營銷的三個境界

1、營銷的三個境界營銷的三個境界蘇潤才1Page 2故事：老太太買李子給人的啟發(fā)故事：老太太買李子給人的啟發(fā)第一個小商販，得知老太太要買李子后，就不亦樂乎地忙著向老太太推薦他那“又大又紅又甜的李子”，而老太太卻搖了搖頭，毫不感興趣的就走了。第一個小商販納悶了：屢試不爽的推銷說詞，我這一招對誰都管用，怎么在老太太身上就不靈了呢？2Page 3故事：老太太買李子給人的啟發(fā)故事：老太太買李子給人的啟發(fā)第二個小商販，同樣得知老太太要買李子后，并沒有向老太太急于推銷自已的李子，而是進一步詢問老太太想要什么樣的李子。出乎意料的是，老太太告訴他想要買酸的李子，而且越酸越好，第二小商販看時機成熟就趁機向老太太介紹

2、：我這里是李子專賣店、品種齊全、物美價廉，正好有一批從某某地剛進貨的新鮮酸李子。結(jié)果可想而知，老太太買了一斤酸李子，第二個小商販也露出來得意的笑容。 3Page 4故事：老太太買李子給人的啟發(fā)故事：老太太買李子給人的啟發(fā)到這里故事還沒有完，老太太似乎還是不滿意，又走向第三個小商販。 第三個小商販，重復(fù)了第一個、第二個小商販的詢問過程，但還是沒有發(fā)現(xiàn)有商機，因為老太太已經(jīng)買了酸李子，不會再買李子了。而第三個小商販并沒有就此放棄，而是進一步好奇的詢問：大媽，李子要甜才難得，為什么你偏喜歡酸李子呢？原來是，老太太的兒媳婦懷孕了，惟有酸的李子才解其“讒”。4Page 5故事：老太太買李子給人的啟發(fā)故事

3、：老太太買李子給人的啟發(fā)第三個小商販，往細里一想豁然開朗，其實老太太的深層次需求不是買李子、也不是買酸李子，而是疼兒媳婦亦或是疼尚未出世的孫子多一點吧？于是，第三個小商販向老太太說到：大媽，恭喜您馬上要抱孫子了，你知道為什么孕婦偏喜好吃酸水果嗎？5Page 6故事：老太太買李子給人的啟發(fā)故事：老太太買李子給人的啟發(fā)那是 因為，一般酸的水果都含有大量的維生素XXX，不僅孕婦愛吃，對胎兒健康的發(fā)育也非常有幫助，比如酸橙子、獼猴桃、楊梅等都有同樣的功效。同時，科學研究證明，各種水果所含的營養(yǎng)元素比例是不一樣的，如果能夠?qū)⒏鞣N酸水果搭配著吃，效果會更佳”在第三個小商販這里，老太太沒有買李子，但卻同時買

4、橙子、獼猴桃、楊梅各買了一斤。 6Page 7簡單的回顧分析簡單的回顧分析第一個小商販，我們評價他是一個勤奮敬業(yè)的推銷員，（產(chǎn)品專家） 第二個小商販，我們評價他是顧問式銷售的業(yè)務(wù)精英（需求分析）7Page 8回顧分析回顧分析第三個小商販，我們評價他為解決方案營銷的高手，善于挖掘客戶的深層次需求，結(jié)合自身豐富的產(chǎn)品、行業(yè)知識，向客戶提供針對性的解決方案。8Page 9客戶的深層次需求往往是模糊、難以發(fā)現(xiàn)，有時甚至客戶本身也不能清晰地表達。作為營銷人員，就應(yīng)該是所經(jīng)營產(chǎn)品、行業(yè)的專家，能夠根據(jù)客戶需求提出針對性的解決方案。特別是針對行業(yè)客戶的銷售，由于涉及的產(chǎn)品金額大、技術(shù)復(fù)雜、客戶需求隱晦，更需要銷售人員耐心的了解客戶需求，再結(jié)合自已的產(chǎn)品，提出創(chuàng)造性的需求解決方案。解決方案營銷，不再是單純的銷售產(chǎn)品，而是通過銷售顧問、需求引導、方案建議、項目實施、培訓指導等一系列營銷過程，實現(xiàn)客戶增值和方案銷售。 9Page 10銷售人員銷售人員一流的銷售人員銷售解決方案（觀念）二流的銷售人員銷售的專業(yè)（知識）三流的銷售人員銷售的產(chǎn)品（產(chǎn)品）10Page 11如何讓自己成為一流的營銷高手如何讓自己成為一流的營銷高手首先：建立良好的思維習慣，凡事從客戶的角度出發(fā)，要想公道打個顛倒其次：培養(yǎng)良好的心態(tài)，從幫助客戶，多為客戶著想的心態(tài)對待