分銷渠道管理--試卷二及答案(共8頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上課程考試試卷二及答案課程名稱： 分銷渠道管理 考試方式：閉卷院 系： 專業(yè)班級：市場營銷 學(xué)生姓名： 學(xué) 號： 題號一二三四五六總分簽名分數(shù)得分評卷人一、單項選擇題（本大題共計10小題，每小題1分，共10分）1受生產(chǎn)者或賣方委托代銷產(chǎn)品的各中間商是（）A經(jīng)紀商 B銷售代理商 C廠商代理商 D寄售代理商2以大批量、低成本、低售價和微利多銷的方式經(jīng)營的連鎖式零售企業(yè)是_。A超級市場 B方便商店 C倉儲商店 D折扣商店3協(xié)助買賣成交、推銷產(chǎn)品，但對所經(jīng)營產(chǎn)品沒有所有權(quán)的中間商有（）A批發(fā)商 B運輸公司 C制造商代表 D零售商4生產(chǎn)者批發(fā)商零售商消費者稱為（）A一階渠道 B二

2、階渠道 C三階渠道 D四階渠道5確定各層次配置同類型中間商數(shù)目屬于（ ）渠道決策A直接渠道與間接 B長渠道與短 C寬渠道與窄 D單渠道與多6企業(yè)在縱向上配置不同類型中間商層次數(shù)屬于（ ）渠道決策A直接渠道與間接 B長渠道與短 C寬渠道與窄 D單渠道與多7某企業(yè)的主要產(chǎn)品是香皂和洗衣粉。該企業(yè)最適合采取（）A選擇分銷策略 B獨家分銷策略 C人員推銷策略 D密集分銷策略 8渠道長度是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域流轉(zhuǎn)到消費領(lǐng)域過程中所經(jīng)過的( )的數(shù)量。A渠道類型 B同類型中間商 C不同類型中間商 D儲運服務(wù)商9木材分銷渠道中最重要的類型是( )A生產(chǎn)者批發(fā)商用戶 B生產(chǎn)者用戶C生產(chǎn)者代理商用戶 D生產(chǎn)者代理商

3、批發(fā)商用戶10產(chǎn)品單價高、體積大而笨重，可考慮下列何種渠道。( )A短而寬 B短而窄 C長而寬 D長而窄得分評卷人二、多項選擇題(在每小題列出的選項中有二至五個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內(nèi)。多選、少選、錯選均無分。本大題共10小題，每小題2分，共20分)11分銷渠道包括_。A生產(chǎn)者 B商人中間商 C代理商 D供應(yīng)商 E消費者12影響分銷渠道設(shè)計的因素有_。A顧客特性 B產(chǎn)品特性 C競爭特性 D企業(yè)特性 E環(huán)境特性13下列商品中，適宜選擇短渠道分銷的有（） A鮮活商品 B建筑材料 C機器設(shè)備 D日用百貨 E通用材料14當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的是( )產(chǎn)品時，宜采用短渠道分銷

4、。 A單價高 B耐久性強 C技術(shù)性強 D市場集中 E潛在顧客多15制約分銷渠道決策的主要因素有（）A商品條件 B自然條件 C經(jīng)濟條件 D市場條件 E企業(yè)條件16屬于直接分銷的形式（）A本地零售店銷售 B合同訂購 C電話訂購 D郵購 E商家網(wǎng)絡(luò)營銷17經(jīng)紀人或代理商主要分為_。A產(chǎn)品經(jīng)紀人 B制造商代表 C銷售代理商 D采購代理商 E傭金商18無門市零售的主要形式是_。A直復(fù)市場營銷 B直接銷售 C自動售貨 D購貨服務(wù)公司 E傳銷19物流現(xiàn)代化需要多種技術(shù)支撐，包括 。A條形碼 B電子貨幣 C電子收款機 D電子數(shù)據(jù)交換 E電子防盜設(shè)備20 適合廣泛性分銷的產(chǎn)品（）A便利品 B選購品 C標(biāo)準(zhǔn)件 D

5、精選品 E特殊品得分評卷人三、判斷改錯題 (本大題共10小題，每小題2分，判斷正確得1分，改正正確得1分，共20分)21自己進貨，并取得產(chǎn)品所有權(quán)后再出售的商業(yè)企業(yè)是經(jīng)紀人或代理商。（ ）22經(jīng)紀人是從事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ鳎⑷〉卯a(chǎn)品所有權(quán)的商業(yè)單位。( )23傭金商對生產(chǎn)者委托代銷的物品沒有經(jīng)營權(quán)。（ ）24采購辦事處的作用與經(jīng)紀人的相似，而且兩者都是買方組織的一個組成部分。()25真正折扣商店是以低價銷售產(chǎn)品，所以其經(jīng)營的產(chǎn)品品質(zhì)一般不會很高。（ ）26直復(fù)市場營銷使用廣告媒體與普通廣告一樣，其目的都是為了刺激顧客的偏好和樹立品牌形象。（ ）27直接渠道是生產(chǎn)資料銷售的主渠道（

6、 ）28中間商的介入增加了渠道環(huán)節(jié)，因而增加了社會商品流通中的交易次數(shù)（ ）29間接渠道是消費品銷售的主渠道（ ）30某企業(yè)選擇本埠市場為目標(biāo)市場相應(yīng)采用短渠道策略（ ） 得分評卷人四、簡答題 (本大題共3小題，每小題5分，共15分) 31. 簡述營銷渠道在企業(yè)營銷中的地位與重要性。32 簡述技術(shù)環(huán)境對營銷渠道的影響33簡述評估營銷渠道結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)。得分評卷人五、名詞解釋 (本大題共4小題，每小題3分，共12分) 34營銷渠道行為35渠道設(shè)計36直接銷售是37渠道結(jié)構(gòu)扁平化得分評卷人六、論述題(本大題共1小題，每題8分，共8分)38簡述營銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計的因素。得分評卷人七、案例分析 (本3小題，

7、每題5分，共15分)丹尼爾是大食品廠萊公司主管營銷的副總經(jīng)理。在公司的銷售量中，公司產(chǎn)品的30銷售給方便食品店，20銷售給聯(lián)營商場和超級市場。他認為應(yīng)對方便食品店重新評價，因為其銷量過低。湯姆被責(zé)成負責(zé)此事。兩月后，湯姆向丹尼爾提供了一份有如下內(nèi)容的調(diào)查報告：1）占銷量30的方便食品店在零售店中占數(shù)量的50；2）推銷員用于方便食品店的推銷時間與用于聯(lián)營商場和超級市場的時間相等，各占50；3）兩年前，公司50的銷量來自方便食品店。39.若對方便食品店進行評估，資料是否齊全？40你認為造成上述結(jié)果的原因是什么？41.若僅是對方便食品店激勵不足，應(yīng)如何解決這一問題？課程考試試卷二參考答案注：參考答案

8、需寫清題號、每小題分值、參考答案要點、評分標(biāo)準(zhǔn)等一、 單項選擇題（選對得1分，選錯無分，共10分）1D；2.C;3.B;4.C;5.C;6.B;7.D;8.C;9.A;10.B二、多項選擇題（每題2分，多選、少選、措選均無分，共20分）11ABCE;12.ABCDE;13.ADE ;14.ABCD;15.ABCDE;16.BCDE;17.BCD;18.ABCE19.ABCDE;20.AC三、判斷改錯題（每題1分，判斷正確得1分，改正正確得1分，共20分）21錯（1分），將經(jīng)紀人或代理商改為“零售商”（1分）；22.錯（1分），將經(jīng)紀人改為批發(fā)商（1分）23.錯（1分），將經(jīng)營權(quán)改為所有權(quán)（1分

9、）24.錯（1分），將兩者改為前者（1分）25. 正確（2分）26錯（1分），將一樣改為不一樣（1分）27正確（2分）28錯（1分），在介入前加上在縱向29正確（2分）30錯（1分），將應(yīng)改為可四、簡答題 (本大題共3小題，每小題5分，共15分)31. 答： （1）可持續(xù)的競爭優(yōu)勢（1分）（2）中間商的權(quán)力日益強大（1分）（3）節(jié)約流通費用的壓力（1分）（4）增長壓力（1分）（5）互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用與普及（1分）32答（1）技術(shù)促進了營銷渠道基礎(chǔ)設(shè)施的改善（1分）（2）技術(shù)進步改變了商品的經(jīng)營與銷售方式（1分）（3）建立在現(xiàn)代技術(shù)基礎(chǔ)上的物流系統(tǒng)極大地影響著營銷渠道的組織結(jié)構(gòu)（1分）（4）技術(shù)的發(fā)展

10、，為企業(yè)提供了新的營銷渠道模式（2分）33答（1）經(jīng)濟性標(biāo)準(zhǔn)（2分）（2）控制性標(biāo)準(zhǔn)（2分）（3）適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)（2分）五、名詞解釋 (本大題共4小題，每小題3分，共12分)34營銷渠道行為是指營銷渠道參與者為了完成渠道任務(wù)所進行（1分）的渠道領(lǐng)導(dǎo)、激勵與控制活動，（1分）以及與其他參與者之間的互動行為（1分）。35渠道設(shè)計是指在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上（1分），根據(jù)企業(yè)外部環(huán)境和企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、自身的優(yōu)劣勢，（1分）對企業(yè)的渠道目標(biāo)、渠道結(jié)構(gòu)、渠道管理辦法和政策等等進行的規(guī)劃活動（1分）。36直接銷售是指通過推銷人員訪問顧客（1分）并向顧客推銷產(chǎn)品的無店鋪渠道形式（1分），包括單層次銷售和多層次網(wǎng)絡(luò)營銷

11、兩種形式（1分）。37渠道結(jié)構(gòu)扁平化是指營銷渠道結(jié)構(gòu)（1分）采取基于消費者導(dǎo)向（1分）的短而寬（1分）的策略進行構(gòu)建。六、論述題(本大題共1小題，每題8分，共8分)38答：（1）顧客特點，包括顧客數(shù)量、顧客集中度、購買行為（2分）（2）產(chǎn)品特點，包括產(chǎn)品的技術(shù)性、產(chǎn)品的易腐性、產(chǎn)品的時尚性、單位價值、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化（2分）（3） 企業(yè)因素（2分）（4） 中間商因素，包括可得性、成本、服務(wù)（2分）每步必須展開論述，否則只能給0.5分。七、案例分析 (本3小題，每題5分，共15分)39.答：資料不齊全（5分）。40.答：原因在于對中間商的績效切量主要有兩種方法：（1分）一是將每個中間商的銷售業(yè)績與上朋銷售業(yè)績進行比較，并以整個群體的升降百分比作為評價標(biāo)準(zhǔn)（1分），二是將各個中間商的績效與該地區(qū)的銷售潛量分析所設(shè)立的配額相比較（1分）。若采用第一種方法來評估方便食品店，已知兩年前的銷售業(yè)績和現(xiàn)在的銷售業(yè)績，前者是總銷售量的50，后者是總銷售量的30，（1分）從百分比的角度來講是下降了，但缺乏該地區(qū)整個方便食品店的銷售升降百分比，無法確定該地區(qū)方便食品店相較其他公司方便食品店是升還是降；若采用第二種方法來評估，則缺乏該地區(qū)銷售潛量分析數(shù)據(jù)（1分）。41.答：一般來說，當(dāng)對經(jīng)銷商激勵不足時，可以來取兩種措施（1分）：一是提高中間商可得的毛利潤，放寬信用條件或