主推沙發(fā)的賣(mài)點(diǎn)介紹

1、主推沙發(fā)的賣(mài)點(diǎn)介紹銷(xiāo)售十大步驟一、 準(zhǔn)備1. 機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人2. 一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多3. 為成功而準(zhǔn)備（一）、身體鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一（二）、精神1. 去拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)2. 自習(xí)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)3. 回憶最近拜訪(fǎng)顧客的成功案例4. 聆想一下與客戶(hù)見(jiàn)面的興奮狀態(tài)（三）、專(zhuān)業(yè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員是一個(gè)雜學(xué)家，上知天文、下知地理要想成為贏(yíng)家，必須先成為專(zhuān)家對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品如數(shù)家珍頂尖的銷(xiāo)售人員象水：1. 什么樣的容器都能進(jìn)入2. 高溫下變成氣無(wú)處不在3. 低溫下化成冰堅(jiān)硬無(wú)比4. 在老子73章中講

2、到“水善得萬(wàn)物而不爭(zhēng)”“唯不爭(zhēng)，故無(wú)尤”“不爭(zhēng)即大爭(zhēng)”5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人6. 水無(wú)定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）（四）、顧客1跟專(zhuān)業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購(gòu)買(mǎi)熟人產(chǎn)品2顧客買(mǎi)產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功3了解客戶(hù)詳細(xì)信息，對(duì)顧客了解越多，成效的機(jī)率越大二、良好的心態(tài)老板的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）、持久的心態(tài)（長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài)）、積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)三、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)（一）、準(zhǔn)客戶(hù)的必備條件1對(duì)我們的產(chǎn)品有需求2有購(gòu)買(mǎi)力3有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)（二）、誰(shuí)是我的客戶(hù)？（三）、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？（四）、我的客戶(hù)什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？（五）、為什么我的客戶(hù)

3、不買(mǎi)？1. 客戶(hù)不了解 2. 客戶(hù)不相信（六）、誰(shuí)跟我搶客戶(hù)？（七）、不良客戶(hù)的七種特質(zhì)：1凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多2很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值3即使做成了那也是一樁小生意4沒(méi)有后續(xù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)5. 沒(méi)有產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值6. 他生意做得很不好7. 客戶(hù)離你地點(diǎn)太遠(yuǎn)（八）、黃金客戶(hù)的七個(gè)特質(zhì)：1. 對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低）2. 與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系3. 對(duì)你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度4. 有給你大訂單的可能5. 是影響力的核心6. 財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速7. 客戶(hù)的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)（九）、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的步驟：1. 收集名單 2. 分類(lèi) 3. 制定計(jì)劃

4、4. 大量行動(dòng)四、如何建立信賴(lài)感1. 形象看起來(lái)像此行業(yè)的專(zhuān)家2. 要注意基本的商務(wù)禮儀3. 問(wèn)話(huà)建立信賴(lài)感4. 聆聽(tīng)建立信賴(lài)感5. 身邊的物件建立信賴(lài)感6. 使用顧客見(jiàn)證7. 使用名人見(jiàn)證8. 使用媒體見(jiàn)證9. 權(quán)威見(jiàn)證10. 一大堆名單見(jiàn)證11. 熟人顧客的見(jiàn)證12. 環(huán)境和氣氛五、了解顧客需求N. 現(xiàn)在 E. 滿(mǎn)意 A. 不滿(mǎn)意 D. 決策者 S. 解決方案F. 家庭 O. 事業(yè) R. 休閑 M. 金錢(qián)（套路顧客對(duì)現(xiàn)在的很滿(mǎn)意）1. 現(xiàn)在用什么？2. 很滿(mǎn)意這個(gè)產(chǎn)品？是3. 用了多久？3年4. 以前用什么？5. 你來(lái)公司多久了？6. 當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場(chǎng)？7. 換用之前是否做過(guò)了解與研究

5、？肯定8. 換過(guò)之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益？是9. 為什么同樣的機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢？（最重要的問(wèn)題，很有殺傷力）六、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值1. 金錢(qián)是價(jià)值的交換2. 配合對(duì)方的需求價(jià)值觀(guān)3. 一開(kāi)始介紹最重要最大的好處4. 盡量讓對(duì)方參與5. 產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂(lè)減少什么麻煩及痛苦6. 做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較<1>.不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手<2>.三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)（以我們的優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的弱點(diǎn)做比較，同時(shí)了解對(duì)手）<3>.USP獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)：只有我們有，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的賣(mài)點(diǎn)七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)（一）、解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略（選貨才是買(mǎi)貨人）1. 說(shuō)比較容易還

6、是問(wèn)比較容易2. 講道理比較容易還是講故事比較容易（一個(gè)銷(xiāo)售高手同時(shí)是一個(gè)講故事高手）3. 西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易4. 反對(duì)他否定他比較容易，還是同意他配合他再說(shuō)服他比較容易（二）、兩大忌1. 直接指出對(duì)方錯(cuò)誤沒(méi)面子2. 發(fā)生爭(zhēng)吵給顧客面子，我們要理子?。ㄈ?、六大抗拒1. 價(jià)格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）2. 功能表現(xiàn)3. 售后服務(wù)4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5. 資源支援6. 保證、保障（四）、解除抗拒的套路1. 確定決策者；2. 耐心聽(tīng)完客戶(hù)提出的抗拒；3. 確認(rèn)抗拒；4. 辨別真假抗拒；5. 鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一

7、原因？”“除此之外還有什么？”6. 取得顧客承諾，“假如我們解決了這個(gè)問(wèn)題，你可不可以立刻做決定？”7. 再次框式，“我知道您是一個(gè)說(shuō)話(huà)算數(shù)的人”8. 合理解釋?zhuān)ㄎ澹﹥r(jià)格的系列處理方法太貴了：1. 在沒(méi)有建立信賴(lài)感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品；在沒(méi)有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格（價(jià)格是您唯一考慮的問(wèn)題嗎？如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢(qián)跟一萬(wàn)塊錢(qián)是沒(méi)有區(qū)別的，您說(shuō)對(duì)嗎？我們先來(lái)看看產(chǎn)品是否適合您）2. 太貴了是口頭禪3. 了解價(jià)錢(qián)是衡量未知產(chǎn)品的一種方法4. 談到錢(qián)的問(wèn)題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部分留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看產(chǎn)品是否適合你5. 以高襯低法找一個(gè)比自己貴很多的產(chǎn)品；報(bào)價(jià)從高到低

8、；故意報(bào)錯(cuò)，以高襯低6. 為什么覺(jué)得太貴了？7. 通過(guò)塑造產(chǎn)品來(lái)源來(lái)塑造產(chǎn)品價(jià)值8. 以?xún)r(jià)錢(qián)貴為榮（奔馳原理）9. 好貴好才貴，您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)賤貴嗎？10. 大數(shù)怕算法高價(jià)背后的利益分配，然后算到每天11. 是的，我們的價(jià)錢(qián)是很貴，但是成千上萬(wàn)的人在用，你想知道為什么嗎？社會(huì)認(rèn)同原理12. 你有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X(qián)，買(mǎi)了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢(qián)一分貨？我們沒(méi)有辦法給你最便宜的價(jià)錢(qián)，但是我們可以給你最滿(mǎn)意的質(zhì)量與服務(wù)！13. 富蘭克林對(duì)比法一張白紙的利弊對(duì)比；14. 你覺(jué)得什么價(jià)格比較合適？可以成交價(jià)（不要答應(yīng)的太快，千萬(wàn)不要對(duì)你的朋友講，帶幾個(gè)朋友來(lái)）；勉強(qiáng)成交價(jià)（想盡

9、辦法磨價(jià)，能加一些加一些）；不可成交價(jià)（吐血；你一定有你的理由，請(qǐng)問(wèn)你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價(jià)值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談）15. 你說(shuō)價(jià)錢(qián)比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要16. 生產(chǎn)流程來(lái)之不易17. 你只在乎價(jià)錢(qián)的高低嗎？18. 價(jià)格成本19. 感覺(jué)、覺(jué)得、后來(lái)發(fā)現(xiàn)，（我完全了解你的感覺(jué)，我們很多老客戶(hù)第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺(jué)得，后來(lái)發(fā)現(xiàn)很值）八、成交1. 成交關(guān)鍵用語(yǔ)：簽單¬確認(rèn)、批準(zhǔn)；購(gòu)買(mǎi)擁有、帶回家；花錢(qián)投資；提成傭金老板會(huì)給些服務(wù)費(fèi)；合同、合約、協(xié)議書(shū)書(shū)面文件，確認(rèn)一下；首期款首期投資；問(wèn)題挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點(diǎn)；2.

10、假設(shè)成交法某某先生，假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心什么？沉默成交法誰(shuí)先說(shuō)話(huà)誰(shuí)先死3. 成交前. 信念a 成交關(guān)健在于敢于成交b 成交總在五次拒絕后c 只有成交才能幫助顧客d 不成交是他的損失. 準(zhǔn)備好工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)等. 場(chǎng)合環(huán)境；時(shí)間不夠不談、場(chǎng)合不對(duì)不談、環(huán)境不對(duì)不成交. 成交關(guān)健在于成交4. 成交中：大膽成交、問(wèn)成交（反正不會(huì)死）、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴5. 成交后：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話(huà)題、走人九、轉(zhuǎn)介紹1. 確認(rèn)產(chǎn)品好處2. 要求同等級(jí)客戶(hù)3. 轉(zhuǎn)介紹要求一至三人4. 了解背景5. 要求電話(huà)號(hào)碼，當(dāng)場(chǎng)打電話(huà)6. 在電話(huà)中肯定贊美對(duì)方7. 約時(shí)間地點(diǎn)十、顧客服務(wù)觀(guān)念1. 假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。2. 我是一個(gè)提供服務(wù)的人！我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比！3. 我今天的