戰(zhàn)略管理系統(tǒng)分析報(bào)告框架

1、戰(zhàn)略管理分析框架經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是企業(yè)面對(duì)激烈變化、嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的環(huán)境，為求得長(zhǎng)期生存和不斷發(fā)展而進(jìn)行的總體性 規(guī)劃，主要是在符合和保證實(shí)現(xiàn)企業(yè)使命的條件下， 在充分利用環(huán)境中存在的各種機(jī)會(huì)和創(chuàng)造新機(jī) 會(huì)的基礎(chǔ)上，確定企業(yè)同環(huán)境的關(guān)系， 規(guī)定企業(yè)從事的事業(yè)圍、成長(zhǎng)方向和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策，合理地調(diào)整 企業(yè)結(jié)構(gòu)和分配企業(yè)的全部資源。戰(zhàn)略管理是一個(gè)動(dòng)態(tài)的和連續(xù)的過(guò)程，下圖顯示了一個(gè)完整的戰(zhàn)略管理過(guò)程。盡管在企業(yè)中有 多種因素影響著戰(zhàn)略管理的正規(guī)程度，但戰(zhàn)略管理是直覺與分析的結(jié)合，即使是中小企業(yè)也能從這 一分析流程中得到啟發(fā)。反饋一、外部環(huán)境分析企業(yè)的外部環(huán)境，是指存在與企業(yè)周圍、 影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)及其發(fā)展的各種客觀因素

2、與力量的 總體。企業(yè)的外部環(huán)境是錯(cuò)綜復(fù)雜、 變幻莫測(cè)的，外部環(huán)境分析就是通過(guò)收集和處理相關(guān)信息，明確企業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。（一）行業(yè)結(jié)構(gòu)分析在行業(yè)分析階段，我們根據(jù)邁克爾波特的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的五種力量作為分析框架：進(jìn)入威脅、替代威脅、買方侃價(jià)能力、賣方侃價(jià)能力和現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)。這五種力量決定著行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，也決定著行業(yè)的利潤(rùn)水平。（a）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析潛在進(jìn)代者,供應(yīng)商|k潛競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手41顧客i、信息收集* 廠在進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究時(shí)，通常通過(guò)下面的渠道收集相關(guān)信息： ?研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙、行業(yè)報(bào)紙和期刊的公開報(bào)道?收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手領(lǐng)導(dǎo)層的公開講話?收集專業(yè)機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)?接觸競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告機(jī)構(gòu)、咨

3、詢機(jī)構(gòu)等?進(jìn)行一定圍的實(shí)地調(diào)查歡迎閱讀? 接觸競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷渠道、供應(yīng)商、顧客? 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公開報(bào)表? 訪問競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析框架在進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析時(shí)，我們通過(guò)對(duì)綜合目標(biāo)、企業(yè)假設(shè)、潛在能力和現(xiàn)行戰(zhàn)略四個(gè)方面的研 究，得到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略選擇方向。其分析模式可以用下面的圖示加以說(shuō)明。(1) 綜合目標(biāo)研究：我們主要通過(guò)收集的信息，分析下面幾個(gè)命題，得到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手綜合目標(biāo)的結(jié)論：? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)務(wù)目標(biāo)這主要包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在長(zhǎng)期業(yè)績(jī)與短期業(yè)績(jī)、利潤(rùn)水平和收入增長(zhǎng)、企業(yè)增長(zhǎng)與利潤(rùn) 分配之間的權(quán)衡? 組織結(jié)構(gòu)及關(guān)鍵性決策的責(zé)任和權(quán)力分配這揭示了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)于各職能領(lǐng)域的相對(duì)狀態(tài)和協(xié)作情況，并且突出了

4、戰(zhàn)略重點(diǎn)。? 董事會(huì)、管理層的人員組成和各自背景、經(jīng)歷這些情況將提供關(guān)于公司發(fā)展方向、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度甚至所偏愛的戰(zhàn)略方法等方面的 信息。? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的歷史經(jīng)營(yíng)情況歷史經(jīng)營(yíng)狀況透漏了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能的戰(zhàn)略選擇和偏好，因?yàn)樵谌魏我粋€(gè)企業(yè)中都存在 著發(fā)展的慣性。企業(yè)的控制和激勵(lì)系統(tǒng)? 企業(yè)的控制和激勵(lì)系統(tǒng)? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)宗旨、價(jià)值觀設(shè)時(shí)，可以著重回答識(shí)別主要分為兩類： 自己的假設(shè)行業(yè)和行業(yè)其他公司手對(duì)產(chǎn)品方面(2) 企業(yè)假設(shè)識(shí)別： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的假設(shè)1、競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)2、競(jìng)爭(zhēng)者對(duì) 的假設(shè) 在識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者假下面的問題：? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 自身在 各主要的相對(duì)地位的認(rèn)識(shí)? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)某些產(chǎn)品、某些職能性方針政策的感情和歷史偏

5、好? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)和產(chǎn)品需求的顯著性看法 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)者們的目標(biāo)和能力的看法(3) 現(xiàn)行戰(zhàn)略分析在分析競(jìng)爭(zhēng)者的現(xiàn)行戰(zhàn)略主要采用分析其在各個(gè)職能領(lǐng)域主要的經(jīng)營(yíng)策略以及它如何尋求把 這些職能聯(lián)系起來(lái)的途徑。在這里，我們主要采用競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略輪盤作為分析框架。在該競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略輪盤 中，輪軸處是公司的總目標(biāo)，輻條處是用來(lái)達(dá)到這些目標(biāo)的主要經(jīng)營(yíng)方針。而輻條必須互相連接表明了企業(yè)的各個(gè)職能的聯(lián)系。(4) 潛在能力分析' 在分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的潛在能力時(shí)，可以通過(guò)一份概括性框架對(duì)其在關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域的強(qiáng)項(xiàng)和弱點(diǎn)進(jìn) 行初步分析，在輔以五個(gè)方面的綜合問題，得到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手潛在能力的總體結(jié)論。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手潛在能力 分

6、析的框架如下面的方框所示。在分析五個(gè)方面的綜合問題時(shí)，有下列一些關(guān)鍵因素：歡迎閱讀核心能力：? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在各職能領(lǐng)域中的最強(qiáng)之處? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在戰(zhàn)略一致性檢驗(yàn)方面的表現(xiàn)? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在各職能領(lǐng)域能力的變化情況企業(yè)戰(zhàn)略輪盤L1成長(zhǎng)能力手 長(zhǎng) 領(lǐng)手員、工 方 的邦 察 手 長(zhǎng)? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 有所成 的可能 域? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 在人 技能和 廠能力 面壯大 前景? 利用杜 分析考 競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 持續(xù)增 能力 快速反應(yīng)能力?自由現(xiàn)金儲(chǔ)備?留存借貸能力? 生產(chǎn)設(shè)施擴(kuò)展能力? 新產(chǎn)品開發(fā)能力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手潛在能力分析框架適應(yīng)變化能力? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手固定 成本和 可變成 本的組 成情況? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手適應(yīng) 各職能 領(lǐng)域條 件變化 和做出

7、反應(yīng)的能力? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的退出壁壘? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從外界獲取援助的能力歡迎閱讀持久力? 現(xiàn)金儲(chǔ)備? 管理人員的協(xié)調(diào)統(tǒng)一? 財(cái)務(wù)目標(biāo)上的長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光(5) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略反應(yīng)判斷方法一：比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)和其現(xiàn)有地位，判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起戰(zhàn)略變革的可能性 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)、假設(shè)和能力，判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行變革的方向方法二：勾畫行業(yè)戰(zhàn)略集團(tuán)分布矩陣，判別集團(tuán)間的移動(dòng)壁壘建立行業(yè)戰(zhàn)略集團(tuán)分布圖的程序：? 確定行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵戰(zhàn)略變量，構(gòu)造關(guān)鍵變量集合? 選擇兩個(gè)關(guān)鍵戰(zhàn)略變量作為分布圖的數(shù)軸? 根據(jù)信息確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置? 在戰(zhàn)略變量集合中選擇變量，從不同角度構(gòu)造戰(zhàn)略集團(tuán)分(B)潛在進(jìn)入者分析在考察行業(yè)的潛在進(jìn) 時(shí)，首先

8、應(yīng)當(dāng)明確行業(yè)主 進(jìn)入壁壘。常見的進(jìn)入壁 要有規(guī)模經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品歧異、確定邊際集團(tuán)，結(jié)合企業(yè)的潛在能力判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略移動(dòng)方向入者 要的 壘主 資本投入、轉(zhuǎn)換成本、獲得分銷渠道、現(xiàn)存企業(yè)與規(guī)模無(wú)關(guān)的成本優(yōu)勢(shì)等。在明確行業(yè)的進(jìn)入壁壘后，主要從以下四類企業(yè)中分辨出潛在的競(jìng)爭(zhēng)者:? 不在本產(chǎn)業(yè)但不費(fèi)氣力便可克服進(jìn)入壁壘的公司? 進(jìn)入本產(chǎn)業(yè)可產(chǎn)生明顯協(xié)同效應(yīng)的公司? 其戰(zhàn)略的延伸必將導(dǎo)致加入本產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的公司 ? 可能前向整合或后向整合的客戶或供應(yīng)商(C)替代品分析替代品設(shè)置了行業(yè)中公司可謀取利潤(rùn)的上限，限制了一個(gè)企業(yè)的潛在收益。一種新的替代品的出現(xiàn)，是對(duì)企業(yè)生存的最大威脅之一。我們?cè)谶M(jìn)行替代品分析時(shí)，遵循

9、下面的步驟：? 要建立企業(yè)產(chǎn)品的用戶導(dǎo)向型述，以產(chǎn)品功能為核心選定可能替代品集合? 收集信息了解替代品的最新進(jìn)展情況(D)供應(yīng)商分析供應(yīng)商可以通過(guò)提高價(jià)格或降低質(zhì)量等形式使企業(yè)面臨困境，因此供應(yīng)商侃價(jià)實(shí)力的增強(qiáng)是企業(yè)可能面臨的另一種威脅。供應(yīng)商分析主要包括以下幾個(gè)方面：? 供應(yīng)商行業(yè)的集中程度：如果供應(yīng)方主要由幾家公司控制，意味著供應(yīng)商能夠?qū)r(jià)格、質(zhì) 量、貿(mào)易條件等方面施加影響? 供應(yīng)商產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的重要程度：如果供應(yīng)商的產(chǎn)品是企業(yè)重要的原材料，供應(yīng)商將具有強(qiáng) 大的侃價(jià)能力。? 供應(yīng)商產(chǎn)品的歧異化程度或轉(zhuǎn)換成本大?。寒a(chǎn)品歧異化程度越高，企業(yè)轉(zhuǎn)換成本越大，越 有利于供應(yīng)商。? 供應(yīng)商產(chǎn)品面臨的替代

10、品威脅：替代品威脅越小，企業(yè)越被動(dòng)。? 企業(yè)相對(duì)供應(yīng)商的重要性：如果企業(yè)只是供應(yīng)商無(wú)足輕重的客戶，供應(yīng)商的侃價(jià)能力將會(huì) 加強(qiáng)。? 供應(yīng)商前向一體化的威脅：這種威脅限制了企業(yè)改善進(jìn)貨條件的能力。(E)顧客分析顧客的侃價(jià)實(shí)力增強(qiáng)同樣是企業(yè)應(yīng)當(dāng)警醒的一種威脅。顧客分析的方法與供應(yīng)商分析類似，主要受以下幾個(gè)因素的影響：? 顧客的集中程度：當(dāng)顧客相對(duì)行業(yè)中的廠家而言比較集中或者某些客戶的進(jìn)貨批量很大， 顧客的侃價(jià)實(shí)力增強(qiáng)。? 產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化的：標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品降低了企業(yè)的轉(zhuǎn)換成本，顧客能很容易地在行業(yè)中進(jìn)行挑 選。? 產(chǎn)品相對(duì)顧客的重要程度：產(chǎn)品對(duì)顧客越重要，顧客的侃價(jià)實(shí)力越弱。? 產(chǎn)品在客戶消費(fèi)中的比重：產(chǎn)

11、品在顧客消費(fèi)總額中占的比例越大，顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格越敏 感。? 顧客后向一體化的威脅：當(dāng)顧客存在切實(shí)的后向一體化的實(shí)力和可能時(shí)，顧客的侃價(jià)實(shí)力 將會(huì)增強(qiáng)。? 顧客擁有全面的信息：當(dāng)顧客擁有有關(guān)需求、市場(chǎng)實(shí)際價(jià)格、成本等全面信息時(shí)，顧客就 更能確保接受最有利的價(jià)格。（二）產(chǎn)業(yè)演變周期分析產(chǎn)業(yè)演變周期是制定戰(zhàn)略的重要因素，它是建立在產(chǎn)品壽命周期的基礎(chǔ)上的。我們將產(chǎn)品壽命分為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。首先確定產(chǎn)業(yè)演變周期的指示性變量，這主要包括市場(chǎng)增長(zhǎng)率、產(chǎn)品品種、競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量、顧客 及顧客行為、市場(chǎng)營(yíng)銷方式、制造與分銷、競(jìng)爭(zhēng)狀況、利潤(rùn)狀況等方面。然后收集行業(yè)發(fā)展的公開報(bào)告、相關(guān)報(bào)道等資料

12、，與企業(yè)管理層一起對(duì)各指示變量做出判斷， 共同確定行業(yè)目前在生命周期中的位置（三）宏觀環(huán)境分析（A） 信息收集在進(jìn)行宏觀環(huán)境分析時(shí)，信息的來(lái)源主要有以下幾個(gè)渠道：? 國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、國(guó)家計(jì)委等機(jī)關(guān)的公報(bào) ? 報(bào)紙、雜志的公開報(bào)道? 專業(yè)機(jī)構(gòu)的研究報(bào)告? 國(guó)家、黨的重要會(huì)議的文件? 互聯(lián)網(wǎng)情況收集（B） 建立宏觀環(huán)境因素組合在分析宏觀環(huán)境因素時(shí)，采用下面的分析框架，從經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、社會(huì)、文化、人口和環(huán)境、政 治、政府和法律四個(gè)主要方面進(jìn)行研究。 在研究過(guò)程中考察這四個(gè)方面的因素對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)業(yè)演 變的影響這四個(gè)主要 體因素，構(gòu)成了宏方面分別包含以下一些具 觀環(huán)境因素組合。（C） 明確關(guān)鍵 變化趨勢(shì)宏觀

13、環(huán)境因素組合宏觀因素的在宏觀環(huán)境因經(jīng)濟(jì)因素素組合的基礎(chǔ)上貸款的易得性和利率股票市場(chǎng)趨勢(shì)和企業(yè)管理層一起國(guó)民生產(chǎn)總值增長(zhǎng)率失業(yè)率確定影響企業(yè)和行業(yè)的關(guān)鍵宏觀因通貨膨脹率稅率素，并根據(jù)收集的資料或通過(guò)咨詢專匯率變動(dòng)勞動(dòng)生產(chǎn)率水平家預(yù)測(cè)這些因素的變化趨勢(shì)。貿(mào)易赤字可支配收入水平財(cái)政預(yù)算與赤字地區(qū)間經(jīng)濟(jì)差異（四）建立外部社會(huì)、文化、人口和環(huán)境因素因素評(píng)價(jià)矩陣與企業(yè)管關(guān)于閑暇時(shí)間的價(jià)值觀對(duì)環(huán)保的關(guān)注程度理層一起列社會(huì)責(zé)任對(duì)職業(yè)的態(tài)度1丿"出對(duì)婚姻與家庭的態(tài)度對(duì)經(jīng)商的態(tài)度在人口預(yù)期壽命人口的年齡構(gòu)成外人口的性別構(gòu)成對(duì)待環(huán)保的態(tài)度部生活方式人口的地域分布分政治、政府和法律變量析政治穩(wěn)定情況對(duì)各種經(jīng)

14、濟(jì)成分的態(tài)度1 廠、:.過(guò)廠程外交政策財(cái)政政策及其變化中 的貨幣政策及其變化'丿 1產(chǎn)業(yè)政策關(guān)鍵稅收政策貿(mào)易政策因知識(shí)產(chǎn)權(quán)政策相關(guān)法律、法規(guī)素賦技術(shù)環(huán)境予公司主要技術(shù)的發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)的影響每新能源開發(fā)的進(jìn)展環(huán)保技術(shù)的進(jìn)展個(gè)企業(yè)與大學(xué)、研究院所的關(guān)系因素以權(quán)重，權(quán)重標(biāo)志著該因素對(duì)于企業(yè)在行業(yè)中取得成功的影響的相對(duì)大小性。 按照企業(yè)現(xiàn)有情況對(duì)各關(guān)鍵因素的有效反應(yīng)程度為各關(guān)鍵因素進(jìn)行評(píng)分。 用每個(gè)因素的權(quán)重乘以它的評(píng)分，得到每個(gè)因素的加權(quán)分?jǐn)?shù)。將所有因素的加權(quán)分?jǐn)?shù)相加，得到企業(yè)的總加權(quán)分?jǐn)?shù)。根據(jù)總加權(quán)分?jǐn)?shù)分析企業(yè)對(duì)外部環(huán)境的反應(yīng)水平企業(yè)外部因素評(píng)價(jià)矩陣關(guān)鍵外部因素權(quán)重評(píng)分力口權(quán)分?jǐn)?shù)機(jī)會(huì)威脅

15、總計(jì)(一) 收集信息企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表和其他總結(jié)、報(bào)告收集公開報(bào)道和專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，分析企業(yè)在行業(yè)中的地位進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)形象的看法與企業(yè)管理層座談，了解管理層的經(jīng)營(yíng)思想和考慮米取與企業(yè)基層人員座談、實(shí)地訪問等形式，獲取第一手資料(二) 企業(yè)部戰(zhàn)略條件因素分析企業(yè)部能力主要是指企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化和企業(yè)資源條件等，它涉及了整個(gè)企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)運(yùn)作等主要職能領(lǐng)域中的各種因素。(A) 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略因素分析企業(yè)組織結(jié)構(gòu)是指企業(yè)部的人員、職位、職責(zé)、關(guān)系、信息等五大要素的相互連接方式。通過(guò)對(duì)組織結(jié)構(gòu)形式的分析，就可以辨別出影響企業(yè)戰(zhàn)略管理的關(guān)鍵因素。 主要工

16、作流程如下： 描繪企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖了解企業(yè)權(quán)利、責(zé)任分配情況分析企業(yè)部信息流動(dòng)狀況(B) 企業(yè)文化的戰(zhàn)略因素分析if r 丿 I 址/、4 X企業(yè)文化是企業(yè)部的物質(zhì)、制度和精神諸要素間的動(dòng)態(tài)平衡和最佳結(jié)合。它包括企業(yè)的物質(zhì)文 化層、企業(yè)的制度文化層和企業(yè)的精神文化層三個(gè)方面。企業(yè)文化的戰(zhàn)略因素分析主要有：? 總結(jié)企業(yè)文化現(xiàn)狀? 辨識(shí)企業(yè)文化的特色? 了解企業(yè)文化的形成機(jī)制(C) 資源條件的戰(zhàn)略因素分析資源泛指企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所需要的人力、資金、原料、生產(chǎn)設(shè)備、組織管理、信息等方 面的能力和條件。企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的制定必須建立在對(duì)于企業(yè)資源條件的全面系統(tǒng)認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)之上。企業(yè)資源條件戰(zhàn)略因素分析主要是

17、在實(shí)地調(diào)研的基礎(chǔ)上，和企業(yè)管理層一起回答企業(yè)部分析檢查問題 表，確定企業(yè)資源條件的戰(zhàn)略因素。企業(yè)部分析檢查問題表如下頁(yè)所示。(三) 建立部能力分析矩陣與企業(yè)管理層一起列出在部分析過(guò)程中的關(guān)鍵因素賦予每個(gè)因素以權(quán)重，權(quán)重標(biāo)志著該因素對(duì)于企業(yè)在行業(yè)中成敗的影響的相對(duì) 大小。按照企業(yè)現(xiàn)有情況對(duì)各關(guān)鍵因素進(jìn)行評(píng)分。 用每個(gè)因素的權(quán)重乘以它的評(píng)分，得到每個(gè)因素的加權(quán)分?jǐn)?shù)。 將所有因素的加權(quán)分?jǐn)?shù)相加，得到企業(yè)的總加權(quán)分?jǐn)?shù) 根據(jù)總加權(quán)分?jǐn)?shù)分析企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平部因素評(píng)價(jià)矩陣部因素評(píng)價(jià)矩陣關(guān)鍵部因素權(quán)重評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)優(yōu)勢(shì) 弱點(diǎn) 總計(jì)注釋：評(píng)分值涵義：4=重要優(yōu)勢(shì)，3=次要優(yōu)勢(shì)，2二次要弱點(diǎn)，仁重要弱點(diǎn)。（四）確定

18、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是行業(yè)其他企業(yè)無(wú)法模仿的能力，是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵所在。在企業(yè)部戰(zhàn)略 因素分析和評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，與企業(yè)管理層共同確定企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。I «企業(yè)部分析檢查問題表三、企業(yè)任務(wù)述彼得.德魯 克曾經(jīng)有過(guò)一 段十分經(jīng)典的 論述：“一個(gè) 企業(yè)不是由它 的名字、章程 和公司條例來(lái) 定義，而是由 它的任務(wù)來(lái)定 義的。企業(yè)只 有具備了明確 的任務(wù)和目 的，才可能制 訂明確和現(xiàn)實(shí) 的企業(yè)目標(biāo)?！?企業(yè)任務(wù)述是 企業(yè)“存在理 由”的宣言， 是確定經(jīng)營(yíng)重 點(diǎn)、制訂戰(zhàn)略 計(jì)劃和分配工 作的基礎(chǔ)。企業(yè)任務(wù) 述制訂可以遵 循如下過(guò)程：管理:公司是否樹立了戰(zhàn)略管理思想？公司的近期和遠(yuǎn)

19、期目標(biāo)是否可度量并得到了很好的宣傳? 所有層次的管理者是否都在有效的進(jìn)行計(jì)劃？管理者是否很好的進(jìn)行了授權(quán)？ 企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)是否適當(dāng)？ 工作說(shuō)明是否規(guī)和明確？ 雇員的士氣是否高昂？企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和控制機(jī)制是否有效？市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分是否有效？同競(jìng)爭(zhēng)者相比，企業(yè)是否有很好的市場(chǎng)定位？ 企業(yè)的市場(chǎng)份額是否在提高？當(dāng)前使用的銷售渠道是否可靠？是否經(jīng)濟(jì)？ 企業(yè)是否擁有有效的銷售隊(duì)伍？ 企業(yè)是否進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查？產(chǎn)品質(zhì)量和用戶服務(wù)是否良好？ 產(chǎn)品和服務(wù)定價(jià)是否恰當(dāng)？企業(yè)是否具有有效的促銷、廣告和公共宣傳戰(zhàn)略？ 營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算是否有效？企業(yè)的營(yíng)銷管理者是否具有豐富的經(jīng)驗(yàn)？財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)比率分析表明企業(yè)的財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)和

20、弱點(diǎn)各是什么? 是否可以籌集到需要的短期資金？ 是否可以籌集到足夠的長(zhǎng)期資金？ 企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)是否合理？企業(yè)的股利分配政策是否合理？ 是否有足夠的流動(dòng)資金？提供有關(guān) 每個(gè)管理 專門機(jī)構(gòu)業(yè)應(yīng)收帳款控制是否有效？ 企業(yè)的資金預(yù)算程序是否有效?每個(gè)管理 背景文章給所 者獨(dú)立準(zhǔn)備一 份 總結(jié) 任 務(wù) 述 者提出修改意 見有管理者 任務(wù) 草 正式通過(guò)生產(chǎn)原材料、零件和部件的供應(yīng)是否可靠、合理？A>>設(shè)施、設(shè)備和機(jī)器是否處于良好狀態(tài)？企業(yè)任務(wù)庫(kù)存控制政策和程序是否有效？質(zhì)量控制政策和程序是否有效？設(shè)施、資源和市場(chǎng)的布局是否符合戰(zhàn)略要求? 企業(yè)是否擁有足夠的技術(shù)能力？研究與開發(fā)公司是否擁有充足的

21、研究與開發(fā)設(shè)施？ 利用外部研究的能力如何？ 當(dāng)前產(chǎn)品在技術(shù)上是否有競(jìng)爭(zhēng)力？ 研究部門與其他職能部門間的溝通如何？ 企業(yè)的研究開發(fā)人員是否很勝任？述的形成過(guò)程就是企業(yè)的管理者們對(duì)企業(yè)的發(fā)展形成共識(shí)的過(guò)程，在每個(gè)階段應(yīng)當(dāng)注意以下三個(gè)方面的問題：1. 有效的任務(wù)述應(yīng)當(dāng)包含以下九個(gè)要素：歡迎閱讀用戶：我們的用戶是誰(shuí)？產(chǎn)品或服務(wù)：我們的主要產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目是誰(shuí)？市場(chǎng)：公司在那些地域競(jìng)爭(zhēng)？技術(shù)：公司的技術(shù)是否是最新的？對(duì)生存、增長(zhǎng)和盈利的關(guān)切：公司是否努力實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)和良好的財(cái)務(wù)狀況？觀念：公司的基本信念、價(jià)值觀、志向和道德傾向是什么？自我認(rèn)知：公司最獨(dú)特的能力或最主要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？對(duì)公眾形象的關(guān)切：

22、公司是否對(duì)社會(huì)、社區(qū)和環(huán)境負(fù)責(zé)？對(duì)雇員的關(guān)心：公司是否視雇員為最寶貴的資產(chǎn)？2. 任務(wù)述應(yīng)當(dāng)是用戶導(dǎo)向理想的任務(wù)述應(yīng)認(rèn)定本企業(yè)產(chǎn)品對(duì)用戶的功效。例如，在“總裁的檢討” 一書中，百龍將企業(yè) 的任務(wù)狹隘地定義在了生產(chǎn)礦泉壺上，而不是提供飲用水，錯(cuò)過(guò)了企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的時(shí)機(jī)。3. 任務(wù)述應(yīng)當(dāng)具有感情效果一個(gè)有效的任務(wù)述應(yīng)能夠喚起人們對(duì)企業(yè)的好感和熱情，并能促使讀者做出行動(dòng)。有效的任務(wù) 述還能使人們感覺到企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功， 擁有明確的發(fā)展方向，值得為其付出時(shí)間、給與支持和進(jìn)行投 資。f / !四、樹立企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)是指人們通過(guò)實(shí)施特定戰(zhàn)略而想得到的結(jié)果。我們?cè)趯?duì)外部環(huán)境和部因素有所了解的 基礎(chǔ)上，確定

23、企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)。企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)也應(yīng)當(dāng)滿足下面的特征：主體突出性經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)必須突出關(guān)系企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗、企業(yè)發(fā)展的重大全局性及關(guān)鍵性問題。可行性企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)必須適中，既有一定的挑戰(zhàn)性，也要結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)實(shí)特點(diǎn)。定量性目標(biāo)必須是數(shù)量化，具有可衡量性，一邊對(duì)目標(biāo)最終是否實(shí)現(xiàn)進(jìn)行比較客觀的評(píng)價(jià)和考核。 可分解性企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)是一個(gè)總體概念，但應(yīng)能按層次或按時(shí)間階段進(jìn)行分解。 穩(wěn)定性企業(yè)應(yīng)當(dāng)賦予經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)一定的正負(fù)彈性，及時(shí)根據(jù)情況變化作適當(dāng)調(diào)整。 在確定企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)時(shí)，往往有下面一些常用指標(biāo)：資產(chǎn)增長(zhǎng)率銷售增長(zhǎng)率投資回報(bào)率市場(chǎng)份額每股收益社會(huì)責(zé)任 多元經(jīng)營(yíng)的程度和性質(zhì) 縱向一體化的程度和性質(zhì)五、

24、制訂戰(zhàn)略框架（一）明確戰(zhàn)略取向在對(duì)、外環(huán)境進(jìn)行深入分析的基礎(chǔ)上，首先明確企業(yè)的戰(zhàn)略取向。這里主要有以下四種分 析方法。戰(zhàn)略地位與行動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣波士頓咨詢集團(tuán)矩陣 部一外部矩陣 大戰(zhàn)略矩陣（A）戰(zhàn)略地位與行動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣1、選擇構(gòu)成財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)（FS）、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（CA）、環(huán)境穩(wěn)定性（ES）和產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)（IS）的一組變2、對(duì)構(gòu)成財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)軸的各變量給予從 +1 （最差）到+6 （最好）的評(píng)分值。 而對(duì)構(gòu)成環(huán)境穩(wěn)定性和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)軸的各變量給予從 -1 （最好）到-6 （最差）的評(píng)分值。3、將各數(shù)軸所有變量的評(píng)分相加，在分別除以各數(shù)軸變量總數(shù)，從而得出FS、CA、ES、IS各軸的平均分?jǐn)?shù)。4、將FS、CA、

25、IS、ES各自的平均值標(biāo)在各自數(shù)軸上。5、將橫軸上的兩個(gè)分?jǐn)?shù)相加，將結(jié)果標(biāo)在橫軸上；將縱軸上的兩個(gè)分量相加，將結(jié) 果標(biāo)在縱軸上。標(biāo)出橫軸和縱軸兩個(gè)數(shù)值的交點(diǎn)。6、自矩陣原點(diǎn)至交叉點(diǎn)畫一條向量。這一向量表明了企業(yè)可采取的戰(zhàn)略類型：進(jìn)取、 競(jìng)爭(zhēng)、防御或保守。當(dāng)向量位于進(jìn)取象限時(shí)，企業(yè)就可以利用自身的部?jī)?yōu)勢(shì)來(lái)利用外部機(jī)會(huì)、克服部弱點(diǎn)和回避外部威脅。它可以采取加強(qiáng)型戰(zhàn)略、一體化戰(zhàn)略和多元化戰(zhàn)略中的任何一種形式。向量位于保守象限 時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)固守競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而不要過(guò)分冒險(xiǎn)。 它可以采取加強(qiáng)型戰(zhàn)略中的任何一種或者集中化多元 經(jīng)營(yíng)。當(dāng)向量位于防御象限時(shí)，意味著企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取防御性戰(zhàn)略或集中化多元經(jīng)營(yíng)。當(dāng)向量位于競(jìng)

26、爭(zhēng)象限時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取一體化戰(zhàn)略、加強(qiáng)型戰(zhàn)略或者組建合資企業(yè)。矩陣數(shù)軸可代表的因素備選集合部戰(zhàn)略處境財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì) 投資收益 杠桿比率 償債能力 流動(dòng)資金 現(xiàn)金儲(chǔ)備外部戰(zhàn)略處境環(huán)境穩(wěn)定性 技術(shù)變化通貨膨脹率 需求變化性競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格圍 市場(chǎng)進(jìn)入壁壘退出市場(chǎng)的方便性業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)份額 產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)壓力 價(jià)格需求彈性 產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)增長(zhǎng)潛力產(chǎn)品生命周期用戶忠誠(chéng)度競(jìng)爭(zhēng)能力利用率專有技術(shù)知識(shí)對(duì)供應(yīng)商和經(jīng)銷商的控制盈利潛力 財(cái)務(wù)穩(wěn)定性 專有技術(shù)知識(shí) 資源利用 資本密集型 進(jìn)入市場(chǎng)的便利性 生產(chǎn)效率和生產(chǎn)能力利用率戰(zhàn)略地位與行動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣保守+6 (FS)+(CA)-6-5 -4 -3 -2-1防御+ +0

27、-1 -2 -3 -4 -5 -654321進(jìn)取+1 +2 +3 +4 +5 +6 (IS)競(jìng)爭(zhēng)(ES)（B）波士頓咨詢集團(tuán)矩陣1、根據(jù)收集的信息確定企業(yè)所處的位置。其中相對(duì)市場(chǎng)份額為企業(yè)與該行業(yè)中最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的市場(chǎng)份額的比值。2、根據(jù)企業(yè)所處的位置確定企業(yè)的戰(zhàn)略取向。當(dāng)企業(yè)屬于明星類企業(yè)時(shí)，企業(yè)的戰(zhàn)略主要有 一體化戰(zhàn)略（前向一體化、后向一體化、橫向一體化）、加強(qiáng)性戰(zhàn)略（市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)滲透、產(chǎn)品 開發(fā)）和合資經(jīng)營(yíng)三種。當(dāng)企業(yè)為金牛類企業(yè)時(shí)，可以采用市場(chǎng)開發(fā)和集中化多元經(jīng)營(yíng)策略。而瘦 狗類企業(yè)主要是收縮戰(zhàn)略，問號(hào)類企業(yè)的戰(zhàn)略選擇有兩種：加強(qiáng)性戰(zhàn)略或出售。波士頓咨詢集團(tuán)矩陣（C）部一外部矩1、根

28、據(jù)外 價(jià)矩陣和 價(jià)矩陣的 定企業(yè)在 位置。2、根據(jù)企 中的位 企業(yè)的戰(zhàn) 業(yè)位于第 三區(qū)域 米取加強(qiáng)一體化戰(zhàn)略。位于第四、五、六區(qū)的企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取市場(chǎng)滲透和產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略。第七、 區(qū)的企業(yè)可米用收獲型或剝離型戰(zhàn)略。明星問號(hào)金牛瘦狗*10.40相對(duì)市場(chǎng)份額20%市場(chǎng) 增長(zhǎng)10（率部因素評(píng) 部能力評(píng) 結(jié)果，確 矩陣中的業(yè)在矩陣 置， 略。選擇當(dāng)企應(yīng)當(dāng)時(shí)，型戰(zhàn)略和八、九部一外部矩陣部能力總加權(quán)評(píng)分強(qiáng)3-4中2-3弱1-2咼3-4-一一五中2-3三三四七低1-2六八九個(gè)評(píng)價(jià)數(shù)值：競(jìng)爭(zhēng) 用于各類企業(yè)。這 的戰(zhàn)略按吸引力的 陣的各各象限中。 應(yīng)當(dāng)繼續(xù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)在 場(chǎng)開發(fā)）和產(chǎn)品（產(chǎn) 剩的資源時(shí)，一體 擇，而集中化多

29、元 過(guò)于狹窄的產(chǎn)品線弱競(jìng)爭(zhēng)地1、市場(chǎng)開發(fā)2、市場(chǎng)滲透3、產(chǎn)品開發(fā)4、橫向一體化5、剝離6結(jié)業(yè)清算1、市場(chǎng)開發(fā)2、市場(chǎng)滲透3、產(chǎn)品開發(fā)4、一體化戰(zhàn)略5、集中化多元經(jīng) 營(yíng)1、收縮2、集中化多元經(jīng) 營(yíng)3、橫向多元經(jīng)營(yíng)4、混合式多元經(jīng) 營(yíng)1、集中化多元 經(jīng)營(yíng)2、橫向多元經(jīng) 營(yíng)3、混合式多元強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)地（D）大戰(zhàn)略矩陣 大戰(zhàn)略矩陣基于兩 地位和市場(chǎng)增長(zhǎng)，它適 種方法將適用于企業(yè) 大小排序而分列在矩 位于第一象限的公司 的市場(chǎng)（市場(chǎng)滲透和市 品開發(fā)），當(dāng)其擁有過(guò) 化戰(zhàn)略也是有效的抉 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略可能會(huì)降低 所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。位于第二象限的公司主要應(yīng)當(dāng)采取加強(qiáng)型戰(zhàn)略， 通過(guò)變革提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。第三 象限的公司應(yīng)當(dāng)采取

30、收縮戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)資源向其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)移。 第四象限的公司可以采取多元化 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速市場(chǎng)增長(zhǎng)緩（二）建立備選戰(zhàn)略集合為了將戰(zhàn)略具體化，我們利用威脅一機(jī)會(huì)一弱點(diǎn)一優(yōu)勢(shì)矩陣得到企業(yè)的具體備選戰(zhàn)略。首 先列出公司的關(guān)鍵外部機(jī)會(huì)、關(guān)鍵外部威脅、關(guān)鍵部?jī)?yōu)勢(shì)和關(guān)鍵部弱點(diǎn)；然后將部?jī)?yōu)勢(shì)與外部 機(jī)會(huì)相匹配，得到優(yōu)勢(shì)一機(jī)會(huì)戰(zhàn)略，將部弱點(diǎn)與外部機(jī)會(huì)相匹配，得到弱點(diǎn)一機(jī)會(huì)戰(zhàn)略；將部 優(yōu)勢(shì)與外部威脅相匹配，得到威脅一優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略；將部弱點(diǎn)與外部威脅相匹配，得到弱點(diǎn)一威脅 戰(zhàn)略。再根據(jù)戰(zhàn)略取向的結(jié)果，建立備選戰(zhàn)略集合。優(yōu)勢(shì)一S弱點(diǎn)一W1.1.保持空白2。列出優(yōu)勢(shì)2。列出弱點(diǎn)3.3。4.4。機(jī)會(huì)一01.2.3. 列

31、出機(jī)會(huì)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、利用機(jī)會(huì)利用機(jī)會(huì)、克服弱占八、4.5.威脅T1.2.3. 列出威脅利用優(yōu)勢(shì)、回避威脅減小弱點(diǎn)、回避威脅4.六、評(píng)價(jià)和選擇戰(zhàn)略企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的評(píng)價(jià)與選擇是指對(duì)已擬定的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略進(jìn)行客觀的衡量和推斷，并對(duì)其可行性做出判定，求得最佳的戰(zhàn)略方案。（一）根據(jù)六條原則進(jìn)行初步評(píng)價(jià)企業(yè)戰(zhàn)略方案評(píng)價(jià)和選擇應(yīng)當(dāng)遵循以下六條原則：? 價(jià)值原則：這一原則主要衡量戰(zhàn)略方案能否給企業(yè)帶來(lái)價(jià)值。? 目標(biāo)原則：這一原則要求戰(zhàn)略方案與企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)的貼近度? 風(fēng)險(xiǎn)原則：這一原則要求在代價(jià)、效益和風(fēng)險(xiǎn)三者之間做出綜合平衡。? 適應(yīng)性原則：從戰(zhàn)略方案敏感性大小的角度，考慮戰(zhàn)略能否適應(yīng)環(huán)境變化和意外事變的干 擾。

32、? 可行性原則：主要從戰(zhàn)略方案的時(shí)機(jī)是否成熟，是否具備戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力和核心競(jìng)爭(zhēng) 優(yōu)勢(shì)等方面考慮。? 公共關(guān)系原則：這一原則要求經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略有利于建立企業(yè)的良好形象和聲譽(yù)，有利于滿足社 會(huì)公眾的利益。（二）利用定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣進(jìn)行選擇定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣可以用來(lái)順序或同時(shí)進(jìn)行多種類型多個(gè)戰(zhàn)略方案的比較分析。它通過(guò)矩陣構(gòu)造過(guò)程中的步步逼近，使得決策制定者能認(rèn)真考慮外部環(huán)境條件關(guān)鍵戰(zhàn)略要素的作用，將注意力集中到影響決策的重要關(guān)系上。由于各關(guān)鍵要素排列在一起，它同時(shí)避免了各要素權(quán)重賦值的過(guò)大主 觀偏差。它根據(jù)外部環(huán)境評(píng)價(jià)矩陣和部能力評(píng)價(jià)矩陣的信息，在矩陣左側(cè)列出公司的關(guān)鍵外部機(jī)會(huì)與威 脅、部?jī)?yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，并

33、對(duì)每個(gè)因素賦予在兩個(gè)評(píng)價(jià)矩陣中相同的權(quán)重?？疾炱髽I(yè)可實(shí)施的戰(zhàn)略，確歡迎閱讀定吸引力分?jǐn)?shù)，計(jì)算吸引力總分。其中分?jǐn)?shù)最高的戰(zhàn)略最具吸引力備選戰(zhàn)略關(guān)鍵因素戰(zhàn)略1戰(zhàn)略2權(quán)重AS>TASASTAS關(guān)鍵外部因素 經(jīng)濟(jì)政治/法律/政府社會(huì)/人口 /文化/環(huán)境/ 技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵部因素管理市場(chǎng)營(yíng)銷 財(cái)務(wù)管理 生產(chǎn)運(yùn)作 研究與開發(fā)L'總分其中AS為吸引力分?jǐn)?shù)，TAS為吸引力分?jǐn)?shù)與權(quán)重的乘積七、政策的制定和年度目標(biāo)的樹立政策是指導(dǎo)員工實(shí)施經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的細(xì)則，闡明經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的政策是經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要手段。 （一） 政策的制定我們根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略選擇，制定企業(yè)在各個(gè)職能領(lǐng)域的政策。主要包括以下幾個(gè)方面：（A）市

34、場(chǎng)營(yíng)銷政策市場(chǎng)營(yíng)銷政策主要是企業(yè)對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、營(yíng)銷渠道、促銷這四個(gè)營(yíng)銷組合因素的基本態(tài)度。? 產(chǎn)品組合政策產(chǎn)品組合是企業(yè)提供給顧客的一組產(chǎn)品，它包括所有產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目。產(chǎn)品組合政策主 要回答以下三個(gè)問題：1、產(chǎn)品組合的廣度：這主要是指不同商品系列的數(shù)目。2、產(chǎn)品組合的深度：這主要是指在同一類商品系列中，生產(chǎn)不同商品項(xiàng)目的數(shù)量。3、產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性：這是指各商品在最終用途、生產(chǎn)條件、銷售途徑中相互 關(guān)聯(lián)的程度。在對(duì)產(chǎn)品組合的廣度、深度和關(guān)聯(lián)性進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，我們可以制定以下幾種政策： 維持現(xiàn)有產(chǎn)品組合，但在增加老用戶的需求量、尋找新用戶、開辟產(chǎn)品新用途等方面 拓展思路。改進(jìn)產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的附

35、加值，不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量和性能，吸引更多的顧客。 拓展產(chǎn)品線，例如規(guī)格型號(hào)的多樣化等，及時(shí)滿足多種用戶的各種需要。簡(jiǎn)化產(chǎn)品線，從產(chǎn)品線中刪除一些低利潤(rùn)或落后的產(chǎn)品，以便集中資源、技術(shù)和人力 經(jīng)營(yíng)拳頭產(chǎn)品。? 定價(jià)政策企業(yè)的定價(jià)政策是營(yíng)銷政策的核心容，它受企業(yè)的成本和銷售量、需求關(guān)系和價(jià)彈性等多 種因素的影響。企業(yè)的定價(jià)政策一般有以下幾種：1、謀求長(zhǎng)期利潤(rùn)最大化政策2、謀求滿意的利潤(rùn)政策3、一定的投資利潤(rùn)率4、謀求銷售額最大化5、保持或增加市場(chǎng)占有率6維持與銷售渠道良好關(guān)系7、謀求穩(wěn)定和保持價(jià)格8、應(yīng)付和避免競(jìng)爭(zhēng)9、產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先? 渠道政策銷售渠道是指商品從生產(chǎn)者手中傳送到用戶手中所經(jīng)歷的全過(guò)程

36、，它關(guān)系到企業(yè)能否 迅速及時(shí)地將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，能否加快資金周轉(zhuǎn)，降低銷售費(fèi)用， 企業(yè)的渠道政策主要包括以下三個(gè)方面：1、直接式銷售與間接式銷售直接式銷售是指企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營(yíng)方式，即產(chǎn)品從企業(yè)導(dǎo)消費(fèi)者手中不經(jīng)過(guò)任何 中間商轉(zhuǎn)手的銷售渠道。間接式銷售則要經(jīng)過(guò)若干中間商倒手。當(dāng)企業(yè)市場(chǎng)集中、銷售圍 小,產(chǎn)品技術(shù)性高，售后差異性大，或者自身實(shí)力雄厚，都可以采取直接式銷售政策。2、銷售渠道長(zhǎng)短政策產(chǎn)品從企業(yè)轉(zhuǎn)移到顧客手中，經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)越多，銷售渠道越長(zhǎng)。當(dāng)產(chǎn)品高度時(shí)尚、售后 服務(wù)要求高而且技術(shù)性強(qiáng)，或者零售市場(chǎng)相對(duì)集中，需求數(shù)量較大，以及企業(yè)的銷售能力 強(qiáng)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取短銷售渠道政策。3、渠

37、道寬窄政策銷售渠道的寬窄，就是企業(yè)確定多少中間商來(lái)經(jīng)營(yíng)某種商品。 當(dāng)商品數(shù)量大而市場(chǎng)面又 廣時(shí)，企業(yè)可以采取廣泛銷售政策。此外，企業(yè)還可以采取有選擇的銷售政策和獨(dú)家經(jīng)營(yíng) 的銷售政策。? 促銷政策促銷方式是指企業(yè)運(yùn)用人員或非人員的方法，向用戶提供產(chǎn)品或服務(wù)的信息，引導(dǎo)、 啟發(fā)、刺激用戶產(chǎn)生購(gòu)買興趣，做出購(gòu)買決策。它包括人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、廣告推銷和 公共關(guān)系四種。促銷組合政策主要是拉動(dòng)政策和推動(dòng)政策的選取。拉動(dòng)政策就是企業(yè)先通過(guò)廣告等直接面 向消費(fèi)者的強(qiáng)大促銷攻勢(shì)，拉引中間商經(jīng)銷產(chǎn)品。而推動(dòng)政策主要是廠商已人員推銷為主， 首先爭(zhēng)取經(jīng)銷商的合作，利用中間商的力量將產(chǎn)品推向市場(chǎng)。(B) 生產(chǎn)技術(shù)政策

38、? 采購(gòu)政策制定采購(gòu)政策對(duì)于企業(yè)保證生產(chǎn)、降低成本、加快流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)具有十分重要的意義。采 購(gòu)的關(guān)鍵是選擇供應(yīng)者，因此采購(gòu)政策的核心就是供應(yīng)者的選擇政策。制定采購(gòu)政策時(shí)主要應(yīng)當(dāng)考慮以下幾個(gè)方面的容：1、供應(yīng)者產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量、服務(wù)和供應(yīng)時(shí)間2、供應(yīng)者產(chǎn)品價(jià)格和折扣情況3、供應(yīng)者的地理位置4、發(fā)貨條件5、合適的采購(gòu)時(shí)間? 技術(shù)政策 技術(shù)政策主要是指導(dǎo)技術(shù)部門解決如何采用新技術(shù)的問題。它包括1、企業(yè)在技術(shù)發(fā)展中充當(dāng)?shù)慕巧侯I(lǐng)先型，追隨型和模仿型。2、企業(yè)取得新技術(shù)的途徑：自行研制與引進(jìn)他人成果? 生產(chǎn)組織政策生產(chǎn)組織政策主要是指導(dǎo)生產(chǎn)部門如何組織有效生產(chǎn)，適應(yīng)戰(zhàn)略需要的問題。它包括以下幾個(gè)方面的容

39、；1、生產(chǎn)目標(biāo)營(yíng)側(cè)重于長(zhǎng)期策略2、生產(chǎn)過(guò)程應(yīng)當(dāng)平穩(wěn)完善3、設(shè)備要長(zhǎng)期最佳運(yùn)行4、原材料要逆向“牽引”(C) 財(cái)務(wù)管理政策財(cái)務(wù)管理政策是指導(dǎo)財(cái)務(wù)部門解決如何有效地籌集資金和使用資金的問題。? 籌集資金政策資金籌集是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的首要任務(wù)，它是保證企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的一個(gè)重要方面。資金籌集政策主要包括；1、企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)：企業(yè)中股權(quán)和債權(quán)的比例關(guān)系2、融資來(lái)源：企業(yè)資金是側(cè)重于部籌集還是外部籌集? 營(yíng)運(yùn)資金政策營(yíng)運(yùn)資金政策主要容是企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)管理政策，它的核心是應(yīng)收賬款的管理政策。應(yīng)收 賬款本質(zhì)上是一種商業(yè)信用，其目的是擴(kuò)大銷售。但它又是企業(yè)的一項(xiàng)資金墊付，企業(yè)應(yīng) 當(dāng)在促進(jìn)銷售與應(yīng)收賬款管理間保持平衡

40、。企業(yè)的信用政策主要包括：信用期間，企業(yè)允許顧客從購(gòu)貨到付款之間的時(shí)間；信用標(biāo)準(zhǔn)，是指顧客獲得企業(yè)的交易信用所具備的條件；現(xiàn)金折扣，企業(yè)對(duì)顧客在價(jià)格上做出的扣減，其目的在于吸引顧客為享受優(yōu)惠提前付 款。? 利潤(rùn)分配政策利潤(rùn)分配政策涉及到企業(yè)的發(fā)展?jié)摿?，主要是指股利與再投資的比例關(guān)系。它主要有以下 幾種類型：1、剩余股利政策：公司只能利用滿足投資后的剩余收益作為股利。2、固定股利政策：公司將每年的股利數(shù)額定在某個(gè)特定的水平上。3、固定股利支付率政策：公司從利潤(rùn)中提取固定的百分比作為股利。4、固定低股利加額外分紅政策：公司將每年發(fā)放的股利固定在低水平上，然后根據(jù)公司 的經(jīng)營(yíng)情況決定是否追加額外的分

41、紅。(D) 人力資源管理政策人是生產(chǎn)力中最活躍的因素，人力資源狀況決定著企業(yè)的興衰。人力資源管理的容包括職工的 招募與選擇，訓(xùn)練與開發(fā)，考核與任用，工資與獎(jiǎng)勵(lì)，辭職與解聘等各個(gè)方面。吸引有效的勞動(dòng)力, 開發(fā)有效的勞動(dòng)力和穩(wěn)定有效的勞動(dòng)力是企業(yè)人力資源管理政策的主要容。? 吸引人力資源政策歡迎閱讀依據(jù)吸引有效勞動(dòng)力匹配模式，企業(yè)吸引人力資源政策應(yīng)是指導(dǎo)人事管理部門解決如何吸 引到符合企業(yè)要求、有潛在貢獻(xiàn)能力的人才的問題。它主要包括：用人之道：企業(yè)的用人之道是用人的基本要求，是吸引人才的關(guān)鍵所在。 專業(yè)與成就：專業(yè)與成就是指具體的工作條件。工資與福利條件：工資與福利條件是吸引人力資源的基礎(chǔ)容，是指

42、提供可觀的工資和 生活待遇上的便利措施。深造與晉升機(jī)會(huì)：? 開發(fā)人力資源政策企業(yè)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)與開發(fā)，可以提高員工的知識(shí)、技巧和能力，從而保證和增強(qiáng)員工對(duì) 工作的適應(yīng)性。它主要包括兩個(gè)方面：1、培訓(xùn)政策企業(yè)對(duì)員工的培訓(xùn)既要有滿足當(dāng)前需要的計(jì)劃，又要有適應(yīng)戰(zhàn)略需要的計(jì)劃。它一般有 始業(yè)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、晉升前培訓(xùn)三個(gè)政策制定環(huán)節(jié)。2、智力開發(fā)政策智力開發(fā)政策既要有企業(yè)部人力資源的智力開發(fā)，又包括對(duì)企業(yè)外部人力資源的智力引進(jìn)。? 穩(wěn)定人力資源政策穩(wěn)定人力資源政策致力于穩(wěn)定企業(yè)員工，使他們能安心地在自己的崗位上貢獻(xiàn)自己的勞動(dòng) 能力。它有以下兩個(gè)方面：_X X.11、保健因素政策：在企業(yè)中表現(xiàn)為企業(yè)的管理、安定的工作、合理公平的工資報(bào)酬制度、 各種形式靈活的福利待遇。2、激勵(lì)因素政策：激勵(lì)因素政策因位置而異，它通過(guò)各種激勵(lì)因素形成企業(yè)和員工對(duì)自 身利益的追求，關(guān)心企業(yè)發(fā)展的企業(yè)在動(dòng)力來(lái)源。（二