商品營銷管理

1、商品營銷管理（ 總分： 224.00 ，做題時間： 90 分鐘 ）一、單項(xiàng)選擇題（每題的備選項(xiàng)中，只有 1 個最符合題意 ）（ 總題數(shù)： 68，分?jǐn)?shù)： 68.00）1. 某商品的生產(chǎn)成本是 70 元，生產(chǎn)企業(yè)的加成率為 40%，批發(fā)企業(yè)的加成率為 15%，零售企業(yè)的加成率是 20%，則該商品的批發(fā)價格是 （ ） 元。A98 B105 C 112.7 D 135.2（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A.B.C. D.解析： 解析 該商品采用的是成本加成定價法，由已知可得：該商品的出廠價格=70×（1+40%）=98（元 ） ，則該商品的批發(fā)價格 =98×（1+15%）=12.7（ 元 ）

2、。2. 某商品的進(jìn)貨成本為 800 元，售價加成率為 20%，用售價加成定價法計(jì)算的銷售價格為 （ ） 元。A800 B900 C 1000 D 1200（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A.B.C. D.解析： 解析 利用售價加成定價法， 以商品的進(jìn)貨成本為基數(shù)， 算出售價加成率， 最后得出商品銷售價格。 其公式為：商品單價 =進(jìn)貨成本÷ （1 -售價加成率 ） 。所以，本題中銷售價格為： 800÷（1 -20%）=1000（ 元） 。3. 某電視機(jī)廠年生產(chǎn)能力為 10 萬臺，估計(jì)未來市場可接受 9萬臺，其中總成本為 60000萬元，企業(yè)的目標(biāo) 成本利潤率是 20%。采用目標(biāo)收益定價

3、法，該廠電視機(jī)的單價應(yīng)定為（ ） 元。A 6000 B 7000 C 8000 D 9000（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A.B.C. D.解析： 解析 利用目標(biāo)收益定價法， 在商品成本的基礎(chǔ)上， 按照目標(biāo)收益率的高低計(jì)算價格， 計(jì)算公式為： 商品單價 =（總成本+目標(biāo)利潤）÷預(yù)計(jì)銷售量。其中，目標(biāo)利潤 =總投資額 x 目標(biāo)投資收益率 =總成本×目標(biāo) 成本利潤率 =銷售收入×目標(biāo)銷售利潤率 =資金平均占用額×目標(biāo)資金利潤率。在本題中，該廠電視的單價 應(yīng)為： （60000+60000×20%）÷9=8000（元 ） 。4. 某企業(yè) A產(chǎn)品年生產(chǎn)

4、能力為 100 萬件，估計(jì)未來市場可接受量為 80萬件，其總成本為 100萬元，企業(yè)的 目標(biāo)收益率 （成本利潤率 ）為20%，則 A產(chǎn)品單價應(yīng)定為 （ ） 元。A1 B1.5 C 1.8 D 2（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A.B. C.D.解析： 解析 由題意知，目標(biāo)利潤 =總成本×目標(biāo)成本利潤率 =100×20%=20（萬元 ） ，則單位產(chǎn)品價格 =（總 成本+目標(biāo)利潤） ÷預(yù)計(jì)銷售量： （100+20） ÷80=1.5（ 元 ） ，即該企業(yè)商品的定價應(yīng)為 1.5 元。5. 某企業(yè)預(yù)計(jì)銷售一種新型制冷設(shè)備 100 臺，變動成本為 10萬元。若邊際貢獻(xiàn)為 5萬

5、元，采用變動成本定 價法，這種設(shè)備的單價應(yīng)定為 （ ） 元。A 1400 B 1500 C 1800 D 2000（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A.B. C.D.解析：解析 利用變動成本定價法， 價格的計(jì)算公式為： 單價=（變動成本+邊際貢獻(xiàn)） ÷銷售量。 在本題中， 這種設(shè)備的單價為： （100000+50000）÷100=1500（元 ） 。6. 促銷是促進(jìn)商品銷售的簡稱。促銷實(shí)質(zhì)上是（ ） 。A銷售促進(jìn) B 打折優(yōu)惠C人員推銷 D 說服性的溝通活動（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A.B.C.D. 解析： 解析 從市場營銷的角度看， 促銷是指企業(yè)通過人員與非人員的方式， 溝通企業(yè)與顧客之

6、間的信息， 引發(fā)、刺激他們的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動，促銷實(shí)質(zhì)上是一種說服性的溝通活動。7. 在產(chǎn)業(yè)市場中，對于技術(shù)性較強(qiáng)、購買量大且購買者地理位置相對集中的產(chǎn)業(yè)用品，經(jīng)常采用 （ ） 等促銷 方式。A人員推銷 B 廣告 C銷售促進(jìn) D公關(guān)宣傳（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A. B.C.D.解析： 解析 商品性質(zhì)不同，購買者的購買要求也會有所不同，企業(yè)采用的促銷組合必須符合不同商品的 特點(diǎn)。在產(chǎn)業(yè)市場中，由于產(chǎn)業(yè)用品一般技術(shù)性較強(qiáng)、購買量大且購買者地理位置相對集中，所以人員推 銷是產(chǎn)業(yè)市場的主要促銷方式。8. 企業(yè)為了激發(fā)顧客對商品的興趣，增進(jìn)“選擇性需求”，對進(jìn)入成長期和成熟前期的商品

7、常采用 （ ） 的廣 告。A開拓性 B 報(bào)道性 C競爭性 D提醒性(分?jǐn)?shù)： 1.00 )A.B.C. D.解析： 解析 勸告性廣告又稱競爭性廣告，是以激發(fā)顧客對商品的興趣，增進(jìn)“選擇性需求”為目標(biāo)，對 進(jìn)入成長期和成熟前期的商品常采用此類廣告。開拓性廣告主要用于激發(fā)顧客對商品的初始需求；報(bào)道性 廣告即開拓性廣告；提醒性廣告則是對已經(jīng)進(jìn)入成熟后期或衰退期的商品所進(jìn)行的廣告宣傳。9. 著重宣傳介紹企業(yè)名稱、企業(yè)精神、企業(yè)概況等有關(guān)信息，目的在于提高企業(yè)聲望、名譽(yù)和形象的廣告是 ( ) 。A商品廣告 B 開拓廣告 C商譽(yù)廣告 D公益廣告(分?jǐn)?shù)： 1.00 )A.B.C. D.解析：解析 企業(yè)廣告又稱

8、商譽(yù)廣告， 這類廣告著重宣傳介紹企業(yè)名稱、 企業(yè)精神、企業(yè)概況(包括廠史、 生產(chǎn)能力、服務(wù)項(xiàng)目等情況 ) 等有關(guān)企業(yè)信息，其目的是提高企業(yè)聲望、名譽(yù)和形象。10. 企業(yè)的促銷工具多種多樣，贈送優(yōu)惠券、折價優(yōu)待、付費(fèi)贈送、集點(diǎn)優(yōu)待、陳列、演示展覽屬于( )A廣告 B 人員推銷 C銷售促進(jìn) D公關(guān)宣傳分?jǐn)?shù)： 1.00 )A.B.C. D.解析：解析 銷售促進(jìn)又稱營業(yè)推廣，是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵購買或銷售企業(yè)商品或服務(wù)的一種 促銷方式。根據(jù)作用對象的不同，銷售促進(jìn)大致可歸納為以下兩類：面向消費(fèi)者的銷售促進(jìn)；面向中 間商的銷售促進(jìn)。其中面對消費(fèi)者的銷售促進(jìn)具體包括：樣品、優(yōu)惠券、現(xiàn)金折扣、贈品、

9、競賽、抽獎、 游戲、惠顧回報(bào)、免費(fèi)試用、商品保證、連帶促銷、購買現(xiàn)場陳列和示范表演等。11. 存公關(guān)官傳活動中，采用宴、座談會、招待會、談判、專訪、慰問、電話、信函等形式進(jìn)行的公關(guān)活動 屬于 ( ) 。A宣傳性公關(guān) B 征詢性公關(guān)C交際性公關(guān) D 社會性公關(guān)分?jǐn)?shù)： 1.00 )A.B.C.D. 解析： 解析 交際性公關(guān)是公關(guān)宣傳活動的主要方式之一，是通過語言、文字的溝通，為企業(yè)廣結(jié)良緣，鞏固傳播效果?？刹捎醚鐣⒆剷?、招待會、談判、專訪、慰問、電話、信函等形式。交際性公關(guān)具有直接、靈活、親密、富于人情味等特點(diǎn)，能較好地深化交往層次。12. 定價目標(biāo)是企業(yè)制定 ( ) 的出發(fā)點(diǎn)和依據(jù)。A價格策

10、略 B 供求關(guān)系 C市場營銷 D售后服務(wù)(分?jǐn)?shù)： 1.00 )A. B.C.D.解析： 解析 定價目標(biāo)是指企業(yè)要達(dá)到的定價目的。定價目標(biāo)是企業(yè)制定價格策略的依據(jù)和出發(fā)點(diǎn)。企業(yè) 每一個可能的定價選擇，對利潤、收入、市場占有率均有不同的影響。13. 以成本為中心，按買方的意圖定價的方法是( ) 。A利潤導(dǎo)向定價法 B 競爭導(dǎo)向定價法C成本導(dǎo)向定價法 D 需求導(dǎo)向定價法(分?jǐn)?shù)： 1.00 )A.B.C. D.解析： 解析 商品定價的方法主要有：成本導(dǎo)向定價法、需求導(dǎo)向定價法、競爭導(dǎo)向定價法。其中，成本 導(dǎo)向定價法是以成本為中心，按賣方意圖定價的方法。14. 在壟斷性競爭市場上，企業(yè)一般按 ( ) 定

11、價。 A目標(biāo)收益定價法 B 成本加上預(yù)算利潤 C買主對產(chǎn)品的認(rèn)知價值 D 期望價值法(分?jǐn)?shù)： 1.00 )A. B.C.D.解析：解析 目標(biāo)收益定價法一般適用于需求價格彈性較小，但是在市場中有一定影響力的商品以及市場 占有率較高或具有壟斷性質(zhì)的商品，如公共事業(yè)商品。因?yàn)檫@類企業(yè)的投資大，商品具有壟斷性，和公眾 利益息息相關(guān)，需求彈性較小。政府通常為保證穩(wěn)定的收益率，允許企業(yè)采用目標(biāo)收益法進(jìn)行定價，政府 則只對其目標(biāo)收益率進(jìn)行限制和控制。15. 以消費(fèi)者需求的變化及消費(fèi)者心理作為定價的基本依據(jù)，以消費(fèi)者所能接受的定價作為商品價格的定價方法是 ( ) 。A競爭導(dǎo)向定價法 B 需求導(dǎo)向定價法C成本導(dǎo)

12、向定價法 D 利潤導(dǎo)向定價法(分?jǐn)?shù)： 1.00 )A.B. C.D.解析：16. 采用需求導(dǎo)向定價法的出發(fā)點(diǎn)是 ( )A銷售利潤 B 市場可以接受價格C商品成本 D 商品銷售額分?jǐn)?shù)： 1.00 )A.B.C.D. 解析： 解析 需求導(dǎo)向定價法是以消費(fèi)者需求的變化及消費(fèi)者心理作為定價的基本依據(jù)，以消費(fèi)者能夠接受的定價作為商品價格的定價方法。因此采用需求導(dǎo)向定價法的出發(fā)點(diǎn)是市場可以接受價格。17. 邀請顧客、中間商及有關(guān)人士等，對商品的價值進(jìn)行評議，得出商品的認(rèn)知價值的方法是( )A直接評議法 B 間接評議法 C相對評分法 D診斷評議法(分?jǐn)?shù)： 1.00 )A.B.C.D. 解析： 解析 直接評議

13、法即邀請有關(guān)人員，如顧客、中間商及有關(guān)人士等，對商品的價值進(jìn)行直接評議，得出商品的認(rèn)知價值。18. ( ) 認(rèn)為決定商品價格的關(guān)鍵因素是顧客對商品價值的認(rèn)知程度。A需求強(qiáng)度定價法 B 認(rèn)知價值定價法C隨行就市定價法 D 投定價法(分?jǐn)?shù)： 1.00 )A.B.C.D. 解析： 解析 認(rèn)知價值定價法認(rèn)為決定商品價格的關(guān)鍵因素是顧客對商品價值的認(rèn)知程度。通常，每一種商品的性能、用途、質(zhì)量、外觀和價格等在消費(fèi)者心目中都有一定的認(rèn)知和評價。當(dāng)賣方的價格水平與消 費(fèi)者對商品的認(rèn)知水平基本一致時，消費(fèi)者才能接受這種價格。19. 企業(yè)采用需求差別定價法，就是要企業(yè)按照兩種或兩種以上( ) 銷售商品和服務(wù)。A反

14、映成本費(fèi)用比例差異的價格 B 不反映成本費(fèi)用比例差異的價格C反映資產(chǎn)收益比例差異的價格 D 不反映資產(chǎn)收益比例差異的價格(分?jǐn)?shù)： 1.00 )A.B.C.D. 解析： 解析 差別定價法是指企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用比例差異的價格銷售商品和服務(wù)。主要形式包括：銷售時間差別定價；顧客差別定價；商品形式差別定價；商品地點(diǎn)差別定價。20. 一些旅游景點(diǎn)對同一商品在銷售旺季和銷售淡季會制定不同的價格，這種定價策略為A合理定價 B 產(chǎn)品線定價C讓價策略 D 銷售時間差別定價（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A.B.C.D. 解析： 解析 差別定價法的主要類型有：顧客差別定價；商品形式差別定價；商品地點(diǎn)差別定

15、價； 銷售時間差別定價。題中所述情形屬于銷售時間差別定價。21. 下列定價方法中，屬于競爭導(dǎo)向定價法的是 （ ） 。A投標(biāo)定價法 B 需求彈性定價法C差別定價法 D 認(rèn)知價值定價法（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A.B.C.D. 解析： 解析 競爭導(dǎo)向定價法是一種以競爭者的價格為基礎(chǔ)的定價方法。具體包括：隨行就市定價法和投標(biāo)定價法。22. 日本石英表剛上市時，成本 2000 日元，售價卻在 40000 日元左右。此種定價決策是 （ ） A撇脂定價 B 滲透定價 C合理定價 D產(chǎn)品線定價（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A.B.C.D. 解析： 解析 撇脂定價策略是指在新商品投放市場時，將商品的價格定得很高，以便在短

16、期內(nèi)獲得盡可能多的利潤，盡快地收回成本。石英表成本 2000 日元，售價卻在 40000 日元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成本，因此屬于撇脂 定價。23. （ ） 是指企業(yè)把它的創(chuàng)新產(chǎn)品的價格定得很低，以吸引顧客，提高市場占有率。A招徠定價 B 差別定價C市場滲透定價 D 市場撇脂定價（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A.B.C.D. 解析： 解析 滲透定價策略是指為了讓消費(fèi)者迅速地接受新商品，盡快擴(kuò)大商品銷售量，占有更大的市場份額，企業(yè)有意將價格定得很低。24. 需求價格彈性大的新產(chǎn)品適宜采用 （ ） 。A撇脂定價 B 滲透定價 C合理定價 D差別定價（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A.B. C.D.解析： 解析 為了讓消費(fèi)者迅速

17、地接受新商品，盡快擴(kuò)大商品銷售量，占有更大的市場份額，企業(yè)有意將 價格定得很低。采取市場滲透定價策略的前提條件之一是：市場需求對價格極為敏感，低價會刺激市場需 求迅速增長。也就是說，當(dāng)產(chǎn)品的需求價格彈性較大時，宜采用滲透定價。25. 新產(chǎn)品定價中，適合大多數(shù)產(chǎn)品定價的是 （ ） 。A撇脂定價 B 滲透定價 C組合定價 D滿意定價（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A.B.C.D. 解析： 解析 滿意定價是介于撇脂定價和滲透定價之間的一種定價策略。由于撇脂定價過高，容易引起競 爭，可能遇到消費(fèi)者觀望 （或拒絕 ） ，具有一定的風(fēng)險；滲透定價過低，對消費(fèi)者有利，但對企業(yè)不利，資 金的回收期較長，企業(yè)承受不起；滿

18、意定價則盡量做到對生產(chǎn)者和消費(fèi)者都有利。企業(yè)多采用此策略對新 商品定價。26. 對于高檔消費(fèi)品或消費(fèi)者不太了解的產(chǎn)品，一般采用的定價方法是（ ） 。A尾數(shù)定價 B 聲望定價 C整數(shù)定價 D習(xí)慣定價（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A.B.C. D.解析： 解析 將商品的價格以整數(shù)結(jié)尾的定價策略，一般常以偶數(shù)特別是以0結(jié)尾。整數(shù)定價容易給人以較高一級檔次商品的感覺。 如將價格定為 1000 元而不是 995 元。這種策略主要適用于高檔消費(fèi)品、 時髦商 品或消費(fèi)者不太了解的產(chǎn)品。27. 通常，產(chǎn)品采用 （ ） 的方法會給人以便宜的感覺。A整數(shù)定價 B 尾數(shù)定價 C聲望定價 D習(xí)慣定價（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A.

19、B. C.D.解析： 解析 尾數(shù)定價是企業(yè)利用顧客對數(shù)字認(rèn)知的某種心理，在價格數(shù)字上不進(jìn)位，保留零頭的一種定 價策略。該定價通常以一些奇數(shù)或吉利數(shù)結(jié)尾。尾數(shù)定價一方面給人以便宜感，另一方面因標(biāo)價精確給人 以信賴感。對于需求彈性較強(qiáng)的商品，尾數(shù)定價往往能帶來需求量的大幅度增加。28. 在心理定價策略中，質(zhì)量不易鑒別的商品最適于采用 ( ) A尾數(shù)定價 B 整數(shù)定價 C聲望定價 D單一價格定價(分?jǐn)?shù)： 1.00 )A.B.C. D.解析：解析 聲望定價是指企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店聲望所產(chǎn)生的心理，把價格定成整數(shù)或者 高價。此法適用于質(zhì)量不易鑒定的商品的定價。29. 某企業(yè)承諾如果客戶在 3

20、0天內(nèi)付清貸款則給予 20%的折扣，這種折扣是 ( ) 。A數(shù)量折扣 B 現(xiàn)金折扣 C折讓 D職能折扣(分?jǐn)?shù)： 1.00 )A.B. C.D.10解析： 解析 現(xiàn)金折扣是對提前付清貨款的顧客的一種減價。如某商品在30 天必須付清貨款，若顧客天內(nèi)付清貨款，則給予 2%的折扣。30. 職能折扣又稱 ( ) 。A交易折扣 B 數(shù)量折扣 C 現(xiàn)金折扣 D折讓(分?jǐn)?shù)： 1.00 )A. B.C.D.解析：31. 生產(chǎn)企業(yè)給予中間商或零售商的價格折扣稱為( ) 。A現(xiàn)金折扣 B 數(shù)量折扣 C職能折扣 D折讓(分?jǐn)?shù)： 1.00 )A.B.C. D.解析： 解析 職能折扣又稱交易折扣，是指生產(chǎn)企業(yè)對中間商經(jīng)營

21、其商品所付努力的報(bào)酬。目的在于促使 中間商更好地執(zhí)行某種營銷功能 (如推銷、儲存、服務(wù)等 ) 。32. 基點(diǎn)定價屬于 ( ) 形式。A需求差別定價 B 折扣定價C地區(qū)定價 D 中準(zhǔn)價分?jǐn)?shù)： 1.00 )A.B.C. D.解析： 解析 基點(diǎn)定價是企業(yè)選定某些城市作為定價基點(diǎn)，然后按照廠價加從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn) 費(fèi)定價，而不管商品實(shí)際從哪個城市起運(yùn)。33. 能夠使企業(yè)加深市場滲透、并能在競爭日益激烈的市場上站住腳的定價決策為( ) 。A地區(qū)定價 B 分區(qū)定價C運(yùn)費(fèi)免收定價 D 統(tǒng)一交貨定價(分?jǐn)?shù)： 1.00 )A.B.C. D.解析：解析 運(yùn)費(fèi)免收定價是指企業(yè)負(fù)擔(dān)全部或者部分運(yùn)費(fèi)的定價策略。

22、運(yùn)費(fèi)免收定價有利于企業(yè)市場滲 透。34. 互補(bǔ)產(chǎn)品定價屬于 ( ) 。A折扣定價 B 需求產(chǎn)品定價C產(chǎn)品組合定價 D 地區(qū)性定價(分?jǐn)?shù)： 1.00 )A.B.C. D.解析：解析 產(chǎn)品組合是指一個企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的總和。由于企業(yè)產(chǎn)品組合中各種 產(chǎn)品的需求和成本之間存在相互聯(lián)系，所以企業(yè)需要通過制定一系列的價格確保產(chǎn)品組合的利潤最大化。 產(chǎn)品組合定價主要包括：產(chǎn)品線定價；互補(bǔ)產(chǎn)品定價；選擇品定價；產(chǎn)品系列定價。35. 柯達(dá)公司把一種與柯達(dá)膠卷配套使用的專用照相機(jī)定價較低，同時帶動了定價較高的柯達(dá)膠卷的銷售， 這屬于 ( ) 定價。A互替商品 B 互補(bǔ)產(chǎn)品 C系列產(chǎn)品 D產(chǎn)品差異

23、(分?jǐn)?shù)： 1.00 )A.B. C.D.解析： 解析 互補(bǔ)產(chǎn)品是指需要配套使用的產(chǎn)品。企業(yè)在給互補(bǔ)產(chǎn)品定價時，常常把主要產(chǎn)品的價格定得 較低，而把其互補(bǔ)品的價格定得較高，以此獲取總利潤的最大化。如題中的柯達(dá)公司把一種與柯達(dá)膠卷配 套使用的專用照相機(jī)定價較低，同時也帶動了定價較高的柯達(dá)膠卷的銷售，這屬于互補(bǔ)產(chǎn)品定價。36. 生產(chǎn)企業(yè)分銷渠道的起點(diǎn)和終點(diǎn)分別是 ( ) 。A生產(chǎn)者和中間商 B 生產(chǎn)者和消費(fèi)者C中間商和消費(fèi)者 D 供應(yīng)商和消費(fèi)者（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A.B. C.D.解析： 解析 生產(chǎn)企業(yè)分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者，而各類中間商則處于中間環(huán)節(jié)的位置。37. 渠道目標(biāo)是企業(yè)預(yù)

24、期達(dá)到的顧客服務(wù)水平。企業(yè)的渠道系統(tǒng)可提供的服務(wù)不包括（ ） 。A批量大小 B 等候時間 C商品質(zhì)量 D服務(wù)支持（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A.B.C. D.解析： 解析 企業(yè)的渠道系統(tǒng)可提供的服務(wù)包括以下五個方面的內(nèi)容：批量大小，指渠道允許典型顧客 一次購買的單位數(shù)量；等候時間，指渠道顧客收到貨物的平均時間；空間便利，指渠道為顧客購買商 品所提供的方便程度；商品品種，指渠道所提供的商品花色品種的多少；服務(wù)支持，指渠道所提供的 附加服務(wù) （信貸、安裝、維修、培訓(xùn)等 ） 情況。38. 公關(guān)宴請屬于分銷渠道激勵方式中的 （ ） 。A溝通激勵 B 業(yè)務(wù)激勵 C扶持激勵 D經(jīng)濟(jì)激勵（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A.

25、 B.C.D.解析： 解析 溝通激勵常用的方法包括：提供產(chǎn)品、技術(shù)動態(tài)信息；公關(guān)宴請；交流市場信息； 讓經(jīng)銷商發(fā)泄不滿。39. 傭金總額動態(tài)管理屬于分銷渠道激勵方式中的（ ） 。A溝通激勵 B 業(yè)務(wù)激勵 C扶持激勵 D經(jīng)濟(jì)激勵（分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A.B. C.D.解析： 解析 業(yè)務(wù)激勵常用的方法包括： 傭金總額動態(tài)管理； 靈活確定傭金比例； 安排經(jīng)銷商會議； 合作制訂經(jīng)營計(jì)劃。40. 培訓(xùn)銷售人員屬于分銷渠道激勵方式中的 （ ） 。 A溝通激勵 B 業(yè)務(wù)激勵 C扶持激勵 D經(jīng)濟(jì)激勵分?jǐn)?shù)： 1.00 ）A.B.C. D.解析： 解析 扶持激勵常用的方法包括：實(shí)施優(yōu)惠促銷；提供廣告津貼；培訓(xùn)銷售

26、人員；融資支 持。41. 企業(yè)通過人員與非人員的方式， 溝通企業(yè)與消費(fèi)者或用戶之間的信息， 引發(fā)、刺激他們的消費(fèi)欲望和興 趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動，稱為 ( ) 。A銷售促進(jìn) B 促銷 C推銷 D傳銷(分?jǐn)?shù)： 1.00 )A.B. C.D.解析： 解析 促銷是促進(jìn)商品銷售的簡稱。 從市場營銷的角度看， 促銷是指企業(yè)通過人員與非人員的方式， 溝通企業(yè)與消費(fèi)者或用戶之間的信息，引發(fā)、刺激他們的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。其 實(shí)質(zhì)是一種說服性的溝通活動。42. 從促銷的發(fā)展歷程來看，最早出現(xiàn)的是 ( ) 。A廣告 B 人員推銷 C銷售促進(jìn) D公關(guān)宣傳(分?jǐn)?shù)： 1.00 )A.B. C.

27、D.解析： 解析 企業(yè)的促銷工具多種多樣，但歸納起來主要有四種，即廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)和公關(guān)宣 傳。從促銷的發(fā)展歷程來看，最早出現(xiàn)的是人員推銷職能，其次是廣告，再次是銷售促進(jìn)，最后是公關(guān)宣 傳。43. 企業(yè)派出銷售人員親自向目標(biāo)顧客介紹、推廣、 宣傳與銷售產(chǎn)品， 與消費(fèi)者或用戶面對面進(jìn)行口頭洽談 交易的促銷方式是 ( ) 。A廣告 B 人員推銷 C銷售促進(jìn) D公關(guān)宣傳(分?jǐn)?shù)： 1.00 )A.B. C.D.解析：44. 具有適應(yīng)性強(qiáng)，與顧客關(guān)系穩(wěn)定，推銷費(fèi)用高，效果范圍小的促銷方式是( ) 。A廣告促銷 B 人員推銷 C公關(guān)促銷 D服務(wù)促銷分?jǐn)?shù)： 1.00 )A.B. C.C. 解析： 解

28、析 人員推銷是指企業(yè)派出銷售人員親自向目標(biāo)顧客介紹、推廣、宣傳與銷售商品，與消費(fèi)者或 用戶面對面口頭洽談交易的促銷方式。其優(yōu)點(diǎn)主要有：注重人際關(guān)系的建立；具有較大的靈活性； 針對性強(qiáng)，無效勞動較少；有利于企業(yè)了解市場。缺點(diǎn)主要有：支出較大，成本較高；對推銷人員 的要求較高。45. ( ) 是最常見的人員推銷形式，可以針對顧客的需要提供有效的服務(wù)，方便顧客，故為顧客廣泛認(rèn)可和 接受。A上門推銷 B 柜臺推銷 C 門市推銷 D 會議推銷(分?jǐn)?shù)： 1.00 )A. B.C.D.解析： 解析 上門推銷是最常見的人員推銷形式。它是由推銷人員攜帶商品的樣品、說明書和訂單等走訪 顧客，推銷商品。這種推銷形式

29、，可以針對顧客的需要提供有效的服務(wù)，方便顧客，故為顧客廣泛認(rèn)可和 接受。46. 企業(yè)以固定的營業(yè)場所為依托開展銷售的方式稱為( ) 。A門市推銷 B 訂貨會銷售 C人員銷售 D展覽推銷(分?jǐn)?shù)： 1.00 )A. B.C.D.解析：47. 適合于零星小商品、貴重商品和容易損壞商品的人員推銷形式是( )A廣告 B 上門推銷 C 門市推銷 D會議推銷(分?jǐn)?shù)： 1.00 )A.B.C. D.解析： 解析 柜臺推銷又稱門市推銷，是指企業(yè)在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)設(shè)置固定的門市，由營業(yè)人員接待進(jìn)入門市 的顧客，推銷商品。由于門市里商品種類齊全，能滿足顧客多方面的購買要求，為顧客提供較多的購買方 便，并且可以保證商品安全

30、無損，因此，顧客比較樂于接受這種方式。柜臺推銷適合于零星小商品、貴重 商品和容易損壞的商品。48. ( ) 是由明確的發(fā)起者以公開支付費(fèi)用的做法，以非人員的任何形式，對商品、服務(wù)或某項(xiàng)行動的意見 和想法等的介紹。A廣告 B 人員銷售 C 銷售促進(jìn) D宣傳分?jǐn)?shù)： 1.00 )A. B.C.D.解析：49. 對于已經(jīng)進(jìn)入成熟后期或衰退期的商品所采用的廣告宣傳形式為( )A開拓性廣告 B 勸告性廣告C報(bào)道性廣告 D 提醒性廣告(分?jǐn)?shù)： 1.00 )A.B.C.D. 解析：解析 提醒性廣告又稱備忘性廣告或提示性廣告，是指對已經(jīng)進(jìn)入成熟后期或衰退期的商品所進(jìn)行 的廣告宣傳。這類廣告的目的在于提醒顧客，使

31、其產(chǎn)生“慣性”需求。50. 銷售促進(jìn)是指企業(yè)利用各種 ( ) 誘因，鼓勵購買或銷售企業(yè)商品或服務(wù)的一種促銷方式。A短期 B 長期 C現(xiàn)實(shí) D潛在(分?jǐn)?shù)： 1.00 )A. B.C.D.解析：51. 被視為企業(yè)銷售的開路先鋒和推進(jìn)器的是 ( ) A廣告 B 人員推銷 C銷售促進(jìn) D公關(guān)宣傳(分?jǐn)?shù)： 1.00 )A.B.C. D.解析：解析 銷售促進(jìn)又稱營業(yè)推廣，它是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵購買或銷售企業(yè)商品或服務(wù)的一 種促銷方式。銷售促進(jìn)在企業(yè)促銷組合安排中，常作為一種短期的、非連續(xù)的、輔助性促銷方式，這是因 為銷售促進(jìn)方式靈活，收效快，被視為企業(yè)銷售的開路先鋒和推進(jìn)器。52. 下列促銷方式中

32、，不屬于營業(yè)推廣的是 ( ) 。A折扣優(yōu)惠 B 柜臺推銷 C贈品 D 現(xiàn)場操作(分?jǐn)?shù)： 1.00 )A.B. C.D.解析： 解析 B 項(xiàng)屬于人員推銷的方式。53. 某公司通過居委會這一渠道免費(fèi)向顧客贈送樣品，這種做法屬于( )A推銷 B 傳銷C面向消費(fèi)者的銷售促進(jìn) D 面向中間商的銷售促進(jìn)(分?jǐn)?shù)： 1.00 )A.B.C. D.解析：解析 面向消費(fèi)者的銷售促進(jìn)工具， 主要包括樣品、 優(yōu)惠券、現(xiàn)金折扣、贈品、競賽、抽獎、游戲、 惠顧回報(bào)、免費(fèi)試用、商品保證、連帶促銷、購買現(xiàn)場陳列和示范表演等。通過居委會這一渠道免費(fèi)向顧 客贈送樣品屬于銷售促進(jìn)工具中的樣品。54. 在面向消費(fèi)者的銷售促進(jìn)工具中，

33、 ( ) 是介紹新產(chǎn)品最有效也是最昂貴的方法。A優(yōu)惠券 B 贈品 C免費(fèi)試用 D樣品(分?jǐn)?shù)： 1.00 )A.B.C.D. 解析： 解析 面向消費(fèi)者的銷售促進(jìn)工具中，樣品是某種商品或服務(wù)一定數(shù)量的免費(fèi)供應(yīng)。樣品可以上門 贈送或郵寄，也可在一些銷售場所發(fā)放或附在另一種商品上，或者在廣告中注明。樣品是介紹新產(chǎn)品最有 效也是最昂貴的方法。55. 惠顧回報(bào)中，回報(bào)價值的大小是以 ( ) 為基礎(chǔ)。A購買量 B 商品質(zhì)量 C購買頻率 D 購買時間(分?jǐn)?shù)： 1.00 )A. B.C.B. 解析：56. 航空公司實(shí)行的“經(jīng)常乘客計(jì)劃”，是 ( ) 。 A免費(fèi)試用 B 惠顧回報(bào) C連帶促銷 D現(xiàn)金折扣(分?jǐn)?shù)：

34、1.00 )A.B. C.D.解析： 解析 惠顧回報(bào)是指消費(fèi)者從特定的賣主手中購買商品時，能得到現(xiàn)金或其他形式的回報(bào)。這些回 報(bào)價值的大小一般以購買量為基礎(chǔ)。例如大多數(shù)航空公司都有“經(jīng)常乘客計(jì)劃”，規(guī)定一定的里程數(shù)，乘 坐該公司飛機(jī)里程達(dá)到這個標(biāo)準(zhǔn)的顧客可得到相應(yīng)的回報(bào)。57. 下列各項(xiàng)不屬于中間商促銷工具的是 ( ) 。A批量折扣 B 免費(fèi)試用 C現(xiàn)金折扣 D購買折讓分?jǐn)?shù)： 1.00 )A.B. C.D.解析：解析 銷售促進(jìn)的工具根據(jù)作用對象的不同可歸納為兩類：面向消費(fèi)者的銷售促進(jìn)工具和面向中間 商的銷售促進(jìn)工具。 B 項(xiàng)屬于面向消費(fèi)者的促銷工具。58. 在制訂銷售促進(jìn)方案時，激勵規(guī)模的大小

35、要根據(jù)( ) 來確定。A企業(yè)資本 B 產(chǎn)品可能帶來的利潤 C費(fèi)用與效果的最優(yōu)比例 D 產(chǎn)品成本(分?jǐn)?shù)： 1.00 )A.B.C. D.解析： 解析 激勵規(guī)模要根據(jù)費(fèi)用與效果的最優(yōu)比例來確定。一般來說，銷售促進(jìn)活動一定要超過某個最 低激勵規(guī)模才能夠引起目標(biāo)顧客的重視。當(dāng)超過一定水準(zhǔn)時，較大的激勵規(guī)模以遞減率的形式增加銷售反 應(yīng)。也就是說，只要銷售促進(jìn)工具選擇適當(dāng)，有一定的激勵規(guī)模就可以了。如果激勵規(guī)模過大，雖然仍會 促使銷售額上升而產(chǎn)生較多的銷售利潤，但效率將相對遞減。59. 企業(yè)以非付款的方式通過第三者在報(bào)刊、電臺、電視、會議、信函等傳播媒體上發(fā)表有關(guān)企業(yè)商品的有 利報(bào)道、展示或表演，以刺激消

36、費(fèi)需求的一種促銷方式稱為 ( ) 。A銷售促進(jìn) B 人員推銷 C廣告 D公關(guān)宣傳(分?jǐn)?shù)： 1.00 )A.B.C.D. 解析：60. 企業(yè)根據(jù)商品的特點(diǎn)和營銷目標(biāo)， 綜合各種影響因素， 對各種促銷方式的選擇、 編配和運(yùn)用被稱為 ( ) A市場營銷組合 B 產(chǎn)品組合C銷售組合 D 促銷組合(分?jǐn)?shù)： 1.00 )A.B.C.D. 解析：61. 企業(yè)促銷決策追求的目標(biāo)是 ( ) 。 A市場利潤最大化 B 促銷組合最佳化 C銷售額最大化 D 資源組合最佳化分?jǐn)?shù)： 1.00 )A.B. C.D.解析： 解析 促銷組合是企業(yè)根據(jù)商品的特點(diǎn)和營銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選擇、 編配和運(yùn)用。促

37、銷組合最佳化是企業(yè)促銷決策追求的目標(biāo)。62. 企業(yè)運(yùn)用人員推銷和銷售促進(jìn)等手段將商品推向市場，從制造商推向批發(fā)商，再從批發(fā)商推向零售商， 直至推向最終的消費(fèi)者，這一策略屬于 ( ) 。A主動策略 B 被動策略 C推式策略 D拉式策略(分?jǐn)?shù)： 1.00 )A.B.C. D.解析：63. 推式促銷策略適用于 ( ) 的商品。A單位價值高、性能復(fù)雜、流通環(huán)節(jié)少、市場集中B單位價值高、性能復(fù)雜、流通環(huán)節(jié)少、市場分散C單位價值低、性能復(fù)雜、流通環(huán)節(jié)少、市場分散D單位價值低、性能簡單、流通環(huán)節(jié)少、市場分散(分?jǐn)?shù)： 1.00 )A. B.C.D.解析： 解析 推式策略是指企業(yè)運(yùn)用人員推銷和銷售促進(jìn)等方式將商

38、品推向市場，從制造商推向批發(fā)商， 再從批發(fā)商推向零售商，直至推向最終的消費(fèi)者或用戶。推式策略一般適用于：單位價值較高的商品； 性能復(fù)雜、需要做示范的商品；根據(jù)用戶需求特點(diǎn)設(shè)計(jì)的商品；流通環(huán)節(jié)較少、流通渠道較短的商 品；市場比較集中的商品。64. 拉式促銷策略適用于 ( ) 的商品。A單位價值低、流通環(huán)節(jié)多、市場需求小B單位價值低、流通環(huán)節(jié)多、市場需求大C單位價值高、流通環(huán)節(jié)少、市場需求小D單位價值低、流通環(huán)節(jié)少、市場需求小(分?jǐn)?shù)： 1.00 )A.B. C.D.解析： 解析 拉式策略主要運(yùn)用廣告和公關(guān)宣傳等方式，著重使消費(fèi)者產(chǎn)生興趣，刺激消費(fèi)者對商品的需 要，進(jìn)而推動消費(fèi)者向中間商訂購商品，

39、然后由中間商向企業(yè)訂購商品， 以此達(dá)到向市場推銷商品的目的 對單位價值較低的日常用品；流通環(huán)節(jié)較多、流通渠道較長的商品；市場范圍較廣、市場需求較大的商品 常采用此策略。65. 下列說法不正確的是 ( ) 。A在建立購買者知曉方面，廣告、銷售促進(jìn)和公關(guān)宣傳比人員推銷效益好 B在促進(jìn)購買者對企業(yè)及其商品的了解方面，廣告的成本效益最好，人員推銷其次 C購買者對企業(yè)及其商品的信任在很大程度上受推銷人員的影響，其次才是廣告 D購買者訂貨與否以及訂貨量的多少主要受銷售促進(jìn)的影響，人員推銷則起輔助作用(分?jǐn)?shù)： 1.00 )A.B.C.D. 解析： 解析 D 項(xiàng)應(yīng)為：購買者訂貨與否以及訂貨量的多少主要受人員推

40、銷的影響，銷售促進(jìn)則起輔助作 用。66. 在產(chǎn)品介紹期，促銷工作的重點(diǎn)是 ( ) 。A樹立品牌形象 B 提高產(chǎn)品的知名度C樹立消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品的偏好 D 降低促銷規(guī)模、保證利潤(分?jǐn)?shù)： 1.00 )A.B. C.D.解析： 解析 在商品生命周期不同階段，應(yīng)該實(shí)施不同的促銷組合策略。在介紹期，促銷的重點(diǎn)應(yīng)該放在 提高商品的知名度方面。為此，應(yīng)充分利用各種廣告，大力宣傳新商品的品牌，讓購買者了解、熟悉該商 品。同時，輔之以銷售促進(jìn)來促成消費(fèi)者的早期試用。此外，利用人員推銷說服中間商進(jìn)貨也是十分必要 的。67. 某企業(yè)在某階段促銷工作著重在宣傳產(chǎn)品特色、樹立品牌形象，由此可知該企業(yè)產(chǎn)品處于( )A介

41、紹期 B 成長期 C成熟期 D衰退期(分?jǐn)?shù)： 1.00 )A.B. C.D.解析： 解析 在商品生命周期不同階段，應(yīng)該實(shí)施不同的促銷組合策略：在介紹期，促銷的重點(diǎn)應(yīng)該放 在提高商品的知名度方面；在成長期，促銷重點(diǎn)應(yīng)從一般介紹轉(zhuǎn)向著重宣傳企業(yè)商品的特色，樹立品牌 形象，鞏固市場地位方面；在成熟期，促銷的重點(diǎn)在于樹立消費(fèi)者對本企業(yè)產(chǎn)品的偏好上，力爭在競爭 中占有優(yōu)勢；在衰退期，企業(yè)應(yīng)把促銷規(guī)模降到最低限度，以保證足夠的利潤收入。68. 在( ) 促銷的重點(diǎn)在于樹立消費(fèi)者對本公司產(chǎn)品的偏好，力爭在競爭中占有優(yōu)勢。 A介紹期 B 成長期 C成熟期 D衰退期分?jǐn)?shù)： 1.00 )A.B.C. D.解析：

42、解析 在商品生命周期不同階段，應(yīng)該實(shí)施不同的促銷組合策略：在介紹期，促銷的重點(diǎn)應(yīng)該放 在提高商品的知名度方面；在成長期，促銷重點(diǎn)應(yīng)從一般介紹轉(zhuǎn)向著重宣傳企業(yè)商品的特色，樹立品牌 形象，鞏固市場地位方面；在成熟期，促銷的重點(diǎn)在于樹立消費(fèi)者對本企業(yè)產(chǎn)品的偏好上，力爭在競爭 中占有優(yōu)勢；在衰退期，企業(yè)應(yīng)把促銷規(guī)模降到最低限度，以保證足夠的利潤收入。二、多項(xiàng)選擇題(每題的備選項(xiàng)中，有 2個或 2個以上符合題意，至少有 1個錯項(xiàng) )( 總題數(shù)： 34，分?jǐn)?shù)： 68.00)69. 下列定價方法中，屬于地區(qū)定價策略方法的有( ) 。(分?jǐn)?shù)： 2.00 )A. 統(tǒng)一交貨定價法 B. 運(yùn)費(fèi)免收定價法 C. 互替

43、商品定價法D. 基點(diǎn)定價法 E. 分級定價法解析： 解析 商品從生產(chǎn)地運(yùn)送到消費(fèi)地需要花費(fèi)一定的運(yùn)輸、倉儲等費(fèi)用，地區(qū)定價就是針對這些費(fèi)用 的分?jǐn)偠扇〉囊环N定價策略。 常見的地區(qū)定價策略包括以下幾種： FOB原產(chǎn)地定價； 統(tǒng)一交貨定價； 分區(qū)定價；運(yùn)費(fèi)免收定價；基點(diǎn)定價。70. 企業(yè)定價有幾種導(dǎo)向，它們是 ( ) 。分?jǐn)?shù)： 2.00 )A. 成本導(dǎo)向B. 利潤導(dǎo)向C.需求導(dǎo)向D.競爭導(dǎo)向E. 質(zhì)量導(dǎo)向解析： 解析 商品定價的方法主要有：成本導(dǎo)向定價法、需求導(dǎo)向定價法、競爭導(dǎo)向定價法。成本導(dǎo)向 定價法是以成本為中心，按賣方意圖定價的方法；需求導(dǎo)向定價是以消費(fèi)者需求的變化及消費(fèi)者心理作 為定價的

44、基本依據(jù)，以消費(fèi)者能夠接受的定價作為商品價格的定價方法；競爭導(dǎo)向定價法是一種以競爭 者的價格為基礎(chǔ)的定價方法。71. 成本導(dǎo)向定價方法主要有 ( ) 。分?jǐn)?shù)： 2.00 )A. 成本加成定價法B.售價加成定價法C.目標(biāo)收益定價法D.變動成本定價法E.認(rèn)知價值定價法解析： 解析 成本導(dǎo)向定價法是以成本為中心， 按賣方意圖定價的方法。 其主要包括： 成本加成定價法； 售價加成定價法；目標(biāo)收益定價法；變動成本定價法。E 項(xiàng)屬于需求導(dǎo)向定價法。72. 下列定價方法中，屬于需求導(dǎo)向定價法的有 ( ) 。分?jǐn)?shù)： 2.00 )A. 認(rèn)知價值定價法 B. 區(qū)分需求定價法C. 隨行就市定價法D. 投標(biāo)定價法E.

45、 差別定價法 解析： 解析 】需求導(dǎo)向定價法是以消費(fèi)者需求的變化及消費(fèi)者心理作為定價的基本依據(jù)，以消費(fèi)者能夠 接受的定價作為商品價格的定價方法。其主要包括：認(rèn)知價值定價法；差別定價法。73. 競爭導(dǎo)向定價法包括 ( ) 。(分?jǐn)?shù)： 2.00 )A. 折扣定價法B. 投標(biāo)定價法 C. 傾銷定價法D. 隨行就市定價法 E. 基點(diǎn)定價法解析： 解析 競爭導(dǎo)向定價法是一種以競爭者的價格為基礎(chǔ)的定價方法。具體包括：隨行就市定價法； 投標(biāo)定價法。74. 企業(yè)對新產(chǎn)品實(shí)行撇脂定價，一般應(yīng)具備 ( ) 等條件。(分?jǐn)?shù)： 2.00 )A. 競爭者容易加入B. 市場有足夠的購買者 C. 對該產(chǎn)品的需求缺乏彈性 D

46、. 使消費(fèi)者產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)概念 E. 市場需求對價格極為敏感解析： 解析 在新商品投放市場時，將商品的價格定得很高，以便在短期內(nèi)獲得盡可能多的利潤，盡快收 回成本。采取撇脂定價策略的前提條件有：市場上有足夠的購買者，他們的需求缺乏彈性；高價會導(dǎo) 致需求減少銷量降低，由此帶來的成本增加低于高價帶來的利益；高價仍能保證獨(dú)家經(jīng)營；商品的高 價格可以使消費(fèi)者產(chǎn)生高檔的印象。75. 下列情形中，可以采用滲透定價的情況有 ( ) 。(分?jǐn)?shù)： 2.00 )A. 高價使需求減少，產(chǎn)量減少，單位成本增加B. 低價不會引起實(shí)際的和潛在的過度競爭 C. 市場需求對價格極為敏感 D. 某產(chǎn)品定價很高，使人認(rèn)為是高檔產(chǎn)品E.

47、 市場需求對價格不敏感解析： 解析 采取市場滲透定價策略的前提條件是：市場需求對價格極為敏感，低價會刺激市場需求迅 速增長；企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營費(fèi)用會隨著生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的增加而下降；低價不會引起實(shí)際或潛在的 過度競爭；企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)是追求長期利益而不是短期利益。76. 心理定價策略常用的定價方法有 ( ) 。分?jǐn)?shù)： 2.00 )A. 整數(shù)定價 B. 尾數(shù)定價 C. 習(xí)慣定價 D. 聲望定價 E. 滿意定價解析：解析 心理定價是一種運(yùn)用營銷心理學(xué)原理，根據(jù)各類顧客購買商品和服務(wù)時的不同心理動機(jī)制定 商品和服務(wù)的價格，引導(dǎo)和刺激購買的價格策略。定價方法主要有整數(shù)定價、尾數(shù)定價、習(xí)慣定價、聲望 定價和

48、招徠定價。77. 下列各項(xiàng)屬于折扣定價的有 ( ) 。(分?jǐn)?shù)： 2.00 )A. 現(xiàn)金折扣 B. 基點(diǎn)定價C. 職能折扣 D. 分區(qū)定價E. 產(chǎn)地定價解析： 解析 折扣定價策略是指為了擴(kuò)大銷售量、加速資金周轉(zhuǎn)、減少庫存積壓，許多企業(yè)在其商品基本 價格的基礎(chǔ)上，給予客戶一定的價格減讓，具體包括：現(xiàn)金折扣；數(shù)量折扣；職能折扣( 又稱交易折扣 ) ；季節(jié)折扣。78. 產(chǎn)品組合定價策略主要有 ( ) 。(分?jǐn)?shù)： 2.00 )A. 產(chǎn)品線定價 B. 互補(bǔ)產(chǎn)品定價 C. 分區(qū)定價D. 選擇品定價 E. 產(chǎn)品系列定價 解析： 解析 B 項(xiàng)屬于地區(qū)定價策略。79. 下列情形不屬于企業(yè)提價原因的是 ( )(分?jǐn)?shù)

49、： 2.00 )A. 商品成本提高B. 取消價格折扣 C. 采取不包括某些商品和服務(wù)定價戰(zhàn)略 D. 產(chǎn)品供不應(yīng)求E. 企業(yè)的生產(chǎn)能力過剩需要擴(kuò)大銷售 解析： 解析 造成調(diào)高價格的原因主要有兩種：商品供不應(yīng)求。企業(yè)的生產(chǎn)能力不能滿足市場需要。 商品成本提高。由于通貨膨脹以及其他一些原因?qū)е略牧蟽r格上漲，商品生產(chǎn)成本提高，企業(yè)內(nèi)部無法 消化時，往往考慮采取調(diào)高價格的策略。80. 按照層次數(shù)目的不同，分銷渠道可分為 ( ) 。分?jǐn)?shù)： 2.00 )A.一階渠道B.二階渠道C.三階渠道D.四階渠道E.零階渠道解析：解析 分銷渠道是指促使某種商品和服務(wù)能順利地經(jīng)由市場交換過程，轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者(用戶)消費(fèi)使

50、用的一整套相互依存的組織。 根據(jù)渠道層次數(shù)目劃分， 分銷渠道可分為： 零階渠道、 一階渠道、 二階渠道、 三階渠道，如圖 8 1 所示。81. 按照渠道寬度的不同，分銷渠道可以劃分為 ( )分?jǐn)?shù)： 2.00 )A.密集分銷B. 選擇分銷C.獨(dú)家分銷D.傳統(tǒng)渠道E. 整合渠道解析： 解析 按照渠道寬度的不同，可將渠道分為以下三大類：密集分銷，指制造商盡可能通過許多責(zé) 任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商和零售商推銷商品；選擇分銷，指制造商在某一地區(qū)僅通過少數(shù)精心挑選的，最合 適的中間商推銷商品；獨(dú)家分銷，指制造商在某一地區(qū)僅挑選一家中間商推銷商品。82. 影響分銷渠道選擇的因素有 ( ) 。分?jǐn)?shù)： 2.00 )A

51、. 顧客特性B. 環(huán)境特性C.渠道特性D.競爭特性E.商品特性解析： 解析 影響分銷渠道選擇的因素主要有顧客特性、商品特性、中間商特性、競爭特性、企業(yè)特性和 環(huán)境特性等。83. 企業(yè)對渠道備選方案的評估標(biāo)準(zhǔn)有 ( ) 。分?jǐn)?shù)： 2.00 )A.經(jīng)濟(jì)性B. 控制性C.競爭性D.適應(yīng)性E. 能動性解析： 解析 企業(yè)對備選方案的評估涉及三方面標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)濟(jì)性。三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)中，經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)最為重要。 控制性。企業(yè)在選擇代理商時要考慮控制問題。適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)。評估渠道方案時，還要考慮方案本身適應(yīng) 環(huán)境變化的能力。84. 分銷常用的激勵方式包括 ( ) 。(分?jǐn)?shù)： 2.00 )A. 溝通激勵B. 業(yè)務(wù)激勵C. 扶持激勵

52、D. 經(jīng)濟(jì)激勵分銷常用的激勵方法有：溝通激勵、業(yè)務(wù)激勵、扶持激勵，如表8 1 所示。E. 精神激勵 解析： 解析 分?jǐn)?shù)： 2.00 )A. 廣告 B.人員推銷C.銷售促進(jìn)D.公共宣傳E.促銷預(yù)算表 8 1溝通激勵業(yè)務(wù)激勵 扶持激勵1. 提供產(chǎn)品、技術(shù)動態(tài)信息2. 公關(guān)宴請3. 交流市場信息4. 讓經(jīng)銷商發(fā)泄不滿85. 企業(yè)的促銷的工具包括 ( ) 。1. 傭金總額動態(tài)管理 1. 實(shí)施優(yōu)惠促銷2. 靈活確定傭金比例 2. 提供廣告津貼3. 安排經(jīng)銷商會議 3. 培訓(xùn)銷售人員4. 合作制訂經(jīng)營計(jì)劃 4. 融資支持解析： 解析 企業(yè)的促銷工具主要有廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)和公關(guān)宣傳。從促銷的發(fā)展歷程來看，最 早出現(xiàn)的是人員推銷，其次是廣告，再次是銷售促進(jìn)，最后是公關(guān)宣傳。不同的促銷方式有著不同的作用 與特點(diǎn)，并與一定的營銷目標(biāo)緊密相連。86. 人員推銷的特點(diǎn)有 ( ) 。(分?jǐn)?shù)： 2.00 )A. 適應(yīng)性強(qiáng) B. 與顧客關(guān)系穩(wěn)定 C. 針對性強(qiáng) D. 推銷費(fèi)用較低E. 對推銷人員要求不高解析： 解析 人員推銷是指企業(yè)派出銷售人員親自向目標(biāo)顧客介紹、推廣、宣傳與銷售商品，與消費(fèi)者或 用戶面對面口頭洽談交易的促銷方式。它的優(yōu)點(diǎn)是：注重人際關(guān)系的建立