(chǎn)品零售戶零售戶利潤(rùn)低0.5元/包），銷售

3、積極性不高。D產(chǎn)品數(shù)值鋪貨率低于預(yù)警線。C產(chǎn)品數(shù)值鋪貨率高，但鋪貨點(diǎn)質(zhì)量不高，嚴(yán)重影響了動(dòng)銷率。無(wú)異常，上攤變化在正常范圍內(nèi)。零售戶對(duì)E產(chǎn)品的支持度不高，訂貨量減少27%。本月市場(chǎng)總體比上月下降5%。地產(chǎn)煙增幅25%，二類煙增幅30%。X產(chǎn)品銷售走勢(shì)逐步上升，單點(diǎn)銷售上升了2.5，對(duì)F產(chǎn)品影響較大單點(diǎn)銷售下降了2.5 ）。價(jià)格板塊中8.5-10.5區(qū)間繼續(xù)膨脹，兩相鄰價(jià)格區(qū)間繼續(xù)萎縮。A產(chǎn)品未完成本月計(jì)劃實(shí)際完成率為60%）A產(chǎn)品庫(kù)存抵于預(yù)警線25%，應(yīng)及時(shí)增補(bǔ)合同。C產(chǎn)品本月合同執(zhí)行情況較差實(shí)際執(zhí)行60%）平均單箱毛率為3162元，低于預(yù)警線253元。零零售售分分析析銷銷量量分分析析合合同同

4、分分析析美國(guó)煙草生產(chǎn)商在分銷方面，其渠道一半是通過(guò)批發(fā)商到零售商再到消費(fèi)者手中，另一半是生產(chǎn)商直接送到零售商進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域。煙草公司會(huì)在全美各地下設(shè)公共倉(cāng)庫(kù)，而公共倉(cāng)庫(kù)的選址也是很有策略的。雖然國(guó)外煙草集團(tuán)目前還無(wú)法進(jìn)入國(guó)內(nèi)的煙草分銷領(lǐng)域，但據(jù)某知情人士透露，象英美煙草這樣的國(guó)際煙草巨頭已經(jīng)在北京、上海、廣州和成都等重點(diǎn)城市設(shè)立了倉(cāng)庫(kù)，現(xiàn)在這些倉(cāng)庫(kù)的功能還只局限于存放一些與煙草相關(guān)的禮品和商用設(shè)施，可一旦政策放開，這些選址隨時(shí)可以啟用。他山之石可以攻玉。日本和印度同為亞洲國(guó)家，其煙草業(yè)市場(chǎng)早期也是非常封閉，他們開放的過(guò)程演繹了兩個(gè)完全不同的版本，值得國(guó)內(nèi)煙草業(yè)借鑒。1985年，日本取消了煙草專賣

5、制度，煙草商業(yè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域?qū)ν忾_放，允許外商和本國(guó)其他企業(yè)自由進(jìn)入卷煙流通、批發(fā)和銷售領(lǐng)域，外國(guó)煙草公司可以直接進(jìn)入或委托自己選擇的代理商在日本銷售其產(chǎn)品。1987年，日本取消了卷煙進(jìn)口的全部關(guān)稅。由此，外煙銷量由1985年的13萬(wàn)箱迅速增加到1990年的103萬(wàn)箱，再到2019年的163萬(wàn)箱，進(jìn)口數(shù)量從最初占市場(chǎng)總量的2.1%上升到了現(xiàn)在的25.1%。日本煙草業(yè)在開放之初遇到了目前國(guó)內(nèi)煙草業(yè)同樣的問(wèn)題，自身的供應(yīng)連管理脆弱，國(guó)外煙草巨頭的強(qiáng)烈沖擊。雖然日本放開了煙草業(yè)，但是同時(shí)又通過(guò)制定了等法律，明確規(guī)定日本煙草公司是日本國(guó)內(nèi)唯一的一家合法煙草制造商，不允許國(guó)內(nèi)國(guó)外其他企業(yè)再進(jìn)入卷煙生產(chǎn)領(lǐng)域，使日本煙草公司繼續(xù)保持其在煙草生產(chǎn)領(lǐng)域的壟斷地位。而且，其產(chǎn)品是由公司內(nèi)部的銷售網(wǎng)絡(luò)直接配送給全國(guó)各地的零售商。相反，國(guó)外卷煙進(jìn)入日本則必須尋找代理商，由于日本卷煙配送公司的網(wǎng)絡(luò)龐大而又嚴(yán)