房地產(chǎn)項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣計(jì)劃書

1、江岸山景項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣計(jì)劃書（草案） 第一章 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃一、策劃概要江岸山景項(xiàng)目總體營(yíng)銷策劃方案， 是結(jié)合了長(zhǎng)興集團(tuán)總體現(xiàn)狀和發(fā)展計(jì)劃制 訂的有關(guān)房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展戰(zhàn)略、 思想， 結(jié)合長(zhǎng)興集團(tuán)的自身發(fā)展、 操作能 力以及江岸山景開發(fā)現(xiàn)狀而制訂的總體營(yíng)銷策略和計(jì)劃方案。 其旨在為江岸山景 的營(yíng)銷推廣， 提供一個(gè)科學(xué)合理的操作思路， 指導(dǎo)營(yíng)銷推廣工作的順利開展， 是 一個(gè)在市場(chǎng)調(diào)查和可行性分析研究的前提下制定出的系統(tǒng)性方案。 方案結(jié)合項(xiàng)目 的特征，積極地探求營(yíng)銷策略以促成良好的銷售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)公司的預(yù)期目標(biāo)。江岸山景項(xiàng)目總體營(yíng)銷策劃方案是在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上， 對(duì)策劃 計(jì)劃書的可操

2、作性做綜合研究的基礎(chǔ)上擬定的。 主要包括項(xiàng)目特性分析及市場(chǎng)定 位，項(xiàng)目銷售推廣策略、廣告策略及媒體策略、廣告預(yù)算等方面的內(nèi)容。并就上 述主要內(nèi)容做出初步判斷， 確立未來(lái)項(xiàng)目營(yíng)銷的行動(dòng)方案， 并在未來(lái)的各項(xiàng)營(yíng)銷 操作中有計(jì)劃的執(zhí)行。 同時(shí)，也對(duì)未來(lái)的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算， 并對(duì)費(fèi)用的支 出進(jìn)行了優(yōu)化組合安排。二、項(xiàng)目介紹項(xiàng)目名稱：江岸山景；地理位置：位于長(zhǎng)虹大道南段和南橋的交匯處，東接南上中學(xué)、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、南湖車站等，西靠御營(yíng)壩，北臨安昌河和紅星街；占地面積： 50 余畝； 建筑面積：五萬(wàn)余平方米； 戶型：從二室二廳一衛(wèi)到五室三廳二衛(wèi)以及中空躍層式，面積包括從88卅到250m2； 工程進(jìn)度： 2

3、004年10月開工，一期項(xiàng)目預(yù)計(jì) 2005年 6月全面竣工。三、項(xiàng)目特性分析本項(xiàng)目地處綿陽(yáng)市城南片區(qū)， 綿陽(yáng)市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較好， 人均產(chǎn)值居四川前 列，有著極強(qiáng)的市場(chǎng)消費(fèi)力。 但由于房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈， 加之本項(xiàng)目客觀上存 在著一些先天不足的因素。 因而要科學(xué)、 系統(tǒng)地策劃， 才能在綿陽(yáng)市的樓盤中脫 穎而出。首先客觀地分析本項(xiàng)目的問題點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。（一）問題點(diǎn)1、項(xiàng)目地處城南一環(huán)路段，來(lái)往車多車速高，晚間噪音大，白天早晚出門步行不方便。2、地勢(shì)上處于綿陽(yáng)市傳統(tǒng)意義上的五橋之外， 在心理因素上給綿陽(yáng)市的居民有郊區(qū)的感覺。3、由于土地填挖平整的基礎(chǔ)工程量大，前期費(fèi)用太高，導(dǎo)致建筑成本提升。4、

4、綿陽(yáng)市的各個(gè)房產(chǎn)公司在近段時(shí)間有不少多層項(xiàng)目開工， 或多或少的對(duì)本 案的銷售存在影響； 加之鴻樾瑞閣這個(gè)大盤在經(jīng)開區(qū)的影響， 使得本案的 銷售形成前后夾擊的狀況。5、綿陽(yáng)市的幾個(gè)比較大的房產(chǎn)公司都有大的樓盤還在銷售中，且地理位置和 周邊配套比本案好，故對(duì)本案的銷售也有相當(dāng)?shù)挠绊憽?、項(xiàng)目發(fā)售時(shí)沒有竣工的現(xiàn)房和園林綠化及配套， 會(huì)影響買家信心，增加銷 售難度。7、入市價(jià)格彈性空間比較小，現(xiàn)在所了解到的成本價(jià)都已經(jīng)超過了綿陽(yáng)市的 部分現(xiàn)房?jī)r(jià)格。（二）機(jī)會(huì)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)1、本項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)理念屬于比較溫馨和高貴的形式，臨江景觀獨(dú)特，在建筑外立面風(fēng)格和單體戶型方面都有創(chuàng)新， 其樓盤自身質(zhì)素在綿陽(yáng)市區(qū)具有相 當(dāng)

5、強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。2、長(zhǎng)興集團(tuán)是綿陽(yáng)市的房產(chǎn)企業(yè)的龍頭之一，企業(yè)形象和品牌度在綿陽(yáng)都是比較有競(jìng)爭(zhēng)力的，能給業(yè)主以實(shí)力、成熟、信心保證。3、項(xiàng)目分兩期，僅僅是一期50余畝地，在綿陽(yáng)城區(qū)來(lái)說都已經(jīng)屬于大盤的 行列，其規(guī)模較大，規(guī)劃揚(yáng)長(zhǎng)避短，小區(qū)中的配套設(shè)施逐步完整、園藝景 觀先進(jìn)等，對(duì)業(yè)主有很大的吸引力。4、會(huì)所（現(xiàn)計(jì)劃作為銷售部使用）臨江景觀，賞心悅目，對(duì)上門客戶有相當(dāng)?shù)奈Α?、本案項(xiàng)目周邊臨近有南山中學(xué)、五一小學(xué)，正對(duì)面的紅星路可方便的到達(dá) 警鐘街小學(xué)，為業(yè)主的子女能提供完善的就學(xué)教育環(huán)境。6、項(xiàng)目所在地有多路公交車可直達(dá)市中心（約10分鐘車程）、南湖汽車站（約 10分鐘車程）、火車站（約 15

6、分鐘車程）、平政汽車站（約 20分鐘車程）。7、河對(duì)岸就是綿陽(yáng)市比較集中的餐飲娛樂片區(qū)。（三）結(jié)論與對(duì)策通過對(duì)以上分析，認(rèn)為“江岸山景”綜合條件優(yōu)越，只要公司與各方面 通力合作，時(shí)刻保持清醒的頭腦，克服項(xiàng)目在開發(fā)經(jīng)營(yíng)的種種困難，深入細(xì) 致做好工作，并采取相應(yīng)對(duì)策，相信在不到一年里， “江岸山景”一定會(huì)成 為綿陽(yáng)樓市的明星樓盤。在操作過程中提出具體對(duì)策如下：1、強(qiáng)烈建議在小區(qū)的右側(cè)入口外增修一座過街天橋， 不但能解決小區(qū)人員出 行的問題，更能作為本案最好的廣告牌位。2、建議在小區(qū)外沿街栽種大型的樹木，以此消除來(lái)往車輛對(duì)住戶夜晚睡眠的 噪音影響。3、使用非常低的價(jià)格或者其他措施，努力引進(jìn)大型超市和

7、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，以此完 善整個(gè)小區(qū)的配套生活設(shè)施。4、通過廣告鋪放，努力提升本案品牌和形象，使其在整個(gè)市區(qū)都形成相當(dāng)?shù)?氣勢(shì)和知名度。5、本案可以說算是扼守城南的進(jìn)出大門，建議盡量通過戶外廣告的形式將進(jìn) 出城南的工作人員和潛在購(gòu)房者都吸引過來(lái)， 特別是要努力使得期望到鴻 樾瑞閣的客戶也能來(lái)到本案看房。6、在各類報(bào)紙上通過大量的軟文鋪墊，以及現(xiàn)場(chǎng)銷售處的文章和銷售人員的 解說，而潛移默化的告訴客戶這樣一個(gè)情況： 城南片區(qū)因?yàn)槭墙?jīng)濟(jì)技術(shù)開 發(fā)區(qū)，是整個(gè)綿陽(yáng)市的經(jīng)濟(jì)和工業(yè)的重心偏向地，在居住和投資的角度上 力圖使客戶覺得城北（花園星河灣、凱廈花園、倍特、啟明星、西蜀名居） 是屬于比較工薪階層的居民的居住地

8、而不利于有文化有身份的人居住和 投資，城東（芙蓉漢城等）的游仙區(qū)也是郊區(qū)并在不長(zhǎng)的時(shí)間里即將處于 政策支持的薄弱地段使得其同樣不利于居住和投資。試圖通過各種措施使 客戶選擇到本案。而城西狀況復(fù)雜且實(shí)際狀況確實(shí)比城南更有優(yōu)勢(shì)， 所以 在軟文、現(xiàn)場(chǎng)文章和銷售解說中不要太過于批評(píng)以免引起客戶的反感。7、在各種各類的廣告中努力突出小區(qū)的整體效果和景觀，以此增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望。8、每逢節(jié)假日和周末，聘請(qǐng)幾名房托，以此引誘看房者下單和增強(qiáng)購(gòu)房信心。9、堅(jiān)持在整個(gè)長(zhǎng)興的所有業(yè)主和公司員工中開展手拉手的購(gòu)房活動(dòng)。10、強(qiáng)烈建議公司在物業(yè)管理上狠下工夫，通過細(xì)心貼心愛心關(guān)心等等形式給 購(gòu)房者營(yíng)造一個(gè)安全舒適的生

9、活空間。11、強(qiáng)烈建議通過公益事業(yè)提升長(zhǎng)興集團(tuán)的企業(yè)形象，以此提高業(yè)主信心。四、市場(chǎng)定位分析（一）區(qū)域定位本項(xiàng)目的區(qū)域定位是：第一市場(chǎng)是城南片區(qū)；第二市場(chǎng)是市區(qū)；第三市場(chǎng)是周邊郊縣。（二）項(xiàng)目定位本項(xiàng)目以高素質(zhì)、高品位和高格調(diào)的文化氛圍為基調(diào)，以教育、人文和水景景觀為主線，規(guī)劃歐陸風(fēng)情的園林特色小區(qū)：江岸山景。（三）目標(biāo)客戶定位分析江岸山景，目標(biāo)客戶群主要分為四類：第一類是城南片區(qū)的所有工作者, 包括開發(fā)區(qū)各大小公司的企業(yè)中高級(jí)白領(lǐng)、企業(yè)老總、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶等；第二 類是現(xiàn)今居住在城里但是居住環(huán)境不理想的家庭，希望從原有住房中搬出希 冀舒適生活而進(jìn)行的二次置業(yè)；第三類是部分希望自己的孩子在南山中學(xué)

10、就 讀，一切都為了孩子前途考慮的家庭；第四類是試圖開啟城南片區(qū)商品銷售、 超市業(yè)、餐飲業(yè)以及其他投資，追求貨幣保值增值投資者。五、銷售推廣策略（一）定價(jià)方案根據(jù)我對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研和分析，本項(xiàng)目的入市定價(jià)應(yīng)當(dāng)采取低開高走的策略，入市定價(jià)應(yīng)當(dāng)較具彈性空間，公司財(cái)務(wù)處的報(bào)價(jià)并不完全準(zhǔn)確，這其中有很多方面的因素。而全力以赴的炒作，將地塊炒熱，在入市時(shí)富有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，能讓先購(gòu)先住者的物業(yè)升值，同時(shí)使投資人士的投資具有 炒作的空間。但也應(yīng)當(dāng)注意入市價(jià)格太低并非好事，這樣會(huì)使購(gòu)買者認(rèn)為發(fā) 展商對(duì)物業(yè)沒有足夠的信心， 所以定價(jià)適當(dāng)與否是影響銷售至關(guān)重要的因素。定價(jià)問題是策劃方案中最重要的問題之一，影響定

11、價(jià)的主要內(nèi)在因素有 土地成本和項(xiàng)目定位決定的建筑成本等。根據(jù)我的了解和估計(jì)，本項(xiàng)目由于 土地開發(fā)的時(shí)間和基礎(chǔ)工程等方面的原因，單位面積所攤成本較高，這是一 個(gè)客觀事實(shí)。根據(jù)我多方面的了解，以及對(duì)公司以前項(xiàng)目的了解，并反復(fù)比較周邊重 點(diǎn)項(xiàng)目和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格銷售政策，本著“高調(diào)啟動(dòng)，全力炒作，逐月提升” 的價(jià)格策略，考慮以上項(xiàng)目成本又考慮項(xiàng)目市場(chǎng)接受能力，擬定項(xiàng)目銷售定 價(jià)。1、價(jià)格方案 江岸山景小戶型（100卅以下）入市價(jià)格意見：周邊檔次跟江岸山景差不多的樓盤， 價(jià)格最高的是坤隆房產(chǎn)的御錦花園，約1200元/叭 而正臨江的價(jià)格現(xiàn)在在二手房樓市的價(jià)格居然越 來(lái)越高。就綿陽(yáng)樓市整體而言，很多的市區(qū)多

12、層房樓盤地理優(yōu)越，但項(xiàng)目質(zhì) 素比本岸差些，其均價(jià)每平方米 1200 多元，電梯公寓的價(jià)格甚至達(dá)到 了每平方米近 3000 元左右。綿陽(yáng)市目前的多層房樓價(jià)，價(jià)格較高的在 每平方米 2000 多元，價(jià)格低的每平方米 880 元。根據(jù)周圍眾多樓盤的 情況，再加上現(xiàn)在的綿陽(yáng)市樓盤銷售狀況是小戶型最好銷售，我認(rèn)為江岸山景中小戶型的入市價(jià)不要超過 1400元/川比較合適，最重要是在心理上不要超過1399元/ m2,其實(shí)其價(jià)格應(yīng)該和宏杰花園周邊價(jià)格應(yīng)該接 近。建議在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)（詳細(xì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)方式和方法另文陳述）時(shí)的入市均 價(jià)定在每平方米 1399元（一次性付款），如果再考慮到樓層、方位的因 素，在實(shí)際銷售中，最

13、高可達(dá)每平方米 1500 元左右。這樣的入市價(jià)格 較為合適。如銷售形勢(shì)好，可將價(jià)格再稍微的提高。 江岸山景中等戶型（100 m 150 m以下）入市價(jià)格意見：根據(jù)現(xiàn)在的多方面情況來(lái)看，超過了 130 m房子的銷售上都不怎么 好，主要因素是總體價(jià)格比較高，再加上現(xiàn)在銀行的利息提高的問題， 很多人希望能一次性付款，所以說無(wú)論是貸款還是一次性，對(duì)很多家庭 都不容易接受。建議在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)（詳細(xì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)方式和方法另文陳述）時(shí)的入市均 價(jià)定在每平方米 1349元（一次性付款），再考慮到樓層、方位的因素， 在實(shí)際銷售中，最高可達(dá)每平方米 1450 元左右。如銷售形勢(shì)實(shí)在不好， 可將價(jià)格再稍微的降低。 江岸山景

14、的大戶型（150 m以上）入市價(jià)格意見：這類戶型幾乎全部都是躍層式， 而且位置幾乎都是在小區(qū)中線和樓 頂，充分權(quán)衡分析以后認(rèn)為， 這類戶型無(wú)論景色還是戶型配置都比較好， 而且部分還有車位，所以具體的定價(jià)建議為：建議在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)（詳細(xì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)方式和方法另文陳述）時(shí)的入市均價(jià)定在每平方米 1500元（一次性付款，車位贈(zèng)送，送平臺(tái)） ，再考慮到 樓層、方位的因素，在實(shí)際銷售中，最高可達(dá)每平方米 1600 元左右 如銷售形勢(shì)好，可將價(jià)格再稍微的提高。2、項(xiàng)目?jī)r(jià)格逐月提升的比例及分析：1）項(xiàng)目入市價(jià)格制定的依據(jù)是根據(jù)市場(chǎng)接受程度和適度引導(dǎo)消費(fèi)能力而定。經(jīng)過計(jì)算，得出每月年 1%的比例升幅，在每月之初提升價(jià)

15、格為宜。 而如果每月以升幅 0.6%的比例提升兩次， 則十個(gè)月以后的價(jià)格增幅差 距將增大到 40 元每平方米，將總體價(jià)格算下來(lái)以后相差估計(jì)可能達(dá)到 了 1 萬(wàn)元，這個(gè)價(jià)格偏高，市場(chǎng)承受力太大。在整個(gè)過程中，希望集 團(tuán)財(cái)務(wù)上會(huì)控制價(jià)格的提升幅度和頻率，以確保項(xiàng)目銷售額的實(shí)現(xiàn)， 但是同時(shí)要注意提升價(jià)格千萬(wàn)不要銷售進(jìn)度！二）付款方式和進(jìn)度1、原則：付款方式和進(jìn)度， 與優(yōu)惠比例相聯(lián)系， 設(shè)計(jì)時(shí)體現(xiàn)以下原則： 各種方式實(shí)際價(jià)格相等； 付款方式不同。2、初步推出五種付款方式： 以下五種付款方式中的折計(jì)均依基價(jià)計(jì)算。 一次性付款（ 9.2 折）付款進(jìn)度：交納定金后起 15 天內(nèi)將全部房款交清。 三年分期付款

16、（不打折扣） 付款進(jìn)度：首期為 10%（15 天內(nèi)全部交清），以后每半年付 15%。 兩年分期付款（ 9.5 折） 付款進(jìn)度：首期 30%（15 天內(nèi)全部交清），半年內(nèi) 20%，一年內(nèi) 50%。 銀行按揭：時(shí)間任定（優(yōu)惠 3%）付款進(jìn)度和操作方法：首期 30%（15 天內(nèi)），按揭金額不超過房款總 額 70%。（三） 優(yōu)惠條款1、先購(gòu)優(yōu)惠每期推出的躍層式先買的第一戶優(yōu)惠 2%（折后）；其他戶型先買的 前幾套優(yōu)惠 2%（折后）（占推出量的 10%）2、春節(jié)和春季房交會(huì)銷售期間優(yōu)惠 春節(jié)和春季房交會(huì)銷售期間購(gòu)買的客戶優(yōu)惠 2%（折后）。3、業(yè)主二次購(gòu)房?jī)?yōu)惠；長(zhǎng)興集團(tuán)其他樓盤的業(yè)主又在江岸山景購(gòu)房可以

17、享受在購(gòu)房正常優(yōu) 惠的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠 2%。4、長(zhǎng)興集團(tuán)中層以上干部購(gòu)房?jī)?yōu)惠；凡購(gòu)買江岸山景的集團(tuán)中層以上干部，公司可收購(gòu)其在公司總部的 原有商品房，回購(gòu)房款不退，直接充作江岸山景首期款。5、長(zhǎng)興集團(tuán)其他員工和朋友關(guān)系介紹來(lái)的客戶由銷售部經(jīng)理視具體 情況具體處理。六、廣告策略（一）廣告市場(chǎng)分析現(xiàn)代營(yíng)銷策劃主要包括產(chǎn)品策劃和市場(chǎng)策劃， 由于廣告是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的重要組成部分，就必然要求廣告必須適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境。因此，開展廣告活動(dòng)，具體策劃廣告戰(zhàn)略，必須首先考慮廣告環(huán)境。根據(jù)江岸山景項(xiàng)目確定的市場(chǎng)范圍和銷售時(shí)間期限，在十個(gè)月的時(shí)間里，就以市中心和南橋?yàn)閺V告中心進(jìn)行全面廣告鋪設(shè)。 在綿陽(yáng)市的房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越

18、來(lái) 越激烈的前提狀況下，廣告方面的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越白熱化。 而從去年以來(lái)，綿陽(yáng)及 周邊范圍不斷推出新樓盤，大盤小盤都非常多，而且無(wú)論是總體規(guī)劃、配套設(shè)施、 營(yíng)銷服務(wù)等都比以前房地產(chǎn)開發(fā)在綜合操作水平上有較大提高。各項(xiàng)目為贏得市場(chǎng)銷售份額，除硬件設(shè)施外，對(duì)于樓盤的價(jià)格、付款方式等方面都絞盡腦汁出新 招，并從廣告宣傳上反映出來(lái)。綿陽(yáng)的各大報(bào)紙和電視臺(tái)廣告中的樓盤廣告大戰(zhàn) 就集中地反映了綿陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。這種競(jìng)爭(zhēng)形成了兩極分化，一方面價(jià)格不高，房地產(chǎn)形象不太好的項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī)平平，另一方面是價(jià)格偏高，定位準(zhǔn)確，形象宣傳到位，有品牌的項(xiàng)目的銷 售額都不斷上升，甚至帶起購(gòu)房熱潮（富臨就是最典型的例證）

19、。綿陽(yáng)市內(nèi)東西南北區(qū)都推出有品牌的樓盤?，F(xiàn)在的消費(fèi)者購(gòu)房心理已經(jīng)較為成熟， 加上推出市 場(chǎng)的樓盤多，提供他們參考的信息就越來(lái)越多，買一套房往往可以在十幾個(gè)樓盤 中選擇，這就要求房產(chǎn)公司對(duì)項(xiàng)目的整合營(yíng)銷能力要強(qiáng)。 但就綿陽(yáng)市及其城南市 場(chǎng)而言，銷售空間仍然是很大的。綿陽(yáng)市的成功項(xiàng)目往往利用自身的地域優(yōu)勢(shì)、 價(jià)格優(yōu)勢(shì)確立項(xiàng)目的定位，從而創(chuàng)造自己的品牌形象，以獨(dú)特的魅力吸引買家。種種現(xiàn)象可以表明，綿陽(yáng)市的房產(chǎn)市場(chǎng)，品牌形象必須先行，必須制定好較周密 的廣告策劃。（二）廣告戰(zhàn)略目標(biāo)廣告的戰(zhàn)略目標(biāo)取決于企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。江岸山景項(xiàng)目作為長(zhǎng)興集團(tuán)具有戰(zhàn)略意義的一個(gè)盤子，在廣告策劃上有幾個(gè)目標(biāo)是需要明確的：1、

20、銷售增長(zhǎng)目標(biāo)：江岸山景項(xiàng)目的一切廣告活動(dòng)都是為了能開拓和贏得市 場(chǎng)，從而提高樓盤銷售業(yè)績(jī)，按開發(fā)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃完成銷售目標(biāo)。2、品牌樹立目標(biāo)：通過一系列廣告活動(dòng)，樹立江岸山景新項(xiàng)目的良好品牌， 使項(xiàng)目在推廣的目標(biāo)市場(chǎng)上形象鮮明。 增強(qiáng)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的好 感。這一點(diǎn)對(duì)江岸山景二期的開發(fā)有很重要的作用。3、企業(yè)形象目標(biāo)：樹立良好的品牌，進(jìn)而擴(kuò)大長(zhǎng)興集團(tuán)的社會(huì)影響力，加 快長(zhǎng)興集團(tuán)的發(fā)展進(jìn)程，只有站在這個(gè)高度，才能對(duì)江岸山景項(xiàng)目的開 發(fā)有深層的認(rèn)識(shí)。三）項(xiàng)目分析和廣告定位 通過對(duì)江岸山景項(xiàng)目定位的分析和綿陽(yáng)房地產(chǎn)現(xiàn)狀的分析， 明確項(xiàng)目市場(chǎng)定位。確定了項(xiàng)目的主要銷售對(duì)象（主力客戶群） ，因此，一切廣告

21、活動(dòng)都是為著 他們，一切廣告信息的傳遞， 也都是針對(duì)他們。 項(xiàng)目定位決定項(xiàng)目廣告定位和廣 告主題，分析項(xiàng)目的廣告定位和主題首先必須明確向銷售對(duì)象訴說以下具體內(nèi) 容：1、通過闡明江岸山景項(xiàng)目的總體規(guī)劃和設(shè)計(jì)意念，進(jìn)而系統(tǒng)介紹小區(qū)的科 學(xué)空間布局、 室內(nèi)空間的實(shí)用、 建筑外立面的創(chuàng)新設(shè)計(jì)、 配套設(shè)施的齊全和管理 服務(wù)的一流水準(zhǔn)，全力集中地反映理想中的未來(lái)生活空間。 （此部分為“啟程未 來(lái)美好生活”主題）2、從江岸山景項(xiàng)目人均綠化面積、臨江景觀、多層次綠化、環(huán)境藝術(shù)小品、 臨路綠化帶、小區(qū)綠化造型、社區(qū)人文、居家方便、恬靜和溫馨的環(huán)境及陽(yáng)光、 綠地、河岸等方面全方位的反映全新生活方式。 （此部分為“

22、詩(shī)情畫意的人文社區(qū)”主題）3、針對(duì)南山中學(xué)的優(yōu)質(zhì)教育水平和子女完善的教育環(huán)境為重點(diǎn)訴求，通過 廣告告知教育對(duì)家庭的重要性以及江岸山景在這方面的突出優(yōu)點(diǎn)。 （此部分為“教 育文化”主題）以上三點(diǎn)是從不同方面向銷售對(duì)象重點(diǎn)訴求， 是廣告的側(cè)重點(diǎn)。 在不同的地 域市場(chǎng)或不同階段， 所訴求的側(cè)重點(diǎn)不同。 綜合三點(diǎn)， 就可以讓不同需求取向的 銷售對(duì)象得到不同的訴求重點(diǎn)。 但另一方面， 盡管以上三點(diǎn)已非常全面反映了項(xiàng) 目的不同側(cè)重點(diǎn)， 但由于廣告藝術(shù)形式的局限， 必須要求廣告各個(gè)側(cè)重點(diǎn)集中反 映在廣告主題思想上。四）廣告創(chuàng)意分析 廣告創(chuàng)意分析是在廣告定位確定后，圍繞廣告主題的深化、藝術(shù)化和主體 化而開展的

23、， 是廣告策劃全過程中表達(dá)廣告主題的創(chuàng)造性思維活動(dòng)。 根據(jù)項(xiàng)目確 立的“江岸山景”廣告主題，主要做好以下幾個(gè)方面的創(chuàng)意分析：1、電視廣告創(chuàng)意分析 1）形象片：突出項(xiàng)目高品質(zhì)定位，圍繞“江岸山景”中心主題。用動(dòng)感畫 面表現(xiàn)未來(lái)家居模式。 形象片是項(xiàng)目取得良好形象、 維護(hù)項(xiàng)目長(zhǎng)期品牌， 達(dá)到提 升品牌的持續(xù)性宣傳片?！敖渡骄啊睆V告創(chuàng)意方案創(chuàng)意闡述：針對(duì)“江岸山景” 是一個(gè)新的房地產(chǎn)項(xiàng)目， 急待提升其知名度和增強(qiáng)受眾對(duì) 其信心。因此，文案以“長(zhǎng)興集團(tuán)”和“江岸山景”的共通點(diǎn)，即二者都向人們演繹一個(gè)“美好生活美好未來(lái)”的理念，為創(chuàng)意突破點(diǎn)，把長(zhǎng)興集團(tuán)實(shí)力融入江 岸山景之中，讓受眾清晰地感受到“選擇江

24、岸山景，選擇美好未來(lái)”的利益點(diǎn)對(duì)于每一位購(gòu)樓者來(lái)說，選擇一處新的居所，便等于一個(gè)夢(mèng)想的美好開始，廣告由“啟程”為主題（歌詞為：每一天 都有一些事情會(huì)發(fā)生 每段路 都有即 將要來(lái)的旅程 每顆心 都有值得期待的成分 想到達(dá)明天 現(xiàn)在就要啟程 只有 你能帶我走向未來(lái)的旅程想到達(dá)明天現(xiàn)在就要啟程你能讓我看見黑夜過去 天開始明亮的過程），一步步引誘客戶對(duì)未來(lái)生活充滿美好憧憬的夢(mèng)想，傾心演 繹，讓客戶在唯美畫面中加深對(duì)“江岸山景”的理解，從而與長(zhǎng)興集團(tuán)的整個(gè)廣 告策略形成相互呼應(yīng)，提示長(zhǎng)興集團(tuán)作為開發(fā)商，為江岸山景提供的強(qiáng)大實(shí)力支 持，進(jìn)一步加強(qiáng)了客戶對(duì)項(xiàng)目的信心，提升了江岸山景的品牌價(jià)值。在表現(xiàn)上， 廣

25、告通過營(yíng)造出一種充滿歐陸風(fēng)情的夢(mèng)境般的氛圍， 將江岸山景包裝成一個(gè)充滿 夢(mèng)想與希望的家園，詩(shī)情畫意的氛圍中使客戶充滿美感的視覺享受， 同時(shí)獲取信 息，產(chǎn)生認(rèn)同感。畫面子幕聲音1、朝霞暮靄，旭日東升，詩(shī)情畫意背景音樂“啟程”畫面整體呈現(xiàn)出“日出江浪漫情懷旁白：花紅勝火，春來(lái)江水綠如成就未來(lái)選擇長(zhǎng)興選擇江岸山景，藍(lán)”的景色。溫馨和睦成就美好未來(lái)生活；2、江岸山景正前方的綠江岸山景江岸山景；色河岸上，幾位老大爺和長(zhǎng)興集團(tuán)，好房子長(zhǎng)興老太太正在晨煉，幾個(gè)小造。朋友也正在早讀課文。3、一身正裝的男女夫妻站在270°的超大視覺客 廳前，扶著欄桿，手端紅 酒，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看著前面碧綠 的河水，微笑著。4

26、、河面上一葉片舟，一 家人老老小小在河面上 高興的劃著小船，歡聲笑 語(yǔ)。5、小區(qū)內(nèi)，一成功男子 打開車門，從車上走下 來(lái)，順著視線還看整個(gè)小 區(qū)。然后自信而滿意的走 向躍層小樓。6會(huì)所里面幾個(gè)人正在 高興的閑聊?！敖渡骄啊?的社區(qū)越發(fā)顯得溫馨和 高貴。7、小區(qū)的整體圖上出現(xiàn)“江岸山景”的LOGO15、淡隱淡出效果顯示“長(zhǎng)興集團(tuán)”標(biāo)志，打出 字幕：發(fā)展商：長(zhǎng)興實(shí)業(yè)集團(tuán)公司2）專題片：以紀(jì)實(shí)手法為主，全面包括項(xiàng)目地理位置、交通、綠化、配套 設(shè)施、物業(yè)管理、長(zhǎng)興集團(tuán)介紹等內(nèi)容，是對(duì)項(xiàng)目總體規(guī)劃比較全面的介紹。專 題片是以促銷為主要目的的電視片，它是具有一定階段性、針對(duì)性而播放的宣傳 資料。2、報(bào)紙

27、廣告思路分析圍繞“江岸山景”廣告主題，深化和突出這一主題，采用詩(shī)情畫意篇章、幸 福啟程篇章、人文社區(qū)篇章、教育文化篇章、投資潛力篇章五個(gè)系列廣告進(jìn)行訴 求。3、戶外廣告創(chuàng)意分析由于戶外廣告的對(duì)象是在戶外活動(dòng)的人， 這些人具有流動(dòng)性質(zhì)，在廣告畫面 前停留的時(shí)間不會(huì)太久，注視時(shí)間非常短，所以要求廣告效果、廣告表現(xiàn)形式和 創(chuàng)意簡(jiǎn)單明了，主題突出。越準(zhǔn)確簡(jiǎn)煉，越能突出效果，能給人留下印象。主題：江岸山景內(nèi)容：項(xiàng)目標(biāo)志，項(xiàng)目名稱，發(fā)展商名稱，熱線電話等。4、其他廣告創(chuàng)意分析1）文具廣告2）禮品性廣告（饋贈(zèng)品、紀(jì)念品等）主要突出項(xiàng)目的名稱、項(xiàng)目標(biāo)志，通過項(xiàng)目和輔助圖形加以表現(xiàn)，形成項(xiàng)目 獨(dú)立的視覺藝術(shù)效果

28、，達(dá)到加深項(xiàng)目印象和形象的目的。（五）廣告策略分析廣告策略是營(yíng)銷推廣策略的重要內(nèi)容，是廣告活動(dòng)中用有限的費(fèi)用取得最大 廣告效果而運(yùn)用的手段和方法， 在房地產(chǎn)業(yè)廣告數(shù)量繁多、 形式多樣化、 市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)日益激烈的今天，要使廣告活動(dòng)富有成效，必須制定多種廣告策略。1、廣告目標(biāo)市場(chǎng)策略目標(biāo)市場(chǎng)是項(xiàng)目決定進(jìn)入的市場(chǎng)。 根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度和營(yíng)銷階段的劃分和廣 告目標(biāo)對(duì)象所處的區(qū)域， 廣告活動(dòng)采取片區(qū)進(jìn)行方式， 戶外廣告主要重點(diǎn)應(yīng)該放 在南橋一帶。報(bào)紙廣告還是主要在日?qǐng)?bào)晚報(bào)兩家。2、廣告內(nèi)容更新策略 根據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的進(jìn)展和目標(biāo)市場(chǎng)的變化，或者隨著消費(fèi)者的觀念不同， 以及項(xiàng)目在不同時(shí)期的具體推廣， 廣告內(nèi)容都

29、要用所更新， 以更能適應(yīng)消費(fèi)者新 的需求，不論是心理上或?qū)嵸|(zhì)效果上， 都要求廣告內(nèi)容突出， 以提高項(xiàng)目在消費(fèi) 者心目中的地位，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。廣告內(nèi)容的更新還在應(yīng)該集中在前面的五個(gè)主題， 同時(shí)還應(yīng)該對(duì)價(jià)格進(jìn)行宣 傳。3、廣告的心理策略廣告心理策略是運(yùn)用心理學(xué)原理來(lái)策劃的廣告， 從而促使消費(fèi)者在更短的時(shí) 間內(nèi)，更快認(rèn)可和產(chǎn)生購(gòu)買行為。 其具體運(yùn)用于項(xiàng)目是針對(duì)消費(fèi)者心理對(duì)健康的 需求、安全的需求、方便的需求、舒適的需求、榮耀的需求和虛榮心的滿足進(jìn)行 刺激、說服和引導(dǎo)，并貫徹于各主要賣點(diǎn)的內(nèi)容之中。（六）廣告階段及媒體組合1、根據(jù)江岸山景的經(jīng)營(yíng)推廣方案，將廣告具體內(nèi)容落實(shí)分為六個(gè)階段： 第一階

30、段：前期準(zhǔn)備期時(shí)間： 2004年 11月底12月初第二階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及咨詢期時(shí)間： 2004年 12月中旬2005年1月中旬第三階段：開盤入市期時(shí)間： 2005年 1月中旬2005年 4月中旬 目標(biāo)：全方位廣告宣傳，配合主題活動(dòng)，推廣樓盤。第四階段：全面推廣期時(shí)間： 2005年 4月中旬2005年 6月底第五階段：項(xiàng)目成熟期時(shí)間： 2005年 6月底2005年7月底第六階段：鞏固期和掃尾期時(shí)間： 2005年 7月底2005年10月2、建議及分析江岸山景第一階段的宣傳推廣要建立立體的推廣構(gòu)架， 從銷售所涉及的方方 面面詳詳細(xì)細(xì)的規(guī)劃，比如銷售中心、工地形象等等，無(wú)一不起著重要的作用。 開盤入市期

31、和全面推廣期的廣告形式以報(bào)紙廣告、電視廣告和DM單為主，目的在于信息的盡可能告知。 從宣傳階段考慮， 既要注意宣傳的進(jìn)攻力度， 以立體全 方位的媒介進(jìn)行多點(diǎn)進(jìn)攻；也要注意廣告的價(jià)格情況。3、新聞軟件宣傳1）選準(zhǔn)新聞點(diǎn)，發(fā)動(dòng)廣告輿論，反復(fù)的軟文來(lái)炒熱樓盤，使樓盤成為眾人 焦點(diǎn)。2）深入剖析綿陽(yáng)市樓盤的發(fā)展?fàn)顩r，暗示綿陽(yáng)樓市的價(jià)格將在最近幾年逐漸抬升4、媒介組合策略階段性布置第一個(gè)月以立體組合全方位媒介進(jìn)行多點(diǎn)進(jìn)攻， 平面、廣播、電 臺(tái)、戶外廣告都可以考慮齊頭并進(jìn)， 首先以戶外廣告到位進(jìn)行氣氛渲染， 再以軟 文和報(bào)紙平面大版面推進(jìn)為主。 其后可降低頻率、 中版面進(jìn)行推廣。 在春節(jié)期間 有要加大力度

32、。在中期則以軟性宣傳增多。戰(zhàn)略性安排 前期以形象推廣為主； 中期以功能性訴求兼形象推廣為主； 后期以銷售手段兼功能性訴求為主。（七）廣告預(yù)算江岸山景項(xiàng)目 2004 年到 2005年經(jīng)營(yíng)推廣費(fèi)用計(jì)劃中純廣告費(fèi)用分配如下 ： 報(bào)紙廣告： 50 萬(wàn)元戶外廣告： 20 萬(wàn)元電視播映費(fèi)： 30 萬(wàn)元DM單：20萬(wàn)元總計(jì)： 120萬(wàn)元，約占銷售額 1.5%。注：根據(jù)市場(chǎng)變化和各時(shí)期產(chǎn)生的實(shí)際要求，此費(fèi)用及比例會(huì)略有變化。 七、補(bǔ)充說明：（一）本方案是在宏觀和微觀形勢(shì)正常運(yùn)行下實(shí)施的， 若營(yíng)銷的某個(gè)環(huán)節(jié)出 現(xiàn)重大失誤，必定會(huì)影響最終的銷售效果。（二）本方案的可操作性只有在多個(gè)相關(guān)操作方案的支撐下才能完成。附

33、錄一差價(jià)定制原則、樓層差價(jià)由于同一幢樓的層數(shù)不同，對(duì)業(yè)主的進(jìn)出方便也不同。所以不同的樓層必然 有不同的價(jià)格；綜合考慮江岸山景樓盤質(zhì)量以及市場(chǎng)壓力， 我以七層房為例做差 價(jià)比較：以五樓為整幢樓的均價(jià)，其他樓層價(jià)格隨之上下浮動(dòng)。數(shù)具體樓層六層七層一樓二樓104%104%三樓110%110%四樓105%107%五樓98%100%八樓90%97%七樓90%、朝向差價(jià)（一）差價(jià)確定依據(jù)1、客廳和主人房朝向（南北向或是東西向）；2、可看綠地的多少；3、是否鄰近公路。（二）將價(jià)格劃分為四個(gè)檔次1、A檔：房屋南北朝向，可看的綠地面積很大，在均價(jià)的基礎(chǔ)上加25元2、B檔：不鄰近公路，房屋南北朝向，可看到的綠地較

34、多，且不鄰近公路。 在均價(jià)的基礎(chǔ)上加10元一15元。3、C檔：東西朝向可看到較多綠地，不鄰近公路，則為均價(jià)；東西朝向僅 看到較少綠地，且鄰近公路，在均價(jià)的基礎(chǔ)上減 25元。三、景觀價(jià)差我在前面兩個(gè)價(jià)格的考慮下，再考慮到景觀的差異，有針對(duì)性的建議增加景 觀差價(jià)。將價(jià)格劃分為三個(gè)檔次2、A檔：正臨江且能飽覽江景，鄰近很多綠地，遠(yuǎn)離公路，這樣的戶型基本上都出現(xiàn)在樓頂，建議在均價(jià)的基礎(chǔ)上加20元3、B檔：正臨江且能飽覽江景，綠地不多，緊鄰公路，在均價(jià)基礎(chǔ)上加5-10 元。4、C檔：270°景觀客廳戶型在均價(jià)基礎(chǔ)上加10元。四、綜合計(jì)價(jià)綜合計(jì)算不同位置、不同樓層的各個(gè)戶型價(jià)格，按照先算樓層差價(jià)

35、再算朝向差價(jià)最后算景觀差價(jià)的原則確定各戶房源的價(jià)格。第二章江岸山景形象營(yíng)銷一、總體戰(zhàn)略形象以長(zhǎng)興集團(tuán)這一品牌形象，通過報(bào)紙、電視、戶外廣告、DM單等多種形式使項(xiàng)目在十個(gè)月以內(nèi)達(dá)到 95%的銷售額， 并通過本案使長(zhǎng)興集團(tuán)的 企業(yè)形象在綿陽(yáng)得大較大的提升。二、社區(qū)文化形象本案建筑均為歐陸式風(fēng)格，有不少的躍層式，項(xiàng)目整體色調(diào)以粉紅、暖 黃、灰白等為主，故與顏色相對(duì)的情況下我建議應(yīng)該將社區(qū)文化建立在一個(gè)人文、 浪漫、尊貴為主基調(diào)的基礎(chǔ)上， 使本案的業(yè)主從看房開始就建立起一種與眾不同 的感受。三、項(xiàng)目形象具體內(nèi)容第一節(jié) 確立項(xiàng)目名稱本項(xiàng)目中之命名最終確定為：江岸山景。第二節(jié) 項(xiàng)目路名、建筑名提案江岸山景

36、項(xiàng)目名稱已經(jīng)確定，根據(jù)江岸山景所確定的市場(chǎng)定位，建筑風(fēng)格定 位以及其所倡導(dǎo)的社區(qū)文化格調(diào)，就有關(guān)江岸山景路名、建筑名形成以下建議：一、基本原則：（一）區(qū)內(nèi)的各小區(qū)組團(tuán)道路的取名，不宜過雜，要有內(nèi)在聯(lián)系。（二）與江岸山景名稱及項(xiàng)目定位有一定關(guān)聯(lián)，且易記。二、基本思路（一）正中主主景觀道路命名為長(zhǎng)興大道； 其余路段分別以山景東南西北路和江 岸東南西北路命名；（二）建筑名：建議對(duì)外不采用樓幢號(hào)來(lái)編制，各幢樓獨(dú)立起名，暫時(shí)擬訂兩個(gè) 方案：一：江岸、山景、南山、南橋四個(gè)名字再加方位指示；二：對(duì)夠房者進(jìn)行 樓宇名字冠名拍賣，誰(shuí)給錢最多就用誰(shuí)的名字做樓名， 此方案操作難度大，與中 國(guó)人不愿意顯露財(cái)富有相違背

37、的地方。第三節(jié) 確立項(xiàng)目標(biāo)志此標(biāo)志已經(jīng)設(shè)計(jì)好，在此不在敘述。（一）標(biāo)志注冊(cè)江岸山景項(xiàng)目標(biāo)志確定后，立即申請(qǐng)“江岸山景”商標(biāo)注冊(cè)，注冊(cè)內(nèi)容包括“江岸山景”中、英文名和標(biāo)志圖案等。（二）應(yīng)用部分1、證件類：工作卡、業(yè)主證、車輛出入證、會(huì)所會(huì)員卡、名片、其他臨時(shí) 證件；2、文具類：標(biāo)準(zhǔn)信封、標(biāo)準(zhǔn)信箋、筆記本、專用桌椅、公文夾、意見本、資料袋、物業(yè)管理簿（水、電、氣等管理費(fèi)等）3、招牌、標(biāo)識(shí)類：戶外交通道路指示牌、戶外廣告牌等4、宣傳廣告類：廣告宣傳單、一拉寶、展板、門楣標(biāo)牌、促銷海報(bào)、住宅說明書、氣球、售樓書、售樓價(jià)目表、展銷會(huì)室內(nèi)形象墻；5、紀(jì)念物、禮品類：掛歷、臺(tái)歷、明信片、生日卡、賀卡、賀年卡

38、、手提 袋（塑料與紙制）、電話記錄本、匙扣、打火機(jī)、領(lǐng)帶夾、文化 T 恤衫、太陽(yáng)帽、 紀(jì)念傘、紀(jì)念杯、吉祥物；6、服裝類：銷售處男女制服（夏季、冬季兩種，選擇與社區(qū)整體色調(diào)相近的服裝，切記不要使用深純色） 、后勤制服、保安服、領(lǐng)帶；7、日常用品類：煙灰缸、一次性紙制茶杯第四節(jié) 售樓中心包裝設(shè)計(jì) 售樓中心是客戶直接了解項(xiàng)目的場(chǎng)所， 客戶對(duì)其包裝設(shè)計(jì)的直觀感受如何將 直接影響其對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)和評(píng)估；因此，售樓中心的包裝設(shè)計(jì)尤為重要。（一） 構(gòu)想 整個(gè)售樓中心的設(shè)計(jì)思考是在根據(jù)工程現(xiàn)狀及以及充分考慮以后還要在此 作為小區(qū)會(huì)所的前提進(jìn)行的，總體要求寬敞、明亮、現(xiàn)代、典雅、氣派、個(gè)性突 出。（二） 主要內(nèi)

39、容1、售樓中心基本上的由一個(gè)半圓和一個(gè)長(zhǎng)方形組成，半圓部分屬于堡坎處，在觀看了小區(qū)的整體規(guī)劃以后發(fā)現(xiàn)會(huì)所的兩邊設(shè)計(jì)有水景觀， 于是我考慮將 售樓中心做成一個(gè)抽象的出水珍珠樣式。 售樓中心正面為落地式玻璃墻， 玻璃要 求厚度較大， 除堡坎以外均使用玻璃墻和極精練的球面線型墻。 售樓中心外的水景觀要求水要充足， 站在售樓中心內(nèi)要求能看見玻璃墻外淹有整個(gè)墻面高度的三分之一高度的水，水景觀中水草和金魚都要有。給談單客戶以高雅有品位的感受。2、外墻其他部分為銀灰色和抽絲彩鋼裝修。3、形象墻。其是售樓中心的形象標(biāo)志，主要突出項(xiàng)目的名稱、標(biāo)志。4、形象墻前面是接待臺(tái)及資料臺(tái)，是銷售人員主要接待接待客戶和派送

40、資 料的場(chǎng)所。5、接待臺(tái)的左右兩邊分別為辦公區(qū)和大客戶區(qū)； 接待臺(tái)正對(duì)前方為大型模 型，增加買家對(duì)本項(xiàng)目的立體縱觀認(rèn)識(shí)， 令買家置身其中，領(lǐng)略各樓層的朝向和 景物，清楚明了選購(gòu)單位所在位置，給人真實(shí)的感覺，令買家倍增信心。模型兩 邊靠墻處依次設(shè)置戶型小模型和飲水機(jī)。6、正門進(jìn)門兩邊靠玻璃墻的地方順勢(shì)擺放圓桌作為談單區(qū)。 當(dāng)銷售人員在 談單時(shí)候，玻璃墻外的金魚就在客戶身邊游來(lái)游去，相信能給客戶一個(gè)非常好的 印象。7、展板可以系統(tǒng)地介紹本項(xiàng)目的基本情況及銷售情況， 其最重要的內(nèi)容之 一是了解項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)，并設(shè)計(jì)統(tǒng)一的藝術(shù)形式加以布置， 使個(gè)性形象突出，內(nèi)容豐 富、簡(jiǎn)明，縮短買家了解項(xiàng)目的時(shí)間，甚至可以

41、使其作出迅速購(gòu)買決定。展板內(nèi)容：項(xiàng)目各戶型透視圖、主要交通及建筑物相片，地理規(guī)劃圖，住宅單位平面圖， 住宅單位室內(nèi)布置，發(fā)展商之背景及戶型的真實(shí)效果圖，價(jià)目表及付款方法等等。 展板制作上建議選擇鋼劃玻璃夾內(nèi)容后固定在墻面上，燈光從后面照射出來(lái)。8、使用大屏幕彩電或者一對(duì)高級(jí)些的音箱，主要播放項(xiàng)目的基本情況，在展廳內(nèi)反復(fù)播放公司和項(xiàng)目的廣告。9、銷售中心正門前上方設(shè)置一炫黃色的“江岸山景”招牌。第五節(jié)銷售用品系列設(shè)計(jì)（一）售前資料準(zhǔn)備：建筑批文、公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照、預(yù)售許可證、公司的各種獎(jiǎng)狀榮譽(yù)等、樓書。（二）銷售中心現(xiàn)場(chǎng)物品設(shè)置展板、各種文具、口袋、資料嘉等等，部分物品可以作為談單客戶的禮品 贈(zèng)送。

42、（三）銷售中心其他準(zhǔn)備建議紙杯和飲料多準(zhǔn)備一些。飲料可以包括有咖啡、果汁、綠茶、白水四 種。附錄二銷售管理銷售管理體制是對(duì)銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來(lái)要求 銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。（一）銷售人員的要求：包括職業(yè)道德要求，基本素質(zhì)要求，專業(yè)知識(shí)要求，綜合素質(zhì)要求，服務(wù)規(guī) 范要求。詳見長(zhǎng)行集團(tuán)銷售部銷售人員手冊(cè)。（二）銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控1銷售現(xiàn)場(chǎng)的接待銷售現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)當(dāng)資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。對(duì)不同類型顧客（投資者、住戶、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá),對(duì)來(lái)電咨詢要禮貌熱情。2、客戶檔案記錄 內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型，了

43、解售樓的信 息渠道及其關(guān)于樓宇的意見?？蛻魴n案記錄對(duì)于分析初期的目標(biāo)市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確， 為下一期的設(shè)計(jì)和廣 告策劃提供依據(jù)。3、客戶購(gòu)房心理分析 對(duì)用家、投資者、同行，應(yīng)當(dāng)采取靈活的有效的營(yíng)銷策略，把重點(diǎn)放在住家 和投資者上。4、購(gòu)房情況介紹有針對(duì)地介紹樓盤情況， 突出其特色和公司優(yōu)勢(shì)， 增加購(gòu)房者信心， 耐心認(rèn) 真解答客戶的詢問。5、認(rèn)購(gòu)書簽定認(rèn)購(gòu)書是具有一定約束力的協(xié)議， 客戶與銷售人員簽署認(rèn)購(gòu)書， 同時(shí)交納規(guī) 定數(shù)額的定金。6、正式合同簽署即房地產(chǎn)買賣合同， 是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制， 公司法人若其委托授權(quán) 人代表公司在正式合同上簽字， 并加蓋公司公章， 外銷房和銀行按揭房應(yīng)該經(jīng)過 公

44、證手續(xù)。7、辦理銀行按揭由財(cái)務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理， 涉及到具體業(yè)主的情況時(shí)， 由經(jīng)營(yíng)部與財(cái)務(wù)部協(xié)同辦理8、收款過程設(shè)計(jì)收款過程設(shè)計(jì)的原則是，銷售回籠金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤(rùn)， 應(yīng)視市場(chǎng)、項(xiàng)目情況和工程資金的具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。9、成交情況匯總 成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況， 一般制表 格和用電腦儲(chǔ)存。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號(hào)、面積、樓價(jià)、付款方式、簽約時(shí) 間、定金金額、各期付款、拖欠狀況。10、法律問題咨詢 銷售人員應(yīng)當(dāng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)以滿足客戶的咨詢， 在正式合同簽 訂時(shí)，銷售人員應(yīng)向顧客詳細(xì)介紹合同中的法律問題。11、銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控 銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)有督促顧客履行的責(zé)任， 詳見長(zhǎng)興集團(tuán)銷售部銷售人員手冊(cè)12、與物業(yè)管理的交接 銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司， 并介紹