推銷技巧教學(xué)大綱

1、 推銷技巧課程教學(xué)大綱本課程教學(xué)大綱依據(jù)市場營銷專業(yè)2011級人才培養(yǎng)方案制定。一、課程說明課程名稱：推銷技巧 課程編號：053114205總學(xué)時：32學(xué)時 總學(xué)分：2學(xué)分學(xué)時分配：集中授課22學(xué)時，模擬實戰(zhàn)等10課時課程性質(zhì)：專業(yè)選修 先修課程：市場營銷學(xué)、商品學(xué)、溝通技巧 適用專業(yè)：工商管理 市場營銷開課學(xué)期：第七學(xué)期二、教學(xué)目標(biāo)與要求教學(xué)目標(biāo)：通過本課程教學(xué)，使學(xué)生了解推銷技巧在市場營銷理論實踐運用中的重要性，理解推銷可以運用的理論，掌握在市場營銷發(fā)展的不同階段，所能夠運用的市場營銷理論，熟悉推銷技巧在不同階段的具體運用，旨在培養(yǎng)實踐應(yīng)用能力，并為學(xué)生日后從事市場經(jīng)濟實踐活動，將市場營銷

2、的理論運用于實踐奠定基礎(chǔ)。 教學(xué)要求: （1）采用啟發(fā)式、討論式、案例分析教學(xué)等多種方式，充分利用多媒體等現(xiàn)代化教學(xué)手段，整體優(yōu)化教學(xué)過程和教學(xué)內(nèi)容，調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)積極性；（2）貫徹精講的原則，注重三基內(nèi)容的講解，突出重點，照顧一般，圖文并貌，重在基本概念的理解；（3）貫徹理論和實踐相結(jié)合的原則，給學(xué)生出一定量的思考題、案例題，并要求學(xué)生完成一定量的作業(yè)，以提高學(xué)生對現(xiàn)代推銷學(xué)課程基本概念和理論技巧的深入理解。（4）分析與總結(jié)相結(jié)合，對講授內(nèi)容及時總結(jié)，對重點內(nèi)容深入分析，深入淺出，循序漸進。教學(xué)重點：本課程教學(xué)的重點在推銷具體流程及其理論的掌握，包括推銷模式、推銷溝通、尋找顧客、推銷接近、洽談

3、、報價等環(huán)節(jié)，因為只有從整體上掌握了環(huán)節(jié)點，才能更好的對理論進行運用。教學(xué)難點：而作為本課程的教學(xué)難點來說，也就是推銷理論知識的具體運用，如何將理論與實踐結(jié)合起來，進行形成學(xué)生的能力，這是質(zhì)的方面提升，是難點。三、教學(xué)內(nèi)容與目的 第一章 推銷概述教學(xué)目的與要求了解推銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展，推銷學(xué)的研究對象和方法，理解推銷活動的涵義及推銷活動與企業(yè)市場營銷活動，促銷活動的區(qū)別聯(lián)系，掌握商品推銷活動的工作內(nèi)容程序工作性質(zhì)特點及商品推銷的基本原則。教學(xué)目的：通過本章的學(xué)習(xí)，掌握推銷的廣義理解及狹義推銷的定義、推銷活動的基本特征、推銷工作的基本知識。教學(xué)內(nèi)容第1節(jié) 推銷的含義和性質(zhì)一、推銷的普遍性廣義推銷的

4、含義、理解二、產(chǎn)品推銷的定義及特征1、狹義推銷的定義2、特征三、推銷工作的劃分四、推銷學(xué)的研究對象和方法第二節(jié) 推銷與市場營銷一、企業(yè)常用的推銷方式1、人員推銷的優(yōu)缺點2、非人員推銷3、推銷形式二、推銷與市場營銷的關(guān)系與產(chǎn)品、價格、分銷渠道的關(guān)系三、推銷工作任務(wù)工作程序第三節(jié) 商品推銷的基本原則樹立正確的推銷觀點、原則一、互利互惠的原則1、為什么要掌握互利互惠的原則？2、推銷中如何把握互利互惠的原則？二、推銷使用價值觀念的原則1、什么是推銷商的使用價值觀念的原則？2、如何把握運用這一原則？三、人際關(guān)系開路的原則1、為什么要堅持人際關(guān)系開路的原則？2、如何建立擴大自己的人際關(guān)系網(wǎng)？四、尊重顧客的

5、原則 第二章 推銷理論模式教學(xué)目的與要求了解推銷活動中形成的指導(dǎo)推銷工作的各種具體理論模式，覺悟AIDA模式、DIPADA模式及FABE模式的基本內(nèi)容，掌握三種主要推銷模式每步的具體工作內(nèi)容及主要方法技巧，各種模式的適用條件。理解推銷方格理論中不同推銷態(tài)度及對不同類型顧客的特點及推銷技巧。教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 愛達推銷模式第二節(jié) 迪伯達推銷模式第三節(jié) 埃德帕模式第四節(jié) 推銷方格理論 第三章 推銷環(huán)境分析教學(xué)目的和要求 通過本章的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生能夠結(jié)合現(xiàn)實環(huán)境來分析所面臨的形勢，進而運用何種有效的推銷手段，要求必須能夠從不同的面加以分析，避免掛一漏萬情況發(fā)生。教學(xué)內(nèi)容本章內(nèi)容上與營銷環(huán)境分析大同小異，如

6、已上過營銷課程，本章可以讓學(xué)生自學(xué)。運用swot分析法來分析推銷的環(huán)境。第四章 推銷人員的職責(zé)與能力教學(xué)目的與要求了解企業(yè)推銷人員應(yīng)具備怎樣的素質(zhì)與能力，哪些素質(zhì)與能力對推銷成敗有很大影響。掌握對推銷人員禮儀、服飾、行為規(guī)范等方面的具體要求。了解推銷人員的職責(zé)。 第五章 尋找與識別顧客教學(xué)目的與要求尋找準(zhǔn)顧客是推銷工作開始的第一步，本章要求學(xué)生掌握尋找準(zhǔn)顧客的主要方法技巧。教學(xué)中通過分析具體不同類型特點的商品，為商品的推銷工作開始運用適當(dāng)?shù)膶ふ覝?zhǔn)顧客的方法具體計劃推銷工作。了解尋找準(zhǔn)顧客之后進行顧客資格審查的重要性及MAN原則找準(zhǔn)關(guān)鍵人物。教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 顧客選擇第二節(jié) 尋找潛在顧客的方法一、

7、顧客的分類二、尋找顧客第三節(jié) 顧客的資格審查第四節(jié) 顧客管理 第六章 推銷接近教學(xué)目的與要求通過本章的學(xué)習(xí)，掌握推銷接近的各種方法技巧 根據(jù)不同的情景、顧客狀況使用適當(dāng)?shù)慕咏记山虒W(xué)內(nèi)容第一節(jié) 約見顧客一、約見的重要意義二、約見的方法第二節(jié) 接近一、“第一印象”重要性如何給顧客留下良好的第一印象二、接近的準(zhǔn)備工作三、接近的方法 第七章 推銷洽談教學(xué)目的與要求了解洽談的目標(biāo)和原則，掌握推銷洽談的主要技巧如推銷說明、推銷演示的具體方法。通過本章的學(xué)習(xí)，明確推銷洽談是說服顧客的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其工作重點在于推銷說明及演示介紹。教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 推銷洽談的目的與原則第二節(jié) 洽談的準(zhǔn)備及洽淡方法一、推銷洽談的準(zhǔn)

8、備工作二、推銷洽談的方法 第八章 處理顧客異議教學(xué)目的與要求顧客異議是推銷過程中最棘手的問題，本章要求學(xué)生具體了解分析各類型顧客異議產(chǎn)生的原因，掌握不同類型顧客異議處理的方法技巧。 教學(xué)目的：通過本章的學(xué)習(xí)，了解推銷工作環(huán)節(jié)中如何面對、處理顧客異議，分析顧客異議出現(xiàn)的原因，對其進行分類，針對不同顧客異議，采用不同的技巧方法進行處理、化解，順利促成交易，克服交易障礙。教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 顧客異議的類型一、價格異議二、時間異議三、貨源異議四、服務(wù)異議五、質(zhì)量異議第二節(jié) 顧客異議的分析第三節(jié) 顧客異議的處理第九章 成交及售后服務(wù)教學(xué)目的與要求通過本章的學(xué)習(xí)，明確促成交易的關(guān)鍵、成交信號把握，掌握促成交易

9、的各種方法技巧。教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 成交信號一、成交信號二、促成交易時機的把握第二節(jié) 成效技巧方法第三節(jié) 促成交易中應(yīng)注意的問題 第十章 店堂推銷、展會推銷教學(xué)目的與要求了解店堂推銷、展會推銷的特點，掌握在技巧使用方面的差異性及推銷中應(yīng)注意的問題。 第十一章 推銷管理教學(xué)目的與要求了解企業(yè)推銷管理工作的具體內(nèi)容，掌握作為銷售主管如何做計劃、指導(dǎo)、監(jiān)督、推銷人員業(yè)績評估及激勵、推銷隊伍的組建、推銷人員的選聘等工作。教學(xué)內(nèi)容第1節(jié) 推銷關(guān)系管理第2節(jié) 推銷人員的管理章節(jié)學(xué)時分配表章 次教學(xué)內(nèi)容總學(xué)時數(shù)授課學(xué)時數(shù)習(xí)題課、討論課等學(xué)時數(shù)第一章推銷概述220第二章推銷理論模式220第三章推銷環(huán)境分析220第四章推銷人員的職責(zé)與能力422第五章尋找與識別顧客422第六章推銷接近422第七章推銷洽談422第八章處理顧客異議422第九章成交及售后服務(wù)220第十章店堂推銷、展會推銷220第十一章推銷管理220合 計322210四、教學(xué)方法與手段本課程的教學(xué)方法有理論講授法、案例研討法、模擬實戰(zhàn)體驗式教學(xué)法等相結(jié)合。五、考核與成績評定方式。本課程作為專業(yè)選修課，所側(cè)重的是鍛煉學(xué)生對市場營銷知識的運用能力，考試將采用小組實戰(zhàn)模擬以及案例分析的方式來完成。六、教材與主要參考書目（一）教材吳建安，現(xiàn)代推銷理論與技巧，高等教育出版社，2008.9（二）主要參考