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1、目錄一策劃摘要 錯(cuò)誤! 未定義書簽。二 環(huán)境分析 錯(cuò)誤 ! 未定義書簽。宏觀環(huán)境分析( PESTG) 錯(cuò)誤! 未定義書簽。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 錯(cuò)誤! 未定義書簽。2013年全國(guó)土雞蛋市場(chǎng)區(qū)域劃分 錯(cuò)誤! 未定義書簽。五力模型分析: 錯(cuò)誤 ! 未定義書簽。三 SWOT分析 錯(cuò)誤! 未定義書簽。優(yōu)勢(shì) 錯(cuò)誤! 未定義書簽。品牌優(yōu)勢(shì) 錯(cuò)誤! 未定義書簽。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì): 錯(cuò)誤! 未定義書簽。劣勢(shì): 錯(cuò)誤! 未定義書簽。機(jī)會(huì): 錯(cuò)誤! 未定義書簽。威脅: 錯(cuò)誤! 未定義書簽。四 營(yíng)銷戰(zhàn)略( STP) 錯(cuò)誤 ! 未定義書簽。市場(chǎng)細(xì)分 錯(cuò)誤! 未定義書簽。目標(biāo)市場(chǎng) 錯(cuò)誤! 未定義書簽。市場(chǎng)定位 錯(cuò)誤! 未定義書簽。定位

2、依據(jù) 錯(cuò)誤! 未定義書簽。五 營(yíng)銷策略 錯(cuò)誤 ! 未定義書簽。產(chǎn)品策略 錯(cuò)誤! 未定義書簽。價(jià)格策略 錯(cuò)誤! 未定義書簽。渠道策略 錯(cuò)誤! 未定義書簽。策略簡(jiǎn)介 錯(cuò)誤! 未定義書簽。策略選擇 錯(cuò)誤! 未定義書簽?,F(xiàn)有渠道分析 錯(cuò)誤! 未定義書簽。渠道策略 錯(cuò)誤! 未定義書簽。促銷策略 錯(cuò)誤! 未定義書簽。促銷目標(biāo): 錯(cuò)誤! 未定義書簽。.促銷工具 錯(cuò)誤! 未定義書簽。第一章 摘要人們通常把在農(nóng)家自然環(huán)境中的散養(yǎng)雞所生的蛋稱為土雞蛋,或 稱為柴雞蛋。土雞蛋內(nèi)含有微量元素和氨基酸,對(duì)于人體的成長(zhǎng)起著 重要的作用。當(dāng)前隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和人們物質(zhì)文化的追求,人們也深刻認(rèn)識(shí)到營(yíng) 養(yǎng)的重要性,土雞蛋成為人們營(yíng)

3、養(yǎng)搭配不可或缺的食物,人們也非常 樂(lè)意購(gòu)買土雞蛋,整個(gè)土雞蛋市場(chǎng)呈現(xiàn)出供不應(yīng)求的趨勢(shì)。土雞蛋這個(gè)產(chǎn)業(yè)處于高速成長(zhǎng)之時(shí),很多企業(yè)都在向這個(gè)方向邁 進(jìn),都在自吹自己的產(chǎn)品是農(nóng)民的產(chǎn)品,是散養(yǎng)的土雞下的蛋,是綠 色的,是健康的,有高營(yíng)養(yǎng)的,等等。其實(shí)現(xiàn)在的超市里所經(jīng)營(yíng)的大 部分不是散養(yǎng)的土雞下的蛋,這對(duì)于秦巴山公司進(jìn)一步發(fā)展是不可多 得的機(jī)會(huì)。我小組以秦巴山土雞蛋為案例進(jìn)行本次策劃。第二章 環(huán)境分析(一) 宏觀環(huán)境分析( PESTG)1. 政治分析:楊凌秦巴山生態(tài)農(nóng)業(yè)科技有限公司作為陜西省生態(tài)農(nóng)業(yè)重點(diǎn)發(fā)展 項(xiàng)目企業(yè),將陜南秦巴山區(qū)資源優(yōu)勢(shì)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)高新技術(shù)有機(jī)結(jié)合, 在“解決食品安全及發(fā)展可持續(xù)發(fā)展

4、生態(tài)農(nóng)業(yè)”方面取得優(yōu)異的社會(huì) 效益和經(jīng)濟(jì)效益。楊凌秦巴山生態(tài)農(nóng)業(yè)科技有限公司目前有下設(shè)分支 機(jī)構(gòu)產(chǎn)品主要涉及五大系列三十多個(gè)品種。2. 經(jīng)濟(jì)分析: 我國(guó)自加入世界貿(mào)易組織以來(lái),農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展迅猛,不論在數(shù) 量還是規(guī)模上其增長(zhǎng)的速度都快得讓世人感到難以置信。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng) 的迅速發(fā)展,外資的大范圍進(jìn)入表明,農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的價(jià)值不容小視。 作為世界農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)大國(guó),我國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)受到了眾多國(guó)際資金 巨鱷的垂涎。加之國(guó)內(nèi)一系列食品不安全事件的發(fā)生,人們對(duì)綠色食 品和自身健康越來(lái)越重視,也將目光投向了純天然無(wú)污染的綠色農(nóng)產(chǎn) 品。除此之外,中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本遠(yuǎn)低于國(guó)際水平,相對(duì)而言具 備較強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

5、由此可見(jiàn),中國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展具有非 ??捎^的前景。3. 社會(huì)文化分析: 從食品到穿著,住所到娛樂(lè),人們的生活在這幾十年中發(fā)生了這 翻天覆地的變化。隨著生活水平的提高,人們對(duì)衣食住行各方面的要 求也越來(lái)越多,尤其是各種有關(guān)健康飲食的觀念紛沓而來(lái),使得人們 在購(gòu)買食品時(shí)更加謹(jǐn)慎、仔細(xì)。 因此,產(chǎn)品的質(zhì)量是否有保障,食品 是否健康綠色,是消費(fèi)者最先關(guān)心同時(shí)也是企業(yè)必須面對(duì)的問(wèn)題。雞 蛋類產(chǎn)品在中國(guó)是消費(fèi)頻率最高的食品之一,擁有廣泛的消費(fèi)群體, 老少皆愛(ài),既上得了餐桌,又能在閑暇時(shí)充當(dāng)零食。所以,土雞蛋 是很有發(fā)展?jié)摿Φ?.4. 技術(shù)環(huán)境分析: 公司特意聘請(qǐng)了楊凌農(nóng)科大多位教授,為公司產(chǎn)品開發(fā)、品

6、質(zhì)保 證等多方面的工作做好了嚴(yán)格的技術(shù)鑒定及指導(dǎo),確保每個(gè)產(chǎn)品都符 合國(guó)家及公司的質(zhì)量要求5. 地理環(huán)境分析:理秦巴山土雞蛋養(yǎng)殖基地位于得天獨(dú)厚的秦巴山脈之中,獨(dú)具地優(yōu)。二) 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析1 全國(guó)土雞蛋市場(chǎng)區(qū)域劃分 (2013 年 ):西北地區(qū)所占比例較全國(guó)市場(chǎng)份額最少,市場(chǎng)潛力巨大,可通過(guò)改變消費(fèi)者觀念或宣傳健康飲食理念,打開市場(chǎng)。2 五力模型分析:1) 現(xiàn)行的企業(yè):現(xiàn)有土雞蛋尚未形成聚集的產(chǎn)業(yè),品牌形象樹立不到位,現(xiàn)行企 業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。( 2) 潛在進(jìn)入者: 土雞蛋行業(yè)門檻低,技術(shù)要求低,新進(jìn)入者容易進(jìn)入。消費(fèi)者通過(guò)散戶購(gòu)買相對(duì)便利,散戶市場(chǎng)對(duì)本企業(yè)的威脅不容小覷。(3)替代品威脅:

7、替代品較多,市場(chǎng)上蛋白質(zhì)含量和其他礦物質(zhì)含量的蔬菜、肉 類、蛋類產(chǎn)品均可代替雞蛋,人造雞蛋近些年發(fā)展較好,與土雞蛋市 場(chǎng)存在較大競(jìng)爭(zhēng)。(4)供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力: 自產(chǎn)自銷,生產(chǎn)能力有限,價(jià)格相對(duì)較高,我們的產(chǎn)品具有獨(dú)特 的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值,難以模仿,而且能夠規(guī)模生產(chǎn)的企業(yè)少之又少,要想有 源源不斷的貨源,供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力受到局限。(5)消費(fèi)者的討價(jià)還價(jià)能力: 目前一系列食品安全問(wèn)題事故,對(duì)于消費(fèi)者的食品選擇受到?jīng)_ 擊,我企業(yè)具有良好信譽(yù)及形象,以及產(chǎn)品具有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì),對(duì) 于消費(fèi)者猶如強(qiáng)心劑,有力地增強(qiáng)她們的信心,消費(fèi)者將會(huì)義無(wú)反顧 的選擇我企業(yè)的產(chǎn)品。第三章 企業(yè)環(huán)境分析及戰(zhàn)略選擇(一) S

8、WOT 分析1. 優(yōu)勢(shì)( 1)品牌優(yōu)勢(shì) :產(chǎn)品目前已在三棵樹、沃爾瑪、華潤(rùn)萬(wàn)家等大型超市上柜,得到 了廣大消費(fèi)者的一致認(rèn)可。(2)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì): 飼養(yǎng)方式:秦巴山土雞蛋由陜西秦巴山生態(tài)農(nóng)業(yè)集團(tuán)聯(lián)合西 北農(nóng)大的飼養(yǎng)專家用科學(xué)的喂養(yǎng)方式,并且作為西北農(nóng)大和楊凌農(nóng)業(yè) 技術(shù)學(xué)院實(shí)習(xí)基地,共同管理林下養(yǎng)雞項(xiàng)目。在秦嶺大巴山深處以自 然散養(yǎng)方式進(jìn)行飼養(yǎng)。 母雞品種:引自 當(dāng)?shù)赝岭u品種,且為自然孵化,在源頭上可 謂真正意義上的土雞。 飼料來(lái)源:權(quán)威專家制定“土雞養(yǎng)殖規(guī)范”,以野草籽、昆 蟲、野菜等為食,不喂養(yǎng)任何添加劑飼料,從源頭上避免了激素、化 學(xué)物質(zhì)等潛在危害。 雞蛋營(yíng)養(yǎng):秦巴山土雞蛋營(yíng)養(yǎng)豐富,據(jù)測(cè)定秦巴山

9、土雞蛋比 普通雞蛋所含的礦物質(zhì)和微量元素均比普通雞蛋高秦巴山土雞蛋營(yíng)養(yǎng) 比較全面,適合老人、兒童及嬰幼兒食用。普通雞蛋營(yíng)養(yǎng)比較單一。 飼養(yǎng)環(huán)境:在秦嶺大巴山深處的無(wú)污染的生態(tài)林下進(jìn)行養(yǎng)殖 的。 . 口感更好,吃起來(lái)更細(xì)膩,黃大清稠,味道香濃;食用安全, 純天然、無(wú)污染。2. 劣勢(shì):秦巴山土雞蛋目前市場(chǎng)僅局限于西北地區(qū),品牌在國(guó)內(nèi)知名度不 夠,由于是一個(gè)生態(tài)農(nóng)業(yè)集團(tuán)公司,對(duì)土雞蛋市場(chǎng)的資金技術(shù)投入后 續(xù)相對(duì)減少。蛋類產(chǎn)品保質(zhì)期較短,遠(yuǎn)距離運(yùn)輸成本高,運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)較大。3. 機(jī)會(huì):秦巴山生態(tài)農(nóng)業(yè)科技有限公司本著“為社會(huì)提供安全、天然、優(yōu) 質(zhì)的精品食材”的宗旨,經(jīng)過(guò)不懈努力,已成為業(yè)內(nèi)美譽(yù)度極高的生 態(tài)

10、農(nóng)業(yè)品牌企業(yè)。產(chǎn)品目前已在沃爾瑪、華潤(rùn)萬(wàn)家等大型超市上柜, 得到了廣大消費(fèi)者的一致認(rèn),當(dāng)秦巴山公司再次研發(fā)新產(chǎn)品時(shí)消費(fèi)者 會(huì)比較容易接受。4. 威脅:土雞蛋市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻較低,對(duì)資金、技術(shù)等要求較低。替代品較 多,市場(chǎng)上蛋白質(zhì)含量和其他礦物質(zhì)含量的蔬菜、肉類、蛋類產(chǎn)品均 可代替雞蛋,人造雞蛋近些年發(fā)展較好,與土雞蛋市場(chǎng)存在較大競(jìng) 爭(zhēng)。國(guó)家目前對(duì)雞蛋的定義只有綠色、無(wú)污染、有機(jī)三類。沒(méi)有對(duì)土 雞蛋的明確定義,土雞蛋市場(chǎng)不規(guī)范,消費(fèi)者信心會(huì)不足二)STP戰(zhàn)略1.市場(chǎng)細(xì)分以西安為中心輻射整個(gè)西北地區(qū)市場(chǎng),以秦嶺漢中為界限將陜南 地區(qū)作為拓展南方市場(chǎng)首要開拓地區(qū),并進(jìn)一步拓展南方市場(chǎng)。2.目標(biāo)市場(chǎng)(1)

11、.要求生活質(zhì)量的家庭主婦隨著生活水平的提高,人們對(duì)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量的要求也相對(duì)提高,尤 其是家庭主婦,她們一天有大量的時(shí)間逛菜場(chǎng),超市,對(duì)農(nóng)產(chǎn)品都是 貨比三家才做出最后的選擇,對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求可見(jiàn)一斑。(2).追求綠色健康的人群隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,人們的生活水平有了顯著的提高。 21 世紀(jì) 的人類在飲食方面,已不僅僅是追求溫飽這么簡(jiǎn)單,他們更看重的是 產(chǎn)品是否健康綠色。人們消費(fèi)觀念的改變,為綠色蔬菜,綠色的豆制 食品等農(nóng)產(chǎn)品提供了巨大的市場(chǎng)。(3).生活節(jié)奏快速的單位白領(lǐng) 快節(jié)奏的生活方式壓榨了太多現(xiàn)代白領(lǐng)的時(shí)間,讓他們失去了自 己做飯的機(jī)會(huì),甚至常常連外出就餐的時(shí)間都一拖再拖,長(zhǎng)此以往很 容易產(chǎn)生

12、胃病,因此,健康美味的速食品便成為大多數(shù)白領(lǐng)所向往的 食品之一。該系列產(chǎn)品價(jià)格便宜,風(fēng)味獨(dú)特,還具備一定的營(yíng)養(yǎng)價(jià) 值,是白領(lǐng)在饑餓難耐卻無(wú)法脫身時(shí)的最佳選擇。(4).外出旅行者如今,越來(lái)越多的人懂得了勞逸結(jié)合這個(gè)道理。他們會(huì)在假期或 周末時(shí)出門旅游,放松一下疲憊的身心。其精美的包裝及別具一格的 口味很適宜當(dāng)做禮品送給家鄉(xiāng)的親朋好友。(5) .其他 土雞蛋還適宜體質(zhì)虛弱,營(yíng)養(yǎng)不良,貧血及婦女產(chǎn)后病后調(diào)養(yǎng)以及嬰 幼兒發(fā)育期補(bǔ)養(yǎng)。2.市場(chǎng)定位(1)定位依據(jù) :營(yíng)養(yǎng)價(jià)值 土雞蛋的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。 .土雞在自然環(huán)境中生長(zhǎng),呼吸干凈新鮮的空氣,吃的也都是天 然食物,產(chǎn)出的雞蛋品質(zhì)自然會(huì)好。 .土雞產(chǎn)蛋很少,養(yǎng)分

13、積累周期長(zhǎng),水分含量少,所含的歐咪伽 3 不飽和脂肪酸( -3)和磷脂更高一些,這兩種物質(zhì)可以促進(jìn)膽固 醇的代謝,對(duì)保護(hù)心血管非常有好處,而歐咪伽 3 不飽和脂肪酸更 是我們生命的保護(hù)神。 .土雞蛋微量元素含量高。 .土雞蛋無(wú)激素和抗生素殘留。 土雞蛋在自然環(huán)境下生長(zhǎng),受人為因素干擾少,不存在吃了皮革 粉、肉骨粉和藥渣等含有激素和抗生素的“飼料”等問(wèn)題,因而抗生 素在雞蛋中殘留少,不會(huì)引起耐藥性的病原菌株數(shù)量增加,被變異細(xì) 菌感染患病后,治愈困難,對(duì)人體無(wú)潛在危害性。 .土雞蛋口感更好 土雞蛋中的脂肪含量更高,所以蛋黃較大,非常適合做煮雞蛋和 煎蛋,簡(jiǎn)單的烹調(diào)方法能將它優(yōu)良的口感完全發(fā)揮出來(lái)。

14、而普通雞蛋 的蛋清較多,適合做蒸蛋或打蛋花用。土雞蛋的口感更好三)戰(zhàn)略選擇及目標(biāo)1. 企業(yè)目標(biāo): 擴(kuò)大西北地區(qū)市場(chǎng)份額,拓展南方市場(chǎng)。使其成為西北地區(qū)農(nóng)產(chǎn) 品領(lǐng)導(dǎo)者者企業(yè)。2. 戰(zhàn)略選擇: 采用密集型成長(zhǎng)戰(zhàn)略,充分利用現(xiàn)有資源,在現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)尋求現(xiàn)有業(yè)務(wù)的改進(jìn)劑發(fā)展機(jī)會(huì),從而提高市場(chǎng)份額。 市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略:進(jìn)行產(chǎn)品宣傳推廣,以及健康飲食理念傳播, 增減產(chǎn)品的使用人數(shù),提高產(chǎn)品的使用次數(shù),提高產(chǎn)品銷量,增加銷 售收入。 市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略:增加新的銷售網(wǎng)點(diǎn),拓寬西北地區(qū)的銷售渠 道,不僅進(jìn)駐各個(gè)大型超市,酒店以及高檔禮品專柜等,還延伸至普 通農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。 產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略:增加產(chǎn)品的用途來(lái)滿足不同的消費(fèi)市場(chǎng)

15、的需 求,從而路達(dá)市場(chǎng)份額,提高市場(chǎng)占有率。比如說(shuō):提供飲食配餐, 蛋白及蛋黃分開處理的營(yíng)養(yǎng)品。第四章 營(yíng)銷策略(一)產(chǎn)品策略產(chǎn)品賣點(diǎn):以“健康營(yíng)養(yǎng)”為訴求點(diǎn),普通雞蛋營(yíng)養(yǎng)比較單一。 據(jù)測(cè)定秦巴山土雞蛋比普通雞蛋所含的礦物質(zhì)和微量元素均比普通雞 蛋高秦巴山土雞蛋營(yíng)養(yǎng)比較全面,適合老人、兒童及嬰幼兒食用。1 單一蛋類產(chǎn)品類型:(1) .土雞蛋:秦巴山公司與秦巴山區(qū)土雞養(yǎng)殖戶合作,依托專業(yè)的 團(tuán)隊(duì)制定專業(yè)的土雞養(yǎng)殖規(guī)范,從源頭上保證土雞蛋的質(zhì)量;在養(yǎng)殖 過(guò)程中推行有機(jī)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn),從而將消費(fèi)者認(rèn)準(zhǔn)的土雞蛋與有機(jī)產(chǎn)品標(biāo) 準(zhǔn)融洽結(jié)合。(2) .憨憨蛋雞蛋:在養(yǎng)殖過(guò)程中分階段飼養(yǎng),出產(chǎn)日齡控制,動(dòng)物 營(yíng)養(yǎng)專

16、家設(shè)計(jì)專業(yè)的日糧,保證雞蛋營(yíng)養(yǎng)均衡。所有產(chǎn)品經(jīng)過(guò) 12 到檢 驗(yàn)程序, 28 項(xiàng)檢驗(yàn)指標(biāo),保證蛋品的營(yíng)養(yǎng)和安全,建立 SCM供應(yīng)鏈管 理系統(tǒng),出產(chǎn)雞蛋 24 小時(shí)內(nèi)從養(yǎng)殖場(chǎng)到賣場(chǎng)終端。(3) .烏雞蛋:富含多種微量元素,促進(jìn)兒童生長(zhǎng)發(fā)育,增強(qiáng)記憶 力,對(duì)兒童厭食、免疫力低下和孕產(chǎn)婦的營(yíng)養(yǎng)滋補(bǔ)以及中老年具有食 療保健用。(4) .鵪鶉蛋:源于秦巴山生態(tài)養(yǎng)殖基地,蛋近圓形,個(gè)體較小,一 般為 11 克左右,營(yíng)養(yǎng)分子較小,比雞蛋營(yíng)養(yǎng)更易吸收利用。2 組合類產(chǎn)品類型 :(1) .雞蛋+紅酒:雞蛋中含有多種微量元素補(bǔ)充人體所需蛋白,葡 萄酒蘊(yùn)含多種氨基酸和礦物質(zhì)和維生素這都是人體必需補(bǔ)充和吸收的 營(yíng)養(yǎng)品

17、,獨(dú)有的含聚酚等有機(jī)化合物,使葡萄酒具有降低血脂、抑制 壞的膽固醇、軟化血管、增強(qiáng)心血管功能和心臟活動(dòng),不但開胃消 食,還能提高用餐質(zhì)量,使人心情愉悅,適量的葡萄酒有益身心。兩 者結(jié)合有益身心健康,而且紅酒是企業(yè)的自營(yíng)產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品組合 銷(2) .雞蛋+有機(jī)大米:源自黑土地的有機(jī)大米,水稻田灌溉來(lái)自于 山澗流出的礦泉水,含有豐富的礦物質(zhì)和微量元素,礦泉孕育出的營(yíng) 養(yǎng)指標(biāo)高于其他普通大米,專業(yè)有機(jī)指標(biāo),從插秧到收割,都在農(nóng)業(yè) 專家的指導(dǎo)下進(jìn)行,禁止使用化肥、化學(xué)農(nóng)藥,而是采用有機(jī)技術(shù)栽 培,生物防蟲,人工除草,全部過(guò)程都在國(guó)家有機(jī)認(rèn)證中心的監(jiān)控 下,確保有機(jī)香米的鉆石品質(zhì)。兩者結(jié)合有益身心健

18、康,而且有機(jī)大 米也是企業(yè)的自營(yíng)產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品組合銷售。(二)價(jià)格策略1 定價(jià)策略:是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)中不同變化因素對(duì)商品價(jià)格的影響程度采用不 同的定價(jià)方法,制定出適合市場(chǎng)變化的商品價(jià)格,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo) 的企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。產(chǎn)品定價(jià)考慮幾方面的因素: 1.同行業(yè)同類產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格; 2.了解社會(huì)平均利潤(rùn)率是多少3. 自身產(chǎn)品的技術(shù)特征及質(zhì)量;4. 自己公司的產(chǎn)量;5. 預(yù)測(cè)市場(chǎng)銷售量(計(jì)算出銷售利潤(rùn)臨界點(diǎn));2 具體定價(jià)方法:1) 習(xí)慣定價(jià):許多商品尤其是家庭生活日常用品,在市場(chǎng)上已經(jīng)形成了一個(gè)習(xí) 慣價(jià)格。 消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣于消費(fèi)這種商品時(shí),只愿付出這么大的代 價(jià),如買一塊肥皂、一瓶洗滌靈等 。土

19、雞蛋的定價(jià)也遵循這一習(xí)慣確 定,不隨便改變價(jià)格,以免引起顧客的反感。( 2) 滲透定價(jià): 當(dāng)秦巴山拓展新的市場(chǎng)時(shí),利用消費(fèi)者求廉的消費(fèi)心理,薄利多 銷,有意將價(jià)格定得很低,使秦巴山土雞蛋以物美價(jià)廉的形象,吸引 顧客,占領(lǐng)市場(chǎng),以謀取遠(yuǎn)期的穩(wěn)定利潤(rùn)。( 3) 折扣定價(jià):數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣,交易折扣綜合運(yùn)用,例如:對(duì)于酒店,火 車,飛機(jī)或是相關(guān)單位大批來(lái)那個(gè)訂購(gòu)的情 況,根據(jù)其訂購(gòu)的數(shù)量給 予一定的優(yōu)惠。(4) 差別定價(jià):普通包裝和禮盒裝的定價(jià)有一定區(qū)別。在現(xiàn)行 40枚禮盒 66 元, 20枚簡(jiǎn)裝 33 元, 12枚簡(jiǎn)裝 19 元,基礎(chǔ)上進(jìn)行差別定價(jià):一般禮盒裝 的價(jià) 格 要比單買貴 2030 不

20、等。在旅游景區(qū)的產(chǎn)品定價(jià)也一般比超 市或是專賣店要相對(duì)貴 3050 不等。而在特殊的假日或是活動(dòng)日分別 給予消費(fèi)者不同的折扣。( 5) 尾數(shù)定價(jià): 針對(duì)的是消費(fèi)者的求廉心理,在土雞蛋定價(jià)時(shí)有意定一個(gè)與整數(shù) 有一定差額的價(jià)格。這是一種具有強(qiáng)烈刺激作用的心理定價(jià)策略,能 夠提高企業(yè)的營(yíng)業(yè)額。( 6) 基點(diǎn)定價(jià):企業(yè)選定西安城市作為重點(diǎn),然后按一定的廠價(jià)加上從西安城市 到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來(lái)定價(jià)(不管產(chǎn)品實(shí)際上是哪個(gè)城市起運(yùn)的) 為了提高靈活性,也可以選定許多個(gè)基點(diǎn)城市,如漢中,按照顧客最 近的基點(diǎn)計(jì)算運(yùn)費(fèi)。(7) 運(yùn)費(fèi)免收定價(jià):當(dāng)企業(yè)拓展南方市場(chǎng)時(shí),負(fù)擔(dān)全部或部分實(shí)際運(yùn)費(fèi)。因?yàn)槿绻?意擴(kuò)大,其平均

21、成本就會(huì)降低,因此足以抵償這些費(fèi)用開支。采取運(yùn) 費(fèi)免收定價(jià),可以使秦巴山土雞蛋加深市場(chǎng)滲透,并且能在競(jìng)爭(zhēng)日益 激烈的市場(chǎng)上站得住腳。1 策略簡(jiǎn)介企業(yè)營(yíng)銷渠道的選擇將直接影響到其他的營(yíng)銷決策,如產(chǎn)品的定 價(jià)。它同產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略一樣,也是企業(yè)是否能夠成 功開拓市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)銷售及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要手段。2 策略選擇(1) .直接渠道或間接渠道的營(yíng)銷策略;(2) .長(zhǎng)渠道或短渠道的營(yíng)銷策略;(3) .寬渠道或窄渠道的營(yíng)銷策略;(4) .單一營(yíng)銷渠道和多營(yíng)銷渠道策略;(5) .傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道和垂直營(yíng)銷渠道策略。3 現(xiàn)有渠道分析 :秦巴山蛋品西安銷售網(wǎng)店華潤(rùn)萬(wàn)家、沃爾瑪、軍區(qū)服務(wù)社、三棵 樹超市、雙

22、維超市、省政府超市、西工大超市、沃美年華超市、廣濟(jì) 大藥房、老百姓大藥房等。4 渠道策略(1)傳統(tǒng)渠道自設(shè)門市在此類店鋪中可以陳列完整的產(chǎn)品。并且有利于實(shí)行試吃等活動(dòng) 來(lái)親近客戶。更可以讓顧客自由選擇產(chǎn)品進(jìn)行組合包裝或是禮盒包 裝,展開各類活動(dòng)的自由性相對(duì)其他渠道來(lái)說(shuō)更有靈活性。產(chǎn)品的選 擇的隨意性也可以滿足各種消費(fèi)者的不同需求。 進(jìn)駐超市、大型零售商除去現(xiàn)有的合作超市之外,大賣場(chǎng)也是市民購(gòu)買生活日用品的地方 ,人氣很旺 ,而且可以吸引到很多閑散的顧客,這類地方是人流量很大 的地方 ,有利于產(chǎn)品的推廣。 和酒店進(jìn)行合作現(xiàn)在很多的酒店很注重和其相關(guān)食品相搭配的小菜 ,好吃的,有特 色的,多種類的

23、小菜會(huì)得到酒店客戶的喜歡 ,為酒店服務(wù)的同時(shí)提高了 自己的品牌知名度。和火車以及飛機(jī)餐食的合作 在火車或是飛機(jī)上,吃到好吃的東西會(huì)為其行程加分。而且作為 一種特產(chǎn)贈(zèng)供應(yīng)給火車飛機(jī)以及酒店的產(chǎn)品包裝就應(yīng)該趨向于一次食 用的小量包裝。(2)垂直營(yíng)銷策略:合同式垂直營(yíng)銷系統(tǒng)這種渠道系統(tǒng)也可分為兩種。一種是制造商或飲食公司、服務(wù)公 司倡辦的零售商特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。秦巴山公司可以喝一些大的飲食公司 簽訂合同比如和香港愛(ài)的森甜點(diǎn)店合作,為其提供雞蛋。還有一種是 制造商倡辦的批發(fā)商特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。由于秦巴山土雞蛋是是自己生產(chǎn) 的,目前它的銷售區(qū)域主要集中于西北地區(qū),因此可以和華南華東東 南等地區(qū)的批發(fā)商簽訂特工合

24、同。(3)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道綜合利用多種電子商務(wù)模式,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銷售。目前的電子商務(wù)模式主要有 B2B、B2C和 C2C等三種模式。對(duì)于 秦巴山來(lái)說(shuō)可以先從 C2C這種模式做起,比如可以選擇在淘寶網(wǎng)或拍 拍網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)上開設(shè)網(wǎng)店,這個(gè)平臺(tái)目前的進(jìn)入門檻低,成本費(fèi)用 少。除了 C2C模式外, B2C模式也必不可少,開設(shè)官網(wǎng),讓消費(fèi)者直 接從官網(wǎng)購(gòu)買,以增加網(wǎng)絡(luò)銷量。(四)促銷策略1 促銷目標(biāo):短期:是企業(yè)本季度營(yíng)業(yè)利潤(rùn)提高至少提高 7 個(gè)百分點(diǎn)。 長(zhǎng)期:擴(kuò)大西北地區(qū)市場(chǎng)份額,拓展南方市場(chǎng)。使其成為西北地 區(qū)農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)者者企業(yè)。2 促銷工具(1)廣告:邀請(qǐng)名人代言產(chǎn)品,廣告投放地可選擇電視、電臺(tái)、報(bào)紙 等大

25、眾媒體;成本高,但見(jiàn)效快;海報(bào)、戶外廣告宣 傳,成本低,同時(shí)可增強(qiáng)消費(fèi)者信心。(2)公共關(guān)系:企業(yè)在進(jìn)行公共關(guān)系活動(dòng)時(shí)也要利用大眾媒體,如報(bào) 紙、期刊、電視、廣博、商業(yè)出版物等,但是與廣告 不同公共關(guān)系是一種“制造新聞”不需要付費(fèi)。通過(guò) 新聞媒體多加報(bào)道和宣傳秦巴山企業(yè)以及其產(chǎn)品;多 贊助一些相關(guān)的活動(dòng);(3)銷售促進(jìn):向消費(fèi)者推廣方式:直接贈(zèng)送:如買三盒送一盒 贈(zèng)送代價(jià)券。在一些特定的節(jié)日里貨活動(dòng)時(shí),當(dāng)顧客購(gòu)買一定數(shù)額 的時(shí)候,就可以贈(zèng)送代價(jià)券。在下次購(gòu)買時(shí)可以抵掉 一部分貨款。有獎(jiǎng)銷售。在一些特定的節(jié)日里貨活動(dòng)時(shí),當(dāng)顧客購(gòu)買一定數(shù)額的 時(shí)候,就有特定的禮品贈(zèng)送。向中間商推廣方式 : 購(gòu)買折扣:對(duì)一次性購(gòu)買量較多的中間商給予一定的數(shù)量折扣或現(xiàn) 金折扣,購(gòu)買數(shù)量越多,折扣越大。經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì):對(duì)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品有突出成績(jī)的中間商給予獎(jiǎng)勵(lì),可以 獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)物,也可以直接獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金。對(duì)企業(yè)用戶推廣方式 : 展銷會(huì):參加大型的展銷會(huì)洽談會(huì)等,例如參加楊凌農(nóng)高會(huì)。(4)綜合利用多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具,實(shí)施網(wǎng)上推廣網(wǎng)站建好了,不等于就有人來(lái)訪問(wèn),網(wǎng)店建好了,不等于就有客 戶來(lái)買東西。所以開展秦巴山土雞蛋網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,要綜合利用多種網(wǎng)絡(luò) 營(yíng)銷工具,實(shí)施網(wǎng)上推廣。目前主要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具有博客、微博、論壇、即時(shí)通

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